¿Qué es un ciclo de ventas? 7 pasos para crear uno que funcione

Los esfuerzos de ventas exitosos rara vez son aleatorios y las organizaciones no dejan nada al azar.

Para impulsar un crecimiento constante de las ventas, siguen un patrón fijo y repetible en su trabajo de ventas. Incluye el mapeo del viaje del comprador, los personajes del comprador, los ciclos de ventas, los programas de referencia y más. En general, las organizaciones que ven un crecimiento a largo plazo guían a sus representantes de ventas en cada paso de su viaje de ventas.

¿Por qué es importante un ciclo de ventas?

Un ciclo de ventas bien definido le ayuda con las siguientes ventajas:

• Identificación de áreas de mejora. Puede identificar en qué etapas las perspectivas tienden a caer y optimizar esas etapas en consecuencia. Si los prospectos se retiran después de hacer el argumento de venta, significa que no ven ningún valor único en su producto y necesita modificar su discurso para satisfacer sus necesidades.
• Previsión de ventas futuras. En función de la duración de su ciclo de ventas, puede pronosticar cuántos tratos podría cerrar cada representante de ventas en un mes o trimestre. También puede determinar si un prospecto se convertirá o no.
• Formación de nuevos empleados . Cada nuevo representante de ventas debe tener una estrategia de ventas bien definida a seguir. Esto ayuda a los aprendices a comprender mejor los procesos de ventas e identificar la etapa en la que necesitan más capacitación.

Cómo crear un ciclo de ventas

Al crear un ciclo de ventas, debe tener en cuenta:

• Tu producto
• Tu personalidad de comprador
• El número de tomadores de decisiones.
• El precio del producto
• Requisitos previos para usar su producto

Vender un producto B2B requiere relativamente más tomadores de decisiones, tratos de alto valor y un ciclo de ventas más largo. Mientras que para los bienes de consumo, el ciclo de ventas tiende a ser más corto debido al valor (generalmente) más bajo de la transacción y al menor número de tomadores de decisiones involucrados. En cualquier caso, aunque la mayoría de los ciclos de ventas tienen un conjunto de pasos lógicos comunes, deben personalizarse según el producto y el tipo de comprador.

7 etapas de un ciclo de ventas

Ahora que sabe qué es un ciclo de ventas y por qué es necesario, veamos las diferentes etapas de un ciclo de ventas.

1. Prospección de clientes

La primera etapa en un ciclo de ventas es la prospección de clientes, es decir, la identificación de clientes potenciales. Primero, debe definir su personalidad de comprador ideal respondiendo las siguientes dos preguntas:

1. ¿Cuál es el problema principal o el problema que su producto pretende resolver?
2. ¿En qué se diferencia su producto de otros productos o soluciones similares en el mercado?

A medida que continúa pensando y encontrando respuestas a estas preguntas, obtiene una idea clara del punto de venta único y la propuesta de valor clave de su producto. Una vez que identifique su USP y KVP, puede definir fácilmente su perfil de cliente ideal o persona compradora.

Después de crear su persona de comprador ideal, genere una base de datos de clientes potenciales que coincidan con ese perfil. Esto se puede hacer a través de bases de datos de clientes potenciales como Zoominfo, Crunchbase o plataformas de redes sociales populares como LinkedIn.

Para B2B, también debe identificar los prospectos individuales con los que puede contactar: ​​los que toman las decisiones o aquellos que tienen el poder de influir en las decisiones de compra.

2. Preparándose para contactar a clientes potenciales

En la segunda etapa, prepare e investigue a sus prospectos. Si es un proveedor B2B, necesita conocer el historial de la empresa de un prospecto, el tipo de negocio, los principales clientes, los competidores clave, los conocimientos de la industria, los logros recientes, etc.

Puede obtener esta información del sitio web de su empresa, comunicados de prensa, identificadores de redes sociales, sitios web como G2 y muchas otras plataformas similares. Si vende directamente a un cliente, investigue sus datos demográficos, necesidades, preocupaciones y limitaciones clave.

Una vez que esté preparado, también debe identificar las mejores formas de contactar a su persona compradora ideal. Puede ser a través de correos electrónicos, llamadas en frío, redes sociales o una combinación de diferentes canales y métodos de comunicación.

3. Contactar y calificar a los clientes

En la tercera etapa, contactas a los prospectos por primera vez. La primera llamada es un momento de vida o muerte para la mayoría de las empresas. Tienes una oportunidad de crear una excelente primera impresión. Use esta llamada para entender sus prospectos y sus necesidades.

Haz preguntas abiertas. Mientras establece cualquier objetivo de ventas para el año fiscal actual, pregunte a sus prospectos cómo planean alcanzar estos objetivos; determinar su enfoque. Hacer preguntas abiertas permite que los clientes hablen, ayudándote a construir una buena relación al mismo tiempo.

No lances tu producto todavía. Primero, proporcione una descripción general de su producto y califique a los prospectos para ver si son aptos para avanzar en el embudo de ventas. Puede usar BANT, un marco popular, para calificar prospectos.

Los equipos de ventas consideran que un prospecto está calificado si cumple con dos, tres o todos los criterios BANT. Esto varía según el tipo de productos y el negocio.

La llamada de ventas inicial tiene como objetivo no vender, sino saber más sobre los prospectos, sus motivaciones y los puntos débiles clave. Debe utilizar el discurso de introducción para causar una impresión positiva y ganarse la confianza de su cliente potencial.

4. Presentar tu producto o servicio

La presentación de su producto o servicio es la etapa más importante en un ciclo de ventas. Ha identificado, contactado y calificado a los prospectos. Ahora lanzas tu producto. Los representantes de ventas a menudo solo hablan de las características de un producto, lo cual no es suficiente. Para mejorar las conversiones, su presentación debe incluir los siguientes aspectos.

Mapeo de características

Mientras califica a los prospectos, también aprende más sobre sus necesidades. Por lo tanto, explique las características del producto que son relevantes para las necesidades de un prospecto. Si está vendiendo una solución de CRM a un gerente de ventas, explique cómo proporciona una visión general de 360 ​​grados de todas las interacciones de los compradores en lugar de cómo se utiliza para automatizar las campañas de marketing. Tu presentación debe abordar las necesidades inmediatas de un prospecto.

Único punto de venta

¿Cuál es la diferencia única entre su producto y los demás en el mercado? ¿Es más barato, más fácil de usar o tiene funciones adicionales? Enfatiza esto en tu presentación. Identificar y presentar la USP de su producto ayudará a que su producto se destaque en la mente de un prospecto.

Especificación de resultados

Especifique los resultados comerciales esperados del uso de su producto. Si está vendiendo un software de automatización de marketing, explique claramente qué objetivos de marketing puede lograr el cliente potencial utilizando su producto (campañas de correo electrónico mejoradas, marketing mejorado en redes sociales, etc.). Asegúrese de que sus prospectos sepan por qué están usando su producto y qué resultados se esperan.

Debate sobre el retorno de la inversión

Cuantifique el resultado en términos monetarios: mejore los ingresos en un 23 %, ahorre $500 por usuario, etc. El cliente potencial debe ver el valor monetario de comprar su producto, lo que le permite tomar decisiones rápidamente.

Su argumento de venta debe ser menos sobre lo que tiene su producto y más sobre lo que hace. Vende la sombra, no la rama.

5. Manejo de objeciones

Una vez que realiza el argumento de venta, los prospectos comienzan a expresar sus preocupaciones sobre su producto. Aunque los representantes de ventas enfrentan objeciones de ventas todo el tiempo, muchos temen estas objeciones y las ven como obstáculos potenciales, mientras que un prospecto que plantea objeciones es en realidad un indicador positivo. Muestra que están considerando su producto pero tienen algunos problemas que deben resolverse.

Entonces, ¿qué puedes hacer para manejar las objeciones? Utilice las herramientas y técnicas adecuadas para abordar las inquietudes y resolverlas a tiempo.

Una de las técnicas más utilizadas y efectivas para manejar las objeciones de venta es LAER , que incluye:

Escuchando

Escuche activamente a las perspectivas. Asegúrate de no interrumpirlos mientras hablan. A menudo, los representantes de ventas interrumpen a los prospectos asumiendo cuál es la objeción (comúnmente conocido como sesgo heurístico) y brindando respuestas preparadas. Si tiene una respuesta preparada, significa que no estaba escuchando. Siempre debe escuchar para comprender, lo que demuestra que se preocupa por sus prospectos y está dispuesto a responder sus preguntas.

reconocer

Reconocer la objeción muestra al prospecto que estás escuchando activamente. Una forma sencilla de reconocer es reflejar o repetir las últimas palabras o palabras críticas de la objeción.

Supongamos que un prospecto dice: "No estoy muy seguro de si podemos firmar un contrato contigo en este momento", puedes reconocer con "Entiendo que tienes problemas para firmar un contrato con nosotros en la situación actual".

Hay dos posibles objeciones aquí. Reconocerlos lo ayudará a identificar qué es más importante para el cliente potencial: firmar un contrato con usted o celebrar un contrato en las circunstancias actuales.

Explorador

Antes de explorar respuestas adecuadas, verifique. Los prospectos pueden usar las objeciones como una cortina de humo para algo más profundo. A menudo, se plantean objeciones de precio porque los prospectos no ven ningún valor en la oferta. Es por eso que necesita indagar más para comprender las objeciones reales y explorar las respuestas adecuadas.

respondiendo

Una vez que tenga una comprensión clara de la objeción del cliente potencial, proporcione una respuesta adecuada. Asegúrese de abordar todas las objeciones. Las objeciones no abordadas pueden ser importantes para acabar con los tratos.

También debe estar preparado y comprender las principales preocupaciones de sus prospectos. Por lo general, las objeciones de venta son de los siguientes tipos:

• Necesidad de objeciones: Es posible que el prospecto no necesite su producto.
  ¿Cuál debería ser tu respuesta? No tome esta objeción al pie de la letra. Es posible que el prospecto aún no se dé cuenta de que está experimentando un problema. Indague más; haga preguntas sobre cómo están resolviendo actualmente un problema en particular y explíqueles lo que se están perdiendo al no usar su producto.
• Problemas de precios: el prospecto puede encontrar su producto caro.
  ¿Cuál debería ser tu respuesta? Vuelva a enfatizar el ROI de su producto. Resalte el costo de no hacer nada. Determine lo que pierden en ganancias o ahorros (tanto en tiempo como en recursos). Y si aún no se mueven, busque soluciones alternativas: suscripciones mensuales o trimestrales, opciones de pago por uso o algo similar.
• Restricciones: los prospectos pueden estar preocupados por la viabilidad técnica o los términos del contrato.
  ¿Cuál debería ser tu respuesta? Idealmente, debería aliviar estas preocupaciones, pero si sus prospectos no están convencidos, traiga a los expertos del dominio. Puede hacer que su asesor legal le explique los términos contractuales, su equipo de ingeniería le explique la viabilidad técnica, etc.
• Competidores: ¿El prospecto está más satisfecho con el producto de su competidor que con el suyo?
  ¿Cuál debería ser tu respuesta? Concéntrese en las siguientes áreas clave para evaluar a su competencia:

1. 1. Resalte la ventaja relativa de usar su producto sobre sus competidores.
   2. Pregunte a sus prospectos si enfrentan algún problema común. Esto les hará pensar en los problemas que enfrentan con el producto actual y abrirá una discusión más saludable.
   3. Nunca hables mal de tu competencia. Rechazar el producto que el prospecto ya usa es similar a cuestionar su juicio. Y a nadie le gusta que le muestren un tonto. Esto hace que el prospecto se ponga a la defensiva y probablemente esté predispuesto contra usted y su producto.

La clave para manejar las objeciones es la preparación. Haga una lista de todas las objeciones que probablemente encontrará con las respuestas adecuadas. Actualízalo constantemente y compártelo con el resto de tu equipo.

6. Cerrar una venta

En esta etapa del ciclo de ventas, los prospectos se convierten en clientes de pago. Por lo tanto, es importante cerrar su venta utilizando las técnicas de cierre correctas. Algunas de estas técnicas de cierre son:

• El cachorro de perro cerca. Haga que sus prospectos se registren para una prueba gratuita para que puedan experimentar el valor de su producto de primera mano.
• El cierre supuesto. Programe citas o envíe a sus prospectos toda la información de facturación requerida para realizar una compra. Esta técnica solo funciona si está seguro de que el prospecto comprará el producto.
• El cierre para llevar. Si el prospecto es inflexible acerca de los precios elevados, puede inscribirlo para un caso de uso de funciones limitadas. De esta manera, los prospectos saben lo que pueden ganar al usar su producto. Por supuesto, esto solo funciona si su producto es personalizable; de lo contrario, es posible que deba retirarse del trato.
• El ahora o nunca cierra. Cree una sensación de urgencia con una oferta limitada o una oferta especial.
• La pregunta o cierre consultivo. Vuelva a establecer el valor de su producto y verifique si hay inquietudes no abordadas. Esta técnica de cierre funciona bien con productos complejos.

Además, asegúrese de que haya una documentación mínima y un proceso de facturación simple para crear una experiencia de compra fluida para los prospectos.

7. Seguimiento de clientes convertidos

No es responsabilidad exclusiva del éxito del cliente o del equipo de soporte retener al cliente. Los equipos de ventas también juegan un papel importante en esto.

Usted fue su primer punto de contacto ; te compraron el producto porque confiaron en ti. Ahora depende de usted mantener una buena relación de trabajo con los clientes: haga un seguimiento, verifique si hay algún problema y solicite comentarios.

Si tiene alguna iniciativa de marketing de clientes, invite a sus clientes y comparta materiales relevantes. Manténgalos informados sobre actualizaciones de productos y funciones. Esto ayudará a sus clientes a obtener el máximo beneficio de su producto y, al mismo tiempo, le permitirá repetir negocios y referencias.

Recuerde, es más fácil y económico retener a un cliente existente que ganar uno nuevo.

Navegue la tormenta de ventas con un ciclo de ventas funcional

Los ciclos de ventas efectivos también deben tener en cuenta el viaje del comprador. Esto incluye tener una comprensión profunda de su personalidad de comprador, sus requisitos, canales de comunicación preferidos y otros detalles relevantes.

El 70 % del viaje del comprador se completa antes del primer contacto con un representante de ventas. Por lo tanto, para que su ciclo de ventas sea efectivo, las ventas y el marketing deben estar alineados adecuadamente para garantizar que solo se apunten a los prospectos adecuados.

El ciclo de ventas es la base de las estrategias de ventas exitosas. Un buen ciclo de ventas no debe ser un asunto estancado de una sola vez, sino que debe evolucionar constantemente con las circunstancias. Los equipos de ventas deben estar completamente familiarizados con el ciclo de ventas para navegar con éxito la tormenta de ventas.

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