7 exemple de persoane pentru cumpărători SaaS pentru a vă crește MRR

Ce este un Buyer Persona?

O persoană de cumpărător, cunoscută și ca o persoană de marketing, este o reprezentare semifictivă a clienților tăi ideali. Profilurile personalității cumpărătorului pot ajuta orice companie să își înțeleagă mai bine clienții existenți și potențiali și pot ajuta echipa de marketing/vânzări să creeze conținut care să răspundă nevoilor, comportamentelor și preocupărilor specifice ale diferitelor grupuri.

De exemplu, în loc să trimiteți același e-mail de marketing către fiecare persoană de pe lista dvs. de e-mail, puteți segmenta lista în funcție de persoana cumpărător și puteți trimite e-mailuri foarte bine direcționate către diferite persoane.

Și obțineți asta:

Studiile arată că 91% dintre consumatori au șanse mai mari să cumpere de la un brand care oferă oferte și recomandări relevante. În plus, conținutul personalizat generează achiziții repetate la 44% dintre consumatori.

Dar cum creezi un buyer persona?

Cele mai realiste buyer personas sunt create cu ajutorul cercetărilor de piață și a interviurilor/sondajelor clienților reali.

Și puteți avea mai multe persoane de cumpărător?

Ei bine, asta ar depinde de produsul/serviciul tău. Unele companii pot avea două sau trei persoane de cumpărător, iar altele până la zece sau mai multe. Dacă este prima dată când creați o persoană de cumpărător, luați în considerare la început să utilizați unul sau două profiluri. Puteți oricând să dezvoltați mai mult dacă trebuie.

Persona cumpărător vs. Profilul ideal de client

Stai putin:

Dacă buyer persons sunt reprezentări semificționale ale clienților tăi ideali, ce naiba este un profil ideal de client (ICP)?

Deși unii oameni folosesc acești doi termeni în mod interschimbabil, există o diferență semnificativă între cei doi.

Să explicăm în cuvinte simple:

Profilul dvs. ideal de client este o descriere fictivă a tipului de companie pe care ar trebui să încercați să vă vindeți produsul/serviciul. Pe de altă parte, persoana dvs. de cumpărător este persoanele care lucrează în cadrul acelei companii sau cumpără produsul/serviciul direct de la dvs. dacă sunteți B2C.

De exemplu, să presupunem că ICP-urile GrowSurf sunt companii de tehnologie B2B care au nevoie de software de referință. Personajele noștri cumpărători din cadrul acestor companii sunt CTO, CEO, manageri de marketing și manageri de vânzări.

Profilurile ideale de clienți sunt mai potrivite pentru companiile B2B, în timp ce buyer persons pot fi dezvoltate atât pentru companiile B2B, cât și pentru companiile B2C.

În companiile B2B, nu există o singură persoană care să ia decizia de cumpărare. Mai multe persoane trebuie să aprobe achiziționarea de articole cu bilete mari, precum un nou sistem software. În spațiul B2C, consumatorul este cel care decide să achiziționeze un produs sau serviciu fără aprobarea prealabilă a altcuiva.

Deși ICP-urile și buyer persons sunt oarecum diferite, se completează reciproc. Multe companii B2B pot beneficia de dezvoltarea ambelor.

7 exemple de persoane de cumpărător pentru SaaS

Să presupunem că un reprezentant de vânzări din echipa ta tocmai a primit un avantaj cald. Dacă acel reprezentant de vânzări nu înțelege în ce categorie se încadrează clientul potențial, acesta ar putea ignora complet argumentul reprezentanților de vânzări. Cel mai rău scenariu este lansarea către un client care nu este nici măcar personajul tău ideal de cumpărător.

Afacerile SaaS pot avea mai multe persoane de cumpărător, în funcție de produsul/serviciul pe care îl oferă. De exemplu, să presupunem că produsul dvs. este un software de generare de clienți potențiali. Diferiți oameni pot folosi software-ul dvs. de generație de lead-uri în moduri diferite, în funcție de munca pe care trebuie să o facă și de rolul lor într-o companie.

Cunoașterea anumitor persoane de cumpărător pentru produsul/serviciul dvs. vă va ajuta în cele din urmă să vă gestionați mai bine procesul de vânzări, să produceți materiale de marketing foarte bine direcționate și să convertiți mai mulți clienți potențiali.

Cumpărătorii B2B tind să includă informații specifice despre o persoană, inclusiv vârsta, educația, unde lucrează, ce fac și cui raportează. Profilul ideal de persoană cumpărător ar trebui să includă și punctele dureroase ale persoanei sau provocările majore.

Acestea fiind spuse, să ne uităm la șapte exemple de persoane de cumpărător B2B SaaS pentru șapte produse diferite:

1. Exemplu de persoană cumpărător SaaS – Software de integrare a angajaților: Laura, CTO

Denumirea funcției

• Chief Technology Officer (CTO)/Director IT/Chief Information Officer (CIO)

Sector/Industrie

• Variat

Marimea companiei

• 50-100

Locație

• Global

Vârstă

• 35 până la 55

Conținut preferat

• E-mail
• Webinarii
• Evenimente
• Demo-uri
• Podcasturi

Responsabilitati

• Stabilirea viziunii asupra modului în care tehnologia va fi utilizată în companie
• Se asigură că resursele tehnologice răspund nevoilor companiei pe termen scurt și lung
• Incorporarea de noi ingineri
• Găsirea unor modalități inovatoare de îmbunătățire a performanței echipei de ingineri

Cea mai mare frustrare

• Laura se luptă să stabilească un proces puternic de integrare pentru a îmbunătăți păstrarea noilor angajați. Ea crede că lipsa unei integrări eficiente este un motiv major pentru care compania își pierde 20% din noile angajați în primele trei luni.

De ce are nevoie

• Ea dorește să stabilească un proces de îmbarcare fără probleme care să îi ajute pe noii ingineri să rămână entuziasmați și implicați din prima zi. Are nevoie de un software de integrare care o va ajuta să economisească timp, să-și ușureze încărcătura administrativă și să creeze o experiență de integrare mai primitoare și mai personală pentru noii angajați.

2. Exemplu SaaS Buyer Persona – Software de contabilitate: Matt, Antreprenorul

Denumirea funcției

• Mic antreprenor

Detaliile companiei

• 1-10 angajati

Vârstă

• 30-40

Educaţie

• Diplomă universitară/master

Functioneaza cu

• El conduce o echipă de dezvoltatori, designeri UX și ingineri QA

Conținut preferat

• E-mail
• Articole
• Videoclipuri

Responsabilitati

• Construiește un plan de afaceri
• Angajează o echipă
• Comunicați o viziune
• Efectuați o varietate de operațiuni de bază
• Urmărirea veniturilor și cheltuielilor

Cea mai mare frustrare

• Matt se străduiește să țină evidența cât cheltuiește compania pe cheltuieli și cât câștigă în fiecare lună. Își pierde o mare parte din timp făcând analize și îi este greu să se concentreze pe alte sarcini presante de care depinde afacerea.

Ce are nevoie

• Matt are nevoie de un produs de contabilitate care să țină evidența cheltuielilor și veniturilor companiei. Produsul trebuie să fie potrivit pentru întreprinderile mici cu un buget restrâns. De asemenea, software-ul trebuie să fie ușor de utilizat, deoarece Matt este un începător. Speră să-și reducă timpul pentru sarcinile contabile și să se concentreze pe alte probleme legate de afaceri.

3. SaaS Buyer Persona Exemplu – Software de management al rețelelor sociale: Sara, Social Media Marketer

Denumirea funcției

• Social Media Marketer/Social Media Specialist. Ea gestionează rețelele sociale în interior.

Interval de vârstă

• 25-35

Detaliile companiei

• B2B cu 15-30 de angajati.

Raportează către

• Manager senior de marketing
• Manager de marketing digital

Responsabilitati

• Crearea și optimizarea paginilor companiei în cadrul fiecărei platforme de social media
• Construirea și implementarea strategiei de social media
• Planificarea și postarea de conținut regulat pe rețelele sociale

Functioneaza cu

• Scriitori de conținut, copywriteri, designeri grafici și alți oameni de marketing

Cea mai mare frustrare

• Cea mai mare luptă a Sarei este programarea conținutului pentru mai multe platforme. Ea trebuie să sară de la o platformă la alta, amintindu-și parolele. Dacă dorește să vadă răspunsuri de la adepți, trebuie să viziteze fiecare platformă individual, ceea ce îi ocupă mult timp. Ea trebuie să stea la biroul ei tot timpul, postând conținut la o oră fixă.

De ce are nevoie

• Sara vrea să poată gestiona mai multe rețele de social media într-un singur loc. Are nevoie de un mod ușor de utilizat pentru a-și programa postările, tweet-urile și multe altele pe Facebook și Instagram. Are nevoie de un software de gestionare a rețelelor sociale care o va ajuta să vadă și să gestioneze diferite rețele sociale într-un mod organizat, fără a comuta între conturile de utilizator. De asemenea, are nevoie de un instrument cu funcții de analiză avansate și rapoarte personalizabile care pot fi salvate și distribuite părților interesate. Software-ul ideal nu ar trebui să coste compania mai mult de 100 USD pe lună.

4. Exemplu SaaS Buyer Persona – Software de feedback pentru clienți și utilizatori: Elijah, managerul Growth Hacker

Denumirea funcției

• Manager Growth Hacker

Detaliile companiei

• B2B SaaS cu 15-50 de angajați
• În stadiul de creștere

Vârstă

• 25-35

Colaborarea în echipă

• Colaborează cu echipa de marketing și dezvoltare, cu managerii de produs, cu managerii de vânzări și cu designerii

Responsabilitati

• Creșteți veniturile companiei
• Câștigă noi clienți și dezvoltă strategii de reținere
• Creșteți gradul de cunoaștere a mărcii
• Descoperiți oportunități de creștere și executați un plan de creștere

Puncte dureroase

• Atitudine tehnică, dar abilități limitate de codare

Raportează către

• Un executiv (CEO, Manager de marketing)

Cea mai mare frustrare

• Cea mai mare provocare a lui Elijah este să depindă de dezvoltatori pentru a face analize complexe, a lega instrumente independente și a construi și testa pagini de destinație. Își dorește să găsească o unealtă care să-l ajute să facă munca de inginer fără să fie el însuși.

Ce are nevoie

• Are nevoie de software de feedback pentru clienți și utilizatori care să-l ajute să chestioneze vizitatorii site-ului web pentru a înțelege ce caută și de ce efectuează anumite acțiuni pe site. El speră că acest tip de software va dezvălui de ce, și nu doar ce sau cum, astfel încât să identifice caracteristici valoroase și să îmbunătățească rata de conversie a vizitatorilor site-ului în clienți potențiali. Software-ul trebuie să fie prietenos pentru începători și foarte intuitiv de utilizat.

5. Exemplu SaaS Buyer Persona – Software de scriere AI: Isabella, Marketing Writer

Denumirea funcției

• Scriitor de marketing
• Copywriter
• Scriitor de conținut

Detaliile companiei

• B2B cu peste 50 de angajați

Vârstă

• 25-35

Colaborarea în echipă

• Colaborează cu alți scriitori de conținut, agenți de marketing și designeri grafici

Responsabilitati

• Cercetare subiecte legate de industrie
• Scrieți o copie de marketing pentru a promova produsele/serviciile companiei
• Pregătiți schițe bine structurate folosind sistemele de management al conținutului
• Verificați și editați articole de blog
• Efectuați cercetări de cuvinte cheie și utilizați cele mai bune practici SEO pentru a îmbunătăți traficul web

Raportează către

• Managerul de marketing

Cea mai mare frustrare

• Isabella se luptă să vină cu idei de conținut. Ea petrece adesea mult timp gândindu-se și cercetând subiecte. Ea trebuie adesea să se confrunte cu blocajul scriitorului, deoarece creierul ei devine copleșit de brainstorming și cercetare. Își dorește să găsească un software care să o ajute să realizeze sarcini banale de scriere, în timp ce se concentrează pe scrierea unor tipuri de conținut mai critice.

De ce are nevoie

• Are nevoie de un software de scriere AI care să o ajute să producă diferite tipuri de conținut, de la postări pe blog și descrieri de produse până la meta titluri și postări pe rețelele sociale. Instrumentul trebuie să facă crearea de conținut de calitate ușoară, rapidă și accesibilă. Scopul ei final este să creeze conținut de marketing de înaltă calitate, care să transforme vizitatorii în clienți. Software-ul trebuie să fie ușor de utilizat și accesibil. O probă gratuită sau un plan gratuit sunt, de asemenea, un plus.

6. Exemplu SaaS Buyer Persona – Software de proiectare: Ethan, UX Designer

Denumirea funcției

• Designer UX

Detaliile companiei

• B2B SaaS cu peste 50 de angajați

Vârstă

• 25-40

Colaborarea în echipă

• Colaborează cu Product Marketing Manager și alți designeri și dezvoltatori

Responsabilitati

• Efectuați teste de utilizare și colectați feedback
• Dezvoltați wireframes și prototipuri în funcție de nevoile clienților
• Gândiți-vă la modalități creative de a rezolva problemele UX
• Colaborați cu designeri de UI pentru a implementa design-uri atractive
• Discutați ideile de design și prototipurile dezvoltatorilor

Raportează către

• Managerul de produs

Cea mai mare frustrare

• Principala luptă a lui Ethan este să rămână la curent cu ceea ce echipa proiectează în timp real. Acum că compania a trecut la un model hibrid, el nu are același nivel de perspectivă asupra muncii altor designeri. De multe ori se trezește că corectează designurile altora, petrecând nenumărate ore relucând.

Ce are nevoie

• Ethan are nevoie de un instrument de design care să-l țină la curent atunci când lucrează de la distanță. Acest instrument ar trebui să poată ajuta echipa să execute teste, să repete rapid și să continue să avanseze. Cel mai important, instrumentul ar trebui să fie ușor de utilizat și flexibil. Preferă ca instrumentul să aibă un plan gratuit, astfel încât să poată testa toate funcțiile înainte de a se angaja într-un plan plătit.

7. Exemplu SaaS Buyer Persona – Software de recomandare: Emma, ​​managerul de vânzări

Denumirea funcției

• Manager de vanzari

Detaliile companiei

• B2C cu 50-100 de angajati

Vârstă

• 35-45

Colaborarea în echipă

• Colaborează cu reprezentanții de vânzări și cu echipa de marketing

Responsabilitati

• Creați o strategie pentru a obține mai mulți clienți
• Dezvoltați relații de lungă durată cu clienții
• Urmăriți tendințele de afaceri
• Urmăriți și analizați valorile cantitative cheie
• Recrutați agenți de vânzări
• Antrenează și antrenează agenți de vânzări și monitorizează-le performanța

Cea mai mare frustrare

• Compania în care Emma lucrează ca manager de vânzări a introdus recent un program de recomandare a clienților. La început, gestionarea programului a fost destul de ușoară, iar totul a fost gestionat manual folosind o simplă foaie de calcul. Cu toate acestea, de atunci, numărul participanților a crescut semnificativ, iar gestionarea programului a devenit incredibil de greoaie. Ea își pierde cea mai mare parte a timpului rulând programul și îndeplinește prost alte sarcini esențiale.

De ce are nevoie

• Emma are nevoie de o platformă automată de recomandare completă. Software-ul de recomandare ar trebui să fie echipat cu toate caracteristicile pentru urmărirea fiecărui pas al programului de recomandare a clienților, de la distribuiri și clicuri până la conversii de succes. Software-ul ar trebui să fie ușor de utilizat, deoarece nu își poate permite să piardă timpul cu pregătirea echipei de vânzări.

Recomandări cheie

După cum puteți vedea din cele șapte exemple de buyer person de mai sus, cel mai important lucru atunci când construiți buyer persons este să le bazați pe oameni reali. Atâta timp cât urmați acest principiu, câștigarea de noi clienți va fi o briză.

În concluzie:

• O persoană de cumpărător, cunoscută și ca o persoană de marketing, este o reprezentare semifictivă a clienților tăi ideali.
• Diferența dintre profilul ideal de client (ICP) și personalitatea cumpărătorului este că prima este o descriere fictivă a tipului de companie pe care ar trebui să încercați să vă vindeți produsul/serviciul, în timp ce a doua este persoanele care lucrează în cadrul acelei companii sau cumpără produsul. /serviciu direct de la dvs.
• Persoanele cumpărătorului sunt folosite de companiile B2B și B2C, în timp ce companiile B2B folosesc în general ICP-uri.
• Afacerile SaaS pot avea mai multe persoane de cumpărător, în funcție de produsul/serviciul pe care îl oferă.
• Cunoașterea anumitor persoane de cumpărător pentru produsul/serviciul dvs. vă va ajuta în cele din urmă să vă gestionați mai bine procesul de vânzări, să produceți materiale de marketing foarte bine direcționate și să convertiți mai mulți clienți potențiali.