MRR을 높이는 7가지 SaaS 구매자 페르소나 예

구매자 페르소나란 무엇입니까?

마케팅 페르소나라고도 하는 구매자 페르소나는 이상적인 고객을 가상으로 표현한 것입니다. 구매자 페르소나 프로필은 모든 회사가 기존 및 잠재 고객을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있으며 마케팅/영업 팀이 다양한 그룹의 특정 요구, 행동 및 관심사에 맞는 콘텐츠를 만드는 데 도움이 됩니다.

예를 들어 이메일 목록에 있는 모든 사람에게 동일한 마케팅 이메일을 보내는 대신 구매자 페르소나별로 목록을 분류하고 다른 페르소나에게 고도로 타겟팅된 이메일을 보낼 수 있습니다.

그리고 이것을 얻으십시오:

연구에 따르면 소비자의 91%는 관련 제안 및 권장 사항을 제공하는 브랜드에서 구매할 가능성이 더 높습니다. 또한 개인화된 콘텐츠는 소비자의 44%에서 반복 구매를 유도합니다.

그러나 구매자 페르소나를 어떻게 만들 수 있습니까?

가장 현실적인 구매자 페르소나는 시장 조사 및 실제 고객의 인터뷰/설문을 통해 생성됩니다.

그리고 한 명 이상의 구매자 페르소나를 가질 수 있습니까?

글쎄, 이것은 당신의 제품/서비스에 달려 있습니다. 어떤 회사는 2~3명의 구매자 페르소나를 가질 수 있고 어떤 회사는 10명 이상을 가질 수 있습니다. 구매자 페르소나를 처음 만드는 경우 처음에는 하나 또는 두 개의 프로필을 사용하는 것이 좋습니다. 필요하다면 언제든지 더 발전할 수 있습니다.

구매자 페르소나 vs. 이상적인 고객 프로필

잠깐만 기다려 봐:

구매자 페르소나가 이상적인 고객에 대한 반 가상의 표현이라면 이상적인 고객 프로필(ICP)은 무엇입니까?

어떤 사람들은 이 두 용어를 같은 의미로 사용하지만 둘 사이에는 상당한 차이가 있습니다.

간단한 말로 설명하자면 다음과 같습니다.

이상적인 고객 프로필은 제품/서비스를 판매하기 위해 시도해야 하는 회사 유형에 대한 가상의 설명입니다. 반면에 구매자 페르소나는 해당 회사 내부에서 일하거나 B2C인 경우 제품/서비스를 직접 구매하는 사람들입니다.

예를 들어 GrowSurf의 ICP가 추천 소프트웨어가 필요한 B2B 기술 회사라고 가정해 보겠습니다. 이러한 회사의 구매자 페르소나는 CTO, CEO, 마케팅 관리자 및 영업 관리자입니다.

이상적인 고객 프로필은 B2B 회사에 더 적합하고 구매자 페르소나는 B2B 및 B2C 회사 모두를 위해 개발할 수 있습니다.

B2B 기업에는 구매 결정을 내리는 사람이 한 명도 없습니다. 여러 사람이 새 소프트웨어 시스템과 같이 고가 품목 구매를 승인해야 합니다. B2C 공간에서 소비자는 다른 사람의 사전 승인 없이 제품이나 서비스를 구매하기로 결정하는 사람입니다.

ICP와 구매자 페르소나는 다소 다르지만 서로를 보완합니다. 많은 B2B 회사는 두 가지를 모두 개발함으로써 이익을 얻을 수 있습니다.

SaaS를 위한 7가지 구매자 페르소나 예

팀의 영업 담당자가 방금 따뜻한 리드를 얻었다고 가정해 보겠습니다. 해당 영업 담당자가 리드가 속하는 범주를 이해하지 못하는 경우 해당 리드는 영업 담당자의 피치를 완전히 무시할 수 있습니다. 최악의 시나리오는 이상적인 구매자 페르소나도 아닌 리드에게 피칭하는 것입니다.

SaaS 비즈니스는 제공하는 제품/서비스에 따라 여러 구매자 페르소나를 가질 수 있습니다. 예를 들어 제품이 리드 생성 소프트웨어라고 가정해 보겠습니다. 다른 사람들은 수행할 업무와 회사에서의 역할에 따라 리드 젠 소프트웨어를 다른 방식으로 사용할 수 있습니다.

제품/서비스에 대한 특정 구매자 페르소나를 아는 것은 궁극적으로 판매 프로세스를 더 잘 관리하고, 고도로 표적화된 마케팅 자료를 생성하고, 더 많은 리드를 전환하는 데 도움이 됩니다.

B2B 구매자 ​​페르소나는 나이, 교육, 일하는 곳, 하는 일, 보고하는 사람 등 개인에 대한 특정 정보를 포함하는 경향이 있습니다. 이상적인 구매자 페르소나 프로필에는 해당 개인의 고충이나 주요 문제도 포함되어야 합니다.

그런 의미에서 7가지 제품에 대한 7가지 B2B SaaS 구매자 페르소나 예를 살펴보겠습니다.

1. SaaS 구매자 페르소나 예 – 직원 온보딩 소프트웨어: CTO Laura

직위

• 최고 기술 책임자(CTO)/IT 이사/최고 정보 책임자(CIO)

부문/산업

• 다양한

회사 규모

• 50-100

위치

• 글로벌

나이

• 35 ~ 55

선호하는 콘텐츠

• 이메일
• 웨비나
• 이벤트
• 시민
• 팟캐스트

책임

• 기술이 회사에서 어떻게 사용될 것인지에 대한 비전 설정
• 기술 자원이 회사의 장단기 요구 사항을 충족하는지 확인합니다.
• 새로운 엔지니어 온보딩
• 엔지니어링 팀의 성과를 개선하기 위한 혁신적인 방법 찾기

가장 큰 좌절

• Laura는 신입 사원 유지를 개선하기 위해 강력한 온보딩 프로세스를 설정하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 그녀는 효과적인 온보딩 부족이 회사가 첫 3개월 이내에 신규 직원의 20%를 잃는 주요 원인이라고 믿습니다.

그녀에게 필요한 것

• 그녀는 새로운 엔지니어가 첫날부터 흥미와 참여를 유지하는 데 도움이 되는 원활한 온보딩 프로세스를 구축하기를 원합니다. 그녀는 시간을 절약하고 관리 부담을 줄이며 신입 직원을 위한 더 매력적이고 개인적인 온보딩 환경을 만드는 데 도움이 되는 온보딩 소프트웨어가 필요합니다.

2. SaaS 구매자 페르소나 예 – 회계 소프트웨어: Matt, the Entrepreneur

직위

• 소기업 기업가

기업 세부 정보

• 1-10명의 직원

나이

• 30-40

교육

• 대학 학위/석사 학위

와 일하다

• 그는 개발자, UX 디자이너 및 QA 엔지니어 팀을 관리합니다.

선호하는 콘텐츠

• 이메일
• 조항
• 비디오

책임

• 사업 계획을 세워라
• 팀 고용
• 비전을 전달하다
• 다양한 핵심 업무 수행
• 수입 및 지출 추적

가장 큰 좌절

• Matt는 회사가 지출하는 비용과 매월 벌어들이는 수입을 추적하기 위해 고군분투하고 있습니다. 그는 분석을 하는 데 많은 시간을 낭비하고 비즈니스가 의존하는 다른 긴급한 작업에 집중하는 것이 어렵다는 것을 알게 됩니다.

그가 필요로하는 것

• Matt는 회사의 비용과 수익을 추적할 회계 제품이 필요합니다. 제품은 예산이 빠듯한 중소기업에 적합해야 합니다. Matt는 초보자이기 때문에 소프트웨어도 사용하기 쉬워야 합니다. 그는 회계 업무에 소요되는 시간을 줄이고 다른 비즈니스 관련 문제에 집중하기를 희망합니다.

3. SaaS 구매자 페르소나 예 – 소셜 미디어 관리 소프트웨어: Sara, 소셜 미디어 마케터

직위

• 소셜 미디어 마케터/소셜 미디어 전문가. 그녀는 사내에서 소셜 미디어를 관리합니다.

연령대

• 25-35

기업 세부 정보

• 15~30명의 직원이 있는 B2B.

보고 대상

• 수석 마케팅 관리자
• 디지털 마케팅 관리자

책임

• 각 소셜 미디어 플랫폼 내에서 회사 페이지 설정 및 최적화
• 소셜 미디어 전략 수립 및 실행
• 소셜 미디어 전반에 걸쳐 정기적인 콘텐츠 계획 및 게시

와 일하다

• 콘텐츠 작가, 카피라이터, 그래픽 디자이너 및 기타 마케팅 담당자

가장 큰 좌절

• Sara의 가장 큰 어려움은 여러 플랫폼에 대한 콘텐츠를 예약하는 것입니다. 그녀는 암호를 기억하면서 한 플랫폼에서 다음 플랫폼으로 이동해야 합니다. 팔로워들의 반응을 보려면 각 플랫폼을 개별적으로 방문해야 하므로 시간이 많이 걸립니다. 그녀는 항상 책상에 앉아 있어야 하며 정해진 시간에 콘텐츠를 게시해야 합니다.

그녀에게 필요한 것

• Sara는 여러 소셜 미디어 네트워크를 한 곳에서 관리할 수 있기를 원합니다. 그녀는 Facebook 및 Instagram 게시물, 트윗 등을 예약할 수 있는 사용자 친화적인 방법이 필요합니다. 그녀는 사용자 계정을 전환하지 않고 조직적인 방식으로 다양한 소셜 네트워크를 보고 관리하는 데 도움이 되는 소셜 미디어 관리 소프트웨어가 필요합니다. 그녀는 또한 저장하고 이해 관계자에게 배포할 수 있는 고급 분석 기능과 사용자 지정 가능한 보고서가 있는 도구가 필요합니다. 이상적인 소프트웨어는 회사에 월 100달러를 넘지 않아야 합니다.

4. SaaS 구매자 페르소나 예 – 고객 및 사용자 피드백 소프트웨어: 그로스 해커 관리자 엘리야

직위

• 그로스 해커 관리자

기업 세부 정보

• 15-50명의 직원이 있는 B2B SaaS
• 성장 단계에서

나이

• 25-35

팀 협업

• 마케팅 및 성장 팀, 제품 관리자, 영업 관리자 및 디자이너와 협력

책임

• 회사의 수익 증대
• 신규 고객 확보 및 유지 전략 개발
• 브랜드 인지도 향상
• 성장 기회 발굴 및 성장 계획 실행

문제점

• 기술적 사고방식이지만 제한된 코딩 기술

보고 대상

• 임원(CEO, 마케팅 매니저)

가장 큰 좌절

• Elijah의 가장 큰 과제는 복잡한 분석을 수행하고, 독립적인 도구를 함께 연결하고, 랜딩 페이지를 구축 및 테스트하기 위해 개발자에게 의존하는 것입니다. 그는 자신이 엔지니어가 되지 않고도 엔지니어의 일을 하는 데 도움이 되는 도구를 찾을 수 있기를 바랍니다.

그가 필요로하는 것

• 그는 웹사이트 방문자가 무엇을 찾고 있으며 사이트에서 특정 작업을 수행하는 이유를 이해하기 위해 웹사이트 방문자를 조사하는 데 도움이 되는 고객 및 사용자 피드백 소프트웨어가 필요합니다. 그는 이러한 유형의 소프트웨어가 가치 있는 기능을 식별하고 사이트 방문자의 리드 전환율을 향상시키기 위해 무엇을 또는 ​​어떻게 하는 것이 아니라 그 이유를 밝히기를 바랍니다. 소프트웨어는 초보자에게 친숙하고 사용이 매우 직관적이어야 합니다.

5. SaaS 구매자 페르소나 예시 – AI 작성 소프트웨어: Isabella, 마케팅 작가

직위

• 마케팅 작가
• 카피라이터
• 콘텐츠 작가

기업 세부 정보

• 50명 이상의 직원이 있는 B2B

나이

• 25-35

팀 협업

• 다른 콘텐츠 작가, 마케터, 그래픽 디자이너와 협업

책임

• 산업 관련 주제 연구
• 회사의 제품/서비스를 홍보하기 위한 마케팅 카피 작성
• 콘텐츠 관리 시스템을 사용하여 잘 구성된 초안 준비
• 블로그 게시물 교정 및 편집
• 키워드 연구를 수행하고 SEO 모범 사례를 사용하여 웹 트래픽 개선

보고 대상

• 마케팅 매니저

가장 큰 좌절

• Isabella는 콘텐츠 아이디어를 떠올리기 위해 고군분투합니다. 그녀는 종종 주제를 브레인스토밍하고 연구하는 데 많은 시간을 할애합니다. 그녀는 브레인스토밍과 연구로 인해 뇌가 압도되어 작가의 블록을 처리해야 하는 경우가 많습니다. 그녀는 보다 중요한 유형의 콘텐츠를 작성하는 데 집중하면서 일상적인 작성 작업을 수행하는 데 도움이 되는 소프트웨어를 찾을 수 있기를 바랍니다.

그녀에게 필요한 것

• 그녀는 블로그 게시물 및 제품 설명에서 메타 제목 및 소셜 미디어 게시물에 이르기까지 다양한 종류의 콘텐츠를 제작하는 데 도움이 되는 AI 작성 소프트웨어가 필요합니다. 이 도구는 고품질 콘텐츠를 쉽고 빠르고 저렴하게 만들 수 있어야 합니다. 그녀의 궁극적인 목표는 방문자를 고객으로 전환하는 고품질 마케팅 콘텐츠를 만드는 것입니다. 소프트웨어는 사용하기 쉽고 저렴해야 합니다. 무료 평가판 또는 무료 플랜도 장점입니다.

6. SaaS 구매자 페르소나 예시 – 디자인 소프트웨어: Ethan, UX 디자이너

직위

• UX 디자이너

기업 세부 정보

• 직원이 50명 이상인 B2B SaaS

나이

• 25-40

팀 협업

• 제품 마케팅 관리자 및 기타 디자이너 및 개발자와 협업

책임

• 사용성 테스트 수행 및 피드백 수집
• 고객 요구에 따라 와이어프레임 및 프로토타입 개발
• UX 문제를 해결하는 창의적인 방법을 생각해 보세요.
• 매력적인 디자인을 구현하기 위해 UI 디자이너와 협력
• 개발자에게 디자인 아이디어 및 프로토타입 논의

보고 대상

• 제품 관리자

가장 큰 좌절

• Ethan의 주요 어려움은 팀이 실시간으로 디자인하는 내용을 최신 상태로 유지하는 것입니다. 회사가 하이브리드 모델로 전환한 지금, 그는 다른 디자이너의 작업에 대해 같은 수준의 통찰력을 갖고 있지 않습니다. 그는 종종 다른 사람의 디자인을 수정하는 자신을 발견하고 재작업에 셀 수 없이 많은 시간을 보냅니다.

그가 필요로하는 것

• Ethan은 원격으로 작업할 때 계속해서 작업할 수 있는 디자인 도구가 필요합니다. 이 도구는 팀이 테스트를 실행하고, 빠르게 반복하며, 계속 전진하는 데 도움이 될 수 있어야 합니다. 가장 중요한 것은 도구가 사용하기 복잡하지 않고 유연해야 한다는 것입니다. 그는 도구를 무료로 사용하는 것을 선호하므로 유료 플랜을 사용하기 전에 모든 기능을 테스트할 수 있습니다.

7. SaaS 구매자 페르소나 예 – 추천 소프트웨어: 영업 관리자 Emma

직위

• 영업 관리자

기업 세부 정보

• 50-100명의 직원이 있는 B2C

나이

• 35-45

팀 협업

• 영업 담당자 및 마케팅 팀과 협력

책임

• 더 많은 고객을 확보하기 위한 전략 수립
• 고객과 오래 지속되는 관계를 발전시키십시오
• 비즈니스 동향 추적
• 주요 정량적 측정항목 추적 및 분석
• 영업사원 모집
• 영업 사원 교육 및 코치, 성과 모니터링

가장 큰 좌절

• Emma가 영업 관리자로 일하는 회사는 최근에 고객 추천 프로그램을 도입했습니다. 처음에는 프로그램 관리가 매우 쉬웠고 모든 것이 간단한 스프레드시트를 사용하여 수동으로 관리되었습니다. 그러나 그 이후로 참가자 수가 크게 증가하고 프로그램 관리가 엄청나게 번거로워졌습니다. 그녀는 프로그램을 실행하는 데 대부분의 시간을 낭비하고 다른 필수 작업을 제대로 수행하지 못합니다.

그녀에게 필요한 것

• Emma는 자동화된 올인원 추천 플랫폼이 필요합니다. 추천 소프트웨어는 공유 및 클릭에서 성공적인 전환에 이르기까지 고객 추천 프로그램의 모든 단계를 추적하기 위한 모든 기능을 갖추고 있어야 합니다. 그녀는 영업 팀 교육에 시간을 낭비할 여유가 없기 때문에 소프트웨어를 사용하기 쉬워야 합니다.

주요 내용

위의 7가지 구매자 페르소나 예에서 알 수 있듯이 구매자 페르소나를 구축할 때 가장 중요한 것은 실제 사람을 기반으로 하는 것입니다. 이 원칙을 따르는 한 새로운 고객을 확보하는 것은 쉬울 것입니다.

요약하자면:

• 마케팅 페르소나라고도 하는 구매자 페르소나는 이상적인 고객을 가상으로 표현한 것입니다.
• 이상적인 고객 프로필(ICP)과 구매자 페르소나의 차이점은 전자는 제품/서비스를 판매하기 위해 시도해야 하는 회사 유형에 대한 가상의 설명이고 후자는 해당 회사 내부에서 근무하거나 제품을 구매하는 사람들이라는 것입니다. /서비스를 직접 제공합니다.
• 구매자 페르소나는 B2B 및 B2C 회사에서 사용하는 반면 B2B 회사는 일반적으로 ICP를 사용합니다.
• SaaS 비즈니스는 제공하는 제품/서비스에 따라 여러 구매자 페르소나를 가질 수 있습니다.
• 제품/서비스에 대한 특정 구매자 페르소나를 아는 것은 궁극적으로 판매 프로세스를 더 잘 관리하고, 고도로 표적화된 마케팅 자료를 생성하고, 더 많은 리드를 전환하는 데 도움이 됩니다.