Dönüştüren Satış Demolarının Nasıl Oluşturulacağını Öğrenin

Ürününüzü tutsak bir kitleye göstermek, satış sürecinde belirleyici bir andır.

Anlaşmayı kapatmanın en önemli adımı olarak, açıkçası demonuzu doğru yapmak istiyorsunuz. Daha fazla anlaşma yapmak ve daha fazla kapı açmak istiyorsanız, hazırlıktan sunuma ve takibe kadar demo sürecinin her aşamasını çalışmanız, uygulamanız ve mükemmelleştirmeniz gerekir. Oraya ulaşmanıza yardımcı olmak için, kazanan bir ürün demosu sunmak için bu kapsamlı genel bakışı oluşturduk.

Satış demosu nedir?

Bir satış demosu, ürününüzü sunmayı ve getirdiği değeri ve potansiyel müşteri için çözeceği acı noktalarını vurgulamayı içerir. İç satışlarda demolar genellikle sohbet, yüz yüze video ve ekran paylaşımı özelliklerine sahip çevrimiçi toplantı araçları kullanılarak sunulur. Ve elbette asıl amaç, ürününüzün değerini göstermek ve anlaşmayı tamamlamaktır.

Bazı satış görevlileri, ürünlerinin sahip olduğu çeşitli özellikleri sunmaya başlarken, diğerleri yeterlilik adımını tamamen atlar. Yalnızca demonun kendisine değil, demodan önce ve sonra potansiyel müşterinize nasıl yaklaştığınızdan emin olmak istersiniz.

Harika bir demo için hazırlanıyor

Kazanan bir demo sunmaya giden çok iş var. Ancak, ürününüzü sunmadan önce yapmanız gereken beş önemli şey var. Demoya hazırlanmak için ihtiyaç duyacağınız adımlardan geçelim.

1. Keşif çağrısı

Her şeye uyan tek satış demoları çalışmaz, bu nedenle keşif çağrısı çok önemlidir. Bu, potansiyel müşterinizi inceleme ve en büyük acı noktalarını belirleme şansınız.

Keşfin hedefleri, demoya hak kazanmak, potansiyel müşterinizin zorluklarını ve acı noktalarını belirlemek, uyum oluşturmak, kilit karar vericileri belirlemek ve demoyu satmaktır. Evet, bu çok, ancak bir keşif araması, demoyu potansiyel müşterinizin hikayesine uyarlamak için ihtiyacınız olan bilgileri verecektir.

Keşif çağrısının iyi gitmesi için:

• Araştırmanı yap. LinkedIn, Twitter, inceleme siteleri ve şirket web sitesi gibi kaynakları kullanarak potansiyel müşterinizin işi hakkında öğrenebileceğiniz her şeyi öğrenin.
• Doğru iletişim aracını seçin. Çevrimiçi konferans araçları özellikle satış toplantılarına yöneliktir, ekran paylaşımına, ortak taramaya, gerçek zamanlı satış yardımına ve daha fazlasına olanak tanır.
• Beklentileri belirleyin. Hedeflerinizi ve gündemi paylaşın ve potansiyel müşteriye eklemek istedikleri bir şey olup olmadığını sorun.
• Doğru soruları sorun. Potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını anlamanıza yardımcı olacak iyi düşünülmüş 10-15 soru derleyin. Aktif olarak dinleyin ve önemli bir şey öğrendiğinizde rotayı değiştirmekten korkmayın.
• Demoyu sat. En önemli noktaları tekrar edin, çözümünüzün onlara yardımcı olacağına dair güvence verin ve sonraki adımları önerin. Bir demo görmeye EVET demelerini kolaylaştırın.

2. Demoyu planlamayı kolaylaştırın

Zamanlama sorunlarının satışınızın önüne geçmesine asla izin vermemelisiniz. Potansiyel müşteriniz için herhangi bir engel oluşturmayacak şekilde planlama sürecini olabildiğince sorunsuz hale getirin.

Satışa ivme kazandırmak için demonuzu planlarken bu yönergeleri izleyin:

• Demo için doğru tarih ve saati planlayın. İdeal olarak, demoyu aramanızdan sonraki beş iş günü içinde planlayın. Pazartesi-Perşembe günleri arasında 3-5 pm arasında 30-45 zaman aralığı isteyin.
• Önemli karar vericileri davet edin. Demo toplantısında olması gereken kişileri belirleyin ve katılmalarını sağlamanın yollarını bulun.
• SDR'den hesap yöneticisine uygun devir teslimini sağlayın. Bir devir teslimi varsa, mümkün olduğunca sorunsuz hale getirin. Bu, müşteriyi çok fazla şeyin değiştiğini hissettirmeden satış sürecinin bir sonraki aşamasına geçirmesine yardımcı olur.
• No-show'ları önlemek için harekete geçin. Doğru e-posta hatırlatıcısı ile kullanılmama oranlarınız %50'den fazla düşebilir! E-postanızı demonuzdan bir gün önce çalışma saatleri içinde gönderin ve zamanlama yazılımını kullanarak yeniden planlamayı kolaylaştırın.
• Verimliliği en üst düzeye çıkarmak için zamanlama sürecinizi otomatikleştirin. Demo katılımcılarınıza, toplantıyı planladıktan sonra önceden tanımlanmış zamanlarda kişiselleştirilmiş mesajlar ve hatırlatıcılar gönderin.

3. Stratejik bir demo gündemi oluşturun

Demo ajandanız, özellikle potansiyel müşteri ve onların işi için tasarlanmış, demo akışı için stratejik bir plan olmalıdır. Herkese demoya neden katıldıklarını, bundan ne elde edeceklerini ve tamamlanması için gereken süreyi söyler.

Zaman çizelgesini oluşturduktan sonra, onlarla yaklaşık 30 dakika konuşacaksınız. Bu süre içinde saygıyla kalın. Bir demo ajandası oluşturmak sadece kendiniz için değil, aynı zamanda potansiyel müşterilerinizin beklentilerini erkenden belirlemenize de yardımcı olacaktır. Bu durumda, bir giriş için beş dakika, sahneyi hazırlamak için beş dakika, çözüm haritalama için 15 dakika ve sonraki adımlar için beş dakika ayırmaya hazırlanın.

İyi düşünülmüş bir gündem size şunlar için zaman vermelidir:

• Potansiyel müşteriyle bağlantı kurun ve iş ihtiyaçlarını tartışın.
• Yazılımınızın bu zorlukları özellikle nasıl çözdüğünü, en acil sorun veya hedeften başlayarak ve listede aşağılara doğru ilerleyerek açıklayın.
• Yazılımınızın belirli bir sorunu nasıl ele aldığını gösterin.
• Diğer müşterilerinizden birinden bir vaka çalışması veya uygulanabilir bir hikaye ile takip edin.
• Soruları ve sonraki adımları gözden geçirin.

4. Tek Özellik Çerçevesini kullanarak demonuzu özelleştirin

Ürünler, çeşitli ihtiyaçları çözen düzinelerce kullanım senaryosuna ve özelliğe sahip olma eğilimindedir. Zamanla, etkili bir şekilde satış yapmanın, potansiyel müşterinin ana sorunlu noktalarını çözecek bir ana özelliği vurgulamanın en iyisi olduğunu öğrendik. Bu lazer odaklı yaklaşıma Tek Özellik Çerçevesi denir.

Tek Özellik Çerçevesi dört adımda uygulanabilir:

• Tek Özellikli Çerçeve Matrisini geliştirin. İlgili hedefleri ve değer önermeleri, her bir kişi için geçerli olan istatistikler/alıntılar, ortak sorun noktaları, ürün çözümleri ve bu sorunlu noktaları etkin bir şekilde çözen özelliklerle birlikte olası kişilerle bir elektronik tablo oluşturun. Daha sonra bunu, ileriye dönük olası satışlarınızın her biri için bir referans olarak kullanabilirsiniz.
• Potansiyel müşterinizin hikayesini yeniden anlatın. İş ihtiyaçları hakkında paylaştıklarını çalan kişisel bir hikaye oluşturmak için Discovery aramanızdaki bilgileri kullanın.
• Seçtiğiniz özelliği bir profesyonel gibi gösterin. Bir özelliğinizin içini dışını bilin. Potansiyel müşterinize, ürününüzün çok sayıda işlevselliğe sahip olduğunu açıklayın, ancak demo, ürünün özellikle ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını gösterecek şekilde özelleştirilmiştir.
• Onlara daha fazlasını ver. Bir takip toplantısında veya ücretsiz deneme yoluyla paylaşabileceğiniz diğer özellikler hakkında ipuçları vererek merak ve ilgi yaratın.

5. Doğru teknik kurulum

Yakın zamanda yapılan bir ankette, yanıt verenlerin %70'i sunumları sırasındaki teknik darbelerin izleyicileri nezdinde güvenilirlik kaybına yol açtığını bildirdi. Aşağıdakiler dahil doğru kuruluma sahip olduğunuzdan emin olun:

• Güçlü bir internet bağlantısı
• İyi aydınlatma ve uygun bir arka plan
• Herhangi bir cihazda herhangi bir tarayıcı ile çalışacak bir ekran paylaşım aracı
• Kulaklık veya mikrofon dahil yükseltilmiş ses
• Sunum aracınızda yerleşik kayıt işlevi

Teknik kurulumunuzun sorunsuz çalıştığından emin olmak için birkaç dakika daha ayırarak, demo sırasında yaşadığınız sorunların ve dikkat dağıtıcı şeylerin sayısını önemli ölçüde azaltabilirsiniz.

Demo içi en iyi uygulamalar

Henüz bir demo planladıysanız, ürününüzü sergilemek ve müşterinizin başarılı olmasına yardımcı olmak için altın bir fırsatınız var. Sorunsuz, anlayışlı bir demo sunmanıza yardımcı olacak en iyi uygulamalar burada.

1. İşe başlamadan önce anlamlı bir bağlantı kurun

Demonun başlangıcı, potansiyel müşterinizle kişisel bir bağlantı kurmak için ayrılmalıdır. Bir video konferans aracının bir avantajı, buluşacak bir yer bulmaya çalışarak zaman kaybetmeden birbirinizi yüz yüze görebilmenizdir.

Hemen pirinç çivilere inmek yerine, ortak bir noktanız hakkında konuşmak için bir veya iki dakikanızı ayırın. Bu, paylaşılan bir bağlantı, mezun olduğunuz okul veya sosyal medyada veya şirketin web sitesinde araştırırken öğrendiğiniz alakalı bir şey olabilir.

Kitlenizi erkenden konuşturmak ve uyum geliştirmek, hepiniz birbirinizi tanıdıkça demo akışının geri kalanını daha sorunsuz hale getirecektir.

2. Beklentileri belirleyin ve yolda kalın

Sürpriz sınav! Toplantıdan 24 saat önce potansiyel müşterinize ne e-posta göndermeniz gerekirdi? Doğru. Bir demo gündemi.

Kilit karar alıcılar da dahil olmak üzere toplantıya katılan çeşitli kişiler olabileceğinden, daha önce tartışılanları ana hatlarıyla belirtmek ve gündemi tekrarlamak her zaman iyi bir fikirdir. Demonun başında potansiyel müşterileri gündem hakkında bilgilendirmek ve eksik bir şey olup olmadığını sormak, beklentileri belirler ve herkesi görev başında tutar.

Demo ajanda zaman çizelgeniz şöyle görünmelidir:

• Gündemi paylaşın (5 dakika): Gündeminizi paylaşırken, hedeflerinizi ve potansiyel müşterinin hedeflerini netleştirirken müşterinizle kişisel düzeyde bağlantı kurun.
• Sahneyi kurun (5 dakika): Durumu özetleyin ve potansiyel müşterinizin acı noktalarını kapsayan hikayesini yeniden anlatın.
• Çözümü tanıtın (15 dakika): Tek Özellik Çerçevesi ile iş zorluklarını çözmeye nasıl yardımcı olabileceğinizi gösterin.
• Sonraki adımlar üzerinde anlaşın (5 dak.): Anlaşmayı ilerletmek için ne olması gerektiğini netleştirin.

3. Demo boyunca potansiyel müşterileri meşgul edin

Herkesi demonuza dahil etmek kolay görünüyor, ancak yalnızca karizmatik kişiliğinize güvenemezsiniz. Çok fazla demo, satışı etkileyen duygusal yönleri dikkate almadan işlevsel ürün özelliklerine odaklanır.

Potansiyel müşterilerin sizinle hem iş hem de duygusal düzeyde bağlantı kurmasını sağlamak için bu katılım tekniklerini demonuza dahil etmeyi deneyin.

• Daha akıllı küçük konuşma. Hava durumu gibi olağan yüzeysel küçük konuşma konuları yerine, “akıllı” küçük konuşma, potansiyel müşterinizin işi veya ortak ilgi alanlarınızla ilgili konulara odaklanır. Örneğin, sektörleri hakkında yeni bir makale açın.
• Güven kazanın. Sunumunuzda güven oluşturmanın şu üç unsurunu göstermenin yollarını bulun: güvenilirlik, güvenilirlik ve samimiyet. Uzmanlığınızı oluşturun, onlara özel ihtiyaçlarını dinlediğinizi ve anladığınızı gösterin.
• Kişisel olun. Kitlenizi ve onları neyin motive ettiğini anlamak için araştırma yapın. Genel problem çözümünü açıklamanın ötesinde, onu demoyu dinleyen insanlara bağlam içinde çerçeveleyin.
• Bir hikaye anlatmak. İnsanlar hikayeleri sever. İşlevsel bir demo sunmak yerine, insanların dikkatini çekmek için hikayeler ekleyin ve her noktayı unutulmaz kılın. Örnek olay incelemelerini, kişisel deneyimleri, görsel malzemeleri kullanabilir ve hatta bir fıkra anlatabilirsiniz. Demonuzu hayata geçirmenin birçok yaratıcı yolu var.

Bu etkileşim taktikleri, önceden hazırlanırsanız işe yarar. Bunları demonuz için sorunsuz hale getirin ve özgün bir şekilde sunun.

4. İtirazları ele almaya hazır olun

Sunumunuz iyi gittiğinde iyi hissettirir, ancak bu baskının bittiği anlamına gelmez. Soru zamanı geldiğinde, kendinizi itirazlara hazırlamanız gerekir.

Bir ürün demosu sırasındaki itirazların genellikle potansiyel müşterilerin ürününüzü düşündüğü ve olası her senaryoyu kapsamak istediği anlamına geldiğini hatırlamak önemlidir. Tartışma zamanı değil, aydınlanma zamanı. İtirazları yenmek için 5 ipucu:

• Empatik olun: Potansiyel müşterinizin yerine geçin ve bir çözüm bulmaya odaklanarak sorularına yanıt verin.
• Araştırma soruları: Bazı itirazlar göründüğü kadar basit değildir. Doğru soruları sormak, endişenin gerçek nedenlerini ortaya çıkarmaya yardımcı olabilir.
• Aktif dinleme: İtirazın tamamını dinlemeden önce bir cevap formüle etmek cezbedicidir. Cevap vermeden önce soruyu derinlemesine anlamak için zaman ayırın.
• Çözümü sağlayın: İtirazı ne kadar erken çözerseniz o kadar iyi. Bununla birlikte, bir cevabınız yoksa, bir şey uydurmayın. Onlara 24 saat içinde geri döneceğinizi bildirin.
• Onay alın: Cevabınızın potansiyel müşteriyi tatmin ettiğini varsaymayın. Emin olmak için onlara özellikle sorarak iki kez kontrol edin.

Bir demonun herhangi bir soru veya itiraz olmadan sorunsuz bir şekilde ilerlemesini herkes sever, ancak gerçek şu ki hiçbir itiraz bir tehlike işareti olamaz. Bu, ilgilerinin düşük olduğu anlamına gelebilir. İtirazlardan korkmak yerine onlara hazırlanın ve lehinize çalışmasını sağlayın.

5. Sonraki adımları tanımlayın ve kararlaştırın

Demonuzu tamamlamadan önce, son hedefiniz sonraki adımları belirlemektir. Gong.io Satış Direktörü Chris Orlob, sonraki adımları tartışmayı başaramadığınızda kapanış oranlarının %70'in üzerinde düşebileceğini keşfetti.

Bir sonraki adımları tanımlayan demo sürecinin sonraki aşaması, sonradan düşünülmemelidir. Aslında, demo başlamadan sonraki adımlar için hazırlanmaya başlayabilirsiniz. Sizi harekete geçirmek için, potansiyel müşteriniz için ideal hareket tarzını tanımlamak için aşağıdaki birkaç numarayı kullanın.

• Sonraki adımları önceden tartışın. Demoyu planlarken sonraki adımları belirlemek için e-postanızın sonuna bir satır ekleyin. "Demodan sonraki adımlara gelince, bir sözleşme görüşmesi planlayabilmemiz için incelemeniz için son teklifi 24 saat içinde size göndereceğiz" gibi bir şey yazabilirsiniz.
• Sivri uçlu sorular. Daha derin bir tartışmayı teşvik etmek için demo sırasında açık uçlu sorular sormak önemlidir, ancak demo süresi neredeyse dolduğunda, sivri uçlu sorulara geçin. Sivri uçlu sorular, sonraki adımları tanımlayabilmeniz için 'evet' veya 'hayır' gibi kesin cevaplar gerektirir.
• Güçlü kapanış ifadesi. Değer teklifini yineleyin ve doğal olarak bir sonraki adıma dönüşen net bir harekete geçirici mesaj sunun.
• Beklentileri belirleyin. Kontrol sizde ve potansiyel müşterilerinizin sırada ne olduğunu bilmesi gerekiyor. Gerekirse, bir sonraki adım için onlara adım adım talimatlar verin.
• Onayla. Sunduğunuz sonraki adımlar için her zaman sözlü bir anlaşma yapın. Ardından, karışıklık olmaması için adımları yeniden belirten bir e-posta ile takip edin.

Sonraki adımlar, potansiyel müşteriye demodan sonra ne yapmaları gerektiğini bildirmek için kritik olsa da, iyi düşünülmüş bir takip e-postası göndererek bu ivmeyi kullanmaya devam etmeniz gerekir.

Demo sonrası: takip e-postaları

Demo sona erdi ve zaman ilerliyor. Demodan sonraki en önemli eylem, ivmenin devam etmesini sağlayan bir takip e-postası oluşturmaktır. Takip e-postanız, daha önce üzerinde anlaşmaya vardığınız sonraki adımları da kapsamalıdır.

Çok fazla düşünmeden bir şeyler karıştırabileceğinizi ve bir araya getirebileceğinizi varsaymayın. Bu aslında şeylerin büyük planında size zarar verebilir. Aşağıdaki beş işaretçi, bir takip e-postası gönderirken ve yazarken daha yapıcı olmanıza yardımcı olacaktır.

• Demodan 12 saat sonra e-postanızı gönderin.
• Satmak için çok uğraşmayın. Sabırlı olun ve sonraki adımlara bağlı kalın.
• Dahili ekibinizin e-postanın içeriğiyle uyumlu olduğundan emin olun.
• Demo görüşmesinden herhangi bir şey eklemeyi unutmadığınızı kontrol edin.
• E-postayı takip edin ve sonraki adımları planlamaya izin veren bir araç kullanın.

E-postanızın etkinliğini en üst düzeye çıkarmak için, kendi takibiniz için bir şablon olarak işaretçilerle birlikte kullanabileceğiniz başarılı bir takip formülü belirledik.

İşte devreye alınan bu şablonun bir örneği:

Konu: Harika Demo! İşte bundan sonrası.

Merhaba Marcus,

Sonraki adımların nasıl ilerleyeceğini yeniden belirlemek için size hızlı bir e-posta göndereceğimi düşündüm. Nasıl uygun olabileceğimizi görmek için demoda odaklanmak istediğiniz birkaç alan vardı. Şunlara odaklandık:

• Mevcut tüm araçlarınızla entegrasyon: Şu anda kullanmakta olduğunuz tüm araçları ve dahil etmeyi düşündüğünüz araçları içerir.
• Kullanımı kolay arayüz: Kolaylaştırılmış arayüz, hem dahili ekipler hem de müşteriler için aktiviteleri basitleştirmeye yardımcı olur.
• Müşteriye dönük süreçler için otomasyon: Müşterilerinizin her zaman bilgilendirilmesi için otomasyon sürecinin kapsamını özelleştirebilirsiniz.

İş arkadaşınıza arayüzü de göstermek istediğinizi belirtmişsiniz. Bir sonraki adım, başka bir hızlı video görüşmesi planlamak olacaktır. Bunu burada yapabilirsiniz.

Yakında sizinle ve meslektaşınızla konuşmayı dört gözle bekliyorum!

Samantha

Hepsini bir araya getirerek

Satış sürecinin kontrolünün sizde olduğunu ve potansiyel müşterinizin her adımda onlara rehberlik etmenizi beklediğini unutmayın. Bu, aşırı iletişim kurmak, durumlarını anlamak ve değer sağlamak için onlarla birlikte çalışmak anlamına gelir.

Demo hazırlığı ve demonun kendisinden demo takibine kadar size yol gösterdiğimiz demo sürecinin her aşaması, satışı en etkili şekilde ilerletmek için esastır. Önce bir keşif araması yapmayı unuttunuz mu? Pekâlâ, değerli zamanınızı satın almayacak bir müşteri adayı için harcıyor olabilirsiniz.

Dönüştürücü demolar sunmak için bu stratejileri satış sürecinizde uygulayın! Fazladan bir ele ihtiyacınız varsa, satışın tüm ilerlemesinde size yardımcı olacak bu kontrol listelerine göz atın. Mutlu satışlar!