什么是销售周期？ 创建一个有效的 7 个步骤

成功的销售努力很少是随机的，组织不会留下任何机会。

为了推动持续的销售增长，他们在销售工作中遵循一套可重复的模式。 它包括绘制买家旅程、买家角色、销售周期、推荐计划等。 一般来说，看到长期增长的组织会指导他们的销售代表完成销售旅程的每一步。

为什么销售周期很重要？

定义明确的销售周期可帮助您获得以下优势：

• 确定需要改进的领域。 您可以确定潜在客户倾向于下降的阶段并相应地优化这些阶段。 如果在您进行销售宣传后潜在客户下降，则表明他们没有看到您的产品有任何独特价值，您需要修改您的宣传以适应他们的需求。
• 预测未来的销售。 根据销售周期的长度，您可以预测每个销售代表在一个月或一个季度内可以完成多少笔交易。 您还可以确定潜在客户是否会转化。
• 培训新员工。 每个新的销售代表都应该有一个明确的销售策略来遵循。 这有助于学员更好地了解销售流程并确定他们需要进一步培训的阶段。

如何创建销售周期

创建销售周期时，您需要考虑：

• 您的产品
• 您的买家角色
• 决策者人数
• 产品价格
• 使用您的产品的先决条件

销售 B2B 产品需要相对较多的决策者、高价值的交易和较长的销售周期。 而对于消费品，销售周期往往更短，因为（通常）交易价值较低且涉及的决策者数量较少。 在任何一种情况下，虽然大多数销售周期都有一套通用的逻辑步骤，但它们需要根据产品和买家类型进行定制。

销售周期的 7 个阶段

既然您知道什么是销售周期以及为什么它是必要的，那么让我们来看看销售周期的不同阶段。

1. 为客户寻找

销售周期的第一阶段是寻找客户，即识别潜在客户。 首先，您需要通过回答以下两个问题来定义您理想的买家角色：

1. 您的产品旨在解决的主要问题或问题是什么？
2. 您的产品与市场上其他同类产品或解决方案有何不同？

当您继续思考并找到这些问题的答案时，您会清楚地了解产品的独特卖点和关键价值主张。 一旦您确定了您的 USP 和 KVP，您就可以轻松定义理想的客户资料或买家角色。

创建理想的买家角色后，生成与该配置文件匹配的潜在潜在客户数据库。 这可以通过 Zoominfo、Crunchbase 等领先数据库或 LinkedIn 等流行的社交媒体平台来完成。

对于 B2B，您还需要确定可以联系的个人潜在客户——决策者或有权影响购买决策的人。

2. 准备联系潜在客户

在第二阶段，准备和研究你的前景。 如果您是 B2B 供应商，您需要了解潜在客户的公司历史、业务类型、顶级客户、主要竞争对手、行业洞察力、近期成就等。

您可以从他们的公司网站、新闻稿、社交媒体句柄、G2 等网站以及许多其他类似平台获取此信息。 如果您直接向客户销售产品，请研究他们的主要人口统计数据、需求、顾虑和限制。

准备好后，您还需要确定联系理想买家角色的最佳方式。 它可能是通过电子邮件、冷电话、社交媒体或不同沟通渠道和方法的组合。

3. 联系和筛选客户

在第三阶段，您第一次联系潜在客户。 对于大多数企业来说，第一个电话是生死攸关的时刻。 你有机会创造一个很好的第一印象。 使用此电话了解您的潜在客户及其需求。

问开放式问题。 在为当前财政年度设定任何销售目标时，询问您的潜在客户他们计划如何实现这些目标； 确定他们的方法。 提出开放式问题可以让客户进行交谈，同时帮助您建立良好的关系。

暂时不要推销你的产品。 首先，提供您的产品概览并确定潜在客户是否适合在销售漏斗中前进。 您可以使用流行的框架 BANT 来确定潜在客户的资格。

如果潜在客户满足两个、三个或所有 BANT 标准，则销售团队认为他们是合格的。 这取决于产品的类型和业务。

最初的销售电话的目的不是销售，而是更多地了解潜在客户、他们的动机和关键痛点。 您应该使用介绍性推销来给人留下积极的印象并赢得潜在客户的信任。

4. 展示您的产品或服务

展示您的产品或服务是销售周期中最重要的阶段。 您已经确定、联系并确定了潜在客户。 现在你推销你的产品。 销售代表通常只谈论产品的功能，这还不够。 为了提高转化率，你的宣传应该包括以下几个方面。

特征映射

在确定潜在客户资格的同时，您还可以更多地了解他们的需求。 因此，请解释与潜在客户需求相关的产品功能。 如果您向销售经理销售 CRM 解决方案，请解释它如何提供所有买家互动的 360 度全景，而不是如何用于自动化营销活动。 您的宣传应该解决潜在客户的直接需求。

独特的卖点

您的产品与市场上其他产品的独特区别是什么？ 它是更便宜、更易于使用还是具有附加功能？ 在你的演讲中强调这一点。 识别和展示您产品的 USP 将帮助您的产品在潜在客户心目中脱颖而出。

结果规范

指定使用您的产品的预期业务成果。 如果您正在销售营销自动化软件，请清楚地解释潜在客户可以使用您的产品实现哪些营销目标（改进的电子邮件活动、增强的社交媒体营销等）。 确保您的潜在客户知道他们为什么使用您的产品以及预期的结果。

投资回报率讨论

以货币形式量化结果——将收入提高 23%，每位用户节省 500 美元，等等。 潜在客户应该看到购买您的产品的货币价值，从而可以快速做出决策。

你的推销应该少关注你的产品有什么，而多关注它的功能。 卖树荫，而不是树枝。

5、处理异议

一旦你进行了推销，潜在客户就会开始表达他们对你产品的担忧。 尽管销售代表一直面临销售反对意见，但许多人担心这些反对意见并将其视为潜在障碍，而潜在客户提出反对意见实际上是一个积极的指标。 这表明他们正在考虑您的产品，但有一些问题需要解决。

那么你能做些什么来处理异议呢？ 使用正确的工具和技术来解决问题并及时解决。

处理销售异议最广泛使用和最有效的技术之一是LAER ，其中包括：

聆听

积极倾听前景。 确保在他们说话时不要打断他们。 通常，销售代表会通过假设反对意见是什么（通常称为启发式偏见）并提供现成的答案来打断潜在客户。 如果你有一个准备好的回应，这意味着你没有在听。 您应该始终倾听理解，这表明您关心您的潜在客户并热衷于回答他们的问题。

承认

承认反对意见表明您正在积极倾听的前景。 一个简单的承认方法是反映或重复反对意见的最后几个词或关键词。

假设潜在客户说，“我现在不太确定我们是否可以与您签订合同，”您可以承认，“我知道您在当前情况下与我们签订合同有问题。”

这里有两个潜在的反对意见。 承认它们将帮助您确定哪个对潜在客户更重要 - 与您签订合同或在当前情况下签订合同。

探索

在探索合适的响应之前，请验证。 潜在客户可能会将反对意见用作更深层次的烟幕。 通常会提出价格异议，因为潜在客户没有看到产品的任何价值。 这就是为什么您需要进一步探索以了解真正的反对意见并探索合适的回应。

回应

一旦您清楚地了解了潜在客户的反对意见，请提供适当的回应。 一定要解决每一个反对意见。 未解决的反对意见可能是主要的交易杀手。

您还需要做好准备并了解潜在客户最关心的问题。 通常，销售异议有以下几种类型：

• 需要反对：潜在客户可能不需要您的产品。
  你的回应应该是什么？ 不要从表面上看这个反对意见。 潜在客户可能还没有意识到他们遇到了问题。 进一步探索； 询问有关他们当前如何解决特定问题的问题，并解释他们因不使用您的产品而错过了什么。
• 定价问题：潜在客户可能会发现您的产品价格昂贵。
  你的回应应该是什么？ 再次强调产品的投资回报率。 突出无所作为的代价。 确定他们在收入或储蓄方面错过了什么（时间和资源）。 如果他们仍然不让步，请寻找解决方法 - 每月或每季度订阅，即用即付选项或类似的东西。
• 制约因素：潜在客户可能担心技术可行性或合同条款。
  你的回应应该是什么？ 理想情况下，您应该减轻这些担忧，但如果您的潜在客户不相信，请引入领域专家。 您可以让您的法律顾问解释合同条款，让您的工程团队解释技术可行性等等。
• 竞争对手：潜在客户对你的竞争对手的产品比你的更满意吗？
  你的回应应该是什么？ 关注以下关键领域来评估您的竞争：

1. 1. 突出使用您的产品相对于竞争对手的相对优势。
   2. 询问您的潜在客户是否面临任何常见问题。 这将使他们思考当前产品面临的问题，并展开更健康的讨论。
   3. 永远不要说你的竞争对手的坏话。 放弃潜在客户已经使用的产品类似于质疑他们的判断。 没有人喜欢被显示为傻瓜。 这使得潜在客户具有防御性，并且可能对您和您的产品产生偏见。

处理异议的关键是准备。 列出您可能遇到的所有反对意见，并做出适当的回应。 不断更新并与团队的其他成员分享。

6. 完成销售

在销售周期的这个阶段，潜在客户成为付费客户。 因此，使用正确的成交技巧来成交很重要。 其中一些关闭技术是：

• 小狗靠近。 让您的潜在客户注册免费试用，以便他们能够亲身体验您产品的价值。
• 假设关闭。 安排约会或向您的潜在客户发送购买所需的所有账单信息。 只有当您确定潜在客户会购买该产品时，此技术才有效。
• 外卖关闭。 如果潜在客户坚持高昂的定价，您可以为他们注册一个有限的功能用例。 这样，潜在客户就会知道他们可以通过使用您的产品获得什么。 当然，这只适用于您的产品是可定制的； 否则，您可能不得不退出交易。
• 现在或永远不会关闭。 通过有限的优惠或特别优惠营造一种紧迫感。
• 问题或咨询结束。 重新说明产品的价值并检查是否存在任何未解决的问题。 这种闭合技术适用于复杂产品。

此外，确保有最少的文档和简单的计费流程，为潜在客户创造顺畅的购买体验。

7. 跟进转化的客户

留住客户并不是客户成功或支持团队的唯一责任。 销售团队在这方面也发挥着重要作用。

你是他们的第一个联系人； 他们从您那里购买产品是因为他们信任您。 现在由您与客户保持良好的工作关系 - 跟进他们，检查任何问题并寻求反馈。

如果您有任何客户营销计划，请邀请您的客户并分享相关材料。 让他们了解产品和功能更新。 这将帮助您的客户从您的产品中获得最大利益，同时让您获得回头客和推荐。

请记住，留住现有客户比获得新客户更容易且成本更低。

通过功能性销售周期驾驭销售风暴

有效的销售周期也应该考虑到买家的旅程。 这包括彻底了解您的买家角色、他们的要求、首选沟通渠道和其他相关细节。

在与销售代表第一次联系之前，买家 70% 的旅程已经完成。 因此，为了使您的销售周期有效，销售和营销应适当协调，以确保只针对合适的潜在客户。

销售周期是成功销售策略的基石。 一个好的销售周期不应该是停滞的、一次性的，而是随着环境不断发展的。 销售团队需要完全熟悉销售周期才能成功度过销售风暴。

使用销售漏斗将复杂的信息和数据可视化，从而加快销售团队的进度。