Ce este un ciclu de vânzări? 7 pași pentru a crea unul care funcționează

Eforturile de vânzare de succes sunt rareori aleatorii, iar organizațiile nu lasă nimic la voia întâmplării.

Pentru a genera o creștere constantă a vânzărilor, aceștia urmează un model stabilit și repetabil în activitatea lor de vânzări. Include cartografierea călătoriei cumpărătorului, a personalității cumpărătorului, a ciclurilor de vânzări, a programelor de recomandare și multe altele. În general, organizațiile care văd o creștere pe termen lung își ghidează reprezentanții de vânzări prin fiecare pas al călătoriei lor de vânzări.

De ce este important un ciclu de vânzări?

Un ciclu de vânzări bine definit vă ajută cu următoarele avantaje:

• Identificarea zonelor de îmbunătățire. Puteți identifica în ce etape perspectivele tind să scadă și să optimizați acele etape în consecință. Dacă clienții potențiali scad după ce faceți prezentarea de vânzare, înseamnă că nu văd nicio valoare unică în produsul dvs. și trebuie să vă modificați propunerea pentru a se potrivi nevoilor lor.
• Prognoza vânzărilor viitoare. Pe baza duratei ciclului dvs. de vânzări, puteți estima câte oferte ar putea încheia fiecare reprezentant de vânzări într-o lună sau un trimestru. De asemenea, puteți determina dacă un prospect se va converti sau nu.
• Instruirea noilor angajati . Fiecare nou reprezentant de vânzări ar trebui să aibă o strategie de vânzări bine definită de urmat. Acest lucru îi ajută pe cursanți să înțeleagă mai bine procesele de vânzare și să identifice stadiul în care au nevoie de pregătire suplimentară.

Cum se creează un ciclu de vânzări

Când creați un ciclu de vânzări, trebuie să luați în considerare:

• Produsul dvs
• Persoana dvs. de cumpărător
• Numărul factorilor de decizie
• Pretul produsului
• Condiții preliminare pentru utilizarea produsului dvs

Vânzarea unui produs B2B necesită relativ mai mulți factori de decizie, oferte de mare valoare și un ciclu de vânzări mai lung. În timp ce pentru bunurile de larg consum, ciclul de vânzări tinde să fie mai scurt din cauza valorii (de obicei) mai mici a tranzacției și a numărului mai mic de factori de decizie implicați. În ambele cazuri, deși majoritatea ciclurilor de vânzări au un set de pași logici comuni, acestea trebuie personalizate în funcție de produs și tipul de cumpărător.

7 etape ale unui ciclu de vânzări

Acum că știți ce este un ciclu de vânzări și de ce este necesar, să ne uităm la diferitele etape ale unui ciclu de vânzări.

1. Prospectarea clienților

Prima etapă a unui ciclu de vânzări este prospectarea clienților, adică identificarea potențialilor clienți. În primul rând, trebuie să vă definiți persoana ideală de cumpărător, răspunzând la următoarele două întrebări:

1. Care este principala problemă sau problema pe care produsul dvs. își propune să o rezolve?
2. Prin ce diferă produsul dvs. de alte produse sau soluții similare de pe piață?

Pe măsură ce continuați să vă gândiți și să găsiți răspunsuri la aceste întrebări, vă faceți o idee clară despre punctul de vânzare unic al produsului dvs. și despre propunerea de valoare cheie. Odată ce vă identificați USP și KVP, vă puteți defini cu ușurință profilul ideal de client sau persoana de cumpărător.

După ce v-ați creat persoana ideală de cumpărător, generați o bază de date cu potențiali clienți potențiali care se potrivesc cu acel profil. Acest lucru se poate face prin baze de date de clienți potențiali, cum ar fi Zoominfo, Crunchbase sau platforme populare de rețele sociale precum LinkedIn.

Pentru B2B, trebuie, de asemenea, să identifici potențialii individuali pe care îi poți contacta – factorii de decizie sau cei care au puterea de a influența deciziile de cumpărare.

2. Pregătirea pentru a contacta potențialii clienți

În a doua etapă, pregătiți-vă și cercetați-vă perspectivele. Dacă sunteți un furnizor B2B, trebuie să cunoașteți istoricul companiei unui client potențial, tipul de afaceri, clienții de top, concurenții cheie, perspectivele industriei, realizările recente și așa mai departe.

Puteți obține aceste informații de pe site-ul companiei lor, comunicate de presă, handle de rețele sociale, site-uri web precum G2 și multe alte platforme similare. Dacă vindeți direct unui client, cercetați-i principalele demografii, nevoi, preocupări și limitări.

Odată ce sunteți pregătit, trebuie să identificați și cele mai bune modalități de a contacta persoana ideală de cumpărător. Ar putea fi prin e-mailuri, apeluri la rece, rețele sociale sau o combinație de diferite canale și metode de comunicare.

3. Contactarea și calificarea clienților

În a treia etapă, contactați clienții potențiali pentru prima dată. Primul apel este un moment pentru majoritatea companiilor. Ai o șansă de a crea o primă impresie grozavă. Folosiți acest apel pentru a înțelege potențialele dvs. și nevoile acestora.

Pune întrebări deschise. În timp ce stabiliți orice țintă de vânzări pentru anul financiar curent, întrebați-i pe clienții potențiali cum intenționează să atingă aceste obiective; determina abordarea lor. Punerea întrebărilor deschise permite clienților să vorbească, ajutându-vă să construiți un raport bun în același timp.

Nu vă prezentați produsul încă. În primul rând, oferiți o imagine de ansamblu asupra produsului dvs. și calificați clienții potențiali pentru a vedea dacă sunt apți să avanseze în canalul de vânzări. Puteți folosi BANT, un cadru popular, pentru a califica clienții potențiali.

Echipele de vânzări consideră un prospect calificat dacă îndeplinește două, trei sau toate criteriile BANT. Aceasta variază în funcție de tipul de produse și de afacere.

Apelul inițial de vânzări nu urmărește să vândă, ci să afle mai multe despre perspectivele, motivațiile acestora și punctele cheie de durere. Ar trebui să utilizați argumentul introductiv pentru a face o impresie pozitivă și pentru a câștiga încrederea potențialului dvs.

4. Prezentarea produsului sau serviciului dvs

Prezentarea produsului sau serviciului dumneavoastră este cea mai importantă etapă dintr-un ciclu de vânzări. Ați identificat, contactat și calificat potențialii. Acum prezentați produsul dvs. Reprezentanții de vânzări vorbesc adesea doar despre caracteristicile unui produs, ceea ce nu este suficient. Pentru a îmbunătăți conversiile, prezentarea dvs. ar trebui să includă următoarele aspecte.

Cartografierea caracteristicilor

În timp ce calificați potențialii, aflați și mai multe despre nevoile acestora. Prin urmare, explicați caracteristicile produsului care sunt relevante pentru nevoile unui prospect. Dacă vindeți o soluție CRM unui manager de vânzări, explicați cum oferă o imagine de ansamblu de 360 ​​de grade a tuturor interacțiunilor cu cumpărătorii, mai degrabă decât modul în care este folosită pentru automatizarea campaniilor de marketing. Prezentarea dvs. ar trebui să se adreseze nevoilor imediate ale unui prospect.

Punct de vanzare unic

Care este diferența unică dintre produsul tău și celelalte de pe piață? Este mai ieftin, mai ușor de utilizat sau are funcții suplimentare? Subliniați acest lucru în prezentarea dvs. Identificarea și prezentarea USP-ului produsului dvs. va ajuta produsul dvs. să iasă în evidență în mintea unui prospect.

Specificația rezultatului

Specificați rezultatele de afaceri așteptate ale utilizării produsului dvs. Dacă vindeți un software de automatizare a marketingului, explicați clar ce obiective de marketing le poate atinge potențialul folosind produsul dvs. (campanii îmbunătățite de e-mail, marketing îmbunătățit pe rețelele sociale etc.). Asigurați-vă că clienții potențiali știu de ce vă folosesc produsul și ce rezultate sunt așteptate.

Discuție despre ROI

Cuantificați rezultatul în termeni monetari - îmbunătățiți veniturile cu 23%, economisiți 500 USD per utilizator și așa mai departe. Perspectiva ar trebui să vadă valoarea monetară a achiziționării produsului dvs., ceea ce permite luarea rapidă a deciziilor.

Prezentarea dvs. de vânzări ar trebui să fie mai puțin despre ceea ce are produsul dvs. și mai mult despre ceea ce face. Vinde umbra, nu ramura.

5. Gestionarea obiecțiilor

Odată ce ați făcut propunerea de vânzare, clienții potențiali încep să-și exprime preocupările cu privire la produsul dvs. Deși reprezentanții de vânzări se confruntă tot timpul cu obiecții de vânzări, mulți se tem de aceste obiecții și le consideră obstacole potențiale, în timp ce un prospect care ridică obiecții este de fapt un indicator pozitiv. Arată că iau în considerare produsul dvs., dar au unele probleme care trebuie rezolvate.

Deci, ce poți face pentru a gestiona obiecțiile? Utilizați instrumentele și tehnicile potrivite pentru a aborda problemele și a le rezolva la timp.

Una dintre cele mai utilizate și mai eficiente tehnici de tratare a obiecțiilor de vânzări este LAER , care include:

Ascultare

Ascultați activ potențialii. Asigurați-vă că nu îi întrerupeți în timp ce vorbesc. Adesea, reprezentanții de vânzări întrerup clienții potențiali presupunând care este obiecția (cunoscută în mod obișnuit ca părtinire euristică) și oferind răspunsuri gata făcute. Dacă ai un răspuns pregătit, înseamnă că nu ai ascultat. Ar trebui să asculți întotdeauna pentru a înțelege, ceea ce arată că îți pasă de clienții tăi potențiali și că ești dornic să răspunzi la întrebările lor.

Recunoașterea

Recunoașterea obiecției arată perspectiva că ascultați în mod activ. O modalitate simplă de a recunoaște este să oglindiți sau să repetați ultimele câteva cuvinte sau cuvinte critice ale obiecției.

Să presupunem că un prospect spune: „Nu sunt prea sigur dacă putem încheia un contract cu dvs. în acest moment”, puteți confirma cu „Înțeleg că aveți probleme la încheierea unui contract cu noi în situația actuală”.

Există două potențiale obiecții aici. Recunoașterea acestora vă va ajuta să identificați care este mai important pentru prospect - încheierea unui contract cu dvs. sau încheierea unui contract în circumstanțele actuale.

Explorând

Înainte de a explora răspunsurile adecvate, verificați. Perspectorii pot folosi obiecțiile ca o cortină de fum pentru ceva mai profund. Adesea sunt ridicate obiecții de preț deoarece clienții potențiali nu văd nicio valoare în ofertă. De aceea, trebuie să investigați mai mult pentru a înțelege obiecțiile reale și pentru a explora răspunsurile potrivite.

Răspunzând

Odată ce înțelegeți clar obiecția prospectului, oferiți un răspuns adecvat. Asigurați-vă că abordați fiecare obiecție. Obiecțiile neabordate pot fi ucigașe majore.

De asemenea, trebuie să fii pregătit și să înțelegi principalele preocupări ale potențialilor tăi. De obicei, obiecțiile de vânzare sunt de următoarele tipuri:

• Aveți nevoie de obiecții: este posibil ca prospectul să nu aibă nevoie de produsul dvs.
  Care ar trebui să fie răspunsul tău? Nu lua această obiecție cu adevărat. Este posibil ca perspectiva să nu realizeze încă că se confruntă cu o problemă. Sondați mai departe; pune întrebări despre modul în care rezolvă în prezent o anumită problemă și explică ce pierd din cauza neutilizarii produsului tău.
• Probleme legate de preț: clientul potențial poate considera produsul dvs. scump.
  Care ar trebui să fie răspunsul tău? Subliniați din nou rentabilitatea investiției produsului dvs. Evidențiați costul de a nu face nimic. Determinați ce pierde în câștiguri sau economii (atât timp, cât și resurse). Și dacă tot nu se mișcă, căutați soluții de soluționare - abonamente lunare sau trimestriale, opțiuni cu plata pe măsură sau ceva similar.
• Constrângeri: perspectivele pot fi îngrijorate de fezabilitatea tehnică sau de termenii contractului.
  Care ar trebui să fie răspunsul tău? În mod ideal, ar trebui să atenuați aceste preocupări, dar dacă potențialele dvs. nu sunt convinse, aduceți experții din domeniu. Puteți solicita consilierului dvs. juridic să explice condițiile contractuale, echipa de inginerie să explice fezabilitatea tehnologiei și așa mai departe.
• Concurenți: prospectul este mulțumit de produsul concurentului dvs. față de al dvs.?
  Care ar trebui să fie răspunsul tău? Concentrați-vă pe următoarele domenii cheie pentru a vă evalua concurența:

1. 1. Evidențiați avantajul relativ de a folosi produsul dvs. față de concurenți.
   2. Întrebați clienții potențiali dacă se confruntă cu probleme comune. Acest lucru îi va face să se gândească la problemele cu care se confruntă cu produsul actual și va deschide o discuție mai sănătoasă.
   3. Niciodată să nu-ți faci gura rău concurenților. Renunțarea la produsul pe care prospectul îl folosește deja este asemănător cu a pune sub semnul întrebării judecata lor. Și nimănui nu-i place să i se arate un prost. Acest lucru face ca perspectiva să fie defensivă și probabil să fie părtinitoare împotriva dvs. și a produsului dvs.

Cheia pentru gestionarea obiecțiilor este pregătirea. Faceți o listă cu toate obiecțiile pe care probabil le veți întâlni cu răspunsurile adecvate. Actualizați în mod constant și împărtășiți-l cu restul echipei dvs.

6. Închiderea unei vânzări

În această etapă a unui ciclu de vânzări, potențialii devin clienți plătitori. Prin urmare, este important să vă închideți vânzarea folosind tehnicile de închidere potrivite. Unele dintre aceste tehnici de închidere sunt:

• Cățelușul se apropie. Atrageți clienții potențiali să se înscrie pentru o perioadă de încercare gratuită, astfel încât să poată experimenta valoarea produsului dvs. la prima mână.
• Închiderea presupusă. Programați întâlniri sau trimiteți clienților potențiali toate informațiile de facturare necesare pentru a face o achiziție. Această tehnică funcționează numai dacă ești sigur că clientul va cumpăra produsul.
• Aproape de take-away. Dacă clientul este hotărât cu privire la prețurile mari, îl puteți înscrie pentru un caz limitat de utilizare a funcțiilor. În acest fel, clienții potențiali ajung să știe ce pot câștiga folosind produsul dvs. Desigur, acest lucru funcționează numai dacă produsul dvs. este personalizabil; în caz contrar, s-ar putea să trebuiască să vă retrageți din afacere.
• Acum sau niciodată aproape. Creați un sentiment de urgență cu o ofertă limitată sau o ofertă specială.
• Întrebarea sau închiderea consultativă. Reafirmați valoarea produsului și verificați dacă există probleme neabordate. Această tehnică de închidere funcționează bine cu produse complexe.

De asemenea, asigurați-vă că există documentație minimă și un proces simplu de facturare pentru a crea o experiență de cumpărare fără probleme pentru potențiali.

7. Urmărirea clienților convertiți

Nu este responsabilitatea exclusivă a succesului clientului sau a echipei de asistență să păstreze clientul. Echipele de vânzări joacă, de asemenea, un rol major în acest sens.

Ai fost primul lor punct de contact ; au cumpărat produsul de la tine pentru că au avut încredere în tine. Acum depinde de dvs. să mențineți o relație bună de lucru cu clienții - urmăriți-i, verificați eventualele probleme și solicitați feedback.

Dacă aveți inițiative de marketing pentru clienți, invitați-vă clienții și împărtășiți materiale relevante. Mențineți-i la curent cu actualizările de produse și caracteristici. Acest lucru va ajuta clienții să obțină beneficii maxime de pe urma produsului dvs., asigurându-vă în același timp afaceri și recomandări repetate.

Amintiți-vă, este mai ușor și mai ieftin să păstrați un client existent decât să câștigați unul nou.

Navigați în furtuna vânzărilor cu un ciclu funcțional de vânzări

Ciclurile eficiente de vânzări ar trebui să ia în considerare și călătoria cumpărătorului. Aceasta include o înțelegere aprofundată a personalității dvs. de cumpărător, a cerințelor acestora, a canalelor de comunicare preferate și a altor detalii relevante.

70% din călătoria cumpărătorului este completă înainte de primul contact cu un reprezentant de vânzări. Așadar, pentru ca ciclul dvs. de vânzări să fie eficient, vânzările și marketingul ar trebui să fie aliniate în mod corespunzător pentru a se asigura că sunt vizați doar potențialii potriviți.

Ciclul de vânzări este baza strategiilor de vânzări de succes. Un ciclu bun de vânzări nu ar trebui să fie o afacere unică, stagnantă, ci să evolueze constant odată cu circumstanțele. Echipele de vânzări trebuie să fie pe deplin familiarizate cu ciclul de vânzări pentru a naviga cu succes în furtuna vânzărilor.

Creșteți progresul echipei dvs. de vânzări vizualizând informații și date complexe folosind o pâlnie de vânzări.