Aprenda a crear demostraciones de ventas que conviertan

Demostrar su producto a una audiencia cautiva es un momento decisivo en el proceso de ventas.

Como el paso más importante para cerrar el trato, obviamente desea obtener la demostración correcta. Si desea cerrar más tratos y abrir aún más puertas, debe estudiar, practicar y perfeccionar cada etapa del proceso de demostración, desde la preparación hasta la presentación y el seguimiento. Para ayudarlo a llegar allí, hemos compuesto esta descripción general completa para ofrecer una demostración de producto ganadora.

¿Qué es una demostración de ventas?

Una demostración de ventas implica presentar su producto y resaltar el valor que aporta, así como los puntos débiles que resolverá para el cliente potencial. En las ventas internas, las demostraciones generalmente se entregan utilizando herramientas de reunión en línea con capacidades de chat, video cara a cara y uso compartido de pantalla. Y, por supuesto, el objetivo principal es demostrar el valor de su producto y cerrar el trato.

Algunos vendedores saltan directamente a la presentación de varias características que tiene su producto, mientras que otros se saltan por completo el paso de calificación. Debe asegurarse de que no solo se está enfocando en la demostración en sí, sino también en cómo se acerca a su cliente potencial antes y después de la demostración.

Preparándose para una demostración estelar

Se requiere mucho trabajo para entregar una demostración ganadora. Sin embargo, hay cinco cosas clave que debe hacer antes de poder presentar su producto. Repasemos los pasos que necesitará para prepararse para la demostración.

1. Llamada de descubrimiento

Las demostraciones de ventas únicas no funcionan, razón por la cual la llamada de descubrimiento es tan importante. Esta es su oportunidad de estudiar a su posible cliente e identificar sus mayores puntos débiles.

Los objetivos del descubrimiento son calificar para la demostración, identificar los desafíos y puntos débiles de su cliente potencial, establecer una buena relación, identificar a los tomadores de decisiones clave y vender la demostración. Sí, eso es mucho, pero una llamada de descubrimiento le brindará la información que necesita para adaptar la demostración a la historia de su cliente potencial.

Para que la llamada de descubrimiento salga bien:

• Haz tu investigación. Aprenda todo lo que pueda sobre el negocio de su cliente potencial utilizando recursos como LinkedIn, Twitter, sitios de reseñas y el sitio web de la empresa.
• Elija la herramienta de comunicación adecuada. Las herramientas de conferencias en línea están específicamente orientadas a las reuniones de ventas, lo que permite compartir la pantalla, la navegación colaborativa, la asistencia de ventas en tiempo real y más.
• Establecer expectativas. Comparta sus objetivos y la agenda, y pregúntele al cliente potencial si desea agregar algo.
• Haz las preguntas correctas. Compile de 10 a 15 preguntas bien pensadas que lo ayudarán a comprender las necesidades de su prospecto. Escuche activamente y no tenga miedo de cambiar de rumbo cuando aprenda algo importante.
• Vender la demostración. Reitere los puntos más importantes, asegúreles que su solución los ayudará y proponga los próximos pasos. Haz que sea fácil para ellos decir SÍ a ver una demostración.

2. Facilite la programación de la demostración

Nunca debe permitir que los problemas de programación se interpongan en el camino de su venta. Haga que el proceso de programación sea lo más sencillo posible para no crear barreras para su cliente potencial.

Siga estas pautas al programar su demostración para generar el impulso de la venta:

• Programe la fecha y la hora adecuadas para la demostración. Idealmente, programe la demostración dentro de los cinco días hábiles posteriores a su llamada. Solicite un horario de 30 a 45 entre las 3 y las 5 p. m. de lunes a jueves.
• Invitar a los tomadores de decisiones clave. Identifique a las personas que deben estar en la reunión de demostración y encuentre formas de lograr que participen.
• Garantizar la transferencia adecuada de SDR al ejecutivo de cuenta. Si hay un traspaso, que sea lo más fluido posible. Esto ayuda a que el cliente pase a la siguiente etapa del proceso de ventas sin hacerle sentir que está cambiando demasiado.
• Tome medidas para evitar no presentarse. ¡Sus tasas de ausencia pueden disminuir en más de un 50% con el recordatorio de correo electrónico correcto! Envíe su correo electrónico dentro del horario laboral, el día anterior a su demostración, y simplifique la reprogramación mediante el uso de un software de programación.
• Automatice su proceso de programación para maximizar la eficiencia. Envíe a los participantes de la demostración mensajes y recordatorios personalizados en momentos predefinidos después de programar la reunión.

3. Elabore una agenda de demostración estratégica

Su agenda de demostración debe ser un plan estratégico para el flujo de la demostración, diseñado específicamente para el cliente potencial y su negocio. Les dice a todos por qué están asistiendo a la demostración, qué obtendrán de ella y la cantidad de tiempo que llevará completarla.

Una vez que haya establecido la línea de tiempo, hablará con ellos durante unos 30 minutos. Manténgase respetuosamente dentro de ese marco de tiempo. Crear una agenda de demostración es extremadamente útil no solo para usted, sino que también ayudará a establecer las expectativas de su cliente potencial desde el principio. En este caso, prepárese para pasar cinco minutos en una introducción, cinco minutos para preparar el escenario, 15 minutos para el mapeo de soluciones y cinco minutos para los próximos pasos.

Una agenda bien pensada debería darle tiempo para:

• Conéctese con el prospecto y analice sus necesidades comerciales.
• Explique cómo su software resuelve específicamente esos desafíos, comenzando con el punto de dolor u objetivo más apremiante y avanzando hacia abajo en la lista.
• Demuestre cómo su software aborda un problema específico.
• Haga un seguimiento con un estudio de caso o una historia aplicable de uno de sus otros clientes.
• Repase las preguntas y los próximos pasos.

4. Personalice su demostración con One Feature Framework

Los productos suelen tener decenas de casos de uso y características que resuelven diversas necesidades. Con el tiempo, hemos aprendido que para vender de manera efectiva, es mejor resaltar una característica principal que resuelva los principales puntos débiles del prospecto. Este enfoque centrado en el láser se llama One Feature Framework.

One Feature Framework se puede implementar en cuatro pasos:

• Desarrolle su matriz de marco de una característica. Cree una hoja de cálculo con personas potenciales con sus respectivos objetivos y propuestas de valor, estadísticas/presupuestos que se aplican a cada persona, puntos débiles comunes, soluciones de productos y las características que resuelven esos puntos débiles de manera efectiva. Luego puede usar esto como referencia para cada uno de sus clientes potenciales en el futuro.
• Vuelva a contar la historia de su prospecto. Use la información de su llamada Discovery para crear una historia personal que reproduzca lo que compartieron sobre sus necesidades comerciales.
• Demuestre su función seleccionada como un profesional. Conozca su única característica por dentro y por fuera. Explíquele a su prospecto que su producto tiene muchas funciones, pero la demostración está personalizada para mostrar cómo satisface específicamente sus necesidades.
• Dales más. Genere curiosidad e interés insinuando otras funciones, que puede compartir en una reunión de seguimiento o mediante una prueba gratuita.

5. Configuración técnica correcta

En una encuesta reciente, el 70 % de los encuestados informaron que los problemas técnicos durante su presentación provocaron una pérdida de credibilidad ante la audiencia. Asegúrese de tener la configuración correcta, que incluye:

• Una fuerte conexión a internet
• Buena iluminación y un fondo adecuado
• Una herramienta para compartir pantalla que funcionará con cualquier navegador en cualquier dispositivo
• Audio mejorado, incluidos auriculares o micrófono
• Funcionalidad de grabación integrada en su herramienta de presentación

Al invertir un par de minutos adicionales para asegurarse de que su configuración tecnológica funcione sin problemas, puede reducir drásticamente la cantidad de problemas y distracciones que tiene durante la demostración.

Prácticas recomendadas en demostración

Si acaba de programar una demostración, tiene una oportunidad de oro para exhibir su producto y ayudar a su cliente a tener éxito. Estas son las mejores prácticas que lo ayudarán a ofrecer una demostración fluida y perspicaz.

1. Antes de ponerse manos a la obra, establezca una conexión significativa

El comienzo de la demostración debe reservarse para establecer una conexión personal con su prospecto. Una ventaja de una herramienta de videoconferencia es que pueden verse cara a cara sin perder tiempo tratando de encontrar un lugar para reunirse.

En lugar de ir directamente al grano, tómate uno o dos minutos para hablar sobre algo que tengan en común. Esto podría ser una conexión compartida, su alma mater o algo relevante que aprendió al investigarlos en las redes sociales o en el sitio web de la empresa.

Hacer que su audiencia hable desde el principio y desarrollar una buena relación hará que el resto de la demostración fluya sin problemas a medida que todos se conocen.

2. Establezca expectativas y manténgase encaminado

¡Examen sorpresa! ¿Qué debería haber enviado por correo electrónico a su prospecto 24 horas antes de la reunión? Así es. Una agenda de demostración.

Dado que puede haber varias personas que asistan a la reunión, incluidos los principales responsables de la toma de decisiones, siempre es una buena idea resumir lo que se ha discutido anteriormente y reiterar la agenda. Informar a los prospectos sobre la agenda al comienzo de la demostración y preguntar si falta algo, establece expectativas y mantiene a todos enfocados.

La línea de tiempo de su agenda de demostración debería verse así:

• Comparta la agenda (5 min.): Conéctese con su cliente a nivel personal mientras comparte su agenda, aclarando sus objetivos y los objetivos del prospecto.
• Prepare el escenario (5 min.): Resuma la situación y vuelva a contar la historia de su prospecto cubriendo sus puntos débiles.
• Demostración de la solución (15 min.): demuestre cómo puede ayudar a resolver su desafío comercial con One Feature Framework.
• Acuerde los próximos pasos (5 min.): Aclare lo que debe suceder para que el acuerdo avance.

3. Mantenga a los prospectos comprometidos durante la demostración

Mantener a todos involucrados en su demostración parece una obviedad, pero no puede confiar solo en su personalidad carismática. Demasiadas demostraciones se centran en las características funcionales del producto sin tener en cuenta los aspectos emocionales que influyen en la venta.

Intente incorporar estas técnicas de compromiso en su demostración para asegurarse de que los prospectos se conecten con usted tanto a nivel comercial como emocional.

• Una pequeña charla más inteligente. En lugar de los habituales temas superficiales de charlas triviales, como el clima, las charlas triviales "inteligentes" se centran en temas que se relacionan con el negocio de su cliente potencial o sus intereses comunes. Por ejemplo, mencione un artículo reciente sobre su industria.
• Gana confianza. Encuentre formas dentro de su presentación para demostrar estos tres elementos para generar confianza: credibilidad, confiabilidad e intimidad. Establezca su experiencia, demuéstreles que escucha y comprende sus necesidades específicas.
• Sea personal. Investigue para entender a su audiencia y lo que los motiva. Más allá de explicar el problema general-solución, enmarcarlo en contexto para las personas que escuchan la demostración.
• Contar una historia. A la gente le encantan las historias. En lugar de ofrecer una demostración funcional, incorpore historias para captar la atención de las personas y haga que cada punto sea memorable. Puede utilizar estudios de casos, experiencias personales, accesorios visuales o incluso contar un chiste. Hay muchas formas creativas en las que puede hacer que su demostración cobre vida.

Estas tácticas de participación funcionan si se prepara con anticipación. Hágalos perfectos para su demostración y entréguelos de una manera auténtica.

4. Esté preparado para manejar las objeciones

Se siente bien cuando su presentación va bien, pero eso no significa que la presión haya desaparecido. Cuando llega el momento de las preguntas, debe prepararse para las objeciones.

Es importante recordar que las objeciones durante una demostración del producto generalmente significan que los prospectos están considerando su producto y quieren cubrir todos los escenarios posibles. No es momento de discutir, sino de iluminar. Aquí hay 5 consejos para vencer las objeciones:

• Sea empático: camine en los zapatos de su cliente potencial y responda sus preguntas con miras a encontrar una solución.
• Preguntas de sondeo: Algunas objeciones no son tan sencillas como parecen. Hacer las preguntas correctas puede ayudar a descubrir las verdaderas razones de la preocupación.
• Escucha activa: es tentador formular una respuesta antes de escuchar la objeción completa. Tómese su tiempo para comprender profundamente la pregunta antes de responder.
• Proporcione la solución: cuanto antes resuelva la objeción, mejor. Dicho esto, si no tienes una respuesta, no inventes nada. Hágales saber que se comunicará con ellos dentro de las 24 horas.
• Obtén confirmación: No asumas que tu respuesta satisfizo al prospecto. Vuelva a verificar preguntándoles específicamente para que esté seguro.

A todo el mundo le encanta cuando una demostración transcurre sin problemas ni preguntas ni objeciones, pero la realidad es que ninguna objeción puede ser una señal de alerta. Podría significar que su interés es bajo. En lugar de temer las objeciones, prepárate para ellas y haz que trabajen a tu favor.

5. Definir y acordar los próximos pasos

Antes de terminar con su demostración, su último objetivo es establecer los próximos pasos. Chris Orlob, director de ventas de Gong.io, descubrió que las tasas de cierre pueden caer en picado en más del 70 % cuando no se analizan los próximos pasos.

La siguiente etapa del proceso de demostración, que define los próximos pasos, no debe ser una ocurrencia tardía. De hecho, puede comenzar a prepararse para los próximos pasos incluso antes de que comience la demostración. Para ponerte en marcha, utiliza los siguientes trucos para definir el curso de acción ideal para tu prospecto.

• Discuta los próximos pasos de antemano. Mientras programa la demostración, agregue una línea al final de su correo electrónico para establecer los próximos pasos. Puede escribir algo como: "En cuanto a los próximos pasos después de la demostración, le enviaremos la propuesta final dentro de las 24 horas para que la revise y podamos programar una llamada de contrato".
• Preguntas puntuales. Es importante hacer preguntas abiertas durante la demostración para fomentar una discusión más profunda, pero cuando el tiempo de la demostración esté por terminar, cambie a preguntas directas. Las preguntas puntuales requieren respuestas definitivas como 'sí' o 'no' para que pueda definir los siguientes pasos.
• Fuerte declaración de cierre. Reitere la propuesta de valor y entregue un claro llamado a la acción que evolucione naturalmente hacia el siguiente paso.
• Establecer expectativas. Usted tiene el control y sus prospectos necesitan saber qué sigue. Si es necesario, deles instrucciones paso a paso para lo que sigue.
• Confirmación. Siempre obtenga un acuerdo verbal de los próximos pasos que presentó. Y luego haga un seguimiento con un correo electrónico que repita los pasos para que no haya confusión.

Si bien los próximos pasos son fundamentales para que el prospecto sepa lo que debe hacer después de la demostración, debe continuar utilizando este impulso enviando un correo electrónico de seguimiento bien pensado.

Publicar demostración: correos electrónicos de seguimiento

La demostración terminó y el tiempo corre. La acción más importante después de la demostración es crear un correo electrónico de seguimiento que mantenga el impulso. Su correo electrónico de seguimiento también debe cubrir los próximos pasos que acordó previamente.

No asumas que puedes buscar y armar algo sin pensarlo mucho. Esto realmente puede lastimarte en el gran esquema de las cosas. Los siguientes cinco consejos lo ayudarán a ser más constructivo al enviar y escribir un correo electrónico de seguimiento.

• Envíe su correo electrónico 12 horas hábiles después de la demostración.
• No se esfuerce demasiado en vender. Sea paciente y apéguese a los siguientes pasos.
• Asegúrese de que su equipo interno esté alineado con el contenido del correo electrónico.
• Compruebe que no se olvidó de incluir nada de la conversación de demostración.
• Rastree el correo electrónico y use una herramienta que le permita programar los próximos pasos.

Para maximizar la efectividad de su correo electrónico, hemos identificado una fórmula de seguimiento exitosa que puede usar, junto con los indicadores, como plantilla para su propio seguimiento.

Aquí hay un ejemplo de esta plantilla puesta en juego:

Asunto: ¡Gran demostración! Esto es lo que viene a continuación.

Hola marcus,

Pensé en enviarle un correo electrónico rápido para restablecer cuáles serán los próximos pasos. Había algunas áreas en las que querías centrarte en la demostración para ver cómo podríamos encajar. Nos enfocamos en:

• Integración con todas sus herramientas existentes: incluye todas las herramientas que está utilizando actualmente, así como las que está considerando incluir.
• Interfaz fácil de usar: la interfaz optimizada ayuda a simplificar las actividades tanto para los equipos internos como para los clientes.
• Automatización para procesos orientados al cliente: puede personalizar el alcance del proceso de automatización para que sus clientes estén siempre informados.

Usted mencionó que también le gustaría mostrarle a su colega la interfaz. El siguiente paso sería programar otra videollamada rápida. Puedes hacer eso aquí .

¡Espero hablar con usted y su colega pronto!

samantha

Tirando de todo junto

Recuerde que usted tiene el control del proceso de ventas y su prospecto espera que lo guíe a través de cada paso. Eso significa comunicarse en exceso, comprender su situación y trabajar con ellos para brindar valor.

Cada fase del proceso de demostración por la que lo guiamos, desde la preparación de la demostración y la demostración en sí hasta el seguimiento de la demostración, es esencial para impulsar la venta de la manera más efectiva. ¿Olvidaste hacer una llamada de descubrimiento primero? Bueno, es posible que esté gastando su valioso tiempo en un cliente potencial que ni siquiera comprará.

¡Implementa estas estrategias en tu proceso de venta para presentar demos que conviertan! Si necesita una mano extra, consulte estas listas de verificación que lo ayudarán a lo largo de toda la progresión de la venta. ¡Felices ventas!