Erfahren Sie, wie Sie Verkaufsdemos erstellen, die konvertieren

Die Demonstration Ihres Produkts vor einem interessierten Publikum ist ein entscheidender Moment im Verkaufsprozess.

Als wichtigster Schritt zum Abschluss des Geschäfts möchten Sie natürlich Ihre Demo richtig machen. Wenn Sie mehr Geschäfte abschließen und noch mehr Türen öffnen möchten, müssen Sie jede Phase des Demo-Prozesses von der Vorbereitung über die Präsentation bis zur Nachbereitung studieren, üben und perfektionieren. Um Ihnen dabei zu helfen, dorthin zu gelangen, haben wir diese umfassende Übersicht zusammengestellt, um eine überzeugende Produktdemo zu liefern.

Was ist eine Verkaufsdemo?

Eine Verkaufsdemo beinhaltet die Präsentation Ihres Produkts und die Hervorhebung des Werts, den es bringt, sowie der Schmerzpunkte, die es für den Interessenten lösen wird. Im Innendienst werden Demos normalerweise mithilfe von Online-Meeting-Tools mit Chat-, Face-to-Face-Video- und Bildschirmfreigabefunktionen bereitgestellt. Und natürlich ist das Hauptziel, den Wert Ihres Produkts zu demonstrieren und das Geschäft abzuschließen.

Einige Verkäufer stürzen sich direkt in die Präsentation verschiedener Funktionen ihres Produkts, während andere den Qualifizierungsschritt komplett überspringen. Sie möchten sicherstellen, dass Sie sich nicht nur auf die Demo selbst konzentrieren, sondern darauf, wie Sie Ihren Interessenten vor und nach der Demo ansprechen.

Vorbereitung auf eine herausragende Demo

Es steckt viel Arbeit in der Bereitstellung einer erfolgreichen Demo. Es gibt jedoch fünf wichtige Dinge, die Sie tun müssen, bevor Sie Ihr Produkt überhaupt präsentieren können. Lassen Sie uns die Schritte durchgehen, die Sie zur Vorbereitung auf die Demo benötigen.

1. Discovery-Anruf

One-size-fits-all Verkaufsdemos funktionieren nicht, weshalb der Discovery Call so wichtig ist. Dies ist Ihre Chance, Ihren potenziellen Kunden zu studieren und seine größten Schmerzpunkte zu identifizieren.

Die Ziele von Discovery bestehen darin, sich für die Demo zu qualifizieren, die Herausforderungen und Schmerzpunkte Ihres Interessenten zu identifizieren, eine Beziehung aufzubauen, wichtige Entscheidungsträger zu identifizieren und die Demo zu verkaufen. Ja, das ist viel, aber ein Discovery-Call wird Ihnen die Informationen geben, die Sie benötigen, um die Demo auf die Geschichte Ihres Interessenten zuzuschneiden.

Damit der Discovery Call gut läuft:

• Recherchieren Sie. Erfahren Sie alles über das Geschäft Ihres Interessenten, indem Sie Ressourcen wie LinkedIn, Twitter, Bewertungsseiten und die Unternehmenswebsite nutzen.
• Wählen Sie das richtige Kommunikationstool. Online-Konferenz-Tools sind speziell auf Verkaufsmeetings ausgerichtet und ermöglichen Bildschirmfreigabe, gemeinsames Surfen, Verkaufsunterstützung in Echtzeit und mehr.
• Setze Erwartungen. Teilen Sie Ihre Ziele und die Agenda mit und fragen Sie den Interessenten, ob er etwas hinzufügen möchte.
• Stellen Sie die richtigen Fragen. Stellen Sie 10-15 gut durchdachte Fragen zusammen, die Ihnen helfen, die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zu verstehen. Hören Sie aktiv zu und haben Sie keine Angst, den Kurs zu ändern, wenn Sie etwas Wichtiges erfahren.
• Verkaufe die Demo. Wiederholen Sie die wichtigsten Punkte, versichern Sie ihnen, dass Ihre Lösung ihnen helfen wird, und schlagen Sie die nächsten Schritte vor. Machen Sie es ihnen leicht, JA zu einer Demo zu sagen.

2. Machen Sie es sich einfach, die Demo zu planen

Sie sollten niemals zulassen, dass Planungsschwierigkeiten Ihrem Verkauf im Wege stehen. Gestalten Sie den Planungsprozess so nahtlos wie möglich, um keine Hindernisse für Ihren Interessenten zu schaffen.

Befolgen Sie diese Richtlinien, wenn Sie Ihre Demo planen, um den Schwung für den Verkauf aufzubauen:

• Planen Sie das richtige Datum und die richtige Uhrzeit für die Demo ein. Planen Sie die Demo idealerweise innerhalb von fünf Werktagen nach Ihrem Anruf. Fragen Sie nach einem 30-45 Zeitfenster zwischen 15-17 Uhr von Montag bis Donnerstag.
• Laden Sie wichtige Entscheidungsträger ein. Identifizieren Sie die Personen, die an dem Demo-Meeting teilnehmen müssen, und finden Sie Wege, sie zur Teilnahme zu bewegen.
• Stellen Sie eine ordnungsgemäße Übergabe vom SDR an den Kundenbetreuer sicher. Wenn es eine Übergabe gibt, machen Sie es so nahtlos wie möglich. Dies hilft dem Kunden, in die nächste Phase des Verkaufsprozesses zu gelangen, ohne ihm das Gefühl zu geben, dass sich zu viel ändert.
• Ergreifen Sie Maßnahmen, um No-Shows zu vermeiden. Mit der richtigen E-Mail-Erinnerung können Ihre No-Show-Raten um über 50 % sinken! Senden Sie Ihre E-Mail innerhalb der Arbeitszeit am Tag vor Ihrer Demo und machen Sie es sich einfach, einen neuen Termin zu vereinbaren, indem Sie eine Planungssoftware verwenden.
• Automatisieren Sie Ihren Planungsprozess, um die Effizienz zu maximieren. Senden Sie Ihren Demo-Teilnehmern personalisierte Nachrichten und Erinnerungen zu vordefinierten Zeiten, nachdem sie das Meeting geplant haben.

3. Erstellen Sie eine strategische Demo-Agenda

Ihre Demo-Agenda sollte ein strategischer Plan für den Ablauf der Demo sein, der speziell auf den Interessenten und sein Geschäft zugeschnitten ist. Es sagt allen, warum sie an der Demo teilnehmen, was sie davon haben und wie viel Zeit es dauern wird, sie abzuschließen.

Nachdem Sie den Zeitplan festgelegt haben, sprechen Sie etwa 30 Minuten lang mit ihnen. Bleiben Sie respektvoll innerhalb dieses Zeitrahmens. Das Erstellen einer Demo-Agenda ist nicht nur für Sie selbst äußerst hilfreich, sondern hilft auch, die Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden frühzeitig festzulegen. Bereiten Sie sich in diesem Fall darauf vor, fünf Minuten für eine Einführung, fünf Minuten für die Vorbereitung der Bühne, 15 Minuten für die Lösungszuordnung und fünf Minuten für die nächsten Schritte zu verwenden.

Eine gut durchdachte Agenda sollte Ihnen Zeit geben für:

• Treten Sie mit dem Interessenten in Kontakt und besprechen Sie seine geschäftlichen Anforderungen.
• Erklären Sie, wie Ihre Software diese Herausforderungen konkret löst, beginnend mit dem dringendsten Schmerzpunkt oder Ziel, und gehen Sie in der Liste nach unten.
• Demonstrieren Sie, wie Ihre Software ein bestimmtes Problem angeht.
• Folgen Sie mit einer Fallstudie oder einer zutreffenden Geschichte von einem Ihrer anderen Kunden.
• Gehen Sie Fragen und nächste Schritte durch.

4. Passen Sie Ihre Demo mit dem One Feature Framework an

Produkte haben in der Regel Dutzende von Anwendungsfällen und Funktionen, die verschiedene Anforderungen erfüllen. Im Laufe der Zeit haben wir gelernt, dass es für einen effektiven Verkauf am besten ist, ein Hauptmerkmal hervorzuheben, das die Hauptschmerzpunkte des Interessenten löst. Dieser laserfokussierte Ansatz wird als One Feature Framework bezeichnet.

Das One Feature Framework kann in vier Schritten implementiert werden:

• Entwickeln Sie Ihre One-Feature-Framework-Matrix. Erstellen Sie eine Tabelle mit potenziellen Personas mit ihren jeweiligen Zielen und Wertversprechen, Statistiken/Zitaten, die für jede Persona gelten, häufigen Schmerzpunkten, Produktlösungen und den Funktionen, die diese Schmerzpunkte effektiv lösen. Sie können dies dann als Referenz für jeden Ihrer zukünftigen Leads verwenden.
• Erzählen Sie die Geschichte Ihres Interessenten nach. Verwenden Sie die Informationen aus Ihrem Discovery-Anruf, um eine persönliche Geschichte zu erstellen, die wiedergibt, was sie über ihre geschäftlichen Anforderungen geteilt haben.
• Demonstrieren Sie Ihre ausgewählte Funktion wie ein Profi. Kennen Sie Ihr einziges Merkmal in- und auswendig. Erklären Sie Ihrem Interessenten, dass Ihr Produkt viele Funktionen hat, die Demo jedoch angepasst ist, um zu zeigen, wie es speziell auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist.
• Gib ihnen mehr. Wecken Sie Neugier und Interesse, indem Sie auf andere Funktionen hinweisen, die Sie in einem Folgetreffen oder durch eine kostenlose Testversion teilen können.

5. Korrekter technischer Aufbau

In einer kürzlich durchgeführten Umfrage gaben 70 % der Befragten an, dass technische Störungen während ihrer Präsentation zu einem Glaubwürdigkeitsverlust bei ihrem Publikum führten. Stellen Sie sicher, dass Sie die richtige Einrichtung haben, einschließlich:

• Eine starke Internetverbindung
• Gute Beleuchtung und ein passender Hintergrund
• Ein Screen-Sharing-Tool, das mit jedem Browser auf jedem Gerät funktioniert
• Verbessertes Audio, einschließlich Headset oder Mikrofon
• Integrierte Aufnahmefunktion in Ihrem Präsentationstool

Indem Sie ein paar zusätzliche Minuten investieren, um sicherzustellen, dass Ihre technische Einrichtung reibungslos läuft, können Sie die Anzahl der Probleme und Ablenkungen, die Sie während der Demo haben, drastisch verringern.

Best Practices in der Demo

Wenn Sie gerade eine Demo geplant haben, haben Sie die einmalige Gelegenheit, Ihr Produkt zu präsentieren und Ihren Kunden zum Erfolg zu verhelfen. Hier sind die Best Practices, die Ihnen helfen, eine reibungslose, aufschlussreiche Demo bereitzustellen.

1. Bevor Sie zur Sache kommen, stellen Sie eine sinnvolle Verbindung her

Der Beginn der Demo sollte dem Aufbau einer persönlichen Verbindung zu Ihrem Interessenten vorbehalten sein. Ein Vorteil eines Videokonferenz-Tools besteht darin, dass Sie sich von Angesicht zu Angesicht sehen können, ohne Zeit damit zu verschwenden, einen Treffpunkt zu finden.

Nehmen Sie sich ein oder zwei Minuten Zeit, um über etwas zu sprechen, das Sie gemeinsam haben, anstatt sofort auf Messingnägel zu kommen. Dies kann eine gemeinsame Verbindung, Ihre Alma Mater oder etwas Relevantes sein, das Sie bei der Recherche in sozialen Medien oder auf der Unternehmenswebsite erfahren haben.

Wenn Sie Ihr Publikum frühzeitig zum Reden bringen und eine Beziehung aufbauen, wird der Rest der Demo reibungsloser ablaufen, wenn Sie sich alle kennenlernen.

2. Setzen Sie Erwartungen und bleiben Sie auf Kurs

Pop-Quiz! Was sollten Sie Ihrem Interessenten 24 Stunden vor dem Treffen per E-Mail geschickt haben? Das stimmt. Eine Demo-Agenda.

Da an der Besprechung verschiedene Personen teilnehmen können, einschließlich wichtiger Entscheidungsträger, ist es immer eine gute Idee, das zuvor Besprochene zu skizzieren und die Tagesordnung zu wiederholen. Interessenten zu Beginn der Demo über die Agenda zu informieren und zu fragen, ob etwas fehlt, setzt Erwartungen und hält alle auf Trab.

Ihre Demo-Agenda-Zeitleiste sollte in etwa so aussehen:

• Teilen Sie die Agenda (5 Min.): Verbinden Sie sich auf persönlicher Ebene mit Ihrem Kunden, während Sie Ihre Agenda teilen, Ihre Ziele und die Ziele des Interessenten klären.
• Bereiten Sie die Bühne vor (5 Min.): Fassen Sie die Situation zusammen und erzählen Sie die Geschichte Ihres Interessenten nach, die seine Schmerzpunkte abdeckt.
• Demonstrieren Sie die Lösung (15 Min.): Demonstrieren Sie, wie Sie mit dem One Feature Framework zur Lösung ihrer geschäftlichen Herausforderung beitragen können.
• Vereinbaren Sie die nächsten Schritte (5 Min.): Klären Sie, was passieren muss, um den Deal voranzubringen.

3. Halten Sie potenzielle Kunden während der gesamten Demo auf dem Laufenden

Es scheint ein Kinderspiel zu sein, alle an Ihrer Demo zu beteiligen, aber Sie können sich nicht allein auf Ihre charismatische Persönlichkeit verlassen. Zu viele Demos konzentrieren sich auf funktionale Produkteigenschaften, ohne die emotionalen Aspekte zu berücksichtigen, die den Verkauf beeinflussen.

Versuchen Sie, diese Engagement-Techniken in Ihre Demo zu integrieren, um sicherzustellen, dass potenzielle Kunden sowohl auf geschäftlicher als auch auf emotionaler Ebene mit Ihnen in Kontakt treten.

• Klügerer Smalltalk. Anstelle der üblichen oberflächlichen Smalltalk-Themen wie dem Wetter konzentriert sich der „kluge“ Smalltalk auf Themen, die sich auf das Geschäft Ihres Interessenten oder Ihre gemeinsamen Interessen beziehen. Bringen Sie zum Beispiel einen kürzlich erschienenen Artikel über ihre Branche zur Sprache.
• Vertrauen gewinnen. Finden Sie in Ihrer Präsentation Wege, um diese drei Elemente der Vertrauensbildung zu demonstrieren: Glaubwürdigkeit, Zuverlässigkeit und Intimität. Etablieren Sie Ihr Fachwissen, zeigen Sie ihnen, dass Sie zuhören und ihre spezifischen Bedürfnisse verstehen.
• Persönlich werden. Recherchieren Sie, um Ihr Publikum und seine Motivation zu verstehen. Über das Erklären der allgemeinen Problemlösung hinaus stellen Sie sie in einen Kontext für die Leute, die sich die Demo anhören.
• Eine Geschichte erzählen. Menschen lieben Geschichten. Anstatt eine funktionale Demo zu liefern, integrieren Sie Geschichten, um die Aufmerksamkeit der Leute zu erregen, und machen Sie jeden Punkt unvergesslich. Sie können Fallstudien, persönliche Erfahrungen, visuelle Requisiten verwenden oder sogar einen Witz erzählen. Es gibt viele kreative Möglichkeiten, wie Sie Ihre Demo zum Leben erwecken können.

Diese Engagement-Taktiken funktionieren, wenn Sie sich im Voraus vorbereiten. Binden Sie sie nahtlos in Ihre Demo ein und stellen Sie sie auf authentische Weise bereit.

4. Seien Sie bereit, mit Einwänden umzugehen

Es fühlt sich gut an, wenn Ihre Präsentation gut läuft, aber das bedeutet nicht, dass der Druck weg ist. Wenn es Zeit für Fragen ist, müssen Sie sich auf Einwände einstellen.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Einwände während einer Produktdemo normalerweise bedeuten, dass die Interessenten Ihr Produkt in Betracht ziehen und jedes mögliche Szenario abdecken möchten. Es ist keine Zeit zum Streiten, sondern eine Zeit zum Aufklären. Hier sind 5 Tipps, um Einwände zu überwinden:

• Seien Sie einfühlsam: Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Interessenten und gehen Sie auf seine Fragen ein, um eine Lösung zu finden.
• Sondierungsfragen: Einige Einwände sind nicht so einfach, wie sie scheinen. Die richtigen Fragen zu stellen kann dabei helfen, die wahren Gründe für die Bedenken aufzudecken.
• Aktives Zuhören: Es ist verlockend, eine Antwort zu formulieren, bevor man sich den gesamten Einwand anhört. Nehmen Sie sich Zeit, um die Frage gründlich zu verstehen, bevor Sie sie beantworten.
• Geben Sie die Lösung an: Je früher Sie den Einwand lösen, desto besser. Davon abgesehen, wenn Sie keine Antwort haben, erfinden Sie nichts. Lassen Sie sie wissen, dass Sie sich innerhalb von 24 Stunden bei ihnen melden werden.
• Bestätigung erhalten: Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihre Antwort den Interessenten zufriedenstellt. Überprüfe es noch einmal, indem du sie speziell fragst, damit du es sicher weißt.

Jeder liebt es, wenn eine Demo ohne Fragen oder Einwände reibungslos verläuft, aber die Realität ist, dass keine Einwände ein Warnsignal sein können. Es könnte bedeuten, dass ihr Interesse gering ist. Anstatt Einwände zu fürchten, bereiten Sie sich darauf vor und lassen Sie sie zu Ihren Gunsten arbeiten.

5. Nächste Schritte definieren und vereinbaren

Bevor Sie Ihre Demo abschließen, besteht Ihr letztes Ziel darin, die nächsten Schritte festzulegen. Chris Orlob, Director of Sales bei Gong.io, fand heraus, dass die Abschlussraten um über 70 % sinken können, wenn Sie die nächsten Schritte nicht besprechen.

Die nachfolgende Phase des Demo-Prozesses, die die nächsten Schritte definiert, sollte kein nachträglicher Gedanke sein. Sie können sich bereits auf die nächsten Schritte vorbereiten, bevor die Demo überhaupt beginnt. Verwenden Sie die folgenden Tricks, um die ideale Vorgehensweise für Ihren potenziellen Kunden zu definieren.

• Besprechen Sie vorher die nächsten Schritte. Während Sie die Demo planen, fügen Sie am Ende Ihrer E-Mail eine Zeile hinzu, um die nächsten Schritte festzulegen. Sie können so etwas schreiben wie: „Was die nächsten Schritte nach der Demo anbelangt, senden wir Ihnen das endgültige Angebot innerhalb von 24 Stunden zur Prüfung durch Sie, damit wir einen Vertragstermin vereinbaren können.“
• Gezielte Fragen. Es ist wichtig, während der Demo offene Fragen zu stellen, um eine tiefere Diskussion anzuregen, aber wenn die Demozeit fast abgelaufen ist, wechseln Sie zu gezielten Fragen. Punktuelle Fragen erfordern definitive Antworten wie „Ja“ oder „Nein“, damit Sie die nächsten Schritte definieren können.
• Starkes Schlusswort. Wiederholen Sie das Wertversprechen und liefern Sie einen klaren Handlungsaufruf, der sich natürlich zum nächsten Schritt entwickelt.
• Setze Erwartungen. Sie haben die Kontrolle und Ihre Interessenten müssen wissen, was als nächstes kommt. Geben Sie ihnen bei Bedarf Schritt-für-Schritt-Anweisungen für die nächsten Schritte.
• Bestätigung. Holen Sie sich immer eine mündliche Vereinbarung über die nächsten Schritte, die Sie vorgestellt haben. Und dann mit einer E-Mail nachfassen, in der die Schritte wiederholt werden, damit keine Verwirrung entsteht.

Während die nächsten Schritte entscheidend sind, um dem Interessenten mitzuteilen, was er nach der Demo tun muss, müssen Sie diese Dynamik weiterhin nutzen, indem Sie eine gut durchdachte Follow-up-E-Mail senden.

Post-Demo: Follow-up-E-Mails

Die Demo endete und die Zeit läuft. Die wichtigste Maßnahme nach der Demo besteht darin, eine Folge-E-Mail zu erstellen, die die Dynamik aufrechterhält. Ihre Follow-up-E-Mail sollte auch die nächsten Schritte abdecken, die Sie zuvor vereinbart haben.

Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie ohne viel Nachdenken vorbeischlendern und etwas zusammenwerfen können. Dies kann Sie im großen Rahmen der Dinge tatsächlich verletzen. Die folgenden fünf Hinweise helfen Ihnen dabei, konstruktiver zu sein, wenn Sie eine Folge-E-Mail senden und schreiben.

• Senden Sie Ihre E-Mail 12 Arbeitsstunden nach der Demo.
• Versuchen Sie nicht zu sehr zu verkaufen. Seien Sie geduldig und halten Sie sich an die nächsten Schritte.
• Stellen Sie sicher, dass Ihr internes Team mit dem Inhalt der E-Mail übereinstimmt.
• Stellen Sie sicher, dass Sie nichts aus der Demo-Konversation vergessen haben.
• Verfolgen Sie die E-Mail und verwenden Sie ein Tool, mit dem Sie die nächsten Schritte planen können.

Um die Effektivität Ihrer E-Mail zu maximieren, haben wir eine erfolgreiche Follow-up-Formel identifiziert, die Sie zusammen mit den Hinweisen als Vorlage für Ihr eigenes Follow-up verwenden können.

Hier ist ein Beispiel für diese ins Spiel gebrachte Vorlage:

Betreff: Tolle Demo! Hier ist, was als nächstes kommt.

Hallo Marcus,

Ich dachte, ich schicke Ihnen eine kurze E-Mail, um die nächsten Schritte festzulegen. Es gab einige Bereiche, auf die Sie sich in der Demo konzentrieren wollten, um zu sehen, wie wir zusammenpassen könnten. Wir konzentrierten uns auf:

• Integration mit allen Ihren vorhandenen Tools: Umfasst alle Tools, die Sie derzeit verwenden, sowie diejenigen, die Sie integrieren möchten.
• Einfach zu bedienende Benutzeroberfläche: Die optimierte Benutzeroberfläche trägt dazu bei, die Aktivitäten sowohl für interne Teams als auch für Kunden zu vereinfachen.
• Automatisierung für kundenorientierte Prozesse: Sie können den Umfang des Automatisierungsprozesses individuell anpassen, damit Ihre Kunden immer informiert sind.

Sie haben erwähnt, dass Sie auch Ihrem Kollegen die Oberfläche zeigen möchten. Der nächste Schritt wäre dann, einen weiteren schnellen Videoanruf zu vereinbaren. Das können Sie hier tun.

Ich freue mich auf ein baldiges Gespräch mit Ihnen und Ihrem Kollegen!

Samantha

Alles zusammenziehen

Denken Sie daran, dass Sie die Kontrolle über den Verkaufsprozess haben und Ihr potenzieller Kunde erwartet, dass Sie ihn durch jeden Schritt führen. Das bedeutet, zu viel zu kommunizieren, ihre Situation zu verstehen und mit ihnen zusammenzuarbeiten, um einen Mehrwert zu schaffen.

Jede Phase des Demo-Prozesses, durch die wir Sie geführt haben, von der Vorbereitung der Demo über die Demo selbst bis hin zur Nachbereitung der Demo, ist entscheidend, um den Verkauf so effektiv wie möglich voranzutreiben. Haben Sie vergessen, zuerst einen Discovery Call zu machen? Nun, vielleicht verbringen Sie Ihre wertvolle Zeit mit einem Lead, der nicht einmal gekauft wird.

Implementieren Sie diese Strategien in Ihrem Verkaufsprozess, um Demos zu präsentieren, die konvertieren! Wenn Sie eine zusätzliche Hand benötigen, schauen Sie sich diese Checklisten an, die Ihnen durch den gesamten Ablauf des Verkaufs helfen. Frohe Verkäufe!