Qu'est-ce qu'un cycle de vente ? 7 étapes pour en créer un qui fonctionne

Les efforts de vente réussis sont rarement aléatoires et les organisations ne laissent rien au hasard.

Pour générer une croissance constante des ventes, ils suivent un modèle défini et reproductible dans leur travail de vente. Il comprend la cartographie du parcours de l'acheteur, les personnalités de l'acheteur, les cycles de vente, les programmes de parrainage, etc. En règle générale, les organisations qui voient une croissance à long terme guident leurs commerciaux à chaque étape de leur parcours de vente.

Pourquoi un cycle de vente est-il important ?

Un cycle de vente bien défini vous offre les avantages suivants :

• Identification des axes d'amélioration. Vous pouvez identifier à quelles étapes les prospects ont tendance à baisser et optimiser ces étapes en conséquence. Si les prospects décrochent après que vous ayez fait l'argumentaire de vente, cela indique qu'ils ne voient aucune valeur unique dans votre produit et que vous devez modifier votre argumentaire en fonction de leurs besoins.
• Prévision des ventes futures. En fonction de la durée de votre cycle de vente, vous pouvez prévoir le nombre de transactions que chaque représentant commercial pourrait conclure en un mois ou un trimestre. Vous pouvez également déterminer si un prospect se convertira ou non.
• Formation des nouveaux embauchés . Chaque nouveau commercial doit avoir une stratégie de vente bien définie à suivre. Cela aide les stagiaires à mieux comprendre les processus de vente et à identifier l'étape où ils ont besoin d'une formation complémentaire.

Comment créer un cycle de vente

Lors de la création d'un cycle de vente, vous devez prendre en compte :

• Ton produit
• Votre personnalité d'acheteur
• Le nombre de décideurs
• Le prix du produit
• Prérequis pour utiliser votre produit

La vente d'un produit B2B nécessite relativement plus de décideurs, des transactions de grande valeur et un cycle de vente plus long. Alors que pour les biens de consommation, le cycle de vente a tendance à être plus court en raison de la valeur (généralement) inférieure de la transaction et du plus petit nombre de décideurs impliqués. Dans les deux cas, alors que la plupart des cycles de vente ont un ensemble d'étapes logiques communes, ils doivent être personnalisés en fonction du produit et du type d'acheteur.

7 étapes d'un cycle de vente

Maintenant que vous savez ce qu'est un cycle de vente et pourquoi il est nécessaire, examinons les différentes étapes d'un cycle de vente.

1. Prospection de clients

La première étape d'un cycle de vente est la prospection de clients, c'est-à-dire l'identification de clients potentiels. Dans un premier temps, vous devez définir votre buyer persona idéal en répondant aux deux questions suivantes :

1. Quel est le problème principal ou le problème que votre produit vise à résoudre ?
2. En quoi votre produit est-il différent des autres produits ou solutions similaires sur le marché ?

En continuant à réfléchir et à trouver des réponses à ces questions, vous obtenez une idée claire de l'argument de vente unique et de la proposition de valeur clé de votre produit. Une fois que vous avez identifié votre USP et KVP, vous pouvez facilement définir votre profil client idéal ou votre personnalité d'acheteur.

Après avoir créé votre persona d'acheteur idéal, générez une base de données de prospects potentiels qui correspondent à ce profil. Cela peut être fait via des bases de données de prospects telles que Zoominfo, Crunchbase ou des plateformes de médias sociaux populaires comme LinkedIn.

Pour le B2B, vous devez également identifier les prospects individuels que vous pouvez contacter - les décideurs ou ceux qui ont le pouvoir d'influencer les décisions d'achat.

2. Se préparer à contacter des clients potentiels

Dans la deuxième étape, préparez et recherchez vos prospects. Si vous êtes un fournisseur B2B, vous devez connaître l'historique de l'entreprise d'un prospect, le type d'activité, les principaux clients, les principaux concurrents, les informations sur l'industrie, les réalisations récentes, etc.

Vous pouvez obtenir ces informations sur le site Web de leur entreprise, les communiqués de presse, les pseudonymes des médias sociaux, des sites Web comme G2 et de nombreuses autres plateformes similaires. Si vous vendez directement à un client, recherchez ses principales données démographiques, ses besoins, ses préoccupations et ses limites.

Une fois que vous êtes prêt, vous devez également identifier les meilleurs moyens de contacter votre personnalité d'acheteur idéale. Il peut s'agir d'e-mails, d'appels à froid, de réseaux sociaux ou d'une combinaison de différents canaux et méthodes de communication.

3. Contacter et qualifier les clients

Dans la troisième étape, vous contactez les prospects pour la première fois. Le premier appel est un moment décisif pour la plupart des entreprises. Vous obtenez une chance de créer une excellente première impression. Utilisez cet appel pour comprendre vos prospects et leurs besoins.

Posez des questions ouvertes. Lors de la définition d'un objectif de vente pour l'exercice en cours, demandez à vos prospects comment ils envisagent d'atteindre ces objectifs ; déterminer leur démarche. Poser des questions ouvertes permet aux clients de parler, ce qui vous aide à établir une bonne relation en même temps.

Ne présentez pas votre produit tout de suite. Tout d'abord, fournissez un aperçu de votre produit et qualifiez les prospects pour voir s'ils sont aptes à avancer dans l'entonnoir de vente. Vous pouvez utiliser BANT, un framework populaire, pour qualifier les prospects.

Les équipes commerciales considèrent qu'un prospect est qualifié s'il répond à deux, trois ou à tous les critères BANT. Cela varie en fonction du type de produits et de l'entreprise.

L'appel de vente initial ne vise pas à vendre mais à en savoir plus sur les prospects, leurs motivations et les principaux points faibles. Vous devez utiliser le pitch d'introduction pour faire bonne impression et gagner la confiance de votre prospect.

4. Présenter votre produit ou service

La présentation de votre produit ou service est l'étape la plus importante d'un cycle de vente. Vous avez identifié, contacté et qualifié les prospects. Maintenant, vous présentez votre produit. Les commerciaux ne parlent souvent que des fonctionnalités d'un produit, ce qui n'est pas suffisant. Pour améliorer les conversions, votre argumentaire doit inclure les aspects suivants.

Cartographie des fonctionnalités

En qualifiant les prospects, vous en apprenez également plus sur leurs besoins. Par conséquent, expliquez les caractéristiques du produit qui correspondent aux besoins d'un prospect. Si vous vendez une solution CRM à un directeur des ventes, expliquez comment elle fournit une vue d'ensemble à 360 degrés de toutes les interactions avec les acheteurs plutôt que comment elle est utilisée pour automatiser les campagnes marketing. Votre argumentaire doit répondre aux besoins immédiats d'un prospect.

Point de vente unique

Quelle est la différence unique entre votre produit et les autres sur le marché ? Est-il moins cher, plus facile à utiliser ou possède-t-il des fonctionnalités supplémentaires ? Insistez là-dessus dans votre argumentaire. Identifier et présenter l'USP de votre produit aidera votre produit à se démarquer dans l'esprit d'un prospect.

Spécification du résultat

Spécifiez les résultats commerciaux attendus de l'utilisation de votre produit. Si vous vendez un logiciel d'automatisation du marketing, expliquez clairement les objectifs marketing que le prospect peut atteindre en utilisant votre produit (campagnes par e-mail améliorées, marketing amélioré sur les réseaux sociaux, etc.). Assurez-vous que vos prospects savent pourquoi ils utilisent votre produit et quels résultats sont attendus.

Discussion sur le retour sur investissement

Quantifiez le résultat en termes monétaires : améliorez vos revenus de 23 %, économisez 500 $ par utilisateur, etc. Le prospect doit voir la valeur monétaire de l'achat de votre produit, ce qui permet une prise de décision rapide.

Votre argumentaire de vente doit porter moins sur ce que contient votre produit que sur ce qu'il fait. Vendez l'ombre, pas la branche.

5. Traitement des objections

Une fois que vous avez fait l'argumentaire de vente, les prospects commencent à exprimer leurs préoccupations concernant votre produit. Bien que les commerciaux soient constamment confrontés à des objections commerciales, beaucoup craignent ces objections et les considèrent comme des obstacles potentiels, alors qu'un prospect soulevant des objections est en fait un indicateur positif. Cela montre qu'ils envisagent votre produit, mais qu'ils ont des problèmes à résoudre.

Alors, que pouvez-vous faire pour gérer les objections ? Utilisez les bons outils et techniques pour répondre aux préoccupations et les résoudre à temps.

L'une des techniques les plus utilisées et les plus efficaces pour traiter les objections à la vente est LAER , qui comprend :

Écoute

Écoutez activement les prospects. Assurez-vous de ne pas les interrompre pendant qu'ils parlent. Souvent, les commerciaux interrompent les prospects en supposant quelle est l'objection (communément appelée biais heuristique) et en fournissant des réponses toutes faites. Si vous avez une réponse préparée, cela signifie que vous n'écoutiez pas. Vous devez toujours écouter pour comprendre, ce qui montre que vous vous souciez de vos prospects et que vous êtes désireux de répondre à leurs questions.

Reconnaissant

Reconnaître l'objection montre la perspective que vous écoutez activement. Un moyen simple de reconnaître est de refléter ou de répéter les derniers mots ou mots critiques de l'objection.

Supposons qu'un prospect dise : "Je ne suis pas sûr que nous puissions conclure un contrat avec vous pour le moment", vous pouvez le reconnaître : "Je comprends que vous avez des problèmes pour conclure un contrat avec nous dans la situation actuelle".

Il y a deux objections potentielles ici. Les reconnaître vous aidera à identifier ce qui est le plus important pour le prospect - conclure un contrat avec vous ou conclure un contrat dans les circonstances actuelles.

Explorant

Avant d'explorer les réponses appropriées, vérifiez. Les prospects peuvent utiliser les objections comme écran de fumée pour quelque chose de plus profond. Souvent, des objections de prix sont soulevées parce que les prospects ne voient aucune valeur dans l'offre. C'est pourquoi vous devez creuser davantage pour comprendre les véritables objections et explorer les réponses appropriées.

Répondre

Une fois que vous avez une compréhension claire de l'objection du prospect, fournissez une réponse appropriée. Assurez-vous de répondre à toutes les objections. Les objections non traitées peuvent être des tueurs majeurs.

Vous devez également être préparé et comprendre les principales préoccupations de vos prospects. En règle générale, les objections à la vente sont des types suivants :

• Besoin d'objections : le prospect n'a peut-être pas besoin de votre produit.
  Quelle devrait être votre réponse ? Ne prenez pas cette objection au pied de la lettre. Le prospect peut ne pas encore se rendre compte qu'il rencontre un problème. Approfondissez votre enquête ; posez des questions sur la façon dont ils résolvent actuellement un problème particulier et expliquez ce qu'ils ratent en n'utilisant pas votre produit.
• Problèmes de prix : le prospect peut trouver votre produit cher.
  Quelle devrait être votre réponse ? Remettez l'accent sur le retour sur investissement de votre produit. Soulignez le coût de ne rien faire. Déterminez ce qui leur manque en termes de revenus ou d'économies (à la fois en temps et en ressources). Et s'ils ne bougent toujours pas, recherchez des solutions de contournement - abonnements mensuels ou trimestriels, options de paiement à l'utilisation ou quelque chose de similaire.
• Contraintes : Les prospects peuvent s'inquiéter de la faisabilité technique ou des termes du contrat.
  Quelle devrait être votre réponse ? Idéalement, vous devriez atténuer ces inquiétudes, mais si vos prospects ne sont pas convaincus, faites appel aux experts du domaine. Vous pouvez demander à votre conseiller juridique d'expliquer les conditions contractuelles, votre équipe d'ingénierie d'expliquer la faisabilité technique, etc.
• Concurrents : le prospect est-il satisfait du produit de votre concurrent plutôt que du vôtre ?
  Quelle devrait être votre réponse ? Concentrez-vous sur les domaines clés suivants pour évaluer votre concurrence :

1. 1. Mettez en évidence l'avantage relatif de l'utilisation de votre produit par rapport à vos concurrents.
   2. Demandez à vos prospects s'ils sont confrontés à des problèmes courants. Cela les fera réfléchir aux problèmes auxquels ils sont confrontés avec le produit actuel et ouvrira une discussion plus saine.
   3. Ne dénigrez jamais votre concurrent. Déposer le produit que le prospect utilise déjà revient à remettre en question son jugement. Et personne n'aime être présenté comme un imbécile. Cela rend le prospect défensif et susceptible d'être biaisé contre vous et votre produit.

La clé du traitement des objections est la préparation. Faites une liste de toutes les objections que vous êtes susceptible de rencontrer avec les réponses appropriées. Mettez-le constamment à jour et partagez-le avec le reste de votre équipe.

6. Conclure une vente

À ce stade du cycle de vente, les prospects deviennent des clients payants. Il est donc important de conclure votre vente en utilisant les bonnes techniques de clôture. Certaines de ces techniques de fermeture sont :

• Le petit chien à proximité. Demandez à vos prospects de s'inscrire pour un essai gratuit afin qu'ils puissent découvrir la valeur de votre produit de première main.
• La clôture présumée. Planifiez des rendez-vous ou envoyez à vos prospects toutes les informations de facturation nécessaires pour effectuer un achat. Cette technique ne fonctionne que si vous êtes sûr que le prospect achètera le produit.
• La vente à emporter ferme. Si le prospect est inflexible sur les prix élevés, vous pouvez l'inscrire pour un cas d'utilisation de fonctionnalités limitées. De cette façon, les prospects savent ce qu'ils peuvent gagner en utilisant votre produit. Bien entendu, cela ne fonctionne que si votre produit est personnalisable ; sinon, vous devrez peut-être vous retirer de l'accord.
• Le maintenant ou jamais fermer. Créez un sentiment d'urgence avec une offre limitée ou une offre spéciale.
• La question ou la clôture consultative. Indiquez à nouveau la valeur de votre produit et vérifiez s'il y a des problèmes non résolus. Cette technique de fermeture fonctionne bien avec des produits complexes.

Assurez-vous également qu'il existe une documentation minimale et un processus de facturation simple pour créer une expérience d'achat fluide pour les prospects.

7. Suivi des clients convertis

Ce n'est pas la seule responsabilité de l'équipe de réussite client ou d'assistance de fidéliser le client. Les équipes commerciales y jouent également un rôle majeur.

Vous étiez leur premier point de contact ; ils vous ont acheté le produit parce qu'ils vous faisaient confiance. C'est maintenant à vous de maintenir une bonne relation de travail avec les clients - suivez-les, vérifiez s'il y a des problèmes et demandez des commentaires.

Si vous avez des initiatives de marketing client, invitez vos clients et partagez les documents pertinents. Tenez-les informés des mises à jour des produits et des fonctionnalités. Cela aidera vos clients à tirer le meilleur parti de votre produit tout en vous fidélisant et en vous référant.

N'oubliez pas qu'il est plus facile et moins coûteux de fidéliser un client existant que d'en gagner un nouveau.

Naviguez dans la tempête des ventes avec un cycle de vente fonctionnel

Des cycles de vente efficaces doivent également tenir compte du parcours de l'acheteur. Cela implique d'avoir une compréhension approfondie de votre personnalité d'acheteur, de ses exigences, de ses canaux de communication préférés et d'autres détails pertinents.

70% du parcours de l'acheteur est réalisé avant le premier contact avec un commercial. Ainsi, pour que votre cycle de vente soit efficace, les ventes et le marketing doivent être alignés de manière appropriée pour garantir que seuls les prospects appropriés sont ciblés.

Le cycle de vente est le fondement des stratégies de vente réussies. Un bon cycle de vente ne doit pas être une affaire stagnante et ponctuelle, mais évoluer constamment avec les circonstances. Les équipes de vente doivent être parfaitement familiarisées avec le cycle de vente pour traverser avec succès la tempête des ventes.

Accélérez la progression de votre équipe de vente en visualisant des informations et des données complexes à l'aide d'un entonnoir de vente.