7 exemples de persona d'acheteur SaaS pour augmenter votre MRR

Qu'est-ce qu'un Buyer Persona ?

Un persona acheteur, également connu sous le nom de persona marketing, est une représentation semi-fictive de vos clients idéaux. Les profils de persona d'acheteur peuvent aider toute entreprise à mieux comprendre ses clients existants et potentiels, et aider l'équipe marketing/vente à créer un contenu qui répond aux besoins, comportements et préoccupations spécifiques de différents groupes.

Par exemple, au lieu d'envoyer le même e-mail marketing à toutes les personnes de votre liste de diffusion, vous pouvez segmenter la liste par persona d'acheteur et envoyer des e-mails très ciblés à différentes personnes.

Et obtenez ceci :

Des études montrent que 91% des consommateurs sont plus susceptibles d'acheter auprès d'une marque qui propose des offres et des recommandations pertinentes. De plus, le contenu personnalisé entraîne des achats répétés chez 44 % des consommateurs.

Mais comment créer un buyer persona ?

Les personnalités d'acheteurs les plus réalistes sont créées à l'aide d'études de marché et d'entretiens/enquêtes auprès de clients réels.

Et pouvez-vous avoir plus d'un buyer persona ?

Eh bien, cela dépend de votre produit/service. Certaines entreprises peuvent avoir deux ou trois personnalités d'acheteurs, et d'autres jusqu'à dix ou plus. Si c'est la première fois que vous créez un buyer persona, envisagez d'utiliser un ou deux profils dans un premier temps. Vous pouvez toujours développer plus si vous le devez.

Persona de l'acheteur vs profil client idéal

Attends une seconde:

Si les buyer personas sont des représentations semi-fictives de vos clients idéaux, qu'est-ce qu'un profil de client idéal (ICP) ?

Bien que certaines personnes utilisent ces deux termes de manière interchangeable, il existe une différence significative entre les deux.

Expliquons-le avec des mots simples :

Votre profil de client idéal est une description fictive du type d'entreprise que vous devriez essayer de vendre votre produit/service. D'autre part, votre personnalité d'acheteur est constituée des personnes qui travaillent au sein de cette entreprise ou qui achètent le produit/service directement auprès de vous si vous êtes un B2C.

Par exemple, disons que les ICP de GrowSurf sont des entreprises technologiques B2B qui ont besoin d'un logiciel de référence. Nos personnalités d'acheteurs au sein de ces entreprises sont des CTO, des PDG, des responsables marketing et des responsables commerciaux.

Les profils de clients idéaux conviennent mieux aux entreprises B2B, tandis que les personnalités d'acheteurs peuvent être développées pour les entreprises B2B et B2C.

Dans les entreprises B2B, il n'y a pas une seule personne qui prend la décision d'achat. Plusieurs personnes doivent approuver l'achat d'articles coûteux comme un nouveau système logiciel. Dans l'espace B2C, le consommateur est celui qui décide d'acheter un produit ou un service sans l'approbation préalable de quelqu'un d'autre.

Bien que les ICP et les buyer personas soient quelque peu différents, ils se complètent. De nombreuses entreprises B2B peuvent bénéficier du développement des deux.

7 exemples de persona d'acheteur pour le SaaS

Disons qu'un commercial de votre équipe vient d'obtenir une piste intéressante. Si ce représentant commercial ne comprend pas à quelle catégorie appartient le prospect, ce prospect peut ignorer complètement le discours des commerciaux. Le pire des scénarios est de proposer une piste qui n'est même pas votre personnalité d'acheteur idéale.

Les entreprises SaaS peuvent avoir plusieurs personas d'acheteur, selon le produit/service qu'elles offrent. Par exemple, disons que votre produit est un logiciel de génération de leads. Différentes personnes peuvent utiliser votre logiciel de génération de leads de différentes manières, en fonction de leur travail à accomplir et de leur rôle dans une entreprise.

Connaître les acheteurs spécifiques de votre produit/service vous aidera en fin de compte à mieux gérer votre processus de vente, à produire des supports marketing très ciblés et à convertir davantage de prospects.

Les personas d'acheteur B2B ont tendance à inclure des informations spécifiques sur une personne, y compris son âge, son éducation, son lieu de travail, ce qu'elle fait et à qui elle rend compte. Le profil d'acheteur idéal devrait également inclure les points faibles ou les principaux défis de la personne.

Cela dit, examinons sept exemples de buyer persona B2B SaaS pour sept produits différents :

1. Exemple de persona d'acheteur SaaS - Logiciel d'intégration des employés : Laura, la CTO

Titre d'emploi

• Directeur de la technologie (CTO)/Directeur de l'informatique/Directeur de l'information (CIO)

Secteur/Industrie

• Divers

Taille de l'entreprise

• 50-100

Emplacement

• Mondial

Âge

• 35 à 55

Contenu préféré

• E-mail
• Webinaires
• Événements
• Démos
• Podcasts

Responsabilités

• Définir la vision de la façon dont la technologie sera utilisée dans l'entreprise
• S'assure que les ressources technologiques répondent aux besoins à court et à long terme de l'entreprise
• Intégration de nouveaux ingénieurs
• Trouver des moyens innovants d'améliorer la performance de l'équipe d'ingénierie

La plus grande frustration

• Laura a du mal à mettre en place un processus d'intégration solide pour améliorer la rétention des nouveaux employés. Elle pense que le manque d'intégration efficace est l'une des principales raisons pour lesquelles l'entreprise perd 20 % de ses nouvelles recrues au cours des trois premiers mois.

Ce dont elle a besoin

• Elle souhaite établir un processus d'intégration fluide qui aidera les nouveaux ingénieurs à rester enthousiastes et engagés dès le premier jour. Elle a besoin d'un logiciel d'intégration qui l'aidera à gagner du temps, à alléger sa charge administrative et à créer une expérience d'intégration plus invitante et personnelle pour les nouveaux employés.

2. Exemple de persona d'acheteur SaaS - Logiciel de comptabilité : Matt, l'entrepreneur

Titre d'emploi

• Entrepreneur de petite entreprise

Coordonnées de l'entreprise

• 1-10 employés

Âge

• 30-40

Éducation

• Diplôme d'études collégiales/Maîtrise

Marche avec

• Il gère une équipe de développeurs, de concepteurs UX et d'ingénieurs QA

Contenu préféré

• E-mail
• Des articles
• Vidéos

Responsabilités

• Construire un business plan
• Engagez une équipe
• Communiquer une vision
• Réaliser une variété d'opérations de base
• Suivi des revenus et des dépenses

La plus grande frustration

• Matt a du mal à savoir combien l'entreprise dépense en dépenses et combien elle gagne chaque mois. Il perd une grande partie de son temps à faire des analyses et a du mal à se concentrer sur d'autres tâches urgentes dont dépend l'entreprise.

Ce dont il a besoin

• Matt a besoin d'un produit comptable qui assurera le suivi des dépenses et des revenus de l'entreprise. Le produit doit être adapté aux petites entreprises avec un budget serré. Le logiciel doit également être facile à utiliser car Matt est un débutant. Il espère réduire le temps qu'il consacre aux tâches de comptabilité et se concentrer sur d'autres problèmes liés aux affaires.

3. Exemple de persona d'acheteur SaaS - Logiciel de gestion des médias sociaux : Sara, la spécialiste du marketing des médias sociaux

Titre d'emploi

• Marketing des médias sociaux / spécialiste des médias sociaux. Elle gère les réseaux sociaux en interne.

Tranche d'âge

• 25-35

Coordonnées de l'entreprise

• B2B avec 15-30 employés.

Rapports à

• Responsable Marketing Sénior
• Responsable marketing numérique

Responsabilités

• Mise en place et optimisation des pages de l'entreprise au sein de chaque plateforme de médias sociaux
• Construire et exécuter la stratégie des médias sociaux
• Planifier et publier du contenu régulier sur les réseaux sociaux

Marche avec

• Rédacteurs de contenu, rédacteurs, graphistes et autres spécialistes du marketing

La plus grande frustration

• La plus grande difficulté de Sara est de programmer du contenu pour plusieurs plates-formes. Elle doit sauter d'une plate-forme à l'autre en se souvenant des mots de passe. Si elle veut voir les réponses des abonnés, elle doit visiter chaque plateforme individuellement, ce qui lui prend beaucoup de temps. Elle doit être assise à son bureau à tout moment et publier du contenu à une heure fixe.

Ce dont elle a besoin

• Sara souhaite pouvoir gérer plusieurs réseaux sociaux en un seul endroit. Elle a besoin d'un moyen convivial de programmer ses publications, tweets, etc. sur Facebook et Instagram. Elle a besoin d'un logiciel de gestion des réseaux sociaux qui l'aidera à visualiser et à gérer les différents réseaux sociaux de manière organisée sans basculer entre les comptes d'utilisateurs. Elle a également besoin d'un outil avec des fonctionnalités d'analyse avancées et des rapports personnalisables pouvant être enregistrés et distribués aux parties prenantes. Le logiciel idéal ne devrait pas coûter plus de 100 $ par mois à l'entreprise.

4. Exemple de persona d'acheteur SaaS - Logiciel de rétroaction des clients et des utilisateurs : Elijah, le responsable des hackers de croissance

Titre d'emploi

• Responsable Growth Hacker

Coordonnées de l'entreprise

• B2B SaaS avec 15-50 employés
• En phase de croissance

Âge

• 25-35

La collaboration d'équipe

• Collabore avec l'équipe de marketing et de croissance, les chefs de produit, les directeurs des ventes et les concepteurs

Responsabilités

• Augmenter les revenus de l'entreprise
• Gagner de nouveaux clients et développer des stratégies de fidélisation
• Accroître la notoriété de la marque
• Découvrir les opportunités de croissance et exécuter un plan de croissance

Points douloureux

• Esprit technique mais compétences limitées en codage

Rapports à

• Un cadre (CEO, Marketing Manager)

La plus grande frustration

• Le plus grand défi d'Elijah est de dépendre des développeurs pour effectuer des analyses complexes, relier des outils indépendants et créer et tester des pages de destination. Il aimerait pouvoir trouver un outil qui l'aidera à faire le travail d'un ingénieur sans en être un lui-même.

Ce dont il a besoin

• Il a besoin d'un logiciel de rétroaction des clients et des utilisateurs pour l'aider à sonder les visiteurs du site Web afin de comprendre ce qu'ils recherchent et pourquoi ils effectuent certaines actions sur le site. Il espère que ce type de logiciel révélera le pourquoi , et pas seulement le quoi ou le comment, afin d'identifier les fonctionnalités utiles et d'améliorer le taux de conversion des visiteurs du site en prospects. Le logiciel doit être convivial pour les débutants et très intuitif à utiliser.

5. Exemple de persona d'acheteur SaaS - Logiciel d'écriture d'IA : Isabella, rédactrice marketing

Titre d'emploi

• Rédactrice marketing
• Rédacteur
• Rédacteur de contenu

Coordonnées de l'entreprise

• B2B avec plus de 50 employés

Âge

• 25-35

La collaboration d'équipe

• Collabore avec d'autres rédacteurs de contenu, spécialistes du marketing et graphistes

Responsabilités

• Rechercher des sujets liés à l'industrie
• Rédiger une copie marketing pour promouvoir les produits/services de l'entreprise
• Préparer des brouillons bien structurés à l'aide de systèmes de gestion de contenu
• Relisez et corrigez les articles du blog
• Effectuez des recherches de mots clés et utilisez les meilleures pratiques de référencement pour améliorer le trafic Web

Rapports à

• Le responsable marketing

La plus grande frustration

• Isabella a du mal à trouver des idées de contenu. Elle passe souvent beaucoup de temps à réfléchir et à rechercher des sujets. Elle doit souvent faire face au blocage de l'écrivain alors que son cerveau est submergé par les remue-méninges et les recherches. Elle aimerait pouvoir trouver un logiciel pour l'aider à produire des tâches d'écriture banales tout en se concentrant sur l'écriture de types de contenu plus critiques.

Ce dont elle a besoin

• Elle a besoin d'un logiciel d'écriture d'IA pour l'aider à produire différents types de contenu, des articles de blog et des descriptions de produits aux méta-titres et aux publications sur les réseaux sociaux. L'outil doit rendre la création de contenu de qualité facile, rapide et abordable. Son objectif ultime est de créer un contenu marketing de haute qualité qui convertit les visiteurs en clients. Le logiciel doit être facile à utiliser et abordable. Un essai gratuit ou un plan gratuit sont également un plus.

6. Exemple de persona d'acheteur SaaS - Logiciel de conception : Ethan, concepteur UX

Titre d'emploi

• Concepteur UX

Coordonnées de l'entreprise

• SaaS B2B avec plus de 50 employés

Âge

• 25-40

La collaboration d'équipe

• Collabore avec Product Marketing Manager et d'autres designers et développeurs

Responsabilités

• Effectuer des tests d'utilisabilité et recueillir des commentaires
• Développer des wireframes et des prototypes autour des besoins des clients
• Pensez à des façons créatives de résoudre les problèmes UX
• Travailler avec les concepteurs d'interface utilisateur pour mettre en œuvre des conceptions attrayantes
• Discuter des idées de conception et des prototypes avec les développeurs

Rapports à

• Le chef de produit

La plus grande frustration

• Le principal défi d'Ethan est de rester au courant de ce que l'équipe conçoit en temps réel. Maintenant que l'entreprise est passée à un modèle hybride, il n'a pas le même niveau de compréhension du travail des autres designers. Il se retrouve souvent à corriger les conceptions d'autres personnes, passant d'innombrables heures à retravailler.

Ce dont il a besoin

• Ethan a besoin d'un outil de conception qui le tiendra au courant lorsqu'il travaille à distance. Cet outil devrait pouvoir aider l'équipe à exécuter des tests, à itérer rapidement et à continuer d'avancer. Plus important encore, l'outil doit être simple à utiliser et flexible. Il préfère que l'outil ait un plan gratuit afin de pouvoir tester toutes les fonctionnalités avant de s'engager dans un plan payant.

7. Exemple de persona d'acheteur SaaS - Logiciel de parrainage : Emma, ​​la directrice des ventes

Titre d'emploi

• Directeur commercial

Coordonnées de l'entreprise

• B2C avec 50-100 employés

Âge

• 35-45

La collaboration d'équipe

• Collabore avec les commerciaux et l'équipe marketing

Responsabilités

• Créer une stratégie pour attirer plus de clients
• Développer des relations durables avec les clients
• Suivre les tendances commerciales
• Suivre et analyser les indicateurs quantitatifs clés
• Recruter des commerciaux
• Former et coacher les commerciaux et suivre leurs performances

La plus grande frustration

• L'entreprise où Emma travaille en tant que directrice des ventes a récemment mis en place un programme de recommandation de clients. Au début, la gestion du programme était assez facile et tout était géré manuellement à l'aide d'un simple tableur. Cependant, depuis lors, le nombre de participants a considérablement augmenté et la gestion du programme est devenue incroyablement lourde. Elle perd la plupart de son temps à exécuter le programme et exécute mal d'autres tâches essentielles.

Ce dont elle a besoin

• Emma a besoin d'une plateforme de parrainage tout-en-un automatisée. Le logiciel de parrainage doit être équipé de toutes les fonctionnalités permettant de suivre chaque étape du programme de parrainage client, des partages et des clics aux conversions réussies. Le logiciel doit être facile à utiliser car elle ne peut pas se permettre de perdre du temps à former l'équipe de vente.

Points clés à retenir

Comme vous pouvez le voir dans les sept exemples de personnalités d'acheteurs ci-dessus, la chose la plus critique lors de la création de personnalités d'acheteurs est de les baser sur de vraies personnes. Tant que vous suivez ce principe, gagner de nouveaux clients sera un jeu d'enfant.

Pour résumer:

• Un persona acheteur, également connu sous le nom de persona marketing, est une représentation semi-fictive de vos clients idéaux.
• La différence entre le profil de client idéal (ICP) et les personas d'acheteur est que le premier est une description fictive du type d'entreprise que vous devriez essayer de vendre votre produit/service, tandis que le second est les personnes qui travaillent au sein de cette entreprise ou achètent le produit. /service directement de vous.
• Les personnalités de l'acheteur sont utilisées par les entreprises B2B et B2C, tandis que les entreprises B2B utilisent généralement des ICP.
• Les entreprises SaaS peuvent avoir plusieurs personas d'acheteur, selon le produit/service qu'elles offrent.
• Connaître les acheteurs spécifiques de votre produit/service vous aidera en fin de compte à mieux gérer votre processus de vente, à produire des supports marketing très ciblés et à convertir davantage de prospects.