Что такое цикл продаж? 7 шагов для создания того, что работает

Успешные продажи редко бывают случайными, и организации ничего не оставляют на волю случая.

Чтобы стимулировать стабильный рост продаж, они следуют установленному повторяемому образцу в своей работе по продажам. Он включает в себя отображение пути покупателя, портреты покупателей, циклы продаж, реферальные программы и многое другое. Как правило, организации, которые видят долгосрочный рост, направляют своих торговых представителей на каждом этапе их пути к продажам.

Почему важен цикл продаж?

Четко определенный цикл продаж дает вам следующие преимущества:

• Выявление областей улучшения. Вы можете определить, на каких этапах уходят потенциальные клиенты, и соответствующим образом оптимизировать эти этапы. Если потенциальные клиенты отпадают после того, как вы делаете рекламную презентацию, это означает, что они не видят в вашем продукте никакой уникальной ценности, и вам нужно изменить свою презентацию в соответствии с их потребностями.
• Прогнозирование будущих продаж. Основываясь на продолжительности вашего цикла продаж, вы можете спрогнозировать, сколько сделок каждый торговый представитель может закрыть за месяц или квартал. Вы также можете определить, будет ли потенциальный клиент конвертироваться.
• Обучение новых сотрудников . Каждый новый торговый представитель должен иметь четко определенную стратегию продаж. Это помогает слушателям лучше понять процессы продаж и определить этап, на котором им необходимо дальнейшее обучение.

Как создать цикл продаж

При создании цикла продаж необходимо учитывать:

• Ваш продукт
• Ваш покупатель
• Количество лиц, принимающих решения
• Цена продукта
• Предпосылки для использования вашего продукта

Продажа продукта B2B требует относительно большего количества лиц, принимающих решения, дорогостоящих сделок и более длительного цикла продаж. В то время как для потребительских товаров цикл продаж, как правило, короче из-за (обычно) более низкой стоимости сделки и меньшего числа лиц, принимающих решения. В любом случае, хотя большинство циклов продаж имеют набор общих логических шагов, их необходимо настраивать в соответствии с продуктом и типом покупателя.

7 этапов цикла продаж

Теперь, когда вы знаете, что такое цикл продаж и зачем он нужен, давайте рассмотрим различные этапы цикла продаж.

1. Поиск клиентов

Первым этапом цикла продаж является поиск клиентов, т. е. выявление потенциальных клиентов. Во-первых, вам нужно определить своего идеального покупателя, ответив на следующие два вопроса:

1. Какова основная проблема или проблема, которую призван решить ваш продукт?
2. Чем ваш продукт отличается от других аналогичных продуктов или решений на рынке?

По мере того как вы продолжаете думать и находить ответы на эти вопросы, вы получаете четкое представление об уникальных преимуществах вашего продукта и ключевом ценностном предложении. Как только вы определите свое УТП и КВП, вы сможете легко определить профиль своего идеального клиента или личность покупателя.

После создания портрета идеального покупателя создайте базу данных потенциальных лидов, соответствующих этому профилю. Это можно сделать с помощью ведущих баз данных, таких как Zoominfo, Crunchbase, или популярных социальных сетей, таких как LinkedIn.

Для B2B вам также необходимо определить отдельных потенциальных клиентов, с которыми вы можете связаться — лиц, принимающих решения, или тех, кто имеет право влиять на решения о покупке.

2. Подготовка к контакту с потенциальными клиентами

На втором этапе подготовьтесь и изучите свои перспективы. Если вы являетесь продавцом B2B, вам необходимо знать историю компании потенциального клиента, тип бизнеса, основных клиентов, основных конкурентов, отраслевую информацию, последние достижения и так далее.

Вы можете получить эту информацию на веб-сайте их компании, в пресс-релизах, в социальных сетях, на таких веб-сайтах, как G2, и на многих других подобных платформах. Если вы продаете напрямую покупателю, изучите его ключевые демографические данные, потребности, проблемы и ограничения.

Когда вы будете готовы, вам также необходимо определить лучшие способы связаться с вашим идеальным покупателем. Это могут быть электронные письма, холодные звонки, социальные сети или комбинация различных каналов и методов связи.

3. Установление контактов и квалификация клиентов

На третьем этапе вы впервые связываетесь с потенциальными клиентами. Первый звонок — решающий момент для большинства компаний. У вас есть один шанс произвести отличное первое впечатление. Используйте этот звонок, чтобы понять своих потенциальных клиентов и их потребности.

Задавайте открытые вопросы. При установке любой цели продаж на текущий финансовый год спросите своих потенциальных клиентов, как они планируют достичь этих целей; определяют их подход. Задавая открытые вопросы, вы позволяете клиентам говорить, одновременно помогая вам установить хорошие отношения.

Пока не продвигайте свой продукт. Во-первых, предоставьте обзор своего продукта и оцените потенциальных клиентов, чтобы увидеть, подходят ли они для продвижения вперед по воронке продаж. Вы можете использовать популярный фреймворк BANT для оценки потенциальных клиентов.

Команды по продажам считают потенциального клиента квалифицированным, если он соответствует двум, трем или всем критериям BANT. Это зависит от типа продуктов и бизнеса.

Первоначальный коммерческий звонок направлен не на продажу, а на то, чтобы узнать больше о потенциальных клиентах, их мотивах и ключевых болевых точках. Вы должны использовать вступительную речь, чтобы произвести положительное впечатление и завоевать доверие потенциальных клиентов.

4. Презентация вашего продукта или услуги

Презентация вашего продукта или услуги является наиболее важным этапом в цикле продаж. Вы определили, связались и квалифицировали потенциальных клиентов. Теперь вы продвигаете свой продукт. Торговые представители часто говорят только о характеристиках продукта, чего недостаточно. Чтобы повысить конверсию, ваша презентация должна включать следующие аспекты.

Отображение объектов

Оценивая потенциальных клиентов, вы также узнаете больше об их потребностях. Поэтому объясните особенности продукта, которые имеют отношение к потребностям потенциального клиента. Если вы продаете решение CRM менеджеру по продажам, объясните, как оно обеспечивает всесторонний обзор всех взаимодействий с покупателем, а не как оно используется для автоматизации маркетинговых кампаний. Ваша подача должна отвечать насущным потребностям потенциального клиента.

Единственная торговая точка

В чем уникальное отличие вашего продукта от других на рынке? Это дешевле, проще в использовании или имеет дополнительные функции? Подчеркните это в своем выступлении. Выявление и представление УТП вашего продукта поможет вашему продукту выделиться в сознании потенциальных клиентов.

Спецификация результата

Укажите ожидаемые бизнес-результаты использования вашего продукта. Если вы продаете программное обеспечение для автоматизации маркетинга, четко объясните, каких маркетинговых целей потенциальные клиенты могут достичь с помощью вашего продукта (улучшенные кампании по электронной почте, расширенный маркетинг в социальных сетях и т. д.). Убедитесь, что ваши потенциальные клиенты знают, почему они используют ваш продукт и какие результаты от него ожидаются.

обсуждение рентабельности инвестиций

Оцените результат в денежном выражении — увеличьте доход на 23 %, сэкономьте 500 долларов США на каждого пользователя и т. д. Потенциальный клиент должен видеть денежную стоимость покупки вашего продукта, что позволяет быстро принимать решения.

Ваша рекламная презентация должна быть меньше о том, что есть в вашем продукте, и больше о том, что он делает. Продавайте тень, а не ветку.

5. Работа с возражениями

Как только вы сделаете рекламный ход, потенциальные клиенты начнут высказывать свои опасения по поводу вашего продукта. Хотя торговые представители постоянно сталкиваются с возражениями по продажам, многие боятся этих возражений и рассматривают их как потенциальные препятствия, тогда как потенциальные возражения на самом деле являются положительным признаком. Это показывает, что они рассматривают ваш продукт, но есть некоторые проблемы, которые необходимо решить.

Итак, что вы можете сделать, чтобы справиться с возражениями? Используйте правильные инструменты и методы для решения проблем и своевременного их решения.

Одним из наиболее широко используемых и эффективных методов работы с возражениями по продажам является LAER , который включает в себя:

Прослушивание

Активно слушайте потенциальных клиентов. Убедитесь, что вы не прерываете их, пока они говорят. Часто торговые представители прерывают потенциальных клиентов, предполагая, в чем заключается возражение (обычно известное как эвристическая предвзятость), и давая готовые ответы. Если у вас есть готовый ответ, значит, вы не слушали. Вы всегда должны слушать, чтобы понять, что показывает, что вы заботитесь о своих потенциальных клиентах и ​​готовы ответить на их вопросы.

Признание

Признание возражения показывает потенциальным клиентам, что вы активно слушаете. Простой способ подтверждения — отразить или повторить последние несколько слов или критические слова возражения.

Предположим, потенциальный клиент говорит: «Я не слишком уверен, сможем ли мы заключить с вами контракт в данный момент», вы можете подтвердить это словами: «Я понимаю, что у вас есть проблемы с заключением контракта с нами в текущей ситуации».

Здесь есть два возможных возражения. Признание их поможет вам определить, что более важно для потенциального клиента — заключение контракта с вами или заключение контракта в нынешних обстоятельствах.

Изучение

Прежде чем изучать подходящие ответы, проверьте. Потенциальные клиенты могут использовать возражения как дымовую завесу для чего-то более глубокого. Часто возникают возражения по поводу цены, потому что потенциальные клиенты не видят никакой ценности в предложении. Вот почему вам нужно исследовать дальше, чтобы понять реальные возражения и изучить подходящие ответы.

Отвечая

Когда у вас будет четкое понимание возражения потенциального клиента, дайте подходящий ответ. Не забудьте рассмотреть каждое возражение. Неотвеченные возражения могут серьезно помешать заключению сделки.

Вы также должны быть готовы и понимать основные проблемы ваших потенциальных клиентов. Как правило, возражения по продажам бывают следующих типов:

• Нужны возражения: потенциальный клиент может не нуждаться в вашем продукте.
  Каким должен быть ваш ответ? Не принимайте это возражение за чистую монету. Потенциальный клиент может еще не осознавать, что у него возникла проблема. Исследуйте дальше; задавайте вопросы о том, как они в настоящее время решают конкретную проблему, и объясняйте, что они упускают из виду, не используя ваш продукт.
• Вопросы ценообразования: потенциальный клиент может счесть ваш продукт дорогим.
  Каким должен быть ваш ответ? Еще раз подчеркните рентабельность вашего продукта. Подчеркните стоимость ничегонеделания. Определите, что они упускают из доходов или сбережений (как времени, так и ресурсов). И если они по-прежнему не сдвигаются с места, ищите обходные пути — ежемесячные или ежеквартальные подписки, варианты оплаты по мере использования или что-то подобное.
• Ограничения: потенциальные клиенты могут быть обеспокоены технической осуществимостью или условиями контракта.
  Каким должен быть ваш ответ? В идеале вы должны развеять эти опасения, но если ваши потенциальные клиенты не уверены, пригласите экспертов в этой области. Вы можете попросить своего юрисконсульта объяснить условия контракта, вашу команду инженеров объяснить техническую осуществимость и так далее.
• Конкуренты. Довольны ли потенциальные клиенты продуктом вашего конкурента?
  Каким должен быть ваш ответ? Сосредоточьтесь на следующих ключевых областях, чтобы оценить вашу конкуренцию:

1. 1. Подчеркните относительное преимущество использования вашего продукта перед конкурентами.
   2. Спросите своих потенциальных клиентов, сталкиваются ли они с какими-либо общими проблемами. Это заставит их задуматься о проблемах, с которыми они сталкиваются с текущим продуктом, и откроет более здоровую дискуссию.
   3. Никогда не ругайте конкурента. Отказ от продукта, который клиент уже использует, сродни сомнению в его суждениях. И никому не нравится, когда его показывают дураком. Это заставляет потенциального клиента защищаться и, вероятно, предвзято относиться к вам и вашему продукту.

Ключом к работе с возражениями является подготовка. Составьте список всех возражений, с которыми вы, вероятно, столкнетесь, и соответствующие ответы. Постоянно обновляйте и делитесь им с остальной частью вашей команды.

6. Закрытие продажи

На этом этапе цикла продаж потенциальные клиенты становятся платными клиентами. Поэтому важно завершить продажу, используя правильные методы закрытия. Некоторые из этих методов закрытия:

• Щенок близко. Попросите ваших потенциальных клиентов подписаться на бесплатную пробную версию, чтобы они могли лично убедиться в ценности вашего продукта.
• Предполагаемое близко. Назначайте встречи или отправляйте потенциальным клиентам всю необходимую платежную информацию для совершения покупки. Этот метод работает только в том случае, если вы уверены, что потенциальный клиент купит продукт.
• Вынос близко. Если потенциальный клиент непреклонен в отношении высоких цен, вы можете подписаться на вариант использования с ограниченным набором функций. Таким образом, потенциальные клиенты узнают, что они могут получить, используя ваш продукт. Конечно, это работает, только если ваш продукт настраиваемый; в противном случае вам, возможно, придется отказаться от сделки.
• Сейчас или никогда закрыть. Создайте ощущение срочности с помощью ограниченного предложения или специальной сделки.
• Вопрос или консультативное закрытие. Повторно укажите стоимость вашего продукта и проверьте наличие нерешенных проблем. Этот метод закрытия хорошо работает со сложными продуктами.

Кроме того, убедитесь, что у вас есть минимум документации и простой процесс выставления счетов, чтобы обеспечить беспрепятственный процесс покупки для потенциальных клиентов.

7. Работа с конвертированными клиентами

Удержание клиента не является единственной обязанностью отдела по работе с клиентами или службы поддержки. Команды продаж также играют важную роль в этом.

Вы были их первой точкой контакта ; они купили продукт у вас, потому что доверяли вам. Теперь вы должны поддерживать хорошие рабочие отношения с клиентами — следите за ними, проверяйте наличие проблем и спрашивайте отзывы.

Если у вас есть какие-либо маркетинговые инициативы для клиентов, пригласите своих клиентов и поделитесь соответствующими материалами. Держите их в курсе обновлений продуктов и функций. Это поможет вашим клиентам получить максимальную выгоду от вашего продукта, а вы получите повторные сделки и рефералов.

Помните, что удержать существующего клиента проще и дешевле, чем привлечь нового.

Преодолейте бурю продаж с помощью функционального цикла продаж

Эффективные циклы продаж также должны учитывать путь покупателя. Это включает в себя полное понимание личности вашего покупателя, его требований, предпочтительных каналов связи и других соответствующих деталей.

70% пути покупателя завершается до первого контакта с торговым представителем. Таким образом, чтобы ваш цикл продаж был эффективным, продажи и маркетинг должны быть соответствующим образом согласованы, чтобы гарантировать, что вы нацелены только на подходящих потенциальных клиентов.

Цикл продаж является основой успешных стратегий продаж. Хороший цикл продаж не должен быть застойным, разовым делом, а должен постоянно развиваться в соответствии с обстоятельствами. Команды по продажам должны быть полностью знакомы с циклом продаж, чтобы успешно преодолевать шторм продаж.

Повысьте эффективность своей команды продаж, визуализируя сложную информацию и данные с помощью воронки продаж.