Dowiedz się, jak tworzyć prezentacje sprzedażowe, które konwertują

Zademonstrowanie produktu zniewolonej publiczności to decydujący moment w procesie sprzedaży.

Jako najważniejszy krok do zamknięcia transakcji, oczywiście chcesz, aby demo było prawidłowe. Jeśli chcesz zamknąć więcej transakcji i otworzyć jeszcze więcej drzwi, musisz przestudiować, przećwiczyć i udoskonalić każdy etap procesu demonstracyjnego, od przygotowania, przez prezentację, po kontynuację. Aby pomóc Ci w osiągnięciu tego celu, przygotowaliśmy ten obszerny przegląd, aby dostarczyć zwycięską wersję demonstracyjną produktu.

Co to jest demo sprzedażowe?

Demo sprzedaży obejmuje prezentację produktu i podkreślenie jego wartości, a także problemów, które rozwiąże dla potencjalnego klienta. W sprzedaży wewnętrznej prezentacje są zazwyczaj dostarczane przy użyciu narzędzi do spotkań online z funkcjami czatu, wideo twarzą w twarz i udostępniania ekranu. I oczywiście głównym celem jest wykazanie wartości Twojego produktu i zawarcie transakcji.

Niektórzy sprzedawcy przeskakują od razu do prezentacji różnych funkcji ich produktu, podczas gdy inni całkowicie pomijają etap kwalifikacji. Chcesz się upewnić, że nie skupiasz się tylko na samej prezentacji, ale także na tym, jak podchodzisz do potencjalnego klienta przed i po demo.

Przygotowuję się do gwiezdnej demonstracji

Przygotowanie zwycięskiej wersji demonstracyjnej wymaga dużo pracy. Jest jednak pięć kluczowych rzeczy, które musisz zrobić, zanim będziesz mógł zaprezentować swój produkt. Przejdźmy przez kroki potrzebne do przygotowania się do wersji demonstracyjnej.

1. Połączenie odkrywcze

Prezentacje sprzedaży, które pasują do wszystkich, nie działają, dlatego wezwanie do odkrycia jest tak ważne. To Twoja szansa na zbadanie potencjalnego klienta i zidentyfikowanie jego największych problemów.

Celem odkrycia jest zakwalifikowanie się do wersji demonstracyjnej, zidentyfikowanie wyzwań i problemów potencjalnego klienta, budowanie relacji, identyfikacja kluczowych decydentów i sprzedaż wersji demonstracyjnej. Tak, to dużo, ale rozmowa informacyjna dostarczy Ci informacji potrzebnych do dostosowania wersji demonstracyjnej do historii Twojego potencjalnego klienta.

Aby odkrycie poszło dobrze:

• Zrób swoje badania. Dowiedz się wszystkiego, co możesz o firmie potencjalnego klienta, korzystając z zasobów, takich jak LinkedIn, Twitter, witryny z recenzjami i witryna firmy.
• Wybierz odpowiednie narzędzie komunikacji. Narzędzia do obsługi konferencji online są specjalnie przystosowane do spotkań sprzedażowych, umożliwiając udostępnianie ekranu, wspólne przeglądanie, pomoc w sprzedaży w czasie rzeczywistym i nie tylko.
• Ustal oczekiwania. Podziel się swoimi celami i agendą i zapytaj potencjalnego klienta, czy chciałby coś dodać.
• Zadawaj właściwe pytania. Zbierz 10-15 dobrze przemyślanych pytań, które pomogą Ci zrozumieć potrzeby potencjalnego klienta. Aktywnie słuchaj i nie bój się zmieniać kursu, gdy nauczysz się czegoś ważnego.
• Sprzedaj demo. Powtórz najważniejsze punkty, zapewnij ich, że Twoje rozwiązanie im pomoże i zaproponuj kolejne kroki. Ułatw im powiedzenie TAK, aby zobaczyć demo.

2. Ułatw sobie zaplanowanie demonstracji

Nigdy nie powinieneś pozwolić, aby czkawka w harmonogramie przeszkodziła Ci w sprzedaży. Uczyń proces planowania tak płynnym, jak to tylko możliwe, aby nie tworzyć żadnych barier dla potencjalnego klienta.

Podczas planowania demonstracji postępuj zgodnie z poniższymi wskazówkami, aby zwiększyć rozmach sprzedaży:

• Zaplanuj odpowiednią datę i godzinę demonstracji. Najlepiej zaplanuj prezentację w ciągu pięciu dni roboczych od rozmowy. Zapytaj o przedział czasowy 30-45 w godzinach 15-17 od poniedziałku do czwartku.
• Zaproś kluczowych decydentów. Zidentyfikuj osoby, które muszą wziąć udział w spotkaniu demonstracyjnym i znajdź sposoby, aby zachęcić ich do dołączenia.
• Zapewnij prawidłowe przekazanie z SDR do kierownika ds. księgowości. Jeśli dojdzie do przekazania, zrób to tak płynnie, jak to tylko możliwe. Pomaga to ułatwić klientowi przejście do kolejnego etapu procesu sprzedaży bez sprawiania wrażenia, że ​​zbyt wiele się zmienia.
• Podejmij działania, aby uniknąć niepojawienia się. Twoje stawki nie pojawienia się mogą spaść o ponad 50% dzięki odpowiedniemu przypomnieniu e-mailem! Wyślij wiadomość e-mail w godzinach pracy, dzień przed prezentacją, i ułatw zmianę harmonogramu za pomocą oprogramowania do planowania.
• Zautomatyzuj proces planowania, aby zmaksymalizować wydajność. Wysyłaj uczestnikom demonstracji spersonalizowane wiadomości i przypomnienia o określonych porach po zaplanowaniu spotkania.

3. Stwórz strategiczny program demonstracyjny

Twój program demonstracyjny powinien być strategicznym planem przebiegu demonstracji, zaprojektowanym specjalnie dla potencjalnych klientów i ich działalności. Mówi wszystkim, dlaczego biorą udział w demonstracji, co z niej wyniosą i ile czasu zajmie jej ukończenie.

Po ustaleniu osi czasu porozmawiasz z nimi przez około 30 minut. Z szacunkiem pozostań w tym czasie. Stworzenie planu demonstracyjnego jest niezwykle pomocne nie tylko dla Ciebie, ale także pomoże wcześnie określić oczekiwania potencjalnego klienta. W takim przypadku przygotuj się na poświęcenie pięciu minut na wprowadzenie, pięć minut na przygotowanie sceny, 15 minut na mapowanie rozwiązań i pięć minut na kolejne kroki.

Dobrze przemyślany program powinien dać Ci czas na:

• Połącz się z potencjalnym klientem i omów jego potrzeby biznesowe.
• Wyjaśnij, w jaki sposób Twoje oprogramowanie konkretnie rozwiązuje te wyzwania, zaczynając od najbardziej palącego problemu lub celu i przechodząc w dół listy.
• Zademonstruj, jak oprogramowanie rozwiązuje konkretny problem.
• Kontynuuj zapoznanie się ze studium przypadku lub odpowiednią historią od jednego z Twoich innych klientów.
• Przejrzyj pytania i kolejne kroki.

4. Dostosuj swoje demo za pomocą One Feature Framework

Produkty mają zwykle dziesiątki przypadków użycia i funkcji, które rozwiązują różne potrzeby. Z biegiem czasu nauczyliśmy się, że aby skutecznie sprzedawać, najlepiej jest podkreślić jedną główną cechę, która rozwiąże główne problemy potencjalnego klienta. To skoncentrowane na laserze podejście nosi nazwę One Feature Framework.

Platformę One Feature Framework można wdrożyć w czterech krokach:

• Opracuj macierz One Feature Framework. Utwórz arkusz kalkulacyjny z potencjalnymi personami z ich odpowiednimi celami i propozycjami wartości, statystykami/cytatami dotyczącymi każdej persony, typowymi problemami, rozwiązaniami produktów i funkcjami, które skutecznie rozwiązują te problemy. Następnie możesz użyć tego jako odniesienia dla każdego z Twoich potencjalnych klientów w przyszłości.
• Opowiedz historię swojego prospekta. Wykorzystaj informacje z rozmowy Discovery, aby stworzyć osobistą historię, która odtwarza to, co podzielili się o swoich potrzebach biznesowych.
• Zademonstruj wybraną funkcję jak profesjonalista. Poznaj swoją jedyną cechę od podszewki. Wyjaśnij potencjalnemu klientowi, że Twój produkt ma wiele funkcji, ale demo jest dostosowane, aby pokazać, w jaki sposób spełnia jego potrzeby.
• Daj im więcej. Rozbudzaj ciekawość i zainteresowanie, podpowiadając inne funkcje, którymi możesz się podzielić podczas kolejnego spotkania lub bezpłatnego okresu próbnego.

5. Prawidłowa konfiguracja techniczna

W niedawnej ankiecie 70% respondentów stwierdziło, że błędy techniczne podczas ich prezentacji doprowadziły do ​​utraty wiarygodności wśród odbiorców. Upewnij się, że masz odpowiednią konfigurację, w tym:

• Silne połączenie internetowe
• Dobre oświetlenie i odpowiednie tło
• Narzędzie do udostępniania ekranu, które będzie działać z dowolną przeglądarką na dowolnym urządzeniu
• Ulepszony dźwięk, w tym zestaw słuchawkowy lub mikrofon
• Wbudowana funkcja nagrywania w Twoim narzędziu do prezentacji

Inwestując kilka dodatkowych minut, aby upewnić się, że konfiguracja techniczna działa płynnie, możesz drastycznie zmniejszyć liczbę problemów i zakłóceń, które masz podczas demonstracji.

Najlepsze praktyki w wersji demo

Jeśli właśnie zaplanowałeś prezentację, masz doskonałą okazję, aby zaprezentować swój produkt i pomóc klientowi odnieść sukces. Oto najlepsze praktyki, które pomogą Ci dostarczyć płynne, wnikliwe demo.

1. Zanim przystąpisz do pracy, nawiąż konstruktywną więź

Początek prezentacji powinien być zarezerwowany na nawiązanie osobistego kontaktu z potencjalnym klientem. Jedną z zalet narzędzia do wideokonferencji jest możliwość spotkania się twarzą w twarz bez marnowania czasu na szukanie miejsca na spotkanie.

Zamiast od razu zabierać się do mosiężnych pinezek, poświęć minutę lub dwie, aby porozmawiać o czymś, co cię łączy. Może to być wspólne połączenie, twoja alma mater lub coś, czego nauczyłeś się podczas wyszukiwania ich w mediach społecznościowych lub na stronie internetowej firmy.

Wczesne mówienie publiczności i rozwijanie relacji sprawi, że reszta demonstracji będzie przebiegać płynniej, ponieważ wszyscy się poznacie.

2. Ustal oczekiwania i bądź na dobrej drodze

Pop quiz! Co powinieneś wysłać e-mailem do potencjalnego klienta na 24 godziny przed spotkaniem? Zgadza się. Program demonstracyjny.

Ponieważ w spotkaniu mogą uczestniczyć różne osoby, w tym kluczowi decydenci, zawsze dobrym pomysłem jest zarysowanie tego, co zostało omówione wcześniej i powtórzenie programu. Informowanie potencjalnych klientów o programie na początku demonstracji i pytanie, czy czegoś brakuje, ustala oczekiwania i utrzymuje wszystkich w zadaniu.

Twoja oś czasu agendy demonstracyjnej powinna wyglądać mniej więcej tak:

• Podziel się planem (5 min.): Połącz się z klientem na poziomie osobistym, dzieląc się swoim planem, wyjaśniając swoje cele i cele potencjalnego klienta.
• Przygotuj scenę (5 min.): Podsumuj sytuację i opowiedz historię potencjalnego klienta, obejmując jego bolączki.
• Zademonstruj rozwiązanie (15 min.): zademonstruj, jak możesz pomóc w rozwiązaniu problemu biznesowego za pomocą platformy One Feature Framework.
• Uzgodnij kolejne kroki (5 min.): Wyjaśnij, co musi się wydarzyć, aby posunąć transakcję do przodu.

3. Utrzymuj zaangażowanie potencjalnych klientów podczas prezentacji

Zaangażowanie wszystkich w demo wydaje się oczywiste, ale nie możesz polegać wyłącznie na swojej charyzmatycznej osobowości. Zbyt wiele wersji demonstracyjnych skupia się na funkcjonalnych cechach produktu bez uwzględnienia aspektów emocjonalnych wpływających na sprzedaż.

Spróbuj włączyć te techniki angażowania do swojego demo, aby upewnić się, że potencjalni klienci łączą się z Tobą zarówno na poziomie biznesowym, jak i emocjonalnym.

• Inteligentniejsza mała rozmowa. Zamiast zwykłych, powierzchownych tematów small talk, takich jak pogoda, „inteligentna” rozmowa skupia się na tematach, które odnoszą się do firmy potencjalnego klienta lub wspólnych zainteresowań. Na przykład przywołaj niedawny artykuł o ich branży.
• Zdobądź zaufanie. Znajdź w swojej prezentacji sposoby, aby zademonstrować te trzy elementy budowania zaufania: wiarygodność, niezawodność i intymność. Ustal swoją wiedzę, pokaż im, że słuchasz i rozumiesz ich specyficzne potrzeby.
• Bądź osobisty. Przeprowadź badania, aby zrozumieć swoich odbiorców i co ich motywuje. Poza wyjaśnieniem ogólnego rozwiązania problemu, ułóż go w kontekście dla osób słuchających demo.
• Opowiedzieć historię. Ludzie kochają historie. Zamiast dostarczać funkcjonalne demo, włącz historie, aby przyciągnąć uwagę ludzi i sprawić, by każdy punkt był niezapomniany. Możesz użyć studiów przypadku, osobistych doświadczeń, rekwizytów wizualnych, a nawet opowiedzieć dowcip. Istnieje wiele kreatywnych sposobów na ożywienie wersji demonstracyjnej.

Te taktyki zaangażowania działają, jeśli przygotujesz się z wyprzedzeniem. Dodaj je do wersji demonstracyjnej i dostarczaj je w autentyczny sposób.

4. Przygotuj się na radzenie sobie z zastrzeżeniami

Dobrze się czuje, gdy prezentacja przebiega dobrze, ale nie oznacza to, że presja jest zła. Kiedy przychodzi czas na pytania, musisz przygotować się na obiekcje.

Ważne jest, aby pamiętać, że zastrzeżenia podczas demonstracji produktu zwykle oznaczają, że potencjalni klienci rozważają Twój produkt i chcą omówić każdy możliwy scenariusz. To nie czas na kłótnie, ale czas na oświecenie. Oto 5 wskazówek, jak pokonać obiekcje:

• Bądź empatyczny: wejdź w buty potencjalnego klienta i odpowiadaj na jego pytania, mając na uwadze znalezienie rozwiązania.
• Pytania sondujące: Niektóre zastrzeżenia nie są tak proste, jak się wydaje. Zadawanie właściwych pytań może pomóc odkryć prawdziwe przyczyny niepokoju.
• Aktywne słuchanie: Sformułowanie odpowiedzi przed wysłuchaniem całego sprzeciwu jest kuszące. Poświęć trochę czasu na głębokie zrozumienie pytania, zanim udzielisz odpowiedzi.
• Podaj rozwiązanie: im szybciej rozwiążesz sprzeciw, tym lepiej. Biorąc to pod uwagę, jeśli nie masz odpowiedzi, nie wymyślaj czegoś. Daj im znać, że skontaktujesz się z nimi w ciągu 24 godzin.
• Uzyskaj potwierdzenie: nie zakładaj, że Twoja odpowiedź usatysfakcjonowała potencjalnego klienta. Sprawdź dokładnie, pytając ich konkretnie, aby mieć pewność.

Każdy uwielbia, gdy demo przebiega płynnie, bez żadnych pytań i zastrzeżeń, ale w rzeczywistości żadne zastrzeżenia nie mogą być czerwoną flagą. Może to oznaczać, że ich zainteresowanie jest niskie. Zamiast obawiać się sprzeciwów, przygotuj się na nie i spraw, aby działały na Twoją korzyść.

5. Zdefiniuj i uzgodnij kolejne kroki

Zanim zakończysz prezentację, Twoim ostatnim celem jest ustalenie kolejnych kroków. Chris Orlob, dyrektor ds. sprzedaży w Gong.io, odkrył, że kursy zamknięcia mogą spaść o ponad 70%, jeśli nie omówisz kolejnych kroków.

Kolejny etap procesu demonstracyjnego, określający kolejne kroki, nie powinien być refleksją. W rzeczywistości możesz zacząć przygotowywać się do kolejnych kroków jeszcze przed rozpoczęciem demo. Aby rozpocząć, skorzystaj z poniższych kilku sztuczek, aby określić idealny sposób działania dla potencjalnego klienta.

• Przedyskutuj z wyprzedzeniem kolejne kroki. Podczas planowania demonstracji dodaj linię na końcu e-maila, aby ustawić kolejne kroki. Możesz napisać coś w stylu: „Jeśli chodzi o kolejne kroki po demonstracji, w ciągu 24 godzin wyślemy Ci ostateczną propozycję do sprawdzenia, abyśmy mogli umówić się na rozmowę telefoniczną”.
• Wskazane pytania. Ważne jest, aby podczas demonstracji zadawać pytania otwarte, aby zachęcić do głębszej dyskusji, ale gdy czas demonstracji dobiega końca, przejdź do konkretnych pytań. Wskazane pytania wymagają ostatecznych odpowiedzi, takich jak „tak” lub „nie”, dzięki czemu można zdefiniować kolejne kroki.
• Mocne oświadczenie końcowe. Powtórz propozycję wartości i wyślij wyraźne wezwanie do działania, które naturalnie przekształci się w następny krok.
• Ustal oczekiwania. Masz kontrolę, a Twoi potencjalni klienci muszą wiedzieć, co dalej. W razie potrzeby przekaż im szczegółowe instrukcje dotyczące tego, co będzie dalej.
• Potwierdzenie. Zawsze uzyskaj ustną zgodę na kolejne przedstawione przez Ciebie kroki. A następnie wyślij wiadomość e-mail z opisem kroków, aby nie było zamieszania.

Chociaż kolejne kroki są kluczowe, aby potencjalny klient wiedział, co musi zrobić po demonstracji, musisz nadal korzystać z tego rozmachu, wysyłając dobrze przemyślany e-mail uzupełniający.

Post demo: kolejne e-maile

Demo się skończyło i czas ucieka. Najważniejszą czynnością po demonstracji jest stworzenie e-maila uzupełniającego, który utrzyma tempo. Twój e-mail uzupełniający powinien również obejmować kolejne uzgodnione wcześniej kroki.

Nie zakładaj, że możesz coś przeszukać i poskładać coś bez zastanowienia. To może naprawdę zranić cię w wielkim schemacie rzeczy. Poniższe pięć wskazówek pomoże Ci być bardziej konstruktywnym podczas wysyłania i pisania uzupełniającej wiadomości e-mail.

• Wyślij e-mail 12 godzin roboczych po demo.
• Nie próbuj zbyt mocno sprzedawać. Bądź cierpliwy i trzymaj się kolejnych kroków.
• Upewnij się, że Twój zespół wewnętrzny jest zgodny z treścią e-maila.
• Sprawdź, czy nie zapomniałeś dołączyć niczego z rozmowy demonstracyjnej.
• Śledź e-mail i skorzystaj z narzędzia, które pozwala zaplanować kolejne kroki.

Aby zmaksymalizować skuteczność Twojej wiadomości e-mail, zidentyfikowaliśmy skuteczną formułę kontynuacji, której możesz użyć wraz ze wskaźnikami jako szablonu własnej kontynuacji.

Oto przykład tego szablonu wprowadzonego do gry:

Temat: Świetne demo! Oto, co będzie dalej.

Cześć Marcusie,

Pomyślałem, że wyślę Ci szybkiego e-maila, aby ustalić, jakie będą następne kroki. Było kilka obszarów, na których chciałeś się skupić w demie, aby zobaczyć, jak możemy być dopasowani. Skupiliśmy się na:

• Integracja ze wszystkimi istniejącymi narzędziami: obejmuje wszystkie narzędzia, z których obecnie korzystasz, a także te, które chcesz uwzględnić.
• Prosty w użyciu interfejs: usprawniony interfejs pomaga uprościć działania zarówno dla zespołów wewnętrznych, jak i klientów.
• Automatyzacja procesów ukierunkowanych na klienta: Możesz dostosować zakres procesu automatyzacji, aby Twoi klienci byli zawsze informowani.

Wspomniałeś, że chciałbyś również pokazać koledze interfejs. Następnym krokiem byłoby zaplanowanie kolejnej szybkiej rozmowy wideo. Możesz to zrobić tutaj .

Nie mogę się doczekać rozmowy z Tobą i Twoim kolegą!

Samantha

Ciągnąc to wszystko razem

Pamiętaj, że to Ty kontrolujesz proces sprzedaży, a potencjalny klient oczekuje, że poprowadzisz go przez każdy krok. Oznacza to nadmierną komunikację, zrozumienie ich sytuacji i pracę z nimi w celu zapewnienia wartości.

Każda faza procesu demonstracyjnego, przez którą Cię przeprowadziliśmy, od przygotowania demonstracji i samego demonstracji po kontynuację demonstracji, jest niezbędna do popchnięcia sprzedaży do przodu w najbardziej efektywny sposób. Czy zapomniałeś najpierw przeprowadzić rozmowę informacyjną? Cóż, możesz spędzać swój cenny czas na leadzie, którego nawet nie kupisz.

Zastosuj te strategie w swoim procesie sprzedaży, aby prezentować dema, które konwertują! Jeśli potrzebujesz dodatkowej ręki, sprawdź te listy kontrolne, które pomogą Ci przejść przez cały proces sprzedaży. Udanych wyprzedaży!