什麼是銷售週期？ 創建一個有效的 7 個步驟

成功的銷售努力很少是隨機的，組織不會留下任何機會。

為了推動持續的銷售增長，他們在銷售工作中遵循一套可重複的模式。 它包括繪製買家旅程、買家角色、銷售週期、推薦計劃等。 一般來說，看到長期增長的組織會指導他們的銷售代表完成銷售旅程的每一步。

為什麼銷售週期很重要？

定義明確的銷售週期可幫助您獲得以下優勢：

• 確定需要改進的領域。 您可以確定潛在客戶傾向於下降的階段並相應地優化這些階段。 如果在您進行銷售宣傳後潛在客戶下降，則表明他們沒有看到您的產品有任何獨特價值，您需要修改您的宣傳以適應他們的需求。
• 預測未來的銷售。 根據銷售週期的長度，您可以預測每個銷售代表在一個月或一個季度內可以完成多少筆交易。 您還可以確定潛在客戶是否會轉化。
• 培訓新員工。 每個新的銷售代表都應該有一個明確的銷售策略來遵循。 這有助於學員更好地了解銷售流程並確定他們需要進一步培訓的階段。

如何創建銷售週期

創建銷售週期時，您需要考慮：

• 您的產品
• 您的買家角色
• 決策者人數
• 產品價格
• 使用您的產品的先決條件

銷售 B2B 產品需要相對較多的決策者、高價值的交易和較長的銷售週期。 而對於消費品，銷售週期往往更短，因為（通常）交易價值較低且涉及的決策者數量較少。 在任何一種情況下，雖然大多數銷售週期都有一套通用的邏輯步驟，但它們需要根據產品和買家類型進行定制。

銷售週期的 7 個階段

既然您知道什麼是銷售週期以及為什麼它是必要的，那麼讓我們來看看銷售週期的不同階段。

1. 為客戶尋找

銷售週期的第一階段是尋找客戶，即識別潛在客戶。 首先，您需要通過回答以下兩個問題來定義您理想的買家角色：

1. 您的產品旨在解決的主要問題或問題是什麼？
2. 您的產品與市場上其他同類產品或解決方案有何不同？

當您繼續思考並找到這些問題的答案時，您會清楚地了解產品的獨特賣點和關鍵價值主張。 一旦您確定了您的 USP 和 KVP，您就可以輕鬆定義理想的客戶資料或買家角色。

創建理想的買家角色後，生成與該配置文件匹配的潛在潛在客戶數據庫。 這可以通過 Zoominfo、Crunchbase 等領先數據庫或 LinkedIn 等流行的社交媒體平台來完成。

對於 B2B，您還需要確定可以聯繫的個人潛在客戶——決策者或有權影響購買決策的人。

2. 準備聯繫潛在客戶

在第二階段，準備和研究你的前景。 如果您是 B2B 供應商，您需要了解潛在客戶的公司歷史、業務類型、頂級客戶、主要競爭對手、行業洞察力、近期成就等。

您可以從他們的公司網站、新聞稿、社交媒體句柄、G2 等網站以及許多其他類似平台獲取此信息。 如果您直接向客戶銷售產品，請研究他們的主要人口統計數據、需求、顧慮和限制。

準備好後，您還需要確定聯繫理想買家角色的最佳方式。 它可能是通過電子郵件、冷電話、社交媒體或不同溝通渠道和方法的組合。

3. 聯繫和篩選客戶

在第三階段，您第一次聯繫潛在客戶。 對於大多數企業來說，第一個電話是生死攸關的時刻。 你有機會創造一個很好的第一印象。 使用此電話了解您的潛在客戶及其需求。

問開放式問題。 在為當前財政年度設定任何銷售目標時，詢問您的潛在客戶他們計劃如何實現這些目標； 確定他們的方法。 提出開放式問題可以讓客戶進行交談，同時幫助您建立良好的關係。

暫時不要推銷你的產品。 首先，提供您的產品概覽並確定潛在客戶是否適合在銷售漏斗中前進。 您可以使用流行的框架 BANT 來確定潛在客戶的資格。

如果潛在客戶滿足兩個、三個或所有 BANT 標準，則銷售團隊認為他們是合格的。 這取決於產品的類型和業務。

最初的銷售電話的目的不是銷售，而是更多地了解潛在客戶、他們的動機和關鍵痛點。 您應該使用介紹性推銷來給人留下積極的印象並贏得潛在客戶的信任。

4. 展示您的產品或服務

展示您的產品或服務是銷售週期中最重要的階段。 您已經確定、聯繫並確定了潛在客戶。 現在你推銷你的產品。 銷售代表通常只談論產品的功能，這還不夠。 為了提高轉化率，你的宣傳應該包括以下幾個方面。

特徵映射

在確定潛在客戶資格的同時，您還可以更多地了解他們的需求。 因此，請解釋與潛在客戶需求相關的產品功能。 如果您向銷售經理銷售 CRM 解決方案，請解釋它如何提供所有買家互動的 360 度全景，而不是如何用於自動化營銷活動。 您的宣傳應該解決潛在客戶的直接需求。

獨特的賣點

您的產品與市場上其他產品的獨特區別是什麼？ 它是更便宜、更易於使用還是具有附加功能？ 在你的演講中強調這一點。 識別和展示您產品的 USP 將幫助您的產品在潛在客戶心目中脫穎而出。

結果規範

指定使用您的產品的預期業務成果。 如果您正在銷售營銷自動化軟件，請清楚地解釋潛在客戶可以使用您的產品實現哪些營銷目標（改進的電子郵件活動、增強的社交媒體營銷等）。 確保您的潛在客戶知道他們為什麼使用您的產品以及預期的結果。

投資回報率討論

以貨幣形式量化結果——將收入提高 23%，每位用戶節省 500 美元，等等。 潛在客戶應該看到購買您的產品的貨幣價值，從而可以快速做出決策。

你的推銷應該少關注你的產品有什麼，而多關注它的功能。 賣樹蔭，而不是樹枝。

5、處理異議

一旦你進行了推銷，潛在客戶就會開始表達他們對你產品的擔憂。 儘管銷售代表一直面臨銷售反對意見，但許多人擔心這些反對意見並將其視為潛在障礙，而潛在客戶提出反對意見實際上是一個積極的指標。 這表明他們正在考慮您的產品，但有一些問題需要解決。

那麼你能做些什麼來處理異議呢？ 使用正確的工具和技術來解決問題並及時解決。

處理銷售異議最廣泛使用和最有效的技術之一是LAER ，其中包括：

聆聽

積極傾聽前景。 確保在他們說話時不要打斷他們。 通常，銷售代表會通過假設反對意見是什麼（通常稱為啟發式偏見）並提供現成的答案來打斷潛在客戶。 如果你有一個準備好的回應，這意味著你沒有在聽。 您應該始終傾聽理解，這表明您關心您的潛在客戶並熱衷於回答他們的問題。

承認

承認反對意見表明您正在積極傾聽的前景。 一個簡單的承認方法是反映或重複反對意見的最後幾個詞或關鍵詞。

假設潛在客戶說，“我現在不太確定我們是否可以與您簽訂合同，”您可以承認，“我知道您在當前情況下與我們簽訂合同有問題。”

這裡有兩個潛在的反對意見。 承認它們將幫助您確定哪個對潛在客戶更重要 - 與您簽訂合同或在當前情況下簽訂合同。

探索

在探索合適的響應之前，請驗證。 潛在客戶可能會將反對意見用作更深層次的煙幕。 通常會提出價格異議，因為潛在客戶沒有看到產品的任何價值。 這就是為什麼您需要進一步探索以了解真正的反對意見並探索合適的回應。

回應

一旦您清楚地了解了潛在客戶的反對意見，請提供適當的回應。 一定要解決每一個反對意見。 未解決的反對意見可能是主要的交易殺手。

您還需要做好準備並了解潛在客戶最關心的問題。 通常，銷售異議有以下幾種類型：

• 需要反對：潛在客戶可能不需要您的產品。
  你的回應應該是什麼？ 不要從表面上看這個反對意見。 潛在客戶可能還沒有意識到他們遇到了問題。 進一步探索； 詢問有關他們當前如何解決特定問題的問題，並解釋他們因不使用您的產品而錯過了什麼。
• 定價問題：潛在客戶可能會發現您的產品價格昂貴。
  你的回應應該是什麼？ 再次強調產品的投資回報率。 突出無所作為的代價。 確定他們在收入或儲蓄方面錯過了什麼（時間和資源）。 如果他們仍然不讓步，請尋找解決方法 - 每月或每季度訂閱，即用即付選項或類似的東西。
• 制約因素：潛在客戶可能擔心技術可行性或合同條款。
  你的回應應該是什麼？ 理想情況下，您應該減輕這些擔憂，但如果您的潛在客戶不相信，請引入領域專家。 您可以讓您的法律顧問解釋合同條款，讓您的工程團隊解釋技術可行性等等。
• 競爭對手：潛在客戶對你的競爭對手的產品比你的更滿意嗎？
  你的回應應該是什麼？ 關注以下關鍵領域來評估您的競爭：

1. 1. 突出使用您的產品相對於競爭對手的相對優勢。
   2. 詢問您的潛在客戶是否面臨任何常見問題。 這將使他們思考當前產品面臨的問題，並展開更健康的討論。
   3. 永遠不要說你的競爭對手的壞話。 放棄潛在客戶已經使用的產品類似於質疑他們的判斷。 沒有人喜歡被顯示為傻瓜。 這使得潛在客戶具有防禦性，並且可能對您和您的產品產生偏見。

處理異議的關鍵是準備。 列出您可能遇到的所有反對意見，並做出適當的回應。 不斷更新並與團隊的其他成員分享。

6. 完成銷售

在銷售週期的這個階段，潛在客戶成為付費客戶。 因此，使用正確的成交技巧來成交很重要。 其中一些關閉技術是：

• 小狗靠近。 讓您的潛在客戶註冊免費試用，以便他們能夠親身體驗您產品的價值。
• 假設關閉。 安排約會或向您的潛在客戶發送購買所需的所有賬單信息。 只有當您確定潛在客戶會購買該產品時，此技術才有效。
• 外賣關閉。 如果潛在客戶堅持高昂的定價，您可以為他們註冊一個有限的功能用例。 這樣，潛在客戶就會知道他們可以通過使用您的產品獲得什麼。 當然，這只適用於您的產品是可定制的； 否則，您可能不得不退出交易。
• 現在或永遠不會關閉。 通過有限的優惠或特別優惠營造一種緊迫感。
• 問題或諮詢結束。 重新說明產品的價值並檢查是否存在任何未解決的問題。 這種閉合技術適用於復雜產品。

此外，確保有最少的文檔和簡單的計費流程，為潛在客戶創造順暢的購買體驗。

7. 跟進轉化的客戶

留住客戶並不是客戶成功或支持團隊的唯一責任。 銷售團隊在這方面也發揮著重要作用。

你是他們的第一個聯繫人； 他們從您那裡購買產品是因為他們信任您。 現在由您與客戶保持良好的工作關係 - 跟進他們，檢查任何問題並尋求反饋。

如果您有任何客戶營銷計劃，請邀請您的客戶並分享相關材料。 讓他們了解產品和功能更新。 這將幫助您的客戶從您的產品中獲得最大利益，同時讓您獲得回頭客和推薦。

請記住，留住現有客戶比獲得新客戶更容易且成本更低。

通過功能性銷售週期駕馭銷售風暴

有效的銷售週期也應該考慮到買家的旅程。 這包括徹底了解您的買家角色、他們的要求、首選溝通渠道和其他相關細節。

在與銷售代表第一次聯繫之前，買家 70% 的旅程已經完成。 因此，為了使您的銷售週期有效，銷售和營銷應適當協調，以確保只針對合適的潛在客戶。

銷售週期是成功銷售策略的基石。 一個好的銷售週期不應該是停滯的、一次性的，而是隨著環境不斷發展的。 銷售團隊需要完全熟悉銷售週期才能成功度過銷售風暴。

使用銷售漏斗將復雜的信息和數據可視化，從而加快銷售團隊的進度。