Aflați cum să creați demonstrații de vânzări care convertesc

Demonstrarea produsului dvs. unui public captiv este un moment definitoriu în procesul de vânzare.

Fiind cel mai important pas către încheierea tranzacției, evident că doriți să obțineți demonstrația corectă. Dacă doriți să închideți mai multe oferte și să deschideți și mai multe uși, trebuie să studiați, să exersați și să perfecționați fiecare etapă a procesului demonstrativ, de la pregătire la prezentare și până la continuare. Pentru a vă ajuta să ajungeți acolo, am compus această prezentare generală cuprinzătoare pentru a vă oferi o demonstrație de produs câștigătoare.

Ce este un demo de vânzări?

O demonstrație de vânzări implică prezentarea produsului și evidențierea valorii pe care acesta le aduce, precum și punctele dureroase pe care le va rezolva pentru prospect. În vânzările interne, demonstrațiile sunt de obicei furnizate folosind instrumente de întâlnire online cu chat, video față în față și capabilități de partajare a ecranului. Și, desigur, scopul principal este să demonstrezi valoarea produsului tău și să închei afacerea.

Unii vânzători trec direct în prezentarea diferitelor caracteristici pe care le are produsul lor, în timp ce alții opresc complet pasul de calificare. Vrei să te asiguri că nu te concentrezi doar asupra demonstrației în sine, ci asupra modului în care abordezi prospectul înainte și după demonstrație.

Pregătirea pentru o demonstrație stelară

Există o mulțime de muncă pentru a oferi un demo câștigător. Cu toate acestea, există cinci lucruri cheie pe care trebuie să le faceți înainte de a vă putea prezenta produsul. Să parcurgem pașii de care veți avea nevoie pentru a vă pregăti pentru demonstrație.

1. Apel de descoperire

Demo-urile de vânzări universale nu funcționează, motiv pentru care apelul de descoperire este atât de important. Aceasta este șansa ta de a-ți studia clientul potențial și de a-i identifica cele mai mari puncte de durere.

Obiectivele descoperirii sunt să se califice pentru demo, să identifice provocările și punctele dure ale potențialului tău, să construiești relații, să identifici factorii de decizie cheie și să vinzi demo-ul. Da, este mult, dar un apel de descoperire vă va oferi informațiile de care aveți nevoie pentru a adapta demonstrația la povestea potențialului dvs.

Pentru ca apelul de descoperire să meargă bine:

• Fă-ți cercetările. Aflați tot ce puteți despre afacerea potențialului dvs. folosind resurse precum LinkedIn, Twitter, site-uri de recenzii și site-ul web al companiei.
• Alegeți instrumentul de comunicare potrivit. Instrumentele de conferințe online sunt orientate în mod special către întâlniri de vânzări, permițând partajarea ecranului, navigarea în colaborare, asistență în vânzări în timp real și multe altele.
• Stabiliți așteptări. Împărtășește-ți obiectivele și agenda și întreabă prospectul dacă ar dori să adauge ceva.
• Pune întrebările potrivite. Compilați 10-15 întrebări bine gândite care vă vor ajuta să înțelegeți nevoile potențialului dvs. Ascultă activ și nu-ți fie teamă să schimbi cursul când înveți ceva important.
• Vinde demo-ul. Repetați cele mai importante puncte, asigurați-i că soluția dvs. îi va ajuta și propuneți următorii pași. Fă-le ușor să spună DA pentru a vedea o demonstrație.

2. Faceți simplu să programați demonstrația

Nu ar trebui să lăsați niciodată sughițurile de programare să vă împiedice vânzarea. Faceți ca procesul de programare să fie cât mai ușor posibil pentru a nu crea bariere pentru prospectul dvs.

Urmați aceste instrucțiuni atunci când programați demonstrația pentru a crea impulsul pentru vânzare:

• Programați data și ora potrivite pentru demonstrație. În mod ideal, programați demonstrația în termen de cinci zile lucrătoare de la apel. Solicitați un interval orar de 30-45 între orele 15-17 de luni până joi.
• Invitați factorii de decizie cheie. Identificați persoanele care trebuie să participe la întâlnirea demonstrativă și găsiți modalități de a-i determina să se alăture.
• Asigurați predarea corectă de la SDR către directorul de cont. Dacă există o predare, faceți-o cât mai ușor posibil. Acest lucru ajută clientul să treacă la următoarea etapă a procesului de vânzare, fără a-i face să simtă că se schimbă prea mult.
• Luați măsuri pentru a evita neprezentările. Ratele dvs. de neprezentare pot scădea cu peste 50% cu memento-ul potrivit prin e-mail! Trimiteți e-mailul în timpul orelor de lucru, cu o zi înainte de demonstrația dvs. și simplificați reprogramarea utilizând software-ul de programare.
• Automatizați-vă procesul de programare pentru a maximiza eficiența. Trimiteți participanților dvs. la demonstrație mesaje și mementouri personalizate la ore predefinite după ce programează întâlnirea.

3. Creați o agendă demonstrativă strategică

Agenda dvs. demo ar trebui să fie un plan strategic pentru fluxul demo, conceput special pentru client potențial și afacerea acestuia. Le spune tuturor de ce participă la demo, ce vor obține din ea și timpul necesar pentru finalizare.

După ce ai stabilit cronologia, vei vorbi cu ei timp de aproximativ 30 de minute. Rămâneți cu respect în acel interval de timp. Crearea unei agende demo este extrem de utilă nu numai pentru dvs., ci vă va ajuta să stabiliți așteptările potențialului dvs. de la început. În acest caz, pregătiți-vă să petreceți cinci minute pentru o introducere, cinci minute pentru a pregăti scena, 15 minute pentru maparea soluției și cinci minute pentru următorii pași.

O agendă bine gândită ar trebui să vă ofere timp pentru:

• Conectați-vă cu clientul potențial și discutați despre nevoile lor de afaceri.
• Explicați modul în care software-ul dvs. rezolvă în mod specific aceste provocări, începând cu cel mai presant punct sau obiectiv și mergând în jos pe listă.
• Demonstrați modul în care software-ul dvs. abordează o problemă specifică.
• Urmăriți cu un studiu de caz sau o poveste aplicabilă de la unul dintre ceilalți clienți.
• Treceți peste întrebări și pașii următori.

4. Personalizați-vă demonstrația utilizând cadrul One Feature Framework

Produsele tind să aibă zeci de cazuri de utilizare și caracteristici care rezolvă diverse nevoi. De-a lungul timpului, am învățat că, pentru a vinde eficient, cel mai bine este să evidențiem o caracteristică principală care va rezolva principalele puncte dure ale prospectului. Această abordare focalizată pe laser se numește Framework One Feature.

Cadrul One Feature poate fi implementat în patru pași:

• Dezvoltați-vă matricea cadrului cu o singură caracteristică. Creați o foaie de calcul cu personaje potențiale cu obiectivele și propunerile de valoare respective, statistici/citate care se aplică fiecărei persoane, punctele dureroase comune, soluțiile de produs și caracteristicile care rezolvă în mod eficient acele puncte dureroase. Apoi îl puteți folosi ca referință pentru fiecare dintre clienții potențiali de acum înainte.
• Spune din nou povestea prospectului tău. Folosiți informațiile din apelul dvs. Discovery pentru a crea o poveste personală care redă ceea ce au împărtășit despre nevoile lor de afaceri.
• Demonstrați funcția selectată ca un profesionist. Cunoaște-ți singura caracteristică în interior și în exterior. Explicați perspectivei dvs. că produsul dvs. are o mulțime de funcționalități, dar demonstrația este personalizată pentru a arăta cum răspunde în mod specific nevoilor lor.
• Dă-le mai mult. Creați curiozitate și interes făcând aluzii la alte funcții, pe care le puteți partaja într-o întâlnire ulterioară sau printr-o încercare gratuită.

5. Configurare tehnică corectă

Într-un sondaj recent, 70% dintre respondenți au raportat că erorile tehnice din timpul prezentării lor au dus la o pierdere a credibilității față de publicul lor. Asigurați-vă că aveți configurația corectă, inclusiv:

• O conexiune puternică la internet
• Iluminare bună și un fundal adecvat
• Un instrument de partajare a ecranului care va funcționa cu orice browser de pe orice dispozitiv
• Audio îmbunătățit, inclusiv un set cu cască sau un microfon
• Funcționalitate de înregistrare încorporată în instrumentul de prezentare

Investind câteva minute suplimentare pentru a vă asigura că setarea dvs. tehnologică funcționează fără probleme, puteți reduce drastic numărul de probleme și distrageri pe care le aveți în timpul demonstrației.

Cele mai bune practici în cadrul demonstrației

Dacă tocmai ați programat o demonstrație, aveți o oportunitate de aur de a vă prezenta produsul și de a vă ajuta clientul să aibă succes. Iată cele mai bune practici care vă vor ajuta să oferiți o demonstrație simplă și perspicace.

1. Înainte de a trece la treabă, fă o conexiune semnificativă

Începutul demo-ului ar trebui să fie rezervat pentru stabilirea unei legături personale cu prospectul dvs. Un avantaj al unui instrument de videoconferință este că vă puteți vedea față în față fără să pierdeți timpul încercând să găsiți un loc de întâlnire.

În loc să te apuci imediat de chinuri de alamă, ia-ți un minut sau două pentru a vorbi despre ceva ce ai în comun. Aceasta poate fi o conexiune partajată, alma mater sau ceva relevant pe care l-ați învățat când le-ați cercetat pe rețelele sociale sau pe site-ul companiei.

Faptul ca publicul să vorbească devreme și să dezvolte relații, va face ca restul demonstrației să curgă mai ușor pe măsură ce vă cunoașteți cu toții.

2. Stabiliți așteptări și rămâneți pe drumul cel bun

Test rapid! Ce ar fi trebuit să trimiți un e-mail prospectului tău cu 24 de ore înainte de întâlnire? Asta e corect. O agendă demonstrativă.

Deoarece la întâlnire pot participa diverse persoane, inclusiv factori de decizie cheie, este întotdeauna o idee bună să subliniem ceea ce s-a discutat anterior și să reiterăm agenda. Informarea potențialilor potențiali despre ordinea de zi la începutul demo-ului și întrebarea dacă lipsește ceva, stabilește așteptări și îi menține pe toți la sarcină.

Cronologia agendei dvs. demo ar trebui să arate cam așa:

• Împărtășiți agenda (5 min.): Conectați-vă cu clientul la nivel personal în timp ce vă împărtășiți agenda, clarificându-vă obiectivele și obiectivele prospectului.
• Stabiliți scena (5 min.): Rezumați situația și repovestiți povestea potențialului dvs., acoperind punctele sale dure.
• Demonstrați soluția (15 min.): Demonstrați cum puteți ajuta la rezolvarea provocării lor de afaceri cu cadrul One Feature Framework.
• Acordați pașii următori (5 min.): clarificați ce trebuie să se întâmple pentru a avansa afacerea.

3. Păstrați potențialii implicați pe parcursul demonstrației

A menține toată lumea implicată în demo-ul tău pare o problemă, dar nu te poți baza doar pe personalitatea ta carismatică. Prea multe demonstrații se concentrează pe caracteristicile funcționale ale produsului fără a lua în considerare aspectele emoționale care influențează vânzarea.

Încercați să încorporați aceste tehnici de implicare în demonstrația dvs. pentru a vă asigura că clienții potențiali se conectează cu dvs. atât la nivel de afaceri, cât și la nivel emoțional.

• Vorbă mică mai inteligentă. În loc de subiectele obișnuite de discuții superficiale, cum ar fi vremea, discuțiile „inteligente” se concentrează pe subiecte care se referă la afacerea potențialului tău sau la interesele tale comune. De exemplu, afișați un articol recent despre industria lor.
• Câștigă încredere. Găsiți modalități în prezentarea dvs. de a demonstra aceste trei elemente ale construirii încrederii: credibilitate, fiabilitate și intimitate. Stabiliți-vă expertiza, arătați-le că ascultați și înțelegeți nevoile lor specifice.
• Fii personal. Cercetați-vă pentru a înțelege publicul și ceea ce îl motivează. Dincolo de a explica problema-soluția generală, încadrați-o în context pentru persoanele care ascultă demo.
• Spune o poveste. Oamenii iubesc poveștile. În loc să oferiți o demonstrație funcțională, includeți povești pentru a atrage atenția oamenilor și faceți fiecare punct memorabil. Puteți folosi studii de caz, experiențe personale, recuzită vizuală sau chiar să spuneți o glumă. Există o mulțime de moduri creative prin care poți da viață demonstrației tale.

Aceste tactici de implicare funcționează dacă te pregătești în avans. Faceți-le perfect pentru demonstrația dvs. și livrați-le într-un mod autentic.

4. Fii gata să faci față obiecțiilor

Se simte bine când prezentarea ta merge bine, dar nu înseamnă că presiunea este redusă. Când este timpul pentru întrebări, trebuie să te pregătești pentru obiecții.

Este important să rețineți că obiecțiile din timpul unei demonstrații de produs înseamnă de obicei că potențialii iau în considerare produsul dvs. și doresc să acopere fiecare scenariu posibil. Nu este un timp pentru a ne certa, ci este un timp pentru a te lumina. Iată 5 sfaturi pentru a învinge obiecțiile:

• Fiți empatici: mergeți în pielea potențialului dvs. și adresați-le întrebărilor cu ochii pe găsirea unei soluții.
• Întrebări de sondare: Unele obiecții nu sunt atât de simple pe cât par. A pune întrebările potrivite poate ajuta la descoperirea motivelor reale ale îngrijorării.
• Ascultare activă: este tentant să formulezi un răspuns înainte de a asculta întreaga obiecție. Fă-ți timp pentru a înțelege profund întrebarea înainte de a răspunde.
• Oferiți soluția: cu cât rezolvați mai repede obiecția, cu atât mai bine. Acestea fiind spuse, dacă nu ai un răspuns, nu inventa ceva. Anunțați-le că veți reveni la ei în 24 de ore.
• Obțineți confirmare: nu presupuneți că răspunsul dvs. a satisfăcut prospectul. Verificați de două ori întrebându-i în mod specific, astfel încât să știți sigur.

Toată lumea iubește când o demonstrație decurge fără probleme, fără întrebări sau obiecții, dar realitatea este că nicio obiecție nu poate fi un steag roșu. Ar putea însemna că interesul lor este scăzut. În loc să vă temeți de obiecții, pregătește-te pentru ele și fă-le să lucreze în favoarea ta.

5. Definiți și conveniți asupra pașilor următori

Înainte de a încheia lucrurile pe demo, ultimul tău obiectiv este să stabilești următorii pași. Chris Orlob, director de vânzări la Gong.io, a descoperit că ratele de închidere pot scădea cu peste 70% atunci când nu reușiți să discutați următorii pași.

Etapa următoare a procesului demonstrativ, definirea pașilor următori, nu ar trebui să fie o idee ulterioară. De fapt, puteți începe să vă pregătiți pentru următorii pași înainte ca demo să înceapă. Pentru a începe, utilizați următoarele câteva trucuri pentru a defini cursul ideal de acțiune pentru prospectul dvs.

• Discutați în prealabil pașii următori. În timp ce programați demonstrația, adăugați o linie la sfârșitul e-mailului pentru a seta pașii următori. Puteți scrie ceva de genul „În ceea ce privește următorii pași după demonstrație, vă vom trimite propunerea finală în 24 de ore pentru ca dvs. să o examinați, astfel încât să putem programa un apel pentru contract”.
• Întrebări ascuțite. Este important să puneți întrebări deschise în timpul demo-ului pentru a încuraja o discuție mai profundă, dar când timpul demo-ului este aproape de expirare, treceți la întrebări punctuale. Întrebările punctuale necesită răspunsuri definitive, cum ar fi „da” sau „nu”, astfel încât să puteți defini următorii pași.
• Declarație de închidere puternică. Repetați propunerea de valoare și transmiteți un îndemn clar la acțiune care evoluează în mod natural către următorul pas.
• Stabiliți așteptări. Tu deții controlul și clienții tăi trebuie să știe ce urmează. Dacă este necesar, dă-le instrucțiuni pas cu pas pentru ceea ce urmează.
• Confirmare. Obțineți întotdeauna un acord verbal cu privire la următorii pași pe care i-ați prezentat. Și apoi continuați cu un e-mail care reia pașii, astfel încât să nu existe confuzie.

În timp ce următorii pași sunt esențiali pentru a-i spune prospectului ce trebuie să facă după demonstrație, trebuie să continuați să utilizați acest impuls trimițând un e-mail de urmărire bine gândit.

Postați demonstrația: e-mailuri ulterioare

Demo-ul s-a încheiat și timpul trece. Cea mai importantă acțiune după demonstrație este crearea unui e-mail de urmărire care să mențină impulsul. E-mailul dvs. de urmărire ar trebui să acopere și următorii pași pe care i-ați convenit anterior.

Nu presupuneți că puteți să vă uitați și să aruncați ceva împreună fără să vă gândiți prea mult. Acest lucru te poate răni în marea schemă a lucrurilor. Următoarele cinci indicații vă vor ajuta să fiți mai constructiv atunci când trimiteți și scrieți un e-mail de continuare.

• Trimiteți-vă e-mailul la 12 ore lucrătoare după demonstrație.
• Nu încerca prea mult să vinzi. Aveți răbdare și rămâneți la următorii pași.
• Asigurați-vă că echipa dvs. internă este aliniată cu conținutul e-mailului.
• Verificați dacă nu ați uitat să includeți nimic din conversația demonstrativă.
• Urmăriți e-mailul și utilizați un instrument care vă permite programarea pașilor următori.

Pentru a maximiza eficiența e-mailului dvs., am identificat o formulă de succes de urmărire pe care o puteți utiliza, împreună cu indicatorii, ca șablon pentru propria dvs. urmărire.

Iată un exemplu al acestui șablon pus în joc:

Subiect: Demo grozavă! Iată ce urmează.

Buna Marcus,

M-am gândit să vă trimit un e-mail rapid pentru a restabili care vor fi următorii pași. Au fost câteva zone pe care ați vrut să vă concentrați în demonstrație pentru a vedea cum ne putem potrivi. Ne-am concentrat pe:

• Integrare cu toate instrumentele existente: include toate instrumentele pe care le utilizați în prezent, precum și pe cele pe care intenționați să le includeți.
• Interfață simplă de utilizat: interfața simplificată ajută la simplificarea activităților atât pentru echipele interne, cât și pentru clienți.
• Automatizare pentru procesele orientate către clienți: puteți personaliza amploarea procesului de automatizare, astfel încât clienții dvs. să fie mereu informați.

Ai menționat că ai vrea să-i arăți și colegului tău interfața. Următorul pas ar fi apoi să programați un alt apel video rapid. Puteți face asta aici .

Aștept cu nerăbdare să vorbesc cu tine și colegul tău în curând!

Samantha

Tragând totul împreună

Amintiți-vă că dețineți controlul asupra procesului de vânzări, iar potențialul dvs. se așteaptă să îl ghidați prin fiecare pas. Asta înseamnă să comunici excesiv, să le înțelegi situația și să lucrezi cu ei pentru a oferi valoare.

Fiecare fază a procesului demonstrativ prin care v-am ghidat, de la pregătirea demo-ului și demo-ul în sine până la continuarea demo-ului, este esențială pentru a promova vânzarea în cel mai eficient mod. Ai uitat să faci mai întâi un apel de descoperire? Ei bine, s-ar putea să-ți petreci timpul prețios pe un client potențial care nici măcar nu va cumpăra.

Implementați aceste strategii în procesul dvs. de vânzări pentru a prezenta demonstrații care convertesc! Dacă aveți nevoie de o mână suplimentară, consultați aceste liste de verificare care vă vor ajuta pe întreaga progresie a vânzării. Vânzări fericite!