Aprenda a criar demonstrações de vendas que convertem

Demonstrar seu produto para um público cativo é um momento decisivo no processo de vendas.

Como o passo mais importante para fechar o negócio, você obviamente quer acertar sua demonstração. Se você deseja fechar mais negócios e abrir ainda mais portas, precisa estudar, praticar e aperfeiçoar cada etapa do processo de demonstração, desde a preparação até a apresentação e o acompanhamento. Para ajudá-lo a chegar lá, elaboramos esta visão geral abrangente para oferecer uma demonstração de produto vencedora.

O que é uma demonstração de vendas?

Uma demonstração de vendas envolve apresentar seu produto e destacar o valor que ele traz, bem como os pontos problemáticos que ele resolverá para o cliente em potencial. Nas vendas internas, as demonstrações geralmente são entregues usando ferramentas de reunião online com recursos de bate-papo, vídeo cara a cara e compartilhamento de tela. E claro, o objetivo principal é demonstrar o valor do seu produto e fechar o negócio.

Alguns vendedores vão direto para a apresentação de vários recursos que seu produto possui, enquanto outros pulam completamente a etapa de qualificação. Você quer ter certeza de que não está se concentrando apenas na demonstração em si, mas em como você aborda seu cliente potencial antes e depois da demonstração.

Preparando-se para uma demonstração estelar

Há muito trabalho para entregar uma demonstração vencedora. No entanto, existem cinco coisas importantes que você precisa fazer antes mesmo de apresentar seu produto. Vamos seguir as etapas necessárias para se preparar para a demonstração.

1. Chamada de descoberta

As demonstrações de vendas de tamanho único não funcionam, e é por isso que a chamada de descoberta é tão importante. Esta é sua chance de estudar seu cliente em potencial e identificar seus maiores pontos problemáticos.

Os objetivos da descoberta são qualificar-se para a demonstração, identificar os desafios e os pontos problemáticos de seu cliente em potencial, criar relacionamento, identificar os principais tomadores de decisão e vender a demonstração. Sim, é muito, mas uma chamada de descoberta fornecerá as informações necessárias para adaptar a demonstração à história do seu cliente em potencial.

Para que a chamada de descoberta corra bem:

• Faça sua pesquisa. Aprenda tudo o que puder sobre os negócios do seu cliente potencial usando recursos como LinkedIn, Twitter, sites de avaliação e o site da empresa.
• Escolha a ferramenta de comunicação certa. As ferramentas de conferência online são especificamente voltadas para reuniões de vendas, permitindo compartilhamento de tela, navegação colaborativa, assistência de vendas em tempo real e muito mais.
• Defina expectativas. Compartilhe seus objetivos e a agenda e pergunte ao cliente potencial se ele gostaria de acrescentar algo.
• Faça as perguntas certas. Compile de 10 a 15 perguntas bem pensadas que o ajudarão a entender as necessidades do seu cliente em potencial. Ouça ativamente e não tenha medo de mudar de rumo quando aprender algo importante.
• Venda a demonstração. Reitere os pontos mais importantes, assegure-lhes que sua solução irá ajudá-los e proponha os próximos passos. Facilite para eles dizerem SIM para ver uma demonstração.

2. Simplifique o agendamento da demonstração

Você nunca deve deixar que os problemas de agendamento atrapalhem sua venda. Torne o processo de agendamento o mais simples possível para não criar barreiras para o seu cliente em potencial.

Siga estas diretrizes ao agendar sua demonstração para aumentar o impulso da venda:

• Agende a data e hora certa para a demonstração. Idealmente, agende a demonstração dentro de cinco dias úteis após sua ligação. Peça um horário 30-45 entre 15h e 17h de segunda a quinta-feira.
• Convide os principais tomadores de decisão. Identifique as pessoas que precisam estar na reunião de demonstração e encontre maneiras de convencê-las a participar.
• Garantir a transferência adequada do SDR para o executivo de contas. Se houver uma transferência, faça-a o mais perfeita possível. Isso ajuda o cliente a passar para o próximo estágio do processo de vendas sem fazê-lo sentir que muita coisa está mudando.
• Tome medidas para evitar não comparências. Suas taxas de não comparecimento podem diminuir em mais de 50% com o lembrete de e-mail certo! Envie seu e-mail dentro do horário de trabalho, um dia antes da demonstração, e simplifique o reagendamento usando o software de agendamento.
• Automatize seu processo de agendamento para maximizar a eficiência. Envie mensagens e lembretes personalizados aos participantes da demonstração em horários predefinidos depois que eles agendarem a reunião.

3. Crie uma agenda de demonstração estratégica

Sua agenda de demonstração deve ser um plano estratégico para o fluxo da demonstração, projetado especificamente para o cliente em potencial e seus negócios. Ele informa a todos por que eles estão participando da demonstração, o que eles obterão e quanto tempo levará para concluir.

Depois de estabelecer a linha do tempo, você conversará com eles por cerca de 30 minutos. Respeitosamente fique dentro desse prazo. Criar uma agenda de demonstração é extremamente útil não apenas para você, mas também ajudará a definir as expectativas do seu cliente potencial desde o início. Nesse caso, prepare-se para gastar cinco minutos em uma introdução, cinco minutos para preparar o cenário, 15 minutos para o mapeamento da solução e cinco minutos para as próximas etapas.

Uma agenda bem pensada deve lhe dar tempo para:

• Conecte-se com o cliente em potencial e discuta suas necessidades de negócios.
• Explique como seu software resolve especificamente esses desafios, começando com o ponto problemático ou objetivo mais urgente e descendo a lista.
• Demonstre como seu software aborda um problema específico.
• Acompanhe com um estudo de caso ou história aplicável de um de seus outros clientes.
• Revise as perguntas e os próximos passos.

4. Personalize sua demonstração usando o One Feature Framework

Os produtos tendem a ter dezenas de casos de uso e recursos que resolvem várias necessidades. Com o tempo, aprendemos que, para vender de forma eficaz, é melhor destacar um recurso principal que resolverá os principais pontos problemáticos do cliente em potencial. Essa abordagem focada no laser é chamada de One Feature Framework.

O One Feature Framework pode ser implementado em quatro etapas:

• Desenvolva sua matriz de estrutura de um recurso. Crie uma planilha com potenciais personas com seus respectivos objetivos e propostas de valor, estatísticas/cotações que se aplicam a cada persona, pontos problemáticos comuns, soluções de produtos e os recursos que efetivamente resolvem esses pontos problemáticos. Você pode usar isso como referência para cada um dos seus leads daqui para frente.
• Recontar a história do seu prospect. Use as informações da sua chamada do Discovery para criar uma história pessoal que reproduza o que eles compartilharam sobre suas necessidades de negócios.
• Faça uma demonstração do recurso selecionado como um profissional. Conheça seu único recurso por dentro e por fora. Explique ao seu cliente potencial que seu produto tem muitas funcionalidades, mas a demonstração é personalizada para mostrar como ele atende especificamente às necessidades dele.
• Dê-lhes mais. Crie curiosidade e interesse sugerindo outros recursos, que você pode compartilhar em uma reunião de acompanhamento ou por meio de uma avaliação gratuita.

5. Configuração técnica correta

Em uma pesquisa recente, 70% dos entrevistados relataram que falhas técnicas durante a apresentação levaram a uma perda de credibilidade com o público. Certifique-se de ter a configuração correta, incluindo:

• Uma conexão de internet forte
• Boa iluminação e um fundo apropriado
• Uma ferramenta de compartilhamento de tela que funcionará com qualquer navegador em qualquer dispositivo
• Áudio atualizado, incluindo um fone de ouvido ou microfone
• Funcionalidade de gravação integrada em sua ferramenta de apresentação

Ao investir alguns minutos extras para garantir que sua configuração de tecnologia esteja funcionando sem problemas, você pode diminuir drasticamente o número de problemas e distrações durante a demonstração.

Práticas recomendadas na demonstração

Se você acabou de agendar uma demonstração, você tem uma oportunidade de ouro para mostrar seu produto e ajudar seu cliente a ter sucesso. Aqui estão as práticas recomendadas que ajudarão você a fornecer uma demonstração suave e perspicaz.

1. Antes de começar a trabalhar, faça uma conexão significativa

O início da demonstração deve ser reservado para estabelecer uma conexão pessoal com seu cliente em potencial. Uma vantagem de uma ferramenta de videoconferência é que você pode se ver cara a cara sem perder tempo tentando encontrar um lugar para se encontrar.

Em vez de ir direto ao assunto, tire um ou dois minutos para falar sobre algo que vocês têm em comum. Pode ser uma conexão compartilhada, sua alma mater ou algo relevante que você aprendeu ao pesquisá-los nas mídias sociais ou no site da empresa.

Fazer com que seu público fale cedo e desenvolver rapport fará com que o resto da demonstração flua mais suavemente à medida que todos se conhecem.

2. Defina as expectativas e mantenha-se no caminho certo

Pop quiz! O que você deveria ter enviado por e-mail ao seu cliente potencial 24 horas antes da reunião? Isso mesmo. Uma agenda de demonstração.

Como pode haver várias pessoas participando da reunião, incluindo os principais tomadores de decisão, é sempre uma boa ideia delinear o que foi discutido anteriormente e reiterar a agenda. Informar os clientes potenciais sobre a agenda no início da demonstração e perguntar se algo está faltando, define as expectativas e mantém todos na tarefa.

A linha do tempo da sua agenda de demonstração deve ser algo assim:

• Compartilhe a agenda (5 min.): Conecte-se com seu cliente em um nível pessoal enquanto compartilha sua agenda, esclarecendo suas metas e as metas do cliente em potencial.
• Prepare o palco (5 min.): Resuma a situação e reconte a história do seu cliente potencial cobrindo seus pontos problemáticos.
• Demonstrar a solução (15 min.): Demonstre como você pode ajudar a resolver seu desafio de negócios com o One Feature Framework.
• Acorde os próximos passos (5 min.): Esclareça o que precisa acontecer para levar o negócio adiante.

3. Mantenha os clientes em potencial envolvidos durante a demonstração

Manter todos engajados em sua demonstração parece fácil, mas você não pode confiar apenas em sua personalidade carismática. Muitas demonstrações se concentram em recursos funcionais do produto sem considerar os aspectos emocionais que influenciam a venda.

Tente incorporar essas técnicas de engajamento em sua demonstração para garantir que os clientes em potencial estejam se conectando com você em um nível comercial e emocional.

• Conversa fiada mais inteligente. Em vez dos habituais tópicos superficiais de conversa fiada, como o clima, a conversa fiada “inteligente” concentra-se em tópicos relacionados aos negócios do seu cliente potencial ou aos seus interesses comuns. Por exemplo, traga um artigo recente sobre sua indústria.
• Ganhe confiança. Encontre maneiras em sua apresentação para demonstrar esses três elementos de construção de confiança: credibilidade, confiabilidade e intimidade. Estabeleça sua experiência, mostre a eles que você ouve e entende suas necessidades específicas.
• Seja pessoal. Faça sua pesquisa para entender seu público e o que os motiva. Além de explicar a solução geral do problema, enquadre-a no contexto para as pessoas que estão ouvindo a demonstração.
• Conte uma história. As pessoas adoram histórias. Em vez de entregar uma demonstração funcional, incorpore histórias para chamar a atenção das pessoas e torne cada ponto memorável. Você pode usar estudos de caso, experiências pessoais, adereços visuais ou até mesmo contar uma piada. Há muitas maneiras criativas de dar vida à sua demonstração.

Essas táticas de engajamento funcionam se você se preparar com antecedência. Torne-os integrados à sua demonstração e entregue-os de maneira autêntica.

4. Esteja pronto para lidar com objeções

É bom quando sua apresentação vai bem, mas isso não significa que a pressão acabou. Quando é hora de perguntas, você precisa se preparar para objeções.

É importante lembrar que as objeções durante uma demonstração do produto geralmente significam que os clientes em potencial estão considerando seu produto e desejam cobrir todos os cenários possíveis. Não é hora de discutir, mas sim de esclarecer. Aqui estão 5 dicas para vencer objeções:

• Seja empático: coloque-se no lugar do seu cliente em potencial e resolva suas perguntas com o objetivo de encontrar uma solução.
• Perguntas de sondagem: Algumas objeções não são tão diretas quanto parecem. Fazer as perguntas certas pode ajudar a descobrir as verdadeiras razões da preocupação.
• Escuta ativa: é tentador formular uma resposta antes de ouvir toda a objeção. Leve o seu tempo para entender profundamente a pergunta antes de responder.
• Forneça a solução: quanto mais cedo você resolver a objeção, melhor. Dito isto, se você não tiver uma resposta, não invente nada. Deixe-os saber que você vai voltar para eles dentro de 24 horas.
• Obtenha confirmação: não presuma que sua resposta satisfez o cliente em potencial. Verifique novamente perguntando a eles especificamente para ter certeza.

Todo mundo adora quando uma demonstração corre sem problemas ou objeções, mas a realidade é que nenhuma objeção pode ser uma bandeira vermelha. Isso pode significar que o interesse deles é baixo. Em vez de temer objeções, prepare-se para elas e faça-as trabalhar a seu favor.

5. Defina e concorde com os próximos passos

Antes de encerrar as coisas em sua demonstração, seu último objetivo é estabelecer as próximas etapas. Chris Orlob, diretor de vendas da Gong.io, descobriu que as taxas de fechamento podem cair mais de 70% quando você não discute os próximos passos.

O estágio seguinte do processo de demonstração, definindo os próximos passos, não deve ser uma reflexão tardia. Na verdade, você pode começar a se preparar para as próximas etapas antes mesmo do início da demonstração. Para começar, use os seguintes truques para definir o curso de ação ideal para o seu cliente em potencial.

• Discuta os próximos passos com antecedência. Enquanto estiver agendando a demonstração, adicione uma linha no final do seu e-mail para definir as próximas etapas. Você pode escrever algo como: "Quanto aos próximos passos após a demonstração, enviaremos a proposta final dentro de 24 horas para você analisar e agendar uma chamada de contrato".
• Perguntas pontuais. É importante fazer perguntas abertas durante a demonstração para incentivar uma discussão mais profunda, mas quando o tempo da demonstração estiver quase acabando, mude para perguntas diretas. Perguntas pontuais exigem respostas definitivas como 'sim' ou 'não' para que você possa definir os próximos passos.
• Forte declaração de encerramento. Reiterar a proposta de valor e entregar uma chamada à ação clara que evolui naturalmente para a próxima etapa.
• Defina expectativas. Você está no controle e seus clientes potenciais precisam saber o que vem a seguir. Se necessário, dê a eles instruções passo a passo para o que vem a seguir.
• Confirmação. Sempre obtenha um acordo verbal dos próximos passos que você apresentou. E, em seguida, acompanhe com um e-mail reafirmando as etapas para que não haja confusão.

Embora as próximas etapas sejam essenciais para que o cliente em potencial saiba o que ele precisa fazer após a demonstração, você precisa continuar usando esse impulso enviando um e-mail de acompanhamento bem pensado.

Pós demonstração: e-mails de acompanhamento

A demo terminou e o tempo está passando. A ação mais importante após a demonstração é criar um e-mail de acompanhamento que mantenha o ritmo. Seu e-mail de acompanhamento também deve abranger as próximas etapas que você concordou anteriormente.

Não assuma que você pode vasculhar e juntar algo sem pensar muito. Isso pode realmente prejudicá-lo no grande esquema das coisas. As cinco dicas a seguir ajudarão você a ser mais construtivo ao enviar e escrever um e-mail de acompanhamento.

• Envie seu e-mail 12 horas úteis após a demonstração.
• Não tente muito vender. Seja paciente e siga os próximos passos.
• Certifique-se de que sua equipe interna esteja alinhada com o conteúdo do e-mail.
• Verifique se você não esqueceu de incluir nada da conversa de demonstração.
• Acompanhe o e-mail e utilize uma ferramenta que permite agendar os próximos passos.

Para maximizar a eficácia do seu e-mail, identificamos uma fórmula de acompanhamento bem-sucedida que você pode usar, junto com os indicadores, como modelo para seu próprio acompanhamento.

Aqui está um exemplo deste modelo colocado em jogo:

Assunto: Grande demonstração! Aqui está o que vem a seguir.

Olá Marcus,

Pensei em lhe enviar um e-mail rápido para restabelecer quais serão os próximos passos. Havia algumas áreas nas quais você queria se concentrar na demonstração para ver como poderíamos nos encaixar. Focamos em:

• Integração com todas as suas ferramentas existentes: Inclui todas as ferramentas que você está usando atualmente, bem como aquelas que você está pensando em incluir.
• Interface simples de usar: a interface simplificada ajuda a simplificar as atividades para equipes internas e clientes.
• Automação para processos voltados para o cliente: Você pode personalizar a extensão do processo de automação para que seus clientes estejam sempre informados.

Você mencionou que também gostaria de mostrar a interface ao seu colega. O próximo passo seria agendar outra videochamada rápida. Você pode fazer isso aqui .

Estou ansioso para falar com você e seu colega em breve!

Samantha

Puxando tudo junto

Lembre-se de que você está no controle do processo de vendas e seu cliente em potencial espera que você o guie em cada etapa. Isso significa comunicar em excesso, entender sua situação e trabalhar com eles para fornecer valor.

Cada fase do processo de demonstração que orientamos, desde a preparação da demonstração e a demonstração em si até o acompanhamento da demonstração, é essencial para impulsionar a venda da maneira mais eficaz. Você se esqueceu de fazer uma chamada de descoberta primeiro? Bem, você pode estar gastando seu precioso tempo em um lead que nem vai comprar.

Implemente essas estratégias em seu processo de vendas para apresentar demonstrações que convertem! Se você precisar de uma mão extra, confira essas listas de verificação que o ajudarão em toda a progressão da venda. Boas vendas!