Scopri come creare demo di vendita che convertono

Dimostrare il tuo prodotto a un pubblico vincolato è un momento decisivo nel processo di vendita.

Come passaggio più importante per concludere l'affare, ovviamente vuoi ottenere la tua demo giusta. Se vuoi concludere più affari e aprire ancora più porte, devi studiare, esercitarti e perfezionare ogni fase del processo demo, dalla preparazione alla presentazione fino al follow-up. Per aiutarti ad arrivarci, abbiamo composto questa panoramica completa per fornire una demo del prodotto vincente.

Che cos'è una demo di vendita?

Una demo di vendita consiste nel presentare il tuo prodotto e nell'evidenziare il valore che apporta, nonché i punti deboli che risolverà per il potenziale cliente. Nelle vendite interne, le demo vengono in genere fornite utilizzando strumenti per riunioni online con funzionalità di chat, video faccia a faccia e condivisione dello schermo. E, naturalmente, l'obiettivo principale è dimostrare il valore del tuo prodotto e concludere l'affare.

Alcuni venditori saltano subito nel presentare varie caratteristiche del loro prodotto, mentre altri saltano completamente la fase di qualificazione. Vuoi assicurarti di non concentrarti solo sulla demo stessa, ma su come ti avvicini al tuo potenziale cliente prima e dopo la demo.

Preparazione per una demo stellare

C'è molto lavoro da fare per fornire una demo vincente. Tuttavia, ci sono cinque cose chiave che devi fare prima ancora di poter presentare il tuo prodotto. Esaminiamo i passaggi necessari per preparare la demo.

1. Chiamata di scoperta

Le demo di vendita valide per tutti non funzionano, motivo per cui la chiamata alla scoperta è così importante. Questa è la tua occasione per studiare il tuo potenziale cliente e identificare i suoi maggiori punti deboli.

Gli obiettivi della scoperta sono qualificarsi per la demo, identificare le sfide e i punti deboli del potenziale cliente, costruire un rapporto, identificare i decisori chiave e vendere la demo. Sì, è molto, ma una chiamata di scoperta ti fornirà le informazioni necessarie per adattare la demo alla storia del tuo potenziale cliente.

Affinché la scoperta vada bene:

• Fai la tua ricerca. Scopri tutto ciò che puoi sull'attività del tuo potenziale cliente utilizzando risorse come LinkedIn, Twitter, siti di recensioni e il sito Web dell'azienda.
• Scegli lo strumento di comunicazione giusto. Gli strumenti di conferenza online sono specificamente orientati alle riunioni di vendita, consentendo la condivisione dello schermo, la navigazione collaborativa, l'assistenza alle vendite in tempo reale e altro ancora.
• Stabilisci le aspettative. Condividi i tuoi obiettivi e l'agenda e chiedi al potenziale cliente se desidera aggiungere qualcosa.
• Poni le domande giuste. Compila 10-15 domande ben ponderate che ti aiuteranno a capire le esigenze del tuo potenziale cliente. Ascolta attivamente e non aver paura di cambiare rotta quando impari qualcosa di importante.
• Vendi la demo. Ripeti i punti più importanti, rassicurali che la tua soluzione li aiuterà e proponi i passaggi successivi. Rendi loro facile dire SÌ alla visualizzazione di una demo.

2. Semplifica la pianificazione della demo

Non dovresti mai lasciare che i problemi di pianificazione ostacolino la tua vendita. Rendi il processo di pianificazione il più semplice possibile per non creare barriere per il tuo potenziale cliente.

Segui queste linee guida quando pianifichi la tua demo per creare lo slancio per la vendita:

• Pianifica la data e l'ora giuste per la demo. Idealmente, pianifica la demo entro cinque giorni lavorativi dalla tua chiamata. Richiedi una fascia oraria 30-45 tra le 15:00 e le 17:00 dal lunedì al giovedì.
• Invita i decisori chiave. Identifica le persone che devono partecipare alla riunione demo e trova il modo per convincerle a partecipare.
• Garantire la corretta consegna da SDR all'account executive. Se c'è un passaggio di consegne, rendilo il più semplice possibile. Questo aiuta il cliente a passare alla fase successiva del processo di vendita senza fargli sentire che troppo sta cambiando.
• Agisci per evitare la mancata presentazione. Le tue tariffe di mancata presentazione possono diminuire di oltre il 50% con il giusto promemoria via email! Invia la tua e-mail entro l'orario di lavoro, il giorno prima della demo, e semplifica la riprogrammazione utilizzando il software di pianificazione.
• Automatizza il processo di pianificazione per massimizzare l'efficienza. Invia ai partecipanti alla demo messaggi e promemoria personalizzati a orari predefiniti dopo aver pianificato la riunione.

3. Crea un'agenda demo strategica

La tua agenda demo dovrebbe essere un piano strategico per il flusso della demo, progettato specificamente per il potenziale cliente e la sua attività. Spiega a tutti perché stanno partecipando alla demo, cosa ne trarranno e quanto tempo ci vorrà per completarla.

Dopo aver stabilito la sequenza temporale, parlerai con loro per circa 30 minuti. Rispettare rispettosamente entro quel lasso di tempo. La creazione di un'agenda demo è estremamente utile non solo per te stesso, ma ti aiuterà a definire le aspettative del tuo potenziale cliente all'inizio. In questo caso, preparati a dedicare cinque minuti a un'introduzione, cinque minuti per preparare la scena, 15 minuti per la mappatura della soluzione e cinque minuti per i passaggi successivi.

Un'agenda ben ponderata dovrebbe darti il ​​tempo di:

• Entra in contatto con il potenziale cliente e discuti le sue esigenze di business.
• Spiega come il tuo software risolve in modo specifico queste sfide, iniziando con il punto dolente o l'obiettivo più urgente e procedendo verso il basso nell'elenco.
• Dimostra come il tuo software risolve un problema specifico.
• Continua con un caso di studio o una storia applicabile di uno dei tuoi altri clienti.
• Passa alle domande e ai passaggi successivi.

4. Personalizza la tua demo utilizzando One Feature Framework

I prodotti tendono ad avere dozzine di casi d'uso e funzionalità che risolvono varie esigenze. Nel tempo abbiamo imparato che per vendere in modo efficace, è meglio evidenziare una caratteristica principale che risolverà i principali punti deboli del potenziale cliente. Questo approccio focalizzato sul laser è chiamato One Feature Framework.

Il One Feature Framework può essere implementato in quattro fasi:

• Sviluppa la tua matrice One Feature Framework. Crea un foglio di calcolo con i potenziali clienti con i rispettivi obiettivi e proposte di valore, statistiche/citazioni che si applicano a ciascuna persona, punti deboli comuni, soluzioni di prodotto e le funzionalità che risolvono efficacemente tali punti deboli. Puoi quindi usarlo come riferimento per ciascuno dei tuoi lead in futuro.
• Racconta la storia del tuo potenziale cliente. Usa le informazioni della tua chiamata Discovery per creare una storia personale che riproduca ciò che hanno condiviso sulle loro esigenze aziendali.
• Dimostra la funzionalità selezionata come un professionista. Conosci la tua unica caratteristica dentro e fuori. Spiega al tuo potenziale cliente che il tuo prodotto ha molte funzionalità, ma la demo è personalizzata per mostrare come soddisfa in modo specifico le sue esigenze.
• Dai loro di più. Crea curiosità e interesse suggerendo altre funzionalità, che puoi condividere in una riunione di follow-up o tramite una prova gratuita.

5. Corretto assetto tecnico

In un recente sondaggio, il 70% degli intervistati ha riferito che errori tecnici durante la presentazione hanno portato a una perdita di credibilità presso il proprio pubblico. Assicurati di avere la giusta configurazione, tra cui:

• Una forte connessione a Internet
• Buona illuminazione e uno sfondo appropriato
• Uno strumento di condivisione dello schermo che funzionerà con qualsiasi browser su qualsiasi dispositivo
• Audio aggiornato, incluse cuffie o microfono
• Funzionalità di registrazione integrata nel tuo strumento di presentazione

Investendo un paio di minuti in più per assicurarti che la tua configurazione tecnologica funzioni senza intoppi, puoi ridurre drasticamente il numero di problemi e distrazioni che hai durante la demo.

Best practice in-demo

Se hai appena programmato una demo, hai un'occasione d'oro per mostrare il tuo prodotto e aiutare i tuoi clienti ad avere successo. Ecco le best practice che ti aiuteranno a fornire una demo fluida e approfondita.

1. Prima di metterti al lavoro, stabilisci una connessione significativa

L'inizio della demo dovrebbe essere riservato per stabilire una connessione personale con il tuo potenziale cliente. Uno dei vantaggi di uno strumento di videoconferenza è che puoi vederti faccia a faccia senza perdere tempo a cercare un posto dove incontrarti.

Invece di passare subito al punto, prenditi un minuto o due per parlare di qualcosa che hai in comune. Potrebbe trattarsi di una connessione condivisa, della tua alma mater o di qualcosa di rilevante che hai appreso durante le ricerche sui social media o sul sito Web dell'azienda.

Far parlare il tuo pubblico in anticipo e sviluppare il rapporto renderà il resto della demo più fluido man mano che ti conoscerai.

2. Stabilisci le aspettative e rimani sulla buona strada

Pop quiz! Cosa avresti dovuto inviare via email al tuo potenziale cliente 24 ore prima della riunione? Giusto. Un'agenda dimostrativa.

Poiché alla riunione possono essere presenti varie persone, inclusi i decisori chiave, è sempre una buona idea delineare ciò che è stato discusso in precedenza e ribadire l'ordine del giorno. Informare i potenziali clienti sull'agenda all'inizio della demo e chiedere se manca qualcosa, crea aspettative e mantiene tutti impegnati.

La sequenza temporale dell'agenda demo dovrebbe assomigliare a questa:

• Condividi l'agenda (5 min.): connettiti con il tuo cliente a livello personale mentre condividi la tua agenda, chiarisci i tuoi obiettivi e gli obiettivi del potenziale cliente.
• Prepara il terreno (5 min.): riassumi la situazione e racconta la storia del tuo potenziale cliente coprendo i suoi punti deboli.
• Dimostra la soluzione (15 min.): dimostra come puoi aiutare a risolvere la loro sfida aziendale con One Feature Framework.
• Concordare i passaggi successivi (5 min.): chiarire cosa deve accadere per portare avanti l'affare.

3. Mantieni i potenziali clienti coinvolti durante la demo

Mantenere tutti coinvolti nella tua demo sembra un gioco da ragazzi, ma non puoi fare affidamento solo sulla tua personalità carismatica. Troppe demo si concentrano sulle caratteristiche funzionali del prodotto senza considerare gli aspetti emotivi che influenzano la vendita.

Prova a incorporare queste tecniche di coinvolgimento nella tua demo per assicurarti che i potenziali clienti si connettano con te sia a livello aziendale che emotivo.

• Chiacchiere più intelligenti. Invece dei soliti argomenti superficiali di chiacchiere, come il tempo, le chiacchiere "intelligenti" si concentrano su argomenti che riguardano l'attività del potenziale cliente o i tuoi interessi comuni. Ad esempio, richiama un articolo recente sul loro settore.
• Guadagna fiducia. Trova dei modi all'interno della tua presentazione per dimostrare questi tre elementi per creare fiducia: credibilità, affidabilità e intimità. Stabilisci la tua esperienza, mostra loro che ascolti e comprendi le loro esigenze specifiche.
• Diventa personale. Fai le tue ricerche per capire il tuo pubblico e cosa lo motiva. Oltre a spiegare la soluzione generale del problema, inquadrala nel contesto delle persone che ascoltano la demo.
• Raccontare una storia. La gente ama le storie. Invece di fornire una demo funzionale, incorpora storie per attirare l'attenzione delle persone e rendere ogni punto memorabile. Puoi utilizzare casi di studio, esperienze personali, oggetti di scena visivi o persino raccontare una barzelletta. Ci sono molti modi creativi per dare vita alla tua demo.

Queste tattiche di coinvolgimento funzionano se ti prepari in anticipo. Rendili perfetti per la tua demo e consegnali in modo autentico.

4. Sii pronto a gestire le obiezioni

È bello quando la tua presentazione va bene, ma non significa che la pressione sia ridotta. Quando è il momento delle domande, devi prepararti per le obiezioni.

È importante ricordare che le obiezioni durante una demo di un prodotto di solito significano che i potenziali clienti stanno considerando il tuo prodotto e vogliono coprire ogni possibile scenario. Non è il momento di discutere, ma di illuminare. Ecco 5 consigli per vincere le obiezioni:

• Sii empatico: mettiti nei panni del tuo potenziale cliente e rispondi alle sue domande cercando di trovare una soluzione.
• Domande di indagine: alcune obiezioni non sono così semplici come sembrano. Fare le domande giuste può aiutare a scoprire le vere ragioni della preoccupazione.
• Ascolto attivo: si è tentati di formulare una risposta prima di ascoltare l'intera obiezione. Prenditi il ​​tuo tempo per capire a fondo la domanda prima di rispondere.
• Fornisci la soluzione: prima risolvi l'obiezione, meglio è. Detto questo, se non hai una risposta, non inventare qualcosa. Fai sapere loro che li ricontatterai entro 24 ore.
• Ottieni conferma: non dare per scontato che la tua risposta abbia soddisfatto il potenziale cliente. Ricontrolla chiedendo loro in modo specifico in modo da sapere per certo.

Tutti amano quando una demo procede senza intoppi senza domande o obiezioni, ma la realtà è che nessuna obiezione può essere una bandiera rossa. Potrebbe significare che il loro interesse è basso. Invece di temere le obiezioni, preparati ad affrontarle e falle funzionare a tuo favore.

5. Definire e concordare i passaggi successivi

Prima di concludere le cose sulla tua demo, il tuo ultimo obiettivo è stabilire i passaggi successivi. Chris Orlob, Direttore delle vendite di Gong.io, ha scoperto che i tassi di chiusura possono precipitare di oltre il 70% quando non si discutono i passaggi successivi.

La fase successiva del processo demo, che definisce i passaggi successivi, non dovrebbe essere un ripensamento. In effetti, puoi iniziare a prepararti per i passaggi successivi prima ancora che inizi la demo. Per iniziare, usa questi pochi trucchi per definire la linea d'azione ideale per il tuo potenziale cliente.

• Discuti in anticipo dei passaggi successivi. Mentre stai pianificando la demo, aggiungi una riga alla fine della tua email per impostare i passaggi successivi. Puoi scrivere qualcosa del tipo: "Per quanto riguarda i passaggi successivi alla demo, ti invieremo la proposta finale entro 24 ore affinché tu possa esaminarla in modo da poter programmare una chiamata a contratto".
• Domande puntuali. È importante porre domande aperte durante la demo per incoraggiare una discussione più approfondita, ma quando il tempo della demo è quasi scaduto, passa alle domande mirate. Le domande mirate richiedono risposte definitive come "sì" o "no" in modo da poter definire i passaggi successivi.
• Forte dichiarazione di chiusura. Reiterare la proposta di valore e fornire un chiaro invito all'azione che si evolve naturalmente nel passaggio successivo.
• Stabilisci le aspettative. Hai il controllo e i tuoi potenziali clienti devono sapere cosa succede dopo. Se necessario, fornisci loro istruzioni dettagliate per il futuro.
• Conferma. Ottieni sempre un accordo verbale sui passaggi successivi che hai presentato. E poi follow-up con un'e-mail che riafferma i passaggi in modo da non creare confusione.

Sebbene i passaggi successivi siano fondamentali per far sapere al potenziale cliente cosa devono fare dopo la demo, è necessario continuare a utilizzare questo slancio inviando un'e-mail di follow-up ben ponderata.

Post demo: email di follow-up

La demo è terminata e il tempo stringe. L'azione più importante dopo la demo è creare un'e-mail di follow-up che mantenga lo slancio. La tua e-mail di follow-up dovrebbe anche coprire i passaggi successivi che hai concordato in precedenza.

Non dare per scontato di poter scroccare e mettere insieme qualcosa senza pensarci troppo. Questo può effettivamente farti del male nel grande schema delle cose. I seguenti cinque suggerimenti ti aiuteranno a essere più costruttivo quando invii e scrivi un'e-mail di follow-up.

• Invia la tua email 12 ore lavorative dopo la demo.
• Non sforzarti di vendere. Sii paziente e attieniti ai passaggi successivi.
• Assicurati che il tuo team interno sia allineato con il contenuto dell'e-mail.
• Verifica di non aver dimenticato di includere nulla dalla conversazione demo.
• Tieni traccia dell'e-mail e utilizza uno strumento che consente di pianificare i passaggi successivi.

Per massimizzare l'efficacia della tua e-mail, abbiamo identificato una formula di follow-up di successo che puoi utilizzare, insieme ai puntatori, come modello per il tuo follow-up.

Ecco un esempio di questo modello messo in gioco:

Oggetto: Ottima demo! Ecco cosa viene dopo.

Ciao Marco,

Ho pensato di inviarti una rapida e-mail per ristabilire quali saranno i passaggi successivi. C'erano alcune aree su cui volevi concentrarti nella demo per vedere come potremmo essere adatti. Ci siamo concentrati su:

• Integrazione con tutti gli strumenti esistenti: include tutti gli strumenti che stai attualmente utilizzando e quelli che stai pensando di includere.
• Interfaccia semplice da usare: l'interfaccia semplificata aiuta a semplificare le attività sia per i team interni che per i clienti.
• Automazione per i processi rivolti ai clienti: puoi personalizzare l'estensione del processo di automazione in modo che i tuoi clienti siano sempre informati.

Hai detto che vorresti anche mostrare l'interfaccia al tuo collega. Il passo successivo sarebbe quindi programmare un'altra rapida videochiamata. Puoi farlo qui .

Non vedo l'ora di parlare presto con te e il tuo collega!

Samantha

Mettendo tutto insieme

Ricorda che hai il controllo del processo di vendita e il tuo potenziale cliente si aspetta che tu lo guidi attraverso ogni passaggio. Ciò significa comunicare in modo eccessivo, comprendere la loro situazione e lavorare con loro per fornire valore.

Ogni fase del processo demo che ti abbiamo illustrato, dalla preparazione della demo e la demo stessa al follow-up della demo, è essenziale per portare avanti la vendita nel modo più efficace. Ti sei dimenticato di fare prima una chiamata di scoperta? Bene, potresti spendere il tuo tempo prezioso su un vantaggio che non acquisterà nemmeno.

Implementa queste strategie nel tuo processo di vendita per presentare demo che convertono! Se hai bisogno di una mano in più, dai un'occhiata a queste liste di controllo che ti aiuteranno durante l'intera progressione della vendita. Buone vendite!