O que é um ciclo de vendas? 7 passos para criar um que funcione

Esforços de vendas bem-sucedidos raramente são aleatórios e as organizações não deixam nada ao acaso.

Para impulsionar o crescimento consistente das vendas, eles seguem um padrão definido e repetível em seu trabalho de vendas. Inclui o mapeamento da jornada do comprador, personas do comprador, ciclos de vendas, programas de referência e muito mais. Geralmente, as organizações que veem o crescimento a longo prazo orientam seus representantes de vendas em todas as etapas de sua jornada de vendas.

Por que um ciclo de vendas é importante?

Um ciclo de vendas bem definido ajuda você com as seguintes vantagens:

• Identificando áreas de melhoria. Você pode identificar em quais estágios os clientes em potencial tendem a cair e otimizar esses estágios de acordo. Se os clientes em potencial desistirem depois que você fizer o discurso de vendas, isso indica que eles não veem nenhum valor exclusivo em seu produto e você precisa modificar seu discurso para atender às necessidades deles.
• Previsão de vendas futuras. Com base na duração do seu ciclo de vendas, você pode prever quantos negócios cada representante de vendas pode fechar em um mês ou trimestre. Você também pode determinar se um cliente em potencial irá ou não converter.
• Treinamento de novos contratados . Todo novo representante de vendas deve ter uma estratégia de vendas bem definida para seguir. Isso ajuda os trainees a entender melhor os processos de vendas e a identificar o estágio em que precisam de mais treinamento.

Como criar um ciclo de vendas

Ao criar um ciclo de vendas, você precisa levar em consideração:

• Seu produto
• Sua persona de comprador
• O número de tomadores de decisão
• O preço do produto
• Pré-requisitos para usar seu produto

Vender um produto B2B requer relativamente mais tomadores de decisão, negócios de alto valor e um ciclo de vendas mais longo. Já para bens de consumo, o ciclo de vendas tende a ser mais curto devido ao (geralmente) menor valor do negócio e ao menor número de tomadores de decisão envolvidos. Em ambos os casos, embora a maioria dos ciclos de vendas tenha um conjunto de etapas lógicas comuns, elas precisam ser personalizadas de acordo com o produto e o tipo de comprador.

7 etapas de um ciclo de vendas

Agora que você sabe o que é um ciclo de vendas e por que é necessário, vejamos as diferentes etapas de um ciclo de vendas.

1. Prospecção de clientes

A primeira etapa de um ciclo de vendas é a prospecção de clientes, ou seja, a identificação de clientes em potencial. Primeiro, você precisa definir sua persona de comprador ideal respondendo às duas perguntas a seguir:

1. Qual é a questão principal ou o problema que o seu produto pretende resolver?
2. Como seu produto é diferente de outros produtos ou soluções similares no mercado?

À medida que você continua pensando e encontrando respostas para essas perguntas, você obtém uma ideia clara do ponto de venda exclusivo do seu produto e da proposta de valor principal. Depois de identificar seu USP e KVP, você pode definir facilmente seu perfil de cliente ideal ou persona de comprador.

Depois de criar sua persona de comprador ideal, gere um banco de dados de leads em potencial que correspondam a esse perfil. Isso pode ser feito por meio de bancos de dados de leads, como Zoominfo, Crunchbase ou plataformas populares de mídia social, como LinkedIn.

Para B2B, você também precisa identificar os clientes potenciais individuais que você pode contatar – tomadores de decisão ou aqueles que têm o poder de influenciar as decisões de compra.

2. Preparando-se para entrar em contato com clientes em potencial

Na segunda etapa, prepare e pesquise seus clientes em potencial. Se você é um fornecedor B2B, precisa conhecer o histórico da empresa de um cliente em potencial, tipo de negócio, principais clientes, principais concorrentes, insights do setor, conquistas recentes e assim por diante.

Você pode obter essas informações no site da empresa, comunicados à imprensa, alças de mídia social, sites como o G2 e muitas outras plataformas semelhantes. Se você vende diretamente para um cliente, pesquise seus principais dados demográficos, necessidades, preocupações e limitações.

Quando estiver preparado, você também precisa identificar as melhores maneiras de entrar em contato com sua persona de comprador ideal. Pode ser por meio de e-mails, chamadas frias, mídias sociais ou uma combinação de diferentes canais e métodos de comunicação.

3. Contatar e qualificar clientes

Na terceira etapa, você entra em contato com os clientes em potencial pela primeira vez. A primeira ligação é um momento de vida ou morte para a maioria das empresas. Você tem uma chance de criar uma ótima primeira impressão. Use esta chamada para entender seus clientes potenciais e suas necessidades.

Faça perguntas abertas. Ao definir qualquer meta de vendas para o ano fiscal atual, pergunte aos seus clientes potenciais como eles planejam atingir essas metas; determinar sua abordagem. Fazer perguntas abertas permite que os clientes conversem, ajudando você a construir um bom relacionamento ao mesmo tempo.

Não lance seu produto ainda. Primeiro, forneça uma visão geral do seu produto e qualifique os clientes em potencial para ver se eles estão aptos a avançar no funil de vendas. Você pode usar o BANT, uma estrutura popular, para qualificar clientes em potencial.

As equipes de vendas consideram um cliente potencial qualificado se atender a dois, três ou todos os critérios BANT. Isso varia dependendo do tipo de produtos e do negócio.

A ligação inicial de vendas não visa vender, mas saber mais sobre os clientes em potencial, suas motivações e os principais pontos problemáticos. Você deve usar o discurso introdutório para causar uma impressão positiva e ganhar a confiança do seu cliente em potencial.

4. Apresentando seu produto ou serviço

Apresentar seu produto ou serviço é a etapa mais importante em um ciclo de vendas. Você identificou, contatou e qualificou os prospects. Agora você lança seu produto. Os representantes de vendas geralmente falam apenas sobre os recursos de um produto, o que não é suficiente. Para melhorar as conversões, seu pitch deve incluir os seguintes aspectos.

Mapeamento de recursos

Ao qualificar os clientes em potencial, você também aprende mais sobre suas necessidades. Portanto, explique os recursos do produto que são relevantes para as necessidades de um cliente em potencial. Se você estiver vendendo uma solução de CRM para um gerente de vendas, explique como ela fornece uma visão geral de 360 ​​graus de todas as interações do comprador, em vez de como é usada para automatizar campanhas de marketing. Seu pitch deve atender às necessidades imediatas de um cliente em potencial.

Ponto de venda exclusivo

Qual é a diferença única entre o seu produto e os outros no mercado? É mais barato, mais fácil de usar ou tem recursos adicionais? Enfatize isso em seu discurso. Identificar e apresentar a USP do seu produto ajudará seu produto a se destacar na mente de um cliente em potencial.

Especificação do resultado

Especifique os resultados comerciais esperados do uso de seu produto. Se você estiver vendendo um software de automação de marketing, explique claramente quais objetivos de marketing o cliente em potencial pode alcançar usando seu produto (melhorias campanhas de e-mail, marketing de mídia social aprimorado etc.). Certifique-se de que seus clientes potenciais saibam por que estão usando seu produto e quais resultados são esperados.

Discussão de ROI

Quantifique o resultado em termos monetários - aumente a receita em 23%, economize US$ 500 por usuário e assim por diante. O cliente em potencial deve ver o valor monetário da compra do seu produto, o que permite uma tomada de decisão rápida.

Seu discurso de vendas deve ser menos sobre o que seu produto tem e mais sobre o que ele faz. Venda a sombra, não o galho.

5. Como lidar com objeções

Depois de fazer o discurso de vendas, os clientes em potencial começam a expressar suas preocupações sobre seu produto. Embora os representantes de vendas enfrentem objeções de vendas o tempo todo, muitos temem essas objeções e as veem como potenciais obstáculos, enquanto um prospect que levanta objeções é na verdade um indicador positivo. Isso mostra que eles estão considerando seu produto, mas têm alguns problemas que precisam ser resolvidos.

Então, o que você pode fazer para lidar com as objeções? Use as ferramentas e técnicas certas para abordar as preocupações e resolvê-las a tempo.

Uma das técnicas mais utilizadas e eficazes para lidar com objeções de vendas é o LAER , que inclui:

Ouvindo

Ouça ativamente as perspectivas. Certifique-se de não interrompê-los enquanto eles estão falando. Muitas vezes, os representantes de vendas interrompem os prospects assumindo qual é a objeção (comumente conhecida como viés heurístico) e fornecendo respostas prontas. Se você tiver uma resposta preparada, isso significa que você não estava ouvindo. Você deve sempre ouvir para entender, o que mostra que você se importa com seus clientes potenciais e está ansioso para responder às perguntas deles.

Reconhecendo

Reconhecer a objeção mostra ao cliente potencial que você está ouvindo ativamente. Uma maneira simples de reconhecer é espelhar ou repetir as últimas palavras ou palavras críticas da objeção.

Suponha que um cliente em potencial diga: “Não tenho certeza se podemos fechar um contrato com você no momento”, você pode reconhecer com: “Entendo que você tem problemas para fechar um contrato conosco na situação atual”.

Há duas objeções potenciais aqui. Reconhecê-los o ajudará a identificar o que é mais importante para o cliente em potencial - entrar em um contrato com você ou entrar em um contrato nas circunstâncias atuais.

Explorando

Antes de explorar respostas adequadas, verifique. Os prospects podem usar objeções como uma cortina de fumaça para algo mais profundo. Muitas vezes, as objeções de preço são levantadas porque os clientes em potencial não veem nenhum valor na oferta. É por isso que você precisa investigar mais para entender as objeções reais e explorar as respostas adequadas.

Respondendo

Depois de ter uma compreensão clara da objeção do cliente em potencial, forneça uma resposta adequada. Certifique-se de abordar todas as objeções. Objeções não abordadas podem ser grandes destruidoras de negócios.

Você também precisa estar preparado e entender as principais preocupações de seus clientes potenciais. Normalmente, as objeções de vendas são dos seguintes tipos:

• Necessidade de objeções: O cliente em potencial pode não precisar do seu produto.
  Qual deve ser sua resposta? Não leve essa objeção ao pé da letra. O cliente em potencial pode ainda não perceber que está enfrentando um problema. Sondar mais; faça perguntas sobre como eles estão resolvendo um problema específico e explique o que eles estão perdendo por não usar seu produto.
• Problemas de preço: o cliente em potencial pode achar seu produto caro.
  Qual deve ser sua resposta? Re-enfatize o ROI do seu produto. Destaque o custo de não fazer nada. Determine o que eles perdem em ganhos ou economias (tempo e recursos). E se eles ainda não se mexerem, procure soluções alternativas - assinaturas mensais ou trimestrais, opções de pagamento conforme o uso ou algo semelhante.
• Restrições: Os prospects podem estar preocupados com a viabilidade técnica ou os termos do contrato.
  Qual deve ser sua resposta? Idealmente, você deve aliviar essas preocupações, mas se seus clientes potenciais não estiverem convencidos, traga os especialistas do domínio. Você pode pedir que seu advogado explique os termos contratuais, sua equipe de engenharia explique a viabilidade técnica e assim por diante.
• Concorrentes: O cliente em potencial está satisfeito com o produto do seu concorrente sobre o seu?
  Qual deve ser sua resposta? Concentre-se nas seguintes áreas-chave para avaliar sua concorrência:

1. 1. Destaque a vantagem relativa de usar seu produto sobre seus concorrentes.
   2. Pergunte aos seus clientes potenciais se eles estão enfrentando algum problema comum. Isso os fará pensar sobre os problemas que enfrentam com o produto atual e abrirá uma discussão mais saudável.
   3. Nunca fale mal do seu concorrente. Deixar de lado o produto que o cliente em potencial já usa é como questionar seu julgamento. E ninguém gosta de ser mostrado como um tolo. Isso torna o cliente em potencial defensivo e propenso a ser tendencioso contra você e seu produto.

A chave para lidar com objeções é a preparação. Faça uma lista de todas as objeções que você provavelmente encontrará com as respostas apropriadas. Constantemente atualize e compartilhe com o resto de sua equipe.

6. Fechando uma venda

Nesta fase de um ciclo de vendas, os clientes potenciais tornam-se clientes pagantes. Portanto, é importante fechar sua venda usando as técnicas de fechamento corretas. Algumas dessas técnicas de fechamento são:

• O cachorrinho perto. Faça com que seus clientes em potencial se inscrevam para uma avaliação gratuita para que eles possam experimentar o valor do seu produto em primeira mão.
• O suposto fechamento. Agende compromissos ou envie aos seus clientes em potencial todas as informações de cobrança necessárias para fazer uma compra. Essa técnica só funciona se você tiver certeza de que o cliente em potencial comprará o produto.
• O take-away fecha. Se o cliente em potencial for inflexível quanto a preços elevados, você pode inscrevê-lo para um caso de uso de recurso limitado. Dessa forma, os clientes em potencial ficam sabendo o que podem ganhar usando seu produto. Claro, isso só funciona se o seu produto for personalizável; caso contrário, você pode ter que desistir do negócio.
• O agora ou nunca fecha. Crie um senso de urgência com uma oferta limitada ou uma oferta especial.
• A pergunta ou fechamento consultivo. Reafirme o valor do seu produto e verifique se há preocupações não resolvidas. Essa técnica de fechamento funciona bem com produtos complexos.

Além disso, certifique-se de que haja documentação mínima e um processo de cobrança simples para criar uma experiência de compra tranquila para os clientes em potencial.

7. Acompanhamento de clientes convertidos

Não é responsabilidade exclusiva do sucesso do cliente ou da equipe de suporte reter o cliente. As equipes de vendas também desempenham um papel importante nisso.

Você foi o primeiro ponto de contato deles; eles compraram o produto de você porque confiaram em você. Agora cabe a você manter um bom relacionamento de trabalho com os clientes - acompanhe-os, verifique se há problemas e peça feedback.

Se você tiver alguma iniciativa de marketing de clientes, convide seus clientes e compartilhe materiais relevantes. Mantenha-os informados sobre atualizações de produtos e recursos. Isso ajudará seus clientes a obter o máximo benefício de seu produto, ao mesmo tempo em que você repete negócios e referências.

Lembre-se, é mais fácil e barato manter um cliente existente do que conquistar um novo.

Navegue pela tempestade de vendas com um ciclo de vendas funcional

Ciclos de vendas eficazes também devem levar em consideração a jornada do comprador. Isso inclui ter uma compreensão completa de sua persona de comprador, seus requisitos, canais de comunicação preferidos e outros detalhes relevantes.

70% da jornada do comprador é concluída antes do primeiro contato com um representante de vendas. Portanto, para que seu ciclo de vendas seja eficaz, vendas e marketing devem estar adequadamente alinhados para garantir que apenas clientes em potencial adequados sejam direcionados.

O ciclo de vendas é a base das estratégias de vendas bem-sucedidas. Um bom ciclo de vendas não deve ser estagnado e pontual, mas evoluir constantemente com as circunstâncias. As equipes de vendas precisam estar totalmente familiarizadas com o ciclo de vendas para navegar com sucesso na tempestade de vendas.

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