Che cos'è un ciclo di vendita? 7 passaggi per crearne uno che funzioni

Gli sforzi di vendita di successo sono raramente casuali e le organizzazioni non lasciano nulla al caso.

Per promuovere una crescita costante delle vendite, seguono uno schema prestabilito e ripetibile nel loro lavoro di vendita. Include la mappatura del percorso dell'acquirente, le persone dell'acquirente, i cicli di vendita, i programmi di riferimento e altro ancora. In generale, le organizzazioni che vedono una crescita a lungo termine guidano i loro rappresentanti di vendita in ogni fase del loro percorso di vendita.

Perché è importante un ciclo di vendita?

Un ciclo di vendita ben definito ti aiuta con i seguenti vantaggi:

• Individuazione delle aree di miglioramento. Puoi identificare in quali fasi i potenziali clienti tendono a cadere e ottimizzare tali fasi di conseguenza. Se i potenziali clienti si ritirano dopo aver presentato la proposta di vendita, significa che non vedono alcun valore unico nel tuo prodotto e che è necessario modificare la presentazione in base alle loro esigenze.
• Previsione delle vendite future. In base alla durata del tuo ciclo di vendita, puoi prevedere quante trattative potrebbe concludere ogni rappresentante di vendita in un mese o trimestre. Puoi anche determinare se un potenziale cliente si convertirà o meno.
• Formazione nuovi assunti . Ogni nuovo rappresentante di vendita dovrebbe avere una strategia di vendita ben definita da seguire. Questo aiuta i tirocinanti a comprendere meglio i processi di vendita e identificare la fase in cui hanno bisogno di ulteriore formazione.

Come creare un ciclo di vendita

Quando crei un ciclo di vendita, devi considerare:

• Il tuo prodotto
• Il tuo personaggio acquirente
• Il numero dei decisori
• Il prezzo del prodotto
• Prerequisiti per l'utilizzo del prodotto

La vendita di un prodotto B2B richiede relativamente più decisori, affari di alto valore e un ciclo di vendita più lungo. Mentre per i beni di consumo, il ciclo di vendita tende ad essere più breve a causa del valore (di solito) inferiore dell'affare e del minor numero di decisori coinvolti. In entrambi i casi, sebbene la maggior parte dei cicli di vendita abbia una serie di passaggi logici comuni, questi devono essere personalizzati in base al prodotto e al tipo di acquirente.

7 fasi di un ciclo di vendita

Ora che sai cos'è un ciclo di vendita e perché è necessario, diamo un'occhiata alle diverse fasi di un ciclo di vendita.

1. Prospezione per i clienti

La prima fase di un ciclo di vendita è la ricerca dei clienti, ovvero l'identificazione dei potenziali clienti. Innanzitutto, devi definire il tuo personaggio acquirente ideale rispondendo alle seguenti due domande:

1. Qual è il problema principale o il problema che il tuo prodotto mira a risolvere?
2. In che modo il tuo prodotto è diverso da altri prodotti o soluzioni simili sul mercato?

Continuando a pensare e a trovare le risposte a queste domande, avrai un'idea chiara del punto vendita unico del tuo prodotto e della proposta di valore chiave. Dopo aver identificato il tuo USP e KVP, puoi facilmente definire il tuo profilo cliente o acquirente ideale.

Dopo aver creato il tuo personaggio acquirente ideale, genera un database di potenziali contatti che corrispondono a quel profilo. Questo può essere fatto tramite database di lead come Zoominfo, Crunchbase o piattaforme di social media popolari come LinkedIn.

Per il B2B, devi anche identificare i singoli potenziali clienti che puoi contattare: i decisori o coloro che hanno il potere di influenzare le decisioni di acquisto.

2. Prepararsi a contattare potenziali clienti

Nella seconda fase, prepara e ricerca i tuoi potenziali clienti. Se sei un fornitore B2B, devi conoscere la storia dell'azienda di un potenziale cliente, il tipo di attività, i clienti principali, i concorrenti chiave, le informazioni sul settore, i risultati recenti e così via.

Puoi ottenere queste informazioni dal sito Web della loro azienda, dai comunicati stampa, dagli handle dei social media, da siti Web come G2 e molte altre piattaforme simili. Se vendi direttamente a un cliente, ricerca i suoi dati demografici, le sue esigenze, le sue preoccupazioni e i suoi limiti chiave.

Una volta che sei preparato, devi anche identificare i modi migliori per contattare il tuo personaggio acquirente ideale. Potrebbe essere tramite e-mail, chiamate a freddo, social media o una combinazione di diversi canali e metodi di comunicazione.

3. Contattare e qualificare i clienti

Nella terza fase, contatti i potenziali clienti per la prima volta. La prima chiamata è un momento di morte per la maggior parte delle aziende. Hai una possibilità di creare un'ottima prima impressione. Usa questa chiamata per capire i tuoi potenziali clienti e le loro esigenze.

Fai domande a risposta aperta. Mentre stabilisci qualsiasi obiettivo di vendita per l'anno finanziario in corso, chiedi ai tuoi potenziali clienti come intendono raggiungere questi obiettivi; determinare il loro approccio. Fare domande a risposta aperta consente ai clienti di parlare, aiutandoti a costruire un buon rapporto allo stesso tempo.

Non presentare ancora il tuo prodotto. Innanzitutto, fornisci una panoramica del tuo prodotto e qualifica i potenziali clienti per vedere se sono idonei ad andare avanti nella canalizzazione di vendita. Puoi utilizzare BANT, un framework popolare, per qualificare i potenziali clienti.

I team di vendita considerano un potenziale cliente qualificato se soddisfa due, tre o tutti i criteri BANT. Questo varia a seconda del tipo di prodotti e dell'attività.

La chiamata di vendita iniziale mira non a vendere ma a saperne di più sui potenziali clienti, sulle loro motivazioni e sui punti critici. Dovresti usare il passo introduttivo per fare un'impressione positiva e guadagnare la fiducia del tuo potenziale cliente.

4. Presentare il tuo prodotto o servizio

Presentare il tuo prodotto o servizio è la fase più importante di un ciclo di vendita. Hai identificato, contattato e qualificato i potenziali clienti. Ora proponi il tuo prodotto. I rappresentanti di vendita spesso parlano solo delle caratteristiche di un prodotto, il che non è abbastanza. Per migliorare le conversioni, la tua presentazione dovrebbe includere i seguenti aspetti.

Mappatura delle caratteristiche

Mentre qualifichi i potenziali clienti, impari anche di più sulle loro esigenze. Pertanto, spiega le caratteristiche del prodotto che sono rilevanti per le esigenze di un potenziale cliente. Se stai vendendo una soluzione CRM a un responsabile vendite, spiega come fornisce una panoramica a 360 gradi di tutte le interazioni dell'acquirente piuttosto che come viene utilizzata per automatizzare le campagne di marketing. La tua presentazione dovrebbe soddisfare le esigenze immediate di un potenziale cliente.

Unico punto di vendita

Qual è la differenza unica tra il tuo prodotto e gli altri sul mercato? È più economico, più facile da usare o ha funzionalità aggiuntive? Sottolinea questo nella tua presentazione. Identificare e presentare l'USP del tuo prodotto aiuterà il tuo prodotto a distinguersi nella mente di un potenziale cliente.

Specificazione del risultato

Specifica i risultati aziendali attesi dall'utilizzo del tuo prodotto. Se vendi un software di automazione del marketing, spiega chiaramente quali obiettivi di marketing il potenziale cliente può raggiungere utilizzando il tuo prodotto (campagne e-mail migliorate, marketing sui social media migliorato, ecc.). Assicurati che i tuoi potenziali clienti sappiano perché stanno usando il tuo prodotto e quali risultati sono attesi.

Discussione sul ROI

Quantificare il risultato in termini monetari: aumentare le entrate del 23%, risparmiare $ 500 per utente e così via. Il potenziale cliente dovrebbe vedere il valore monetario dell'acquisto del tuo prodotto, il che consente un rapido processo decisionale.

Il tuo passo di vendita dovrebbe riguardare meno ciò che il tuo prodotto ha e di più su ciò che fa. Vendi l'ombra, non il ramo.

5. Gestione delle obiezioni

Una volta che hai fatto il passo di vendita, i potenziali clienti iniziano a esprimere le loro preoccupazioni sul tuo prodotto. Sebbene i rappresentanti di vendita affrontino continuamente obiezioni alle vendite, molti temono queste obiezioni e le vedono come potenziali ostacoli, mentre un potenziale cliente che solleva obiezioni è in realtà un indicatore positivo. Dimostra che stanno prendendo in considerazione il tuo prodotto ma hanno alcuni problemi che devono essere risolti.

Quindi cosa puoi fare per gestire le obiezioni? Usa gli strumenti e le tecniche giusti per affrontare i problemi e risolverli in tempo.

Una delle tecniche più utilizzate ed efficaci per gestire le obiezioni alla vendita è LAER , che comprende:

Ascoltando

Ascolta attivamente i potenziali clienti. Assicurati di non interromperli mentre parlano. Spesso, i rappresentanti di vendita interrompono i potenziali clienti presumendo quale sia l'obiezione (comunemente nota come pregiudizio euristico) e fornendo risposte già pronte. Se hai una risposta preparata, significa che non stavi ascoltando. Dovresti sempre ascoltare per capire, il che dimostra che tieni ai tuoi potenziali clienti e sei desideroso di rispondere alle loro domande.

Riconoscendo

Riconoscere l'obiezione mostra al potenziale cliente che stai attivamente ascoltando. Un modo semplice per riconoscere è rispecchiare o ripetere le ultime parole o parole critiche dell'obiezione.

Supponiamo che un potenziale cliente dica: "Non sono troppo sicuro di poter stipulare un contratto con te al momento", puoi riconoscere con "Capisco che hai problemi a stipulare un contratto con noi nella situazione attuale".

Ci sono due potenziali obiezioni qui. Riconoscerli ti aiuterà a identificare ciò che è più importante per il potenziale cliente: stipulare un contratto con te o stipulare un contratto nelle circostanze attuali.

Esplorando

Prima di esplorare le risposte adeguate, verificare. I potenziali clienti possono usare le obiezioni come cortina fumogena per qualcosa di più profondo. Spesso vengono sollevate obiezioni sul prezzo perché i potenziali clienti non vedono alcun valore nell'offerta. Ecco perché è necessario approfondire ulteriormente per comprendere le reali obiezioni ed esplorare le risposte adeguate.

Rispondere

Una volta che hai una chiara comprensione dell'obiezione del potenziale cliente, fornisci una risposta adeguata. Assicurati di affrontare ogni obiezione. Le obiezioni non affrontate possono essere importanti assassini.

Devi anche essere preparato e comprendere le principali preoccupazioni dei tuoi potenziali clienti. In genere, le obiezioni alla vendita sono dei seguenti tipi:

• Hai bisogno di obiezioni: il potenziale cliente potrebbe non aver bisogno del tuo prodotto.
  Quale dovrebbe essere la tua risposta? Non prendere questa obiezione alla lettera. Il potenziale cliente potrebbe non rendersi ancora conto di avere un problema. Sonda ulteriormente; poni domande su come stanno attualmente risolvendo un particolare problema e spiega cosa si stanno perdendo non utilizzando il tuo prodotto.
• Problemi di prezzo: il potenziale cliente potrebbe trovare il tuo prodotto costoso.
  Quale dovrebbe essere la tua risposta? Enfatizza nuovamente il ROI del tuo prodotto. Evidenzia il costo del non fare nulla. Determina cosa perdono in guadagni o risparmi (sia tempo che risorse). E se continuano a non muoversi, cerca soluzioni alternative: abbonamenti mensili o trimestrali, opzioni con pagamento in base al consumo o qualcosa di simile.
• Vincoli: i potenziali clienti potrebbero essere preoccupati per la fattibilità tecnica o i termini del contratto.
  Quale dovrebbe essere la tua risposta? Idealmente, dovresti alleviare queste preoccupazioni, ma se i tuoi potenziali clienti non sono convinti, porta gli esperti del dominio. Puoi chiedere al tuo consulente legale di spiegare i termini contrattuali, il tuo team di ingegneri spiega la fattibilità tecnologica e così via.
• Concorrenti: il potenziale cliente è soddisfatto del prodotto del tuo concorrente rispetto al tuo?
  Quale dovrebbe essere la tua risposta? Concentrati sulle seguenti aree chiave per valutare la tua concorrenza:

1. 1. Evidenzia il vantaggio relativo dell'utilizzo del tuo prodotto rispetto ai tuoi concorrenti.
   2. Chiedi ai tuoi potenziali clienti se stanno affrontando problemi comuni. Questo li farà pensare ai problemi che devono affrontare con il prodotto attuale e aprire una discussione più sana.
   3. Mai parlare male del tuo concorrente. Mettere giù il prodotto che il potenziale cliente già utilizza è come mettere in discussione il suo giudizio. E a nessuno piace essere mostrato uno sciocco. Ciò rende il potenziale cliente difensivo e probabilmente prevenuto nei confronti di te e del tuo prodotto.

La chiave per gestire le obiezioni è la preparazione. Fai un elenco di tutte le obiezioni che potresti incontrare con le risposte appropriate. Aggiornalo costantemente e condividilo con il resto del tuo team.

6. Chiusura di una vendita

In questa fase del ciclo di vendita, i potenziali clienti diventano clienti paganti. È quindi importante chiudere la vendita utilizzando le giuste tecniche di chiusura. Alcune di queste tecniche di chiusura sono:

• Il cucciolo di cane si chiude. Chiedi ai tuoi potenziali clienti di registrarsi per una prova gratuita in modo che possano sperimentare in prima persona il valore del tuo prodotto.
• La chiusura presuntiva. Pianifica appuntamenti o invia ai tuoi potenziali clienti tutte le informazioni di fatturazione richieste per effettuare un acquisto. Questa tecnica funziona solo se sei sicuro che il potenziale cliente acquisterà il prodotto.
• L'asporto chiude. Se il potenziale cliente è irremovibile sui prezzi elevati, puoi iscriverlo per un caso d'uso con funzionalità limitate. In questo modo, i potenziali clienti vengono a sapere cosa possono guadagnare utilizzando il tuo prodotto. Naturalmente, questo funziona solo se il tuo prodotto è personalizzabile; in caso contrario, potresti dover recedere dall'accordo.
• L'ora o mai più si chiude. Crea un senso di urgenza con un'offerta limitata o un'offerta speciale.
• La domanda o la consultazione si chiudono. Riafferma il valore del tuo prodotto e controlla eventuali problemi non affrontati. Questa tecnica di chiusura funziona bene con prodotti complessi.

Inoltre, assicurati che ci sia una documentazione minima e un semplice processo di fatturazione per creare un'esperienza di acquisto fluida per i potenziali clienti.

7. Seguire i clienti convertiti

Non è l'unica responsabilità del team di assistenza o di successo del cliente mantenere il cliente. Anche i team di vendita svolgono un ruolo importante in questo.

Sei stato il loro primo punto di contatto ; hanno acquistato il prodotto da te perché si fidavano di te. Ora sta a te mantenere un buon rapporto di lavoro con i clienti: seguili, verifica eventuali problemi e chiedi feedback.

Se hai iniziative di marketing per i clienti, invita i tuoi clienti e condividi materiali pertinenti. Tienili informati sugli aggiornamenti di prodotti e funzionalità. Ciò aiuterà i tuoi clienti a ottenere il massimo beneficio dal tuo prodotto, ottenendo al contempo affari e referral ripetuti.

Ricorda, è più facile ed economico mantenere un cliente esistente che acquisirne uno nuovo.

Supera la tempesta delle vendite con un ciclo di vendita funzionale

Anche i cicli di vendita efficaci dovrebbero tenere conto del percorso dell'acquirente. Ciò include una conoscenza approfondita della tua persona acquirente, dei suoi requisiti, dei canali di comunicazione preferiti e di altri dettagli rilevanti.

Il 70% del percorso dell'acquirente viene completato prima del primo contatto con un rappresentante di vendita. Quindi, affinché il tuo ciclo di vendita sia efficace, le vendite e il marketing dovrebbero essere adeguatamente allineati per garantire che solo i potenziali clienti idonei siano presi di mira.

Il ciclo di vendita è alla base di strategie di vendita di successo. Un buon ciclo di vendita non dovrebbe essere un affare stagnante, una tantum, ma evolversi costantemente con le circostanze. I team di vendita devono avere piena familiarità con il ciclo di vendita per affrontare con successo la tempesta delle vendite.

Aumenta i progressi del tuo team di vendita visualizzando informazioni e dati complessi utilizzando un funnel di vendita.