Apprenez à créer des démos de vente qui convertissent

Démontrer votre produit à un public captif est un moment déterminant dans le processus de vente.

En tant qu'étape la plus importante pour conclure l'affaire, vous voulez évidemment que votre démo soit correcte. Si vous souhaitez conclure plus d'affaires et ouvrir encore plus de portes, vous devez étudier, pratiquer et perfectionner chaque étape du processus de démonstration, de la préparation à la présentation jusqu'au suivi. Pour vous aider à y parvenir, nous avons composé cet aperçu complet afin de vous offrir une démonstration de produit gagnante.

Qu'est-ce qu'une démo commerciale ?

Une démo de vente consiste à présenter votre produit et à mettre en évidence la valeur qu'il apporte ainsi que les problèmes qu'il résoudra pour le prospect. Dans les ventes internes, les démos sont généralement fournies à l'aide d'outils de réunion en ligne avec des fonctionnalités de chat, de vidéo en face à face et de partage d'écran. Et bien sûr, l'objectif principal est de démontrer la valeur de votre produit et de conclure l'affaire.

Certains vendeurs se lancent directement dans la présentation des différentes fonctionnalités de leur produit tandis que d'autres sautent complètement l'étape de qualification. Vous voulez vous assurer que vous ne vous concentrez pas uniquement sur la démo elle-même, mais sur la façon dont vous approchez votre prospect avant et après la démo.

Préparation pour une démo stellaire

Il y a beaucoup de travail à faire pour livrer une démo gagnante. Cependant, il y a cinq choses clés que vous devez faire avant même de pouvoir présenter votre produit. Passons en revue les étapes dont vous aurez besoin pour vous préparer à la démo.

1. Appel découverte

Les démonstrations de vente à taille unique ne fonctionnent pas, c'est pourquoi l'appel de découverte est si important. C'est votre chance d'étudier votre client potentiel et d'identifier ses principaux points faibles.

Les objectifs de la découverte sont de se qualifier pour la démo, d'identifier les défis et les points faibles de votre prospect, d'établir des relations, d'identifier les principaux décideurs et de vendre la démo. Oui, c'est beaucoup, mais un appel de découverte vous donnera les informations dont vous avez besoin pour adapter la démo à l'histoire de votre prospect.

Pour que l'appel découverte se passe bien :

• Faire votre recherche. Apprenez tout ce que vous pouvez sur l'activité de votre prospect en utilisant des ressources telles que LinkedIn, Twitter, des sites d'évaluation et le site Web de l'entreprise.
• Choisissez le bon outil de communication. Les outils de conférence en ligne sont spécifiquement adaptés aux réunions de vente, permettant le partage d'écran, la navigation collaborative, l'assistance à la vente en temps réel, etc.
• Définissez les attentes. Partagez vos objectifs et le programme, et demandez au prospect s'il souhaite ajouter quelque chose.
• Posez les bonnes questions. Compilez 10 à 15 questions bien pensées qui vous aideront à comprendre les besoins de votre prospect. Écoutez activement et n'ayez pas peur de changer de cap lorsque vous apprenez quelque chose d'important.
• Vendez la démo. Réitérez les points les plus importants, rassurez-les que votre solution les aidera et proposez les prochaines étapes. Facilitez-leur la tâche de dire OUI à une démo.

2. Simplifiez la programmation de la démo

Vous ne devriez jamais laisser les problèmes de planification entraver votre vente. Rendez le processus de planification aussi transparent que possible afin de ne créer aucun obstacle pour votre prospect.

Suivez ces directives lors de la planification de votre démo pour créer l'élan de la vente :

• Planifiez la bonne date et heure pour la démo. Idéalement, planifiez la démonstration dans les cinq jours ouvrables suivant votre appel. Demandez un créneau horaire 30-45 entre 15h et 17h du lundi au jeudi.
• Invitez les décideurs clés. Identifiez les personnes qui doivent participer à la réunion de démonstration et trouvez des moyens de les faire participer.
• Assurez-vous que le transfert du SDR au chargé de compte est correct. S'il y a un transfert, rendez-le aussi transparent que possible. Cela aide le client à passer à l'étape suivante du processus de vente sans lui donner l'impression que trop de choses changent.
• Prenez des mesures pour éviter les non-présentations. Vos taux de non-présentation peuvent diminuer de plus de 50 % avec le bon rappel par e-mail ! Envoyez votre e-mail pendant les heures ouvrables, la veille de votre démo, et simplifiez la reprogrammation en utilisant un logiciel de planification.
• Automatisez votre processus de planification pour maximiser l'efficacité. Envoyez aux participants de la démo des messages personnalisés et des rappels à des heures prédéfinies après avoir programmé la réunion.

3. Élaborez un programme de démonstration stratégique

Votre programme de démonstration doit être un plan stratégique pour le déroulement de la démonstration, conçu spécifiquement pour le prospect et son entreprise. Il indique à tout le monde pourquoi ils assistent à la démo, ce qu'ils en retireront et le temps qu'il faudra pour terminer.

Après avoir établi le calendrier, vous parlerez avec eux pendant environ 30 minutes. Restez respectueusement dans ce laps de temps. La création d'un programme de démonstration est extrêmement utile non seulement pour vous-même, mais vous aidera également à définir les attentes de votre prospect dès le début. Dans ce cas, préparez-vous à passer cinq minutes sur une introduction, cinq minutes pour préparer le terrain, 15 minutes pour la cartographie de la solution et cinq minutes pour les étapes suivantes.

Un ordre du jour bien pensé devrait vous laisser le temps de :

• Connectez-vous avec le prospect et discutez de ses besoins commerciaux.
• Expliquez comment votre logiciel résout spécifiquement ces défis, en commençant par le problème ou l'objectif le plus pressant et en descendant dans la liste.
• Démontrez comment votre logiciel résout un problème spécifique.
• Faites un suivi avec une étude de cas ou une histoire applicable de l'un de vos autres clients.
• Passez en revue les questions et les prochaines étapes.

4. Personnalisez votre démo à l'aide de One Feature Framework

Les produits ont tendance à avoir des dizaines de cas d'utilisation et de fonctionnalités qui répondent à divers besoins. Au fil du temps, nous avons appris que pour vendre efficacement, il est préférable de mettre en évidence une caractéristique principale qui résoudra les principaux problèmes du prospect. Cette approche centrée sur le laser s'appelle One Feature Framework.

Le One Feature Framework peut être implémenté en quatre étapes :

• Développez votre matrice One Feature Framework. Créez une feuille de calcul avec des personnalités de prospects avec leurs objectifs respectifs et leurs propositions de valeur, des statistiques/citations qui s'appliquent à chaque personnalité, des problèmes courants, des solutions de produits et les fonctionnalités qui résolvent efficacement ces problèmes. Vous pouvez ensuite l'utiliser comme référence pour chacun de vos prospects à l'avenir.
• Racontez l'histoire de votre prospect. Utilisez les informations de votre appel Discovery pour créer une histoire personnelle qui reprend ce qu'ils ont partagé sur leurs besoins professionnels.
• Démontrez votre fonctionnalité sélectionnée comme un pro. Connaissez votre seule caractéristique à l'intérieur et à l'extérieur. Expliquez à votre prospect que votre produit a beaucoup de fonctionnalités, mais que la démo est personnalisée pour montrer comment il répond spécifiquement à ses besoins.
• Donnez-leur plus. Suscitez la curiosité et l'intérêt en faisant allusion à d'autres fonctionnalités, que vous pouvez partager lors d'une réunion de suivi ou via un essai gratuit.

5. Configuration technique correcte

Dans un récent sondage, 70 % des répondants ont déclaré que des problèmes techniques lors de leur présentation avaient entraîné une perte de crédibilité auprès de leur public. Assurez-vous d'avoir la bonne configuration, y compris :

• Une connexion Internet solide
• Un bon éclairage et un fond approprié
• Un outil de partage d'écran qui fonctionnera avec n'importe quel navigateur sur n'importe quel appareil
• Audio amélioré, y compris un casque ou un microphone
• Fonctionnalité d'enregistrement intégrée sur votre outil de présentation

En investissant quelques minutes supplémentaires pour vous assurer que votre configuration technique fonctionne correctement, vous pouvez réduire considérablement le nombre de problèmes et de distractions que vous rencontrez pendant la démo.

Bonnes pratiques en démo

Si vous venez de programmer une démonstration, vous avez une occasion en or de présenter votre produit et d'aider votre client à réussir. Voici les meilleures pratiques qui vous aideront à fournir une démonstration fluide et perspicace.

1. Avant de vous mettre au travail, établissez une connexion significative

Le début de la démo doit être réservé à l'établissement d'un lien personnel avec votre prospect. L'un des avantages d'un outil de visioconférence est que vous pouvez vous voir en face à face sans perdre de temps à essayer de trouver un lieu de rencontre.

Au lieu de passer immédiatement aux choses sérieuses, prenez une minute ou deux pour parler de quelque chose que vous avez en commun. Il peut s'agir d'une connexion partagée, de votre alma mater ou de quelque chose de pertinent que vous avez appris lors de vos recherches sur les réseaux sociaux ou sur le site Web de l'entreprise.

Faire parler votre auditoire tôt et développer des relations rendra le reste de la démonstration plus fluide au fur et à mesure que vous apprendrez à vous connaître.

2. Définissez des attentes et restez sur la bonne voie

Pop quizz ! Qu'auriez-vous dû envoyer par e-mail à votre prospect 24 heures avant la réunion ? C'est vrai. Un programme de démonstration.

Étant donné que diverses personnes peuvent assister à la réunion, y compris des décideurs clés, il est toujours bon de souligner ce qui a été discuté précédemment et de réitérer l'ordre du jour. Informer les prospects de l'agenda au début de la démo et demander s'il manque quelque chose, définit les attentes et maintient tout le monde sur la tâche.

La chronologie de votre programme de démonstration devrait ressembler à ceci :

• Partagez l'agenda (5 min.) : connectez-vous avec votre client à un niveau personnel pendant que vous partagez votre agenda, en clarifiant vos objectifs et les objectifs du prospect.
• Préparez le terrain (5 min.) : Résumez la situation et racontez l'histoire de votre prospect en couvrant ses points faibles.
• Démonstration de la solution (15 min.) : Démontrez comment vous pouvez aider à résoudre leur défi commercial avec le One Feature Framework.
• Mettez-vous d'accord sur les prochaines étapes (5 min.) : Clarifiez ce qui doit se passer pour faire avancer l'affaire.

3. Gardez les prospects engagés tout au long de la démo

Garder tout le monde engagé dans votre démo semble être une évidence, mais vous ne pouvez pas compter uniquement sur votre personnalité charismatique. Trop de démos se concentrent sur les caractéristiques fonctionnelles des produits sans tenir compte des aspects émotionnels qui influencent la vente.

Essayez d'intégrer ces techniques d'engagement dans votre démo pour vous assurer que les prospects se connectent avec vous à la fois sur le plan professionnel et émotionnel.

• Petite conversation plus intelligente. Au lieu des habituels petits sujets de conversation superficiels, tels que la météo, les petits échanges «intelligents» se concentrent sur des sujets liés aux activités de votre prospect ou à vos intérêts communs. Par exemple, apportez un article récent sur leur industrie.
• Gagnez la confiance. Trouvez des moyens dans votre présentation de démontrer ces trois éléments de l'établissement de la confiance : la crédibilité, la fiabilité et l'intimité. Établissez votre expertise, montrez-leur que vous les écoutez et comprenez leurs besoins spécifiques.
• Soyez personnel. Faites vos recherches pour comprendre votre public et ce qui le motive. Au-delà de l'explication générale du problème-solution, mettez-la en contexte pour les personnes qui écoutent la démo.
• Raconter une histoire. Les gens aiment les histoires. Au lieu de fournir une démonstration fonctionnelle, intégrez des histoires pour attirer l'attention des gens et rendre chaque point mémorable. Vous pouvez utiliser des études de cas, des expériences personnelles, des accessoires visuels ou même raconter une blague. Il existe de nombreuses façons créatives de donner vie à votre démo.

Ces tactiques d'engagement fonctionnent si vous vous préparez à l'avance. Intégrez-les à votre démo et diffusez-les de manière authentique.

4. Soyez prêt à gérer les objections

Ça fait du bien quand votre présentation se passe bien, mais cela ne veut pas dire que la pression est relâchée. Quand vient le temps des questions, vous devez vous préparer aux objections.

Il est important de se rappeler que les objections lors d'une démonstration de produit signifient généralement que les prospects envisagent votre produit et souhaitent couvrir tous les scénarios possibles. Ce n'est pas le moment de discuter, mais le moment d'éclairer. Voici 5 astuces pour vaincre les objections :

• Soyez empathique : Mettez-vous à la place de votre prospect et répondez à ses questions en vue de trouver une solution.
• Questions d'approfondissement : Certaines objections ne sont pas aussi simples qu'elles le paraissent. Poser les bonnes questions peut aider à découvrir les véritables raisons de l'inquiétude.
• Écoute active : il est tentant de formuler une réponse avant d'avoir écouté l'objection dans son intégralité. Prenez le temps de bien comprendre la question avant de répondre.
• Fournissez la solution : plus tôt vous résolvez l'objection, mieux c'est. Cela étant dit, si vous n'avez pas de réponse, n'inventez rien. Faites-leur savoir que vous leur recontacterez dans les 24 heures.
• Obtenez une confirmation : ne présumez pas que votre réponse satisfait le prospect. Revérifiez en leur demandant spécifiquement afin que vous sachiez à coup sûr.

Tout le monde aime quand une démo se déroule sans aucune question ni objection, mais la réalité est qu'aucune objection ne peut être un drapeau rouge. Cela pourrait signifier que leur intérêt est faible. Au lieu de craindre les objections, préparez-les et faites-les jouer en votre faveur.

5. Définir et convenir des prochaines étapes

Avant de terminer votre démo, votre dernier objectif est d'établir les prochaines étapes. Chris Orlob, directeur des ventes chez Gong.io, a constaté que les taux de clôture peuvent chuter de plus de 70 % lorsque vous ne discutez pas des prochaines étapes.

L'étape suivante du processus de démonstration, définissant les prochaines étapes, ne doit pas être une réflexion après coup. En fait, vous pouvez commencer à préparer les prochaines étapes avant même que la démo ne commence. Pour vous lancer, utilisez ces quelques astuces suivantes pour définir le plan d'action idéal pour votre prospect.

• Discutez des prochaines étapes à l'avance. Pendant que vous planifiez la démonstration, ajoutez une ligne à la fin de votre e-mail pour définir les prochaines étapes. Vous pouvez écrire quelque chose comme : "En ce qui concerne les prochaines étapes après la démonstration, nous vous enverrons la proposition finale dans les 24 heures pour que vous puissiez l'examiner afin que nous puissions planifier un appel contractuel."
• Questions pointues. Il est important de poser des questions ouvertes pendant la démonstration pour encourager une discussion plus approfondie, mais lorsque le temps de démonstration est presque écoulé, passez aux questions pointues. Les questions pointues nécessitent des réponses définitives comme « oui » ou « non » afin que vous puissiez définir les prochaines étapes.
• Déclaration de clôture forte. Réitérez la proposition de valeur et lancez un appel clair à l'action qui évolue naturellement vers l'étape suivante.
• Définissez les attentes. Vous avez le contrôle et vos prospects ont besoin de savoir quelle est la prochaine étape. Si nécessaire, donnez-leur des instructions étape par étape pour la suite.
• Confirmation. Obtenez toujours un accord verbal sur les prochaines étapes que vous avez présentées. Et puis faites un suivi avec un e-mail récapitulant les étapes afin qu'il n'y ait pas de confusion.

Bien que les prochaines étapes soient essentielles pour informer le prospect de ce qu'il doit faire après la démo, vous devez continuer à utiliser cet élan en envoyant un e-mail de suivi bien pensé.

Post démo : e-mails de suivi

La démo est terminée et le temps presse. L'action la plus importante après la démo est de créer un e-mail de suivi qui maintient l'élan. Votre e-mail de suivi doit également couvrir les prochaines étapes que vous avez convenues précédemment.

Ne présumez pas que vous pouvez grappiller et lancer quelque chose sans trop réfléchir. Cela peut en fait vous blesser dans le grand schéma des choses. Les cinq conseils suivants vous aideront à être plus constructif lors de l'envoi et de la rédaction d'un e-mail de suivi.

• Envoyez votre email 12 heures ouvrées après la démo.
• N'essayez pas trop de vendre. Soyez patient et respectez les étapes suivantes.
• Assurez-vous que votre équipe interne est alignée sur le contenu de l'e-mail.
• Vérifiez que vous n'avez pas oublié d'inclure quoi que ce soit de la conversation de démonstration.
• Suivez l'e-mail et utilisez un outil qui permet de planifier les prochaines étapes.

Pour maximiser l'efficacité de votre e-mail, nous avons identifié une formule de suivi réussie que vous pouvez utiliser, avec les pointeurs, comme modèle pour votre propre suivi.

Voici un exemple de ce template mis en jeu :

Objet : Super démo ! Voici ce qui vient ensuite.

Salut Marcus,

J'ai pensé vous envoyer un e-mail rapide pour rétablir les prochaines étapes à suivre. Il y avait quelques domaines sur lesquels vous vouliez vous concentrer dans la démo pour voir comment nous pourrions convenir. Nous nous sommes concentrés sur :

• Intégration avec tous vos outils existants : Inclut tous les outils que vous utilisez actuellement ainsi que ceux que vous envisagez d'inclure.
• Interface simple à utiliser : l'interface simplifiée permet de simplifier les activités des équipes internes et des clients.
• Automatisation des processus orientés client : vous pouvez personnaliser l'étendue du processus d'automatisation afin que vos clients soient toujours informés.

Vous avez mentionné que vous aimeriez également montrer l'interface à votre collègue. La prochaine étape serait alors de programmer un autre appel vidéo rapide. Vous pouvez le faire ici .

Au plaisir de discuter avec vous et votre collègue bientôt !

Samantha

Rassembler le tout

N'oubliez pas que vous contrôlez le processus de vente et que votre prospect s'attend à ce que vous le guidiez à chaque étape. Cela signifie sur-communiquer, comprendre leur situation et travailler avec eux pour leur apporter de la valeur.

Chaque phase du processus de démonstration que nous vous avons guidé, de la préparation de la démonstration et de la démonstration elle-même au suivi de la démonstration, est essentielle pour faire avancer la vente de la manière la plus efficace. Avez-vous oublié de faire un appel de découverte en premier ? Eh bien, vous passez peut-être votre temps précieux sur une piste qui ne sera même pas achetée.

Mettez en œuvre ces stratégies dans votre processus de vente pour présenter des démos qui convertissent ! Si vous avez besoin d'un coup de main supplémentaire, consultez ces listes de contrôle qui vous aideront tout au long de la progression de la vente. Bonnes ventes !