提高 MRR 的 7 个 SaaS 买家角色示例

已发表: 2022-04-12

什么是买家角色?

买方角色,也称为营销角色,是您理想客户的半虚构代表。 买方角色档案可以帮助任何公司更好地了解其现有和潜在客户,并帮助营销/销售团队创建满足不同群体特定需求、行为和关注点的内容。

例如,您可以按买家角色对列表进行细分,并向不同角色发送针对性强的电子邮件,而不是向电子邮件列表中的每个人发送相同的营销电子邮件。

得到这个:

研究表明,91% 的消费者更有可能从提供相关优惠和推荐的品牌购买。 此外,个性化内容推动了 44% 的消费者的重复购买。

但是,您如何创建买家角色?

最真实的买家角色是在市场研究和对实际客户的采访/调查的帮助下创建的。

您可以拥有多个买家角色吗?

好吧,这将取决于您的产品/服务。 有些公司可以有两个或三个买方角色,有些则多达十个或更多。 如果这是您第一次创建买家角色,请考虑首先使用一两个个人资料。 如果需要,您总是可以开发更多。

买方角色与理想客户档案

稍等一下:

如果买方角色是您理想客户的半虚构代表,那么理想的客户档案 (ICP) 到底是什么?

尽管有些人可以互换使用这两个术语,但两者之间存在显着差异。

让我们用简单的话来解释一下:

您理想的客户资料是对您应该尝试销售产品/服务的公司类型的虚构描述。 另一方面,如果您是 B2C,您的买家角色是在该公司内工作或直接从您那里购买产品/服务的人。

例如,假设 GrowSurf 的 ICP 是需要推荐软件的 B2B 科技公司。 我们在这些公司中的买方角色是 CTO、CEO、营销经理和销售经理。

理想的客户档案更适合 B2B 公司,而买方角色可以为 B2B 和 B2C 公司开发。

在 B2B 公司中,没有一个人会做出购买决定。 一些人必须批准购买像新软件系统这样的大件物品。 在 B2C 领域,消费者是在未经其他任何人事先批准的情况下决定购买产品或服务的人。

尽管 ICP 和买方角色有些不同,但它们是相辅相成的。 许多 B2B 公司都可以从两者的开发中受益。

买家角色理想的客户档案
您的客户的半虚构的、广义的表示您应该尝试销售您的产品/服务的公司类型的虚构描述
关注购买背后的个人专注于购买背后的公司
由 B2B 和 B2C 公司使用B2B 公司普遍使用
帮助您向必须签署交易的个人销售为您提供有关您要销售的公司类型的基本详细信息

SaaS 的 7 个买方角色示例

假设您团队中的一位销售代表刚刚获得了热情的领导。 如果该销售代表不了解潜在客户属于哪个类别,则该潜在客户可能会完全忽略销售代表的推销。 最坏的情况是向甚至不是您理想的买家角色的潜在客户推销。

SaaS 企业可以有多个买方角色,具体取决于他们提供的产品/服务。 例如,假设您的产品是潜在客户生成软件。 不同的人可能会以不同的方式使用您的潜在客户软件,这取决于他们要完成的工作和他们在公司中的角色。

了解您的产品/服务的特定买家角色最终将帮助您更好地管理您的销售流程、制作具有高度针对性的营销材料并转化更多潜在客户。

B2B 买家角色往往包括关于一个人的特定信息,包括他们的年龄、教育程度、他们的工作地点、他们的工作以及他们向谁报告。 理想的买家角色档案还应包括该人的痛点或主要挑战。

话虽如此,让我们看一下七种不同产品的七个 B2B SaaS 买家角色示例:

1. SaaS 买家角色示例——员工入职软件:Laura,CTO

SaaS 买家角色示例 - 员工入职软件:Laura,CTO
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职称

  • 首席技术官 (CTO)/IT 总监/首席信息官 (CIO)

部门/行业

  • 各种各样的

公司规模

  • 50-100

地点

  • 全球的

年龄

  • 35 至 55

首选内容

  • 电子邮件
  • 网络研讨会
  • 活动
  • 演示
  • 播客

责任

  • 设定公司将如何使用技术的愿景
  • 确保技术资源满足公司的短期和长期需求
  • 新工程师入职
  • 寻找创新方法来提高工程团队的绩效

最大的挫败感

  • Laura 努力制定强有力的入职流程以提高新员工的保留率。 她认为,缺乏有效的入职培训是公司在头三个月内流失 20% 新员工的主要原因。

她需要什么

  • 她希望建立一个顺畅的入职流程,帮助新工程师从第一天起就保持兴奋和参与。 她需要一款能够帮助她节省时间、减轻管理负担并为新员工创造更具吸引力和个性化的入职体验的入职软件。

2. SaaS 买家角色示例——会计软件:Matt,企业家

SaaS 买家角色示例 - 会计软件:Matt,企业家
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职称

  • 小企业主

公司详情

  • 1-10名员工

年龄

  • 30-40

教育

  • 大专/硕士学位

适用于

  • 他管理着一个由开发人员、UX 设计师和 QA 工程师组成的团队

首选内容

  • 电子邮件
  • 文章
  • 视频

责任

  • 制定商业计划
  • 聘请团队
  • 传达愿景
  • 开展多种核心业务
  • 跟踪收入和支出

最大的挫败感

  • 马特正在努力跟踪公司在开支上的花费以及每月的收入。 他浪费了大量时间进行分析,并且发现很难专注于业务所依赖的其他紧迫任务。

他需要什么

  • Matt 需要一种能够跟踪公司支出和收入的会计产品。 该产品必须适合预算紧张的小型企业。 该软件还必须易于使用,因为 Matt 是初学者。 他希望减少他在会计任务上的时间,并专注于其他与业务相关的问题。

3. SaaS 买家角色示例——社交媒体管理软件:社交媒体营销人员 Sara

SaaS 买家角色示例 - 社交媒体管理软件:社交媒体营销人员 Sara
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职称

  • 社交媒体营销人员/社交媒体专家。 她在内部管理社交媒体。

年龄范围

  • 25-35

公司详情

  • 拥有 15-30 名员工的 B2B。

汇报给

  • 高级营销经理
  • 数字营销经理

责任

  • 在每个社交媒体平台内设置和优化公司页面
  • 建立和执行社交媒体战略
  • 在社交媒体上规划和发布常规内容

适用于

  • 内容作家、文案撰稿人、平面设计师和其他营销人员

最大的挫败感

  • Sara 最大的困难是为多个平台安排内容。 她必须从一个平台跳到另一个平台,记住密码。 如果她想看到粉丝的回复,她必须单独访问每个平台,这会占用她很多时间。 她必须一直坐在办公桌前,在固定的时间发布内容。

她需要什么

  • Sara 希望能够在一个地方管理多个社交媒体网络。 她需要一种用户友好的方式来安排她的 Facebook 和 Instagram 帖子、推文等。 她需要一个社交媒体管理软件来帮助她以有组织的方式查看和管理不同的社交网络,而无需在用户帐户之间切换。 她还需要一个具有高级分析功能和可保存并分发给利益相关者的可定制报告的工具。 理想的软件不应该让公司每月花费超过 100 美元。

4. SaaS 买家角色示例——客户和用户反馈软件:增长黑客经理 Elijah

SaaS 买家角色示例 - 客户和用户反馈软件:增长黑客经理 Elijah
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职称

  • 增长黑客经理

公司详情

  • 拥有 15-50 名员工的 B2B SaaS
  • 在成长阶段

年龄

  • 25-35

团队协作

  • 与营销和增长团队、产品经理、销售经理和设计师合作

责任

  • 增加公司收入
  • 获得新客户并制定保留策略
  • 提高品牌知名度
  • 发现增长机会并执行增长计划

痛点

  • 技术思维,但编码技能有限

汇报给

  • 高管(CEO、营销经理)

最大的挫败感

  • Elijah 面临的最大挑战是依赖开发人员进行复杂的分析、将独立工具链接在一起以及构建和测试登录页面。 他希望他能找到一种工具,帮助他完成工程师的工作,而不是自己。

他需要什么

  • 他需要客户和用户反馈软件来帮助他调查网站访问者,以了解他们在寻找什么以及他们在网站上执行某些操作的原因。 他希望这种类型的软件能够揭示原因,而不仅仅是什么或如何,以便他识别有价值的功能并提高网站访问者对潜在客户的转化率。 该软件必须对初学者友好且使用起来非常直观。

5. SaaS 买家角色示例——人工智能写作软件:Isabella,营销作家

SaaS 买家角色示例 - 人工智能写作软件:伊莎贝拉,营销作家
来源

职称

  • 营销作家
  • 文案
  • 内容作家

公司详情

  • 拥有 50 多名员工的 B2B

年龄

  • 25-35

团队协作

  • 与其他内容作家、营销人员和平面设计师合作

责任

  • 研究行业相关课题
  • 撰写营销文案以推广公司的产品/服务
  • 使用内容管理系统准备结构良好的草稿
  • 校对和编辑博客文章
  • 进行关键字研究并使用 SEO 最佳实践来改善网络流量

汇报给

  • 营销经理

最大的挫败感

  • 伊莎贝拉努力想出内容创意。 她经常花费大量时间进行头脑风暴和研究主题。 她经常不得不处理作家的障碍,因为她的大脑因头脑风暴和研究而不堪重负。 她希望自己能找到一个软件来帮助她完成平凡的写作任务,同时她专注于编写更关键类型的内容。

她需要什么

  • 她需要一个人工智能写作软件来帮助她制作不同类型的内容,从博客文章和产品描述到元标题和社交媒体帖子。 该工具必须使创建优质内容变得容易、快速且负担得起。 她的最终目标是创建高质量的营销内容,将访问者转化为客户。 该软件必须易于使用且价格合理。 免费试用或免费计划也是一个加分项。

6. SaaS 买家角色示例——设计软件:Ethan,UX 设计师

SaaS 买家角色示例 – 设计软件:Ethan,UX 设计师
来源

职称

  • 用户体验设计师

公司详情

  • 拥有 50 多名员工的 B2B SaaS

年龄

  • 25-40

团队协作

  • 与产品营销经理和其他设计师和开发人员合作

责任

  • 进行可用性测试并收集反馈
  • 围绕客户需求开发线框和原型
  • 想出创造性的方法来解决用户体验问题
  • 与 UI 设计师合作实施有吸引力的设计
  • 与开发人员讨论设计理念和原型

汇报给

  • 产品经理

最大的挫败感

  • Ethan 的主要挑战是实时了解团队正在设计的内容。 现在公司转向混合模式,他对其他设计师的工作没有同样的洞察力。 他经常发现自己在纠正别人的设计,花费无数小时进行返工。

他需要什么

  • Ethan 需要一个设计工具,让他在远程工作时始终了解情况。 这个工具应该能够帮助团队运行测试、快速迭代并继续前进。 最重要的是,该工具应该使用简单且灵活。 他更喜欢这个工具有一个免费的计划,这样他就可以在承诺付费计划之前试驾所有的功能。

7. SaaS 买家角色示例——推荐软件:销售经理 Emma

SaaS 买家角色示例 – 推荐软件:销售经理 Emma
来源

职称

  • 销售经理

公司详情

  • 拥有 50-100 名员工的 B2C

年龄

  • 35-45

团队协作

  • 与销售代表和营销团队合作

责任

  • 制定获取更多客户的策略
  • 与客户建立持久的关系
  • 跟踪业务趋势
  • 跟踪和分析关键量化指标
  • 招聘销售人员
  • 培训和指导销售人员,并监控他们的表现

最大的挫败感

  • Emma 担任销售经理的公司最近推出了客户推荐计划。 起初,管理程序非常容易,一切都是使用简单的电子表格手动管理的。 然而,从那时起,参与者的数量显着增加,管理该计划变得异常繁琐。 她将大部分时间浪费在运行程序上,而在其他重要任务上表现不佳。

她需要什么

  • Emma 需要一个自动化的一体化推荐平台。 推荐软件应配备所有功能,用于跟踪客户推荐计划的每一步,从分享和点击到成功的转化。 该软件应该易于使用,因为她不能浪费时间培训销售团队。

关键要点

正如您从上面的七个买方角色示例中看到的那样,构建买方角色时最关键的事情是基于真实的人。 只要你遵循这个原则,获得新客户将是轻而易举的事。

总结一下:

  • 买方角色,也称为营销角色,是您理想客户的半虚构代表。
  • 理想的客户档案 (ICP) 和买方角色之间的区别在于,前者是对您应该尝试销售产品/服务的公司类型的虚构描述,而后者是在该公司工作或购买产品的人/服务直接来自您。
  • B2B 和 B2C 公司使用买方角色,而 B2B 公司通常使用 ICP。
  • SaaS 企业可以有多个买方角色,具体取决于他们提供的产品/服务。
  • 了解您的产品/服务的特定买家角色最终将帮助您更好地管理您的销售流程、制作具有高度针对性的营销材料并转化更多潜在客户。