コンバージョンにつながる販売デモを作成する方法を学ぶ

魅力的な聴衆に製品をデモンストレーションすることは、販売プロセスの決定的な瞬間です。

取引を成立させるための最も重要なステップとして、デモを適切に行いたいと思うことは明らかです。 より多くの取引を成立させ、さらに多くのドアを開きたい場合は、準備からプレゼンテーション、フォローアップまで、デモ プロセスの各段階を学習し、練習し、完成させる必要があります。 お客様がそこにたどり着くのを支援するために、この包括的な概要を構成して、勝利を収めた製品のデモを提供します。

セールスデモとは？

販売デモでは、製品を提示し、それがもたらす価値と、それが見込み客にとって解決する問題点を強調します。 インサイド セールスでは、デモは通常、チャット、対面ビデオ、および画面共有機能を備えたオンライン会議ツールを使用して提供されます。 そしてもちろん、主な目標は製品の価値を実証し、取引を成立させることです。

製品のさまざまな機能をすぐに紹介する営業担当者もいれば、認定ステップを完全にスキップする営業担当者もいます。 デモ自体だけに焦点を当てるのではなく、デモの前後で見込み客にどのようにアプローチするかを確認する必要があります。

優れたデモの準備

成功するデモを配信するには、多くの作業が必要です。 ただし、製品をプレゼンテーションする前に、実行する必要がある 5 つの重要なことがあります。 デモの準備に必要な手順を見ていきましょう。

1.ディスカバリーコール

画一的なセールス デモは機能しません。そのため、ディスカバリー コールが非常に重要です。 これは、見込み客を調査し、彼らの最大の問題点を特定するチャンスです。

ディスカバリーの目標は、デモへの参加資格を得る、見込み顧客の課題と問題点を特定する、信頼関係を構築する、主要な意思決定者を特定する、デモを販売することです。 はい、それはたくさんありますが、ディスカバリー コールは、見込み顧客のストーリーに合わせてデモを調整するために必要な情報を提供します。

ディスカバリ コールがうまくいくためには、次のようにします。

• あなたの研究をしてください。 LinkedIn、Twitter、レビュー サイト、会社の Web サイトなどのリソースを使用して、見込み顧客のビジネスについてできる限りのことを学びましょう。
• 適切なコミュニケーション ツールを選択します。 オンライン会議ツールは、特にセールス ミーティング向けであり、画面共有、共同ブラウジング、リアルタイムのセールス アシスタンスなどを可能にします。
• 期待を設定します。 目標と議題を共有し、見込み客に何か追加したいかどうか尋ねます。
• 適切な質問をします。 見込み客のニーズを理解するのに役立つ、よく考えられた 10 ～ 15 の質問をまとめます。 積極的に耳を傾け、何か重要なことを学んだら進路を変えることを恐れないでください。
• デモを販売します。 最も重要なポイントを繰り返し説明し、あなたのソリューションが彼らを助けることを彼らに安心させ、次のステップを提案します。 彼らがデモを見ることに「はい」と簡単に言えるようにします。

2. デモのスケジュールを簡単にする

スケジュールの問題が販売の妨げになることがあってはなりません。 見込み客に障壁を作らないように、スケジューリング プロセスを可能な限りシームレスにします。

販売の勢いを増すためにデモをスケジュールするときは、次のガイドラインに従ってください。

• デモの適切な日時をスケジュールします。 理想的には、電話から 5 営業日以内にデモをスケジュールします。 月曜日から木曜日の午後 3 時から午後 5 時までの 30 時から 45 時までの時間枠をリクエストしてください。
• 主要な意思決定者を招待します。 デモ ミーティングに参加する必要がある人を特定し、参加してもらう方法を見つけます。
• SDR からアカウント エグゼクティブへの適切な引き継ぎを確認します。 引き継ぎがある場合は、可能な限りシームレスにします。 これにより、顧客はあまり変化していると感じることなく、販売プロセスの次の段階に簡単に進むことができます。
• ノーショーを避けるための行動をとってください。 適切なメール リマインダーを使用すると、ノーショー率を 50% 以上削減できます。 デモの前日の営業時間内にメールを送信し、スケジューリング ソフトウェアを使用して簡単に再スケジュールできるようにします。
• スケジューリング プロセスを自動化して、効率を最大化します。 デモ参加者がミーティングをスケジュールした後、事前定義された時間にパーソナライズされたメッセージとリマインダーを送信します。

3. 戦略的なデモ アジェンダを作成する

デモの議題は、見込み客とそのビジネスのために特別に設計された、デモの流れの戦略的計画である必要があります。 デモに参加する理由、デモから得られること、完了するまでにかかる時間を全員に知らせます。

タイムラインを確立したら、約 30 分間彼らと話します。 その時間枠内に丁重に滞在してください。 デモの議題を作成することは、自分自身にとって非常に役立つだけでなく、見込み客の期待を早い段階で設定するのにも役立ちます。 この場合、紹介に 5 分間、舞台設定に 5 分間、ソリューション マッピングに 15 分間、次のステップに 5 分間を費やす準備をしてください。

よく考え抜かれた議題は、次の時間を確保する必要があります。

• 見込み顧客とつながり、ビジネス ニーズについて話し合います。
• あなたのソフトウェアがこれらの課題を具体的にどのように解決するかを説明してください。最も差し迫った問題点または目標から始めて、リストを下に移動します。
• ソフトウェアが特定の問題にどのように対処するかを示します。
• 他のクライアントのケーススタディまたは該当するストーリーでフォローアップします。
• 質問と次のステップに進みます。

4. One Feature Framework を使用してデモをカスタマイズする

製品には、さまざまなニーズを解決する数十のユースケースと機能が含まれる傾向があります。 効果的に販売するには、見込み客の主な問題点を解決する主要な機能を 1 つ強調することが最善であることが、時間の経過とともにわかってきました。 このレーザーに焦点を当てたアプローチは、One Feature Framework と呼ばれます。

One Feature Framework は、次の 4 つの手順で実装できます。

• One Feature Framework Matrix を作成します。 それぞれの目標と価値提案、各ペルソナに適用される統計/見積もり、一般的な問題点、製品ソリューション、およびそれらの問題点を効果的に解決する機能を含む、見込み顧客のペルソナを含むスプレッドシートを作成します。 これは、今後の各リードの参照として使用できます。
• 見込み客のストーリーをもう一度話します。 ディスカバリー コールからの情報を使用して、ビジネス ニーズについて共有したことを再生する個人的なストーリーを作成します。
• 選択した機能をプロのようにデモします。 あなたの 1 つの機能を内外で知ってください。 あなたの製品には多くの機能がありますが、デモは顧客のニーズを具体的にどのように満たすかを示すためにカスタマイズされていることを見込み顧客に説明してください。
• もっと与えてください。 他の機能をほのめかして、好奇心と関心を高めましょう。フォローアップ ミーティングや無料トライアルで共有できます。

5. 正しい技術的セットアップ

最近の調査では、回答者の 70% が、プレゼンテーション中の技術的な問題により、聴衆の信頼が失われたと報告しています。 以下を含め、適切に設定されていることを確認してください。

• 強力なインターネット接続
• 適切な照明と適切な背景
• あらゆるデバイスのあらゆるブラウザで動作する画面共有ツール
• ヘッドセットやマイクを含むアップグレードされたオーディオ
• プレゼンテーション ツールに組み込みの録音機能

技術的なセットアップがスムーズに実行されていることを確認するために数分余分に投資することで、デモ中に発生する問題や注意散漫の数を大幅に減らすことができます.

デモ中のベ​​スト プラクティス

デモを予定している場合は、製品を紹介して顧客の成功を支援する絶好の機会です。 スムーズで洞察に満ちたデモを提供するのに役立つベスト プラクティスを次に示します。

1. 本題に入る前に、有意義なつながりを作る

デモの最初は、見込み顧客との個人的なつながりを確立するために取っておく必要があります。 ビデオ会議ツールの利点の 1 つは、会う場所を探すのに時間を無駄にすることなく、顔を合わせて顔を合わせることができることです。

すぐに本題に入るのではなく、1、2 分かけて共通点について話しましょう。 これは、共有されたつながり、母校、またはソーシャル メディアや会社の Web サイトでそれらを調査したときに学んだ関連事項である可能性があります。

聴衆に早い段階で話をさせ、親密な関係を築くことで、お互いを知るようになるので、残りのデモの流れがよりスムーズになります。

2.期待を設定し、順調に進む

ポップクイズ！ ミーティングの 24 時間前に、見込み客に何をメールで送信する必要がありましたか? それは正しい。 デモの議題。

主要な意思決定者を含むさまざまな人が会議に参加する可能性があるため、以前に議論された内容を概説し、議題を繰り返すことは常に良い考えです. デモの最初にアジェンダについて見込み客に通知し、不足しているものがないか尋ね、期待を設定し、全員が仕事を続けられるようにします。

デモ アジェンダのタイムラインは次のようになります。

• 議題を共有する (5 分):議題を共有し、目標と見込み顧客の目標を明確にしながら、個人的なレベルで顧客とつながります。
• 舞台を設定する (5 分):状況を要約し、見込み顧客の問題点をカバーするストーリーをもう一度話します。
• ソリューションのデモ (15 分): One Feature Framework を使用してビジネス上の課題を解決する方法を示します。
• 次のステップについて合意する (5 分):取引を進めるために何が必要かを明確にします。

3. デモ全体を通して見込み客の関与を維持する

全員をデモに参加させ続けることは簡単なことのように思えますが、カリスマ性だけに頼ることはできません。 販売に影響を与える感情的な側面を考慮せずに、機能的な製品機能に焦点を当てたデモが多すぎます。

これらのエンゲージメント手法をデモに取り入れて、見込み客がビジネスと感情の両方のレベルであなたとつながっていることを確認してください。

• よりスマートな世間話。 天気などの通常の表面的な雑談のトピックの代わりに、「賢い」雑談は、見込み客のビジネスまたは共通の関心事に関連するトピックに焦点を当てます。 たとえば、彼らの業界に関する最近の記事を取り上げます。
• 信頼を得る。 プレゼンテーションの中で、信頼を築くための 3 つの要素である信頼性、信頼性、親密さを示す方法を見つけてください。 あなたの専門知識を確立し、彼らの特定のニーズに耳を傾け、理解していることを彼らに示してください。
• 個人的になる。 調査を行って、聴衆とその動機を理解してください。 一般的な問題解決策を説明するだけでなく、デモを聞いている人々の文脈に合わせて説明します。
• ストーリーを語る。 人は物語が大好きです。 機能的なデモを提供する代わりに、ストーリーを組み込んで人々の注意を引き、各ポイントを記憶に残るものにします。 ケーススタディ、個人的な経験、視覚的な小道具を使用したり、冗談を言ったりすることもできます. デモに命を吹き込む創造的な方法はたくさんあります。

これらのエンゲージメント戦術は、事前に準備すれば機能します。 それらをデモにシームレスにして、本物の方法で配信します。

4. 反論に対処する準備を整える

プレゼンテーションがうまくいくと気持ちがいいですが、プレッシャーがなくなるわけではありません。 質問の時間になったら、反論に備える必要があります。

製品のデモ中の反対意見は、通常、見込み客が製品を検討しており、考えられるすべてのシナリオをカバーしたいと考えていることを意味することを覚えておくことが重要です。 今は議論する時ではなく、啓発する時です。 反対意見を克服するための 5 つのヒントを次に示します。

• 共感する:見込み客の立場に立って、解決策を見つけることを視野に入れて質問に答えます。
• 詳細な質問:一部の反論は、見た目ほど単純ではありません。 適切な質問をすることで、懸念の本当の理由を明らかにすることができます。
• 積極的に傾聴する:反対意見全体を聞く前に、答えを考えたくなります。 答える前に、時間をかけて質問を深く理解してください。
• 解決策を提供する:反論を解決するのは早ければ早いほどよいでしょう。 そうは言っても、答えがない場合は、でっち上げないでください。 24 時間以内に返信することを伝えてください。
• 確認を得る:あなたの回答が見込み顧客を満足させたと思い込まないでください。 確実にわかるように、具体的に尋ねて再確認してください。

デモが質問や異議なしでスムーズに進むと、誰もが喜びますが、現実には、異議は危険信号にはなり得ません。 それは彼らの関心が低いことを意味するかもしれません。 異議を恐れる代わりに、異議に備えて、自分に有利に働くようにします。

5. 次のステップを定義し、同意する

デモをまとめる前の最後の目標は、次のステップを確立することです。 Gong.io のセールス ディレクターである Chris Orlob 氏は、次のステップについて話し合わないと成約率が 70% 以上低下する可能性があることを発見しました。

次のステップを定義するデモ プロセスの次の段階は、後から付け足してはいけません。 実際、デモが始まる前に次のステップの準備を始めることができます。 最初に、次のいくつかのトリックを使用して、見込み顧客の理想的な行動方針を定義します。

• 次のステップについて事前に話し合ってください。 デモのスケジュールを設定している間に、次のステップを設定する行をメールの最後に追加してください。 「デモ後の次のステップについては、24 時間以内に最終的な提案をお送りしますので、確認していただき、契約の電話をスケジュールしてください。」のように書くことができます。
• 指摘された質問。 より深い議論を促進するために、デモ中に自由形式の質問をすることが重要ですが、デモの時間がほとんど終わったら、的を射た質問に切り替えます。 鋭い質問には、次のステップを定義できるように、「はい」または「いいえ」などの明確な回答が必要です。
• 強い締めの言葉. 価値提案を繰り返し、次のステップに自然に発展する明確な行動を促すフレーズを提供します。
• 期待を設定します。 あなたはコントロールできており、見込み客は次に何が起こるかを知る必要があります。 必要に応じて、次のステップについて順を追って説明します。
• 確認。 提示した次のステップについて、必ず口頭で同意を得てください。 そして、混乱がないように、手順を再度記載した電子メールでフォローアップします。

次のステップは、見込み客がデモ後に何をする必要があるかを知らせるために重要ですが、よく考えられたフォローアップ メールを送信して、この勢いを利用し続ける必要があります。

デモ投稿: フォローアップ メール

デモは終了し、時間は刻々と過ぎています。 デモ後の最も重要なアクションは、勢いを維持するフォローアップ メールを作成することです。 フォローアップ メールには、以前に同意した次のステップも含まれている必要があります。

あまり考えずに何かをかき集めてまとめることができると思い込まないでください。 これは、物事の壮大な計画の中で実際にあなたを傷つける可能性があります. 次の 5 つのポイントは、フォローアップ メールを送信および作成する際に、より建設的になるのに役立ちます。

• デモの 12 営業時間後にメールを送信してください。
• 頑張りすぎないでください。 辛抱強く、次のステップに進んでください。
• 社内チームがメールの内容に沿っていることを確認してください。
• デモの会話から何かを含めることを忘れていないことを確認してください。
• 電子メールを追跡し、次のステップをスケジュールできるツールを使用します。

メールの有効性を最大限に高めるために、成功するフォローアップの公式を特定しました。このフォーミュラは、ポインターと共に、独自のフォローアップのテンプレートとして使用できます。

このテンプレートを使用した例を次に示します。

件名: 素晴らしいデモです! これが次に来るものです。

こんにちはマーカス、

次のステップがどのように前進するかを再確認するために、簡単なメールをお送りしようと思いました. 私たちがどのように適合するかを確認するために、デモで焦点を当てたいいくつかの領域がありました. 私たちは以下に焦点を当てました：

• 既存のすべてのツールとの統合: 現在使用しているすべてのツールと、含めることを検討しているツールが含まれます。
• 使いやすいインターフェース: 合理化されたインターフェースは、社内チームと顧客の両方の活動を簡素化するのに役立ちます。
• 顧客対応プロセスの自動化: 自動化プロセスの範囲をカスタマイズして、顧客に常に情報を提供できます。

同僚にもインターフェースを見せたいとおっしゃいました。 次のステップは、別の簡単なビデオ通話をスケジュールすることです。 ここでそれを行うことができます。

私はあなたとあなたの同僚とすぐに話すことを楽しみにしています!

サマンサ

すべてをまとめる

あなたは販売プロセスを管理しており、見込み客はあなたが各ステップを案内してくれることを期待していることを忘れないでください。 それは、過剰にコミュニケーションを取り、彼らの状況を理解し、彼らと協力して価値を提供することを意味します。

デモの準備とデモ自体からデモのフォローアップまで、説明したデモ プロセスの各フェーズは、最も効果的な方法で販売を進めるために不可欠です。 最初にディスカバリー コールを行うのを忘れていませんか? まあ、あなたは貴重な時間を、購入さえしない見込み客に費やしているかもしれません.

これらの戦略を販売プロセスに実装して、コンバージョンにつながるデモを提示してください! 追加の手を必要とする場合は、販売の進行全体を通して役立つこれらのチェックリストをチェックしてください。 ハッピーセール！