MRR'nizi Arttırmak için 7 SaaS Alıcı Kişi Örneği

Alıcı Kişisi Nedir?

Pazarlama personeli olarak da bilinen alıcı kişiliği, ideal müşterilerinizin yarı kurgusal bir temsilidir. Alıcı kişi profilleri, herhangi bir şirketin mevcut ve potansiyel müşterilerini daha iyi anlamasına ve pazarlama/satış ekibinin farklı grupların özel ihtiyaçlarına, davranışlarına ve endişelerine hitap eden içerik oluşturmasına yardımcı olabilir.

Örneğin, e-posta listenizdeki her kişiye aynı pazarlama e-postasını göndermek yerine, listeyi alıcı personasına göre segmentlere ayırabilir ve yüksek hedefli e-postaları farklı kişilere gönderebilirsiniz.

Ve şunu al:

Araştırmalar, tüketicilerin %91'inin alakalı teklifler ve tavsiyeler sunan bir markadan satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu gösteriyor. Dahası, kişiselleştirilmiş içerik, tüketicilerin %44'ünde tekrarlanan satın almalara neden oluyor.

Ancak bir alıcı kişiliğini nasıl yaratırsınız?

En gerçekçi alıcı kişilikleri, pazar araştırması ve gerçek müşterilerle yapılan görüşmeler/anketler yardımıyla oluşturulur.

Ve birden fazla alıcı kişiliğiniz olabilir mi?

Bu, ürününüze/hizmetinize bağlı olacaktır. Bazı şirketler iki veya üç alıcı kişisine sahip olabilir ve bazılarında on veya daha fazla kişi olabilir. İlk kez bir alıcı kişiliği oluşturuyorsanız, önce bir veya iki profille gitmeyi düşünün. Gerekirse her zaman daha fazlasını geliştirebilirsin.

Alıcı Kişisi ve İdeal Müşteri Profili

Bir saniye bekle:

Alıcı kişilikleri ideal müşterilerinizin yarı kurgusal temsilleriyse, ideal müşteri profili (ICP) nedir?

Bazı insanlar bu iki terimi birbirinin yerine kullansa da, ikisi arasında önemli bir fark vardır.

Basit kelimelerle açıklayalım:

İdeal müşteri profiliniz, ürününüzü/hizmetinizi satmaya çalışmanız gereken şirket türünün kurgusal bir tanımıdır. Öte yandan, alıcı kişiliğiniz, o şirkette çalışan veya bir B2C iseniz, ürünü/hizmeti doğrudan sizden satın alan kişilerdir.

Örneğin, GrowSurf'ün ICP'lerinin tavsiye yazılımına ihtiyaç duyan B2B teknoloji şirketleri olduğunu varsayalım. Bu şirketlerdeki alıcı personellerimiz CTO'lar, CEO'lar, pazarlama yöneticileri ve satış yöneticileridir.

İdeal müşteri profilleri B2B şirketler için daha uygunken, hem B2B hem de B2C şirketler için alıcı kişilikleri geliştirilebilir.

B2B şirketlerde satın alma kararını veren tek bir kişi yoktur. Birkaç kişi, yeni bir yazılım sistemi gibi büyük bilet öğelerinin satın alınmasını onaylamak zorundadır. B2C alanında, bir ürünü veya hizmeti başkalarından önceden onay almadan satın almaya karar veren tüketicidir.

ICP'ler ve alıcı kişilikleri biraz farklı olsa da, birbirlerini tamamlarlar. Birçok B2B şirketi her ikisini de geliştirmekten yararlanabilir.

SaaS için 7 Alıcı Kişisi Örnekleri

Diyelim ki ekibinizdeki bir satış temsilcisi sıcak bir ipucu buldu. Bu satış temsilcisi, müşteri adayının hangi kategoriye girdiğini anlamıyorsa, bu müşteri adayı satış temsilcilerinin konuşmasını tamamen görmezden gelebilir. En kötü durum senaryosu, ideal alıcı kişiliğiniz bile olmayan bir müşteri adayına satış yapmaktır.

SaaS işletmeleri, sundukları ürün/hizmete bağlı olarak birden fazla alıcı kişisine sahip olabilir. Örneğin, ürününüzün potansiyel müşteri oluşturma yazılımı olduğunu varsayalım. Farklı kişiler, yapılacak işlerine ve bir şirketteki rollerine bağlı olarak, öncü nesil yazılımınızı farklı şekillerde kullanabilir.

Ürününüz/hizmetiniz için belirli alıcı kişiliklerini bilmek, nihayetinde satış sürecinizi daha iyi yönetmenize, yüksek hedefli pazarlama materyalleri üretmenize ve daha fazla potansiyel müşteriyi dönüştürmenize yardımcı olacaktır.

B2B alıcı kişileri, yaşları, eğitimleri, nerede çalıştıkları, ne yaptıkları ve kime rapor verdikleri de dahil olmak üzere bir kişi hakkında belirli bilgileri içerme eğilimindedir. İdeal alıcı kişi profili, kişinin acı noktalarını veya büyük zorluklarını da içermelidir.

Bununla birlikte, yedi farklı ürün için yedi B2B SaaS alıcı kişi örneğine bakalım:

1. SaaS Alıcı Kişi Örneği – Çalışan Onboarding Yazılımı: CTO Laura

İş ismi

• Baş Teknoloji Sorumlusu (CTO)/BT Direktörü/Baş Bilgi Sorumlusu (CIO)

Sektör/Sanayi

• Çeşitli

Şirket büyüklüğü

• 50-100

Konum

• küresel

Yaş

• 35 ila 55

Tercih edilen içerik

• E-posta
• Web seminerleri
• Olaylar
• Demolar
• Podcast'ler

sorumluluklar

• Teknolojinin şirkette nasıl kullanılacağına dair vizyonun belirlenmesi
• Teknolojik kaynakların şirketin kısa ve uzun vadeli ihtiyaçlarını karşılamasını sağlar.
• Yeni mühendislerin işe alınması
• Mühendislik ekibinin performansını iyileştirmenin yenilikçi yollarını bulmak

En büyük hayal kırıklığı

• Laura, yeni işe alımları elde tutma oranını iyileştirmek için güçlü bir işe alım süreci oluşturmakta zorlanıyor. Etkili işe alım eksikliğinin, şirketin ilk üç ayda yeni işe alınanların %20'sini kaybetmesinin önemli bir nedeni olduğuna inanıyor.

onun ihtiyacı olan şey

• Yeni mühendislerin ilk günden itibaren heyecanlı ve meşgul olmalarına yardımcı olacak sorunsuz bir işe alım süreci oluşturmak istiyor. Zamandan tasarruf etmesine, idari yükünü hafifletmesine ve yeni çalışanlar için daha davetkar ve kişisel bir işe alım deneyimi yaratmasına yardımcı olacak bir işe alım yazılımına ihtiyacı var.

2. SaaS Alıcı Kişi Örneği – Muhasebe Yazılımı: Matt, the Entrepreneur

İş ismi

• Küçük işletme girişimcisi

Şirket Detayları

• 1-10 çalışan

Yaş

• 30-40

Eğitim

• Kolej derecesi/Master derecesi

İle çalışır

• Geliştiriciler, UX tasarımcıları ve QA mühendislerinden oluşan bir ekibi yönetiyor

Tercih edilen içerik

• E-posta
• Nesne
• Videolar

sorumluluklar

• Bir iş planı oluşturun
• Bir ekip kirala
• Bir vizyon iletin
• Çeşitli temel işlemleri gerçekleştirin
• Gelir ve giderlerin takibi

En büyük hayal kırıklığı

• Matt, şirketin harcamalara ne kadar harcadığını ve her ay ne kadar kazandığını takip etmekte zorlanıyor. Analizler yapmak için çok zaman harcıyor ve işin bağlı olduğu diğer acil görevlere odaklanmayı zor buluyor.

onun ihtiyacı olan şey

• Matt'in şirketin giderlerini ve gelirini takip edecek bir muhasebe ürününe ihtiyacı var. Ürün, kısıtlı bütçeli küçük işletmeler için uygun olmalıdır. Matt yeni başlayan biri olduğu için yazılımın kullanımı da kolay olmalıdır. Muhasebe görevlerindeki zamanını azaltmayı ve işle ilgili diğer konulara odaklanmayı umuyor.

3. SaaS Alıcı Kişi Örneği – Sosyal Medya Yönetim Yazılımı: Sara, Sosyal Medya Pazarlamacısı

İş ismi

• Sosyal Medya Pazarlamacısı/Sosyal Medya Uzmanı. Sosyal medyayı kendi bünyesinde yönetiyor.

Yaş aralığı

• 25-35

Şirket Detayları

• 15-30 çalışanı olan B2B.

Raporlar

• Kıdemli Pazarlama Müdürü
• Dijital Pazarlama Müdürü

sorumluluklar

• Her sosyal medya platformunda şirket sayfalarını kurmak ve optimize etmek
• Sosyal medya stratejisi oluşturma ve yürütme
• Sosyal medyada düzenli içerik planlama ve yayınlama

İle çalışır

• İçerik yazarları, metin yazarları, grafik tasarımcıları ve diğer pazarlama çalışanları

En büyük hayal kırıklığı

• Sara'nın en büyük mücadelesi, içeriği birden çok platform için planlamaktır. Şifreleri hatırlayarak bir platformdan diğerine atlaması gerekiyor. Takipçilerden gelen yanıtları görmek istiyorsa, her bir platformu ayrı ayrı ziyaret etmesi gerekiyor ve bu da zamanının çoğunu alıyor. Her zaman masasında oturmalı ve belirli bir zamanda içerik göndermelidir.

onun ihtiyacı olan şey

• Sara, birden fazla sosyal medya ağını tek bir yerden yönetebilmek istiyor. Facebook ve Instagram gönderilerini, tweet'lerini ve daha fazlasını planlamak için kullanıcı dostu bir yola ihtiyacı var. Kullanıcı hesapları arasında geçiş yapmadan farklı sosyal ağları organize bir şekilde görüntülemesine ve yönetmesine yardımcı olacak bir sosyal medya yönetim yazılımına ihtiyacı var. Ayrıca, kaydedilebilecek ve paydaşlara dağıtılabilecek gelişmiş analitik özelliklere ve özelleştirilebilir raporlara sahip bir araca ihtiyacı var. İdeal yazılım, şirkete ayda 100 dolardan fazlaya mal olmamalıdır.

4. SaaS Alıcı Kişi Örneği – Müşteri ve Kullanıcı Geri Bildirim Yazılımı: Elijah, Growth Hacker Manager

İş ismi

• Büyüme Hacker Yöneticisi

Şirket Detayları

• 15-50 çalışanlı B2B SaaS
• Büyüme aşamasında

Yaş

• 25-35

Takım İşbirliği

• Pazarlama ve büyüme ekibi, ürün yöneticileri, satış yöneticileri ve tasarımcılarla işbirliği yapar

sorumluluklar

• Şirketin gelirini artırmak
• Yeni müşteriler kazanın ve elde tutma stratejileri geliştirin
• Marka bilinirliğini artırın
• Büyüme fırsatlarını keşfedin ve bir büyüme planı yürütün

Acı noktaları

• Teknik zihniyet ancak sınırlı kodlama becerileri

Raporlar

• Bir yönetici (CEO, Pazarlama Müdürü)

En büyük hayal kırıklığı

• Elijah'ın en büyük zorluğu, karmaşık analizler yapmak, bağımsız araçları birbirine bağlamak ve açılış sayfaları oluşturup test etmek için geliştiricilere bağımlı olmaktır. Kendisi olmadan bir mühendisin işini yapmasına yardımcı olacak bir araç bulmayı diler.

onun ihtiyacı olan şey

• Web sitesi ziyaretçilerinin ne aradıklarını ve sitede neden belirli eylemleri gerçekleştirdiklerini anlamaları için anket yapmasına yardımcı olacak müşteri ve kullanıcı geri bildirim yazılımına ihtiyacı var. Bu tür bir yazılımın, değerli özellikleri belirlemek ve site ziyaretçilerinin potansiyel müşterilere dönüşüm oranını artırmak için yalnızca ne veya nasıl olduğunu değil, nedenini ortaya çıkaracağını umuyor. Yazılım, yeni başlayanlar için uygun ve kullanımı çok sezgisel olmalıdır.

5. SaaS Alıcı Kişi Örneği – Yapay Zeka Yazma Yazılımı: Isabella, Pazarlama Yazarı

İş ismi

• pazarlama yazarı
• metin yazarı
• İçerik yazarı

Şirket Detayları

• 50'den fazla çalışanı olan B2B

Yaş

• 25-35

Takım İşbirliği

• Diğer içerik yazarları, pazarlamacılar ve grafik tasarımcılarla işbirliği yapar

sorumluluklar

• Sektörle ilgili konuları araştırın
• Şirketin ürünlerini/hizmetlerini tanıtmak için pazarlama metni yazın
• İçerik Yönetim Sistemlerini kullanarak iyi yapılandırılmış taslaklar hazırlayın
• Blog gönderilerini gözden geçirin ve düzenleyin
• Anahtar kelime araştırması yapın ve web trafiğini iyileştirmek için en iyi SEO uygulamalarını kullanın

Raporlar

• Pazarlama Müdürü

En büyük hayal kırıklığı

• Isabella içerik fikirleri bulmakta zorlanıyor. Sık sık beyin fırtınası yapmak ve konuları araştırmak için çok zaman harcıyor. Beyni beyin fırtınası ve araştırma yapmaktan bunalınca sık sık yazar tıkanmasıyla uğraşmak zorunda kalır. Daha kritik içerik türleri yazmaya odaklanırken, sıradan yazma görevleri üretmesine yardımcı olacak bir yazılım bulmayı diler.

onun ihtiyacı olan şey

• Blog gönderileri ve ürün açıklamalarından meta başlıklara ve sosyal medya gönderilerine kadar farklı türde içerikler üretmesine yardımcı olacak bir yapay zeka yazma yazılımına ihtiyacı var. Araç, kaliteli içerik oluşturmayı kolay, hızlı ve uygun maliyetli hale getirmelidir. Nihai hedefi, ziyaretçileri müşterilere dönüştüren yüksek kaliteli pazarlama içeriği oluşturmaktır. Yazılımın kullanımı kolay ve uygun fiyatlı olmalıdır. Ücretsiz deneme veya ücretsiz plan da bir artıdır.

6. SaaS Alıcı Kişi Örneği – Tasarım Yazılımı: Ethan, UX Tasarımcısı

İş ismi

• UX Tasarımcısı

Şirket Detayları

• 50'den fazla çalışanla B2B SaaS

Yaş

• 25-40

Takım İşbirliği

• Ürün Pazarlama Müdürü ve diğer tasarımcılar ve geliştiricilerle işbirliği yapar

sorumluluklar

• Kullanılabilirlik testi yapın ve geri bildirim toplayın
• Müşteri ihtiyaçlarına göre tel kafesler ve prototipler geliştirin
• UX sorunlarını çözmenin yaratıcı yollarını düşünün
• Çekici tasarımlar uygulamak için UI tasarımcılarıyla birlikte çalışın
• Tasarım fikirlerini ve prototipleri geliştiricilerle tartışın

Raporlar

• Ürün Müdürü

En büyük hayal kırıklığı

• Ethan'ın asıl mücadelesi, ekibin gerçek zamanlı olarak tasarladıkları konusunda güncel kalmaktır. Şirket artık hibrit bir modele geçtiğinden, diğer tasarımcıların çalışmaları hakkında aynı düzeyde içgörüye sahip değil. Kendini sık sık başkalarının tasarımlarını düzeltirken bulur, yeniden çalışmak için sayısız saatler harcar.

onun ihtiyacı olan şey

• Ethan'ın uzaktan çalışırken onu döngüde tutacak bir tasarım aracına ihtiyacı var. Bu araç, ekibin testler yapmasına, hızlı bir şekilde yinelenmesine ve ilerlemeye devam etmesine yardımcı olmalıdır. En önemlisi, araç kullanımı basit ve esnek olmalıdır. Ücretli bir planı taahhüt etmeden önce tüm özellikleri test edebilmek için aracın ücretsiz bir plana sahip olmasını tercih ediyor.

7. SaaS Alıcı Kişi Örneği – Yönlendirme Yazılımı: Emma, ​​the Sales Manager

İş ismi

• Satış Müdürü

Şirket Detayları

• 50-100 çalışanı olan B2C

Yaş

• 35-45

Takım İşbirliği

• Satış temsilcileri ve pazarlama ekibi ile işbirliği yapar

sorumluluklar

• Daha fazla müşteri elde etmek için bir strateji oluşturun
• Müşterilerle uzun süreli ilişkiler geliştirin
• İş trendlerini takip edin
• Temel nicel metrikleri izleyin ve analiz edin
• Satış görevlilerini işe alın
• Satış görevlilerini eğitin ve koçluk yapın ve performanslarını izleyin

En büyük hayal kırıklığı

• Emma'nın Satış Müdürü olarak çalıştığı şirket, yakın zamanda bir müşteri tavsiye programı başlattı. İlk başta, programı yönetmek oldukça kolaydı ve her şey basit bir elektronik tablo kullanılarak manuel olarak yönetiliyordu. Ancak o zamandan beri, katılımcı sayısı önemli ölçüde arttı ve programı yönetmek inanılmaz derecede hantal hale geldi. Zamanının çoğunu programı çalıştırarak harcıyor ve diğer temel görevlerde yetersiz performans gösteriyor.

onun ihtiyacı olan şey

• Emma'nın otomatik bir hepsi bir arada tavsiye platformuna ihtiyacı var. Tavsiye yazılımı, paylaşımlardan ve tıklamalardan başarılı dönüşümlere kadar müşteri tavsiye programının her adımını takip etmek için tüm özelliklerle donatılmış olmalıdır. Satış ekibini eğitmek için zaman harcamayı göze alamayacağı için yazılımın kullanımı kolay olmalıdır.

Önemli Çıkarımlar

Yukarıdaki yedi alıcı kişilik örneğinden de görebileceğiniz gibi, alıcı kişilikleri oluştururken en kritik şey onları gerçek insanlara dayandırmaktır. Bu ilkeye uyduğunuz sürece, yeni müşteriler kazanmak çocuk oyuncağı olacaktır.

Sonuç olarak:

• Pazarlama personeli olarak da bilinen alıcı kişiliği, ideal müşterilerinizin yarı kurgusal bir temsilidir.
• İdeal müşteri profili (ICP) ile alıcı kişilikleri arasındaki fark, birincisinin ürününüzü/hizmetinizi satmaya çalışmanız gereken şirket türünün kurgusal bir açıklaması, ikincisinin ise o şirkette çalışan veya ürünü satın alan kişiler olmasıdır. /servis doğrudan sizden.
• Alıcı kişilikleri B2B ve B2C şirketleri tarafından kullanılırken B2B şirketleri genellikle ICP'leri kullanır.
• SaaS işletmeleri, sundukları ürün/hizmete bağlı olarak birden fazla alıcı kişisine sahip olabilir.
• Ürününüz/hizmetiniz için belirli alıcı kişiliklerini bilmek, nihayetinde satış sürecinizi daha iyi yönetmenize, yüksek hedefli pazarlama materyalleri üretmenize ve daha fazla potansiyel müşteriyi dönüştürmenize yardımcı olacaktır.