Узнайте, как создавать демонстрации продаж, которые конвертируют

Демонстрация вашего продукта заинтересованной аудитории является определяющим моментом в процессе продаж.

В качестве самого важного шага к закрытию сделки вы, очевидно, хотите правильно оформить демоверсию. Если вы хотите заключить больше сделок и открыть еще больше дверей, вам нужно изучить, попрактиковаться и усовершенствовать каждый этап демонстрационного процесса от подготовки до презентации и последующих действий. Чтобы помочь вам в этом, мы составили этот всеобъемлющий обзор, чтобы представить демонстрацию выигрышного продукта.

Что такое демонстрация продаж?

Демонстрация продаж включает в себя представление вашего продукта и выделение ценности, которую он приносит, а также болевых точек, которые он решит для потенциального клиента. При внутренних продажах демонстрации обычно доставляются с использованием инструментов онлайн-совещаний с возможностью чата, личного видео и совместного использования экрана. И конечно, главная цель — продемонстрировать ценность вашего продукта и закрыть сделку.

Некоторые продавцы сразу же начинают представлять различные характеристики своего продукта, в то время как другие полностью пропускают этап квалификации. Вы хотите убедиться, что вы сосредоточены не только на самой демонстрации, но и на том, как вы подходите к потенциальному клиенту до и после демонстрации.

Подготовка к звездной демонстрации

Чтобы создать успешную демонстрацию, нужно проделать большую работу. Тем не менее, есть пять ключевых вещей, которые вам нужно сделать, прежде чем вы сможете представить свой продукт. Давайте рассмотрим шаги, необходимые для подготовки к демонстрации.

1. Обнаружение вызова

Универсальные демо-версии не работают, поэтому призыв к открытию так важен. Это ваш шанс изучить вашего потенциального клиента и определить его самые большие болевые точки.

Цели исследования заключаются в том, чтобы претендовать на участие в демонстрации, выявить проблемы и болевые точки вашего потенциального клиента, установить взаимопонимание, определить ключевых лиц, принимающих решения, и продать демонстрацию. Да, это много, но ознакомительный звонок даст вам информацию, необходимую для адаптации демонстрации к истории вашего потенциального клиента.

Чтобы вызов обнаружения прошел успешно:

• Проведите исследование. Узнайте все, что возможно, о бизнесе вашего потенциального клиента, используя такие ресурсы, как LinkedIn, Twitter, сайты отзывов и веб-сайт компании.
• Выберите правильный инструмент коммуникации. Инструменты онлайн-конференций специально предназначены для встреч по продажам, обеспечивая совместное использование экрана, совместный просмотр, помощь в продажах в режиме реального времени и многое другое.
• Установите ожидания. Поделитесь своими целями и повесткой дня и спросите потенциальных клиентов, не хотят ли они что-нибудь добавить.
• Задавайте правильные вопросы. Составьте 10-15 хорошо продуманных вопросов, которые помогут вам понять потребности потенциального клиента. Активно слушайте и не бойтесь менять курс, когда узнаете что-то важное.
• Продам демо. Повторите самые важные моменты, заверите их, что ваше решение им поможет, и предложите следующие шаги. Сделайте так, чтобы им было легко сказать ДА просмотру демоверсии.

2. Упростите планирование демонстрации

Вы никогда не должны позволять сбоям в планировании мешать вашей продаже. Сделайте процесс планирования как можно более плавным, чтобы не создавать никаких барьеров для вашего потенциального клиента.

Следуйте этим рекомендациям при планировании демонстрации, чтобы создать импульс для продажи:

• Назначьте правильную дату и время демонстрации. В идеале запланируйте демонстрацию в течение пяти рабочих дней после вашего звонка. Попросите 30-45 часов с 15 до 17 с понедельника по четверг.
• Пригласите ключевых лиц, принимающих решения. Определите людей, которые должны присутствовать на демонстрационном собрании, и найдите способы привлечь их к участию.
• Обеспечьте надлежащую передачу от SDR менеджеру по работе с клиентами. Если есть передача, сделайте ее как можно более плавной. Это помогает клиенту перейти к следующему этапу процесса продаж, не заставляя его чувствовать, что слишком многое меняется.
• Примите меры, чтобы избежать неявок. Количество неявок может снизиться более чем на 50 % благодаря правильному напоминанию по электронной почте! Отправьте электронное письмо в рабочее время, за день до демонстрации, и упростите перенос расписания с помощью программного обеспечения для планирования.
• Автоматизируйте процесс планирования, чтобы максимизировать эффективность. Отправляйте участникам демонстрации персонализированные сообщения и напоминания в заранее определенное время после того, как они запланировали встречу.

3. Разработайте стратегическую демонстрационную программу

Программа демонстрации должна быть стратегическим планом проведения демонстрации, разработанным специально для потенциального клиента и его бизнеса. Он сообщает всем, почему они посещают демонстрацию, что они получат от нее и сколько времени потребуется для ее завершения.

После того, как вы установили временную шкалу, вы будете говорить с ними около 30 минут. Со всем уважением оставайтесь в этих временных рамках. Создание демонстрационной программы чрезвычайно полезно не только для вас, но и поможет определить ожидания вашего потенциального клиента на раннем этапе. В этом случае приготовьтесь потратить пять минут на введение, пять минут на подготовку сцены, 15 минут на составление схемы решения и пять минут на следующие шаги.

Хорошо продуманная повестка дня должна дать вам время, чтобы:

• Свяжитесь с потенциальными клиентами и обсудите их бизнес-потребности.
• Объясните, как ваше программное обеспечение конкретно решает эти проблемы, начиная с самой насущной болевой точки или цели и продвигаясь вниз по списку.
• Продемонстрируйте, как ваше программное обеспечение решает конкретную проблему.
• Приведите кейс или соответствующую историю от одного из ваших клиентов.
• Просмотрите вопросы и следующие шаги.

4. Настройте свою демонстрацию с помощью One Feature Framework

Продукты, как правило, имеют десятки вариантов использования и функций, которые решают различные потребности. Со временем мы поняли, что для эффективной продажи лучше всего выделить одну главную особенность, которая решит основные болевые точки потенциального клиента. Этот сфокусированный на лазере подход называется One Feature Framework.

Платформа One Feature Framework может быть реализована в четыре этапа:

• Разработайте матрицу One Feature Framework. Создайте электронную таблицу с потенциальными персонажами с их соответствующими целями и ценностными предложениями, статистикой / цитатами, применимыми к каждому персонажу, общими проблемами, продуктовыми решениями и функциями, которые эффективно решают эти проблемы. Затем вы можете использовать это в качестве справочного материала для каждого из ваших лидов в будущем.
• Перескажите историю вашего потенциального клиента. Используйте информацию из вашего звонка Discovery, чтобы создать личную историю, которая воспроизводит то, что они рассказали о своих бизнес-потребностях.
• Продемонстрируйте выбранную функцию как профессионал. Знайте свою единственную особенность внутри и снаружи. Объясните потенциальному покупателю, что у вашего продукта много функций, но демонстрация настроена так, чтобы показать, как он конкретно отвечает их потребностям.
• Дайте им больше. Вызывайте любопытство и интерес, намекая на другие функции, которыми вы можете поделиться на последующем собрании или через бесплатную пробную версию.

5. Правильная техническая настройка

В недавнем опросе 70% респондентов сообщили, что технические ошибки во время их презентации привели к потере доверия со стороны их аудитории. Убедитесь, что у вас есть правильная настройка, в том числе:

• Сильное интернет-соединение
• Хорошее освещение и подходящий фон
• Инструмент для демонстрации экрана, который будет работать с любым браузером на любом устройстве.
• Модернизированный звук, включая гарнитуру или микрофон
• Встроенная функция записи в вашем инструменте для презентаций

Потратив пару дополнительных минут на то, чтобы убедиться, что ваша техническая установка работает без сбоев, вы можете значительно уменьшить количество проблем и отвлекающих факторов, возникающих во время демонстрации.

Лучшие практики в демо-версии

Если вы только что запланировали демонстрацию, у вас есть прекрасная возможность продемонстрировать свой продукт и помочь вашему клиенту добиться успеха. Ниже приведены рекомендации, которые помогут вам создать плавную и информативную демонстрацию.

1. Прежде чем приступить к делу, установите значимую связь

Начало демонстрации должно быть зарезервировано для установления личной связи с вашим потенциальным клиентом. Одним из преимуществ инструмента для видеоконференций является то, что вы можете видеть друг друга лицом к лицу, не тратя время на поиски места для встречи.

Вместо того, чтобы сразу переходить к делу, выделите минуту или две, чтобы поговорить о чем-то, что у вас есть общего. Это может быть общая связь, ваша альма-матер или что-то важное, что вы узнали, изучая их в социальных сетях или на веб-сайте компании.

Заставьте вашу аудиторию говорить заранее и установите взаимопонимание, чтобы остальная часть демонстрации прошла более гладко, поскольку вы все узнаете друг друга.

2. Установите ожидания и оставайтесь на правильном пути

Поп викторина! Что вы должны были отправить своему потенциальному клиенту по электронной почте за 24 часа до встречи? Вот так. Демонстрационная программа.

Поскольку на встрече могут присутствовать разные люди, в том числе ключевые лица, принимающие решения, всегда полезно изложить то, что обсуждалось ранее, и повторить повестку дня. Сообщая потенциальным клиентам о повестке дня в начале демонстрации и спрашивая, не пропало ли что-то, вы устанавливаете ожидания и заставляете всех работать над задачей.

Временная шкала программы демонстрации должна выглядеть примерно так:

• Поделитесь повесткой дня (5 мин.): Свяжитесь со своим клиентом на личном уровне, пока вы делитесь своей повесткой дня, уточняя свои цели и цели потенциального клиента.
• Подготовьте сцену (5 мин.): Обобщите ситуацию и перескажите историю вашего потенциального клиента, раскрывая его болевые точки.
• Демонстрация решения (15 мин.): продемонстрируйте, как вы можете помочь решить их бизнес-задачу с помощью One Feature Framework.
• Согласуйте следующие шаги (5 мин.): Уточните, что должно произойти, чтобы продвинуть сделку вперед.

3. Вовлекайте потенциальных клиентов на протяжении всей демонстрации

Заинтересовать всех в вашей демонстрации кажется легкой задачей, но вы не можете полагаться только на свою харизматичную личность. Слишком много демонстраций сосредоточено на функциональных характеристиках продукта без учета эмоциональных аспектов, влияющих на продажи.

Попробуйте включить эти методы взаимодействия в свою демонстрацию, чтобы убедиться, что потенциальные клиенты связываются с вами как на деловом, так и на эмоциональном уровне.

• Умнее светская беседа. Вместо обычных поверхностных тем для светской беседы, таких как погода, «умная» светская беседа фокусируется на темах, которые касаются бизнеса вашего потенциального клиента или ваших общих интересов. Например, поднимите недавнюю статью об их отрасли.
• Заслужить доверие. Найдите в своей презентации способы продемонстрировать эти три элемента укрепления доверия: доверие, надежность и близость. Установите свой опыт, покажите им, что вы слушаете и понимаете их конкретные потребности.
• Станьте личным. Проведите исследование, чтобы понять свою аудиторию и то, что ее мотивирует. Помимо объяснения общего решения проблемы, сформулируйте его в контексте для людей, слушающих демонстрацию.
• Расскажи историю. Люди любят истории. Вместо функциональной демонстрации включите истории, чтобы привлечь внимание людей и сделать каждый пункт запоминающимся. Вы можете использовать тематические исследования, личный опыт, визуальный реквизит или даже рассказать анекдот. Существует множество творческих способов воплотить в жизнь вашу демонстрацию.

Эти тактики вовлечения работают, если вы заранее подготовитесь. Сделайте их бесшовными для вашей демонстрации и доставьте их аутентичным способом.

4. Будьте готовы работать с возражениями

Приятно, когда ваша презентация проходит хорошо, но это не значит, что давление спало. Когда приходит время задавать вопросы, нужно подготовиться к возражениям.

Важно помнить, что возражения во время демонстрации продукта обычно означают, что потенциальные клиенты рассматривают ваш продукт и хотят рассмотреть все возможные сценарии. Не время спорить, а время просвещаться. Вот 5 советов, как победить возражения:

• Будьте чуткими: встаньте на место потенциального клиента и отвечайте на его вопросы, стремясь найти решение.
• Наводящие вопросы: некоторые возражения не так просты, как кажутся. Задавание правильных вопросов может помочь выявить настоящие причины беспокойства.
• Активное слушание. Заманчиво сформулировать ответ, прежде чем выслушать все возражение. Не торопитесь, чтобы глубоко понять вопрос, прежде чем отвечать.
• Предложите решение: чем раньше вы решите возражение, тем лучше. При этом, если у вас нет ответа, не придумывайте ничего. Сообщите им, что вы свяжетесь с ними в течение 24 часов.
• Получите подтверждение: не думайте, что ваш ответ удовлетворил потенциального клиента. Перепроверьте, спросив их конкретно, чтобы знать наверняка.

Всем нравится, когда демонстрация проходит гладко, без каких-либо вопросов или возражений, но реальность такова, что отсутствие возражений не может быть тревожным сигналом. Это может означать, что их интерес низок. Вместо того чтобы бояться возражений, подготовьтесь к ним и заставьте их работать в вашу пользу.

5. Определите и согласуйте следующие шаги

Прежде чем завершить демонстрацию, ваша последняя цель — определить следующие шаги. Крис Орлоб, директор по продажам Gong.io, обнаружил, что ставки закрытия могут упасть более чем на 70%, если вы не обсудите следующие шаги.

Следующий этап демонстрационного процесса, определяющий следующие шаги, не должен быть запоздалым. На самом деле, вы можете начать подготовку к следующим шагам еще до того, как начнется демонстрация. Чтобы начать работу, используйте следующие несколько приемов, чтобы определить идеальный курс действий для вашего потенциального клиента.

• Заранее обсудите следующие шаги. Пока вы планируете демонстрацию, добавьте строку в конце вашего электронного письма, чтобы указать следующие шаги. Вы можете написать что-то вроде: «Что касается следующих шагов после демонстрации, мы вышлем вам окончательное предложение в течение 24 часов, чтобы вы рассмотрели его, чтобы мы могли запланировать звонок по контракту».
• Наводящие вопросы. Во время демонстрации важно задавать открытые вопросы, чтобы способствовать более глубокому обсуждению, но когда время демонстрации почти истекло, переключитесь на острые вопросы. Острые вопросы требуют однозначных ответов, таких как «да» или «нет», чтобы вы могли определить следующие шаги.
• Сильное заключительное заявление. Повторите ценностное предложение и сделайте четкий призыв к действию, который естественным образом перейдет в следующий шаг.
• Установите ожидания. Вы контролируете ситуацию, и ваши потенциальные клиенты должны знать, что будет дальше. При необходимости дайте им пошаговые инструкции, что делать дальше.
• Подтверждение. Всегда получайте устное согласие на следующие шаги, которые вы представили. А затем отправьте электронное письмо с повторением шагов, чтобы не было путаницы.

В то время как следующие шаги имеют решающее значение, чтобы сообщить потенциальным клиентам, что им нужно делать после демонстрации, вам нужно продолжать использовать этот импульс, отправив хорошо продуманное последующее электронное письмо.

Пост-демонстрация: последующие электронные письма

Демонстрация закончилась, а время идет. Самым важным действием после демонстрации является создание последующего электронного письма, которое поддерживает импульс. Ваше последующее электронное письмо также должно охватывать следующие шаги, о которых вы договорились ранее.

Не думайте, что вы можете найти и собрать что-то без особых раздумий. Это может на самом деле навредить вам по большому счету. Следующие пять советов помогут вам быть более конструктивными при отправке и написании дополнительного электронного письма.

• Отправьте письмо через 12 рабочих часов после демонстрации.
• Не пытайтесь слишком сильно продать. Наберитесь терпения и придерживайтесь следующих шагов.
• Убедитесь, что ваша внутренняя команда согласована с содержанием электронного письма.
• Убедитесь, что вы не забыли включить что-нибудь из демонстрационной беседы.
• Отслеживайте электронную почту и используйте инструмент, который позволяет запланировать следующие шаги.

Чтобы максимизировать эффективность вашей электронной почты, мы определили успешную формулу последующих действий, которую вы можете использовать вместе с указателями в качестве шаблона для своих собственных последующих действий.

Вот пример использования этого шаблона:

Тема: Отличная демонстрация! Вот что будет дальше.

Привет Маркус,

Я подумал, что отправлю вам быстрое электронное письмо, чтобы восстановить, какие следующие шаги будут продвигаться вперед. Было несколько областей, на которых вы хотели сосредоточиться в демонстрации, чтобы увидеть, как мы можем подойти. Мы сосредоточились на:

• Интеграция со всеми вашими существующими инструментами: включает все инструменты, которые вы используете в настоящее время, а также те, которые вы планируете включить.
• Простой в использовании интерфейс. Оптимизированный интерфейс помогает упростить работу как внутренних команд, так и клиентов.
• Автоматизация процессов, ориентированных на клиентов: вы можете настроить степень автоматизации, чтобы ваши клиенты всегда были в курсе.

Вы упомянули, что также хотели бы показать коллеге интерфейс. Следующим шагом будет планирование еще одного быстрого видеозвонка. Вы можете сделать это здесь .

Я с нетерпением жду возможности поговорить с вами и вашим коллегой в ближайшее время!

Саманта

Собираем все вместе

Помните, что вы контролируете процесс продажи, и ваш потенциальный клиент ожидает, что вы будете сопровождать его на каждом этапе. Это означает чрезмерное общение, понимание их ситуации и работу с ними, чтобы обеспечить ценность.

Каждый этап демонстрационного процесса, через который мы вас познакомили, от подготовки демо и самой демоверсии до последующей демонстрации, имеет важное значение для продвижения продаж наиболее эффективным способом. Вы не забыли сделать предварительный звонок? Что ж, возможно, вы тратите свое драгоценное время на лидов, которые даже не купят.

Внедрите эти стратегии в свой процесс продаж, чтобы представить демоверсии, которые конвертируют! Если вам нужна дополнительная рука, ознакомьтесь с этими контрольными списками, которые помогут вам на всех этапах продажи. Удачных продаж!