Pelajari Cara Membuat Demo Penjualan yang Mengonversi

Mendemonstrasikan produk Anda kepada audiens yang terikat adalah momen yang menentukan dalam proses penjualan.

Sebagai langkah terpenting untuk menutup kesepakatan, Anda tentu ingin mendapatkan demo yang benar. Jika Anda ingin menutup lebih banyak transaksi dan membuka lebih banyak pintu lagi, Anda perlu mempelajari, berlatih, dan menyempurnakan setiap tahap proses demo mulai dari persiapan, presentasi, hingga tindak lanjut. Untuk membantu Anda mencapainya, kami telah menyusun ikhtisar komprehensif ini untuk memberikan demo produk yang unggul.

Apa itu demo penjualan?

Demo penjualan melibatkan penyajian produk Anda dan menyoroti nilai yang dibawanya serta poin-poin menyakitkan yang akan dipecahkannya untuk prospek. Dalam penjualan internal, demo biasanya disampaikan menggunakan alat pertemuan online dengan kemampuan obrolan, video tatap muka, dan berbagi layar. Dan tentu saja, tujuan utamanya adalah untuk menunjukkan nilai produk Anda dan menutup kesepakatan.

Beberapa tenaga penjualan langsung mempresentasikan berbagai fitur yang dimiliki produk mereka sementara yang lain benar-benar melewatkan langkah kualifikasi. Anda ingin memastikan bahwa Anda tidak hanya berfokus pada demo itu sendiri tetapi bagaimana Anda mendekati prospek Anda sebelum dan sesudah demo.

Mempersiapkan demo bintang

Ada banyak pekerjaan yang harus dilakukan untuk memberikan demo yang menang. Namun, ada lima hal utama yang perlu Anda lakukan bahkan sebelum Anda dapat mempresentasikan produk Anda. Mari kita lakukan langkah-langkah yang Anda perlukan untuk mempersiapkan demo.

1. Panggilan penemuan

Demo penjualan satu ukuran untuk semua tidak berfungsi, itulah sebabnya panggilan penemuan sangat penting. Ini adalah kesempatan Anda untuk mempelajari calon klien Anda dan mengidentifikasi poin rasa sakit terbesar mereka.

Tujuan penemuan adalah untuk memenuhi syarat untuk demo, mengidentifikasi tantangan dan poin kesulitan prospek Anda, membangun hubungan baik, mengidentifikasi pembuat keputusan utama, dan menjual demo. Ya, itu banyak, tetapi panggilan penemuan akan memberi Anda informasi yang Anda butuhkan untuk menyesuaikan demo dengan cerita prospek Anda.

Agar panggilan penemuan berjalan dengan baik:

• Lakukan penelitian Anda. Pelajari semua yang Anda bisa tentang bisnis prospek Anda menggunakan sumber daya seperti LinkedIn, Twitter, situs ulasan, dan situs web perusahaan.
• Pilih alat komunikasi yang tepat. Alat konferensi online secara khusus diarahkan untuk rapat penjualan, memungkinkan berbagi layar, penelusuran kolaboratif, bantuan penjualan waktu nyata, dan banyak lagi.
• Tetapkan harapan. Bagikan tujuan dan agenda Anda, dan tanyakan prospek apakah mereka ingin menambahkan sesuatu.
• Ajukan pertanyaan yang tepat. Kumpulkan 10-15 pertanyaan yang dipikirkan dengan matang yang akan membantu Anda memahami kebutuhan prospek Anda. Dengarkan secara aktif dan jangan takut untuk mengubah arah ketika Anda mempelajari sesuatu yang penting.
• Jual demonya. Ulangi poin yang paling penting, yakinkan mereka bahwa solusi Anda akan membantu mereka, dan usulkan langkah selanjutnya. Permudah mereka untuk mengatakan YA untuk melihat demo.

2. Sederhanakan jadwal demo

Anda tidak boleh membiarkan cegukan penjadwalan menghalangi penjualan Anda. Buat proses penjadwalan semulus mungkin agar tidak menimbulkan hambatan bagi prospek Anda.

Ikuti panduan ini saat menjadwalkan demo Anda untuk membangun momentum penjualan:

• Jadwalkan tanggal dan waktu yang tepat untuk demo. Idealnya, jadwalkan demo dalam lima hari kerja setelah panggilan Anda. Mintalah slot waktu 30-45 antara jam 3-5 sore Senin-Kamis.
• Undang pembuat keputusan utama. Identifikasi orang-orang yang perlu hadir dalam rapat demo dan temukan cara untuk membuat mereka bergabung.
• Pastikan penyerahan yang tepat dari SDR ke eksekutif akun. Jika ada serah terima, buatlah semulus mungkin. Ini membantu memudahkan pelanggan ke tahap berikutnya dari proses penjualan tanpa membuat mereka merasa terlalu banyak berubah.
• Ambil tindakan untuk menghindari ketidakhadiran. Tingkat ketidakhadiran Anda dapat berkurang lebih dari 50% dengan pengingat email yang tepat! Kirim email Anda dalam jam kerja, sehari sebelum demo, dan permudah penjadwalan ulang dengan menggunakan perangkat lunak penjadwalan.
• Otomatiskan proses penjadwalan Anda untuk memaksimalkan efisiensi. Kirim pesan dan pengingat yang dipersonalisasi kepada peserta demo Anda pada waktu yang telah ditentukan setelah mereka menjadwalkan rapat.

3. Buat agenda demo strategis

Agenda demo Anda harus menjadi rencana strategis untuk alur demo, yang dirancang khusus untuk prospek dan bisnis mereka. Ini memberi tahu semua orang mengapa mereka menghadiri demo, apa yang akan mereka dapatkan darinya, dan jumlah waktu yang diperlukan untuk menyelesaikannya.

Setelah Anda menetapkan garis waktu, Anda akan berbicara dengan mereka selama sekitar 30 menit. Tetaplah dengan hormat dalam kerangka waktu itu. Membuat agenda demo sangat membantu tidak hanya untuk diri Anda sendiri tetapi akan membantu menetapkan harapan prospek Anda sejak dini. Dalam hal ini, bersiaplah untuk menghabiskan lima menit untuk pengenalan, lima menit untuk mengatur panggung, 15 menit untuk pemetaan solusi, dan lima menit untuk langkah selanjutnya.

Agenda yang dipikirkan dengan matang akan memberi Anda waktu untuk:

• Terhubung dengan prospek dan diskusikan kebutuhan bisnis mereka.
• Jelaskan bagaimana perangkat lunak Anda secara khusus memecahkan tantangan tersebut, dimulai dengan titik atau tujuan paling mendesak dan bergerak ke bawah daftar.
• Tunjukkan bagaimana perangkat lunak Anda mengatasi masalah tertentu.
• Tindak lanjuti dengan studi kasus atau cerita yang berlaku dari salah satu klien Anda yang lain.
• Pergi ke pertanyaan dan langkah selanjutnya.

4. Sesuaikan demo Anda menggunakan Kerangka Satu Fitur

Produk cenderung memiliki lusinan kasus penggunaan dan fitur yang menyelesaikan berbagai kebutuhan. Seiring waktu, kami telah belajar bahwa untuk menjual secara efektif, yang terbaik adalah menyoroti satu fitur utama yang akan memecahkan masalah utama prospek. Pendekatan yang berfokus pada laser ini disebut Kerangka Satu Fitur.

Kerangka Kerja Satu Fitur dapat diimplementasikan dalam empat langkah:

• Kembangkan Matriks Kerangka Kerja Satu Fitur Anda. Buat spreadsheet dengan persona prospek dengan tujuan dan proposisi nilai masing-masing, statistik/kutipan yang berlaku untuk setiap persona, poin nyeri umum, solusi produk, dan fitur yang secara efektif menyelesaikan poin nyeri tersebut. Anda kemudian dapat menggunakan ini sebagai referensi untuk setiap prospek Anda ke depan.
• Ceritakan kembali kisah prospek Anda. Gunakan informasi dari panggilan Discovery Anda untuk membuat kisah pribadi yang memutar ulang apa yang mereka bagikan tentang kebutuhan bisnis mereka.
• Demo fitur pilihan Anda seperti seorang profesional. Ketahui satu fitur Anda di dalam dan di luar. Jelaskan kepada prospek Anda bahwa produk Anda memiliki banyak fungsi, tetapi demonya disesuaikan untuk menunjukkan bagaimana produk tersebut secara khusus memenuhi kebutuhan mereka.
• Beri mereka lebih banyak. Ciptakan rasa ingin tahu dan minat dengan mengisyaratkan fitur lain, yang dapat Anda bagikan dalam rapat lanjutan atau melalui uji coba gratis.

5. Pengaturan teknis yang benar

Dalam survei baru-baru ini, 70% responden melaporkan bahwa kesalahan teknis selama presentasi mereka menyebabkan hilangnya kredibilitas audiens mereka. Pastikan Anda memiliki pengaturan yang tepat, termasuk:

• Koneksi internet yang kuat
• Pencahayaan yang baik dan latar belakang yang sesuai
• Alat berbagi layar yang akan berfungsi dengan browser apa pun di perangkat apa pun
• Audio yang ditingkatkan, termasuk headset atau mikrofon
• Fungsi perekaman bawaan pada alat presentasi Anda

Dengan menginvestasikan beberapa menit ekstra untuk memastikan pengaturan teknologi Anda berjalan dengan lancar, Anda dapat secara drastis mengurangi jumlah masalah dan gangguan yang Anda miliki selama demo.

Praktik terbaik dalam demo

Jika Anda baru saja menjadwalkan demo, Anda memiliki kesempatan emas untuk memamerkan produk Anda dan membantu kesuksesan pelanggan Anda. Berikut adalah praktik terbaik yang akan membantu Anda memberikan demo yang lancar dan berwawasan luas.

1. Sebelum memulai bisnis, buat koneksi yang bermakna

Awal demo harus disediakan untuk membangun hubungan pribadi dengan prospek Anda. Salah satu keuntungan dari alat konferensi video adalah Anda dapat saling bertemu muka tanpa membuang waktu untuk mencari tempat untuk bertemu.

Alih-alih langsung turun ke taktik kuningan, luangkan satu atau dua menit untuk membicarakan kesamaan Anda. Ini mungkin koneksi bersama, almamater Anda, atau sesuatu yang relevan yang Anda pelajari saat meneliti mereka di media sosial atau di situs web perusahaan.

Membuat audiens Anda berbicara lebih awal dan mengembangkan hubungan, akan membuat sisa demo mengalir lebih lancar saat Anda semua saling mengenal.

2. Tetapkan harapan dan tetap di jalur

Kuis pop! Apa yang harus Anda email ke prospek Anda 24 jam sebelum pertemuan? Betul sekali. Agenda demo.

Karena mungkin ada berbagai orang yang menghadiri pertemuan, termasuk para pengambil keputusan kunci, selalu merupakan ide yang baik untuk menguraikan apa yang telah dibahas sebelumnya dan mengulangi agenda. Memberi tahu prospek tentang agenda di awal demo dan menanyakan apakah ada yang kurang, menetapkan ekspektasi, dan membuat semua orang tetap pada tugas.

Garis waktu agenda demo Anda akan terlihat seperti ini:

• Bagikan agenda (5 menit): Terhubung dengan pelanggan Anda secara pribadi saat Anda membagikan agenda Anda, mengklarifikasi tujuan Anda, dan tujuan prospek.
• Atur panggung (5 menit): Ringkas situasi dan ceritakan kembali kisah prospek Anda yang mencakup poin-poin menyakitkan mereka.
• Demo solusinya (15 mnt.): Tunjukkan bagaimana Anda dapat membantu memecahkan tantangan bisnis mereka dengan One Feature Framework.
• Setujui langkah selanjutnya (5 menit): Perjelas apa yang perlu terjadi untuk memajukan kesepakatan.

3. Buat prospek tetap terlibat selama demo

Membuat semua orang terlibat dalam demo Anda sepertinya tidak perlu dipikirkan, tetapi Anda tidak dapat mengandalkan kepribadian karismatik Anda sendiri. Terlalu banyak demo yang berfokus pada fitur produk fungsional tanpa mempertimbangkan aspek emosional yang memengaruhi penjualan.

Coba sertakan teknik keterlibatan ini ke dalam demo Anda untuk memastikan prospek terhubung dengan Anda baik pada tingkat bisnis maupun emosional.

• Obrolan ringan yang lebih cerdas. Alih-alih topik obrolan ringan biasa yang dangkal, seperti cuaca, obrolan ringan "cerdas" berfokus pada topik yang berhubungan dengan bisnis prospek Anda atau minat bersama Anda. Misalnya, memunculkan artikel terbaru tentang industri mereka.
• Dapatkan kepercayaan. Temukan cara dalam presentasi Anda untuk menunjukkan tiga elemen membangun kepercayaan ini: kredibilitas, keandalan, dan keintiman. Tetapkan keahlian Anda, tunjukkan kepada mereka bahwa Anda mendengarkan dan memahami kebutuhan spesifik mereka.
• Dapatkan pribadi. Lakukan riset untuk memahami audiens Anda dan apa yang memotivasi mereka. Selain menjelaskan solusi masalah umum, bingkai dalam konteks orang-orang yang mendengarkan demo.
• Bercerita. Orang-orang menyukai cerita. Alih-alih memberikan demo fungsional, gabungkan cerita untuk menarik perhatian orang, dan buat setiap poin mudah diingat. Anda dapat menggunakan studi kasus, pengalaman pribadi, alat peraga visual, atau bahkan menceritakan lelucon. Ada banyak cara kreatif untuk menghidupkan demo Anda.

Taktik keterlibatan ini berfungsi jika Anda mempersiapkan diri terlebih dahulu. Jadikan mereka mulus untuk demo Anda dan kirimkan dengan cara yang otentik.

4. Bersiaplah untuk menangani keberatan

Rasanya menyenangkan ketika presentasi Anda berjalan dengan baik, tetapi bukan berarti tekanannya hilang. Ketika tiba waktunya untuk mengajukan pertanyaan, Anda perlu mempersiapkan diri untuk menerima keberatan.

Penting untuk diingat bahwa keberatan selama demo produk biasanya berarti prospek sedang mempertimbangkan produk Anda dan ingin membahas setiap skenario yang mungkin. Ini bukan waktu untuk berdebat, tetapi waktu untuk mencerahkan. Berikut adalah 5 tips untuk menaklukkan keberatan:

• Berempati: Berjalanlah di posisi calon pelanggan Anda dan jawab pertanyaan mereka dengan tujuan menemukan solusi.
• Pertanyaan menyelidik: Beberapa keberatan tidak sesederhana kelihatannya. Mengajukan pertanyaan yang tepat dapat membantu mengungkap alasan sebenarnya dari kekhawatiran tersebut.
• Mendengarkan secara aktif: Sangat menggoda untuk merumuskan jawaban sebelum mendengarkan seluruh keberatan. Luangkan waktu Anda untuk memahami pertanyaan secara mendalam sebelum menjawab.
• Berikan solusinya: Semakin cepat Anda menyelesaikan keberatan, semakin baik. Yang sedang berkata, jika Anda tidak memiliki jawaban, jangan mengada-ada. Beri tahu mereka bahwa Anda akan menghubungi mereka kembali dalam waktu 24 jam.
• Dapatkan konfirmasi: Jangan menganggap jawaban Anda memuaskan prospek. Periksa ulang dengan menanyakannya secara spesifik sehingga Anda tahu pasti.

Semua orang suka saat demo berjalan lancar tanpa pertanyaan atau keberatan, tetapi kenyataannya tidak ada keberatan yang bisa menjadi tanda bahaya. Ini mungkin berarti minat mereka rendah. Alih-alih takut akan keberatan, bersiaplah untuk itu dan buat mereka bekerja sesuai keinginan Anda.

5. Tentukan dan setujui langkah selanjutnya

Sebelum menyelesaikan demo Anda, tujuan terakhir Anda adalah menetapkan langkah selanjutnya. Chris Orlob, Direktur Penjualan di Gong.io, menemukan bahwa tingkat penutupan dapat anjlok lebih dari 70% jika Anda gagal mendiskusikan langkah selanjutnya.

Tahap selanjutnya dari proses demo, yang menentukan langkah selanjutnya, tidak boleh menjadi renungan. Bahkan, Anda bisa mulai mempersiapkan langkah selanjutnya bahkan sebelum demo dimulai. Untuk membuat Anda maju, gunakan beberapa trik berikut ini untuk menentukan tindakan yang ideal bagi prospek Anda.

• Diskusikan langkah selanjutnya terlebih dahulu. Saat Anda menjadwalkan demo, tambahkan baris di akhir email Anda untuk mengatur langkah selanjutnya. Anda dapat menulis sesuatu seperti, "Untuk langkah selanjutnya setelah demo, kami akan mengirimkan proposal akhir dalam waktu 24 jam untuk Anda tinjau sehingga kami dapat menjadwalkan panggilan kontrak."
• Pertanyaan yang runcing. Sangat penting untuk mengajukan pertanyaan terbuka selama demo untuk mendorong diskusi yang lebih dalam, tetapi ketika waktu demo hampir habis, beralihlah ke pertanyaan runcing. Pertanyaan runcing membutuhkan jawaban pasti seperti 'ya' atau 'tidak' sehingga Anda dapat menentukan langkah selanjutnya.
• Pernyataan penutup yang kuat. Ulangi proposisi nilai dan sampaikan ajakan bertindak yang jelas yang secara alami berkembang ke langkah berikutnya.
• Tetapkan harapan. Anda memegang kendali dan prospek Anda perlu tahu apa selanjutnya. Jika perlu, beri mereka petunjuk langkah demi langkah untuk langkah selanjutnya.
• Konfirmasi. Selalu dapatkan persetujuan lisan tentang langkah selanjutnya yang Anda presentasikan. Dan kemudian tindak lanjuti dengan email yang menyatakan kembali langkah-langkahnya sehingga tidak ada kebingungan.

Meskipun langkah selanjutnya sangat penting untuk memberi tahu prospek apa yang harus mereka lakukan setelah demo, Anda perlu terus menggunakan momentum ini dengan mengirimkan email tindak lanjut yang dipikirkan dengan matang.

Posting demo: email tindak lanjut

Demo berakhir dan waktu terus berjalan. Tindakan terpenting setelah demo adalah membuat email tindak lanjut yang menjaga momentum tetap berjalan. Email tindak lanjut Anda juga harus mencakup langkah selanjutnya yang telah Anda setujui sebelumnya.

Jangan berasumsi Anda bisa mencari dan mengumpulkan sesuatu tanpa banyak berpikir. Ini benar-benar dapat menyakiti Anda dalam skema besar. Lima petunjuk berikut akan membantu Anda menjadi lebih konstruktif saat mengirim dan menulis email tindak lanjut.

• Kirim email Anda 12 jam kerja setelah demo.
• Jangan mencoba terlalu keras untuk menjual. Bersabarlah dan ikuti langkah selanjutnya.
• Pastikan tim internal Anda selaras dengan isi email.
• Periksa apakah Anda tidak lupa memasukkan apa pun dari percakapan demo.
• Lacak email dan gunakan alat yang memungkinkan untuk menjadwalkan langkah selanjutnya.

Untuk memaksimalkan efektivitas email Anda, kami telah mengidentifikasi formula tindak lanjut yang berhasil yang dapat Anda gunakan, bersama dengan petunjuk, sebagai template untuk tindak lanjut Anda sendiri.

Berikut adalah contoh dari template ini yang dimainkan:

Subjek: Demo Hebat! Inilah yang datang selanjutnya.

Hai Markus,

Saya pikir saya akan mengirimi Anda email cepat untuk menetapkan kembali apa langkah selanjutnya yang akan dilakukan. Ada beberapa area yang ingin Anda fokuskan dalam demo untuk melihat bagaimana kami bisa cocok. Kami fokus pada:

• Integrasi dengan semua alat Anda yang ada: Termasuk semua alat yang Anda gunakan saat ini serta yang Anda pertimbangkan untuk disertakan.
• Antarmuka yang mudah digunakan: Antarmuka yang disederhanakan membantu menyederhanakan aktivitas baik untuk tim internal maupun pelanggan.
• Otomatisasi untuk proses yang dihadapi pelanggan: Anda dapat menyesuaikan tingkat proses otomatisasi sehingga pelanggan Anda selalu mendapat informasi.

Anda menyebutkan bahwa Anda juga ingin menunjukkan antarmuka kepada kolega Anda. Langkah selanjutnya adalah menjadwalkan panggilan video cepat lainnya. Anda dapat melakukannya di sini .

Saya berharap dapat segera berbicara dengan Anda dan kolega Anda!

Samantha

Menarik semuanya bersama-sama

Ingatlah bahwa Anda mengendalikan proses penjualan, dan prospek Anda mengharapkan Anda untuk membimbing mereka melalui setiap langkah. Itu berarti terlalu banyak berkomunikasi, memahami situasi mereka, dan bekerja dengan mereka untuk memberikan nilai.

Setiap fase proses demo yang kami pandu, mulai dari persiapan demo dan demo itu sendiri hingga tindak lanjut demo, sangat penting untuk mendorong penjualan ke depan dengan cara yang paling efektif. Apakah Anda lupa melakukan panggilan penemuan terlebih dahulu? Nah, Anda mungkin menghabiskan waktu Anda yang berharga untuk prospek yang bahkan tidak akan membeli.

Terapkan strategi ini dalam proses penjualan Anda untuk menyajikan demo yang mengonversi! Jika Anda membutuhkan bantuan ekstra, periksa daftar periksa ini yang akan membantu Anda melalui seluruh perkembangan penjualan. Selamat berjualan!