Was ist ein Verkaufszyklus? 7 Schritte zum Erstellen eines funktionierenden

Erfolgreiche Verkaufsbemühungen sind selten zufällig, und Organisationen überlassen nichts dem Zufall.

Um ein konsistentes Umsatzwachstum zu erzielen, folgen sie in ihrer Vertriebsarbeit einem festgelegten, wiederholbaren Muster. Es umfasst die Abbildung der Käuferreise, Käuferpersönlichkeiten, Verkaufszyklen, Empfehlungsprogramme und mehr. Im Allgemeinen führen Organisationen, die langfristiges Wachstum verzeichnen, ihre Vertriebsmitarbeiter durch jeden Schritt ihrer Vertriebsreise.

Warum ist ein Verkaufszyklus wichtig?

Ein klar definierter Verkaufszyklus hilft Ihnen mit folgenden Vorteilen:

• Identifizieren von Verbesserungsbereichen. Sie können erkennen, in welchen Phasen die Interessenten tendenziell abfallen und diese Phasen entsprechend optimieren. Wenn potenzielle Kunden nach dem Verkaufsgespräch abbrechen, bedeutet dies, dass sie keinen einzigartigen Wert in Ihrem Produkt sehen und Sie Ihr Verkaufsgespräch an ihre Bedürfnisse anpassen müssen.
• Prognose zukünftiger Verkäufe. Basierend auf der Länge Ihres Vertriebszyklus können Sie prognostizieren, wie viele Geschäfte jeder Vertriebsmitarbeiter in einem Monat oder Quartal abschließen könnte. Sie können auch bestimmen, ob ein Interessent konvertiert oder nicht.
• Ausbildung neuer Mitarbeiter . Jeder neue Vertriebsmitarbeiter sollte eine klar definierte Verkaufsstrategie verfolgen. Dies hilft den Auszubildenden, die Verkaufsprozesse besser zu verstehen und zu erkennen, wo sie Weiterbildungsbedarf haben.

So erstellen Sie einen Verkaufszyklus

Beim Erstellen eines Verkaufszyklus müssen Sie Folgendes berücksichtigen:

• Ihr Produkt
• Ihre Käuferpersönlichkeit
• Die Zahl der Entscheidungsträger
• Der Preis des Produkts
• Voraussetzungen für die Verwendung Ihres Produkts

Der Verkauf eines B2B-Produkts erfordert relativ mehr Entscheidungsträger, hochwertige Geschäfte und einen längeren Verkaufszyklus. Bei Konsumgütern hingegen ist der Verkaufszyklus aufgrund des (normalerweise) geringeren Verkaufswerts und der geringeren Anzahl beteiligter Entscheidungsträger tendenziell kürzer. Obwohl die meisten Verkaufszyklen eine Reihe gemeinsamer logischer Schritte haben, müssen sie in jedem Fall an das Produkt und den Käufertyp angepasst werden.

7 Phasen eines Verkaufszyklus

Nachdem Sie nun wissen, was ein Verkaufszyklus ist und warum er notwendig ist, schauen wir uns die verschiedenen Phasen eines Verkaufszyklus an.

1. Prospektion für Kunden

Die erste Phase in einem Verkaufszyklus ist die Suche nach Kunden, dh die Identifizierung potenzieller Kunden. Zunächst müssen Sie Ihre ideale Käuferpersönlichkeit definieren, indem Sie die folgenden zwei Fragen beantworten:

1. Was ist das Hauptproblem oder das Problem, das Ihr Produkt lösen soll?
2. Wie unterscheidet sich Ihr Produkt von anderen ähnlichen Produkten oder Lösungen auf dem Markt?

Wenn Sie weiter nachdenken und Antworten auf diese Fragen finden, erhalten Sie eine klare Vorstellung vom Alleinstellungsmerkmal und dem wichtigsten Wertversprechen Ihres Produkts. Sobald Sie Ihren USP und KVP identifiziert haben, können Sie ganz einfach Ihr ideales Kundenprofil oder Ihre Käuferpersönlichkeit definieren.

Nachdem Sie Ihre ideale Käuferpersönlichkeit erstellt haben, erstellen Sie eine Datenbank mit potenziellen Leads, die diesem Profil entsprechen. Dies kann über Lead-Datenbanken wie Zoominfo, Crunchbase oder beliebte Social-Media-Plattformen wie LinkedIn erfolgen.

Für B2B müssen Sie auch die einzelnen Interessenten identifizieren, die Sie kontaktieren können – Entscheidungsträger oder diejenigen, die die Macht haben, die Kaufentscheidungen zu beeinflussen.

2. Vorbereitung auf die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden

Bereiten Sie in der zweiten Phase Ihre Interessenten vor und recherchieren Sie sie. Wenn Sie ein B2B-Anbieter sind, müssen Sie die Unternehmensgeschichte, den Geschäftstyp, die Top-Kunden, die wichtigsten Wettbewerber, Brancheneinblicke, aktuelle Erfolge usw. eines Interessenten kennen.

Sie können diese Informationen von der Unternehmenswebsite, Pressemitteilungen, Social-Media-Handles, Websites wie G2 und vielen anderen ähnlichen Plattformen erhalten. Wenn Sie direkt an einen Kunden verkaufen, recherchieren Sie seine wichtigsten demografischen Merkmale, Bedürfnisse, Bedenken und Einschränkungen.

Sobald Sie vorbereitet sind, müssen Sie auch die besten Wege finden, um Ihre ideale Käuferpersönlichkeit zu kontaktieren. Dies kann über E-Mails, Kaltakquise, soziale Medien oder eine Kombination verschiedener Kommunikationskanäle und -methoden erfolgen.

3. Kunden kontaktieren und qualifizieren

In der dritten Stufe treten Sie erstmals mit den Interessenten in Kontakt. Der erste Anruf ist für die meisten Unternehmen ein entscheidender Moment. Sie erhalten eine Chance, einen großartigen ersten Eindruck zu hinterlassen. Nutzen Sie diesen Anruf, um Ihre Interessenten und ihre Bedürfnisse zu verstehen.

Stellen Sie offene Fragen. Wenn Sie ein Verkaufsziel für das laufende Geschäftsjahr festlegen, fragen Sie Ihre Interessenten, wie sie diese Ziele erreichen wollen. bestimmen ihr Vorgehen. Das Stellen offener Fragen ermöglicht es den Kunden, zu sprechen, und hilft Ihnen gleichzeitig, eine gute Beziehung aufzubauen.

Stellen Sie Ihr Produkt noch nicht vor. Geben Sie zunächst einen Überblick über Ihr Produkt und qualifizieren Sie die Interessenten, um zu sehen, ob sie bereit sind, im Verkaufstrichter voranzukommen. Sie können BANT, ein beliebtes Framework, verwenden, um Interessenten zu qualifizieren.

Vertriebsteams betrachten einen Interessenten als qualifiziert, wenn er zwei, drei oder alle BANT-Kriterien erfüllt. Dies variiert je nach Art der Produkte und des Unternehmens.

Das erste Verkaufsgespräch zielt nicht darauf ab, zu verkaufen, sondern mehr über die potenziellen Kunden, ihre Beweggründe und die wichtigsten Schmerzpunkte zu erfahren. Sie sollten den Einführungs-Pitch nutzen, um einen positiven Eindruck zu hinterlassen und das Vertrauen Ihrer Interessenten zu gewinnen.

4. Präsentieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung

Die Präsentation Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ist die wichtigste Phase in einem Verkaufszyklus. Sie haben die Interessenten identifiziert, kontaktiert und qualifiziert. Jetzt stellen Sie Ihr Produkt vor. Vertriebsmitarbeiter sprechen oft nur über die Eigenschaften eines Produkts, was nicht ausreicht. Um die Conversions zu verbessern, sollte Ihr Pitch die folgenden Aspekte beinhalten.

Feature-Mapping

Während Sie die Interessenten qualifizieren, erfahren Sie auch mehr über ihre Bedürfnisse. Erläutern Sie daher die Produktmerkmale, die für die Bedürfnisse eines Interessenten relevant sind. Wenn Sie einem Vertriebsleiter eine CRM-Lösung verkaufen, erklären Sie, wie sie einen 360-Grad-Überblick über alle Käuferinteraktionen bietet, anstatt wie sie zur Automatisierung von Marketingkampagnen verwendet wird. Ihr Pitch sollte die unmittelbaren Bedürfnisse eines potenziellen Kunden ansprechen.

Alleinstellungsmerkmal

Was ist der einzigartige Unterschied zwischen Ihrem Produkt und den anderen auf dem Markt? Ist es billiger, einfacher zu bedienen oder hat es zusätzliche Funktionen? Betonen Sie dies in Ihrem Pitch. Das Identifizieren und Präsentieren des Alleinstellungsmerkmals Ihres Produkts hilft Ihrem Produkt, sich in den Köpfen potenzieller Kunden abzuheben.

Ergebnisspezifikation

Geben Sie die erwarteten Geschäftsergebnisse der Verwendung Ihres Produkts an. Wenn Sie eine Marketing-Automatisierungssoftware verkaufen, erklären Sie klar, welche Marketingziele der Interessent mit Ihrem Produkt erreichen kann (verbesserte E-Mail-Kampagnen, verbessertes Social-Media-Marketing usw.). Stellen Sie sicher, dass Ihre Interessenten wissen, warum sie Ihr Produkt verwenden und welche Ergebnisse erwartet werden.

ROI-Diskussion

Quantifizieren Sie das Ergebnis in Geldwerten – steigern Sie den Umsatz um 23 %, sparen Sie 500 $ pro Benutzer und so weiter. Der Interessent sollte den monetären Wert des Kaufs Ihres Produkts sehen, was eine schnelle Entscheidungsfindung ermöglicht.

Bei Ihrem Verkaufsgespräch sollte es weniger darum gehen, was Ihr Produkt hat, als vielmehr darum, was es tut. Verkaufen Sie den Schatten, nicht den Zweig.

5. Umgang mit Einwänden

Sobald Sie das Verkaufsgespräch geführt haben, beginnen Interessenten, ihre Bedenken über Ihr Produkt zu äußern. Obwohl Vertriebsmitarbeiter ständig mit Verkaufseinwänden konfrontiert sind, fürchten viele diese Einwände und betrachten sie als potenzielle Hindernisse, während ein Interessent, der Einwände erhebt, eigentlich ein positiver Indikator ist. Es zeigt, dass sie Ihr Produkt in Betracht ziehen, aber einige Probleme haben, die ausgebügelt werden müssen.

Was können Sie also tun, um mit Einwänden umzugehen? Verwenden Sie die richtigen Tools und Techniken, um Bedenken anzusprechen und rechtzeitig zu lösen.

Eine der am weitesten verbreiteten und effektivsten Techniken zur Behandlung von Verkaufseinwänden ist LAER , die Folgendes umfasst:

Hören

Hören Sie den Interessenten aktiv zu. Achte darauf, dass du sie nicht unterbrichst, während sie reden. Häufig unterbrechen Vertriebsmitarbeiter die Interessenten, indem sie annehmen, was der Einwand ist (allgemein bekannt als heuristische Voreingenommenheit) und vorgefertigte Antworten geben. Wenn Sie eine vorbereitete Antwort haben, bedeutet dies, dass Sie nicht zugehört haben. Sie sollten immer zuhören, um zu verstehen, was zeigt, dass Sie sich um Ihre potenziellen Kunden kümmern und bereit sind, ihre Fragen zu beantworten.

Anerkennend

Die Anerkennung des Einwands zeigt dem Interessenten, dass Sie ihm aktiv zuhören. Eine einfache Möglichkeit zur Anerkennung besteht darin, die letzten paar Worte oder kritischen Worte des Einwands zu spiegeln oder zu wiederholen.

Angenommen, ein Interessent sagt: „Ich bin mir nicht sicher, ob wir im Moment einen Vertrag mit Ihnen abschließen können“, können Sie bestätigen: „Ich verstehe, dass Sie in der aktuellen Situation Probleme haben, einen Vertrag mit uns abzuschließen.“

Hier gibt es zwei mögliche Einwände. Wenn Sie sie anerkennen, können Sie erkennen, was für den Interessenten wichtiger ist – der Abschluss eines Vertrags mit Ihnen oder der Abschluss eines Vertrags unter den gegenwärtigen Umständen.

Erkunden

Überprüfen Sie, bevor Sie nach geeigneten Antworten suchen. Interessenten können Einwände als Vorwand für etwas Tieferes verwenden. Oft werden Preiseinwände erhoben, weil die Interessenten keinen Wert in dem Angebot sehen. Aus diesem Grund müssen Sie weiter nachforschen, um die wahren Einwände zu verstehen und geeignete Antworten zu finden.

Reagieren

Sobald Sie den Einwand des Interessenten klar verstanden haben, geben Sie eine angemessene Antwort. Achten Sie darauf, jeden Einwand anzusprechen. Nicht adressierte Einwände können große Deal-Killer sein.

Sie müssen auch vorbereitet sein und die wichtigsten Anliegen Ihrer potenziellen Kunden verstehen. Typische Verkaufseinwände sind von der folgenden Art:

• Benötigen Sie Einwände: Der Interessent benötigt Ihr Produkt möglicherweise nicht.
  Was soll Ihre Antwort sein? Nehmen Sie diesen Einwand nicht für bare Münze. Der potenzielle Kunde erkennt möglicherweise noch nicht, dass er ein Problem hat. Sondieren Sie weiter; Stellen Sie Fragen dazu, wie sie derzeit ein bestimmtes Problem lösen, und erklären Sie, was ihnen entgeht, wenn sie Ihr Produkt nicht verwenden.
• Preisprobleme: Der Interessent findet Ihr Produkt möglicherweise teuer.
  Was soll Ihre Antwort sein? Betonen Sie erneut den ROI Ihres Produkts. Heben Sie die Kosten des Nichtstuns hervor. Bestimmen Sie, was ihnen an Einnahmen oder Einsparungen (sowohl Zeit als auch Ressourcen) entgeht. Und wenn sie sich immer noch nicht bewegen, suchen Sie nach Problemumgehungen – monatliche oder vierteljährliche Abonnements, Pay-as-you-go-Optionen oder ähnliches.
• Einschränkungen: Die Interessenten können sich Sorgen über die technische Machbarkeit oder die Vertragsbedingungen machen.
  Was soll Ihre Antwort sein? Idealerweise sollten Sie diese Bedenken zerstreuen, aber wenn Ihre potenziellen Kunden nicht überzeugt sind, ziehen Sie die Fachexperten hinzu. Sie können sich die Vertragsbedingungen von Ihrem Rechtsberater erklären lassen, Ihr Engineering-Team die technische Machbarkeit erklären lassen und so weiter.
• Konkurrenten: Ist der Interessent mit dem Produkt Ihres Konkurrenten zufriedener als mit Ihrem?
  Was soll Ihre Antwort sein? Konzentrieren Sie sich auf die folgenden Schlüsselbereiche, um Ihre Konkurrenz zu bewerten:

1. 1. Heben Sie den relativen Vorteil der Verwendung Ihres Produkts gegenüber Ihren Mitbewerbern hervor.
   2. Fragen Sie Ihre potenziellen Kunden, ob sie mit gemeinsamen Problemen konfrontiert sind. Dies wird sie dazu anregen, über die Probleme nachzudenken, mit denen sie mit dem aktuellen Produkt konfrontiert sind, und eine gesündere Diskussion eröffnen.
   3. Reden Sie niemals über Ihren Konkurrenten. Das Produkt niederzuschreiben, das der Interessent bereits verwendet, ist so, als würde er sein Urteilsvermögen in Frage stellen. Und niemand mag es, als Narr hingestellt zu werden. Dies macht den Interessenten defensiv und wahrscheinlich gegen Sie und Ihr Produkt voreingenommen.

Der Schlüssel zum Umgang mit Einwänden ist die Vorbereitung. Erstellen Sie eine Liste aller Einwände, auf die Sie wahrscheinlich stoßen werden, mit den entsprechenden Antworten. Aktualisieren Sie sie ständig und teilen Sie sie mit dem Rest Ihres Teams.

6. Abschluss eines Verkaufs

In dieser Phase eines Verkaufszyklus werden Interessenten zu zahlenden Kunden. Es ist daher wichtig, Ihren Verkauf mit den richtigen Abschlusstechniken abzuschließen. Einige dieser Schließtechniken sind:

• Das Hündchen nah. Bringen Sie Ihre Interessenten dazu, sich für eine kostenlose Testversion anzumelden, damit sie den Wert Ihres Produkts aus erster Hand erleben können.
• Der mutmaßliche Abschluss. Vereinbaren Sie Termine oder senden Sie Ihren Interessenten alle erforderlichen Rechnungsinformationen, um einen Kauf zu tätigen. Diese Technik funktioniert nur, wenn Sie sicher sind, dass der Interessent das Produkt kaufen wird.
• Der Take-Away in der Nähe. Wenn der Interessent unbedingt auf hohe Preise steht, können Sie ihn für einen Anwendungsfall mit eingeschränkten Funktionen anmelden. Auf diese Weise erfahren die Interessenten, was sie durch die Verwendung Ihres Produkts gewinnen können. Dies funktioniert natürlich nur, wenn Ihr Produkt anpassbar ist; Andernfalls müssen Sie möglicherweise vom Geschäft zurücktreten.
• Das jetzt oder nie schließen. Schaffen Sie mit einem begrenzten Angebot oder einem Sonderangebot ein Gefühl der Dringlichkeit.
• Die Frage oder beratende schließen. Geben Sie den Wert Ihres Produkts erneut an und prüfen Sie, ob unbeantwortete Bedenken bestehen. Diese Verschlusstechnik funktioniert gut bei komplexen Produkten.

Stellen Sie außerdem sicher, dass es ein Minimum an Dokumentation und einen einfachen Abrechnungsprozess gibt, um ein reibungsloses Kauferlebnis für die Interessenten zu schaffen.

7. Follow-up mit konvertierten Kunden

Es liegt nicht in der alleinigen Verantwortung des Kundenerfolgs- oder Supportteams, den Kunden zu halten. Auch die Vertriebsteams spielen dabei eine große Rolle.

Sie waren ihre erste Anlaufstelle ; sie haben das Produkt bei Ihnen gekauft, weil sie Ihnen vertraut haben. Es liegt jetzt an Ihnen, eine gute Arbeitsbeziehung mit den Kunden aufrechtzuerhalten - verfolgen Sie sie, prüfen Sie auf Probleme und bitten Sie um Feedback.

Wenn Sie Kundenmarketinginitiativen haben, laden Sie Ihre Kunden ein und teilen Sie relevante Materialien. Halten Sie sie über Produkt- und Funktionsaktualisierungen auf dem Laufenden. Dies wird Ihren Kunden helfen, den maximalen Nutzen aus Ihrem Produkt zu ziehen, während Sie Wiederholungsaufträge und Empfehlungen erhalten.

Denken Sie daran, dass es einfacher und billiger ist, einen bestehenden Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen.

Navigieren Sie mit einem funktionierenden Verkaufszyklus durch den Verkaufssturm

Effektive Verkaufszyklen sollten auch die Reise des Käufers berücksichtigen. Dazu gehört ein gründliches Verständnis Ihrer Käuferpersönlichkeit, ihrer Anforderungen, bevorzugten Kommunikationskanäle und anderer relevanter Details.

70 % der Reise des Käufers sind vor dem ersten Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter abgeschlossen. Damit Ihr Vertriebszyklus effektiv ist, sollten Vertrieb und Marketing entsprechend aufeinander abgestimmt sein, um sicherzustellen, dass nur geeignete Interessenten angesprochen werden.

Der Verkaufszyklus ist das Fundament erfolgreicher Verkaufsstrategien. Ein guter Verkaufszyklus sollte keine stagnierende, einmalige Angelegenheit sein, sondern sich ständig mit den Umständen weiterentwickeln. Vertriebsteams müssen mit dem Verkaufszyklus vollständig vertraut sein, um den Verkaufssturm erfolgreich zu meistern.

Steigern Sie den Fortschritt Ihres Vertriebsteams, indem Sie komplexe Informationen und Daten mithilfe eines Verkaufstrichters visualisieren.