전환하는 영업 데모를 만드는 방법 알아보기

잠재 고객에게 제품을 시연하는 것은 판매 프로세스에서 결정적인 순간입니다.

거래를 성사시키기 위한 가장 중요한 단계로서, 당신은 분명히 당신의 데모를 제대로 만들고 싶어합니다. 더 많은 거래를 성사시키고 더 많은 문을 열려면 준비에서 발표, 후속 조치에 이르기까지 데모 프로세스의 각 단계를 연구하고 연습하고 완벽해야 합니다. 이를 달성하는 데 도움이 되도록 이 포괄적인 개요를 작성하여 성공적인 제품 데모를 제공했습니다.

판매 데모란 무엇입니까?

판매 데모에는 제품을 소개하고 제품이 제공하는 가치와 제품이 잠재 고객을 위해 해결할 수 있는 문제점을 강조하는 작업이 포함됩니다. 내부 판매에서 데모는 일반적으로 채팅, 대면 비디오 및 화면 공유 기능이 있는 온라인 회의 도구를 사용하여 제공됩니다. 물론 주요 목표는 제품의 가치를 입증하고 거래를 성사시키는 것입니다.

일부 영업 사원은 제품에 있는 다양한 기능을 바로 제시하는 반면 다른 영업 사원은 검증 단계를 완전히 건너뜁니다. 데모 자체에만 초점을 맞추는 것이 아니라 데모 전후에 잠재 고객에게 어떻게 접근하는지 확인하고 싶습니다.

멋진 데모를 위한 준비

성공적인 데모를 제공하기 위해 많은 작업이 필요합니다. 그러나 제품을 발표하기 전에 해야 할 5가지 핵심 사항이 있습니다. 데모를 준비하는 데 필요한 단계를 살펴보겠습니다.

1. 디스커버리 콜

획일적인 판매 데모가 작동하지 않기 때문에 발견 요청이 매우 중요합니다. 이것은 잠재 고객을 연구하고 그들의 가장 큰 문제점을 식별할 수 있는 기회입니다.

발견의 목표는 데모 자격을 부여하고, 잠재 고객의 과제와 문제점을 식별하고, 관계를 구축하고, 주요 의사 결정자를 식별하고, 데모를 판매하는 것입니다. 예, 많은 양입니다. 하지만 디스커버리 전화를 통해 잠재 고객의 이야기에 맞게 데모를 조정하는 데 필요한 정보를 얻을 수 있습니다.

검색 호출이 원활하게 진행되도록 하려면 다음을 수행합니다.

• 당신의 연구를 수행합니다. LinkedIn, Twitter, 리뷰 사이트 및 회사 웹 사이트와 같은 리소스를 사용하여 잠재 고객의 비즈니스에 대해 가능한 모든 것을 배우십시오.
• 올바른 커뮤니케이션 도구를 선택하십시오. 온라인 회의 도구는 특히 영업 회의에 맞게 조정되어 화면 공유, 공동 검색, 실시간 영업 지원 등을 가능하게 합니다.
• 기대치를 설정합니다. 목표와 의제를 공유하고 잠재 고객에게 추가할 사항이 있는지 물어보십시오.
• 올바른 질문을 하십시오. 잠재 고객의 요구 사항을 이해하는 데 도움이 되는 10-15개의 잘 생각한 질문을 작성하십시오. 적극적으로 경청하고 중요한 것을 배울 때 진로를 바꾸는 것을 두려워하지 마십시오.
• 데모를 판매합니다. 가장 중요한 요점을 반복하고 귀하의 솔루션이 도움이 될 것이라고 안심시키고 다음 단계를 제안하십시오. 데모를 보는 데 YES라고 쉽게 말할 수 있도록 하십시오.

2. 데모 일정을 간편하게 만드세요

예약 문제로 인해 판매가 중단되어서는 안 됩니다. 잠재 고객에게 장벽이 생기지 않도록 일정을 최대한 매끄럽게 만드십시오.

판매를 위한 모멘텀을 구축하기 위해 데모를 예약할 때 다음 지침을 따르십시오.

• 데모에 적합한 날짜와 시간을 예약하세요. 이상적으로는 통화 후 영업일 기준 5일 이내에 데모를 예약하십시오. 월요일-목요일 오후 3-5시 사이에 30-45 시간 슬롯을 요청하십시오.
• 주요 의사 결정권자를 초대합니다. 데모 회의에 참석해야 하는 사람들을 식별하고 참여하도록 하는 방법을 찾으십시오.
• SDR에서 회계 담당자에게 적절한 인계를 보장합니다. 인계가 있는 경우 최대한 원활하게 하십시오. 이렇게 하면 고객이 너무 많이 변하고 있다는 느낌을 주지 않으면서 판매 프로세스의 다음 단계로 쉽게 이동할 수 있습니다.
• 노쇼를 방지하기 위한 조치를 취하십시오. 이메일 알림을 제대로 받으면 노쇼 비율이 50% 이상 감소할 수 있습니다! 데모 전날 근무 시간 내에 이메일을 보내고 일정 소프트웨어를 사용하여 간편하게 일정을 변경할 수 있습니다.
• 일정 프로세스를 자동화하여 효율성을 극대화하십시오. 미팅을 예약한 후 미리 정의된 시간에 데모 참가자에게 개인화된 메시지와 미리 알림을 보냅니다.

3. 전략적 데모 의제 작성

데모 의제는 잠재 고객과 그들의 비즈니스를 위해 특별히 설계된 데모 흐름에 대한 전략적 계획이어야 합니다. 데모에 참석하는 이유, 데모를 통해 얻을 수 있는 것, 완료하는 데 걸리는 시간을 모두에게 알려줍니다.

일정을 정하고 나면 약 30분 동안 그들과 이야기하게 됩니다. 그 시간 안에 정중하게 머무르십시오. 데모 의제를 만드는 것은 자신에게 매우 유용할 뿐만 아니라 초기에 잠재 고객의 기대치를 설정하는 데 도움이 됩니다. 이 경우 소개에 5분, 무대 설정에 5분, 솔루션 매핑에 15분, 다음 단계에 5분을 할애할 준비를 하십시오.

잘 계획된 의제는 다음을 수행할 시간을 제공해야 합니다.

• 잠재 고객과 연결하고 비즈니스 요구 사항에 대해 논의하십시오.
• 가장 시급한 문제 또는 목표부터 시작하여 목록을 아래로 이동하여 소프트웨어가 이러한 문제를 구체적으로 해결하는 방법을 설명하십시오.
• 소프트웨어가 특정 문제를 해결하는 방법을 보여줍니다.
• 다른 고객의 사례 연구 또는 적용 가능한 이야기로 후속 조치를 취하십시오.
• 질문과 다음 단계를 살펴보세요.

4. One Feature Framework를 사용하여 데모 사용자 지정

제품에는 다양한 요구를 해결하는 수십 가지 사용 사례와 기능이 있는 경향이 있습니다. 시간이 지남에 따라 우리는 효과적으로 판매하려면 잠재 고객의 주요 문제점을 해결할 주요 기능을 강조하는 것이 가장 좋다는 것을 배웠습니다. 이 레이저 중심 접근 방식을 One Feature Framework라고 합니다.

One Feature Framework는 4단계로 구현할 수 있습니다.

• 하나의 기능 프레임워크 매트릭스를 개발하십시오. 각각의 목표와 가치 제안, 각 페르소나에 적용되는 통계/견적, 일반적인 문제점, 제품 솔루션 및 이러한 문제점을 효과적으로 해결하는 기능이 포함된 잠재 고객 페르소나로 스프레드시트를 만듭니다. 그런 다음 이를 앞으로 각 리드에 대한 참조로 사용할 수 있습니다.
• 잠재 고객의 이야기를 다시 이야기하십시오. 디스커버리 통화의 정보를 사용하여 비즈니스 요구 사항에 대해 공유한 내용을 재생하는 개인적인 이야기를 만드십시오.
• 전문가처럼 선택한 기능을 시연합니다. 하나의 기능을 안팎으로 파악하십시오. 귀하의 제품에는 많은 기능이 있지만 데모는 고객의 요구 사항을 구체적으로 충족하는 방법을 보여주기 위해 사용자 정의되어 있음을 잠재 고객에게 설명하십시오.
• 더 주세요. 후속 회의에서 또는 무료 평가판을 통해 공유할 수 있는 다른 기능을 암시하여 호기심과 흥미를 유발하십시오.

5. 올바른 기술 설정

최근 설문 조사에서 응답자의 70%가 프레젠테이션 중 기술적인 실수로 인해 청중의 신뢰도가 떨어졌다고 보고했습니다. 다음을 포함하여 올바른 설정이 있는지 확인하십시오.

• 강력한 인터넷 연결
• 좋은 조명과 적절한 배경
• 모든 장치의 모든 브라우저에서 작동하는 화면 공유 도구
• 헤드셋 또는 마이크를 포함한 업그레이드된 오디오
• 프레젠테이션 도구에 내장된 녹음 기능

기술 설정이 원활하게 실행되고 있는지 확인하기 위해 몇 분만 더 투자하면 데모 중에 발생하는 문제와 주의를 산만하게 만드는 수를 크게 줄일 수 있습니다.

데모 모범 사례

방금 데모를 예약했다면 제품을 선보이고 고객의 성공을 도울 절호의 기회를 갖게 된 것입니다. 다음은 원활하고 통찰력 있는 데모를 제공하는 데 도움이 되는 모범 사례입니다.

1. 업무에 착수하기 전에 의미 있는 연결을 만드십시오

데모의 시작 부분은 잠재 고객과의 개인적인 관계를 구축하기 위해 남겨두어야 합니다. 화상 회의 도구의 한 가지 장점은 만날 장소를 찾는 데 시간을 낭비하지 않고 서로 얼굴을 마주할 수 있다는 것입니다.

즉시 황동으로 넘어가는 대신 1-2분 정도 시간을 내어 공통점에 대해 이야기하십시오. 이것은 공유 연결, 모교 또는 소셜 미디어 또는 회사 웹 사이트에서 조사할 때 배운 관련 내용일 수 있습니다.

청중이 일찍 이야기하고 관계를 발전시키면 나머지 데모 흐름이 서로를 알게 되면서 더 원활하게 진행될 것입니다.

2. 기대치를 설정하고 순조롭게 진행

퀴즈! 회의 24시간 전에 잠재 고객에게 무엇을 이메일로 보내야 합니까? 좋아요. 데모 의제.

회의에는 주요 의사 결정자를 포함하여 다양한 사람들이 참석할 수 있으므로 이전에 논의된 내용을 요약하고 의제를 반복하는 것이 좋습니다. 데모 시작 시 잠재 고객에게 의제에 대해 알리고 누락된 것이 있는지 물어보고 기대치를 설정하고 모든 사람이 작업을 수행할 수 있도록 합니다.

데모 의제 타임라인은 다음과 같아야 합니다.

• 의제 공유(5분): 의제를 공유하고 목표 및 잠재 고객의 목표를 명확히 하는 동안 개인적인 차원에서 고객과 연결합니다.
• 무대 설정(5분): 상황을 요약하고 잠재 고객의 고충을 다루는 이야기를 다시 합니다.
• 솔루션 데모(15분): One Feature Framework를 사용하여 비즈니스 과제를 해결하는 데 도움이 될 수 있는 방법을 시연합니다.
• 다음 단계에 동의합니다(5분): 거래를 진행하기 위해 필요한 사항을 명확히 합니다.

3. 데모 기간 동안 잠재 고객의 참여 유지

모두가 데모에 참여하도록 하는 것은 쉬운 일이 아닌 것처럼 보이지만 카리스마 넘치는 성격에만 의존할 수는 없습니다. 너무 많은 데모가 판매에 영향을 미치는 감정적인 측면을 고려하지 않고 기능적인 제품 기능에 초점을 맞춥니다.

이러한 참여 기술을 데모에 통합하여 잠재 고객이 비즈니스 및 정서적 수준 모두에서 귀하와 연결되도록 하십시오.

• 더 똑똑한 잡담. 날씨와 같은 일반적이고 피상적인 잡담 주제 대신에 "똑똑한" 잡담은 잠재 고객의 비즈니스 또는 공통 관심사와 관련된 주제에 초점을 맞춥니다. 예를 들어, 해당 산업에 대한 최근 기사를 불러옵니다.
• 신뢰를 얻으십시오. 프레젠테이션에서 신뢰 구축의 세 가지 요소인 신뢰성, 신뢰성 및 친밀감을 보여줄 수 있는 방법을 찾으십시오. 귀하의 전문 지식을 확립하고 귀하가 그들의 특정 요구 사항을 경청하고 이해하고 있음을 보여주십시오.
• 개인화하십시오. 청중과 무엇이 그들에게 동기를 부여하는지 이해하기 위해 조사를 하십시오. 일반적인 문제 해결 방법을 설명하는 것 외에도 데모를 듣고 있는 사람들과 맥락을 같이 하십시오.
• 이야기를하다. 사람들은 이야기를 좋아합니다. 기능적인 데모를 제공하는 대신 스토리를 통합하여 사람들의 관심을 끌고 각 요점을 기억에 남도록 만드십시오. 사례 연구, 개인적인 경험, 시각적 소품을 사용하거나 농담을 할 수도 있습니다. 데모에 생명을 불어넣을 수 있는 창의적인 방법이 많이 있습니다.

이러한 참여 전술은 미리 준비하면 효과가 있습니다. 데모에 매끄럽게 연결하고 진정한 방식으로 전달하십시오.

4. 반대를 처리할 준비를 하십시오

프레젠테이션이 잘 될 때 기분은 좋지만 부담이 사라진 것은 아닙니다. 질문할 시간이 되면 이의 제기에 대비해야 합니다.

제품 데모 중 이의 제기는 일반적으로 잠재 고객이 귀하의 제품을 고려하고 있으며 가능한 모든 시나리오를 다루기를 원한다는 것을 의미한다는 것을 기억하는 것이 중요합니다. 논쟁할 때가 아니라 계몽할 때입니다. 다음은 이의 제기를 극복하기 위한 5가지 팁입니다.

• 공감하기: 잠재 고객의 입장에서 생각하고 해결책을 찾는 눈으로 그들의 질문에 답하십시오.
• 조사 질문: 일부 이의 제기는 보기보다 간단하지 않습니다. 올바른 질문을 하면 우려의 진정한 이유를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 적극적인 경청: 전체 반대 의견을 듣기 전에 답변을 공식화하고 싶은 유혹이 있습니다. 대답하기 전에 질문을 깊이 이해하는 시간을 가지십시오.
• 해결책 제공: 이의 제기는 빠를수록 좋습니다. 즉, 대답이 없으면 아무 것도 만들지 마십시오. 24시간 이내에 연락이 온다는 사실을 알려주십시오.
• 확인 받기: 귀하의 답변이 잠재 고객을 만족시킬 것이라고 가정하지 마십시오. 확실히 알 수 있도록 구체적으로 질문하여 다시 확인하십시오.

데모가 질문이나 이의 없이 순조롭게 진행되는 것을 모두가 좋아하지만, 현실은 어떠한 이의가 적신호가 될 수 없다는 것입니다. 관심이 낮다는 의미일 수 있습니다. 반대를 두려워하는 대신 반대에 대비하고 당신에게 유리하게 작용하도록 하십시오.

5. 다음 단계 정의 및 동의

데모를 마무리하기 전에 마지막 목표는 다음 단계를 설정하는 것입니다. Gong.io의 영업 이사인 Chris Orlob은 다음 단계에 대해 논의하지 않으면 마감 비율이 70% 이상 급락할 수 있다는 사실을 발견했습니다.

다음 단계를 정의하는 데모 프로세스의 다음 단계는 나중에 생각해서는 안 됩니다. 실제로 데모가 시작되기도 전에 다음 단계를 위한 준비를 시작할 수 있습니다. 진행하려면 다음 몇 가지 트릭을 사용하여 잠재 고객에게 이상적인 행동 방침을 정의하십시오.

• 다음 단계를 미리 논의하십시오. 데모를 예약하는 동안 이메일 끝에 줄을 추가하여 다음 단계를 설정합니다. "데모 이후의 다음 단계에 대해서는 24시간 이내에 최종 제안서를 보내어 검토할 수 있도록 하여 계약 통화를 예약할 수 있습니다."와 같이 작성할 수 있습니다.
• 지적 질문. 더 깊은 토론을 장려하기 위해 데모 중에 개방형 질문을 하는 것이 중요하지만 데모 시간이 거의 다 되면 뾰족한 질문으로 전환하십시오. 지적 질문은 '예' 또는 '아니오'와 같은 명확한 대답이 필요하므로 다음 단계를 정의할 수 있습니다.
• 강력한 결산문. 가치 제안을 반복하고 다음 단계로 자연스럽게 발전하는 명확한 클릭 유도문안을 전달하세요.
• 기대치를 설정합니다. 당신이 통제할 수 있고 당신의 잠재 고객은 다음 단계를 알아야 합니다. 필요한 경우 다음 단계에 대한 단계별 지침을 제공합니다.
• 확인. 귀하가 제시한 다음 단계에 대해 항상 구두 동의를 받으십시오. 그런 다음 혼란이 없도록 단계를 다시 설명하는 이메일로 후속 조치를 취합니다.

다음 단계는 잠재 고객이 데모 후에 무엇을 해야 하는지 알려주는 데 중요하지만 잘 생각한 후속 이메일을 보내 이 모멘텀을 계속 사용해야 합니다.

데모 게시: 후속 이메일

데모가 종료되고 시간이 촉박합니다. 데모 후 가장 중요한 조치는 모멘텀을 유지하는 후속 이메일을 작성하는 것입니다. 후속 이메일에는 이전에 동의한 다음 단계도 포함되어야 합니다.

아무 생각 없이 아무렇게나 뒹굴뒹굴 할 수 있다고 생각하지 마세요. 이것은 실제로 큰 계획에서 당신을 해칠 수 있습니다. 다음 다섯 가지 지침은 후속 이메일을 보내고 작성할 때 보다 건설적인 데 도움이 됩니다.

• 데모 후 근무 시간 12시간 후에 이메일을 보내십시오.
• 너무 열심히 팔려고 하지 마세요. 인내심을 갖고 다음 단계를 따르십시오.
• 내부 팀이 이메일 내용과 일치하는지 확인하십시오.
• 데모 대화의 내용을 포함하는 것을 잊지 않았는지 확인하십시오.
• 이메일을 추적하고 다음 단계를 예약할 수 있는 도구를 사용하십시오.

이메일의 효율성을 극대화하기 위해 포인터와 함께 후속 조치를 위한 템플릿으로 사용할 수 있는 성공적인 후속 조치 공식을 확인했습니다.

다음은 이 템플릿이 실행된 예입니다.

제목: 훌륭한 데모! 다음은 다음과 같습니다.

안녕하세요 마커스,

나는 다음 단계가 앞으로 어떻게 진행될 것인지 재확인하기 위해 빠른 이메일을 통해 당신에게 보낼 것이라고 생각했습니다. 데모에 중점을 두어 우리가 어떻게 맞는지 확인하고 싶은 몇 가지 영역이 있었습니다. 우리는 다음 사항에 중점을 두었습니다.

• 모든 기존 도구와의 통합: 현재 사용 중인 모든 도구와 포함하려는 도구를 포함합니다.
• 사용하기 쉬운 인터페이스: 간소화된 인터페이스는 내부 팀과 고객 모두의 활동을 단순화하는 데 도움이 됩니다.
• 고객 대면 프로세스 자동화: 고객에게 항상 정보를 제공할 수 있도록 자동화 프로세스의 범위를 사용자 지정할 수 있습니다.

동료에게도 인터페이스를 보여주고 싶다고 말씀하셨습니다. 다음 단계는 또 다른 빠른 화상 통화를 예약하는 것입니다. 여기에서 할 수 있습니다.

나는 곧 당신과 당신의 동료와 이야기하기를 고대합니다!

사만다

모두 함께 당겨

귀하가 판매 프로세스를 관리하고 있으며 귀하의 잠재 고객은 귀하가 각 단계를 안내할 것으로 기대하고 있음을 기억하십시오. 즉, 지나치게 의사 소통하고, 그들의 상황을 이해하고, 가치를 제공하기 위해 그들과 협력하는 것입니다.

데모 준비 및 데모 자체에서 데모 후속 조치에 이르기까지 우리가 안내한 데모 프로세스의 각 단계는 판매를 가장 효과적인 방법으로 추진하는 데 필수적입니다. 먼저 디스커버리 콜을 하는 것을 잊으셨습니까? 글쎄, 당신은 구매조차하지 않을 리드에 귀중한 시간을 보낼 수 있습니다.

판매 프로세스에서 이러한 전략을 구현하여 전환하는 데모를 제시하십시오! 추가 지원이 필요한 경우 전체 판매 진행에 도움이 되는 이 체크리스트를 확인하십시오. 행복한 판매!