6 greșeli de vânzări pe care trebuie să nu le mai faceți – imediat

Vânzările sunt pline de teste A/B nesfârșite.

Încercați o grămadă de abordări, iar unele dintre ele funcționează, în timp ce altele nu. Sincer să fiu, toate aceste abordări funcționează la nivel individual. Ceva care funcționează pentru o persoană poate nu neapărat pentru altcineva.

Indiferent de diferitele metode care există, concluzia este că există greșeli recurente de vânzări pe care fiecare individ ar trebui să le evite. Să ne aprofundăm și să ne dăm seama care sunt și cum să evităm greșelile din nou și din nou.

Probabil că faci aceste 6 greșeli de vânzări dăunătoare

Indiferent dacă sunteți un agent de vânzări sau un freelancer, acestea sunt șase greșeli de vânzări dăunătoare pe care le puteți face în timpul apelurilor, întâlnirilor față în față sau chiar în timpul filmării e-mailurilor ulterioare.

1. Apare drept „previzibil”

Fiecare industrie s-a confruntat cu un fel de stereotip, ca și cum medicii au un scris de mână îngrozitor și bloggerii vor doar link-uri. Oamenii de vânzări dau impresia că sunt interesați doar să-și vândă produsul, nimic mai mult.

Pe măsură ce rolul agenților de vânzări s-a schimbat de-a lungul timpului, nu poți să-ți vinzi doar produsul și să speri la ce este mai bun. Oamenii de vânzări moderni ar trebui să acționeze ca consultanți care sunt interesați să rezolve o problemă de afaceri, mai degrabă decât să-și vândă produsul.

Dacă încă începeți apelurile cu o întrebare imediată, de ex. „Vrei să investești într-o agenție de marketing? Dacă da, am afacerea pentru tine”, atunci o faci greșit. Problema cu începerea apelului sau a întâlnirii în acest fel este că toată lumea știe că este un argument de vânzare, iar oamenii nu vor ezita să-ți spună nu în față.

Este previzibil.

Ce ar trebui să faci în schimb?

Lasă-ți apelurile și întâlnirile inițiale pentru a afla problemele cu care se confruntă potențialul tău. Apoi, concentrarea dvs. ar trebui să fie pe furnizarea celor mai bune soluții posibile potențialilor dvs. Și ca parte a soluției, puteți include produsul sau serviciul dvs.

Cel mai bun mod de a vă începe conversația ca un consultant este să faceți o cercetare aprofundată asupra potențialilor dvs. O modalitate bună de a vă începe cercetarea este să vă uitați la site-ul lor web sau să vă verificați mânerele rețelelor sociale. Perspectivii își împărtășesc adesea nevoile de afaceri pe site-uri de socializare precum LinkedIn.

Iată un exemplu:

Ca răspuns la această postare, puteți începe conversația astfel:

„Hei, recent am verificat postarea ta pe LinkedIn și am descoperit că cauți o agenție de PR. Sunt Mark de la WeMarket și suntem o agenție de marketing din New York. Putem discuta care sunt exact nevoile tale și să vedem dacă ne potrivim?”

În acest fel, deschideți o conversație în două sensuri și nu vi se pare că este o cameră goală.

2. Vorbiți fără oprire fără a lăsa prospectul să intre în cuvânt

Mulți reprezentanți de vânzări uită că apelurile de vânzări pe care le fac nu sunt despre ei. Fiecare apel de vânzări este despre clienți și rezolvarea problemelor acestora. Într-un fel, reprezentanții de vânzări sunt ca o punte care leagă clienții la soluția potrivită.

A vorbi constant în timpul unei întâlniri sau unui apel este probabil cea mai mare greșeală de vânzări pe care o poți face. În schimb, puneți întrebări relevante ori de câte ori simțiți nevoia, cum ar fi întrebări care vă pot ajuta să înțelegeți natura problemei. Apoi, ascultați răspunsurile pe care perspectivele le oferă.

Optzeci la sută dintre potențiali preferă să vorbească la telefon, astfel încât să puteți nota punctele importante sau puteți înregistra și apelurile pentru referință.

Acestea sunt câteva dintre întrebările pe care le puteți pune:

• De cât timp te confrunți cu această problemă?
• Care este bugetul ideal pe care îl aveți în vedere?
• Există o caracteristică specifică de care aveți nevoie în soluția dvs.?
• V-ar deranja să cheltuiți niște bani în plus dacă soluția este perfectă pentru dvs.?
• Câți utilizatori vor folosi această soluție?
• Cum ți-ai imaginat că arată designul site-ului tău?

O activitate foarte productivă pe care o puteți face este să trimiteți un e-mail odată ce apelul sau întâlnirea dvs. s-a încheiat, astfel încât prospectul dvs. să își poată aminti punctele cheie de discuție. Această activitate simplă vă ajută să vă amintiți ce își doresc cu adevărat și vă ajută să deschideți un alt canal de comunicare.

Puteți pur și simplu să le cereți adresa de e-mail după întâlnire sau să utilizați un instrument care să vă ajute să găsiți adresele de e-mail potrivite, care să beneficieze de comunicarea prin e-mail la rece.

3. Răspunzând la ceva ce nu știi

Ca agent de vânzări, să răspunzi la o întrebare pe care nu o cunoști nu numai că îți va pune în pericol imaginea, ci și marca. Este mult mai mult decât o greșeală de vânzare. Este o crimă îngrozitoare de vânzări de comis.

Doar imaginați-vă, dacă prospectul ia o decizie bazată pe informațiile false pe care le-ați dat. S-ar putea să aleagă produsul sau serviciul greșit, sau dacă echipa dvs. nu a putut oferi rezultatul, sau întreaga afacere va fi în jos - lista poate continua.

În aceste scenarii, clienții pleacă cu o impresie proastă despre marca dvs. Acest lucru este mult mai dăunător decât crezi și ar trebui să te angajezi să încheie o afacere. Oferirea de informații false despre produsul dvs. este inacceptabilă. Rolul tău este de a ajuta prospectul să ia decizia corectă, nu de a-l induce în eroare.

Ce ar trebui să faci în schimb?

Înțelegeți produsul sau serviciul dvs. de la bază. Dacă vindeți un produs, utilizați-l zilnic. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți avantajele și limitările produsului dvs.

Oamenii de vânzări sunt oamenii care sugerează noi funcții echipei de dezvoltare, deoarece știu unde lipsește produsul. Ei știu ce funcții noi cer potențialele lor și știu câți concurenți oferă o astfel de caracteristică.

Pentru a te poziționa ca un expert, trebuie să pui constant întrebări, astfel încât atunci când un prospect întreabă, să poți răspunde fără nicio ezitare. Dincolo de a afla despre produsul dvs., petreceți ceva timp învățând despre compania dvs. și despre valorile importante de vânzări pentru afacerea dvs. De asemenea, clienților potențiali le place să știe despre compania dvs., nu doar despre produsul dvs.

In situatiile in care nu cunosti raspunsul la intrebarile potentialilor potentiali, raspunde pur si simplu ca vei afla si anunta-le. Această abordare arată că ești transparent, onest și că te poți poziționa mai bine pentru întâlnirile viitoare.

4. Reținerea prețurilor produselor și serviciilor

Prețul are mult de-a face cu psihologia. Trebuie să înțelegem că este unul dintre cei mai importanți factori pentru un decident. Deci, reținerea prețului este probabil printre cele mai mari greșeli de vânzări din toate timpurile.

Un agent de vânzări poate reține stabilirea prețurilor pentru a crește interesul potențialilor, dar un factor de decizie are deja în minte preferințele. Dacă prețul dvs. depășește cu mult bugetul lor, ei nu vor pierde timpul nici măcar să vă înțeleagă produsul.

Pentru beneficiul dumneavoastră, este mai bine să fiți deschis cu privire la prețurile produselor sau serviciilor. Această abordare este utilă atât pentru agentul de vânzări, cât și pentru prospect. În acest fel, potențialul tău va ști de la bun început dacă produsul tău este în bugetul său sau nu. Apoi, îți poți investi energia în întâlnirile potrivite. Dacă nu puteți oferi prețurile la început, există și alte moduri prin care puteți transmite mesajul.

Încercați un limbaj ca acesta:

• Oferim o soluție accesibilă întreprinderilor mici.
• Avem echilibrul perfect de caracteristici și prețuri pe care și le poate permite o afacere în creștere.
• Soluția noastră pentru întreprinderi are aproape toate caracteristicile pe care le caută o companie.
• Am proiectat acest produs ținând cont de startup-uri.
• Din industria dvs., concurenți precum X, Y și Z folosesc produsul nostru.

Perspectiva își va da seama dacă vă poate folosi produsul sau nu cu informații despre concurență. Cu utilizarea eficientă a cuvintelor, puteți trece mai departe intervalul de prețuri cu mult înainte de a doriți.

5. Certările cu clientul

Spre deosebire de vechea zicală, știm că clienții nu au întotdeauna dreptate. Dar asta nu înseamnă că ar trebui să vă certați cu un client potențial atunci când acesta greșește. În calitate de agent de vânzări, munca și scopul tău nu este să dovedești că perspectiva este greșită. Scopul tău este să-i ajuți.

Indiferent dacă aveți de-a face cu un prospect sau cu un client, puneți-vă următoarele întrebări în situații ca acestea:

• Dacă clientul greșește, am suficiente dovezi pentru a-l susține?
• Este chiar necesar argumentul?
• Cine ar pierde mai mult în acest argument?

Chiar dacă clienții tăi nu au întotdeauna dreptate și nu vrei să te cert cu ei, uneori trebuie să le arăți că greșesc și că s-ar putea confrunta cu o pierdere în viitor.

Iată o modalitate frumoasă de a arăta că îți pasă de clientul tău, dar trebuie să subliniezi ce este potrivit pentru ei:

„Îți înțeleg perfect punctul de vedere. Dar cred că dacă continuați cu același proces, ar putea exista o pierdere monetară în viitorul apropiat. Multe companii pierd milioane de dolari pentru că nu își gestionează datele cu atenție. Cred că un CRM nu numai că îți va simplifica procesul de vânzări, dar va oferi și date valoroase pe care foile de calcul pur și simplu nu le pot. Mi-ar plăcea să vă explic modul în care CRM-ul nostru vă poate ajuta să vă eficientizați procesele de afaceri, dacă sunteți deschis să discutați în continuare.”

Fii foarte atent la argumentele în care intri. Dacă perspectiva este greșită și nu este dăunătoare pentru tine sau afacerea lor, poți lăsa lucrurile să meargă și să meargă mai departe.

6. Nu urmăriți potențialii dvs

Lipsa de urmărire ar putea fi una dintre cele mai grave greșeli pe care le poate face un bun agent de vânzări. Optzeci la sută din vânzări necesită cinci apeluri ulterioare pentru a se converti, dar 44% dintre reprezentanții de vânzări renunță după conversația inițială. Trebuie să înțelegeți că un apel nu este suficient pentru a obține un loc special în mintea prospectului. Trebuie să le reamintești constant că tu și produsul tău existați.

Puteți crea o secvență perfectă de e-mailuri pentru urmărirea dvs. de informare. Un instrument bun de marketing prin e-mail sau CRM vă poate ajuta să proiectați o secvență perfectă de urmăriri folosind automatizarea. Tot ce trebuie să faceți este să alimentați conținutul e-mailului și să decideți durata de timp. Cu automatizarea în mână, poți să anunți periodic clienții tăi că le-ai propus soluția potrivită și ar trebui să arunce o privire.

Concluzie

Sunteți fața călătoriei dvs. de vânzări. Greșelile tale sunt ale tale, iar învățarea ta este, de asemenea, a ta.

Pentru a vă găsi zonele de îmbunătățire, începeți să vă înregistrați apelurile sau întâlnirile. Odată ce sesiunea s-a încheiat, ascultă-te și prospectează cu mare atenție. Ascultă ce ai spus și cum a răspuns prospectul. Notați-vă tonul și faceți puncte despre unde vă puteți îmbunătăți.

A fi atent este cea mai mare abilitate pe care o poți dobândi în vânzări. Această calitate vă va ajuta să identificați rapid greșelile pe care le comiteți. În plus, cu cât îți identifici mai devreme greșelile, cu atât mai repede poți lucra pentru a le îmbunătăți.

Încheiați oferte și câștigați clienții potențiali cu cele mai bune soluții software de instruire în vânzări de pe G2.