7 przykładów SaaS Buyer Persona, aby zwiększyć MRR

Co to jest persona kupującego?

Persona kupującego, znana również jako persona marketingowa, to na wpół fikcyjna reprezentacja Twoich idealnych klientów. Profile persony nabywcy mogą pomóc każdej firmie lepiej zrozumieć jej obecnych i potencjalnych klientów oraz pomóc zespołowi marketingu/sprzedaży w tworzeniu treści dostosowanych do konkretnych potrzeb, zachowań i obaw różnych grup.

Na przykład, zamiast wysyłać ten sam marketingowy e-mail do każdej osoby z Twojej listy e-mail, możesz podzielić listę według persony kupującego i wysyłać wysoce ukierunkowane e-maile do różnych osób.

I zdobądź to:

Badania pokazują, że 91% konsumentów jest bardziej skłonnych do zakupów od marki, która zapewnia odpowiednie oferty i rekomendacje. Co więcej, spersonalizowane treści napędzają powtarzające się zakupy u 44% konsumentów.

Ale jak stworzyć osobowość kupującego?

Najbardziej realistyczne persony kupujących są tworzone przy pomocy badań rynkowych i wywiadów/ankiet rzeczywistych klientów.

Czy możesz mieć więcej niż jedną osobowość kupującego?

Cóż, to zależałoby od twojego produktu/usługi. Niektóre firmy mogą mieć dwie lub trzy osoby kupujące, a niektóre nawet dziesięć lub więcej. Jeśli tworzysz personę kupującego po raz pierwszy, rozważ najpierw wybór jednego lub dwóch profili. Zawsze możesz się bardziej rozwinąć, jeśli zajdzie taka potrzeba.

Persona kupującego a profil idealnego klienta

Poczekaj sekunde:

Jeśli persony kupujących są na wpół fikcyjnymi reprezentacjami twoich idealnych klientów, to czym do cholery jest profil idealnego klienta (ICP)?

Chociaż niektórzy ludzie używają tych dwóch terminów zamiennie, istnieje między nimi znacząca różnica.

Wyjaśnijmy to prostymi słowami:

Twój idealny profil klienta to fikcyjny opis typu firmy, którą powinieneś spróbować sprzedać swój produkt/usługę. Z drugiej strony, Twoją personą kupującego są ludzie, którzy pracują w tej firmie lub kupują produkt/usługę bezpośrednio od Ciebie, jeśli jesteś B2C.

Załóżmy na przykład, że ICP GrowSurf to firmy technologiczne B2B, które potrzebują oprogramowania polecającego. Nasi nabywcy w tych firmach to CTO, dyrektorzy generalni, menedżerowie marketingu i menedżerowie sprzedaży.

Idealne profile klientów są lepiej dostosowane do firm B2B, podczas gdy persony nabywców mogą być tworzone zarówno dla firm B2B, jak i B2C.

W firmach B2B nie ma jednej osoby, która podejmuje decyzję o zakupie. Kilka osób musi zatwierdzić zakup dużych przedmiotów, takich jak nowy system oprogramowania. W przestrzeni B2C konsumentem jest ten, kto decyduje się na zakup produktu lub usługi bez uprzedniej zgody kogokolwiek innego.

Chociaż ICP i persony kupujących są nieco inne, uzupełniają się nawzajem. Wiele firm B2B może skorzystać na rozwoju obu.

7 przykładów persony nabywców dla SaaS

Załóżmy, że przedstawiciel handlowy w Twoim zespole właśnie otrzymał ciepłe prowadzenie. Jeśli ten przedstawiciel handlowy nie rozumie, do której kategorii należy potencjalny klient, ten potencjalny klient może całkowicie zignorować zachętę przedstawicieli handlowych. Najgorszym scenariuszem jest rzucanie się na potencjalnego klienta, który nie jest nawet idealną personą kupującego.

Firmy SaaS mogą mieć wiele osobowości nabywców, w zależności od oferowanego produktu/usługi. Załóżmy na przykład, że Twój produkt jest oprogramowaniem do generowania leadów. Różne osoby mogą korzystać z oprogramowania wiodącej generacji na różne sposoby, w zależności od ich pracy do wykonania i roli w firmie.

Znajomość konkretnych osób kupujących Twój produkt/usługę ostatecznie pomoże Ci lepiej zarządzać procesem sprzedaży, tworzyć ściśle ukierunkowane materiały marketingowe i zwiększać liczbę potencjalnych klientów.

Osoby kupujące B2B zwykle zawierają konkretne informacje o osobie, w tym jej wiek, wykształcenie, miejsce pracy, czym się zajmują i komu podlegają. Idealny profil persony kupującego powinien również uwzględniać problemy lub główne wyzwania danej osoby.

Mając to na uwadze, spójrzmy na siedem przykładów persony kupujących B2B SaaS dla siedmiu różnych produktów:

1. Przykład SaaS Buyer Persona — oprogramowanie do wdrażania pracowników: Laura, CTO

Stanowisko

• Chief Technology Officer (CTO)/Dyrektor IT/Chief Information Officer (CIO)

Sektor/Branża

• Różny

Wielkość spółki

• 50-100

Lokalizacja

• Światowy

Wiek

• 35 do 55

Preferowane treści

• E-mail
• Webinaria
• Wydarzenia
• Prezentacje
• Podcasty

Obowiązki

• Ustalenie wizji, w jaki sposób technologia będzie wykorzystywana w firmie
• Dba o to, aby zasoby technologiczne spełniały krótko- i długoterminowe potrzeby firmy
• Wdrażanie nowych inżynierów
• Znalezienie innowacyjnych sposobów na poprawę wydajności zespołu inżynierskiego

Największa frustracja

• Laura zmaga się z ustanowieniem silnego procesu onboardingu, aby poprawić retencję nowych pracowników. Uważa, że ​​brak skutecznego onboardingu jest głównym powodem, dla którego firma traci 20% nowych pracowników w ciągu pierwszych trzech miesięcy.

Czego ona potrzebuje

• Chce ustanowić płynny proces onboardingu, który pomoże nowym inżynierom pozostać podekscytowanym i zaangażowanym od pierwszego dnia. Potrzebuje oprogramowania do wdrażania, które pomoże jej zaoszczędzić czas, zmniejszy obciążenie administracyjne i stworzy bardziej zachęcające i osobiste środowisko wdrażania dla nowych pracowników.

2. Przykład SaaS Buyer Persona – oprogramowanie księgowe: Matt, przedsiębiorca

Stanowisko

• Przedsiębiorca małego biznesu

Szczegóły firmy

• 1-10 pracowników

Wiek

• 30-40

Edukacja

• Dyplom ukończenia studiów wyższych/magister

Pracuje z

• Zarządza zespołem programistów, projektantów UX i inżynierów QA

Preferowane treści

• E-mail
• Artykuły
• Filmy

Obowiązki

• Zbuduj biznesplan
• Zatrudnij zespół
• Przekaż wizję
• Wykonywanie różnych podstawowych operacji
• Śledzenie dochodów i wydatków

Największa frustracja

• Matt stara się śledzić, ile firma wydaje na wydatki i ile zarabia każdego miesiąca. Marnuje dużo czasu na analizy i trudno mu się skupić na innych pilnych zadaniach, od których zależy biznes.

Czego potrzebuje

• Matt potrzebuje produktu księgowego, który będzie śledził wydatki i przychody firmy. Produkt musi być odpowiedni dla małych firm z napiętym budżetem. Oprogramowanie musi być również łatwe w użyciu, ponieważ Matt jest początkującym. Ma nadzieję skrócić czas poświęcony na zadania księgowe i skupić się na innych kwestiach związanych z biznesem.

3. Przykład SaaS Buyer Persona – oprogramowanie do zarządzania mediami społecznościowymi: Sara, marketer mediów społecznościowych

Stanowisko

• Marketer mediów społecznościowych/Specjalista ds. mediów społecznościowych. Wewnętrznie zarządza mediami społecznościowymi.

Zakres wieku

• 25-35

Szczegóły firmy

• B2B z 15-30 pracownikami.

Raporty do

• Starszy Menedżer ds. Marketingu
• Menedżer ds. marketingu cyfrowego

Obowiązki

• Konfigurowanie i optymalizowanie stron firmowych w ramach każdej platformy mediów społecznościowych
• Budowanie i realizacja strategii social media
• Planowanie i publikowanie regularnych treści w mediach społecznościowych

Pracuje z

• Twórcy treści, copywriterzy, graficy i inne osoby zajmujące się marketingiem

Największa frustracja

• Największym problemem Sary jest planowanie treści na wiele platform. Musi przeskakiwać z jednej platformy na drugą, zapamiętując hasła. Jeśli chce zobaczyć odpowiedzi od obserwujących, musi odwiedzić każdą platformę indywidualnie, co zajmuje jej dużo czasu. Musi przez cały czas siedzieć przy swoim biurku, publikując treści w określonym czasie.

Czego ona potrzebuje

• Sara chce mieć możliwość zarządzania wieloma sieciami społecznościowymi w jednym miejscu. Potrzebuje przyjaznego dla użytkownika sposobu na planowanie swoich postów na Facebooku i Instagramie, tweetów i nie tylko. Potrzebuje oprogramowania do zarządzania mediami społecznościowymi, które pomoże jej przeglądać i zarządzać różnymi sieciami społecznościowymi w zorganizowany sposób bez przełączania się między kontami użytkowników. Potrzebuje również narzędzia z zaawansowanymi funkcjami analitycznymi i dostosowywanymi raportami, które można zapisywać i udostępniać zainteresowanym stronom. Idealne oprogramowanie nie powinno kosztować firmy więcej niż 100 USD miesięcznie.

4. Przykład SaaS Buyer Persona — oprogramowanie do zbierania opinii od klientów i użytkowników: Elijah, menedżer ds. rozwoju hakerów

Stanowisko

• Menedżer ds. Hackera wzrostu

Szczegóły firmy

• SaaS B2B z 15-50 pracownikami
• W fazie wzrostu

Wiek

• 25-35

Praca drużynowa

• Współpracuje z zespołem ds. marketingu i wzrostu, menedżerami produktu, menedżerami sprzedaży i projektantami

Obowiązki

• Zwiększ przychody firmy
• Pozyskaj nowych klientów i opracuj strategie utrzymania
• Zwiększenie świadomości marki
• Odkryj możliwości rozwoju i zrealizuj plan rozwoju

Punkty bólowe

• Techniczny sposób myślenia, ale ograniczone umiejętności kodowania

Raporty do

• Executive (CEO, Marketing Manager)

Największa frustracja

• Największym wyzwaniem Eliasza jest poleganie na programistach, którzy wykonują złożone analizy, łączą ze sobą niezależne narzędzia oraz budują i testują strony docelowe. Chciałby znaleźć narzędzie, które pomogłoby mu wykonywać pracę inżyniera, nie będąc nim samym.

Czego potrzebuje

• Potrzebuje oprogramowania do zbierania opinii od klientów i użytkowników, które pomoże mu przeprowadzić ankietę wśród odwiedzających witrynę, aby zrozumieć, czego szukają i dlaczego wykonują określone czynności w witrynie. Ma nadzieję, że tego typu oprogramowanie ujawni dlaczego, a nie tylko co lub jak, aby zidentyfikować cenne funkcje i poprawić współczynnik konwersji odwiedzających witrynę do potencjalnych klientów. Oprogramowanie musi być przyjazne dla początkujących i bardzo intuicyjne w obsłudze.

5. Przykład SaaS Buyer Persona – oprogramowanie do pisania AI: Isabella, pisarka marketingowa

Stanowisko

• Pisarz marketingowy
• Copywriter
• Autor treści

Szczegóły firmy

• B2B z 50+ pracownikami

Wiek

• 25-35

Praca drużynowa

• Współpracuje z innymi autorami treści, marketerami i grafikami

Obowiązki

• Tematy związane z branżą badawczą
• Napisz tekst marketingowy, aby promować produkty/usługi firmy
• Przygotuj dobrze ustrukturyzowane wersje robocze za pomocą systemów zarządzania treścią
• Korekta i edycja postów na blogu
• Przeprowadzaj badania słów kluczowych i korzystaj z najlepszych praktyk SEO, aby poprawić ruch w sieci

Raporty do

• Kierownik ds. marketingu

Największa frustracja

• Isabella ma problemy z wymyśleniem pomysłów na treści. Często spędza dużo czasu na burzy mózgów i badaniu tematów. Często musi radzić sobie z blokadą pisarstwa, gdy jej mózg jest przytłoczony burzą mózgów i badaniami. Chciałaby znaleźć oprogramowanie, które pomogłoby jej w tworzeniu przyziemnych zadań związanych z pisaniem, podczas gdy ona skupia się na pisaniu bardziej krytycznych rodzajów treści.

Czego ona potrzebuje

• Potrzebuje oprogramowania do pisania AI, które pomoże jej tworzyć różnego rodzaju treści, od postów na blogu i opisów produktów po meta-tytuły i posty w mediach społecznościowych. Narzędzie ma sprawić, że tworzenie wysokiej jakości treści będzie łatwe, szybkie i niedrogie. Jej ostatecznym celem jest tworzenie wysokiej jakości treści marketingowych, które przekształcają odwiedzających w klientów. Oprogramowanie musi być łatwe w użyciu i niedrogie. Bezpłatny okres próbny lub bezpłatny plan to również plus.

6. Przykład SaaS Buyer Persona – oprogramowanie do projektowania: Ethan, UX Designer

Stanowisko

• Projektant UX

Szczegóły firmy

• SaaS B2B z ponad 50 pracownikami

Wiek

• 25-40

Praca drużynowa

• Współpracuje z Product Marketing Managerem oraz innymi projektantami i programistami

Obowiązki

• Przeprowadzaj testy użyteczności i zbieraj informacje zwrotne
• Opracuj makiety i prototypy wokół potrzeb klientów
• Pomyśl o kreatywnych sposobach rozwiązywania problemów UX
• Współpracuj z projektantami UI, aby zaimplementować atrakcyjne projekty
• Omów pomysły projektowe i prototypy z programistami

Raporty do

• Menedżer produktu

Największa frustracja

• Głównym problemem Ethana jest bycie na bieżąco z tym, co zespół projektuje w czasie rzeczywistym. Teraz, gdy firma przeszła na model hybrydowy, nie ma takiego samego wglądu w pracę innych projektantów. Często poprawia projekty innych ludzi, spędzając niezliczone godziny na przeróbkach.

Czego potrzebuje

• Ethan potrzebuje narzędzia do projektowania, które będzie na bieżąco informować go o pracy zdalnej. To narzędzie powinno być w stanie pomóc zespołowi w przeprowadzaniu testów, szybkiej iteracji i dalszym postępie. Co najważniejsze, narzędzie powinno być nieskomplikowane w obsłudze i elastyczne. Woli, aby narzędzie miało darmowy plan, aby mógł przetestować wszystkie funkcje przed podjęciem płatnego planu.

7. Przykład SaaS Buyer Persona – oprogramowanie polecające: Emma, ​​kierownik sprzedaży

Stanowisko

• Kierownik Sprzedaży

Szczegóły firmy

• B2C z 50-100 pracownikami

Wiek

• 35-45

Praca drużynowa

• Współpracuje z przedstawicielami handlowymi i zespołem marketingowym

Obowiązki

• Stwórz strategię zdobywania większej liczby klientów
• Rozwijaj trwałe relacje z klientami
• Śledź trendy biznesowe
• Śledź i analizuj kluczowe wskaźniki ilościowe
• Rekrutuj sprzedawców
• Szkolenie i coaching sprzedawców oraz monitorowanie ich wyników

Największa frustracja

• Firma, w której Emma pracuje jako Sales Manager, wprowadziła niedawno program poleceń klientów. Na początku zarządzanie programem było dość łatwe, a wszystko odbywało się ręcznie za pomocą prostego arkusza kalkulacyjnego. Jednak od tego czasu liczba uczestników znacznie wzrosła, a zarządzanie programem stało się niezwykle uciążliwe. Większość czasu marnuje na prowadzenie programu i słabo radzi sobie z innymi niezbędnymi zadaniami.

Czego ona potrzebuje

• Emma potrzebuje zautomatyzowanej kompleksowej platformy polecającej. Oprogramowanie polecające powinno być wyposażone we wszystkie funkcje umożliwiające śledzenie każdego etapu programu polecającego klienta, od udostępnień i kliknięć po udane konwersje. Oprogramowanie powinno być łatwe w użyciu, ponieważ nie może sobie pozwolić na marnowanie czasu na szkolenie zespołu sprzedaży.

Kluczowe dania na wynos

Jak widać z powyższych siedmiu przykładów persony nabywców, najważniejszą rzeczą przy budowaniu persony nabywcy jest oparcie ich na prawdziwych ludziach. Dopóki będziesz przestrzegać tej zasady, pozyskiwanie nowych klientów będzie dziecinnie proste.

Podsumowując:

• Persona kupującego, znana również jako persona marketingowa, to na wpół fikcyjna reprezentacja Twoich idealnych klientów.
• Różnica między idealnym profilem klienta (ICP) a personami nabywcy polega na tym, że ten pierwszy to fikcyjny opis typu firmy, w której powinieneś spróbować sprzedać swój produkt/usługę, podczas gdy ten drugi to osoby, które pracują w tej firmie lub kupują produkt /service bezpośrednio od Ciebie.
• Persony kupujących są używane przez firmy B2B i B2C, podczas gdy firmy B2B zazwyczaj używają ICP.
• Firmy SaaS mogą mieć wiele osobowości nabywców, w zależności od oferowanego produktu/usługi.
• Znajomość konkretnych osób kupujących Twój produkt/usługę ostatecznie pomoże Ci lepiej zarządzać procesem sprzedaży, tworzyć ściśle ukierunkowane materiały marketingowe i zwiększać liczbę potencjalnych klientów.