Satış Döngüsü Nedir? İşe Yarayan Birini Yaratmak İçin 7 Adım

Başarılı satış çabaları nadiren rastgeledir ve kuruluşlar hiçbir şeyi şansa bırakmaz.

Tutarlı satış büyümesini sağlamak için satış çalışmalarında belirli, tekrarlanabilir bir model izlerler. Alıcı yolculuğunun, alıcı kişiliklerinin, satış döngülerinin, tavsiye programlarının ve daha fazlasının haritalanmasını içerir. Genel olarak, uzun vadeli büyüme gören kuruluşlar, satış yolculuğunun her adımında satış temsilcilerine rehberlik eder.

Satış döngüsü neden önemlidir?

İyi tanımlanmış bir satış döngüsü, aşağıdaki avantajlarla size yardımcı olur:

• İyileştirme alanlarının belirlenmesi. Potansiyel müşterilerin hangi aşamalarda düşme eğiliminde olduğunu belirleyebilir ve bu aşamaları buna göre optimize edebilirsiniz. Satış konuşmasını yaptıktan sonra potansiyel müşteriler düşerse, ürününüzde benzersiz bir değer görmediklerini ve satış konuşmanızı onların ihtiyaçlarına göre değiştirmeniz gerektiğini gösterir.
• Gelecekteki satışları tahmin etmek. Satış döngünüzün uzunluğuna bağlı olarak, her bir satış temsilcisinin bir ayda veya üç ayda kaç anlaşma kapatabileceğini tahmin edebilirsiniz. Ayrıca, bir potansiyel müşterinin dönüşüp dönüşmeyeceğini de belirleyebilirsiniz.
• Yeni işe alınanları eğitmek . Her yeni satış temsilcisinin takip etmesi gereken iyi tanımlanmış bir satış stratejisi olmalıdır. Bu, kursiyerlerin satış süreçlerini daha iyi anlamalarına ve daha fazla eğitime ihtiyaç duydukları aşamayı belirlemelerine yardımcı olur.

Bir satış döngüsü nasıl oluşturulur

Bir satış döngüsü oluştururken şunları hesaba katmanız gerekir:

• Ürününüz
• Alıcı kişiliğiniz
• Karar verici sayısı
• ürünün fiyatı
• Ürününüzü kullanmak için ön koşullar

Bir B2B ürünü satmak, nispeten daha fazla karar verici, yüksek değerli anlaşmalar ve daha uzun bir satış döngüsü gerektirir. Tüketim malları için ise, (genellikle) daha düşük anlaşma değeri ve daha az sayıda karar vericinin dahil olması nedeniyle satış döngüsü daha kısa olma eğilimindedir. Her iki durumda da, çoğu satış döngüsü bir dizi ortak mantıksal adıma sahip olsa da, bunların ürüne ve alıcı türüne göre özelleştirilmesi gerekir.

Bir satış döngüsünün 7 aşaması

Artık satış döngüsünün ne olduğunu ve neden gerekli olduğunu bildiğinize göre, satış döngüsünün farklı aşamalarına bakalım.

1. Müşteriler için arama

Bir satış döngüsünün ilk aşaması, müşterilerin aranması, yani potansiyel müşterilerin belirlenmesidir. İlk olarak, aşağıdaki iki soruyu yanıtlayarak ideal alıcı kişiliğinizi tanımlamanız gerekir:

1. Ürününüzün çözmeyi amaçladığı ana konu veya sorun nedir?
2. Ürününüzün piyasadaki diğer benzer ürünlerden veya çözümlerden farkı nedir?

Bu soruların yanıtlarını düşünmeye ve bulmaya devam ettikçe, ürününüzün benzersiz satış noktası ve temel değer önerisi hakkında net bir fikir edinirsiniz. USP ve KVP'nizi belirledikten sonra ideal müşteri profilinizi veya alıcı kişinizi kolayca tanımlayabilirsiniz.

İdeal alıcı kişiliğinizi oluşturduktan sonra, bu profile uyan potansiyel müşteri adaylarından oluşan bir veri tabanı oluşturun. Bu, Zoominfo, Crunchbase gibi lider veritabanları veya LinkedIn gibi popüler sosyal medya platformları aracılığıyla yapılabilir.

B2B için, iletişim kurabileceğiniz bireysel potansiyel müşterileri de belirlemeniz gerekir - karar vericiler veya satın alma kararlarını etkileme gücüne sahip olanlar.

2. Potansiyel müşterilerle iletişim kurmaya hazırlanma

İkinci aşamada, beklentilerinizi hazırlayın ve araştırın. Bir B2B satıcısıysanız, bir potansiyel müşterinin şirket geçmişini, iş türünü, en iyi müşterilerini, kilit rakipleri, sektör içgörülerini, son başarılarını vb. bilmeniz gerekir.

Bu bilgileri şirket web sitelerinden, basın bültenlerinden, sosyal medya hesaplarından, G2 gibi web sitelerinden ve diğer birçok benzer platformdan alabilirsiniz. Doğrudan bir müşteriye satış yapıyorsanız, temel demografik özelliklerini, ihtiyaçlarını, endişelerini ve sınırlamalarını araştırın.

Hazır olduğunuzda, ideal alıcı kişiliğinizle iletişim kurmanın en iyi yollarını da belirlemeniz gerekir. E-postalar, soğuk aramalar, sosyal medya veya farklı iletişim kanalları ve yöntemlerinin bir kombinasyonu yoluyla olabilir.

3. Müşterilerle iletişim kurma ve kalifiye olma

Üçüncü aşamada, potansiyel müşterilerle ilk kez iletişim kurarsınız. İlk çağrı, çoğu işletme için bir ölüm kalım anıdır. Harika bir ilk izlenim yaratmak için tek şansınız var. Potansiyel müşterilerinizi ve ihtiyaçlarını anlamak için bu çağrıyı kullanın.

Açık uçlu sorular sorun. Mevcut mali yıl için herhangi bir satış hedefi belirlerken, potansiyel müşterilerinize bu hedeflere nasıl ulaşmayı planladıklarını sorun; yaklaşımlarını belirler. Açık uçlu sorular sormak, müşterilerin konuşmasına olanak tanır ve aynı zamanda iyi bir ilişki kurmanıza yardımcı olur.

Henüz ürününüzü tanıtmayın. İlk olarak, ürününüze genel bir bakış sağlayın ve satış hunisinde ilerlemeye uygun olup olmadıklarını görmek için potansiyel müşterileri nitelendirin. Potansiyel müşterileri nitelendirmek için popüler bir çerçeve olan BANT'ı kullanabilirsiniz.

Satış ekipleri, BANT kriterlerinin ikisini, üçünü veya tümünü karşılıyorsa, potansiyel müşteriyi nitelikli olarak kabul eder. Bu, ürün türüne ve işletmeye göre değişir.

İlk satış görüşmesi, satış yapmayı değil, beklentiler, motivasyonları ve önemli sıkıntı noktaları hakkında daha fazla bilgi edinmeyi amaçlar. Olumlu bir izlenim bırakmak ve potansiyel müşterinizin güvenini kazanmak için giriş konuşmasını kullanmalısınız.

4. Ürününüzü veya hizmetinizi sunmak

Ürününüzü veya hizmetinizi sunmak, bir satış döngüsünün en önemli aşamasıdır. Potansiyel müşterileri belirlediniz, iletişime geçtiniz ve nitelendirdiniz. Şimdi ürününüzü sunuyorsunuz. Satış temsilcileri genellikle sadece bir ürünün özellikleri hakkında konuşur, bu da yeterli değildir. Dönüşümleri iyileştirmek için satış konuşmanız aşağıdaki hususları içermelidir.

Özellik eşleme

Potansiyel müşterileri nitelendirirken, onların ihtiyaçları hakkında da daha fazla bilgi edinirsiniz. Bu nedenle, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına uygun ürün özelliklerini açıklayın. Bir satış yöneticisine bir CRM çözümü satıyorsanız, pazarlama kampanyalarını otomatikleştirmek için nasıl kullanıldığından ziyade tüm alıcı etkileşimlerine 360 ​​derecelik bir genel bakış sağladığını açıklayın. Satış konuşmanız bir potansiyel müşterinin acil ihtiyaçlarını karşılamalıdır.

Benzersiz satış noktası

Ürününüz ile piyasadaki diğer ürünler arasındaki benzersiz fark nedir? Daha ucuz mu, kullanımı daha kolay mı veya ek özellikleri var mı? Bunu konuşmanızda vurgulayın. Ürününüzün USP'sini belirlemek ve sunmak, ürününüzün potansiyel müşterinin zihninde öne çıkmasına yardımcı olacaktır.

Sonuç özellikleri

Ürününüzü kullanmanın beklenen iş sonuçlarını belirtin. Bir pazarlama otomasyon yazılımı satıyorsanız, potansiyel müşterinin ürününüzü kullanarak hangi pazarlama hedeflerine ulaşabileceğini açık bir şekilde açıklayın (gelişmiş e-posta kampanyaları, gelişmiş sosyal medya pazarlaması vb.). Potansiyel müşterilerinizin ürününüzü neden kullandıklarını ve hangi sonuçların beklendiğini bildiklerinden emin olun.

yatırım getirisi tartışması

Sonucu parasal olarak ölçün - geliri %23 artırın, kullanıcı başına 500$ tasarruf edin vb. Potansiyel müşteri, hızlı karar vermeyi sağlayan ürününüzü satın almanın parasal değerini görmelidir.

Satış konuşmanız, ürününüzün ne olduğu hakkında daha az ve ne yaptığı hakkında daha fazla olmalıdır. Gölgeyi sat, dalı değil.

5. İtirazların ele alınması

Satış konuşmasını yaptıktan sonra, potansiyel müşteriler ürününüzle ilgili endişelerini dile getirmeye başlar. Satış temsilcileri her zaman satış itirazlarıyla karşı karşıya kalsalar da, çoğu kişi bu itirazlardan korkar ve bunları potansiyel engeller olarak görür, oysa potansiyel itirazların artması aslında olumlu bir göstergedir. Ürününüzü düşündüklerini ancak düzeltilmesi gereken bazı sorunları olduğunu gösterir.

Peki itirazları ele almak için ne yapabilirsiniz? Endişeleri gidermek ve bunları zamanında çözmek için doğru araçları ve teknikleri kullanın.

Satış itirazlarını ele almak için en yaygın kullanılan ve etkili tekniklerden biri, aşağıdakileri içeren LAER'dir :

Dinleme

Beklentileri aktif olarak dinleyin. Konuşurken onların sözünü kesmediğinizden emin olun. Çoğu zaman, satış temsilcileri itirazın ne olduğunu varsayarak (genellikle Sezgisel önyargı olarak bilinir) ve hazır cevaplar sağlayarak beklentileri keser. Hazır bir cevabınız varsa, dinlemediğiniz anlamına gelir. Her zaman anlamak için dinlemelisiniz, bu da beklentilerinizi önemsediğinizi ve sorularını yanıtlamaya istekli olduğunuzu gösterir.

Teşekkür

İtirazı kabul etmek, olasılığı aktif olarak dinlediğinizi gösterir. Kabul etmenin basit bir yolu, itirazın son birkaç kelimesini veya kritik kelimesini yansıtmak veya tekrarlamaktır.

Bir müşteri adayının "Şu anda sizinle bir sözleşme imzalayabileceğimizden pek emin değilim" dediğini varsayalım, "Mevcut durumda bizimle sözleşme yapmakta sorun yaşadığınızı anlıyorum."

Burada iki olası itiraz var. Bunları kabul etmek, potansiyel müşteri için hangisinin daha önemli olduğunu belirlemenize yardımcı olacaktır - sizinle bir sözleşme imzalamak veya mevcut koşullar altında bir sözleşme imzalamak.

keşfetmek

Uygun yanıtları keşfetmeden önce doğrulayın. Beklentiler, itirazları daha derin bir şey için bir sis perdesi olarak kullanabilir. Potansiyel müşteriler teklifte herhangi bir değer görmediği için genellikle fiyat itirazları gündeme gelir. Bu nedenle, gerçek itirazları anlamak ve uygun yanıtları keşfetmek için daha fazla araştırma yapmanız gerekir.

tepki vermek

Potansiyel müşterinin itirazını net bir şekilde anladıktan sonra uygun bir yanıt verin. Her itirazı ele aldığınızdan emin olun. Adreslenmemiş itirazlar büyük anlaşma katilleri olabilir.

Ayrıca hazırlıklı olmanız ve potansiyel müşterilerinizin en önemli endişelerini anlamanız gerekir. Tipik olarak, satış itirazları aşağıdaki türlerdendir:

• İtirazlara ihtiyacınız var: Potansiyel müşteri ürününüze ihtiyaç duymayabilir.
  Cevabınız ne olmalı? Bu itirazı yüzeysel olarak algılamayın. Potansiyel müşteri henüz bir sorun yaşadıklarının farkında olmayabilir. Daha fazla araştırın; belirli bir sorunu şu anda nasıl çözdükleri hakkında sorular sorun ve ürününüzü kullanmayarak neyi kaçırdıklarını açıklayın.
• Fiyatlandırma sorunları: Potansiyel müşteri, ürününüzü pahalı bulabilir.
  Cevabınız ne olmalı? Ürününüzün yatırım getirisini yeniden vurgulayın. Hiçbir şey yapmamanın maliyetini vurgulayın. Kazançlarda veya tasarruflarda neleri kaçırdıklarını belirleyin (hem zaman hem de kaynaklar). Ve yine de ödün vermezlerse, geçici çözümler arayın - aylık veya üç aylık abonelikler, kullandıkça öde seçenekleri veya benzeri şeyler.
• Kısıtlamalar: Beklentiler teknik fizibilite veya sözleşme şartları konusunda endişeli olabilir.
  Cevabınız ne olmalı? İdeal olarak, bu endişeleri hafifletmelisiniz, ancak potansiyel müşterileriniz ikna olmadıysa, alan uzmanlarını getirin. Hukuk danışmanınızın sözleşme şartlarını açıklamasını, Mühendislik ekibinizin teknik fizibiliteyi vb. açıklamasını sağlayabilirsiniz.
• Rakipler: Potansiyel müşteri, rakibinizin ürününden sizinkine kıyasla memnun mu?
  Cevabınız ne olmalı? Rekabetinizi değerlendirmek için aşağıdaki kilit alanlara odaklanın:

1. 1. Ürününüzü rakiplerinize göre kullanmanın göreli avantajını vurgulayın.
   2. Potansiyel müşterilerinize ortak sorunlarla karşılaşıp karşılaşmadıklarını sorun. Bu onların mevcut ürünle karşılaştıkları sorunları düşünmelerini sağlayacak ve daha sağlıklı bir tartışmanın önünü açacaktır.
   3. Rakibinize asla kötü söz vermeyin. Potansiyel müşterinin zaten kullandığı ürünü bırakmak, yargılarını sorgulamaya benzer. Ve kimse aptal olarak gösterilmekten hoşlanmaz. Bu, potansiyel müşteriyi savunmacı ve size ve ürününüze karşı önyargılı hale getirir.

İtirazları ele almanın anahtarı hazırlıktır. Uygun yanıtlarla karşılaşmanız muhtemel tüm itirazların bir listesini yapın. Sürekli olarak güncelleyin ve ekibinizin geri kalanıyla paylaşın.

6. Bir satışı kapatmak

Bir satış döngüsünün bu aşamasında, potansiyel müşteriler ödeme yapan müşteriler haline gelir. Bu nedenle satışınızı doğru kapatma tekniklerini kullanarak kapatmanız önemlidir. Bu kapatma tekniklerinden bazıları şunlardır:

• Yavru köpek yakın. Potansiyel müşterilerinizin, ürününüzün değerini ilk elden deneyimleyebilmeleri için ücretsiz bir denemeye kaydolmasını sağlayın.
• Varsayımsal kapanış. Randevuları planlayın veya potansiyel müşterilerinize bir satın alma işlemi yapmak için gerekli tüm fatura bilgilerini gönderin. Bu teknik, yalnızca müşterinin ürünü satın alacağından eminseniz işe yarar.
• Paket servis yakın. Potansiyel müşteri yüksek fiyatlandırma konusunda kararlıysa, onları sınırlı bir özellik kullanım durumu için kaydedebilirsiniz. Bu şekilde, potansiyel müşteriler ürününüzü kullanarak neler kazanabileceklerini öğrenirler. Tabii ki, bu yalnızca ürününüz özelleştirilebilirse işe yarar; aksi takdirde anlaşmadan çekilmeniz gerekebilir.
• Şimdi ya da asla kapanmaz. Sınırlı bir teklif veya özel bir anlaşma ile bir aciliyet duygusu yaratın.
• Soru veya danışma kapatın. Ürününüzün değerini yeniden belirtin ve ele alınmamış endişeleri kontrol edin. Bu kapatma tekniği, karmaşık ürünlerle iyi çalışır.

Ayrıca, potansiyel müşteriler için sorunsuz bir satın alma deneyimi yaratmak için minimum belge ve basit bir faturalandırma süreci olduğundan emin olun.

7. Dönüştürülen müşterileri takip etmek

Müşteriyi elde tutmak yalnızca müşteri başarısının veya destek ekibinin sorumluluğunda değildir. Satış ekipleri de bunda büyük rol oynuyor.

Siz onların ilk temas noktasıydınız ; ürünü size güvendikleri için satın aldılar. Müşterilerle iyi bir çalışma ilişkisi sürdürmek artık sizin elinizde - onları takip edin, sorunları kontrol edin ve geri bildirim isteyin.

Herhangi bir müşteri pazarlama girişiminiz varsa, müşterilerinizi davet edin ve ilgili materyalleri paylaşın. Onları ürün ve özellik güncellemelerinden haberdar edin. Bu, müşterilerinizin ürününüzden maksimum faydayı elde etmelerine yardımcı olurken, size tekrar iş ve tavsiyeler sağlar.

Unutmayın, mevcut bir müşteriyi elde tutmak yeni bir müşteri kazanmaktan daha kolay ve ucuzdur.

İşlevsel bir satış döngüsü ile satış fırtınasında gezinin

Etkili satış döngüleri, alıcının yolculuğunu da hesaba katmalıdır. Bu, alıcı kişiliğiniz, gereksinimleri, tercih edilen iletişim kanalları ve diğer ilgili ayrıntılar hakkında kapsamlı bir anlayışa sahip olmayı içerir.

Alıcının yolculuğunun %70'i, bir satış temsilcisiyle ilk temastan önce tamamlanır. Bu nedenle, satış döngünüzün etkili olması için, yalnızca uygun potansiyel müşterilerin hedeflendiğinden emin olmak için satış ve pazarlama uygun şekilde hizalanmalıdır.

Satış döngüsü, başarılı satış stratejilerinin temelidir. İyi bir satış döngüsü, durağan, tek seferlik bir ilişki olmamalı, koşullara göre sürekli gelişmelidir. Satış ekiplerinin, satış fırtınasında başarılı bir şekilde gezinmek için satış döngüsüne tam olarak aşina olması gerekir.

Bir satış hunisi kullanarak karmaşık bilgileri ve verileri görselleştirerek satış ekibinizin ilerlemesini hızlandırın.