7 примеров персон покупателя SaaS для увеличения MRR

Что такое покупательская персона?

Персонаж покупателя, также известный как маркетинговый персонаж, представляет собой полувымышленное представление ваших идеальных клиентов. Профили покупателей могут помочь любой компании лучше понять своих существующих и потенциальных клиентов, а также помочь отделу маркетинга/продаж создать контент, отвечающий конкретным потребностям, поведению и проблемам различных групп.

Например, вместо того, чтобы отправлять одно и то же маркетинговое письмо каждому человеку в вашем списке адресов электронной почты, вы можете сегментировать список по портрету покупателя и отправлять высокоцелевые электронные письма разным пользователям.

И получите это:

Исследования показывают, что 91% потребителей с большей вероятностью совершат покупку у бренда, который предоставляет соответствующие предложения и рекомендации. Более того, персонализированный контент стимулирует повторные покупки у 44% потребителей.

Но как создать образ покупателя?

Наиболее реалистичные портреты покупателей создаются с помощью маркетинговых исследований и опросов/опросов реальных клиентов.

И можно ли иметь более одного покупателя?

Ну, это будет зависеть от вашего продукта/услуги. В некоторых компаниях может быть два или три портрета покупателя, а в некоторых — до десяти и более. Если вы впервые создаете образ покупателя, подумайте о том, чтобы сначала создать один или два профиля. Вы всегда можете развить больше, если вам нужно.

Образ покупателя и профиль идеального клиента

Держать на секунду:

Если персонажи покупателей — это полувымышленные образы ваших идеальных клиентов, что, черт возьми, представляет собой профиль идеального клиента (ICP)?

Хотя некоторые люди используют эти два термина взаимозаменяемо, между ними есть существенная разница.

Объясним это простыми словами:

Профиль вашего идеального клиента — это вымышленное описание типа компании, которой вы должны попытаться продать свой продукт/услугу. С другой стороны, ваш покупатель — это люди, которые работают внутри этой компании или покупают продукт/услугу напрямую у вас, если вы работаете с B2C.

Например, предположим, что ICP GrowSurf — это технологические компании B2B, которым необходимо реферальное программное обеспечение. Нашими покупателями в этих компаниях являются технические директора, генеральные директора, менеджеры по маркетингу и менеджеры по продажам.

Идеальные профили клиентов лучше подходят для компаний B2B, в то время как портреты покупателей могут быть разработаны как для компаний B2B, так и для компаний B2C.

В компаниях B2B нет одного человека, который принимает решение о покупке. Несколько человек должны одобрить покупку дорогостоящих товаров, таких как новая система программного обеспечения. В пространстве B2C потребитель — это тот, кто решает приобрести продукт или услугу без предварительного одобрения кого-либо еще.

Хотя ICP и персонажи покупателя несколько различаются, они дополняют друг друга. Многие компании B2B могут извлечь выгоду из развития обоих.

7 примеров портрета покупателя для SaaS

Предположим, торговый представитель вашей команды только что получил потенциального потенциального клиента. Если этот торговый представитель не понимает, к какой категории относится лид, этот лид может полностью проигнорировать предложение торгового представителя. Худший сценарий — это обращение к лиду, который даже не является вашим идеальным покупателем.

Компании SaaS могут иметь несколько типов покупателей, в зависимости от продукта/услуги, которую они предлагают. Например, предположим, что ваш продукт — это программа для привлечения потенциальных клиентов. Разные люди могут использовать ваше программное обеспечение для лидогенерации по-разному, в зависимости от их работы и роли в компании.

Знание конкретных покупателей вашего продукта/услуги в конечном итоге поможет вам лучше управлять процессом продаж, создавать высокоцелевые маркетинговые материалы и конвертировать больше лидов.

Персонажи покупателей B2B, как правило, включают конкретную информацию о человеке, включая его возраст, образование, место работы, чем они занимаются и перед кем отчитываются. Профиль идеального покупателя должен также включать болевые точки или основные проблемы человека.

С учетом сказанного давайте рассмотрим семь примеров персон покупателя B2B SaaS для семи различных продуктов:

1. Пример образа покупателя SaaS — программное обеспечение для адаптации сотрудников: Лора, технический директор

Должность

• Главный технический директор (CTO)/Директор по ИТ/Главный информационный директор (CIO)

Сектор/Промышленность

• Разные

Размер компании

• 50-100

Место нахождения

• Глобальный

Возраст

• от 35 до 55

Предпочтительный контент

• Эл. адрес
• Вебинары
• События
• Демо
• Подкасты

Обязанности

• Определение видения того, как технологии будут использоваться в компании
• Обеспечивает соответствие технологических ресурсов краткосрочным и долгосрочным потребностям компании.
• Адаптация новых инженеров
• Поиск инновационных способов повышения производительности команды инженеров

Самое большое разочарование

• Лора изо всех сил пытается установить надежный процесс адаптации, чтобы улучшить удержание новых сотрудников. Она считает, что отсутствие эффективной адаптации является основной причиной того, что компания теряет 20% новых сотрудников в течение первых трех месяцев.

что ей нужно

• Она хочет наладить плавный процесс адаптации, который поможет новым инженерам оставаться заинтересованными и вовлеченными с первого дня. Ей нужно программное обеспечение для адаптации, которое поможет ей сэкономить время, облегчить административную нагрузку и создать более привлекательный и личный опыт адаптации для новых сотрудников.

2. Пример персоны покупателя SaaS — бухгалтерское программное обеспечение: Мэтт, предприниматель

Должность

• Предприниматель малого бизнеса

Сведения о компании

• 1-10 сотрудников

Возраст

• 30-40

Образование

• Высшее образование/степень магистра

Работает с

• Он управляет командой разработчиков, UX-дизайнеров и QA-инженеров.

Предпочтительный контент

• Эл. адрес
• Статьи
• Видео

Обязанности

• Составьте бизнес-план
• Наймите команду
• Расскажите о видении
• Выполнение различных основных операций
• Отслеживание доходов и расходов

Самое большое разочарование

• Мэтт изо всех сил пытается отслеживать, сколько компания тратит на расходы и сколько зарабатывает каждый месяц. Он тратит много времени на анализ и ему трудно сосредоточиться на других неотложных задачах, от которых зависит бизнес.

что ему нужно

• Мэтту нужен бухгалтерский продукт, который будет отслеживать расходы и доходы компании. Продукт должен подходить для малого бизнеса с ограниченным бюджетом. Программное обеспечение также должно быть простым в использовании, поскольку Мэтт — новичок. Он надеется сократить свое время на бухгалтерские задачи и сосредоточиться на других вопросах, связанных с бизнесом.

3. Пример образа покупателя SaaS — программное обеспечение для управления социальными сетями: Сара, маркетолог в социальных сетях

Должность

• Специалист по маркетингу в социальных сетях/Специалист по социальным сетям. Она управляет социальными сетями внутри компании.

Возрастной диапазон

• 25-35

Сведения о компании

• B2B с 15-30 сотрудниками.

Отчитывается перед

• Старший менеджер по маркетингу
• Менеджер по цифровому маркетингу

Обязанности

• Настройка и оптимизация страниц компании в каждой социальной сети
• Построение и реализация стратегии в социальных сетях
• Планирование и размещение регулярного контента в социальных сетях

Работает с

• Авторы контента, копирайтеры, графические дизайнеры и другие специалисты по маркетингу

Самое большое разочарование

• Самой большой проблемой Сары является планирование контента для нескольких платформ. Ей приходится прыгать с одной платформы на другую, запоминая пароли. Если она хочет увидеть ответы от подписчиков, ей приходится посещать каждую платформу по отдельности, что отнимает у нее много времени. Она должна все время сидеть за своим столом и публиковать контент в определенное время.

что ей нужно

• Сара хочет иметь возможность управлять несколькими социальными сетями в одном месте. Ей нужен удобный способ планировать свои публикации в Facebook и Instagram, твиты и многое другое. Ей нужно программное обеспечение для управления социальными сетями, которое поможет ей организованно просматривать и управлять различными социальными сетями, не переключаясь между учетными записями пользователей. Ей также нужен инструмент с расширенными аналитическими функциями и настраиваемыми отчетами, которые можно сохранять и распространять среди заинтересованных лиц. Идеальное программное обеспечение не должно стоить компании более 100 долларов в месяц.

4. Пример персоны покупателя SaaS — программное обеспечение для обратной связи с клиентами и пользователями: Элайджа, менеджер по хакеру роста

Должность

• Менеджер по хакеру роста

Сведения о компании

• B2B SaaS с 15-50 сотрудниками
• В стадии роста

Возраст

• 25-35

Командное сотрудничество

• Сотрудничает с командой маркетинга и роста, менеджерами по продукту, менеджерами по продажам и дизайнерами.

Обязанности

• Увеличить доход компании
• Привлекайте новых клиентов и разрабатывайте стратегии удержания
• Повысить узнаваемость бренда
• Откройте для себя возможности роста и выполните план роста

Болевые точки

• Технический склад ума, но ограниченные навыки программирования

Отчитывается перед

• Исполнительный директор (генеральный директор, менеджер по маркетингу)

Самое большое разочарование

• Самая большая проблема для Элайджи заключается в том, что он зависит от разработчиков, которые выполняют комплексный анализ, связывают независимые инструменты вместе, а также создают и тестируют целевые страницы. Он хотел бы найти инструмент, который поможет ему выполнять работу инженера, не будучи им самим.

что ему нужно

• Ему нужно программное обеспечение для обратной связи с клиентами и пользователями, которое поможет ему опрашивать посетителей веб-сайта, чтобы понять, что они ищут и почему они выполняют определенные действия на сайте. Он надеется, что этот тип программного обеспечения покажет, почему, а не только что или как, чтобы он мог определить ценные функции и повысить коэффициент конверсии посетителей сайта в потенциальных клиентов. Программное обеспечение должно быть удобным для начинающих и очень интуитивно понятным в использовании.

5. Пример персоны покупателя SaaS — программное обеспечение для написания ИИ: Изабелла, писатель по маркетингу

Должность

• Маркетинговый писатель
• Копирайтер
• Автор контента

Сведения о компании

• B2B с 50+ сотрудниками

Возраст

• 25-35

Командное сотрудничество

• Сотрудничает с другими авторами контента, маркетологами и графическими дизайнерами.

Обязанности

• Исследуйте темы, связанные с отраслью
• Написать рекламный текст для продвижения продуктов/услуг компании
• Подготовка хорошо структурированных черновиков с использованием систем управления контентом
• Вычитывать и редактировать сообщения в блоге
• Проведите исследование ключевых слов и используйте передовые методы SEO для улучшения веб-трафика.

Отчитывается перед

• Менеджер по маркетингу

Самое большое разочарование

• Изабелла изо всех сил пытается придумать идеи контента. Она часто тратит много времени на мозговой штурм и исследование тем. Ей часто приходится сталкиваться с писательским кризисом, поскольку ее мозг перегружается мозговым штурмом и исследованиями. Она хотела бы найти программное обеспечение, которое помогло бы ей выполнять рутинные письменные задачи, в то время как она сосредотачивается на написании более важных типов контента.

что ей нужно

• Ей нужно программное обеспечение для написания ИИ, чтобы помочь ей создавать различные виды контента, от сообщений в блогах и описаний продуктов до мета-заголовков и сообщений в социальных сетях. Инструмент должен сделать создание качественного контента простым, быстрым и доступным. Ее конечной целью является создание высококачественного маркетингового контента, который превращает посетителей в клиентов. Программное обеспечение должно быть простым в использовании и доступным. Бесплатная пробная версия или бесплатный план также являются плюсом.

6. Пример персоны покупателя SaaS — Программное обеспечение для разработки: Итан, UX-дизайнер

Должность

• UX-дизайнер

Сведения о компании

• B2B SaaS с 50+ сотрудниками

Возраст

• 25-40

Командное сотрудничество

• Сотрудничает с менеджером по маркетингу продуктов и другими дизайнерами и разработчиками

Обязанности

• Проведите юзабилити-тестирование и соберите отзывы
• Разработка каркасов и прототипов в соответствии с потребностями клиентов
• Подумайте о творческих способах решения проблем UX
• Работайте с дизайнерами пользовательского интерфейса для реализации привлекательных дизайнов.
• Обсуждать дизайнерские идеи и прототипы с разработчиками

Отчитывается перед

• Менеджер по продукту

Самое большое разочарование

• Основная проблема Итана заключается в том, чтобы быть в курсе того, что разрабатывает команда, в режиме реального времени. Теперь, когда компания перешла на гибридную модель, у него нет такого же уровня понимания работы других дизайнеров. Он часто исправляет проекты других людей, тратя бесчисленные часы на переработку.

что ему нужно

• Итану нужен инструмент для проектирования, который будет держать его в курсе, когда он будет работать удаленно. Этот инструмент должен помочь команде запускать тесты, быстро выполнять итерации и продолжать двигаться вперед. Самое главное, чтобы инструмент был простым в использовании и гибким. Он предпочитает, чтобы у инструмента был бесплатный план, чтобы он мог протестировать все функции, прежде чем переходить на платный план.

7. Пример персоны покупателя SaaS — реферальное программное обеспечение: Эмма, менеджер по продажам

Должность

• Менеджер по продажам

Сведения о компании

• B2C с 50-100 сотрудниками

Возраст

• 35-45

Командное сотрудничество

• Взаимодействие с торговыми представителями и командой маркетинга

Обязанности

• Создайте стратегию для получения большего количества клиентов
• Развивайте долгосрочные отношения с клиентами
• Следите за тенденциями в бизнесе
• Отслеживайте и анализируйте ключевые количественные показатели
• Нанимайте продавцов
• Обучайте и тренируйте продавцов и контролируйте их работу

Самое большое разочарование

• Компания, в которой Эмма работает менеджером по продажам, недавно ввела реферальную программу для клиентов. Сначала управлять программой было довольно просто, и все делалось вручную с помощью простой электронной таблицы. Однако с тех пор количество участников значительно выросло, а управление программой стало невероятно громоздким. Она тратит большую часть своего времени на выполнение программы и плохо справляется с другими важными задачами.

что ей нужно

• Эмме нужна автоматизированная универсальная реферальная платформа. Программное обеспечение для рефералов должно быть оснащено всеми функциями для отслеживания каждого шага программы рефералов, от акций и кликов до успешных конверсий. Программное обеспечение должно быть простым в использовании, поскольку она не может позволить себе тратить время на обучение отдела продаж.

Ключевые выводы

Как вы можете видеть из семи приведенных выше примеров портретов покупателей, самое важное при создании портретов покупателей — основывать их на реальных людях. Если вы будете следовать этому принципу, вам будет легко найти новых клиентов.

Подводить итоги:

• Образ покупателя, также известный как маркетинговый персонаж, представляет собой полувымышленное представление ваших идеальных клиентов.
• Разница между идеальным профилем клиента (ICP) и портретом покупателя заключается в том, что первый представляет собой вымышленное описание типа компании, которой вы должны попытаться продать свой продукт / услугу, а второй — это люди, которые работают внутри этой компании или покупают продукт. /обслуживание напрямую от вас.
• Персонажи покупателей используются компаниями B2B и B2C, в то время как компании B2B обычно используют ICP.
• Компании SaaS могут иметь несколько типов покупателей, в зависимости от продукта/услуги, которую они предлагают.
• Знание конкретных покупателей вашего продукта/услуги в конечном итоге поможет вам лучше управлять процессом продаж, создавать высокоцелевые маркетинговые материалы и конвертировать больше лидов.