Czym jest cykl sprzedaży? 7 kroków do stworzenia takiego, który działa

Udane działania sprzedażowe rzadko są przypadkowe, a organizacje nie pozostawiają niczego przypadkowi.

Aby zapewnić stały wzrost sprzedaży, w swojej pracy sprzedażowej kierują się ustalonym, powtarzalnym schematem. Obejmuje mapowanie ścieżki kupującego, persony kupujących, cykle sprzedaży, programy polecające i wiele innych. Ogólnie rzecz biorąc, organizacje, które widzą długoterminowy wzrost, prowadzą swoich przedstawicieli handlowych na każdym etapie ich ścieżki sprzedaży.

Dlaczego cykl sprzedaży jest ważny?

Dobrze zdefiniowany cykl sprzedaży zapewnia następujące korzyści:

• Identyfikacja obszarów poprawy. Możesz określić, na których etapach potencjalni klienci zwykle spadają i odpowiednio je zoptymalizować. Jeśli potencjalni klienci zrezygnują po tym, jak przedstawisz ofertę sprzedaży, oznacza to, że nie widzą żadnej unikalnej wartości w Twoim produkcie i musisz zmodyfikować swoją ofertę, aby odpowiadała ich potrzebom.
• Prognozowanie przyszłej sprzedaży. Na podstawie długości cyklu sprzedaży możesz przewidzieć, ile transakcji każdy przedstawiciel handlowy może zamknąć w ciągu miesiąca lub kwartału. Możesz także określić, czy potencjalny klient dokona konwersji.
• Szkolenie nowych pracowników . Każdy nowy przedstawiciel handlowy powinien mieć dobrze zdefiniowaną strategię sprzedaży do naśladowania. Pomaga to uczestnikom szkolenia lepiej zrozumieć procesy sprzedaży i zidentyfikować etap, na którym potrzebują dalszego szkolenia.

Jak stworzyć cykl sprzedaży

Tworząc cykl sprzedaży, musisz wziąć pod uwagę:

• Twój produkt
• Twoja osobowość kupującego
• Liczba decydentów
• Cena produktu
• Warunki korzystania z produktu

Sprzedaż produktu B2B wymaga stosunkowo większej liczby decydentów, transakcji o wysokiej wartości i dłuższego cyklu sprzedaży. Natomiast w przypadku towarów konsumpcyjnych cykl sprzedaży jest zwykle krótszy ze względu na (zwykle) niższą wartość transakcji i mniejszą liczbę zaangażowanych decydentów. W obu przypadkach, chociaż większość cykli sprzedaży ma zestaw wspólnych logicznych kroków, należy je dostosować do produktu i typu nabywcy.

7 etapów cyklu sprzedaży

Teraz, gdy już wiesz, czym jest cykl sprzedaży i dlaczego jest to konieczne, przyjrzyjmy się różnym etapom cyklu sprzedaży.

1. Poszukiwanie klientów

Pierwszym etapem cyklu sprzedaży jest poszukiwanie klientów, czyli identyfikacja potencjalnych klientów. Najpierw musisz zdefiniować swoją idealną osobowość kupującego, odpowiadając na dwa pytania:

1. Jaki jest główny problem lub problem, który ma rozwiązać Twój produkt?
2. Czym Twój produkt różni się od innych podobnych produktów lub rozwiązań na rynku?

Kontynuując myślenie i znajdowanie odpowiedzi na te pytania, masz jasny obraz unikalnego punktu sprzedaży swojego produktu i kluczowej propozycji wartości. Po zidentyfikowaniu swojego USP i KVP możesz łatwo zdefiniować swój idealny profil klienta lub osobowość kupującego.

Po stworzeniu idealnej persony kupującego, wygeneruj bazę potencjalnych leadów pasujących do tego profilu. Można to zrobić za pośrednictwem głównych baz danych, takich jak Zoominfo, Crunchbase lub popularnych platform mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn.

W przypadku B2B musisz również zidentyfikować poszczególnych potencjalnych klientów, z którymi możesz się skontaktować – decydentów lub tych, którzy mają możliwość wpływania na decyzje zakupowe.

2. Przygotowanie do kontaktu z potencjalnymi klientami

W drugim etapie przygotuj i zbadaj swoje perspektywy. Jeśli jesteś dostawcą B2B, musisz znać historię firmy potencjalnego klienta, rodzaj działalności, najlepszych klientów, kluczowych konkurentów, informacje branżowe, ostatnie osiągnięcia i tak dalej.

Możesz uzyskać te informacje ze strony internetowej ich firmy, komunikatów prasowych, uchwytów w mediach społecznościowych, stron internetowych takich jak G2 i wielu innych podobnych platform. Jeśli sprzedajesz bezpośrednio klientowi, zbadaj jego kluczowe dane demograficzne, potrzeby, obawy i ograniczenia.

Gdy już się przygotujesz, musisz również określić najlepsze sposoby skontaktowania się z idealną osobą kupującego. Może to być za pośrednictwem e-maili, zimnych połączeń, mediów społecznościowych lub kombinacji różnych kanałów i metod komunikacji.

3. Kontakt i kwalifikacja klientów

W trzecim etapie po raz pierwszy kontaktujesz się z potencjalnymi klientami. Pierwsza rozmowa to dla większości firm moment „zrób albo zgiń”. Masz szansę stworzyć świetne pierwsze wrażenie. Skorzystaj z tej rozmowy, aby zrozumieć potencjalnych klientów i ich potrzeby.

Zadawaj pytania otwarte. Ustalając dowolny cel sprzedaży na bieżący rok obrotowy, zapytaj potencjalnych klientów, jak planują osiągnąć te cele; określić ich podejście. Zadawanie pytań otwartych pozwala klientom rozmawiać, pomagając jednocześnie budować dobre relacje.

Nie reklamuj jeszcze swojego produktu. Najpierw przedstaw przegląd swojego produktu i zakwalifikuj potencjalnych klientów, aby sprawdzić, czy są w stanie przejść dalej na ścieżce sprzedaży. Możesz użyć popularnego frameworka BANT, aby zakwalifikować potencjalnych klientów.

Zespoły sprzedaży uznają potencjalnego klienta za zakwalifikowanego, jeśli spełnia dwa, trzy lub wszystkie kryteria BANT. Różni się to w zależności od rodzaju produktów i firmy.

Celem wstępnej rozmowy sprzedażowej nie jest sprzedaż, ale dowiedzenie się więcej o potencjalnych klientach, ich motywacjach i kluczowych problemach. Powinieneś użyć prezentacji wprowadzającej, aby zrobić pozytywne wrażenie i zdobyć zaufanie potencjalnego klienta.

4. Prezentacja produktu lub usługi

Prezentacja Twojego produktu lub usługi to najważniejszy etap cyklu sprzedaży. Zidentyfikowałeś, skontaktowałeś się i zakwalifikowałeś potencjalnych klientów. Teraz przedstawiasz swój produkt. Przedstawiciele handlowi często mówią tylko o cechach produktu, co nie wystarcza. Aby poprawić konwersje, Twoja prezentacja powinna uwzględniać następujące aspekty.

Mapowanie funkcji

Kwalifikując potencjalnych klientów, dowiadujesz się również więcej o ich potrzebach. Dlatego wyjaśnij cechy produktu, które są odpowiednie do potrzeb potencjalnego klienta. Jeśli sprzedajesz rozwiązanie CRM kierownikowi sprzedaży, wyjaśnij, w jaki sposób zapewnia ono pełny przegląd wszystkich interakcji kupujących, a nie w jaki sposób jest używane do automatyzacji kampanii marketingowych. Twoja oferta powinna odpowiadać na najpilniejsze potrzeby potencjalnego klienta.

Unikalny punkt sprzedaży

Jaka jest wyjątkowa różnica między Twoim produktem a innymi na rynku? Czy jest tańszy, łatwiejszy w obsłudze, czy ma dodatkowe funkcje? Podkreśl to w swojej prezentacji. Zidentyfikowanie i przedstawienie USP Twojego produktu pomoże Twojemu produktowi wyróżnić się w umyśle potencjalnego klienta.

Specyfikacja wyniku

Określ oczekiwane efekty biznesowe korzystania z Twojego produktu. Jeśli sprzedajesz oprogramowanie do automatyzacji marketingu, jasno wyjaśnij, jakie cele marketingowe potencjalny klient może osiągnąć za pomocą Twojego produktu (ulepszone kampanie e-mailowe, ulepszony marketing w mediach społecznościowych itp.). Upewnij się, że Twoi potencjalni klienci wiedzą, dlaczego korzystają z Twojego produktu i jakie są oczekiwane wyniki.

Dyskusja na temat zwrotu z inwestycji

Określ wynik w kategoriach pieniężnych — zwiększ przychody o 23%, zaoszczędź 500 USD na użytkownika i tak dalej. Potencjalny klient powinien widzieć wartość pieniężną zakupu Twojego produktu, co umożliwia szybkie podejmowanie decyzji.

Twoja reklama powinna mniej dotyczyć tego, co ma Twój produkt, a więcej tego, co robi. Sprzedaj cień, nie gałąź.

5. Rozpatrywanie zastrzeżeń

Po przygotowaniu oferty sprzedażowej potencjalni klienci zaczynają wyrażać swoje obawy dotyczące Twojego produktu. Chociaż przedstawiciele handlowi cały czas spotykają się z zastrzeżeniami dotyczącymi sprzedaży, wielu obawia się tych zastrzeżeń i postrzega je jako potencjalne przeszkody, podczas gdy obiekcje zgłaszające potencjalnego klienta są w rzeczywistości pozytywnym wskaźnikiem. To pokazuje, że rozważają Twój produkt, ale mają pewne problemy, które należy rozwiązać.

Co więc możesz zrobić, aby poradzić sobie z zastrzeżeniami? Użyj odpowiednich narzędzi i technik, aby rozwiązać problemy i rozwiązać je na czas.

Jedną z najszerzej stosowanych i skutecznych technik radzenia sobie ze sprzeciwami sprzedażowymi jest LAER , która obejmuje:

Słuchający

Aktywnie słuchaj perspektyw. Upewnij się, że nie przerywasz im, gdy rozmawiają. Często przedstawiciele handlowi przerywają kontakt z potencjalnymi klientami, przyjmując, czym jest zastrzeżenie (powszechnie znane jako stronniczość heurystyczna) i udzielając gotowych odpowiedzi. Jeśli masz przygotowaną odpowiedź, to znaczy, że nie słuchałeś. Zawsze powinieneś słuchać ze zrozumieniem, co pokazuje, że dbasz o swoich potencjalnych klientów i chętnie odpowiadasz na ich pytania.

Uznanie

Przyznanie się do sprzeciwu pokazuje perspektywę, której aktywnie słuchasz. Prostym sposobem potwierdzenia jest odbicie lub powtórzenie kilku ostatnich słów lub krytycznych słów sprzeciwu.

Załóżmy, że potencjalny klient mówi: „Nie jestem zbyt pewien, czy możemy w tej chwili zawrzeć z tobą umowę”, możesz przyznać: „Rozumiem, że masz problemy z zawarciem umowy z nami w obecnej sytuacji”.

Tu pojawiają się dwa potencjalne zastrzeżenia. Uznanie ich pomoże ci określić, co jest ważniejsze dla potencjalnego klienta – zawarcie umowy z tobą czy zawarcie umowy w obecnych okolicznościach.

Odkrywanie

Przed zbadaniem odpowiednich odpowiedzi zweryfikuj. Prospekci mogą wykorzystywać obiekcje jako zasłonę dymną dla czegoś głębszego. Często zgłaszane są zastrzeżenia cenowe, ponieważ potencjalni klienci nie widzą żadnej wartości w ofercie. Dlatego musisz dalej badać, aby zrozumieć rzeczywiste zastrzeżenia i zbadać odpowiednie odpowiedzi.

Odpowiadanie

Gdy dobrze zrozumiesz zastrzeżenia prospekta, udziel odpowiedniej odpowiedzi. Pamiętaj, aby ustosunkować się do każdego zastrzeżenia. Zastrzeżenia bez odpowiedzi mogą być głównymi zabójcami transakcji.

Musisz także być przygotowany i rozumieć najważniejsze obawy potencjalnych klientów. Zazwyczaj zastrzeżenia sprzedażowe są następujące:

• Potrzebujesz zastrzeżeń: potencjalny klient może nie potrzebować Twojego produktu.
  Jaka powinna być twoja odpowiedź? Nie traktuj tego zarzutu za dobrą monetę. Potencjalny klient może jeszcze nie zdawać sobie sprawy, że ma problem. Sonda dalej; zadawaj pytania o to, jak obecnie rozwiązują dany problem i wyjaśniaj, czego tracą, nie korzystając z Twojego produktu.
• Kwestie cenowe: potencjalny klient może uznać Twój produkt za drogi.
  Jaka powinna być twoja odpowiedź? Ponownie podkreśl ROI swojego produktu. Podkreśl koszt nicnierobienia. Określ, czego tracą w zarobkach lub oszczędnościach (zarówno czasu, jak i zasobów). A jeśli nadal się nie poruszają, poszukaj obejść — subskrypcje miesięczne lub kwartalne, opcje płatności zgodnie z rzeczywistym użyciem lub coś podobnego.
• Ograniczenia: Potencjalni klienci mogą być zaniepokojeni techniczną wykonalnością lub warunkami umowy.
  Jaka powinna być twoja odpowiedź? Najlepiej byłoby rozwiać te obawy, ale jeśli Twoi potencjalni klienci nie są przekonani, sprowadź ekspertów domeny. Możesz poprosić swojego radcę prawnego o wyjaśnienie warunków umowy, zespół inżynierów o wyjaśnienie wykonalności technicznej i tak dalej.
• Konkurenci: Czy potencjalny klient jest zadowolony z produktu konkurenta w porównaniu z twoim?
  Jaka powinna być twoja odpowiedź? Skoncentruj się na następujących kluczowych obszarach, aby ocenić swoją konkurencję:

1. 1. Podkreśl względną przewagę korzystania z Twojego produktu nad konkurencją.
   2. Zapytaj potencjalnych klientów, czy mają do czynienia z typowymi problemami. To sprawi, że zastanowią się nad problemami, z którymi borykają się z obecnym produktem i otworzy zdrowszą dyskusję.
   3. Nigdy nie obrażaj swojego konkurenta. Odkładanie produktu, z którego potencjalny klient już korzysta, jest równoznaczne z zakwestionowaniem jego osądu. I nikt nie lubi być pokazywany jako głupek. To sprawia, że ​​potencjalny klient staje się defensywny i prawdopodobnie będzie stronniczy w stosunku do Ciebie i Twojego produktu.

Kluczem do poradzenia sobie z zastrzeżeniami jest przygotowanie. Zrób listę wszystkich zastrzeżeń, które możesz napotkać, z odpowiednimi odpowiedziami. Stale aktualizuj i dziel się nim z resztą swojego zespołu.

6. Zamknięcie sprzedaży

Na tym etapie cyklu sprzedaży potencjalni klienci stają się płacącymi klientami. Dlatego ważne jest, aby zamknąć sprzedaż za pomocą odpowiednich technik zamykania. Niektóre z tych technik zamykania to:

• Szczeniak blisko. Zachęć potencjalnych klientów do zapisania się na bezpłatną wersję próbną, aby mogli z pierwszej ręki poznać wartość Twojego produktu.
• Domniemane zakończenie. Umów się na spotkania lub wyślij potencjalnym klientom wszystkie wymagane informacje rozliczeniowe, aby dokonać zakupu. Ta technika działa tylko wtedy, gdy masz pewność, że potencjalny klient kupi produkt.
• Na wynos blisko. Jeśli potencjalny klient jest nieugięty w kwestii wysokich cen, możesz zarejestrować go w przypadku użycia ograniczonej funkcji. W ten sposób potencjalni klienci dowiadują się, co mogą zyskać, korzystając z Twojego produktu. Oczywiście działa to tylko wtedy, gdy Twój produkt można dostosować; w przeciwnym razie być może będziesz musiał wycofać się z transakcji.
• Teraz albo nigdy blisko. Stwórz poczucie pilności z ograniczoną ofertą lub ofertą specjalną.
• Pytanie lub zamknięcie doradcze. Podaj ponownie wartość swojego produktu i sprawdź, czy nie ma nierozwiązanych problemów. Ta technika zamykania dobrze sprawdza się w przypadku złożonych produktów.

Upewnij się również, że istnieje minimalna ilość dokumentacji i prosty proces rozliczeniowy, aby zapewnić potencjalnym klientom płynne zakupy.

7. Kontynuacja z nawróconymi klientami

Zatrzymanie klienta nie jest wyłączną odpowiedzialnością sukcesu klienta lub zespołu wsparcia. Dużą rolę odgrywają w tym również zespoły sprzedaży.

Byłeś ich pierwszym punktem kontaktowym ; kupili od Ciebie produkt, ponieważ Ci zaufali. Teraz zależy Ci na utrzymywaniu dobrych relacji roboczych z klientami – śledź ich, sprawdzaj, czy nie występują problemy i poproś o opinię.

Jeśli masz jakieś inicjatywy marketingowe dla klientów, zaproś swoich klientów i udostępnij odpowiednie materiały. Informuj ich o aktualizacjach produktów i funkcji. Pomoże to Twoim klientom uzyskać maksymalne korzyści z Twojego produktu, jednocześnie zapewniając Ci ponowny biznes i rekomendacje.

Pamiętaj, że łatwiej i taniej utrzymać dotychczasowego klienta niż pozyskać nowego.

Poruszaj się po burzy sprzedaży dzięki funkcjonalnemu cyklowi sprzedaży

Efektywne cykle sprzedaży powinny również uwzględniać podróż kupującego. Obejmuje to dokładne zrozumienie osobowości kupującego, jego wymagań, preferowanych kanałów komunikacji i innych istotnych szczegółów.

70% drogi kupującego kończy się przed pierwszym kontaktem z przedstawicielem handlowym. Tak więc, aby cykl sprzedaży był skuteczny, sprzedaż i marketing powinny być odpowiednio dopasowane, aby zapewnić, że skierowane są tylko do odpowiednich potencjalnych klientów.

Cykl sprzedaży jest podstawą skutecznych strategii sprzedaży. Dobry cykl sprzedaży nie powinien być jednorazową stagnacją, ale stale ewoluować wraz z okolicznościami. Zespoły sprzedaży muszą być w pełni zaznajomione z cyklem sprzedaży, aby skutecznie przezwyciężyć burzę sprzedaży.

Przyspiesz postępy swojego zespołu sprzedaży, wizualizując złożone informacje i dane za pomocą lejka sprzedażowego.