販売サイクルとは機能するものを作成するための 7 つのステップ

販売活動の成功がランダムであることはめったになく、組織は偶然に任せることはありません。

一貫した売上成長を促進するために、彼らは営業活動において一連の繰り返し可能なパターンに従います。 これには、購入者の旅、購入者のペルソナ、販売サイクル、紹介プログラムなどのマッピングが含まれます。 一般に、長期的な成長を遂げている組織は、セールス ジャーニーのすべてのステップで営業担当者をガイドします。

販売サイクルが重要な理由

明確に定義された販売サイクルは、次の利点をもたらします。

• 改善領域の特定。 プロスペクトがどの段階でドロップする傾向があるかを特定し、それに応じてそれらの段階を最適化できます。 売り込みを行った後に見込み客が離れていく場合、それは彼らがあなたの製品に独自の価値を見出していないことを示しており、ニーズに合わせて売り込みを修正する必要があります。
• 今後の売上予想。 営業サイクルの長さに基づいて、各営業担当者が 1 か月または四半期に成約できる商談数を予測できます。 プロスペクトがコンバージョンするかどうかを判断することもできます。
• 新入社員のトレーニング。 すべての新しい営業担当者は、明確に定義された販売戦略に従う必要があります。 これは、研修生が販売プロセスをよりよく理解し、さらに研修が必要な段階を特定するのに役立ちます。

販売サイクルの作り方

販売サイクルを作成するときは、次の要素を考慮する必要があります。

• あなたの製品
• バイヤーのペルソナ
• 意思決定者の数
• 製品の価格
• 製品を使用するための前提条件

B2B 製品を販売するには、比較的多くの意思決定者、価値の高い取引、およびより長い販売サイクルが必要です。 一方、消費財の場合、（通常）取引額が低く、関与する意思決定者の数が少ないため、販売サイクルは短くなる傾向があります。 いずれの場合も、ほとんどの販売サイクルには一連の共通の論理ステップがありますが、製品と購入者のタイプに応じてカスタマイズする必要があります。

販売サイクルの 7 つの段階

販売サイクルとは何か、なぜそれが必要なのかがわかったところで、販売サイクルのさまざまな段階を見てみましょう。

1. 顧客開拓

販売サイクルの最初の段階は、見込み顧客を特定することです。 まず、次の 2 つの質問に答えて、理想的な購入者のペルソナを定義する必要があります。

1. 主な問題、または製品が解決しようとしている問題は何ですか?
2. あなたの製品は、市場に出回っている他の同様の製品やソリューションとどのように違いますか?

考え続け、これらの質問に対する答えを見つけると、製品の独自のセールス ポイントと重要な価値提案が明確になります。 USP と KVP を特定したら、理想的な顧客プロファイルまたは購入者のペルソナを簡単に定義できます。

理想的なバイヤーのペルソナを作成したら、そのプロファイルに一致する潜在的なリードのデータベースを生成します。 これは、Zoominfo、Crunchbase などのリード データベース、または LinkedIn などの人気のあるソーシャル メディア プラットフォームを介して行うことができます。

B2B の場合は、意思決定者または購入決定に影響を与える力を持つ人など、連絡できる個々の見込み客を特定する必要もあります。

2.潜在顧客への連絡準備

第 2 段階では、見込み客の準備と調査を行います。 B2B ベンダーの場合、見込み顧客の会社の歴史、業種、上位の顧客、主要な競合他社、業界の洞察、最近の成果などを知る必要があります。

この情報は、会社の Web サイト、プレス リリース、ソーシャル メディア ハンドル、G2 などの Web サイト、および他の多くの同様のプラットフォームから入手できます。 顧客に直接販売する場合は、主要な人口統計、ニーズ、懸念、および制限を調査します。

準備が整ったら、理想的なバイヤー ペルソナに連絡する最善の方法を特定する必要もあります。 それは、電子メール、コールド コール、ソーシャル メディア、またはさまざまなコミュニケーション チャネルと方法の組み合わせによる可能性があります。

3. 顧客への連絡と認定

第 3 段階では、見込み客に初めて連絡を取ります。 ほとんどの企業にとって、最初の電話は決死の瞬間です。 素晴らしい第一印象を与えるチャンスは一度きりです。 この通話を使用して、見込み客とそのニーズを理解してください。

自由回答形式の質問をします。 現在の会計年度の売上目標を設定する際に、これらの目標をどのように達成する予定かを見込み客に尋ねてください。 彼らのアプローチを決定します。 自由回答式の質問をすることで、顧客は話しやすくなり、同時に良好な関係を築くことができます。

まだ製品を売り込まないでください。 まず、製品の概要を説明し、見込み客を評価して、セールス ファネルを前進させるのに適しているかどうかを確認します。 一般的なフレームワークである BANT を使用して見込み客を絞り込むことができます。

営業チームは、見込み客が BANT 基準の 2 つ、3 つ、またはすべてを満たしている場合に、その見込み客を適格と見なします。 これは、製品の種類やビジネスによって異なります。

最初のセールス コールの目的は、販売することではなく、見込み客、見込み客の動機、主要な問題点について詳しく知ることです。 紹介ピッチを使用して、肯定的な印象を与え、見込み顧客の信頼を得る必要があります。

4. 商品やサービスの紹介

製品やサービスのプレゼンテーションは、セールス サイクルの中で最も重要な段階です。 見込み客を特定し、連絡を取り、評価しました。 次に、製品を売り込みます。 多くの場合、営業担当者は製品の機能について話すだけで十分ではありません。 コンバージョンを改善するには、ピッチに次の側面を含める必要があります。

機能マッピング

見込み客を評価すると同時に、見込み客のニーズについても学びます。 したがって、見込み顧客のニーズに関連する製品機能を説明してください。 営業マネージャーに CRM ソリューションを販売している場合は、マーケティング キャンペーンの自動化にどのように使用されるかではなく、すべての購入者とのやり取りの 360 度の概要をどのように提供するかを説明してください。 売り込みは、見込み客の差し迫ったニーズに対応する必要があります。

ユニークなセールスポイント

あなたの製品と市場に出回っている他の製品とのユニークな違いは何ですか? 安価で使いやすいですか、それとも追加機能がありますか? あなたのピッチでこれを強調してください。 製品の USP を特定して提示することで、見込み客の中で製品が際立つようになります。

結果仕様

製品を使用することで期待されるビジネス上の成果を指定してください。 マーケティング自動化ソフトウェアを販売している場合は、見込み客が製品を使用して達成できるマーケティング目標を明確に説明してください (メール キャンペーンの改善、ソーシャル メディア マーケティングの強化など)。 見込み客が製品を使用する理由と期待される結果を確実に理解できるようにします。

ROIの議論

収益を 23% 改善し、ユーザーあたり 500 ドル節約するなど、成果を金額で定量化します。 見込み客は、迅速な意思決定を可能にする、製品の購入の金銭的価値を確認する必要があります。

あなたの売り込みは、あなたの製品が何を持っているかについてではなく、それが何をするかについてもっとあるべきです. 枝ではなく日よけを売りましょう。

5. 反論への対応

売り込みを行うと、見込み客はあなたの製品に対する懸念を表明し始めます。 営業担当者は常に営業の異議に直面していますが、多くの人はこれらの異議を恐れ、潜在的な障害と見なしていますが、見込み客が異議を唱えることは実際には肯定的な指標です. 彼らがあなたの製品を検討していることを示していますが、解決する必要があるいくつかの問題があります.

では、反論に対処するにはどうすればよいでしょうか。 適切なツールとテクニックを使用して懸念に対処し、時間内に解決します。

販売に関する反対意見に対処するために最も広く使用されている効果的な手法の 1 つはLAERで、次のようなものがあります。

聞いている

見込み客に積極的に耳を傾けます。 彼らが話している間、彼らの邪魔をしないように注意してください。 多くの場合、営業担当者は、反対意見が何であるかを推測し (一般にヒューリスティック バイアスとして知られています)、既製の回答を提供することで、見込み客の話を遮ります。 準備された応答がある場合、それはあなたが聞いていなかったことを意味します。 常に耳を傾けて理解する必要があります。これは、見込み客のことを気にかけ、質問に答えたいと思っていることを示しています。

認める

反対意見を認めることは、あなたが積極的に耳を傾けているという見込みを示します。 確認する簡単な方法は、異議の最後の数語または批判的な言葉を反映または繰り返すことです。

見込み客が「現時点であなたと契約を結ぶことができるかどうかあまり確信が持てません」と言ったとします。あなたは、「現在の状況では、あなたが私たちと契約を結ぶのに問題があることは理解しています」と認めることができます。

ここには 2 つの反論が考えられます。 それらを認識することで、見込み客にとってどちらがより重要であるかを特定するのに役立ちます-あなたと契約を結ぶか、現在の状況で契約を結ぶか.

探索中

適切な応答を調べる前に、確認してください。 見込み客は、反対意見をより深い何かの煙幕として使用する場合があります。 多くの場合、見込み客は製品に価値を見出していないため、価格に関する異議が提起されます。 そのため、実際の反対意見を理解し、適切な対応を探るために、さらに調査する必要があります。

応答中

見込み客の反対意見を明確に理解したら、適切な回答を提供します。 すべての異議に必ず対処してください。 対処されていない反対意見は、大きな取引キラーになる可能性があります。

また、見込み客の最大の懸念事項を理解し、準備する必要があります。 通常、販売に関する異論には次の種類があります。

• 反論が必要:見込み客はあなたの製品を必要としないかもしれません。
  あなたの応答は何ですか？ この反論を額面どおりに受け取らないでください。 見込み客は、問題が発生していることにまだ気付いていない可能性があります。 さらに調査します。 特定の問題を現在どのように解決しているかについて質問し、あなたの製品を使用しないことで何が失われているのかを説明してください。
• 価格設定の問題:見込み客はあなたの製品が高価だと感じるかもしれません。
  あなたの応答は何ですか？ 製品の ROI を再度強調します。 何もしないことのコストを強調します。 彼らが収入や節約で逃したもの (時間とリソースの両方) を特定します。 それでも動じない場合は、毎月または四半期ごとのサブスクリプション、従量課金制などの回避策を探してください。
• 制約:見込み客は、技術的な実現可能性または契約条件について心配している可能性があります。
  あなたの応答は何ですか？ 理想的には、これらの懸念を軽減する必要がありますが、見込み客が納得しない場合は、ドメインの専門家を連れてきてください。 弁護士に契約条件を説明してもらったり、エンジニアリング チームに技術的な実現可能性について説明してもらったりすることができます。
• 競合他社:見込み客はあなたの製品よりも競合他社の製品に満足していますか?
  あなたの応答は何ですか？ 競合を評価するには、次の重要な領域に注目してください。

1. 1. 競合他社よりも製品を使用することの相対的な利点を強調します。
   2. 共通の問題に直面しているかどうかを見込み客に尋ねます。 これにより、現在の製品で直面している問題について考えるようになり、より健全な議論が始まります。
   3. 競合他社の悪口を言ってはいけません。 見込み客がすでに使用している製品を捨てることは、見込み客の判断を疑うことに似ています。 そして、誰も馬鹿にされるのが好きではありません。 これにより、見込み客は防御的になり、あなたとあなたの製品に対して偏見を持つ可能性が高くなります.

反論に対処するための鍵は準備です。 遭遇する可能性が高いすべての反対意見と適切な回答のリストを作成します。 常に更新し、チームの他のメンバーと共有します。

6. セールのクロージング

販売サイクルのこの段階で、見込み客は有料顧客になります。 したがって、適切なクロージング テクニックを使用して、売却を完了することが重要です。 これらのクロージング手法のいくつかは次のとおりです。

• 子犬の犬が閉じます。 見込み客に無料トライアルにサインアップしてもらい、製品の価値を直接体験してもらいます。
• 仮定のクローズ。 予約をスケジュールするか、購入に必要なすべての請求情報を見込み客に送信します。 この手法は、見込み客が製品を購入することが確実な場合にのみ機能します。
• テイクアウト終了。 見込み客が多額の価格設定に固執している場合は、限定された機能の使用事例にサインアップできます。 このようにして、見込み客はあなたの製品を使用することで何を得ることができるかを知ることができます. もちろん、これは製品がカスタマイズ可能な場合にのみ機能します。 そうしないと、取引を取り下げなければならない場合があります。
• 今または決して閉じることはありません。 限定オファーまたは特別取引で切迫感を生み出します。
• 質問または相談終了。 製品の価値を再度述べ、対処されていない懸念がないか確認してください。 このクロージング テクニックは、複雑な製品に適しています。

また、見込み客がスムーズに購入できるように、最小限のドキュメントと簡単な請求プロセスがあることを確認してください。

7. コンバージョンに至った顧客のフォローアップ

顧客を維持することは、カスタマー サクセス チームやサポート チームだけの責任ではありません。 これには営業チームも大きな役割を果たします。

あなたは彼らの最初の連絡先でした。 彼らはあなたを信頼していたので、あなたから製品を購入しました。 顧客との良好な協力関係を維持するのはあなた次第です。顧客をフォローアップし、問題がないか確認し、フィードバックを求めてください。

顧客マーケティングの取り組みがある場合は、顧客を招待し、関連資料を共有してください。 製品と機能の更新について常に通知します。 これにより、顧客は製品から最大限の利益を得ることができると同時に、ビジネスのリピートや紹介を得ることができます。

新しい顧客を獲得するよりも、既存の顧客を維持する方が簡単で安価であることを忘れないでください。

機能的なセールス サイクルでセールス ストームを乗り切る

効果的なセールス サイクルには、バイヤー ジャーニーも考慮に入れる必要があります。 これには、バイヤーのペルソナ、その要件、優先するコミュニケーション チャネル、およびその他の関連する詳細を完全に理解することが含まれます。

バイヤージャーニーの 70% は、営業担当者との最初の連絡の前に完了しています。 したがって、販売サイクルを効果的にするには、販売とマーケティングを適切に調整して、適切な見込み客のみをターゲットにする必要があります。

販売サイクルは、成功する販売戦略の基盤です。 良い販売サイクルは停滞した一時的なものではなく、状況に応じて常に進化する必要があります。 セールス ストームをうまく乗り切るには、セールス チームがセールス サイクルに精通している必要があります。

セールス ファネルを使用して複雑な情報とデータを視覚化することで、セールス チームの進歩を加速させます。