MRRを向上させるための7つのSaaSバイヤーペルソナの例

バイヤーペルソナとは何ですか？

マーケティングペルソナとも呼ばれるバイヤーペルソナは、理想的な顧客の半架空の表現です。 購入者のペルソナプロファイルは、企業が既存および将来の顧客をよりよく理解するのに役立ち、マーケティング/販売チームがさまざまなグループの特定のニーズ、行動、および懸念に応えるコンテンツを作成するのに役立ちます。

たとえば、電子メールリストのすべての人に同じマーケティング電子メールを送信する代わりに、購入者のペルソナごとにリストをセグメント化し、ターゲットを絞った電子メールをさまざまなペルソナに送信できます。

そしてこれを入手してください：

調査によると、消費者の91％は、関連するオファーや推奨事項を提供するブランドから購入する可能性が高いとされています。 さらに、パーソナライズされたコンテンツは、消費者の44％で繰り返し購入を促進します。

しかし、どのようにしてバイヤーペルソナを作成しますか？

最も現実的なバイヤーペルソナは、市場調査と実際の顧客へのインタビュー/調査の助けを借りて作成されます。

また、複数の購入者ペルソナを持つことはできますか？

まあ、これはあなたの製品/サービスに依存します。 一部の企業は2つまたは3つのバイヤーペルソナを持つことができ、一部の企業は10以上のペルソナを持つことができます。 購入者のペルソナを作成するのが初めての場合は、最初に1つまたは2つのプロファイルを使用することを検討してください。 必要に応じて、いつでももっと開発することができます。

バイヤーペルソナと理想的な顧客プロファイル

ちょっと待って：

購入者のペルソナが理想的な顧客の半架空の表現である場合、理想的な顧客プロファイル（ICP）とは一体何ですか？

これらの2つの用語を同じ意味で使用する人もいますが、この2つには大きな違いがあります。

簡単な言葉で説明しましょう。

あなたの理想的な顧客プロファイルは、あなたがあなたの製品/サービスを売ろうとするべき会社のタイプの架空の説明です。 一方、購入者のペルソナは、その会社内で働く人々、またはB2Cの場合はあなたから直接製品/サービスを購入する人々です。

たとえば、GrowSurfのICPが紹介ソフトウェアを必要とするB2Bテクノロジー企業であるとしましょう。 これらの企業内のバイヤーペルソナは、CTO、CEO、マーケティングマネージャー、およびセールスマネージャーです。

理想的な顧客プロファイルはB2B企業に適していますが、バイヤーペルソナはB2B企業とB2C企業の両方で開発できます。

B2B企業では、購入を決定する人は1人もいません。 新しいソフトウェアシステムのような高額商品の購入を承認する必要がある人もいます。 B2Cスペースでは、消費者は、他の人からの事前の承認なしに製品またはサービスを購入することを決定する人です。

ICPと購入者のペルソナは多少異なりますが、互いに補完し合っています。 多くのB2B企業は、両方を開発することで利益を得ることができます。

SaaSの7つのバイヤーペルソナの例

あなたのチームの営業担当者がちょうど暖かいリードを得たとしましょう。 その営業担当者がリードがどのカテゴリに分類されるかを理解していない場合、そのリードは営業担当者の売り込みを完全に無視する可能性があります。 最悪のシナリオは、理想的な購入者のペルソナでさえないリードに売り込むことです。

SaaSビジネスは、提供している製品/サービスに応じて、複数の購入者ペルソナを持つことができます。 たとえば、あなたの製品が潜在顧客ソフトウェアであるとしましょう。 実行する仕事や会社での役割に応じて、さまざまな人々がさまざまな方法であなたの潜在顧客ソフトウェアを使用する可能性があります。

製品/サービスの特定のバイヤーペルソナを知ることは、最終的には販売プロセスをより適切に管理し、ターゲットを絞ったマーケティング資料を作成し、より多くのリードを変換するのに役立ちます。

B2B購入者のペルソナには、年齢、学歴、勤務先、業務内容、報告先など、個人に関する特定の情報が含まれる傾向があります。 理想的な購入者のペルソナプロファイルには、その人の問題点や主要な課題も含める必要があります。

それでは、7つの異なる製品の7つのB2BSaaSバイヤーペルソナの例を見てみましょう。

1. SaaS購入者のペルソナの例–従業員のオンボーディングソフトウェア：CTOのLaura

職名

• 最高技術責任者（CTO）/ ITディレクター/最高情報責任者（CIO）

セクター/産業

• 様々

会社の規模

• 50-100

位置

• グローバル

年

• 35から55

優先コンテンツ

• Eメール
• ウェビナー
• イベント
• デモ
• ポッドキャスト

責任

• テクノロジーが会社でどのように使用されるかについてのビジョンを設定する
• 技術リソースが会社の短期的および長期的なニーズを満たしていることを確認します
• 新しいエンジニアのオンボーディング
• エンジニアリングチームのパフォーマンスを向上させる革新的な方法を見つける

最大の欲求不満

• ローラは、新入社員の定着率を向上させるための強力なオンボーディングプロセスの設定に苦労しています。 彼女は、効果的なオンボーディングの欠如が、会社が最初の3か月以内に新入社員の20％を失う主な理由であると信じています。

彼女が必要なもの

• 彼女は、新しいエンジニアが最初から興奮し、従事し続けるのに役立つスムーズなオンボーディングプロセスを確立したいと考えています。 彼女は、時間を節約し、管理上の負担を軽減し、新入社員にとってより魅力的で個人的なオンボーディング体験を生み出すのに役立つオンボーディングソフトウェアを必要としています。

2. SaaSバイヤーペルソナの例–会計ソフトウェア：起業家のマット

職名

• 中小企業の起業家

会社の詳細

• 1〜10人の従業員

年

• 30〜40

教育

• 大学の学位/修士の学位

で動作します

• 彼は、開発者、UXデザイナー、QAエンジニアのチームを管理しています

優先コンテンツ

• Eメール
• 記事
• ビデオ

責任

• 事業計画を立てる
• チームを雇う
• ビジョンを伝える
• さまざまなコアオペレーションを実行します
• 収入と支出の追跡

最大の欲求不満

• マットは、会社が経費に費やす金額と毎月の収入を追跡するのに苦労しています。 彼は分析に多くの時間を浪費し、ビジネスが依存している他の差し迫ったタスクに集中するのが難しいと感じています。

彼が必要とするもの

• Mattは、会社の経費と収益を追跡する会計製品を必要としています。 この製品は、予算が限られている中小企業に適している必要があります。 マットは初心者なので、ソフトウェアも使いやすいものでなければなりません。 彼は、経理業務にかかる時間を短縮し、他のビジネス関連の問題に集中することを望んでいます。

3. SaaSバイヤーペルソナの例–ソーシャルメディア管理ソフトウェア：ソーシャルメディアマーケターのサラ

職名

• ソーシャルメディアマーケター/ソーシャルメディアスペシャリスト。 彼女は社内でソーシャルメディアを管理しています。

年齢層

• 25-35

会社の詳細

• 15〜30人の従業員を抱えるB2B。

に報告する

• シニアマーケティングマネージャー
• デジタルマーケティングマネージャー

責任

• 各ソーシャルメディアプラットフォーム内での会社ページの設定と最適化
• ソーシャルメディア戦略の構築と実行
• ソーシャルメディア全体で定期的なコンテンツを計画および投稿する

で動作します

• コンテンツライター、コピーライター、グラフィックデザイナー、その他のマーケティング担当者

最大の欲求不満

• サラの最大の苦労は、複数のプラットフォーム向けにコンテンツをスケジュールすることです。 彼女は、パスワードを覚えて、あるプラットフォームから次のプラットフォームにジャンプする必要があります。 フォロワーからの回答を見たい場合は、各プラットフォームに個別にアクセスする必要があり、多くの時間がかかります。 彼女は常に自分の机に座って、決まった時間にコンテンツを投稿する必要があります。

彼女が必要なもの

• サラは、複数のソーシャルメディアネットワークを1か所で管理できるようにしたいと考えています。 彼女は、FacebookやInstagramの投稿、ツイートなどをスケジュールするためのユーザーフレンドリーな方法を必要としています。 彼女は、ユーザーアカウントを切り替えることなく、さまざまなソーシャルネットワークを整理された方法で表示および管理するのに役立つソーシャルメディア管理ソフトウェアを必要としています。 彼女はまた、高度な分析機能と、保存して利害関係者に配布できるカスタマイズ可能なレポートを備えたツールを必要としています。 理想的なソフトウェアは、会社に月額100ドル以上の費用をかけるべきではありません。

4. SaaSバイヤーペルソナの例–顧客およびユーザーフィードバックソフトウェア：Growth Hacker Manager、Elijah

職名

• 成長ハッカーマネージャー

会社の詳細

• 15〜50人の従業員を抱えるB2B SaaS
• 成長段階

年

• 25-35

チームコラボレーション

• マーケティングおよび成長チーム、プロダクトマネージャー、セールスマネージャー、デザイナーと協力します

責任

• 会社の収益を増やす
• 新規顧客を獲得し、維持のための戦略を開発する
• ブランド認知度を高める
• 成長の機会を発見し、成長計画を実行する

課題

• 技術的な考え方ですが、コーディングスキルは限られています

に報告する

• エグゼクティブ（CEO、マーケティングマネージャー）

最大の欲求不満

• Elijahの最大の課題は、複雑な分析を行い、独立したツールをリンクし、ランディングページを構築してテストすることを開発者に依存することです。 彼は、自分自身でなくてもエンジニアの仕事をするのに役立つツールを見つけられることを望んでいます。

彼が必要とするもの

• 彼は、Webサイトの訪問者を調査して、彼らが探しているものと、サイトで特定のアクションを実行する理由を理解するのに役立つ、顧客とユーザーのフィードバックソフトウェアを必要としています。 彼は、このタイプのソフトウェアが、何をどのように行うかだけでなく、その理由を明らかにして、価値のある機能を特定し、サイト訪問者のリードへのコンバージョン率を向上させることを望んでいます。 ソフトウェアは、初心者にやさしく、非常に直感的に使用できる必要があります。

5. SaaSバイヤーペルソナの例– AIライティングソフトウェア：Isabella、マーケティングライター

職名

• マーケティングライター
• コピーライター
• コンテンツライター

会社の詳細

• 50人以上の従業員を抱えるB2B

年

• 25-35

チームコラボレーション

• 他のコンテンツライター、マーケター、グラフィックデザイナーとのコラボレーション

責任

• 研究業界関連のトピック
• 会社の製品/サービスを宣伝するためのマーケティングコピーを書く
• コンテンツ管理システムを使用して、適切に構成されたドラフトを作成します
• ブログ投稿の校正と編集
• キーワード調査を実施し、SEOのベストプラクティスを使用してWebトラフィックを改善します

に報告する

• マーケティングマネージャー

最大の欲求不満

• イザベラはコンテンツのアイデアを思いつくのに苦労しています。 彼女はしばしばブレインストーミングやトピックの調査に多くの時間を費やしています。 彼女の脳がブレインストーミングと研究に圧倒されるようになると、彼女はしばしばライターズブロックに対処しなければなりません。 彼女は、より重要なタイプのコンテンツの作成に集中しながら、日常的な執筆タスクを作成するのに役立つソフトウェアを見つけられることを望んでいます。

彼女が必要なもの

• 彼女は、ブログの投稿や製品の説明からメタタイトルやソーシャルメディアの投稿まで、さまざまな種類のコンテンツを作成するのに役立つAI書き込みソフトウェアを必要としています。 このツールは、高品質のコンテンツを簡単、迅速、そして手頃な価格で作成できるようにする必要があります。 彼女の最終的な目標は、訪問者を顧客に変える高品質のマーケティングコンテンツを作成することです。 ソフトウェアは、使いやすく、手頃な価格である必要があります。 無料トライアルまたは無料プランもプラスです。

6. SaaSバイヤーペルソナの例–設計ソフトウェア：イーサン、UXデザイナー

職名

• UXデザイナー

会社の詳細

• 50人以上の従業員を抱えるB2BSaaS

年

• 25〜40

チームコラボレーション

• プロダクトマーケティングマネージャーや他のデザイナーや開発者と協力します

責任

• ユーザビリティテストを実施し、フィードバックを収集する
• 顧客のニーズに合わせてワイヤーフレームとプロトタイプを開発する
• UXの問題を解決するための創造的な方法を考えてください
• UIデザイナーと協力して、魅力的なデザインを実装します
• 設計のアイデアとプロトタイプについて開発者と話し合う

に報告する

• プロダクトマネージャー

最大の欲求不満

• イーサンの主な苦労は、チームがリアルタイムで設計しているものを常に最新の状態に保つことです。 会社がハイブリッドモデルに移行した今、彼は他のデザイナーの仕事について同じレベルの洞察を持っていません。 彼はしばしば他の人のデザインを修正し、やり直しに数え切れないほどの時間を費やしていることに気づきます。

彼が必要とするもの

• イーサンは、リモートで作業しているときに彼をループに保つ設計ツールを必要としています。 このツールは、チームがテストを実行し、迅速に反復し、前進し続けるのに役立つはずです。 最も重要なことは、ツールの使用が複雑でなく、柔軟性があることです。 彼は、有料プランにコミットする前にすべての機能を試乗できるように、ツールに無料プランを用意することを好みます。

7. SaaSバイヤーペルソナの例–紹介ソフトウェア：セールスマネージャーのEmma

職名

• 営業部長

会社の詳細

• 50〜100人の従業員を抱えるB2C

年

• 35-45

チームコラボレーション

• 営業担当者およびマーケティングチームと協力します

責任

• より多くの顧客を獲得するための戦略を作成する
• 顧客との長期的な関係を築く
• ビジネストレンドを追跡する
• 主要な定量的指標を追跡および分析する
• 営業担当者を募集する
• 営業担当者をトレーニングおよび指導し、そのパフォーマンスを監視します

最大の欲求不満

• エマがセールスマネージャーとして働いている会社は最近、顧客紹介プログラムを導入しました。 最初は、プログラムの管理は非常に簡単で、すべてが単純なスプレッドシートを使用して手動で管理されていました。 しかし、それ以来、参加者の数は大幅に増加し、プログラムの管理は非常に面倒になりました。 彼女はプログラムの実行にほとんどの時間を浪費し、他の重要なタスクの実行が不十分です。

彼女が必要なもの

• Emmaには、自動化されたオールインワンの紹介プラットフォームが必要です。 紹介ソフトウェアには、共有やクリックからコンバージョンの成功まで、顧客紹介プログラムのすべてのステップを追跡するためのすべての機能が備わっている必要があります。 彼女は営業チームのトレーニングに時間を浪費する余裕がないため、ソフトウェアは使いやすいものでなければなりません。

重要なポイント

上記の7つのバイヤーペルソナの例からわかるように、バイヤーペルソナを構築する際に最も重要なことは、実際の人々に基づいていることです。 この原則に従っている限り、新しい顧客を獲得するのは簡単です。

総括する：

• マーケティングペルソナとも呼ばれるバイヤーペルソナは、理想的な顧客の半架空の表現です。
• 理想的な顧客プロファイル（ICP）とバイヤーペルソナの違いは、前者は製品/サービスを販売しようとする会社のタイプの架空の説明であり、後者はその会社内で働くか製品を購入する人々であるということです。 /serviceを直接あなたから。
• バイヤーペルソナはB2BおよびB2C企業によって使用されますが、B2B企業は通常ICPを使用します。
• SaaSビジネスは、提供している製品/サービスに応じて、複数の購入者ペルソナを持つことができます。
• 製品/サービスの特定のバイヤーペルソナを知ることは、最終的には販売プロセスをより適切に管理し、ターゲットを絞ったマーケティング資料を作成し、より多くのリードを変換するのに役立ちます。