ما هي دورة المبيعات؟ 7 خطوات لخلق واحد ناجح

نادرًا ما تكون جهود المبيعات الناجحة عشوائية ، ولا تترك المؤسسات شيئًا للصدفة.

لدفع نمو المبيعات المتسق ، فإنهم يتبعون نمطًا محددًا وقابل للتكرار في أعمال المبيعات الخاصة بهم. يتضمن تخطيط رحلة المشتري وشخصيات المشتري ودورات المبيعات وبرامج الإحالة والمزيد. بشكل عام ، تقوم المؤسسات التي ترى نموًا طويل الأجل بتوجيه مندوبي مبيعاتها خلال كل خطوة في رحلة مبيعاتهم.

لماذا تعتبر دورة المبيعات مهمة؟

تساعدك دورة المبيعات المحددة جيدًا في المزايا التالية:

• تحديد مجالات التحسين. يمكنك تحديد المراحل التي يميل العملاء المحتملون إلى إهمالها وتحسين تلك المراحل وفقًا لذلك. إذا تراجعت التوقعات بعد قيامك بعرض المبيعات ، فهذا يشير إلى أنهم لا يرون أي قيمة فريدة في منتجك ، وتحتاج إلى تعديل عرضك ليناسب احتياجاتهم.
• توقع المبيعات المستقبلية. بناءً على طول دورة المبيعات ، يمكنك توقع عدد الصفقات التي يمكن أن يغلقها كل مندوب مبيعات في شهر أو ربع سنة. يمكنك أيضًا تحديد ما إذا كان العميل المحتمل سيتم تحويله أم لا.
• تدريب الموظفين الجدد . يجب أن يكون لدى كل مندوب مبيعات جديد استراتيجية مبيعات محددة جيدًا يجب اتباعها. يساعد هذا المتدربين على فهم عمليات البيع بشكل أفضل وتحديد المرحلة التي يحتاجون فيها إلى مزيد من التدريب.

كيفية إنشاء دورة مبيعات

عند إنشاء دورة مبيعات ، يجب أن تضع في اعتبارك:

• منتجك
• العميل النمطي الخاص بك
• عدد متخذي القرار
• سعر المنتج
• المتطلبات الأساسية لاستخدام المنتج الخاص بك

يتطلب بيع منتج B2B عددًا أكبر نسبيًا من صناع القرار وصفقات عالية القيمة ودورة مبيعات أطول. بينما بالنسبة للسلع الاستهلاكية ، تميل دورة المبيعات إلى أن تكون أقصر بسبب انخفاض قيمة الصفقة (عادة) وقلة عدد صانعي القرار المعنيين. في كلتا الحالتين ، بينما تحتوي معظم دورات المبيعات على مجموعة من الخطوات المنطقية الشائعة ، يجب تخصيصها وفقًا للمنتج ونوع المشتري.

7 مراحل لدورة المبيعات

الآن بعد أن عرفت ما هي دورة المبيعات ولماذا هي ضرورية ، دعنا نلقي نظرة على المراحل المختلفة لدورة المبيعات.

1. التنقيب للعملاء

تتمثل المرحلة الأولى في دورة المبيعات في التنقيب عن العملاء ، أي تحديد العملاء المحتملين. أولاً ، تحتاج إلى تحديد شخصية المشتري المثالية الخاصة بك عن طريق الإجابة على السؤالين التاليين:

1. ما هي المشكلة أو المشكلة الرئيسية التي يهدف منتجك إلى حلها؟
2. كيف يختلف منتجك عن المنتجات أو الحلول المماثلة الأخرى في السوق؟

بينما تستمر في التفكير والعثور على إجابات لهذه الأسئلة ، تحصل على فكرة واضحة عن نقطة البيع الفريدة لمنتجك وعرض القيمة الرئيسية. بمجرد تحديد USP و KVP ، يمكنك بسهولة تحديد ملف تعريف العميل المثالي أو شخصية المشتري.

بعد إنشاء شخصية المشتري المثالية الخاصة بك ، قم بإنشاء قاعدة بيانات للعملاء المحتملين الذين يتطابقون مع هذا الملف الشخصي. يمكن القيام بذلك عبر قواعد البيانات الرئيسية مثل Zoominfo أو Crunchbase أو منصات الوسائط الاجتماعية الشهيرة مثل LinkedIn.

بالنسبة إلى B2B ، تحتاج أيضًا إلى تحديد العملاء المحتملين الفرديين الذين يمكنك الاتصال بهم - صناع القرار أو أولئك الذين لديهم القدرة على التأثير على قرارات الشراء.

2. الاستعداد للاتصال بالعملاء المحتملين

في المرحلة الثانية ، قم بإعداد وبحث آفاقك. إذا كنت أحد موردي B2B ، فأنت بحاجة إلى معرفة تاريخ شركة العميل المحتمل ونوع العمل وكبار العملاء والمنافسين الرئيسيين ورؤى الصناعة والإنجازات الحديثة وما إلى ذلك.

يمكنك الحصول على هذه المعلومات من موقع الشركة على الويب والبيانات الصحفية ومعالجات الوسائط الاجتماعية ومواقع الويب مثل G2 والعديد من المنصات المماثلة الأخرى. إذا كنت تبيع مباشرة إلى أحد العملاء ، فابحث عن التركيبة السكانية الرئيسية والاحتياجات والمخاوف والقيود.

بمجرد أن تكون مستعدًا ، ستحتاج أيضًا إلى تحديد أفضل الطرق للاتصال بالشخصية المثالية للمشتري. يمكن أن يكون من خلال رسائل البريد الإلكتروني أو المكالمات الباردة أو وسائل التواصل الاجتماعي أو مجموعة من قنوات وطرق الاتصال المختلفة.

3. الاتصال بالعملاء وتأهيلهم

في المرحلة الثالثة ، تقوم بالاتصال بالآفاق للمرة الأولى. المكالمة الأولى هي لحظة افعل أو تموت لمعظم الشركات. تحصل على فرصة واحدة في خلق انطباع أول رائع. استخدم هذه المكالمة لفهم توقعاتك واحتياجاتهم.

اطرح أسئلة مفتوحة. أثناء تحديد أي هدف مبيعات للسنة المالية الحالية ، اسأل العملاء المحتملين عن كيفية التخطيط لتحقيق هذه الأهداف ؛ تحديد نهجهم. يتيح طرح الأسئلة المفتوحة للعملاء التحدث ، مما يساعدك على بناء علاقة جيدة في نفس الوقت.

لا تعرض منتجك بعد. أولاً ، قدم نظرة عامة على منتجك وقم بتأهيل العملاء المحتملين لمعرفة ما إذا كانوا مناسبين للمضي قدمًا في مسار تحويل المبيعات. يمكنك استخدام BANT ، وهو إطار شائع ، لتأهيل العملاء المحتملين.

تعتبر فرق المبيعات العميل المحتمل مؤهلاً إذا استوفى معيارين أو ثلاثة أو جميع معايير BANT. هذا يختلف حسب نوع المنتجات والعمل.

لا تهدف مكالمة المبيعات الأولية إلى البيع ولكن تهدف إلى معرفة المزيد عن التوقعات ودوافعها ونقاط الضعف الرئيسية. يجب عليك استخدام العرض التقديمي لإحداث انطباع إيجابي وكسب ثقة العميل المحتمل.

4. تقديم منتجك أو خدمتك

يعد تقديم منتجك أو خدمتك أهم مرحلة في دورة المبيعات. لقد حددت العملاء المحتملين وتواصلت معهم وأهلتهم. الآن تقوم بعرض منتجك. غالبًا ما يتحدث مندوبو المبيعات فقط عن ميزات المنتج ، وهذا لا يكفي. لتحسين التحويلات ، يجب أن يتضمن عرضك التقديمي الجوانب التالية.

تعيين الميزات

أثناء تأهيل العملاء المحتملين ، يمكنك أيضًا معرفة المزيد عن احتياجاتهم. لذلك ، اشرح ميزات المنتج ذات الصلة باحتياجات العميل المحتمل. إذا كنت تبيع حل CRM لمدير مبيعات ، فشرح كيف يوفر نظرة عامة شاملة لجميع تفاعلات المشتري بدلاً من كيفية استخدامه لأتمتة الحملات التسويقية. يجب أن يلبي عرضك التقديمي احتياجات العميل المحتملة الفورية.

نقطة بيع فريدة من نوعها

ما هو الفرق الفريد بين منتجك والمنتج الآخر في السوق؟ هل هي أرخص أم أسهل في الاستخدام أم بها ميزات إضافية؟ أكد على هذا في عرضك. سيساعد تحديد USP الخاص بمنتجك وعرضه على إبراز منتجك في أذهان العميل المحتمل.

مواصفات النتيجة

حدد نتائج الأعمال المتوقعة من استخدام منتجك. إذا كنت تبيع برنامجًا لأتمتة التسويق ، فشرح بوضوح الأهداف التسويقية التي يمكن أن يحققها العميل المحتمل باستخدام منتجك (حملات البريد الإلكتروني المحسّنة ، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي المحسّن ، وما إلى ذلك). تأكد من أن العملاء المحتملين يعرفون سبب استخدامهم لمنتجك والنتائج المتوقعة.

مناقشة عائد الاستثمار

حدد النتيجة من الناحية النقدية - تحسين الإيرادات بنسبة 23٪ ، وتوفير 500 دولار لكل مستخدم ، وما إلى ذلك. يجب أن يرى العميل المحتمل القيمة النقدية لشراء منتجك ، مما يتيح اتخاذ قرارات سريعة.

يجب أن يكون عرض مبيعاتك أقل حول ما يحتويه منتجك وأكثر حول ما يفعله. بيع الظل وليس الفرع.

5. معالجة الاعتراضات

بمجرد إجراء عرض المبيعات ، يبدأ العملاء المحتملون في التعبير عن مخاوفهم بشأن منتجك. على الرغم من أن مندوبي المبيعات يواجهون اعتراضات المبيعات طوال الوقت ، يخشى الكثير من هذه الاعتراضات ويعتبرونها عقبات محتملة ، في حين أن احتمال إثارة الاعتراضات هو في الواقع مؤشر إيجابي. إنه يوضح أنهم يفكرون في منتجك ولكن لديهم بعض المشكلات التي يجب تسويتها.

إذن ما الذي يمكنك فعله للتعامل مع الاعتراضات؟ استخدم الأدوات والتقنيات المناسبة لمعالجة المخاوف وحلها في الوقت المناسب.

تعد LAER واحدة من أكثر الأساليب استخدامًا وفعالية للتعامل مع اعتراضات المبيعات ، والتي تشمل:

الاستماع

استمع بنشاط إلى العملاء المحتملين. تأكد من عدم مقاطعتهم أثناء حديثهم. في كثير من الأحيان ، يقاطع مندوبو المبيعات الآفاق من خلال افتراض ماهية الاعتراض (المعروف باسم التحيز الإرشادي) وتقديم إجابات جاهزة. إذا كان لديك رد جاهز ، فهذا يعني أنك لم تكن تستمع. يجب أن تستمع دائمًا إلى الفهم ، مما يدل على اهتمامك بآفاقك وحرصك على الإجابة على أسئلتهم.

الإقرار

يُظهر الاعتراف بالاعتراض احتمالية أنك تستمع بنشاط. طريقة بسيطة للإقرار هي عكس أو تكرار الكلمات القليلة الأخيرة أو الكلمات الناقدة للاعتراض.

لنفترض أن أحد العملاء المحتملين يقول ، "لست متأكدًا مما إذا كان بإمكاننا إبرام عقد معك في الوقت الحالي" ، يمكنك الإقرار بقوله ، "أنا أتفهم أن لديك مشكلات في الدخول في عقد معنا في الوضع الحالي".

هناك نوعان من الاعتراضات المحتملة هنا. سيساعدك الاعتراف بهم على تحديد ما هو أكثر أهمية بالنسبة إلى العميل المحتمل - الدخول في عقد معك أو الدخول في عقد في ظل الظروف الحالية.

استكشاف

قبل استكشاف الردود المناسبة ، تحقق. قد تستخدم الآفاق الاعتراضات كحجاب دخان لشيء أعمق. غالبًا ما يتم رفع اعتراضات الأسعار لأن العملاء المحتملين لا يرون أي قيمة في العرض. لهذا السبب تحتاج إلى مزيد من التحقيق لفهم الاعتراضات الحقيقية واستكشاف الردود المناسبة.

الاستجابة

بمجرد أن يكون لديك فهم واضح لاعتراض العميل المحتمل ، قدم إجابة مناسبة. تأكد من معالجة كل اعتراض. يمكن أن تكون الاعتراضات التي لم تتم معالجتها من الأسباب الرئيسية لقتل الصفقات.

تحتاج أيضًا إلى أن تكون مستعدًا وتفهم أهم اهتمامات آفاقك. عادةً ما تكون اعتراضات المبيعات من الأنواع التالية:

• الحاجة إلى اعتراضات: قد لا يحتاج العميل المحتمل إلى منتجك.
  ماذا يجب أن يكون ردك؟ لا تأخذ هذا الاعتراض في ظاهره. قد لا يدرك العميل المحتمل أنه يواجه مشكلة. دقق كذلك ؛ اطرح أسئلة حول كيفية حلهم لمشكلة معينة حاليًا واشرح ما فاتهم من خلال عدم استخدام منتجك.
• مشاكل التسعير: قد يجد العميل المحتمل منتجك باهظ الثمن.
  ماذا يجب أن يكون ردك؟ أعد التأكيد على عائد الاستثمار لمنتجك. سلط الضوء على تكلفة عدم القيام بأي شيء. حدد ما فاتهم من أرباح أو مدخرات (الوقت والموارد). وإذا لم يتزحزحوا بعد ، فابحث عن الحلول - اشتراكات شهرية أو ربع سنوية ، أو خيارات الدفع أولاً بأول ، أو شيء مشابه.
• القيود: قد يقلق العملاء المحتملون بشأن الجدوى الفنية أو شروط العقد.
  ماذا يجب أن يكون ردك؟ من الناحية المثالية ، يجب عليك التخفيف من هذه المخاوف ، ولكن إذا لم تقتنع آفاقك ، فاحضر خبراء المجال. يمكنك أن تطلب من مستشارك القانوني أن يشرح لك الشروط التعاقدية ، ويشرح فريقك الهندسي الجدوى التقنية ، وما إلى ذلك.
• المنافسون: هل العميل المحتمل سعيد بمنتج منافسك على منتجك؟
  ماذا يجب أن يكون ردك؟ ركز على المجالات الرئيسية التالية لتقييم منافسيك:

1. 1. سلط الضوء على الميزة النسبية لاستخدام منتجك على منافسيك.
   2. اسأل العملاء المحتملين عما إذا كانوا يواجهون أية مشكلات شائعة. سيجعلهم ذلك يفكرون في المشكلات التي يواجهونها مع المنتج الحالي ويفتحون مناقشة أكثر صحة.
   3. لا تسيء أبدًا إلى منافسك. إن طرح المنتج الذي يستخدمه العميل المحتمل بالفعل يشبه التشكيك في حكمه. ولا أحد يحب أن يظهر أحمق. هذا يجعل العميل المحتمل دفاعيًا ومن المحتمل أن يكون متحيزًا ضدك وضد منتجك.

مفتاح التعامل مع الاعتراضات هو التحضير. قم بعمل قائمة بجميع الاعتراضات التي من المحتمل أن تواجهها مع الردود المناسبة. قم باستمرار بتحديثه ومشاركته مع باقي أعضاء فريقك.

6. إقفال البيع

في هذه المرحلة من دورة المبيعات ، يصبح العملاء المحتملون عملاء يدفعون. لذلك من المهم إغلاق البيع باستخدام تقنيات الإغلاق الصحيحة. بعض تقنيات الإغلاق هذه هي:

• يقترب الجرو. احصل على آفاقك للتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية حتى يتمكنوا من تجربة قيمة منتجك مباشرة.
• الإغلاق المفترض. قم بجدولة المواعيد أو أرسل لعملائك المحتملين جميع معلومات الفوترة المطلوبة لإجراء عملية شراء. تعمل هذه التقنية فقط إذا كنت متأكدًا من أن العميل المحتمل سيشتري المنتج.
• قريب. إذا كان العميل محتملاً بشأن الأسعار الباهظة ، فيمكنك الاشتراك في حالة استخدام ميزة محدودة. بهذه الطريقة ، يتعرف العملاء المحتملون على ما يمكنهم اكتسابه باستخدام منتجك. بالطبع ، هذا لا يعمل إلا إذا كان منتجك قابلاً للتخصيص ؛ خلاف ذلك ، قد تضطر إلى الانسحاب من الصفقة.
• الآن أو لا تغلق أبدًا. اخلق إحساسًا بالإلحاح من خلال عرض محدود أو صفقة خاصة.
• السؤال أو التشاور وثيق. أعد تحديد قيمة منتجك وتحقق من أي مخاوف لم تتم معالجتها. تعمل تقنية الإغلاق هذه بشكل جيد مع المنتجات المعقدة.

تأكد أيضًا من وجود حد أدنى من الوثائق وعملية فوترة بسيطة لإنشاء تجربة شراء سلسة للعملاء المحتملين.

7. المتابعة مع العملاء المحولين

ليست مسؤولية نجاح العميل أو فريق الدعم وحده هي الاحتفاظ بالعميل. تلعب فرق المبيعات أيضًا دورًا رئيسيًا في هذا.

كنت أول نقطة اتصال لهم. قاموا بشراء المنتج منك لأنهم وثقوا بك. يعود الأمر إليك الآن للحفاظ على علاقة عمل جيدة مع العملاء - متابعتهم ، والتحقق من أي مشكلات ، واطلب التعليقات.

إذا كان لديك أي مبادرات تسويقية للعملاء ، فقم بدعوة عملائك ومشاركة المواد ذات الصلة. اجعلهم على علم بتحديثات المنتج والميزات. سيساعد هذا عملائك في الحصول على أقصى استفادة من منتجك مع حصولك على تكرار الأعمال والإحالات.

تذكر أنه من الأسهل والأرخص الاحتفاظ بعميل حالي بدلاً من الحصول على عميل جديد.

انتقل إلى عاصفة المبيعات بدورة مبيعات وظيفية

يجب أن تأخذ دورات المبيعات الفعالة في الاعتبار رحلة المشتري أيضًا. يتضمن ذلك فهمًا شاملاً لشخصية المشتري النمطي ومتطلباته وقنوات الاتصال المفضلة وتفاصيل أخرى ذات صلة.

اكتملت 70٪ من رحلة المشتري قبل أول اتصال بمندوب المبيعات. لذلك ، لكي تكون دورة المبيعات الخاصة بك فعالة ، يجب أن تكون المبيعات والتسويق متوائمة بشكل مناسب لضمان استهداف العملاء المحتملين المناسبين فقط.

دورة المبيعات هي حجر الأساس لاستراتيجيات المبيعات الناجحة. لا ينبغي أن تكون دورة المبيعات الجيدة راكدة لمرة واحدة ولكنها تتطور باستمرار مع الظروف. يجب أن تكون فرق المبيعات على دراية كاملة بدورة المبيعات للتنقل في عاصفة المبيعات بنجاح.

عزز تقدم فريق المبيعات الخاص بك من خلال تصور المعلومات والبيانات المعقدة باستخدام مسار المبيعات.