Apa itu Siklus Penjualan? 7 Langkah untuk Membuat Yang Berfungsi

Upaya penjualan yang berhasil jarang terjadi secara acak, dan organisasi tidak menyia-nyiakan kesempatan.

Untuk mendorong pertumbuhan penjualan yang konsisten, mereka mengikuti serangkaian pola yang berulang dalam pekerjaan penjualan mereka. Ini mencakup pemetaan perjalanan pembeli, persona pembeli, siklus penjualan, program rujukan, dan banyak lagi. Umumnya, organisasi yang melihat pertumbuhan jangka panjang memandu perwakilan penjualan mereka melalui setiap langkah perjalanan penjualan mereka.

Mengapa siklus penjualan itu penting?

Siklus penjualan yang terdefinisi dengan baik membantu Anda dengan keuntungan berikut:

• Mengidentifikasi area perbaikan. Anda dapat mengidentifikasi pada tahap apa prospek cenderung turun dan mengoptimalkan tahap tersebut sesuai dengan itu. Jika prospek turun setelah Anda melakukan promosi penjualan, ini menunjukkan bahwa mereka tidak melihat nilai unik apa pun dalam produk Anda, dan Anda perlu memodifikasi promosi Anda agar sesuai dengan kebutuhan mereka.
• Peramalan penjualan masa depan. Berdasarkan panjang siklus penjualan Anda, Anda dapat memperkirakan berapa banyak kesepakatan yang dapat dicapai oleh setiap perwakilan penjualan dalam satu bulan atau kuartal. Anda juga dapat menentukan apakah prospek akan berkonversi atau tidak.
• Pelatihan karyawan baru . Setiap tenaga penjualan baru harus memiliki strategi penjualan yang jelas untuk diikuti. Ini membantu peserta pelatihan lebih memahami proses penjualan dan mengidentifikasi tahap di mana mereka membutuhkan pelatihan lebih lanjut.

Cara membuat siklus penjualan

Saat membuat siklus penjualan, Anda perlu mempertimbangkan:

• Produk Anda
• Kepribadian pembeli Anda
• Jumlah pengambil keputusan
• harga produk
• Prasyarat untuk menggunakan produk Anda

Menjual produk B2B membutuhkan pengambil keputusan yang relatif lebih banyak, kesepakatan bernilai tinggi, dan siklus penjualan yang lebih lama. Sedangkan untuk barang konsumsi, siklus penjualan cenderung lebih pendek karena (biasanya) nilai kesepakatan yang lebih rendah dan jumlah pengambil keputusan yang terlibat lebih sedikit. Dalam kedua kasus tersebut, meskipun sebagian besar siklus penjualan memiliki serangkaian langkah logis umum, siklus tersebut perlu disesuaikan menurut produk dan jenis pembeli.

7 tahap siklus penjualan

Sekarang setelah Anda mengetahui apa itu siklus penjualan dan mengapa itu perlu, mari kita lihat berbagai tahapan siklus penjualan.

1. Prospek untuk pelanggan

Tahap pertama dalam siklus penjualan adalah mencari pelanggan, yaitu mengidentifikasi pelanggan potensial. Pertama, Anda perlu menentukan persona pembeli ideal Anda dengan menjawab dua pertanyaan berikut:

1. Apa masalah utama atau masalah yang ingin dipecahkan oleh produk Anda?
2. Bagaimana produk Anda berbeda dari produk atau solusi serupa lainnya di pasar?

Saat Anda terus berpikir dan menemukan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, Anda mendapatkan gagasan yang jelas tentang nilai jual unik dan proposisi nilai utama produk Anda. Setelah Anda mengidentifikasi USP dan KVP Anda, Anda dapat dengan mudah menentukan profil pelanggan atau persona pembeli ideal Anda.

Setelah membuat persona pembeli ideal Anda, buat database prospek potensial yang cocok dengan profil itu. Ini dapat dilakukan melalui database prospek seperti Zoominfo, Crunchbase, atau platform media sosial populer seperti LinkedIn.

Untuk B2B, Anda juga perlu mengidentifikasi prospek individu yang dapat Anda hubungi – pengambil keputusan atau mereka yang memiliki kekuatan untuk mempengaruhi keputusan pembelian.

2. Bersiap untuk menghubungi calon pelanggan

Pada tahap kedua, persiapkan dan teliti prospek Anda. Jika Anda adalah vendor B2B, Anda perlu mengetahui sejarah perusahaan prospek, jenis bisnis, pelanggan teratas, pesaing utama, wawasan industri, pencapaian terbaru, dan sebagainya.

Anda bisa mendapatkan informasi ini dari situs web perusahaan mereka, siaran pers, pegangan media sosial, situs web seperti G2, dan banyak platform serupa lainnya. Jika Anda menjual langsung ke pelanggan, teliti demografi, kebutuhan, kekhawatiran, dan batasan utama mereka.

Setelah Anda siap, Anda juga perlu mengidentifikasi cara terbaik untuk menghubungi persona pembeli ideal Anda. Bisa melalui email, cold call, media sosial, atau kombinasi berbagai saluran dan metode komunikasi.

3. Menghubungi dan memenuhi syarat pelanggan

Pada tahap ketiga, Anda menghubungi prospek untuk pertama kalinya. Panggilan pertama adalah momen do-or-die bagi sebagian besar bisnis. Anda mendapatkan satu kesempatan untuk menciptakan kesan pertama yang hebat. Gunakan panggilan ini untuk memahami prospek Anda dan kebutuhan mereka.

Ajukan pertanyaan terbuka. Saat menetapkan target penjualan untuk tahun keuangan saat ini, tanyakan prospek Anda bagaimana mereka berencana untuk mencapai target ini; menentukan pendekatan mereka. Mengajukan pertanyaan terbuka memungkinkan pelanggan untuk berbicara, membantu Anda membangun hubungan yang baik pada saat yang bersamaan.

Jangan promosikan produk Anda dulu. Pertama, berikan ikhtisar produk Anda dan kualifikasikan prospek untuk melihat apakah mereka layak untuk maju di saluran penjualan. Anda dapat menggunakan BANT, kerangka kerja populer, untuk memenuhi syarat prospek.

Tim penjualan mempertimbangkan prospek yang memenuhi syarat jika mereka memenuhi dua, tiga, atau semua kriteria BANT. Ini bervariasi tergantung pada jenis produk dan bisnis.

Panggilan penjualan awal bertujuan bukan untuk menjual tetapi untuk mengetahui lebih banyak tentang prospek, motivasi mereka, dan poin-poin utama yang menyakitkan. Anda harus menggunakan nada pengantar untuk membuat kesan positif dan mendapatkan kepercayaan prospek Anda.

4. Mempresentasikan produk atau layanan Anda

Mempresentasikan produk atau layanan Anda adalah tahap terpenting dalam siklus penjualan. Anda telah mengidentifikasi, menghubungi, dan memenuhi syarat prospek. Sekarang Anda mempromosikan produk Anda. Tenaga penjualan seringkali hanya berbicara tentang fitur produk, yang tidak cukup. Untuk meningkatkan konversi, promosi Anda harus mencakup aspek-aspek berikut.

Pemetaan fitur

Sementara kualifikasi prospek, Anda juga belajar lebih banyak tentang kebutuhan mereka. Oleh karena itu, jelaskan fitur produk yang relevan dengan kebutuhan calon pelanggan. Jika Anda menjual solusi CRM kepada manajer penjualan, jelaskan bagaimana solusi tersebut memberikan ikhtisar 360 derajat dari semua interaksi pembeli, bukan bagaimana digunakan untuk mengotomatisasi kampanye pemasaran. Pitch Anda harus memenuhi kebutuhan mendesak calon pelanggan.

Titik Penjualan Unik

Apa perbedaan unik antara produk Anda dan produk lain yang ada di pasaran? Apakah lebih murah, lebih mudah digunakan, atau memiliki fitur tambahan? Tekankan ini dalam nada Anda. Mengidentifikasi dan mempresentasikan USP produk Anda akan membantu produk Anda menonjol di benak calon pelanggan.

Spesifikasi hasil

Tentukan hasil bisnis yang diharapkan dari penggunaan produk Anda. Jika Anda menjual perangkat lunak otomatisasi pemasaran, jelaskan dengan jelas tujuan pemasaran apa yang dapat dicapai prospek menggunakan produk Anda (kampanye email yang ditingkatkan, pemasaran media sosial yang ditingkatkan, dll.). Pastikan prospek Anda tahu mengapa mereka menggunakan produk Anda dan hasil apa yang diharapkan.

diskusi ROI

Hitung hasil dalam istilah moneter - tingkatkan pendapatan sebesar 23%, hemat $500 per pengguna, dan seterusnya. Prospek harus melihat nilai uang dari pembelian produk Anda, yang memungkinkan pengambilan keputusan dengan cepat.

Promosi penjualan Anda harus lebih sedikit tentang apa yang dimiliki produk Anda dan lebih banyak tentang apa yang dilakukannya. Jual naungannya, bukan cabangnya.

5. Menangani keberatan

Setelah Anda melakukan promosi penjualan, prospek mulai menyuarakan keprihatinan mereka tentang produk Anda. Meskipun perwakilan penjualan menghadapi keberatan penjualan sepanjang waktu, banyak yang takut akan keberatan ini dan memandangnya sebagai hambatan potensial, sedangkan prospek yang mengajukan keberatan sebenarnya merupakan indikator positif. Ini menunjukkan bahwa mereka mempertimbangkan produk Anda tetapi memiliki beberapa masalah yang perlu diselesaikan.

Jadi apa yang dapat Anda lakukan untuk menangani keberatan? Gunakan alat dan teknik yang tepat untuk mengatasi masalah dan menyelesaikannya tepat waktu.

Salah satu teknik yang paling banyak digunakan dan efektif untuk menangani keberatan penjualan adalah LAER , yang meliputi:

Mendengarkan

Dengarkan prospek secara aktif. Pastikan Anda tidak menyela mereka saat mereka berbicara. Seringkali, tenaga penjualan menginterupsi prospek dengan mengasumsikan apa keberatannya (umumnya dikenal sebagai bias Heuristik) dan memberikan jawaban yang sudah jadi. Jika Anda memiliki respons yang siap, itu berarti Anda tidak mendengarkan. Anda harus selalu mendengarkan untuk memahami, yang menunjukkan bahwa Anda peduli dengan prospek Anda dan ingin menjawab pertanyaan mereka.

Mengakui

Mengakui keberatan menunjukkan prospek bahwa Anda mendengarkan secara aktif. Cara sederhana untuk mengakui adalah dengan meniru atau mengulangi beberapa kata terakhir atau kata-kata kritis dari sanggahan.

Misalkan seorang prospek berkata, "Saya tidak terlalu yakin apakah kami dapat membuat kontrak dengan Anda saat ini," Anda dapat mengakui dengan, "Saya mengerti Anda memiliki masalah untuk membuat kontrak dengan kami dalam situasi saat ini."

Ada dua kemungkinan keberatan di sini. Mengakui mereka akan membantu Anda mengidentifikasi mana yang lebih penting bagi prospek - membuat kontrak dengan Anda atau membuat kontrak dalam situasi saat ini.

Menjelajahi

Sebelum menjelajahi tanggapan yang sesuai, verifikasi. Prospek dapat menggunakan keberatan sebagai tabir asap untuk sesuatu yang lebih dalam. Seringkali keberatan harga diajukan karena prospek tidak melihat nilai apa pun dalam penawaran. Itulah mengapa Anda perlu menyelidiki lebih jauh untuk memahami keberatan yang sebenarnya dan mengeksplorasi tanggapan yang sesuai.

Menanggapi

Setelah Anda memiliki pemahaman yang jelas tentang keberatan calon pelanggan, berikan tanggapan yang sesuai. Pastikan untuk mengatasi setiap keberatan. Keberatan yang tidak tertangani bisa menjadi pembunuh kesepakatan besar.

Anda juga perlu bersiap dan memahami kekhawatiran utama prospek Anda. Biasanya, keberatan penjualan adalah dari jenis berikut:

• Butuh keberatan: Prospek mungkin tidak membutuhkan produk Anda.
  Apa yang harus menjadi tanggapan Anda? Jangan menerima keberatan ini begitu saja. Prospek mungkin belum menyadari bahwa mereka sedang mengalami masalah. Selidiki lebih lanjut; ajukan pertanyaan tentang bagaimana mereka saat ini memecahkan masalah tertentu dan jelaskan apa yang mereka lewatkan dengan tidak menggunakan produk Anda.
• Masalah harga: Prospek mungkin menganggap produk Anda mahal.
  Apa yang harus menjadi tanggapan Anda? Tekankan kembali ROI produk Anda. Soroti biaya untuk tidak melakukan apa-apa. Tentukan apa yang mereka lewatkan dalam pendapatan atau tabungan (baik waktu dan sumber daya). Dan jika mereka masih tidak bergerak, cari solusi - langganan bulanan atau triwulanan, opsi bayar sesuai pemakaian, atau yang serupa.
• Kendala: Prospek mungkin khawatir tentang kelayakan teknis atau persyaratan kontrak.
  Apa yang harus menjadi tanggapan Anda? Idealnya, Anda harus mengurangi kekhawatiran ini, tetapi jika prospek Anda tidak yakin, bawalah pakar domain. Anda dapat meminta penasihat hukum Anda menjelaskan persyaratan kontrak, tim Teknik Anda menjelaskan kelayakan teknologi, dan seterusnya.
• Pesaing: Apakah prospek senang dengan produk pesaing Anda daripada produk Anda?
  Apa yang harus menjadi tanggapan Anda? Fokus pada area utama berikut untuk menilai pesaing Anda:

1. 1. Soroti keuntungan relatif menggunakan produk Anda dibandingkan pesaing Anda.
   2. Tanyakan prospek Anda apakah mereka menghadapi masalah umum. Ini akan membuat mereka berpikir tentang masalah yang mereka hadapi dengan produk saat ini dan membuka diskusi yang lebih sehat.
   3. Jangan pernah menjelek-jelekkan pesaing Anda. Menempatkan produk yang sudah digunakan prospek sama dengan mempertanyakan penilaian mereka. Dan tidak ada yang suka ditampilkan bodoh. Ini membuat prospek menjadi defensif dan cenderung bias terhadap Anda dan produk Anda.

Kunci untuk menangani keberatan adalah persiapan. Buatlah daftar semua keberatan yang mungkin Anda hadapi dengan tanggapan yang sesuai. Terus perbarui dan bagikan dengan anggota tim Anda yang lain.

6. Menutup penjualan

Pada tahap siklus penjualan ini, prospek menjadi pelanggan yang membayar. Oleh karena itu penting untuk menutup penjualan Anda menggunakan teknik penutupan yang tepat. Beberapa teknik penutupan tersebut adalah:

• Anak anjing itu mendekat. Minta prospek Anda untuk mendaftar uji coba gratis sehingga mereka dapat merasakan nilai produk Anda secara langsung.
• Tutup asumsi. Jadwalkan janji temu atau kirimkan prospek Anda semua informasi penagihan yang diperlukan untuk melakukan pembelian. Teknik ini hanya bekerja jika Anda yakin bahwa prospek akan membeli produk.
• Take-away dekat. Jika prospek bersikeras tentang harga yang mahal, Anda dapat mendaftarkan mereka untuk kasus penggunaan fitur terbatas. Dengan cara ini, prospek mengetahui apa yang bisa mereka peroleh dengan menggunakan produk Anda. Tentu saja, ini hanya berfungsi jika produk Anda dapat disesuaikan; jika tidak, Anda mungkin harus menarik diri dari kesepakatan.
• Sekarang atau tidak pernah dekat. Ciptakan rasa urgensi dengan penawaran terbatas atau kesepakatan khusus.
• Pertanyaan atau konsultatif tutup. Nyatakan kembali nilai produk Anda dan periksa apakah ada masalah yang belum terselesaikan. Teknik penutupan ini bekerja dengan baik dengan produk yang kompleks.

Juga, pastikan bahwa ada dokumentasi minimum dan proses penagihan yang sederhana untuk menciptakan pengalaman pembelian yang lancar bagi prospek.

7. Menindaklanjuti dengan pelanggan yang dikonversi

Bukan satu-satunya tanggung jawab tim sukses atau dukungan pelanggan untuk mempertahankan pelanggan. Tim penjualan juga memainkan peran utama dalam hal ini.

Anda adalah titik kontak pertama mereka; mereka membeli produk dari Anda karena mereka mempercayai Anda. Sekarang terserah Anda untuk menjaga hubungan kerja yang baik dengan pelanggan - tindak lanjuti mereka, periksa masalah apa pun, dan mintalah umpan balik.

Jika Anda memiliki inisiatif pemasaran pelanggan, undang pelanggan Anda dan bagikan materi yang relevan. Beri tahu mereka tentang pembaruan produk dan fitur. Ini akan membantu pelanggan Anda mendapatkan manfaat maksimal dari produk Anda sambil membuat Anda mengulangi bisnis dan rujukan.

Ingat, lebih mudah dan lebih murah untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada daripada mendapatkan yang baru.

Arahkan badai penjualan dengan siklus penjualan fungsional

Siklus penjualan yang efektif harus menjadi faktor dalam perjalanan pembeli juga. Ini termasuk memiliki pemahaman menyeluruh tentang persona pembeli Anda, persyaratan mereka, saluran komunikasi pilihan, dan detail relevan lainnya.

70% dari perjalanan pembeli selesai sebelum kontak pertama dengan perwakilan penjualan. Jadi, agar siklus penjualan Anda efektif, penjualan dan pemasaran harus diselaraskan dengan tepat untuk memastikan bahwa hanya prospek yang sesuai yang ditargetkan.

Siklus penjualan adalah dasar dari strategi penjualan yang sukses. Siklus penjualan yang baik tidak boleh stagnan, hanya terjadi satu kali, tetapi terus berkembang sesuai dengan keadaan. Tim penjualan harus sepenuhnya terbiasa dengan siklus penjualan untuk menavigasi badai penjualan dengan sukses.

Tingkatkan kemajuan tim penjualan Anda dengan memvisualisasikan informasi dan data yang kompleks menggunakan corong penjualan.