เรียนรู้วิธีสร้างการสาธิตการขายที่แปลง

การสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณต่อผู้ชมที่เป็นเชลยคือช่วงเวลาสำคัญในกระบวนการขาย

เป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในการปิดดีล เห็นได้ชัดว่าคุณต้องการทำให้การสาธิตของคุณถูกต้อง หากคุณต้องการปิดดีลและเปิดประตูให้มากขึ้น คุณต้องศึกษา ฝึกฝน และทำให้แต่ละขั้นตอนของกระบวนการสาธิตสมบูรณ์แบบตั้งแต่การเตรียมการไปจนถึงการนำเสนอไปจนถึงการติดตามผล เพื่อช่วยให้คุณไปถึงจุดหมาย เราได้จัดทำภาพรวมที่ครอบคลุมนี้เพื่อนำเสนอการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่ชนะรางวัล

การสาธิตการขายคืออะไร?

การสาธิตการขายเกี่ยวข้องกับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณและเน้นย้ำถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ ตลอดจนจุดปวดที่จะแก้ปัญหาให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ในการขายภายใน โดยทั่วไปจะมีการสาธิตโดยใช้เครื่องมือการประชุมออนไลน์ที่มีความสามารถในการแชท วิดีโอแบบเห็นหน้า และการแชร์หน้าจอ และแน่นอน เป้าหมายหลักคือการแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณและปิดการขาย

พนักงานขายบางคนกระโดดเข้าสู่การนำเสนอคุณสมบัติต่างๆ ที่ผลิตภัณฑ์ของตนมี ในขณะที่คนอื่นๆ ข้ามขั้นตอนการตรวจสอบคุณสมบัติไปโดยสิ้นเชิง คุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้มุ่งความสนใจไปที่ตัวสาธิตเพียงอย่างเดียว แต่คุณจะเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอย่างไรก่อนและหลังการสาธิต

กำลังเตรียมการสาธิตตัวเอก

มีงานมากมายที่จะต้องนำเสนอการสาธิตที่ชนะ อย่างไรก็ตาม มีห้าสิ่งสำคัญที่คุณต้องทำก่อนที่คุณจะสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณได้ มาดูขั้นตอนที่คุณต้องเตรียมสำหรับการสาธิตกัน

1. การค้นพบการโทร

การสาธิตการขายในขนาดเดียวใช้ไม่ได้ผล ซึ่งเป็นสาเหตุที่การโทรเพื่อค้นพบมีความสำคัญมาก นี่เป็นโอกาสของคุณในการศึกษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและระบุจุดปวดที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขา

เป้าหมายของการค้นพบคือเพื่อให้มีคุณสมบัติสำหรับการสาธิต ระบุความท้าทายและจุดบอดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า สร้างสายสัมพันธ์ ระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก และขายการสาธิต ใช่ นั่นเป็นจำนวนมาก แต่การโทรเพื่อค้นพบจะให้ข้อมูลที่คุณต้องการเพื่อปรับแต่งการสาธิตให้เข้ากับเรื่องราวของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

เพื่อให้การค้นพบครั้งนี้เป็นไปด้วยดี:

• ทำวิจัยของคุณ เรียนรู้ทุกสิ่งที่คุณสามารถทำได้เกี่ยวกับธุรกิจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณโดยใช้แหล่งข้อมูล เช่น LinkedIn, Twitter, ไซต์ตรวจสอบ และเว็บไซต์ของบริษัท
• เลือกเครื่องมือสื่อสารที่เหมาะสม เครื่องมือการประชุมออนไลน์ได้รับการออกแบบมาโดยเฉพาะเพื่อการประชุมด้านการขาย เปิดใช้งานการแชร์หน้าจอ การเรียกดูร่วมกัน ความช่วยเหลือด้านการขายแบบเรียลไทม์ และอื่นๆ
• ตั้งความคาดหวัง แบ่งปันวัตถุประสงค์และวาระการประชุมของคุณ และถามผู้มีแนวโน้มว่าพวกเขาต้องการเพิ่มอะไรอีกหรือไม่
• ถามคำถามที่ถูกต้อง รวบรวมคำถามที่คิดมาอย่างดี 10-15 ข้อที่จะช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ตั้งใจฟังและอย่ากลัวที่จะเปลี่ยนหลักสูตรเมื่อคุณเรียนรู้สิ่งที่สำคัญ
• ขายเดโม่ครับ ย้ำประเด็นที่สำคัญที่สุด รับรองกับพวกเขาว่าโซลูชันของคุณจะช่วยพวกเขา และเสนอขั้นตอนต่อไป ทำให้พวกเขาตอบตกลงเพื่อดูการสาธิตได้ง่าย

2. ทำให้การกำหนดเวลาการสาธิตเป็นเรื่องง่าย

คุณไม่ควรปล่อยให้การสะอึกตามกำหนดเวลาเป็นอุปสรรคต่อการขายของคุณ ทำให้กระบวนการจัดกำหนดการเป็นไปอย่างราบรื่นที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่อไม่ให้สร้างอุปสรรคสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

ปฏิบัติตามหลักเกณฑ์เหล่านี้เมื่อกำหนดเวลาการสาธิตของคุณเพื่อสร้างโมเมนตัมสำหรับการขาย:

• กำหนดวันและเวลาที่เหมาะสมสำหรับการสาธิต ตามหลักการแล้ว กำหนดเวลาการสาธิตภายในห้าวันทำการหลังจากที่คุณโทร ขอช่วงเวลา 30-45 ระหว่างเวลา 15.00 น. วันจันทร์-พฤหัสบดี
• เชิญผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญ ระบุบุคคลที่จำเป็นต้องเข้าร่วมการประชุมสาธิตและค้นหาวิธีทำให้พวกเขาเข้าร่วม
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการส่งมอบที่เหมาะสมจาก SDR ไปยังผู้บริหารบัญชี หากมีการส่งมอบให้ทำให้ราบรื่นที่สุด วิธีนี้ช่วยให้ลูกค้าผ่อนคลายในขั้นตอนต่อไปของกระบวนการขายโดยไม่ทำให้พวกเขารู้สึกว่ามีการเปลี่ยนแปลงมากเกินไป
• ดำเนินการเพื่อหลีกเลี่ยงไม่แสดงตัว อัตราการไม่แสดงตัวของคุณสามารถลดลงได้มากกว่า 50% ด้วยการแจ้งเตือนทางอีเมลที่ถูกต้อง! ส่งอีเมลของคุณภายในชั่วโมงทำงาน หนึ่งวันก่อนการสาธิตของคุณ และทำให้การกำหนดเวลาใหม่เป็นเรื่องง่ายโดยใช้ซอฟต์แวร์การจัดกำหนดการ
• ทำให้กระบวนการจัดตารางเวลาของคุณเป็นแบบอัตโนมัติเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุด ส่งข้อความส่วนตัวและการเตือนความจำสำหรับผู้เข้าร่วมสาธิตของคุณตามเวลาที่กำหนดไว้ล่วงหน้าหลังจากจัดกำหนดการประชุม

3. สร้างวาระการสาธิตเชิงกลยุทธ์

กำหนดการสาธิตของคุณควรเป็นแผนกลยุทธ์สำหรับการไหลของการสาธิต ซึ่งออกแบบมาโดยเฉพาะสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและธุรกิจของพวกเขา มันบอกทุกคนว่าทำไมพวกเขาถึงเข้าร่วมการสาธิต สิ่งที่พวกเขาจะได้รับจากมัน และระยะเวลาที่ใช้ในการทำให้เสร็จ

หลังจากที่คุณกำหนดไทม์ไลน์แล้ว คุณจะคุยกับพวกเขาประมาณ 30 นาที อยู่ในกรอบเวลานั้นด้วยความเคารพ การสร้างกำหนดการสาธิตมีประโยชน์อย่างยิ่งไม่เพียงแต่สำหรับตัวคุณเองเท่านั้น แต่ยังช่วยกำหนดความคาดหวังของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตั้งแต่เนิ่นๆ ในกรณีนี้ ให้เตรียมที่จะใช้เวลาห้านาทีในการแนะนำตัว ห้านาทีในการตั้งขั้นตอน 15 นาทีสำหรับการแมปโซลูชัน และห้านาทีสำหรับขั้นตอนต่อไป

ระเบียบวาระที่รอบคอบควรให้เวลาคุณในการ:

• เชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและหารือเกี่ยวกับความต้องการทางธุรกิจของพวกเขา
• อธิบายว่าซอฟต์แวร์ของคุณแก้ปัญหาเฉพาะเหล่านี้ได้อย่างไร โดยเริ่มจากจุดหรือเป้าหมายที่กดดันที่สุดแล้วเลื่อนลงมาในรายการ
• แสดงให้เห็นว่าซอฟต์แวร์ของคุณจัดการกับปัญหาเฉพาะอย่างไร
• ติดตามกรณีศึกษาหรือเรื่องราวที่เกี่ยวข้องจากลูกค้ารายอื่นของคุณ
• ข้ามคำถามและขั้นตอนถัดไป

4. ปรับแต่งการสาธิตของคุณโดยใช้ One Feature Framework

ผลิตภัณฑ์มักจะมีกรณีการใช้งานและคุณสมบัติมากมายที่ตอบสนองความต้องการที่หลากหลาย เมื่อเวลาผ่านไป เราได้เรียนรู้ว่าการขายอย่างมีประสิทธิภาพ เป็นการดีที่สุดที่จะเน้นคุณลักษณะหลักหนึ่งข้อที่จะแก้ไขจุดปวดหลักของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แนวทางที่เน้นเลเซอร์นี้เรียกว่า One Feature Framework

One Feature Framework สามารถใช้งานได้ในสี่ขั้นตอน:

• พัฒนา One Feature Framework Matrix ของคุณ สร้างสเปรดชีตที่มีบุคคลที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า โดยมีเป้าหมายและข้อเสนอด้านคุณค่า สถิติ/คำพูดที่ใช้กับแต่ละบุคคล จุดปวดทั่วไป โซลูชันผลิตภัณฑ์ และคุณลักษณะที่แก้ปัญหาจุดปวดเหล่านั้นได้อย่างมีประสิทธิภาพ จากนั้นคุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เป็นข้อมูลอ้างอิงสำหรับลีดแต่ละรายของคุณในอนาคต
• เล่าเรื่องราวของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณอีกครั้ง ใช้ข้อมูลจากการโทร Discovery ของคุณเพื่อสร้างเรื่องราวส่วนตัวที่แสดงถึงสิ่งที่พวกเขาแบ่งปันเกี่ยวกับความต้องการทางธุรกิจของพวกเขา
• สาธิตคุณสมบัติที่คุณเลือกอย่างมืออาชีพ รู้จักคุณลักษณะหนึ่งของคุณทั้งภายในและภายนอก อธิบายให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีฟังก์ชันมากมาย แต่การสาธิตได้รับการปรับแต่งเพื่อแสดงให้เห็นว่าตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างไร
• ให้พวกเขามากขึ้น สร้างความอยากรู้และความสนใจด้วยการบอกใบ้ถึงคุณสมบัติอื่นๆ ซึ่งคุณสามารถแบ่งปันในการประชุมติดตามผลหรือผ่านการทดลองใช้ฟรี

5. แก้ไขการตั้งค่าทางเทคนิค

ในการสำรวจเมื่อเร็วๆ นี้ 70% ของผู้ตอบแบบสอบถามรายงานว่าข้อบกพร่องทางเทคนิคระหว่างการนำเสนอทำให้ผู้ชมสูญเสียความน่าเชื่อถือ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีการตั้งค่าที่ถูกต้อง รวมถึง:

• การเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ตที่แข็งแกร่ง
• แสงที่ดีและพื้นหลังที่เหมาะสม
• เครื่องมือแชร์หน้าจอที่จะทำงานร่วมกับเบราว์เซอร์ใด ๆ บนอุปกรณ์ใดก็ได้
• ระบบเสียงที่อัปเกรดแล้ว รวมถึงชุดหูฟังหรือไมโครโฟน
• ฟังก์ชันการบันทึกในตัวบนเครื่องมือนำเสนอของคุณ

ด้วยการลงทุนเพิ่มอีกสองสามนาทีเพื่อให้แน่ใจว่าการตั้งค่าเทคโนโลยีของคุณทำงานได้อย่างราบรื่น คุณสามารถลดจำนวนปัญหาและความว้าวุ่นใจที่คุณมีในระหว่างการสาธิตได้อย่างมาก

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการสาธิต

หากคุณเพิ่งกำหนดเวลาการสาธิต คุณมีโอกาสทองในการแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณและช่วยให้ลูกค้าของคุณประสบความสำเร็จ ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่จะช่วยให้คุณนำเสนอการสาธิตที่ราบรื่นและชาญฉลาด

1. ก่อนลงมือทำธุรกิจ สร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมาย

จุดเริ่มต้นของการสาธิตควรสงวนไว้เพื่อสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ข้อดีอย่างหนึ่งของเครื่องมือการประชุมทางวิดีโอคือคุณจะได้พบปะพูดคุยแบบเห็นหน้ากันโดยไม่ต้องเสียเวลาพยายามหาที่นัดพบ

แทนที่จะพูดเรื่องไร้สาระในทันที ให้ใช้เวลาสักหนึ่งหรือสองนาทีเพื่อพูดถึงสิ่งที่คุณมีเหมือนกัน นี่อาจเป็นความเชื่อมโยงที่ใช้ร่วมกัน สถานศึกษาเก่าของคุณ หรือสิ่งที่เกี่ยวข้องที่คุณได้เรียนรู้เมื่อค้นคว้าข้อมูลเหล่านี้บนโซเชียลมีเดียหรือบนเว็บไซต์ของบริษัท

การให้ผู้ชมของคุณพูดแต่เนิ่นๆ และพัฒนาความสามัคคีจะทำให้การสาธิตที่เหลือราบรื่นยิ่งขึ้นเมื่อคุณรู้จักกัน

2. ตั้งความคาดหวังและติดตามต่อไป

แบบทดสอบป๊อป! คุณควรส่งอีเมลอะไรถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ 24 ชั่วโมงก่อนการประชุม ถูกตัอง. กำหนดการสาธิต

เนื่องจากอาจมีหลายคนเข้าร่วมการประชุม รวมถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญ คุณควรร่างสิ่งที่ได้พูดคุยกันก่อนหน้านี้และย้ำวาระการประชุมอยู่เสมอ แจ้งผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกี่ยวกับวาระการประชุมในช่วงเริ่มต้นของการสาธิต และถามถึงสิ่งที่ขาดหายไป กำหนดความคาดหวัง และช่วยให้ทุกคนมีงานทำ

ไทม์ไลน์กำหนดการสาธิตของคุณควรมีลักษณะดังนี้:

• แบ่งปันกำหนดการ (5 นาที): ติดต่อกับลูกค้าของคุณในระดับส่วนตัว ในขณะที่คุณแบ่งปันกำหนดการ ชี้แจงเป้าหมายของคุณ และเป้าหมายของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• ตั้งเวที (5 นาที): สรุปสถานการณ์และเล่าเรื่องราวของผู้มีแนวโน้มของคุณอีกครั้งซึ่งครอบคลุมประเด็นปัญหาของพวกเขา
• สาธิตวิธีแก้ปัญหา (15 นาที): สาธิตวิธีที่คุณสามารถช่วยแก้ปัญหาทางธุรกิจของพวกเขาด้วย One Feature Framework
• ตกลงในขั้นตอนต่อไป (5 นาที): ชี้แจงสิ่งที่ต้องเกิดขึ้นเพื่อให้ข้อตกลงดำเนินต่อไป

3. ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมตลอดการสาธิต

การทำให้ทุกคนมีส่วนร่วมกับการสาธิตของคุณดูเหมือนจะเป็นเรื่องง่ายๆ แต่คุณไม่สามารถพึ่งพาบุคลิกที่มีเสน่ห์ของคุณเพียงลำพังได้ การสาธิตจำนวนมากเกินไปมุ่งเน้นไปที่คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานได้จริง โดยไม่คำนึงถึงด้านอารมณ์ที่มีอิทธิพลต่อการขาย

ลองผสมผสานเทคนิคการมีส่วนร่วมเหล่านี้เข้ากับการสาธิตของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเชื่อมต่อกับคุณทั้งในระดับธุรกิจและระดับอารมณ์

• พูดคุยเล็ก ๆ อย่างชาญฉลาด แทนที่จะเป็นหัวข้อพูดคุยเล็กๆ ทั่วไป เช่น สภาพอากาศ การพูดคุยเล็กๆ ที่ “ฉลาด” จะเน้นที่หัวข้อที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือความสนใจร่วมกันของคุณ ตัวอย่างเช่น นำเสนอบทความล่าสุดเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของพวกเขา
• ได้รับความไว้วางใจ หาวิธีในการนำเสนอของคุณเพื่อแสดงให้เห็นถึงองค์ประกอบสามประการของการสร้างความไว้วางใจ: ความน่าเชื่อถือ ความน่าเชื่อถือ และความใกล้ชิด สร้างความเชี่ยวชาญของคุณ แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณรับฟังและเข้าใจความต้องการเฉพาะของพวกเขา
• รับส่วนบุคคล ทำวิจัยของคุณเพื่อทำความเข้าใจผู้ชมของคุณและอะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขา นอกเหนือจากการอธิบายวิธีแก้ปัญหาทั่วไปแล้ว ให้จัดกรอบให้ผู้คนฟังการสาธิตในบริบท
• เล่าเรื่อง. คนรักเรื่องราว แทนที่จะนำเสนอการสาธิตการใช้งาน ให้รวมเรื่องราวเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้คน และทำให้แต่ละประเด็นน่าจดจำ คุณสามารถใช้กรณีศึกษา ประสบการณ์ส่วนตัว อุปกรณ์ประกอบฉาก หรือแม้แต่เล่าเรื่องตลก มีวิธีสร้างสรรค์มากมายที่คุณสามารถทำให้การสาธิตของคุณเป็นจริงได้

กลยุทธ์การมีส่วนร่วมเหล่านี้จะได้ผลหากคุณเตรียมตัวล่วงหน้า ทำให้การสาธิตของคุณราบรื่นและส่งมอบในรูปแบบที่แท้จริง

4. พร้อมที่จะรับมือกับการคัดค้าน

รู้สึกดีเมื่อการนำเสนอของคุณเป็นไปด้วยดี แต่ไม่ได้หมายความว่าความกดดันจะหายไป เมื่อถึงเวลาตั้งคำถาม คุณต้องเตรียมตัวให้พร้อมสำหรับการคัดค้าน

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าการคัดค้านในระหว่างการสาธิตผลิตภัณฑ์มักจะหมายถึงว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังพิจารณาผลิตภัณฑ์ของคุณและต้องการครอบคลุมทุกสถานการณ์ที่เป็นไปได้ ไม่ใช่เวลาที่จะโต้เถียง แต่เป็นเวลาที่จะให้ความกระจ่าง เคล็ดลับ 5 ข้อในการเอาชนะการคัดค้านมีดังนี้

• มีความเห็นอกเห็นใจ: เดินเข้าหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณและตอบคำถามของพวกเขาด้วยการมองหาวิธีแก้ปัญหา
• คำถามเชิงสำรวจ: การคัดค้านบางอย่างไม่ตรงไปตรงมาอย่างที่เห็น การถามคำถามที่ถูกต้องสามารถช่วยค้นหาสาเหตุที่แท้จริงของข้อกังวลได้
• การฟังอย่างกระตือรือร้น: การสร้างคำตอบก่อนฟังการคัดค้านทั้งหมดเป็นเรื่องที่น่าดึงดูดใจ ใช้เวลาทำความเข้าใจคำถามอย่างลึกซึ้งก่อนตอบ
• เสนอวิธีแก้ปัญหา: ยิ่งคุณแก้ข้อโต้แย้งได้เร็วเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น ที่ถูกกล่าวว่า ถ้าคุณไม่มีคำตอบ ไม่ต้องทำอะไรขึ้น แจ้งให้พวกเขาทราบว่าคุณจะติดต่อกลับภายใน 24 ชั่วโมง
• รับการ ยืนยัน: อย่าถือว่าคำตอบของคุณทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพึงพอใจ ตรวจสอบซ้ำโดยถามพวกเขาโดยเฉพาะเพื่อให้คุณทราบอย่างแน่นอน

ทุกคนชอบที่การสาธิตดำเนินไปอย่างราบรื่นโดยไม่มีคำถามหรือข้อโต้แย้งใดๆ แต่ความจริงก็คือไม่มีการคัดค้านใด ๆ ที่สามารถเป็นธงสีแดงได้ อาจหมายความว่าความสนใจของพวกเขาต่ำ แทนที่จะกลัวการคัดค้าน ให้เตรียมพวกเขาและทำให้พวกเขาทำงานเพื่อประโยชน์ของคุณ

5. กำหนดและตกลงในขั้นตอนต่อไป

ก่อนที่จะสรุปการสาธิตของคุณ เป้าหมายสุดท้ายของคุณคือการสร้างขั้นตอนต่อไป Chris Orlob ผู้อำนวยการฝ่ายขายของ Gong.io พบว่าอัตราการปิดอาจลดลงกว่า 70% เมื่อคุณไม่ได้พูดถึงขั้นตอนต่อไป

ขั้นตอนที่สำเร็จของกระบวนการสาธิต ซึ่งกำหนดขั้นตอนต่อไป ไม่ควรคิดภายหลัง ที่จริงแล้ว คุณสามารถเริ่มเตรียมตัวสำหรับขั้นตอนต่อไปได้ก่อนที่การสาธิตจะเริ่มขึ้น เพื่อให้คุณดำเนินการได้ ใช้เทคนิคต่อไปนี้เพื่อกำหนดแนวทางการดำเนินการในอุดมคติสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

• หารือขั้นตอนต่อไปก่อน ขณะที่คุณกำลังกำหนดเวลาการสาธิต ให้เพิ่มบรรทัดที่ส่วนท้ายของอีเมลของคุณเพื่อตั้งค่าขั้นตอนต่อไป คุณสามารถเขียนประมาณว่า “สำหรับขั้นตอนต่อไปหลังจากการสาธิต เราจะส่งข้อเสนอขั้นสุดท้ายให้คุณภายใน 24 ชั่วโมงเพื่อให้คุณตรวจสอบเพื่อให้เราสามารถกำหนดเวลาการติดต่อสัญญาได้”
• คำถามชี้. สิ่งสำคัญคือต้องถามคำถามปลายเปิดในระหว่างการสาธิตเพื่อกระตุ้นให้เกิดการสนทนาที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น แต่เมื่อเวลาสาธิตใกล้จะหมดลง ให้เปลี่ยนไปใช้คำถามที่เจาะจง คำถามปลายแหลมต้องการคำตอบที่ชัดเจน เช่น 'ใช่' หรือ 'ไม่ใช่' เพื่อให้คุณสามารถกำหนดขั้นตอนต่อไปได้
• คำสั่งปิดที่แข็งแกร่ง ย้ำถึงคุณค่าและนำเสนอคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจนซึ่งจะค่อยๆ พัฒนาไปสู่ขั้นตอนต่อไป
• ตั้งความคาดหวัง คุณเป็นผู้ควบคุมและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณต้องรู้ว่าอะไรจะเกิดขึ้นต่อไป หากจำเป็น ให้ให้คำแนะนำทีละขั้นตอนสำหรับการดำเนินการต่อไป
• การยืนยัน รับข้อตกลงด้วยวาจาในขั้นตอนต่อไปที่คุณนำเสนอเสมอ แล้วติดตามผลด้วยอีเมลที่อธิบายขั้นตอนใหม่เพื่อไม่ให้เกิดความสับสน

ในขณะที่ขั้นตอนต่อไปมีความสำคัญอย่างยิ่งในการแจ้งให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบว่าต้องทำอะไรหลังจากการสาธิต คุณจำเป็นต้องใช้โมเมนตัมนี้ต่อไปโดยส่งอีเมลติดตามผลที่พิจารณาอย่างดี

โพสต์ตัวอย่าง: อีเมลติดตามผล

การสาธิตสิ้นสุดลงและเวลากำลังฟ้อง การดำเนินการที่สำคัญที่สุดหลังจากการสาธิตคือการสร้างอีเมลติดตามที่ช่วยให้โมเมนตัมดำเนินต่อไป อีเมลติดตามผลของคุณควรครอบคลุมขั้นตอนถัดไปที่คุณตกลงไว้ก่อนหน้านี้

อย่าคิดเอาเองว่าคุณสามารถมองข้ามและโยนอะไรรวมกันได้โดยไม่ต้องคิดมาก สิ่งนี้สามารถทำร้ายคุณในรูปแบบที่ยิ่งใหญ่ได้ คำแนะนำห้าข้อต่อไปนี้จะช่วยให้คุณสร้างสรรค์มากขึ้นเมื่อส่งและเขียนอีเมลติดตามผล

• ส่งอีเมลของคุณ 12 ชั่วโมงทำงานหลังจากการสาธิต
• อย่าพยายามขายมากเกินไป อดทนและทำตามขั้นตอนต่อไป
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมภายในของคุณสอดคล้องกับเนื้อหาของอีเมล
• ตรวจสอบว่าคุณไม่ได้ลืมที่จะรวมอะไรจากการสนทนาสาธิต
• ติดตามอีเมลและใช้เครื่องมือที่ช่วยให้สามารถจัดกำหนดการขั้นตอนต่อไปได้

เพื่อให้อีเมลของคุณมีประสิทธิภาพสูงสุด เราได้ระบุสูตรติดตามผลที่ประสบความสำเร็จซึ่งคุณสามารถใช้พร้อมกับคำแนะนำ เป็นเทมเพลตสำหรับการติดตามผลของคุณเอง

นี่คือตัวอย่างของเทมเพลตนี้ที่นำไปใช้:

หัวข้อ: สาธิตสุดยอด! นี่คือสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไป

สวัสดี มาร์คัส

ฉันคิดว่าจะส่งอีเมลฉบับย่อให้คุณเพื่อกำหนดขั้นตอนถัดไปที่จะดำเนินการต่อไป มีบางประเด็นที่คุณต้องการเน้นในการสาธิตเพื่อดูว่าเราเหมาะสมกันอย่างไร เรามุ่งเน้นไปที่:

• การผสานรวมกับเครื่องมือที่มีอยู่ทั้งหมดของคุณ: รวมเครื่องมือทั้งหมดที่คุณกำลังใช้อยู่รวมถึงเครื่องมือที่คุณกำลังพิจารณาที่จะรวมไว้ด้วย
• อินเทอร์เฟซที่ใช้งานง่าย: อินเทอร์เฟซที่คล่องตัวช่วยลดความซับซ้อนของกิจกรรมสำหรับทั้งทีมภายในและลูกค้า
• ระบบอัตโนมัติสำหรับกระบวนการที่ต้องเผชิญกับลูกค้า: คุณสามารถปรับแต่งขอบเขตของกระบวนการอัตโนมัติเพื่อให้ลูกค้าของคุณได้รับแจ้งเสมอ

คุณบอกว่าคุณต้องการแสดงอินเทอร์เฟซให้เพื่อนร่วมงานดู ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดเวลาแฮงเอาท์วิดีโออีกครั้ง คุณสามารถทำได้ที่ นี่

ฉันหวังว่าจะได้พูดคุยกับคุณและเพื่อนร่วมงานของคุณเร็ว ๆ นี้!

ซาแมนธา

อัดแน่นไปหมด

จำไว้ว่าคุณเป็นผู้ควบคุมกระบวนการขาย และผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคาดหวังให้คุณแนะนำพวกเขาในแต่ละขั้นตอน นั่นหมายถึงการสื่อสารมากเกินไป เข้าใจสถานการณ์ของพวกเขา และทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อสร้างคุณค่า

แต่ละขั้นตอนของกระบวนการสาธิตที่เราแนะนำคุณ ตั้งแต่การเตรียมการสาธิตและการสาธิตไปจนถึงการติดตามผลการสาธิต มีความสำคัญต่อการผลักดันการขายไปข้างหน้าอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด คุณลืมที่จะโทรออกก่อนหรือไม่? คุณอาจจะใช้เวลาอันมีค่าของคุณกับโอกาสในการขายที่จะไม่ซื้อด้วยซ้ำ

ใช้กลยุทธ์เหล่านี้ในกระบวนการขายของคุณเพื่อนำเสนอการสาธิตที่แปลง! หากคุณต้องการความช่วยเหลือเพิ่มเติม ให้ตรวจสอบรายการตรวจสอบเหล่านี้ซึ่งจะช่วยให้คุณผ่านขั้นตอนการขายทั้งหมดได้ มีความสุขในการขาย!