了解如何创建可转换的销售演示

向被俘虏的观众展示您的产品是销售过程中的决定性时刻。

作为完成交易的最重要步骤，您显然希望让您的演示正确。 如果您想完成更多交易并打开更多大门，您需要学习、练习和完善演示过程的每个阶段，从准备到演示再到跟进。 为了帮助您实现目标，我们编写了这份全面的概述，以提供一个成功的产品演示。

什么是销售演示？

销售演示涉及展示您的产品并突出它带来的价值以及它将为潜在客户解决的痛点。 在内部销售中，演示通常使用具有聊天、面对面视频和屏幕共享功能的在线会议工具交付。 当然，主要目标是展示您的产品的价值并完成交易。

一些销售人员直接介绍他们的产品具有的各种功能，而另一些则完全跳过资格认证步骤。 您要确保您不仅关注演示本身，还关注演示前后如何接近潜在客户。

为精彩的演示做准备

交付一个成功的演示需要做很多工作。 但是，在您展示您的产品之前，您需要做五件关键的事情。 让我们完成为演示做准备所需的步骤。

1.发现电话

千篇一律的销售演示不起作用，这就是发现电话如此重要的原因。 这是您研究潜在客户并确定他们最大痛点的机会。

发现的目标是获得演示的资格，确定潜在客户的挑战和痛点，建立融洽的关系，确定关键决策者并销售演示。 是的，这很多，但发现电话会为您提供根据潜在客户的故事定制演示所需的信息。

为了让发现调用顺利进行：

• 做你的研究。 使用 LinkedIn、Twitter、评论网站和公司网站等资源，尽您所能了解潜在客户的业务。
• 选择正确的沟通工具。 在线会议工具专门针对销售会议，支持屏幕共享、协作浏览、实时销售协助等。
• 设定期望。 分享您的目标和议程，并询问潜在客户是否愿意添加任何内容。
• 问正确的问题。 编制 10-15 个经过深思熟虑的问题，帮助您了解潜在客户的需求。 当你学到重要的东西时，积极倾听，不要害怕改变方向。
• 出售演示。 重申最重要的几点，向他们保证你的解决方案会对他们有所帮助，并提出接下来的步骤。 让他们很容易对观看演示说“是”。

2. 让安排演示变得简单

您永远不应该让安排打嗝妨碍您的销售。 使调度过程尽可能无缝，以免为您的潜在客户制造任何障碍。

在安排演示以建立销售势头时，请遵循以下准则：

• 为演示安排正确的日期和时间。 理想情况下，在您致电后的五个工作日内安排演示。 要求周一至周四下午 3-5 点之间的 30-45 时段。
• 邀请关键决策者。 确定需要参加演示会议的人员并找到让他们加入的方法。
• 确保从 SDR 正确移交给客户主管。 如果有交接，尽量做到无缝衔接。 这有助于让客户轻松进入销售流程的下一阶段，而不会让他们觉得发生了太多变化。
• 采取行动避免未出现。 通过正确的电子邮件提醒，您的未出现率可以降低 50% 以上！ 在演示前一天的工作时间内发送您的电子邮件，并使用调度软件轻松重新安排。
• 自动化您的调度流程以最大限度地提高效率。 在您安排会议后，在预定义的时间向您的演示参与者发送个性化消息和提醒。

3. 制定战略演示议程

您的演示议程应该是演示流程的战略计划，专门为潜在客户及其业务设计。 它告诉每个人他们参加演示的原因、他们将从演示中得到什么以及完成演示所需的时间。

确定时间表后，您将与他们交谈大约 30 分钟。 恭敬地留在那个时间范围内。 创建演示议程不仅对您自己非常有帮助，而且有助于尽早设定潜在客户的期望。 在这种情况下，准备花 5 分钟进行介绍，5 分钟设置舞台，15 分钟用于解决方案映射，以及 5 分钟用于后续步骤。

一个深思熟虑的议程应该给你时间：

• 与潜在客户联系并讨论他们的业务需求。
• 解释您的软件如何专门解决这些挑战，从最紧迫的痛点或目标开始，然后向下移动。
• 展示您的软件如何解决特定问题。
• 跟进您的其他客户之一的案例研究或适用故事。
• 复习问题和后续步骤。

4. 使用 One Feature Framework 自定义您的演示

产品往往有几十个用例和功能来解决各种需求。 随着时间的推移，我们了解到，要有效地进行销售，最好突出一个能够解决潜在客户主要痛点的主要功能。 这种以激光为中心的方法称为单一特征框架。

One Feature Framework 可以通过四个步骤实现：

• 开发您的单一功能框架矩阵。 创建一个包含潜在客户角色的电子表格，包括他们各自的目标和价值主张、适用于每个角色的统计数据/报价、常见的痛点、产品解决方案以及有效解决这些痛点的功能。 然后，您可以将其用作未来每个潜在客户的参考。
• 复述潜在客户的故事。 使用您的 Discovery 电话中的信息来创建一个个人故事，以回放他们分享的有关其业务需求的内容。
• 像专业人士一样演示您选择的功能。 从内到外了解您的一项功能。 向你的潜在客户解释你的产品有很多功能，但演示是定制的，以展示它如何专门满足他们的需求。
• 给他们更多。 通过暗示其他功能来激发好奇心和兴趣，您可以在后续会议或免费试用中分享这些功能。

5. 正确的技术设置

在最近的一项调查中，70% 的受访者报告说，他们在演讲中出现的技术问题会导致他们在听众中失去可信度。 确保您进行了正确的设置，包括：

• 强大的互联网连接
• 良好的照明和适当的背景
• 一种屏幕共享工具，可与任何设备上的任何浏览器一起使用
• 升级的音频，包括耳机或麦克风
• 演示工具上的内置录制功能

通过多投入几分钟来确保您的技术设置顺利运行，您可以大大减少演示期间遇到的问题和干扰的数量。

演示最佳实践

如果您刚刚安排了演示，那么您将有一个绝佳的机会来展示您的产品并帮助您的客户取得成功。 以下是可帮助您提供流畅、富有洞察力的演示的最佳实践。

1. 在谈正事之前，建立有意义的联系

演示的开头应保留用于与您的潜在客户建立个人联系。 视频会议工具的一个优点是您可以面对面地见面，而不会浪费时间寻找见面的地方。

花一两分钟时间谈谈你们的共同点，而不是立即陷入困境。 这可能是共享的联系、您的母校，或者您在社交媒体或公司网站上研究它们时学到的相关内容。

让您的听众尽早交谈并建立融洽的关系，这将使演示的其余部分更加顺畅，因为你们都相互了解。

2.设定期望并保持在正轨上

突击测验！ 您应该在会议前 24 小时通过电子邮件向潜在客户发送什么信息？ 这是正确的。 演示议程。

由于可能有不同的人参加会议，包括关键决策者，因此概述之前讨论过的内容并重申议程总是一个好主意。 在演示开始时告知潜在客户议程并询问是否缺少任何内容，设定期望并让每个人都完成任务。

您的演示议程时间表应如下所示：

• 分享议程（5 分钟）：在您分享议程、阐明您的目标和潜在客户的目标时，在个人层面上与您的客户建立联系。
• 搭建舞台（5 分钟）：总结情况并复述潜在客户的故事，涵盖他们的痛点。
• 演示解决方案（15 分钟）：演示如何使用 One Feature Framework 帮助解决他们的业务挑战。
• 就接下来的步骤达成一致（5 分钟）：明确推进交易需要发生的事情。

3. 在整个演示过程中保持潜在客户的参与

让每个人都参与到你的演示中似乎是一件轻而易举的事，但你不能仅仅依靠你的魅力个性。 太多的演示专注于功能性产品特性，而没有考虑影响销售的情感方面。

尝试将这些参与技巧融入您的演示中，以确保潜在客户在业务和情感层面与您建立联系。

• 更聪明的闲聊。 与通常的肤浅闲聊话题（例如天气）不同，“聪明”闲聊专注于与潜在客户的业务或共同兴趣相关的话题。 例如，提出一篇关于他们行业的最新文章。
• 赢得信任。 在你的演讲中找到方法来展示建立信任的三个要素：可信度、可靠性和亲密感。 建立您的专业知识，向他们展示您倾听并了解他们的特定需求。
• 获得个性。 进行研究以了解您的受众以及他们的动机。 除了解释一般的问题解决方案之外，还要在听演示的人的背景下将其框架化。
• 讲一个故事。 人们喜欢故事。 与其提供功能演示，不如结合故事来吸引人们的注意力，并让每一点都令人难忘。 您可以使用案例研究、个人经历、视觉道具，甚至讲笑话。 有很多创造性的方法可以让你的演示栩栩如生。

如果您提前做好准备，这些参与策略就会奏效。 使它们与您的演示无缝连接，并以真实的方式交付它们。

4. 准备好处理异议

当你的演讲进展顺利时感觉很好，但这并不意味着压力消失了。 到了提问的时候，你需要为反对做好准备。

重要的是要记住，产品演示期间的反对通常意味着潜在客户正在考虑您的产品并希望涵盖所有可能的情况。 现在不是争论的时候，而是启蒙的时候。 以下是克服异议的 5 个技巧：

• 要有同理心：站在潜在客户的立场上，着眼于寻找解决方案来解决他们的问题。
• 探究性问题：一些反对意见并不像看起来那么简单。 提出正确的问题有助于找出引起担忧的真正原因。
• 积极倾听：在倾听整个反对意见之前，很容易制定一个答案。 在回答之前花点时间深入理解问题。
• 提供解决方案：越早解决异议越好。 话虽如此，如果您没有答案，请不要编造任何东西。 让他们知道您将在 24 小时内回复他们。
• 得到确认：不要假设你的回答会让潜在客户满意。 通过专门询问他们进行仔细检查，以便您确定。

每个人都喜欢演示顺利进行，没有任何问题或反对意见，但现实情况是，没有反对意见可能是一个危险信号。 这可能意味着他们的兴趣很低。 与其害怕反对，不如为他们做好准备，让他们对你有利。

5. 定义并商定后续步骤

在结束演示之前，您的最后一个目标是确定接下来的步骤。 Gong.io 的销售总监 Chris Orlob 发现，如果您不讨论接下来的步骤，成交率可能会暴跌 70% 以上。

演示过程的后续阶段，即定义接下来的步骤，不应该是事后的想法。 事实上，您甚至可以在演示开始之前就开始准备接下来的步骤。 为了让您继续前进，请使用以下几个技巧来为您的潜在客户定义理想的行动方案。

• 事先讨论接下来的步骤。 在安排演示时，请在电子邮件末尾添加一行以设置后续步骤。 您可以这样写，“至于演示后的后续步骤，我们将在 24 小时内向您发送最终提案供您查看，以便我们安排合同电话。”
• 有针对性的问题。 在演示期间提出开放式问题以鼓励更深入的讨论很重要，但是当演示时间快到时，请切换到有针对性的问题。 尖锐的问题需要明确的答案，例如“是”或“否”，这样您就可以定义接下来的步骤。
• 强烈的结束语。 重申价值主张并发出明确的行动号召，该行动号召自然而然地演变为下一步。
• 设定期望。 您处于控制之中，您的潜在客户需要知道接下来会发生什么。 如果需要，请为他们提供下一步的分步说明。
• 确认。 始终就您提出的后续步骤达成口头协议。 然后跟进一封电子邮件，重申这些步骤，以免造成混淆。

虽然接下来的步骤对于让潜在客户知道他们在演示后需要做什么至关重要，但您需要通过发送深思熟虑的后续电子邮件来继续利用这种势头。

发布演示：后续电子邮件

演示结束，时间在流逝。 演示后最重要的行动是制作一封后续电子邮件，以保持势头。 您的后续电子邮件还应涵盖您之前同意的后续步骤。

不要以为你可以不假思索地凑过去拼凑一些东西。 从宏观上看，这实际上会伤害到你。 以下五个提示将帮助您在发送和编写后续电子邮件时更具建设性。

• 演示后 12 个工作小时发送您的电子邮件。
• 不要太卖力地卖。 请耐心等待并坚持接下来的步骤。
• 确保您的内部团队与电子邮件的内容保持一致。
• 检查您是否忘记包含演示对话中的任何内容。
• 跟踪电子邮件并使用允许安排后续步骤的工具。

为了最大限度地提高电子邮件的有效性，我们确定了一个成功的跟进公式，您可以将其与指针一起用作您自己跟进的模板。

这是这个模板的一个例子：

主题：很棒的演示！ 这是接下来的内容。

嗨马库斯，

我想我会通过快速电子邮件向您发送一封电子邮件，以重新确定下一步将要采取的措施。 您想在演示中关注一些领域，看看我们是否适合。 我们专注于：

• 与您现有的所有工具集成：包括您当前使用的所有工具以及您正在考虑包括的工具。
• 易于使用的界面：简化的界面有助于简化内部团队和客户的活动。
• 面向客户的流程自动化：您可以自定义自动化流程的范围，以便您的客户始终了解情况。

您提到您还想向您的同事展示该界面。 下一步是安排另一个快速视频通话。 你可以在这里做。

我期待很快与您和您的同事交谈！

萨曼莎

将它们拉在一起

请记住，您可以控制销售过程，而您的潜在客户希望您指导他们完成每一步。 这意味着过度沟通，了解他们的情况，并与他们合作以提供价值。

我们引导您完成的演示过程的每个阶段，从演示准备和演示本身到演示后续，对于以最有效的方式推动销售至关重要。 您是否忘记先进行发现调用？ 好吧，您可能会将宝贵的时间花在甚至不会购买的潜在客户上。

在您的销售过程中实施这些策略，以展示可转化的演示！ 如果您需要额外的帮助，请查看这些清单，这些清单将帮助您完成整个销售过程。 祝销售愉快！