了解如何創建可轉換的銷售演示

向被俘虜的觀眾展示您的產品是銷售過程中的決定性時刻。

作為完成交易的最重要步驟，您顯然希望讓您的演示正確。 如果您想完成更多交易並打開更多大門，您需要學習、練習和完善演示過程的每個階段，從準備到演示再到跟進。 為了幫助您實現目標，我們編寫了這份全面的概述，以提供一個成功的產品演示。

什麼是銷售演示？

銷售演示涉及展示您的產品並突出它帶來的價值以及它將為潛在客戶解決的痛點。 在內部銷售中，演示通常使用具有聊天、面對面視頻和屏幕共享功能的在線會議工具交付。 當然，主要目標是展示您的產品的價值並完成交易。

一些銷售人員直接介紹他們的產品具有的各種功能，而另一些則完全跳過資格認證步驟。 您要確保您不僅關注演示本身，還關注演示前後如何接近潛在客戶。

為精彩的演示做準備

交付一個成功的演示需要做很多工作。 但是，在您展示您的產品之前，您需要做五件關鍵的事情。 讓我們完成為演示做準備所需的步驟。

1.發現電話

千篇一律的銷售演示不起作用，這就是發現電話如此重要的原因。 這是您研究潛在客戶並確定他們最大痛點的機會。

發現的目標是獲得演示的資格，確定潛在客戶的挑戰和痛點，建立融洽的關係，確定關鍵決策者並銷售演示。 是的，這很多，但發現電話會為您提供根據潛在客戶的故事定制演示所需的信息。

為了讓發現調用順利進行：

• 做你的研究。 使用 LinkedIn、Twitter、評論網站和公司網站等資源，盡您所能了解潛在客戶的業務。
• 選擇正確的溝通工具。 在線會議工具專門針對銷售會議，支持屏幕共享、協作瀏覽、實時銷售協助等。
• 設定期望。 分享您的目標和議程，並詢問潛在客戶是否願意添加任何內容。
• 問正確的問題。 編制 10-15 個經過深思熟慮的問題，幫助您了解潛在客戶的需求。 當你學到重要的東西時，積極傾聽，不要害怕改變方向。
• 出售演示。 重申最重要的幾點，向他們保證你的解決方案會對他們有所幫助，並提出接下來的步驟。 讓他們很容易對觀看演示說“是”。

2. 讓安排演示變得簡單

您永遠不應該讓安排打嗝妨礙您的銷售。 使調度過程盡可能無縫，以免為您的潛在客戶製造任何障礙。

在安排演示以建立銷售勢頭時，請遵循以下準則：

• 為演示安排正確的日期和時間。 理想情況下，在您致電後的五個工作日內安排演示。 要求週一至週四下午 3-5 點之間的 30-45 時段。
• 邀請關鍵決策者。 確定需要參加演示會議的人員並找到讓他們加入的方法。
• 確保從 SDR 正確移交給客戶主管。 如果有交接，盡量做到無縫銜接。 這有助於讓客戶輕鬆進入銷售流程的下一階段，而不會讓他們覺得發生了太多變化。
• 採取行動避免未出現。 通過正確的電子郵件提醒，您的未出現率可以降低 50% 以上！ 在演示前一天的工作時間內發送您的電子郵件，並使用調度軟件輕鬆重新安排。
• 自動化您的調度流程以最大限度地提高效率。 在您安排會議後，在預定義的時間向您的演示參與者發送個性化消息和提醒。

3. 制定戰略演示議程

您的演示議程應該是演示流程的戰略計劃，專門為潛在客戶及其業務設計。 它告訴每個人他們參加演示的原因、他們將從演示中得到什麼以及完成演示所需的時間。

確定時間表後，您將與他們交談大約 30 分鐘。 恭敬地留在那個時間範圍內。 創建演示議程不僅對您自己非常有幫助，而且有助於儘早設定潛在客戶的期望。 在這種情況下，準備花 5 分鐘進行介紹，5 分鐘設置舞台，15 分鐘用於解決方案映射，以及 5 分鐘用於後續步驟。

一個深思熟慮的議程應該給你時間：

• 與潛在客戶聯繫並討論他們的業務需求。
• 解釋您的軟件如何專門解決這些挑戰，從最緊迫的痛點或目標開始，然後向下移動。
• 展示您的軟件如何解決特定問題。
• 跟進您的其他客戶之一的案例研究或適用故事。
• 複習問題和後續步驟。

4. 使用 One Feature Framework 自定義您的演示

產品往往有幾十個用例和功能來解決各種需求。 隨著時間的推移，我們了解到，要有效地進行銷售，最好突出一個能夠解決潛在客戶主要痛點的主要功能。 這種以激光為中心的方法稱為單一特徵框架。

One Feature Framework 可以通過四個步驟實現：

• 開發您的單一功能框架矩陣。 創建一個包含潛在客戶角色的電子表格，包括他們各自的目標和價值主張、適用於每個角色的統計數據/報價、常見的痛點、產品解決方案以及有效解決這些痛點的功能。 然後，您可以將其用作未來每個潛在客戶的參考。
• 複述潛在客戶的故事。 使用您的 Discovery 電話中的信息來創建一個個人故事，以回放他們分享的有關其業務需求的內容。
• 像專業人士一樣演示您選擇的功能。 從內到外了解您的一項功能。 向你的潛在客戶解釋你的產品有很多功能，但演示是定制的，以展示它如何專門滿足他們的需求。
• 給他們更多。 通過暗示其他功能來激發好奇心和興趣，您可以在後續會議或免費試用中分享這些功能。

5. 正確的技術設置

在最近的一項調查中，70% 的受訪者報告說，他們在演講中出現的技術問題會導致他們在聽眾中失去可信度。 確保您進行了正確的設置，包括：

• 強大的互聯網連接
• 良好的照明和適當的背景
• 一種屏幕共享工具，可與任何設備上的任何瀏覽器一起使用
• 升級的音頻，包括耳機或麥克風
• 演示工具上的內置錄製功能

通過多投入幾分鐘來確保您的技術設置順利運行，您可以大大減少演示期間遇到的問題和乾擾的數量。

演示最佳實踐

如果您剛剛安排了演示，那麼您將有一個絕佳的機會來展示您的產品並幫助您的客戶取得成功。 以下是可幫助您提供流暢、富有洞察力的演示的最佳實踐。

1. 在談正事之前，建立有意義的聯繫

演示的開頭應保留用於與您的潛在客戶建立個人聯繫。 視頻會議工具的一個優點是您可以面對面地見面，而不會浪費時間尋找見面的地方。

花一兩分鐘時間談談你們的共同點，而不是立即陷入困境。 這可能是共享的聯繫、您的母校，或者您在社交媒體或公司網站上研究它們時學到的相關內容。

讓您的聽眾儘早交談並建立融洽的關係，這將使演示的其餘部分更加順暢，因為你們都相互了解。

2.設定期望並保持在正軌上

突擊測驗！ 您應該在會議前 24 小時通過電子郵件向潛在客戶發送什麼信息？ 這是正確的。 演示議程。

由於可能有不同的人參加會議，包括關鍵決策者，因此概述之前討論過的內容並重申議程總是一個好主意。 在演示開始時告知潛在客戶議程並詢問是否缺少任何內容，設定期望並讓每個人都完成任務。

您的演示議程時間表應如下所示：

• 分享議程（5 分鐘）：在您分享議程、闡明您的目標和潛在客戶的目標時，在個人層面上與您的客戶建立聯繫。
• 搭建舞台（5 分鐘）：總結情況並複述潛在客戶的故事，涵蓋他們的痛點。
• 演示解決方案（15 分鐘）：演示如何使用 One Feature Framework 幫助解決他們的業務挑戰。
• 就接下來的步驟達成一致（5 分鐘）：明確推進交易需要發生的事情。

3. 在整個演示過程中保持潛在客戶的參與

讓每個人都參與到你的演示中似乎是一件輕而易舉的事，但你不能僅僅依靠你的魅力個性。 太多的演示專注於功能性產品特性，而沒有考慮影響銷售的情感方面。

嘗試將這些參與技巧融入您的演示中，以確保潛在客戶在業務和情感層面與您建立聯繫。

• 更聰明的閒聊。 與通常的膚淺閒聊話題（例如天氣）不同，“聰明”閒聊專注於與潛在客戶的業務或共同興趣相關的話題。 例如，提出一篇關於他們行業的最新文章。
• 贏得信任。 在你的演講中找到方法來展示建立信任的三個要素：可信度、可靠性和親密感。 建立您的專業知識，向他們展示您傾聽並了解他們的特定需求。
• 獲得個性。 進行研究以了解您的受眾以及他們的動機。 除了解釋一般的問題解決方案之外，還要在聽演示的人的背景下將其框架化。
• 講一個故事。 人們喜歡故事。 與其提供功能演示，不如結合故事來吸引人們的注意力，並讓每一點都令人難忘。 您可以使用案例研究、個人經歷、視覺道具，甚至講笑話。 有很多創造性的方法可以讓你的演示栩栩如生。

如果您提前做好準備，這些參與策略就會奏效。 使它們與您的演示無縫連接，並以真實的方式交付它們。

4. 準備好處理異議

當你的演講進展順利時感覺很好，但這並不意味著壓力消失了。 到了提問的時候，你需要為反對做好準備。

重要的是要記住，產品演示期間的反對通常意味著潛在客戶正在考慮您的產品並希望涵蓋所有可能的情況。 現在不是爭論的時候，而是啟蒙的時候。 以下是克服異議的 5 個技巧：

• 要有同理心：站在潛在客戶的立場上，著眼於尋找解決方案來解決他們的問題。
• 探究性問題：一些反對意見並不像看起來那麼簡單。 提出正確的問題有助於找出引起擔憂的真正原因。
• 積極傾聽：在傾聽整個反對意見之前，很容易制定一個答案。 在回答之前花點時間深入理解問題。
• 提供解決方案：越早解決異議越好。 話雖如此，如果您沒有答案，請不要編造任何東西。 讓他們知道您將在 24 小時內回复他們。
• 得到確認：不要假設你的回答會讓潛在客戶滿意。 通過專門詢問他們進行仔細檢查，以便您確定。

每個人都喜歡演示順利進行，沒有任何問題或反對意見，但現實情況是，沒有反對意見可能是一個危險信號。 這可能意味著他們的興趣很低。 與其害怕反對，不如為他們做好準備，讓他們對你有利。

5. 定義並商定後續步驟

在結束演示之前，您的最後一個目標是確定接下來的步驟。 Gong.io 的銷售總監 Chris Orlob 發現，如果您不討論接下來的步驟，成交率可能會暴跌 70% 以上。

演示過程的後續階段，即定義接下來的步驟，不應該是事後的想法。 事實上，您甚至可以在演示開始之前就開始準備接下來的步驟。 為了讓您繼續前進，請使用以下幾個技巧來為您的潛在客戶定義理想的行動方案。

• 事先討論接下來的步驟。 在安排演示時，請在電子郵件末尾添加一行以設置後續步驟。 您可以這樣寫，“至於演示後的後續步驟，我們將在 24 小時內向您發送最終提案供您查看，以便我們安排合同電話。”
• 有針對性的問題。 在演示期間提出開放式問題以鼓勵更深入的討論很重要，但是當演示時間快到時，請切換到有針對性的問題。 尖銳的問題需要明確的答案，例如“是”或“否”，這樣您就可以定義接下來的步驟。
• 強烈的結束語。 重申價值主張並發出明確的行動號召，該行動號召自然而然地演變為下一步。
• 設定期望。 您處於控制之中，您的潛在客戶需要知道接下來會發生什麼。 如果需要，請為他們提供下一步的分步說明。
• 確認。 始終就您提出的後續步驟達成口頭協議。 然後跟進一封電子郵件，重申這些步驟，以免造成混淆。

雖然接下來的步驟對於讓潛在客戶知道他們在演示後需要做什麼至關重要，但您需要通過發送深思熟慮的後續電子郵件來繼續利用這種勢頭。

發布演示：後續電子郵件

演示結束，時間在流逝。 演示後最重要的行動是製作一封後續電子郵件，以保持勢頭。 您的後續電子郵件還應涵蓋您之前同意的後續步驟。

不要以為你可以不假思索地湊過去拼湊一些東西。 從宏觀上看，這實際上會傷害到你。 以下五個提示將幫助您在發送和編寫後續電子郵件時更具建設性。

• 演示後 12 個工作小時發送您的電子郵件。
• 不要太賣力地賣。 請耐心等待並堅持接下來的步驟。
• 確保您的內部團隊與電子郵件的內容保持一致。
• 檢查您是否忘記包含演示對話中的任何內容。
• 跟踪電子郵件並使用允許安排後續步驟的工具。

為了最大限度地提高電子郵件的有效性，我們確定了一個成功的跟進公式，您可以將其與指針一起用作您自己跟進的模板。

這是這個模板的一個例子：

主題：很棒的演示！ 這是接下來的內容。

嗨馬庫斯，

我想我會通過快速電子郵件向您發送一封電子郵件，以重新確定下一步將要採取的措施。 您想在演示中關註一些領域，看看我們是否適合。 我們專注於：

• 與您現有的所有工具集成：包括您當前使用的所有工具以及您正在考慮包括的工具。
• 易於使用的界面：簡化的界面有助於簡化內部團隊和客戶的活動。
• 面向客戶的流程自動化：您可以自定義自動化流程的範圍，以便您的客戶始終了解情況。

您提到您還想向您的同事展示該界面。 下一步是安排另一個快速視頻通話。 你可以在這裡做。

我期待很快與您和您的同事交談！

薩曼莎

將它們拉在一起

請記住，您可以控制銷售過程，而您的潛在客戶希望您指導他們完成每一步。 這意味著過度溝通，了解他們的情況，並與他們合作以提供價值。

我們引導您完成的演示過程的每個階段，從演示準備和演示本身到演示後續，對於以最有效的方式推動銷售至關重要。 您是否忘記先進行發現調用？ 好吧，您可能會將寶貴的時間花在甚至不會購買的潛在客戶上。

在您的銷售過程中實施這些策略，以展示可轉化的演示！ 如果您需要額外的幫助，請查看這些清單，這些清單將幫助您完成整個銷售過程。 祝銷售愉快！