7 أمثلة على شخصية المشتري SaaS لزيادة MRR

ما هي شخصية المشتري؟

شخصية المشتري ، والمعروفة أيضًا باسم شخصية التسويق ، هي تمثيل شبه خيالي لعملائك المثاليين. يمكن أن تساعد ملفات تعريف شخصية المشتري أي شركة على فهم عملائها الحاليين والمحتملين بشكل أفضل ، ومساعدة فريق التسويق / المبيعات على إنشاء محتوى يلبي الاحتياجات والسلوكيات والاهتمامات المحددة للمجموعات المختلفة.

على سبيل المثال ، بدلاً من إرسال نفس البريد الإلكتروني التسويقي إلى كل شخص في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، يمكنك تقسيم القائمة حسب شخصية المشتري وإرسال رسائل بريد إلكتروني عالية الاستهداف إلى شخصيات مختلفة.

واحصل على هذا:

تشير الدراسات إلى أن 91٪ من المستهلكين يميلون أكثر للشراء من علامة تجارية تقدم عروضًا وتوصيات ذات صلة. علاوة على ذلك ، يؤدي المحتوى المخصص إلى عمليات شراء متكررة في 44٪ من المستهلكين.

لكن كيف تنشئ شخصية المشتري؟

يتم إنشاء شخصيات المشتري الأكثر واقعية بمساعدة أبحاث السوق والمقابلات / استطلاعات الرأي للعملاء الفعليين.

وهل يمكن أن يكون لديك أكثر من شخصية مشتر واحد؟

حسنًا ، سيعتمد هذا على منتجك / خدمتك. يمكن أن يكون لدى بعض الشركات شخصان أو ثلاثة من شخصيات المشترين ، وبعضها قد يصل إلى عشرة أو أكثر. إذا كانت هذه هي المرة الأولى التي تنشئ فيها شخصية المشتري ، ففكر في إنشاء ملف شخصي واحد أو اثنين في البداية. يمكنك دائمًا تطوير المزيد إذا كان عليك ذلك.

شخصية المشتري مقابل الملف الشخصي المثالي للعميل

انتظر ثانية:

إذا كانت شخصيات المشتري عبارة عن تمثيلات شبه خيالية لعملائك المثاليين ، فما هو ملف تعريف العميل المثالي (ICP)؟

على الرغم من أن بعض الأشخاص يستخدمون هذين المصطلحين بالتبادل ، إلا أن هناك فرقًا كبيرًا بين الاثنين.

دعونا نشرحها بكلمات بسيطة:

ملفك الشخصي المثالي للعميل هو وصف خيالي لنوع الشركة التي يجب أن تحاول بيع منتجك / خدمتك. من ناحية أخرى ، فإن شخصية المشتري الخاصة بك هي الأشخاص الذين يعملون داخل تلك الشركة أو يشترون المنتج / الخدمة منك مباشرةً إذا كنت B2C.

على سبيل المثال ، لنفترض أن برامج المقارنات الدولية الخاصة بـ GrowSurf هي شركات تقنية B2B تحتاج إلى برامج إحالة. شخصيات المشترين لدينا داخل هذه الشركات هي الرؤساء التنفيذيين والرؤساء التنفيذيين ومديري التسويق ومديري المبيعات.

تعد ملفات تعريف العملاء المثالية أكثر ملاءمة لشركات B2B ، بينما يمكن تطوير شخصيات المشتري لكل من الشركات B2B و B2C.

في شركات B2B ، لا يوجد شخص واحد يتخذ قرار الشراء. يتعين على العديد من الأشخاص الموافقة على شراء سلع باهظة الثمن مثل نظام برمجيات جديد. في مساحة B2C ، المستهلك هو الذي يقرر شراء منتج أو خدمة دون موافقة مسبقة من أي شخص آخر.

على الرغم من اختلاف برامج المقارنات الدولية وشخصيات المشتري إلى حد ما ، إلا أنهما يكملان بعضهما البعض. يمكن للعديد من شركات B2B الاستفادة من تطوير كليهما.

7 أمثلة شخصية المشتري لـ SaaS

لنفترض أن مندوب المبيعات في فريقك حصل للتو على زمام المبادرة. إذا كان مندوب المبيعات هذا لا يفهم الفئة التي يقع فيها العميل المتوقع ، فقد يتجاهل هذا العميل المتوقع تمامًا عرض مندوبي المبيعات. السيناريو الأسوأ هو عرض زمام المبادرة التي ليست حتى شخصية المشتري المثالية لك.

يمكن أن يكون لشركات SaaS العديد من شخصيات المشتري ، اعتمادًا على المنتج / الخدمة التي تقدمها. على سبيل المثال ، لنفترض أن منتجك هو أحد برامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين. قد يستخدم الأشخاص المختلفون برنامجك الرئيسي بطرق مختلفة ، اعتمادًا على وظيفتهم التي يتعين عليهم القيام بها ودورهم في الشركة.

ستساعدك معرفة شخصيات المشتري المحددة لمنتجك / خدمتك في النهاية على إدارة عملية المبيعات بشكل أفضل ، وإنتاج مواد تسويقية عالية الاستهداف ، وتحويل المزيد من العملاء المحتملين.

تميل شخصيات مشتري B2B إلى تضمين معلومات محددة عن شخص ما ، بما في ذلك العمر والتعليم ومكان العمل وماذا يفعلون والشخص الذي يقدمون تقاريرهم إليه. يجب أن يتضمن ملف تعريف شخصية المشتري المثالي أيضًا نقاط الألم أو التحديات الرئيسية للشخص.

مع ذلك ، دعنا نلقي نظرة على سبعة أمثلة على شخصية المشتري B2B SaaS لسبعة منتجات مختلفة:

1. مثال شخصية المشتري SaaS - برنامج تأهيل الموظف: Laura ، كبير التكنولوجيا

مسمى وظيفي

• رئيس قسم التكنولوجيا (CTO) / مدير تكنولوجيا المعلومات / رئيس قسم المعلومات (CIO)

القطاع / الصناعة

• متنوع

حجم الشركة

• 50-100

موقع

• عالمي

سن

• 35 إلى 55

المحتوى المفضل

• بريد الالكتروني
• ندوات عبر الإنترنت
• الأحداث
• العروض
• المدونة الصوتية

المسؤوليات

• وضع رؤية لكيفية استخدام التكنولوجيا في الشركة
• يتأكد من أن الموارد التكنولوجية تلبي احتياجات الشركة على المدى القصير والطويل
• إعداد المهندسين الجدد
• إيجاد طرق مبتكرة لتحسين أداء الفريق الهندسي

أكبر إحباط

• تكافح لورا في إعداد عملية إعداد قوية لتحسين الاحتفاظ بالتوظيف الجديد. وهي تعتقد أن عدم وجود تأهيل فعال هو سبب رئيسي لخسارة الشركة 20٪ من الموظفين الجدد خلال الأشهر الثلاثة الأولى.

ما تحتاجه

• إنها تريد إنشاء عملية إعداد سلسة تساعد المهندسين الجدد على البقاء متحمسين ومشاركين منذ اليوم الأول. إنها بحاجة إلى برنامج إعداد يساعدها على توفير الوقت ، وتخفيف العبء الإداري ، وإنشاء تجربة تأهيل شخصية وجذابة للموظفين الجدد.

2. مثال شخصية المشتري SaaS - برنامج المحاسبة: مات ، صاحب المشروع

مسمى وظيفي

• رجل أعمال صغير

تفاصيل الشركة

• 1-10 موظفين

سن

• 30-40

تعليم

• شهادة جامعية / ماجستير

يعمل مع

• يدير فريقًا من المطورين ومصممي UX ومهندسي ضمان الجودة

المحتوى المفضل

• بريد الالكتروني
• مقالات
• أشرطة فيديو

المسؤوليات

• بناء خطة عمل
• استعن بفريق
• توصيل رؤية
• تنفيذ مجموعة متنوعة من العمليات الأساسية
• تتبع الايرادات والمصروفات

أكبر إحباط

• يكافح مات لتتبع مقدار ما تنفقه الشركة على النفقات ومقدار ما تكسبه كل شهر. يضيع الكثير من وقته في إجراء التحليلات ويجد صعوبة في التركيز على المهام الملحة الأخرى التي يعتمد عليها العمل.

ما يحتاجه

• يحتاج مات إلى منتج محاسبي يتتبع نفقات الشركة وإيراداتها. يجب أن يكون المنتج مناسبًا للشركات الصغيرة بميزانية محدودة. يجب أن يكون البرنامج أيضًا سهل الاستخدام لأن Matt مبتدئ. يأمل في تقليل وقته في مهام المحاسبة والتركيز على القضايا الأخرى المتعلقة بالأعمال.

3. مثال شخصية المشتري SaaS - برنامج إدارة الوسائط الاجتماعية: سارة ، مسوق الوسائط الاجتماعية

مسمى وظيفي

• مسوق وسائل الاعلام الاجتماعية / اخصائي وسائل الاعلام الاجتماعية. تدير وسائل التواصل الاجتماعي في المنزل.

الفئة العمرية

• 25-35

تفاصيل الشركة

• B2B مع 15-30 موظفًا.

تقارير ل

• مدير تسويق أول
• مدير التسويق الرقمي

المسؤوليات

• إنشاء صفحات الشركة وتحسينها داخل كل منصة وسائط اجتماعية
• بناء وتنفيذ استراتيجية التواصل الاجتماعي
• تخطيط ونشر محتوى منتظم عبر وسائل التواصل الاجتماعي

يعمل مع

• مؤلفو المحتوى ومؤلفو الإعلانات ومصممي الجرافيك وغيرهم من الأشخاص التسويقيين

أكبر إحباط

• يتمثل أكبر صراع سارة في جدولة المحتوى لمنصات متعددة. عليها أن تقفز من منصة إلى أخرى ، وتتذكر كلمات المرور. إذا أرادت رؤية ردود المتابعين ، فعليها زيارة كل منصة على حدة ، الأمر الذي يستغرق الكثير من وقتها. يجب أن تجلس على مكتبها في جميع الأوقات ، وتنشر المحتوى في وقت محدد.

ما تحتاجه

• تريد سارة أن تكون قادرة على إدارة شبكات التواصل الاجتماعي المتعددة في مكان واحد. إنها بحاجة إلى طريقة سهلة الاستخدام لجدولة منشوراتها على Facebook و Instagram والتغريدات والمزيد. إنها بحاجة إلى برنامج لإدارة الوسائط الاجتماعية يساعدها في عرض وإدارة الشبكات الاجتماعية المختلفة بطريقة منظمة دون التبديل بين حسابات المستخدمين. تحتاج أيضًا إلى أداة ذات ميزات تحليلات متقدمة وتقارير قابلة للتخصيص يمكن حفظها وتوزيعها على أصحاب المصلحة. يجب ألا يكلف البرنامج المثالي الشركة أكثر من 100 دولار شهريًا.

4. مثال شخصية المشتري SaaS - برنامج تعليقات المستخدمين والمستخدمين: إيليا ، مدير قرصنة النمو

مسمى وظيفي

• مدير نمو هاكر

تفاصيل الشركة

• B2B SaaS مع 15-50 موظفًا
• في مرحلة النمو

سن

• 25-35

فريق التعاون

• يتعاون مع فريق التسويق والنمو ومديري المنتجات ومديري المبيعات والمصممين

المسؤوليات

• زيادة إيرادات الشركة
• اكتساب عملاء جدد وتطوير استراتيجيات للاحتفاظ بهم
• وزيادة الوعي بالعلامة التجارية
• اكتشف فرص النمو وتنفيذ خطة النمو

نقاط الألم

• العقلية التقنية ولكن مهارات الترميز محدودة

تقارير ل

• تنفيذي (رئيس تنفيذي ، مدير تسويق)

أكبر إحباط

• يتمثل التحدي الأكبر الذي يواجه إيليا في الاعتماد على المطورين لإجراء تحليلات معقدة ، وربط الأدوات المستقلة معًا ، وبناء الصفحات المقصودة واختبارها. يتمنى أن يتمكن من العثور على أداة تساعده في أداء عمل المهندس دون أن يكون هو نفسه.

ما يحتاجه

• إنه يحتاج إلى برنامج ملاحظات العملاء والمستخدمين لمساعدته في استطلاع آراء زائري موقع الويب لفهم ما يبحثون عنه ولماذا يقومون بإجراءات معينة على الموقع. ويأمل أن يكشف هذا النوع من البرامج عن السبب ، وليس فقط ماذا أو كيف ، بحيث يحدد الميزات القيمة ويحسن معدل تحويل زوار الموقع إلى العملاء المحتملين. يجب أن يكون البرنامج سهل الاستخدام للمبتدئين وبديهيًا جدًا للاستخدام.

5. مثال شخصية المشتري SaaS - برنامج الكتابة بالذكاء الاصطناعي: إيزابيلا ، كاتبة تسويق

مسمى وظيفي

• كاتب تسويق
• مؤلف الإعلانات
• كاتب محتوى

تفاصيل الشركة

• B2B مع أكثر من 50 موظفًا

سن

• 25-35

فريق التعاون

• يتعاون مع كتّاب المحتوى والمسوقين ومصممي الجرافيك الآخرين

المسؤوليات

• مواضيع متعلقة بالصناعة البحثية
• كتابة نسخة تسويقية للترويج لمنتجات / خدمات الشركة
• قم بإعداد مسودات جيدة التنظيم باستخدام أنظمة إدارة المحتوى
• التدقيق اللغوي وتحرير منشورات المدونة
• قم بإجراء بحث عن الكلمات الرئيسية واستخدم أفضل ممارسات تحسين محركات البحث لتحسين حركة مرور الويب

تقارير ل

• مدير التسويق

أكبر إحباط

• تكافح إيزابيلا من أجل ابتكار أفكار المحتوى. غالبًا ما تقضي وقتًا طويلاً في العصف الذهني والبحث في الموضوعات. غالبًا ما يتعين عليها التعامل مع كتلة الكاتب حيث يصبح دماغها غارقًا في العصف الذهني والبحث. تتمنى أن تتمكن من العثور على برنامج لمساعدتها في إنتاج مهام كتابية عادية بينما تركز على كتابة أنواع أكثر أهمية من المحتوى.

ما تحتاجه

• إنها بحاجة إلى برنامج كتابة بالذكاء الاصطناعي لمساعدتها على إنتاج أنواع مختلفة من المحتوى ، من منشورات المدونات وأوصاف المنتجات إلى عناوين التعريف ومنشورات الوسائط الاجتماعية. يجب أن تجعل الأداة إنشاء محتوى عالي الجودة أمرًا سهلاً وسريعًا وبأسعار معقولة. هدفها النهائي هو إنشاء محتوى تسويقي عالي الجودة يحول الزائرين إلى عملاء. يجب أن يكون البرنامج سهل الاستخدام وبأسعار معقولة. نسخة تجريبية مجانية أو خطة مجانية هي أيضًا ميزة إضافية.

6. مثال شخصية المشتري SaaS - برنامج التصميم: Ethan، UX Designer

مسمى وظيفي

• مصمم UX

تفاصيل الشركة

• B2B SaaS مع أكثر من 50 موظفًا

سن

• 25-40

فريق التعاون

• يتعاون مع مدير تسويق المنتجات والمصممين والمطورين الآخرين

المسؤوليات

• قم بإجراء اختبار قابلية الاستخدام وجمع التعليقات
• تطوير إطارات سلكية ونماذج أولية حول احتياجات العملاء
• فكر في طرق إبداعية لحل مشاكل تجربة المستخدم
• العمل مع مصممي واجهة المستخدم لتنفيذ تصميمات جذابة
• ناقش أفكار التصميم والنماذج الأولية للمطورين

تقارير ل

• مدير المنتج

أكبر إحباط

• يتمثل النضال الرئيسي لإيثان في مواكبة أحدث ما يصممه الفريق في الوقت الفعلي. الآن بعد أن انتقلت الشركة إلى نموذج هجين ، لم يكن لديه نفس المستوى من البصيرة في عمل المصممين الآخرين. غالبًا ما يجد نفسه يصحح تصميمات الآخرين ، ويقضي ساعات لا تحصى في إعادة العمل.

ما يحتاجه

• يحتاج إيثان إلى أداة تصميم تبقيه على اطلاع دائم عندما يعمل عن بُعد. يجب أن تكون هذه الأداة قادرة على مساعدة الفريق في إجراء الاختبارات ، والتكرار بسرعة ، والاستمرار في المضي قدمًا. الأهم من ذلك ، يجب أن تكون الأداة سهلة الاستخدام ومرنة. إنه يفضل أن يكون للأداة خطة مجانية حتى يتمكن من اختبار جميع الميزات قبل الالتزام بخطة مدفوعة.

7. مثال شخصية المشتري SaaS - برنامج الإحالة: إيما ، مدير المبيعات

مسمى وظيفي

• مدير المبيعات

تفاصيل الشركة

• B2C مع 50-100 موظف

سن

• 35-45

فريق التعاون

• يتعاون مع مندوبي المبيعات وفريق التسويق

المسؤوليات

• ضع استراتيجية لكسب المزيد من العملاء
• تطوير علاقات طويلة الأمد مع العملاء
• تتبع اتجاهات الأعمال
• تتبع وتحليل المقاييس الكمية الرئيسية
• تجنيد مندوبي المبيعات
• تدريب وتدريب مندوبي المبيعات ومراقبة أدائهم

أكبر إحباط

• قدمت الشركة التي تعمل فيها Emma كمديرة مبيعات مؤخرًا برنامج إحالة العملاء. في البداية ، كانت إدارة البرنامج سهلة للغاية ، وكان كل شيء يُدار يدويًا باستخدام جدول بيانات بسيط. ومع ذلك ، منذ ذلك الحين ، زاد عدد المشاركين بشكل كبير ، وأصبحت إدارة البرنامج مرهقة للغاية. إنها تضيع معظم وقتها في إدارة البرنامج وأداء مهام أساسية أخرى بشكل سيئ.

ما تحتاجه

• تحتاج Emma إلى نظام إحالة آلي متعدد الإمكانات. يجب أن يأتي برنامج الإحالة مزودًا بجميع الميزات لتتبع كل خطوة من خطوات برنامج إحالة العملاء ، من المشاركات والنقرات إلى التحويلات الناجحة. يجب أن يكون البرنامج سهل الاستخدام حيث لا يمكنها تضييع الوقت في تدريب فريق المبيعات.

الماخذ الرئيسية

كما ترون من الأمثلة السبعة لسمات المشتري أعلاه ، فإن الشيء الأكثر أهمية عند بناء شخصيات المشتري هو استنادها إلى أشخاص حقيقيين. طالما أنك تتبع هذا المبدأ ، فسيكون اكتساب عملاء جدد أمرًا سهلاً.

لتلخيص:

• شخصية المشتري ، والمعروفة أيضًا باسم شخصية التسويق ، هي تمثيل شبه خيالي لعملائك المثاليين.
• الفرق بين الملف الشخصي المثالي للعميل (ICP) وشخصيات المشتري هو أن الأول هو وصف خيالي لنوع الشركة التي يجب أن تحاول بيع منتجك / خدمتك ، بينما الأخير هو الأشخاص الذين يعملون داخل تلك الشركة أو يشترون المنتج / الخدمة منك مباشرة.
• يتم استخدام شخصيات المشتري من قبل شركات B2B و B2C ، بينما تستخدم شركات B2B بشكل عام برامج المقارنات الدولية.
• يمكن أن يكون لشركات SaaS العديد من شخصيات المشتري ، اعتمادًا على المنتج / الخدمة التي تقدمها.
• ستساعدك معرفة شخصيات المشتري المحددة لمنتجك / خدمتك في النهاية على إدارة عملية المبيعات بشكل أفضل ، وإنتاج مواد تسويقية عالية الاستهداف ، وتحويل المزيد من العملاء المحتملين.