銷售心理學：如何更快地完成更多交易

人類的大腦是驚人的。

如果你能找到正確的路徑，使某人的思想轉向你的思維方式，那麼你就完成了銷售。

想想你最後一次沖動購買。 你為什麼要買你的新 iPhone、那條 250 美元的牛仔褲，或者你的第 7 個指尖陀螺？ 這只不過是你大腦中的一種情緒觸發，它使你產生瞭如此深的願望，最終你屈服於這種情緒。

你所做的每一個動作都是基於你的心理。 事實上，當您將心理學應用到您的銷售過程中時，您會更加了解您的受眾，這反過來又可以更快地發展您的業務。

在這篇文章中，我們將研究真正的銷售心理，以及如何利用它更快地完成更多交易。

什麼是銷售心理學？

銷售心理學可以定義為研究目標市場心理以銷售您的服務和產品的過程。 您不是說服客戶他們需要您的產品，而是找到針對他們當前的需求進行營銷的方法。 個人購買產品或訂閱服務的方式有很多種。 有些人在購買新產品時使用邏輯和推理而不是情緒。 在其他情況下，該人衝動購買並在以後合理化購買。

理解客戶的需求並與之相關是良好銷售流程的基石。 人們希望被理解，並且能夠通過您的品牌與他們建立聯繫可以增加您進行銷售的可能性。

銷售專業人員可以利用客戶的情緒作為完成銷售的一種方式。 推銷中的一個常見錯誤是關注成本。 如果銷售助理了解其目標受眾的價值觀，則可以使用策略來展示產品/服務如何與這些價值觀保持一致。

銷售心理學六大原則

Robert Cialdini 博士在他備受讚譽的《紐約時報》暢銷書《影響力》中對銷售心理學進行了最好的概括，並強調了六項關鍵原則。 這些原則是互惠、承諾、權威、社會認同、喜歡和稀缺性。 Cialdini 博士斷言，這些原則中的每一個都深入研究了一個人在銷售環境中的心理反應。

作為一名銷售專業人士，了解以下六項影響力的普遍原則以及如何運用它們成為熟練的說服者是很重要的：

• 互惠。 回報他人提供給我們的東西的內在動力
• 承諾和一致性。 一旦我們做出選擇或表明立場，我們就會始終按照該決定行事，以證明其合理性
• 社會證明。 當我們不確定某事時，我們會尋找類似的其他人來為我們提供正確的方向。 遵循該方向或行動的人越多，我們就越有可能認為這是正確的做法。
• 喜歡。 我們更傾向於同意我們喜歡的人，同樣重要的是，如果我們喜歡其他人，我們也更傾向於同意我們。
• 權威。 我們更有可能對權威人士說“是”，即擁有豐富的專業知識、知識或經驗。
• 缺乏。 稀缺性原則表明，我們總是想要更多不可用或可用性減少的東西。

在 Cialdini 博士基於突破性證據的同行評審研究以及為期三年的關於促使人們改變行為的綜合實地研究的支持下，這些原則可以有效地增強每位銷售專業人員改變最終結果的能力在很大程度上並在他們的球場上獲得球。

話雖如此，讓我們轉到下一部分來確定銷售專業人員如何利用這些心理原則中的每一個來更快地完成更多交易。

1. 互惠

營銷人員一直在利用這一原則。 該原則背後的想法基本上是接收端的人會覺得他們應該回報人情以換取所提供的價值。 在您的銷售策略中使用互惠原則是向客戶銷售更多產品的絕佳方式。

但是，您還需要意識到在銷售中使用互惠，就像您需要為客戶旅程和體驗的所有部分一樣。 此外，您需要將其切換。 你不能一遍又一遍地做或提供同樣的東西。

例如，假設您的公司是一家基於服務的公司，您為客戶提供一個月的免費試用期。 但是當他們下次回來時，你再給他們一個。 下一次，他們又接受了一次審判。 經過大約 3 次試驗後，他們將已經嘗試過您的服務，並且該策略不會像第一次那樣有效。 因此，您錯過了重點，而您獲得客戶忠誠度的努力反而付諸東流。

理想情況下，您可以在第一次進行免費試用時，只需通過一組精美的感謝電子郵件或開信封來跟進。 一旦免費試用結束，這些小禮物和他們將失去的感覺將共同建立對形成客戶忠誠度至關重要的紐帶。

在嘗試制定基於互惠的策略時，請始終嘗試考慮您可以在推銷中包含哪些內容，以便主動而不是被動地為客戶提供一些東西。 它應該自然而然地融入其中，並增強您的整體體驗。 只有這樣，它才能使您和您的客戶都受益。

2. 承諾和一致性

Cialdini 博士提出的這一原則圍繞著人們喜歡與他們所做或所說的事情保持一致的理論。 一旦一個人做出某個決定，無論這是否是一個明智的選擇，他/她通常都會堅持下去。

銷售專業人員可以通過要求和尋找可以維持的小的初始承諾來激活他們的推銷一致性。 您還可以通過推動您的客戶或潛在客戶採取某種立場或某種保證來應用此原則。 這會溫和地鼓勵他們遵循您制定的道路。

那麼銷售專業人員如何激勵這一原則呢？ 有一些經過測試的方法可以做到這一點。

例如，您可以向潛在客戶提出問題，他們會回答“是”。 試著在問題和你賣的東西之間建立聯繫。 當您讓潛在客戶同意時，他們在購買決定時更有可能同意。 您還可以在主頁上添加“是”問題以應用一致性原則。

一種更微妙的方法是提供價值作為回報，而不是簡單地影響潛在客戶的心態。 畢竟，最好的營銷是當客戶無法將其識別為營銷某事的嘗試時。 這種技術的一個很好的例子是交互式營銷，你讓用戶做某事並提供價值作為回報。 這可以採用測驗的形式，最終回答客戶最緊迫的問題。

3. 社會證明

社會認同原則指出，人們會根據他人的行為和行為來確定自己的行為，尤其是在他們確定的情況下。 這非常適用於您客戶的買家旅程，因為在那個特定階段，他們正在尋找社會證明以支持他們即將做出的決定。

銷售組織可以通過向客戶展示相關案例研究、顯示其他人的評論和意見，或者通過在其網站上顯示實時客戶活動通知來更進一步，輕鬆利用這一原則。 通過這種方式，您現有的客戶為您銷售產品，他們的行為代表您的組織。

例如，看看 Airbnb 的這個例子，他們不斷地向他們的網站或應用程序訪問者展示有多少人評論了這個地方，該住宿平均獲得了多少顆星，以及相同的書面評論。

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因此，通過社會證明，這一切都歸結為向潛在客戶和客戶展示許多其他人已經使用、購買或訂閱了您的產品或服務。

4.權威

Cialdini 博士提出的權威原則斷言，我們更有可能被我們認為比我們擁有更多知識或權力的人說服或說服。 在達成交易時，這僅僅意味著如果請求似乎來自被視為可信的來源，則客戶更有可能被說服完成特定操作。

但是，如果沒有合適的錢包或網絡，可能很難獲得您正在尋找的影響者的認可。 您可以使用其他兩種方法來利用您的產品的權威：

專家評論

一般來說，專家評論必須來自您的目標受眾將視為該主題的專家或權威人物的人。 特別是對於 B2B 銷售，發表評論的人的等級越高，評論的價值就越高。

成為專家

這是可以建立權威的最強有力的方式之一。 為了做到這一點，您需要圍繞您的業務製作內容，並且您需要始終如一地這樣做。 這可以是模板、博客、信息圖表、清單下載、電子書、案例研究、白皮書、視頻、指南、書評、意見帖子、產品評論、鏈接頁面、播客、列表、研究、訪談和許多其他類型的內容。

授權原則可以輕鬆幫助您完成更多交易或更快地建立客戶群。 以 PayPal Mafia 為例，這是 2002 年公司被 eBay 出售時離開的 PayPal 團隊成員。其中一些人繼續創辦新公司——特斯拉、LinkedIn、Yelp 和 YouTube，舉個例子。很少。

這些新公司現在價值數十億美元。 原因？ 權威。 在媒體上介紹新的初創公司或個人時，經常會提到與成功公司的任何联系（例如，“Quora 是由兩位前 Facebook 員工 Charlie Cheever 和 Adam D'Angelo 共同創立的”）。 當我們讀到這樣的東西時，我們會立即對這個人/創業公司產生一種尊重。 這使一切變得不同。

這就是為什麼影響者營銷目前恰好是一個如此巨大的市場的確切原因。 與您組織的普通員工相比，談論您的產品或服務的社交媒體影響者或 YouTuber 將撒下更廣泛的網絡。 這反過來又會為您帶來更多的潛在客戶。

5. 喜歡

喜歡的原則表明，我們更有可能遵守我們喜歡的人提出的要求。 因此，客戶更有可能購買親近的人推薦的或他們欣賞的人的東西。

外貌吸引力等因素； 智力; 可信度； 在興趣、觀點方面的相似之處； 因某事而受到稱讚； 有共同的目標； 調節和聯想； 並且更多地支持喜歡的原則。

雖然看起來這些因素通常是離線練習的，但您的銷售團隊也可以在線使用它們。 您可以擁有一個設計簡約、功能齊全的網站，以便用戶直觀地了解下一步該做什麼，並且體驗對他們來說很自然。 對於現場代表，您可以安排頻繁的研討會或虛擬研討會，讓他們了解這一原則的重要性以及他們應該如何行事。

其次，隨著世界變得更加社會化，表現得像公司的品牌在客戶端會感到不相關和冷漠。 如果您的客戶認為您可以理解他們所面臨的問題並與之相關，他們就可以更好地了解您的品牌並產生相似感。

客戶也會因為您所代表的東西而被您的品牌所吸引。 例如，得分最高的荷蘭公司之一 dopper 通過成為“福利公司”來利用喜歡的原則。 dopper 持有著名證書，這意味著公司具有積極的生態和社會影響，並為未來的經濟做出積極貢獻。

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通過展示關於他們的社交項目的高質量視覺效果，與他們的使命直接相關的是對喜歡原則的非常強大的應用。 它描繪了通過購買多普瓶，您正在為全球許多安全飲用水項目做出貢獻。

6. 稀缺

稀缺性原則主動概述了這樣一個假設，即您的客戶總是想要更多的東西。 與豐富的服務或產品相比，客戶對稀缺的服務或產品的重視程度更高。 心理學家指出，當一種產品被認為稀缺時，人們會更想要它。

想想有多少次你看過這樣的廣告：數量有限，限時優惠，送完即止，庫存只剩下幾件等等。假裝的稀缺導致對產品/服務的需求激增，進一步加快了交易完成的速度。

Groupon 就是如何利用這一原則來促進銷售的一個很好的例子。 這家健康和美容巨頭與多家企業合作，提供折扣服務，以換取新客戶和相應交易的收入分成。 他們的網站經常使用有限的剩餘時間觸發來鼓勵訪問者立即購買交易，以免錯過好交易。 該公司在許多交易中使用這種心理銷售說服策略來鼓勵客戶購買。

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當試圖用這個原則說服客戶時，科學是很清楚的。 僅僅讓人們了解使用您的產品或服務所帶來的好處是不夠的。 您還必須指出您的產品有什麼不同，並圍繞它創建產品以吸引客戶的注意力。

結論

更多地了解人類行為背後的心理學以及為什麼我們以我們的方式做事可以讓組織在銷售方面獲得競爭優勢。 您對人們及其行為或對您的行為的反應進行的研究越多，您就越能夠為他們提供所需的東西、他們需要的方式以及何時需要。 最後，為人們提供他們需要的東西是您獲得更多交易的唯一途徑。