판매 주기란 무엇입니까? 작동하는 것을 만드는 7단계

성공적인 판매 노력은 거의 무작위로 이루어지지 않으며 조직은 아무 것도 우연에 맡기지 않습니다.

지속적인 매출 성장을 위해 영업 활동에서 반복 가능한 정해진 패턴을 따릅니다. 여기에는 구매자 여정, 구매자 페르소나, 판매 주기, 추천 프로그램 등을 매핑하는 작업이 포함됩니다. 일반적으로 장기적인 성장을 기대하는 조직은 영업사원에게 영업 여정의 모든 단계를 안내합니다.

판매 주기가 왜 중요한가요?

잘 정의된 판매 주기는 다음과 같은 이점을 제공합니다.

• 개선 영역 식별. 잠재 고객이 어느 단계에서 떨어지는 경향이 있는지 식별하고 그에 따라 해당 단계를 최적화할 수 있습니다. 영업 프레젠테이션을 한 후 잠재 고객이 이탈하는 경우 제품에서 고유한 가치를 보지 못한다는 의미이므로 필요에 맞게 프레젠테이션을 수정해야 합니다.
• 향후 판매를 예측합니다. 영업 주기의 길이에 따라 각 영업 담당자가 한 달 또는 분기에 마감할 수 있는 거래 수를 예측할 수 있습니다. 또한 잠재 고객이 전환할 것인지 여부도 결정할 수 있습니다.
• 신입사원 교육 . 모든 새로운 영업 담당자는 따라야 할 잘 정의된 영업 전략이 있어야 합니다. 이를 통해 교육생은 판매 프로세스를 더 잘 이해하고 추가 교육이 필요한 단계를 식별할 수 있습니다.

판매 주기를 만드는 방법

판매 주기를 생성할 때 다음을 고려해야 합니다.

• 귀하의 제품
• 구매자 페르소나
• 의사결정자 수
• 제품의 가격
• 제품 사용을 위한 전제 조건

B2B 제품을 판매하려면 상대적으로 더 많은 의사 결정권자, 고부가가치 거래, 더 긴 판매 주기가 필요합니다. 반면 소비재의 경우 (일반적으로) 거래 가치가 낮고 관련된 의사 결정자의 수가 적기 때문에 판매 주기가 더 짧은 경향이 있습니다. 두 경우 모두 대부분의 판매 주기에는 일련의 공통적인 논리적 단계가 있지만 제품 및 구매자 유형에 따라 사용자 정의해야 합니다.

판매 주기의 7단계

판매 주기가 무엇이고 왜 필요한지 알았으므로 판매 주기의 여러 단계를 살펴보겠습니다.

1. 고객 발굴

판매 주기의 첫 번째 단계는 잠재 고객을 식별하는 고객을 찾는 것입니다. 먼저 다음 두 가지 질문에 답하여 이상적인 구매자 페르소나를 정의해야 합니다.

1. 귀하의 제품이 해결하고자 하는 주요 문제 또는 문제는 무엇입니까?
2. 귀하의 제품은 시장에 있는 다른 유사한 제품 또는 솔루션과 어떻게 다릅니까?

이러한 질문에 대한 답을 계속 생각하고 찾을 때 제품의 고유한 판매 포인트와 핵심 가치 제안에 대한 명확한 아이디어를 얻게 됩니다. USP 및 KVP를 식별하면 이상적인 고객 프로필 또는 구매자 페르소나를 쉽게 정의할 수 있습니다.

이상적인 구매자 페르소나를 만든 후 해당 프로필과 일치하는 잠재 고객의 데이터베이스를 생성합니다. 이것은 Zoominfo, Crunchbase 또는 LinkedIn과 같은 인기 있는 소셜 미디어 플랫폼과 같은 리드 데이터베이스를 통해 수행할 수 있습니다.

B2B의 경우 의사 결정자 또는 구매 결정에 영향을 줄 수 있는 사람과 같이 연락할 수 있는 개별 잠재 고객도 식별해야 합니다.

2. 잠재 고객과의 접촉 준비

두 번째 단계에서는 잠재 고객을 준비하고 조사합니다. B2B 공급업체인 경우 잠재 고객의 회사 연혁, 비즈니스 유형, 최고 고객, 주요 경쟁업체, 업계 통찰력, 최근 성과 등을 알아야 합니다.

이 정보는 회사 웹 사이트, 보도 자료, 소셜 미디어 핸들, G2와 같은 웹 사이트 및 기타 유사한 플랫폼에서 얻을 수 있습니다. 고객에게 직접 판매하는 경우 고객의 주요 인구 통계, 요구 사항, 우려 사항 및 제한 사항을 조사하십시오.

준비가 되면 이상적인 구매자 페르소나에게 연락할 수 있는 가장 좋은 방법도 식별해야 합니다. 이메일, 콜드 콜, 소셜 미디어 또는 다양한 커뮤니케이션 채널과 방법의 조합을 통해 이루어질 수 있습니다.

3. 고객에게 연락 및 적격성 평가

세 번째 단계에서는 잠재 고객에게 처음으로 연락합니다. 첫 번째 전화는 대부분의 비즈니스에서 선택의 순간입니다. 좋은 첫인상을 만들 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다. 이 전화를 사용하여 잠재 고객과 그들의 요구 사항을 이해하십시오.

개방형 질문을 하십시오. 현재 회계 연도의 판매 목표를 설정하는 동안 잠재 고객에게 이러한 목표를 달성할 계획을 물어보십시오. 접근 방식을 결정합니다. 개방형 질문을 하면 고객이 이야기할 수 있고 동시에 좋은 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.

아직 제품을 홍보하지 마십시오. 먼저 제품에 대한 개요를 제공하고 잠재 고객에게 자격을 부여하여 판매 유입경로에서 앞으로 나아갈 수 있는지 확인하십시오. 인기 있는 프레임워크인 BANT를 사용하여 잠재 고객을 검증할 수 있습니다.

영업 팀은 BANT 기준 2개, 3개 또는 모두를 충족하는 잠재 고객을 자격이 있는 것으로 간주합니다. 상품의 종류와 업종에 따라 다릅니다.

초기 판매 전화는 판매가 아니라 잠재 고객, 그들의 동기 및 주요 문제점에 대해 더 많이 아는 것을 목표로 합니다. 소개 프레젠테이션을 사용하여 긍정적인 인상을 주고 잠재 고객의 신뢰를 얻어야 합니다.

4. 귀하의 제품 또는 서비스 발표

제품이나 서비스를 소개하는 것은 판매 주기에서 가장 중요한 단계입니다. 잠재 고객을 식별하고, 연락하고, 자격을 부여했습니다. 이제 제품을 피칭합니다. 영업 담당자는 종종 제품의 기능에 대해서만 이야기하며 충분하지 않습니다. 전환율을 높이려면 프레젠테이션에 다음과 같은 측면이 포함되어야 합니다.

기능 매핑

잠재 고객을 검증하는 동안 잠재 고객의 요구 사항에 대해 더 많이 알게 됩니다. 따라서 잠재 고객의 요구 사항과 관련된 제품 기능을 설명하십시오. 영업 관리자에게 CRM 솔루션을 판매하는 경우 마케팅 캠페인을 자동화하는 데 사용되는 방법이 아니라 모든 구매자 상호 작용에 대한 360도 개요를 제공하는 방법을 설명하십시오. 귀하의 프레젠테이션은 잠재 고객의 즉각적인 요구 사항을 해결해야 합니다.

고유 한 판매 포인트

귀하의 제품과 시장에 나와 있는 다른 제품의 고유한 차이점은 무엇입니까? 더 저렴하고 사용하기 쉬우며 추가 기능이 있습니까? 당신의 피치에서 이것을 강조하십시오. 제품의 USP를 식별하고 제시하면 잠재 고객의 마음에 제품이 눈에 띄게 됩니다.

결과 사양

귀하의 제품을 사용하여 예상되는 비즈니스 결과를 지정하십시오. 마케팅 자동화 소프트웨어를 판매하는 경우 잠재 고객이 제품을 사용하여 달성할 수 있는 마케팅 목표(개선된 이메일 캠페인, 향상된 소셜 미디어 마케팅 등)를 명확하게 설명하십시오. 잠재 고객이 귀하의 제품을 사용하는 이유와 예상되는 결과를 알 수 있도록 하십시오.

ROI 논의

수익을 23% 향상시키고 사용자당 500달러를 절약하는 등의 결과를 금전적으로 수량화합니다. 잠재 고객은 신속한 의사 결정을 가능하게 하는 제품 구매의 금전적 가치를 확인해야 합니다.

귀하의 판매 피치는 귀하의 제품이 무엇을 가지고 있는지보다 제품이하는 일에 대해 더 많이 알려야합니다. 가지가 아니라 그늘을 판다.

5. 이의 제기 처리

일단 당신이 판매 피치를 하면, 잠재 고객은 당신의 제품에 대한 우려를 표명하기 시작합니다. 영업 담당자는 항상 영업 반대에 직면하지만 많은 사람들은 이러한 반대를 두려워하고 잠재적인 장애물로 간주하지만 이의를 제기하는 잠재 고객은 실제로 긍정적인 지표입니다. 그것은 그들이 당신의 제품을 고려하고 있지만 해결해야 할 몇 가지 문제가 있음을 보여줍니다.

그렇다면 이의 제기를 처리하기 위해 무엇을 할 수 있습니까? 적절한 도구와 기술을 사용하여 문제를 해결하고 적시에 해결하십시오.

판매 이의를 처리하는 데 가장 널리 사용되는 효과적인 기술 중 하나는 LAER 이며, 여기에는 다음이 포함됩니다.

청취

잠재 고객의 말을 적극적으로 경청하십시오. 그들이 말하는 동안 방해하지 않도록 하십시오. 종종 영업 담당자는 이의가 무엇인지 가정하고(일반적으로 발견적 편향이라고 함) 기성 답변을 제공하여 잠재 고객을 방해합니다. 준비된 응답이 있으면 듣지 않았다는 의미입니다. 당신은 당신이 당신의 잠재 고객에 대해 관심을 갖고 그들의 질문에 답하기를 열망하고 있음을 보여주는 이해에 항상 귀를 기울여야 합니다.

인정

반대를 인정하는 것은 당신이 적극적으로 경청하고 있다는 잠재 고객을 보여줍니다. 인정하는 간단한 방법은 반대 의견의 마지막 몇 단어 또는 비판적 단어를 반영하거나 반복하는 것입니다.

한 잠재 고객이 "현재 우리가 당신과 계약을 체결할 수 있을지 확신이 서지 않습니다."라고 말하면 "현재 상황에서 당신이 우리와 계약을 맺는 데 문제가 있다는 것을 이해합니다."라고 인정할 수 있습니다.

여기에는 두 가지 잠재적인 반대가 있습니다. 그것들을 인정하는 것은 당신과 계약을 맺는 것과 현재 상황에서 계약을 맺는 것 중 어느 것이 잠재 고객에게 더 중요한지를 식별하는 데 도움이 될 것입니다.

탐색

적절한 응답을 탐색하기 전에 확인하십시오. 잠재 고객은 이의를 더 깊은 것을 위한 연막으로 사용할 수 있습니다. 잠재 고객이 제안에 대한 가치를 보지 못하기 때문에 가격에 대한 이의가 제기되는 경우가 많습니다. 그렇기 때문에 실제 반대를 이해하고 적절한 응답을 탐색하기 위해 더 자세히 조사해야 합니다.

응답

잠재 고객의 반대 의견을 분명히 이해했다면 적절한 답변을 제공하십시오. 모든 이의 제기를 처리해야 합니다. 해결되지 않은 반대는 주요 거래를 죽이는 요인이 될 수 있습니다.

또한 잠재 고객의 주요 관심사를 준비하고 이해해야 합니다. 일반적으로 판매 이의 제기 유형은 다음과 같습니다.

• 이의 제기 필요: 잠재 고객이 귀하의 제품을 필요로 하지 않을 수 있습니다.
  당신의 반응은 어떠해야 합니까? 이 반대를 액면 그대로 받아들이지 마십시오. 잠재 고객은 아직 자신이 문제를 겪고 있다는 사실을 깨닫지 못할 수 있습니다. 더 조사하십시오. 특정 문제를 현재 어떻게 해결하고 있는지 질문하고 제품을 사용하지 않음으로써 놓치고 있는 부분을 설명합니다.
• 가격 문제: 잠재 고객은 귀하의 제품이 비싸다고 생각할 수 있습니다.
  당신의 반응은 어떠해야 합니까? 제품의 ROI를 다시 강조하십시오. 아무것도 하지 않을 때의 비용을 강조합니다. 수입이나 저축(시간과 자원 모두)에서 무엇을 놓치고 있는지 파악합니다. 그리고 여전히 꿈쩍도 하지 않는다면 월간 또는 분기별 구독, 사용한 만큼만 지불하는 옵션 또는 이와 유사한 것과 같은 해결 방법을 찾으십시오.
• 제약: 잠재 고객은 기술적 타당성이나 계약 조건에 대해 걱정할 수 있습니다.
  당신의 반응은 어떠해야 합니까? 이상적으로는 이러한 우려를 완화해야 하지만 잠재 고객이 확신하지 못한다면 도메인 전문가를 데려오세요. 법률 고문이 계약 조건을 설명하도록 하고 엔지니어링 팀이 기술 타당성을 설명하도록 할 수 있습니다.
• 경쟁자: 잠재 고객이 귀하보다 경쟁자의 제품에 만족합니까?
  당신의 반응은 어떠해야 합니까? 경쟁을 평가하려면 다음 핵심 영역에 중점을 둡니다.

1. 1. 경쟁자보다 제품을 사용하는 상대적인 이점을 강조하십시오.
   2. 잠재 고객에게 일반적인 문제가 있는지 물어보십시오. 이것은 그들이 현재 제품과 관련하여 직면한 문제에 대해 생각하게 하고 더 건강한 토론을 시작하게 할 것입니다.
   3. 경쟁자를 욕하지 마십시오. 잠재 고객이 이미 사용하고 있는 제품을 내려놓는 것은 그들의 판단에 의문을 제기하는 것과 유사합니다. 그리고 아무도 바보가 되는 것을 좋아하지 않습니다. 이것은 잠재 고객을 방어적으로 만들고 귀하와 귀하의 제품에 대해 편향될 가능성이 있습니다.

이의 제기를 처리하는 핵심은 준비입니다. 적절한 답변에 대해 직면할 가능성이 있는 모든 이의의 목록을 만드십시오. 지속적으로 업데이트하고 나머지 팀과 공유하십시오.

6. 판매 종료

판매 주기의 이 단계에서 잠재 고객은 유료 고객이 됩니다. 따라서 올바른 마감 기술을 사용하여 판매를 마감하는 것이 중요합니다. 이러한 폐쇄 기술 중 일부는 다음과 같습니다.

• 강아지가 닫습니다. 잠재 고객이 무료 평가판에 등록하여 제품의 가치를 직접 경험할 수 있도록 하십시오.
• 가정적 마감. 약속을 예약하거나 구매에 필요한 모든 청구 정보를 잠재 고객에게 보냅니다. 이 기술은 잠재 고객이 제품을 구매할 것이라고 확신하는 경우에만 작동합니다.
• 테이크아웃 마감. 잠재 고객이 높은 가격에 대해 단호한 경우 제한된 기능 사용 사례에 등록할 수 있습니다. 이러한 방식으로 잠재 고객은 귀하의 제품을 사용하여 얻을 수 있는 것을 알게 됩니다. 물론 이것은 제품을 사용자 정의할 수 있는 경우에만 작동합니다. 그렇지 않으면 거래를 철회해야 할 수도 있습니다.
• 지금 또는 절대 닫히지 않습니다. 제한된 제안이나 특별 거래로 긴박감을 조성하십시오.
• 질문 또는 상담을 닫습니다. 제품의 가치를 다시 언급하고 해결되지 않은 문제가 있는지 확인하십시오. 이 닫는 기술은 복잡한 제품과 잘 어울립니다.

또한 잠재 고객에게 원활한 구매 경험을 제공하기 위해 최소한의 문서와 간단한 청구 프로세스가 있는지 확인하십시오.

7. 전환된 고객에 대한 후속 조치

고객을 유지하는 것은 고객 성공 또는 지원 팀의 단독 책임이 아닙니다. 여기에는 영업팀도 중요한 역할을 합니다.

당신은 그들의 첫 번째 접촉 지점이었습니다 . 그들은 당신을 믿었기 때문에 당신에게서 제품을 구입했습니다. 이제 고객과 좋은 협력 관계를 유지하는 것은 귀하에게 달려 있습니다. 고객을 팔로우하고, 문제를 확인하고, 피드백을 요청하십시오.

고객 마케팅 이니셔티브가 있는 경우 고객을 초대하고 관련 자료를 공유하세요. 제품 및 기능 업데이트에 대한 정보를 유지하십시오. 이렇게 하면 고객이 귀하의 제품에서 최대한의 이점을 얻는 동시에 비즈니스 및 추천을 반복하는 데 도움이 됩니다.

새로운 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 유지하는 것이 더 쉽고 저렴하다는 것을 기억하십시오.

기능적 판매 주기로 판매 폭풍 탐색

효과적인 판매 주기는 구매자의 여정도 고려해야 합니다. 여기에는 구매자 개인, 요구 사항, 선호하는 커뮤니케이션 채널 및 기타 관련 세부 정보에 대한 철저한 이해가 포함됩니다.

구매자 여정의 70%는 영업 담당자와 처음 연락하기 전에 완료됩니다. 따라서 영업 주기가 효과적이려면 영업 및 마케팅을 적절하게 조정하여 적합한 잠재 고객만 대상으로 지정해야 합니다.

판매 주기는 성공적인 판매 전략의 기반입니다. 좋은 판매 주기는 정체된 일회성이 아니라 상황에 따라 끊임없이 진화해야 합니다. 판매 팀은 판매 폭풍을 성공적으로 헤쳐나가기 위해 판매 주기에 완전히 익숙해져야 합니다.

영업 퍼널을 사용하여 복잡한 정보와 데이터를 시각화하여 영업 팀의 진척도를 높이십시오.