6 أخطاء في البيع يجب أن تتوقف عن ارتكابها - على الفور

تمتلئ المبيعات باختبارات A / B التي لا نهاية لها.

أنت تجرب مجموعة من الأساليب ، وبعضها يعمل بينما البعض الآخر لا يعمل. لنكون صادقين ، كل هذه الأساليب تعمل على المستوى الفردي. الشيء الذي يعمل لصالح شخص ما قد لا يكون بالضرورة مع شخص آخر.

بغض النظر عن الأساليب المختلفة الموجودة ، فإن المحصلة النهائية هي أن هناك أخطاء متكررة في المبيعات يجب على كل فرد تجنبها. دعونا نتعمق في معرفة الأخطاء الموجودة وكيفية تجنب ارتكاب الأخطاء مرارًا وتكرارًا.

من المحتمل أنك ترتكب هذه الأخطاء الستة الضارة في المبيعات

سواء كنت مندوب مبيعات عن طريق التجارة أو بالقطعة ، فهذه ستة أخطاء مبيعات ضارة قد ترتكبها أثناء المكالمات أو الاجتماعات وجهًا لوجه أو حتى أثناء تصوير رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة.

1. الظهور على أنه "يمكن التنبؤ به"

واجهت كل صناعة نوعًا من الصور النمطية ، مثل الأطباء لديهم خط يد فظيع والمدونون يريدون الروابط فقط. يعطي مندوبو المبيعات انطباعًا بأنهم مهتمون فقط ببيع منتجاتهم ، لا أكثر.

نظرًا لتغير دور مندوبي المبيعات بمرور الوقت ، لا يمكنك فقط بيع منتجك والأمل في الأفضل. يجب أن يعمل مندوبو المبيعات الحديثون كمستشارين مهتمين بحل مشكلة العمل بدلاً من مجرد بيع منتجاتهم.

إذا كنت لا تزال تبدأ مكالماتك بسؤال فوري ، على سبيل المثال ، "هل تتطلع إلى الاستثمار في وكالة تسويق؟ إذا كان الأمر كذلك ، لدي الصفقة من أجلك "، فأنت تفعل ذلك بشكل خاطئ. تكمن المشكلة في بدء مكالمتك أو اجتماعك مثل هذا في أن الجميع يعرف أنها عرض ترويجي للمبيعات ، ولن يتردد الناس في قول لا لوجهك.

إنه متوقع.

ماذا يجب أن تفعل بدلا من ذلك؟

دع مكالماتك واجتماعاتك الأولية تدور حول اكتشاف المشكلات التي يواجهها العميل المحتمل. بعد ذلك ، يجب أن يكون تركيزك على تقديم أفضل الحلول الممكنة لعملائك المحتملين. وكجزء من الحل ، يمكنك تضمين منتجك أو خدمتك.

أفضل طريقة لبدء محادثتك كمستشار هي إجراء بحث متعمق حول آفاقك. طريقة جيدة لبدء البحث هي من خلال النظر إلى موقع الويب الخاص بهم أو التحقق من مقابض وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم. غالبًا ما يشارك العملاء المحتملون احتياجات أعمالهم على مواقع التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn.

هنا مثال:

ردًا على هذا المنشور ، يمكنك بدء المحادثة مثل:

"مرحبًا ، لقد راجعت مؤخرًا منشورك على LinkedIn ووجدت أنك تبحث عن وكالة علاقات عامة. أنا مارك من WeMarket ، ونحن وكالة تسويق من نيويورك. هل يمكننا مناقشة احتياجاتك بالضبط ومعرفة ما إذا كنا مناسبين لك؟ "

بهذه الطريقة ، تفتح محادثة ذات اتجاهين ولا تصادفك برودة في غرفة فارغة.

2. التحدث بدون توقف دون السماح للعميل بالحصول على كلمة

ينسى العديد من مندوبي المبيعات أن مكالمات المبيعات التي يجرونها ليست متعلقة بهم. كل مكالمة مبيعات تدور حول العملاء وحل مشاكلهم. بطريقة ما ، يعتبر مندوبو المبيعات بمثابة جسر يربط العملاء بالحل الصحيح.

من المحتمل أن يكون التحدث باستمرار أثناء اجتماع أو مكالمة هو أسوأ خطأ مبيعات يمكن أن ترتكبه. بدلاً من ذلك ، اطرح أسئلة ذات صلة كلما شعرت بالحاجة ، مثل الأسئلة التي يمكن أن تساعدك على فهم طبيعة المشكلة. ثم استمع إلى الإجابات التي يقدمها العملاء المحتملون.

ثمانون في المائة من العملاء المحتملين يفضلون التحدث عبر الهاتف ، لذا يمكنك تدوين النقاط المهمة أو يمكنك تسجيل المكالمات للرجوع إليها أيضًا.

هذه بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها:

• منذ متى وأنت تواجه هذه المشكلة؟
• ما هي الميزانية المثالية التي تفكر فيها؟
• هل هناك ميزة معينة تحتاجها في الحل الخاص بك؟
• هل تمانع في إنفاق بعض الدولارات الإضافية إذا كان الحل مثاليًا لك؟
• كم عدد المستخدمين الذين سيستخدمون هذا الحل؟
• كيف تخيلت شكل تصميم موقع الويب الخاص بك؟

من الأنشطة المثمرة للغاية التي يمكنك القيام بها إرسال بريد إلكتروني بمجرد انتهاء مكالمتك أو اجتماعك حتى يتذكر العميل المحتمل نقاط المناقشة الرئيسية. يساعدك هذا النشاط البسيط على تذكر ما يريدونه حقًا ، ويساعدك على فتح قناة اتصال أخرى.

يمكنك ببساطة أن تطلب عنوان بريدهم الإلكتروني بعد الاجتماع ، أو استخدم أداة لمساعدتك في العثور على عناوين البريد الإلكتروني الصحيحة للاستفادة من اتصالك بالبريد الإلكتروني البارد.

3. الرد على شيء لا تعرفه

بصفتك مندوب مبيعات ، فإن الإجابة على سؤال لا تعرفه لن تعرض صورتك للخطر فحسب ، بل علامتك التجارية أيضًا. إنه أكثر بكثير من مجرد خطأ في المبيعات. إنها جريمة بيع مروعة.

فقط تخيل ، إذا اتخذ العميل المحتمل قرارًا بناءً على المعلومات الخاطئة التي قدمتها. قد يختارون المنتج أو الخدمة الخاطئة ، أو إذا لم يتمكن فريقك من تقديم النتيجة ، أو أن الصفقة بأكملها تنخفض - والقائمة تطول.

في هذه السيناريوهات ، يترك العملاء انطباعًا سيئًا عن علامتك التجارية. هذا هو الطريق أكثر ضررًا مما تعتقد ويجب أن تلتزم بإغلاق صفقة. من غير المقبول إعطاء معلومات خاطئة عن منتجك. يتمثل دورك في مساعدة العميل المحتمل في اتخاذ القرار الصحيح ، وليس تضليله.

ماذا يجب أن تفعل بدلا من ذلك؟

افهم منتجك أو خدمتك من الجوهر. إذا كنت تبيع منتجًا ، فاستخدمه يوميًا. سيساعدك القيام بذلك على فهم مزايا وقيود منتجك.

مندوبو المبيعات هم الأشخاص الذين يقترحون ميزات جديدة لفريق التطوير لأنهم يعرفون مكان نقص المنتج. إنهم يعرفون الميزات الجديدة التي يطلبها آفاقهم ، ويعرفون عدد المنافسين الذين يقدمون هذه الميزة.

لكي تقدم نفسك كخبير ، عليك أن تطرح الأسئلة باستمرار بحيث يمكنك الإجابة دون أي تردد عندما يسأل أحد العملاء المحتملين. بعد التعرف على منتجك ، اقض بعض الوقت في التعرف على شركتك ومقاييس المبيعات المهمة لعملك. يحب العملاء المحتملون أيضًا معرفة معلومات عن شركتك ، وليس فقط منتجك.

في المواقف التي لا تعرف فيها إجابة أسئلة العملاء المحتملين ، ما عليك سوى الرد بأنك ستكتشف ذلك وإخبارهم بذلك. يُظهر هذا النهج أنك شفاف وصادق ويمكنه وضعك بشكل أفضل للاجتماعات المستقبلية.

4. حجب أسعار المنتجات والخدمات

التسعير له علاقة كبيرة بعلم النفس. علينا أن نفهم أنه أحد أهم العوامل بالنسبة لصانع القرار. لذا من المحتمل أن يكون حجب السعر من بين أكبر أخطاء المبيعات على الإطلاق.

قد يحجب مندوب المبيعات التسعير لزيادة اهتمام العملاء المحتملين ، لكن صانع القرار لديه تفضيلات بالفعل في ذهنه. إذا كانت أسعارك تتجاوز ميزانيتهم ​​، فلن يضيعوا الوقت حتى في فهم منتجك.

من أجل مصلحتك ، من الأفضل أن تكون منفتحًا بشأن أسعار المنتج أو الخدمة. هذا النهج مفيد لكل من مندوب المبيعات والمحتمل. بهذه الطريقة ، سيعرف العميل المحتمل إذا كان منتجك في ميزانيته أم لا. بعد ذلك ، يمكنك استثمار طاقتك في الاجتماعات المناسبة. إذا لم تتمكن من إعطاء الأسعار في البداية ، فهناك طرق أخرى يمكنك من خلالها نقل الرسالة.

جرب لغة مثل هذه:

• نحن نقدم حلاً ميسور التكلفة للشركات الصغيرة.
• لدينا التوازن المثالي بين الميزات والأسعار التي يمكن أن تتحملها الأعمال التجارية المتنامية.
• يحتوي حل المؤسسة الخاص بنا على جميع الميزات التي تبحث عنها الأعمال التجارية إلى حد كبير.
• لقد صممنا هذا المنتج من خلال وضع الشركات الناشئة في الاعتبار.
• من صناعتك ، يستخدم المنافسون مثل X و Y و Z منتجنا.

سيحدد العميل المحتمل ما إذا كان بإمكانه استخدام منتجك أم لا مع معلومات المنافس. مع الاستخدام الفعال للكلمات ، يمكنك تمرير نطاق التسعير قبل أن ترغب في ذلك.

5. المجادلة مع العميل

على عكس القول المأثور القديم ، نعلم أن العملاء ليسوا على حق دائمًا. لكن هذا لا يعني أنه يجب عليك المجادلة مع شخص محتمل عندما يكون مخطئًا. بصفتك مندوب مبيعات ، فإن وظيفتك وهدفك ليس إثبات خطأ العميل المحتمل. هدفك هو مساعدتهم.

سواء كنت تتعامل مع عميل محتمل أو عميل ، اسأل نفسك الأسئلة التالية في مواقف مثل هذه:

• إذا كان العميل على خطأ ، فهل لدي أدلة كافية لدعمه؟
• هل الجدل ضروري حقا؟
• من سيخسر أكثر في هذه الحجة؟

على الرغم من أن عملائك ليسوا على حق دائمًا ولا تريد الجدال معهم ، إلا أنه يتعين عليك أحيانًا أن توضح لهم أنهم مخطئون وقد يواجهون خسارة في المستقبل.

إليك طريقة لطيفة لإظهار اهتمامك بعميلك ولكن عليك أن تشير إلى ما هو مناسب لهم:

"أنا أفهم وجهة نظرك تمامًا. لكنني أعتقد أنه إذا واصلت نفس العملية ، فقد تكون هناك خسارة مالية في المستقبل القريب. تخسر العديد من الشركات ملايين الدولارات لأنها لا تدير بياناتها بحذر. أعتقد أن CRM لن يبسط عملية مبيعاتك فحسب ، بل سيوفر أيضًا بيانات قيمة لا تستطيع جداول البيانات القيام بها. أود أن أوضح كيف يمكن أن يساعد نظام إدارة علاقات العملاء لدينا في تبسيط عمليات عملك ، إذا كنت منفتحًا على مناقشتها أكثر ".

كن مدركًا جدًا للحجج التي تدخل فيها. إذا كان العميل المحتمل خاطئًا ولم يكن ضارًا لك أو لشركته ، فيمكنك ترك الأمور تسير والمضي قدمًا.

6. عدم متابعة العملاء المحتملين

قد يكون عدم المتابعة أحد أسوأ الأخطاء التي يمكن أن يرتكبها مندوب المبيعات الجيد. تتطلب ثمانون بالمائة من المبيعات خمس مكالمات متابعة للتحويل ، لكن 44٪ من مندوبي المبيعات يستسلمون بعد المحادثة الأولية. عليك أن تفهم أن مكالمة واحدة لا تكفي للحصول على مكانة خاصة في ذهن العميل المحتمل. عليك تذكيرهم باستمرار بوجودك أنت ومنتجك.

يمكنك إنشاء تسلسل مثالي من رسائل البريد الإلكتروني لتواصل المتابعة. يمكن أن تساعدك أداة تسويق البريد الإلكتروني الجيدة أو CRM في تصميم تسلسل مثالي للمتابعات باستخدام الأتمتة. كل ما عليك فعله هو تغذية محتوى البريد الإلكتروني وتحديد المدة الزمنية. مع وجود الأتمتة في متناول اليد ، يمكنك إعلام عملائك المحتملين بشكل دوري بأنك اقترحت الحل المناسب لهم ويجب عليهم إلقاء نظرة.

الحد الأدنى

أنت وجه رحلة مبيعاتك. أخطائك لك ، وتعلمك لك أيضًا.

للعثور على مناطق التحسين الخاصة بك ، ابدأ في تسجيل مكالماتك أو اجتماعاتك. بمجرد انتهاء الجلسة ، استمع إلى نفسك وتوقع بعناية شديدة. استمع إلى ما قلته وكيف استجاب العميل المحتمل. قم بتدوين نبرة صوتك ، وتوضيح النقاط التي يمكنك تحسينها.

البقاء اليقظ هو أكبر مهارة يمكنك تحقيقها في المبيعات. ستساعدك هذه الجودة في تحديد الأخطاء التي ترتكبها بسرعة. علاوة على ذلك ، كلما تعرفت على أخطائك مبكرًا ، كلما تمكنت من العمل على تحسينها.

قم بإبرام الصفقات واكتسب العملاء المحتملين من خلال أفضل حلول برامج التدريب على المبيعات على G2.