تعرف على كيفية إنشاء عروض توضيحية للمبيعات يمكن تحويلها

يعد عرض منتجك للجمهور الأسير لحظة حاسمة في عملية البيع.

كأهم خطوة لإغلاق الصفقة ، من الواضح أنك تريد الحصول على العرض التوضيحي الصحيح. إذا كنت ترغب في إغلاق المزيد من الصفقات وفتح المزيد من الأبواب ، فأنت بحاجة إلى دراسة وممارسة وإتقان كل مرحلة من مراحل العملية التجريبية من الإعداد إلى العرض التقديمي إلى المتابعة. لمساعدتك في الوصول إلى هناك ، قمنا بتكوين هذه النظرة العامة الشاملة لتقديم عرض توضيحي ناجح للمنتج.

ما هو عرض المبيعات؟

يتضمن العرض التوضيحي للمبيعات تقديم منتجك وإبراز القيمة التي يجلبها بالإضافة إلى نقاط الألم التي سيحلها من أجل العميل المحتمل. في المبيعات الداخلية ، يتم تقديم العروض التوضيحية عادةً باستخدام أدوات الاجتماع عبر الإنترنت مع إمكانات الدردشة والفيديو وجهًا لوجه ومشاركة الشاشة. وبالطبع فإن الهدف الرئيسي هو إظهار قيمة منتجك وإغلاق الصفقة.

يقفز بعض مندوبي المبيعات مباشرةً إلى تقديم ميزات مختلفة لمنتجهم بينما يتخطى الآخرون خطوة التأهيل تمامًا. تريد التأكد من أنك لا تركز فقط على العرض التوضيحي نفسه ولكن كيفية التعامل مع العميل المحتمل قبل العرض التوضيحي وبعده.

الاستعداد لعرض ممتاز

هناك الكثير من العمل الذي يتم بذله لتقديم عرض توضيحي رابح. ومع ذلك ، هناك خمسة أشياء أساسية عليك القيام بها قبل أن تتمكن من تقديم منتجك. دعنا ننتقل إلى الخطوات التي ستحتاجها للتحضير للعرض التوضيحي.

1. دعوة اكتشاف

لا تعمل العروض التوضيحية للمبيعات ذات الحجم الواحد الذي يناسب الجميع ، وهذا هو سبب أهمية استدعاء الاستكشاف. هذه فرصتك لدراسة عميلك المحتمل وتحديد أكبر نقاط الضعف لديه.

تتمثل أهداف الاكتشاف في التأهل للعرض التوضيحي ، وتحديد تحديات العميل المحتمل ونقاط الضعف ، وبناء علاقة ، وتحديد صانعي القرار الرئيسيين ، وبيع العرض التوضيحي. نعم ، هذا كثير ، لكن مكالمة الاستكشاف ستمنحك المعلومات التي تحتاجها لتخصيص العرض التوضيحي لقصة العميل المحتمل.

لكي تسير مكالمة الاستكشاف بشكل جيد:

• قم بأبحاثك. تعرف على كل ما يمكنك معرفته عن أعمال العميل المحتمل باستخدام موارد مثل LinkedIn و Twitter ومواقع المراجعة وموقع الشركة على الويب.
• اختر أداة الاتصال الصحيحة. تم تصميم أدوات المؤتمرات عبر الإنترنت بشكل خاص نحو اجتماعات المبيعات ، وتمكين مشاركة الشاشة ، والتصفح التعاوني ، ومساعدة المبيعات في الوقت الفعلي ، والمزيد.
• ضع توقعات. شارك أهدافك وجدول أعمالك واسأل العميل المحتمل عما إذا كان يرغب في إضافة أي شيء.
• اطرح الأسئلة الصحيحة. قم بتجميع 10-15 سؤالًا مدروسًا جيدًا سيساعدك على فهم احتياجات العميل المحتمل. استمع بنشاط ولا تخاف من تغيير المسار عندما تتعلم شيئًا مهمًا.
• بيع العرض. أعد التأكيد على أهم النقاط وطمأنهم بأن الحل الذي ستقدمه سيساعدهم واقترح الخطوات التالية. اجعل من السهل عليهم قول نعم لمشاهدة العرض التوضيحي.

2. اجعل من السهل جدولة العرض التوضيحي

يجب ألا تدع أبدًا جدولة الفواق يعيق بيعك. اجعل عملية الجدولة سلسة قدر الإمكان حتى لا تخلق أي حواجز أمام العميل المحتمل.

اتبع هذه الإرشادات عند جدولة العرض التوضيحي الخاص بك لبناء زخم البيع:

• جدولة التاريخ والوقت المناسبين للعرض التوضيحي. من الناحية المثالية ، قم بجدولة العرض التوضيحي في غضون خمسة أيام عمل من مكالمتك. اطلب فترة زمنية 30-45 بين 3-5 مساءً من الاثنين إلى الخميس.
• ادعُ صانعي القرار الرئيسيين. حدد الأشخاص الذين يجب أن يكونوا في الاجتماع التجريبي وابحث عن طرق لحملهم على الانضمام.
• ضمان التسليم السليم من حقوق السحب الخاصة إلى مسؤول الحساب. إذا كان هناك تسليم ، فاجعله سلسًا قدر الإمكان. يساعد هذا في تسهيل دخول العميل إلى المرحلة التالية من عملية البيع دون الشعور بأن الكثير يتغير.
• اتخذ إجراءات لتجنب عدم الحضور. يمكن أن تنخفض معدلات عدم الحضور بنسبة تزيد عن 50٪ مع التذكير الصحيح بالبريد الإلكتروني! أرسل بريدك الإلكتروني في غضون ساعات العمل ، في اليوم السابق للعرض التوضيحي ، واجعل من السهل إعادة الجدولة باستخدام برنامج الجدولة.
• قم بأتمتة عملية الجدولة الخاصة بك لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة. أرسل رسائل وتذكيرات مخصصة للمشاركين التجريبيين في أوقات محددة مسبقًا بعد جدولة الاجتماع.

3. صياغة أجندة تجريبية استراتيجية

يجب أن تكون جدول أعمالك التجريبي عبارة عن خطة إستراتيجية لتدفق العرض التوضيحي ، مصممة خصيصًا للعميل المحتمل وأعماله. إنه يخبر الجميع عن سبب حضورهم للعرض التوضيحي ، وما الذي سيخرجون منه ، والمدة التي سيستغرقونها لإكمالها.

بعد تحديد الجدول الزمني ، ستتحدث معهم لمدة 30 دقيقة تقريبًا. احترم البقاء ضمن هذا الإطار الزمني. يعد إنشاء جدول أعمال تجريبي مفيدًا للغاية ليس فقط لنفسك ولكنه سيساعد في تحديد توقعات العميل المحتمل في وقت مبكر. في هذه الحالة ، استعد لقضاء خمس دقائق في مقدمة ، وخمس دقائق لتهيئة المرحلة ، و 15 دقيقة لتخطيط الحل ، وخمس دقائق للخطوات التالية.

يجب أن يمنحك جدول الأعمال المدروس وقتًا للقيام بما يلي:

• تواصل مع العميل المحتمل وناقش احتياجات أعمالهم.
• اشرح كيف يحل برنامجك هذه التحديات على وجه التحديد ، بدءًا من نقطة الألم أو الهدف الأكثر إلحاحًا والانتقال إلى أسفل القائمة.
• وضح كيف يعالج برنامجك مشكلة معينة.
• تابع دراسة حالة أو قصة قابلة للتطبيق من أحد عملائك الآخرين.
• انتقل إلى الأسئلة والخطوات التالية.

4. تخصيص العرض التوضيحي الخاص بك باستخدام One Feature Framework

تميل المنتجات إلى امتلاك العشرات من حالات الاستخدام والميزات التي تلبي الاحتياجات المختلفة. بمرور الوقت تعلمنا أنه من أجل البيع بفعالية ، من الأفضل إبراز ميزة رئيسية واحدة من شأنها حل نقاط الألم الرئيسية المحتملة. يُطلق على هذا النهج الذي يركز على الليزر اسم One Feature Framework.

يمكن تنفيذ One Feature Framework في أربع خطوات:

• قم بتطوير مصفوفة إطار عمل ميزة واحدة. قم بإنشاء جدول بيانات مع شخصيات محتملين مع أهدافهم ومقترحات القيمة الخاصة بهم ، والإحصائيات / الاقتباسات التي تنطبق على كل شخصية ، ونقاط الألم الشائعة ، وحلول المنتج ، والميزات التي تحل بشكل فعال نقاط الألم هذه. يمكنك بعد ذلك استخدام هذا كمرجع لكل من العملاء المحتملين في المستقبل.
• أعد سرد قصة العميل المحتمل. استخدم المعلومات من مكالمة Discovery الخاصة بك لإنشاء قصة شخصية تعرض ما شاركوه حول احتياجات أعمالهم.
• قم بتجربة الميزة التي اخترتها مثل المحترفين. تعرف على ميزتك الواحدة من الداخل والخارج. اشرح للعميل المحتمل أن منتجك يحتوي على الكثير من الوظائف ، ولكن العرض التوضيحي مخصص لإظهار كيف يلبي احتياجاتهم على وجه التحديد.
• امنحهم المزيد. قم بإثارة الفضول والاهتمام من خلال التلميح إلى ميزات أخرى ، والتي يمكنك مشاركتها في اجتماع متابعة أو من خلال نسخة تجريبية مجانية.

5. الإعداد الفني الصحيح

في استطلاع حديث ، أفاد 70٪ من المستجيبين أن الإشارات التقنية أثناء عرضهم التقديمي أدت إلى فقدان المصداقية مع جمهورهم. تأكد من أن لديك الإعداد الصحيح ، بما في ذلك:

• اتصال إنترنت قوي
• إضاءة جيدة وخلفية مناسبة
• أداة لمشاركة الشاشة تعمل مع أي متصفح على أي جهاز
• ترقية الصوت ، بما في ذلك سماعة الرأس أو الميكروفون
• وظيفة التسجيل المضمنة في أداة العرض التقديمي الخاص بك

من خلال استثمار بضع دقائق إضافية للتأكد من أن إعدادك التقني يعمل بسلاسة ، يمكنك تقليل عدد المشكلات والمشتتات التي لديك أثناء العرض التوضيحي بشكل كبير.

أفضل الممارسات في العرض التجريبي

إذا كنت قد حددت للتو عرضًا توضيحيًا ، فلديك فرصة ذهبية لعرض منتجك ومساعدة عميلك على النجاح. فيما يلي أفضل الممارسات التي ستساعدك على تقديم عرض توضيحي سلس وثاقب.

1. قبل الشروع في العمل ، قم بإجراء اتصال مفيد

يجب حجز بداية العرض التوضيحي لإنشاء اتصال شخصي مع العميل المحتمل. تتمثل إحدى ميزات أداة مؤتمرات الفيديو في أنه يمكنك رؤية بعضكما البعض وجهًا لوجه دون إضاعة الوقت في محاولة العثور على مكان للقاء.

بدلًا من الوقوع فورًا في المسامير النحاسية ، خصص دقيقة أو دقيقتين للتحدث عن شيء مشترك بينكما. قد يكون هذا اتصالًا مشتركًا ، أو جامعتك ، أو شيئًا ذي صلة تعلمته عند البحث عنها على وسائل التواصل الاجتماعي أو على موقع الشركة على الويب.

إن جعل جمهورك يتحدث مبكرًا وتطوير العلاقات ، سيجعل بقية العرض التوضيحي يتدفق بسلاسة أكبر حيث تتعرف جميعًا على بعضكما البعض.

2. تحديد التوقعات والبقاء على المسار الصحيح

اختبار مفاجئ! ما الذي كان يجب أن ترسله عبر البريد الإلكتروني إلى العميل المحتمل قبل 24 ساعة من الاجتماع؟ هذا صحيح. أجندة تجريبية.

نظرًا لأنه قد يكون هناك العديد من الأشخاص الذين يحضرون الاجتماع ، بما في ذلك صناع القرار الرئيسيين ، فمن الأفضل دائمًا تحديد الخطوط العريضة لما تمت مناقشته مسبقًا وتكرار جدول الأعمال. إعلام العملاء المحتملين بجدول الأعمال في بداية العرض التوضيحي والسؤال عما إذا كان هناك أي شيء مفقود ، ويضع التوقعات ويبقي الجميع في مهمة.

يجب أن يبدو الجدول الزمني لجدول أعمالك التجريبي كما يلي:

• شارك جدول الأعمال (5 دقائق): تواصل مع عميلك على المستوى الشخصي أثناء مشاركة جدول أعمالك ، وتوضيح أهدافك ، وأهداف العميل المحتمل.
• قم بإعداد المسرح (5 دقائق): لخص الموقف وأعد سرد قصة العميل المحتمل الذي يغطي نقاط الألم لديه.
• عرض الحل (15 دقيقة): وضح كيف يمكنك المساعدة في حل تحدي أعمالهم باستخدام One Feature Framework.
• اتفق على الخطوات التالية (5 دقائق): وضح ما يجب أن يحدث لدفع الصفقة إلى الأمام.

3. حافظ على مشاركة العملاء المحتملين خلال العرض التوضيحي

يبدو أن إبقاء الجميع منشغلين في العرض التوضيحي أمر لا يحتاج إلى تفكير ، لكن لا يمكنك الاعتماد على شخصيتك الكاريزمية وحدها. تركز العديد من العروض التوضيحية على ميزات المنتج الوظيفية دون مراعاة الجوانب العاطفية التي تؤثر على البيع.

حاول دمج تقنيات المشاركة هذه في العرض التوضيحي الخاص بك لضمان تواصل العملاء المحتملين معك على مستوى العمل والمستوى العاطفي.

• محادثة صغيرة أكثر ذكاءً. بدلاً من موضوعات المحادثات الصغيرة السطحية المعتادة ، مثل الطقس ، تركز المحادثات الصغيرة "الذكية" على الموضوعات التي تتعلق بأعمال العميل المحتمل أو اهتماماتك المشتركة. على سبيل المثال ، قم بإحضار مقال حديث حول صناعتهم.
• اكسب الثقة. ابحث عن طرق في عرضك التقديمي لإظهار هذه العناصر الثلاثة لبناء الثقة: المصداقية والموثوقية والحميمية. قم بتأسيس خبرتك ، وأظهر لهم أنك تستمع وتفهم احتياجاتهم الخاصة.
• احصل على الشخصية. قم ببحثك لفهم جمهورك وما الذي يحفزهم. أبعد من شرح حل المشكلة العام ، ضع إطارًا في سياقه للأشخاص الذين يستمعون إلى العرض التوضيحي.
• أخبر قصة. يحب الناس القصص. بدلاً من تقديم عرض توضيحي عملي ، قم بدمج القصص لجذب انتباه الناس ، وجعل كل نقطة لا تنسى. يمكنك استخدام دراسات الحالة والتجارب الشخصية والدعائم المرئية أو حتى قول نكتة. هناك الكثير من الطرق الإبداعية التي يمكنك من خلالها إضفاء الحيوية على العرض التوضيحي الخاص بك.

تنجح أساليب المشاركة هذه إذا كنت تستعد مسبقًا. اجعلها سلسة في العرض التوضيحي الخاص بك وقدمها بطريقة حقيقية.

4. كن مستعدا للتعامل مع الاعتراضات

إنه شعور جيد عندما يسير العرض التقديمي بشكل جيد ، لكن هذا لا يعني أن الضغط قد انتهى. عندما يحين وقت الأسئلة ، عليك أن تعد نفسك للاعتراضات.

من المهم أن تتذكر أن الاعتراضات أثناء العرض التوضيحي للمنتج عادةً ما تعني أن العملاء المحتملين يفكرون في منتجك ويريدون تغطية كل سيناريو محتمل. إنه ليس وقت الجدال ، بل وقت التنوير. فيما يلي 5 نصائح للتغلب على الاعتراضات:

• كن متعاطفًا: تعامل مع العميل المحتمل وقم بالإجابة على أسئلتهم مع التركيز على إيجاد حل.
• أسئلة استقصائية: بعض الاعتراضات ليست مباشرة كما تبدو. يمكن أن يساعد طرح الأسئلة الصحيحة في الكشف عن الأسباب الحقيقية للقلق.
• الاستماع الفعال: من المغري صياغة إجابة قبل الاستماع إلى الاعتراض بأكمله. خذ وقتك لفهم السؤال بعمق قبل الإجابة.
• قدم الحل: كلما أسرعت في حل الاعتراض كان ذلك أفضل. ومع ذلك ، إذا لم يكن لديك إجابة ، فلا تختلق شيئًا. أخبرهم أنك ستعود إليهم في غضون 24 ساعة.
• الحصول على تأكيد: لا تفترض أن إجابتك راضية عن العميل المحتمل. تحقق مرة أخرى من خلال سؤالهم على وجه التحديد حتى تعرف على وجه اليقين.

يحب الجميع عندما يسير العرض التوضيحي بسلاسة دون أي أسئلة أو اعتراضات ، لكن الحقيقة هي أنه لا يمكن أن تكون أي اعتراضات علامة حمراء. قد يعني ذلك أن اهتمامهم منخفض. بدلًا من الخوف من الاعتراضات ، استعد لها واجعلها تعمل لصالحك.

5. حدد الخطوات التالية واتفق عليها

قبل أن تختتم الأمور في العرض التوضيحي ، فإن هدفك الأخير هو تحديد الخطوات التالية. وجد كريس أورلوب ، مدير المبيعات في Gong.io ، أن معدلات الإغلاق يمكن أن تنخفض بنسبة تزيد عن 70٪ عندما تفشل في مناقشة الخطوات التالية.

يجب ألا تكون المرحلة التالية من العملية التجريبية ، وتحديد الخطوات التالية ، فكرة متأخرة. في الواقع ، يمكنك البدء في التحضير للخطوات التالية قبل أن يبدأ العرض التوضيحي. لكي تنطلق ، استخدم هذه الحيل القليلة التالية لتحديد مسار العمل المثالي لعملائك المحتملين.

• ناقش الخطوات التالية مسبقًا. أثناء جدولة العرض التوضيحي ، أضف سطرًا في نهاية بريدك الإلكتروني لتعيين الخطوات التالية. يمكنك كتابة شيء مثل ، "بالنسبة للخطوات التالية بعد العرض التوضيحي ، سنرسل لك الاقتراح النهائي في غضون 24 ساعة لمراجعته حتى نتمكن من تحديد موعد مكالمة عقد."
• أسئلة مدببة. من المهم طرح أسئلة مفتوحة خلال العرض التوضيحي لتشجيع مناقشة أعمق ، ولكن عندما يقترب وقت العرض التوضيحي ، قم بالتبديل إلى الأسئلة المدببة. تتطلب الأسئلة المحددة إجابات محددة مثل "نعم" أو "لا" حتى تتمكن من تحديد الخطوات التالية.
• بيان ختامي قوي. أعد التأكيد على عرض القيمة وقدم دعوة واضحة للعمل تتطور بشكل طبيعي إلى الخطوة التالية.
• ضع توقعات. أنت في موقع التحكم وتحتاج آفاقك إلى معرفة ما هو التالي. إذا لزم الأمر ، أعطهم إرشادات خطوة بخطوة لما هو التالي.
• تأكيد. احصل دائمًا على موافقة شفهية على الخطوات التالية التي قدمتها. ثم المتابعة برسالة بريد إلكتروني تعيد ذكر الخطوات حتى لا يكون هناك لبس.

في حين أن الخطوات التالية ضرورية للسماح للعميل المحتمل بمعرفة ما يحتاج إلى القيام به بعد العرض التوضيحي ، فأنت بحاجة إلى الاستمرار في استخدام هذا الزخم عن طريق إرسال بريد إلكتروني للمتابعة مدروس جيدًا.

عرض آخر: متابعة رسائل البريد الإلكتروني

انتهى العرض والوقت يمر. أهم إجراء بعد العرض التوضيحي هو صياغة رسالة بريد إلكتروني للمتابعة تحافظ على استمرار الزخم. يجب أن يغطي بريدك الإلكتروني للمتابعة أيضًا الخطوات التالية التي وافقت عليها مسبقًا.

لا تفترض أنه يمكنك الاستجواب ورمي شيء معًا دون تفكير كثير. يمكن أن يؤذيك هذا في الواقع في المخطط الكبير للأشياء. ستساعدك المؤشرات الخمسة التالية على أن تكون أكثر بناءة عند إرسال وكتابة رسالة بريد إلكتروني للمتابعة.

• أرسل بريدك الإلكتروني بعد 12 ساعة عمل بعد العرض التوضيحي.
• لا تحاول جاهدًا البيع. تحلى بالصبر والتزم بالخطوات التالية.
• تأكد من توافق فريقك الداخلي مع محتويات البريد الإلكتروني.
• تأكد من أنك لم تنس تضمين أي شيء من المحادثة التجريبية.
• تتبع البريد الإلكتروني واستخدم أداة تسمح بجدولة الخطوات التالية.

لتعظيم فعالية بريدك الإلكتروني ، حددنا صيغة متابعة ناجحة يمكنك استخدامها ، جنبًا إلى جنب مع المؤشرات ، كنموذج للمتابعة الخاصة بك.

فيما يلي مثال على هذا النموذج الذي تم تشغيله:

الموضوع: عرض تجريبي رائع! إليكم ما سيأتي بعد ذلك.

مرحبًا ماركوس ،

اعتقدت أنني سأرسل لك بريدًا إلكترونيًا سريعًا لإعادة تحديد الخطوات التالية التي ستمضي قدمًا. كان هناك عدد قليل من المجالات التي أردت التركيز عليها في العرض التوضيحي لمعرفة كيف يمكننا أن نكون مناسبين. ركزنا على:

• التكامل مع جميع أدواتك الحالية: يشمل جميع الأدوات التي تستخدمها حاليًا بالإضافة إلى الأدوات التي تفكر في تضمينها.
• واجهة سهلة الاستخدام: تساعد الواجهة المبسطة على تبسيط الأنشطة لكل من الفرق الداخلية والعملاء.
• أتمتة العمليات التي تواجه العملاء: يمكنك تخصيص مدى عملية الأتمتة بحيث يتم إبلاغ عملائك دائمًا.

لقد ذكرت أنك ترغب أيضًا في إظهار الواجهة لزميلك. ستكون الخطوة التالية بعد ذلك هي تحديد موعد مكالمة فيديو سريعة أخرى. يمكنك فعل ذلك هنا .

أتطلع إلى التحدث معك ومع زميلك قريبًا!

سامانثا

جمع كل ذلك معا

تذكر أنك تتحكم في عملية البيع ، ويتوقع منك العميل المحتمل أن ترشدهم خلال كل خطوة. وهذا يعني الإفراط في التواصل وفهم وضعهم والعمل معهم لتقديم قيمة.

تعد كل مرحلة من مراحل العملية التجريبية التي مررنا بها ، بدءًا من إعداد العرض التوضيحي والعرض التجريبي نفسه إلى متابعة العرض التوضيحي ، ضرورية لدفع عملية البيع إلى الأمام بأكثر الطرق فعالية. هل نسيت إجراء مكالمة استكشافية أولاً؟ حسنًا ، ربما تقضي وقتك الثمين في صفقة لن تشتريها حتى.

قم بتنفيذ هذه الاستراتيجيات في عملية المبيعات الخاصة بك لتقديم عروض توضيحية تؤدي إلى التحويل! إذا كنت بحاجة إلى يد إضافية ، فتحقق من قوائم المراجعة هذه التي ستساعدك خلال التقدم الكامل لعملية البيع. مبيعات سعيدة!