سيكولوجية المبيعات: كيف يمكنك إغلاق المزيد من الصفقات بشكل أسرع

الدماغ البشري مذهل.

إذا تمكنت من تتبع المسار الصحيح لجعل عقل شخص ما يتحول إلى طريقة تفكيرك ، فأنت تقوم بعملية البيع.

فكر في آخر عملية شراء متهورة. لماذا حصلت على iPhone الجديد الخاص بك ، أو بنطال الدنيم هذا بقيمة 250 دولارًا ، أو سبينر تململ الدوار الخاص بك؟ لم يكن سوى محفز عاطفي تم وضعه في عقلك والذي تسبب في أن تكون لديك رغبة عميقة ، وانتهى بك الأمر بالاستسلام للعاطفة.

كل عمل تقوم به يعتمد على سيكولوجيتك. في الواقع ، عندما تقوم بتطبيق علم النفس على عملية المبيعات الخاصة بك ، فإنك تفهم المزيد عن جمهورك ، والذي بدوره يمكن أن ينمو عملك بشكل أسرع.

في هذه المقالة ، سننظر في ماهية سيكولوجية المبيعات حقًا وكيف يمكنك الاستفادة منها لإغلاق المزيد من الصفقات بشكل أسرع.

ما هو علم نفس المبيعات؟

يمكن تعريف علم نفس المبيعات على أنه عملية تدرس نفسية السوق المستهدف لبيع خدماتك ومنتجاتك. بدلاً من إقناع العملاء بأنهم بحاجة إلى عرضك ، تجد طرقًا للتسويق لاحتياجاتهم واحتياجاتهم الحالية. هناك عدد من الطرق التي يشتري بها الأفراد منتجًا أو يشتركون في خدمة. يستخدم البعض المنطق والعقل على العاطفة عند شراء منتجات جديدة. في حالات أخرى ، يشتري الشخص باندفاع ويبرر الشراء لاحقًا.

يعد فهم احتياجات العميل والارتباط بها حجر الزاوية في عملية البيع الجيدة. يريد الناس أن يتم فهمهم ، والقدرة على التواصل معهم من خلال علامتك التجارية يمكن أن تزيد من احتمالية إجراء عملية البيع.

يمكن لمحترفي المبيعات الاستفادة من مشاعر العميل كطريقة لإغلاق عملية بيع. من الأخطاء الشائعة في عروض المبيعات التركيز على التكاليف. إذا فهم مندوب المبيعات قيم جمهوره المستهدف ، فيمكن استخدام الاستراتيجيات لإظهار كيف يظل المنتج / الخدمة متماشية مع تلك القيم.

المبادئ الستة لعلم نفس المبيعات

أوضح الدكتور روبرت سيالديني سيكولوجية البيع بأفضل شكل في كتابه الأكثر مبيعًا في نيويورك تايمز الذي نال استحسانًا كبيرًا ، مع ستة مبادئ رئيسية أبرزها. هذه المبادئ هي المعاملة بالمثل ، والالتزام ، والسلطة ، والدليل الاجتماعي ، والإعجاب ، والندرة. يؤكد الدكتور Cialdini أن كل من هذه المبادئ يتعمق في الاستجابات النفسية للشخص أثناء إعداد المبيعات.

كمحترف مبيعات ، من المهم أن تعرف هذه المبادئ الستة العالمية للتأثير وكيفية تطبيقها لتصبح مقنعًا ماهرًا:

• تبادل. انجذاب داخلي نحو سداد ما قدمه لنا شخص آخر
• الالتزام والاتساق. بمجرد أن نتخذ قرارًا أو نتخذ موقفًا ، فإننا نعمل باستمرار على التصرف وفقًا لذلك القرار من أجل تبريره
• دليل اجتماعي. عندما نكون غير متأكدين من شيء ما ، فإننا نتطلع إلى آخرين مشابهين لتزويدنا بالاتجاه الصحيح الذي يجب اتباعه. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يتبعون هذا الاتجاه أو الإجراء ، زادت احتمالية اعتقادنا أنه الشيء الصحيح الذي يجب القيام به.
• تروق. لدينا ميل أعلى للاتفاق مع الأشخاص الذين نحبهم ، وبنفس القدر من الأهمية ، ميل أعلى من الآخرين إلى الاتفاق معنا إذا أحببناهم.
• سلطة. من المرجح أن نقول نعم للآخرين الذين يتمتعون بالسلطة ، أي لديهم خبرة أو معرفة أو خبرة كبيرة.
• نقص. ينص مبدأ الندرة على أننا نريد دائمًا المزيد مما هو أقل توفرًا أو يتقلص في التوافر.

بدعم من أبحاث الدكتور سيالديني القائمة على الأدلة والمراجعة من قبل الأقران ، وكذلك من خلال دراسة ميدانية شاملة لمدة ثلاث سنوات حول ما يدفع الناس لتغيير سلوكهم ، يمكن لهذه المبادئ أن تزيد بشكل فعال من قدرة كل متخصص مبيعات على تغيير النتيجة النهائية إلى حد ما والحصول على الكرة في ملعبهم.

ومع ذلك ، دعنا ننتقل إلى القسم التالي لتحديد كيف يمكن لمحترفي المبيعات الاستفادة من كل مبدأ من هذه المبادئ النفسية لإبرام المزيد من الصفقات بشكل أسرع.

1. المعاملة بالمثل

يستخدم المسوقون هذا المبدأ في كل وقت. الفكرة من وراء هذا المبدأ هي في الأساس أن الشخص عند الطرف المتلقي سيشعر أنه يجب عليه رد الجميل مقابل القيمة المعروضة. يعد استخدام مبدأ المعاملة بالمثل في استراتيجية المبيعات الخاصة بك طريقة ممتازة لبيع المزيد لعملائك.

ومع ذلك ، يجب أيضًا أن تكون مدركًا لاستخدام المعاملة بالمثل في المبيعات ، تمامًا كما يجب أن تكون في جميع أجزاء رحلة عميلك وتجربته. علاوة على ذلك ، تحتاج إلى تبديله. لا يمكنك الاستمرار في فعل الشيء نفسه أو تقديمه مرارًا وتكرارًا.

على سبيل المثال ، لنفترض أن شركتك قائمة على الخدمة وأنك تمنح عملائك شهرًا تجريبيًا مجانيًا. ولكن عندما يعودون في المرة القادمة ، فإنك تقدم لهم واحدة أخرى. وفي المرة القادمة ، سيحصلون على تجربة أخرى. بعد ثلاث تجارب أو نحو ذلك ، سيكونون قد جربوا خدمتك بالفعل ولن تثبت الإستراتيجية أنها فعالة كما كانت في المرة الأولى. لذا ، فأنت تفوت النقطة الكاملة وتذهب جهودك للحصول على ولاء العملاء بدلاً من ذلك.

من الناحية المثالية ، يمكنك إجراء التجربة المجانية في المرة الأولى ببساطة عن طريق متابعة ذلك من خلال مجموعة من رسائل البريد الإلكتروني الرائعة ، وربما رسالة افتتاحية. هذه الهدايا الصغيرة والشعور بما سيفقدونه ، بمجرد انتهاء الإصدار التجريبي المجاني ، ستعمل معًا على بناء رابطة ضرورية لتكوين ولاء العملاء.

عند محاولة إنشاء استراتيجية قائمة على المعاملة بالمثل ، حاول دائمًا التفكير فيما يمكنك تضمينه في عروضك لمنح عملائك شيئًا استباقيًا وليس رد فعل. يجب أن يتلاءم بشكل طبيعي وأن يظهر كتحسين لتجربتك العامة. عندها فقط ستفيدك أنت وعميلك.

2. الالتزام والاتساق

يدور هذا المبدأ الذي اقترحه الدكتور سيالديني حول النظرية القائلة بأن الناس يحبون أن يكونوا متسقين مع الأشياء التي فعلوها أو قالوا. بمجرد أن يتخذ الشخص قرارًا معينًا ، فإنه غالبًا ما يتمسك به سواء كان ذلك اختيارًا ذكيًا أم لا.

يمكن لمتخصصي المبيعات تنشيط الاتساق داخل عروضهم من خلال طلب الالتزامات الأولية الصغيرة والبحث عنها والتي يمكن أن تستمر. يمكنك أيضًا تطبيق هذا المبدأ عن طريق حث العميل أو العميل المحتمل على اتخاذ وجهة نظر معينة أو نوع من التأكيد. هذا يشجعهم بلطف على اتباع المسار الذي وضعته أنت.

فكيف يمكن لمحترفي المبيعات تحفيز هذا المبدأ؟ هناك عدة طرق تم اختبارها يمكنك فعل ذلك.

على سبيل المثال ، يمكنك طرح أسئلة على العملاء المحتملين يجيبون عليها بـ "نعم". حاول أن تربط بين السؤال وما تبيعه. عندما تجعل العملاء المحتملين يقولون نعم ، يصبحون أكثر احتمالاً أن يقولوا نعم عندما يتعلق الأمر بقرار الشراء. يمكنك أيضًا إضافة سؤال بنعم إلى صفحتك الرئيسية لتطبيق مبدأ التناسق.

يمكن أن يكون النهج الأكثر دقة هو تقديم القيمة في المقابل بدلاً من مجرد التأثير على الحالة الذهنية للعميل المحتمل. بعد كل شيء ، فإن أفضل تسويق هو عندما لا يستطيع العملاء تحديده على أنه محاولة لتسويق شيء ما. أحد الأمثلة الممتازة على هذه التقنية هو التسويق التفاعلي ، حيث تجعل المستخدم يفعل شيئًا ويقدم قيمة في المقابل. يمكن أن يكون هذا في شكل اختبار يجيب في النهاية على أسئلة العميل الأكثر إلحاحًا.

3. الدليل الاجتماعي

ينص مبدأ الدليل الاجتماعي على أن الناس سوف ينظرون إلى سلوكيات وأفعال الآخرين لتحديد سلوكياتهم وأفعالهم ، خاصة عندما يكونون متأكدين. هذا ينطبق بشكل كبير على رحلة المشتري لعملائك لأنه في تلك المرحلة بالذات ، يبحثون عن دليل اجتماعي بكل الوسائل لدعم القرار الذي هم على وشك اتخاذه.

يمكن لمؤسسات المبيعات الاستفادة بسهولة من هذا المبدأ من خلال عرض دراسات الحالة ذات الصلة للعملاء ، أو عرض مراجعات وآراء الآخرين ، أو المضي قدمًا إلى الأمام من خلال عرض إشعار نشاط العميل في الوقت الفعلي على موقع الويب الخاص بهم. بهذه الطريقة ، يقوم عملاؤك الحاليون بالبيع نيابة عنك وتتحدث أفعالهم عن مؤسستك.

على سبيل المثال ، انظر إلى هذا المثال من Airbnb حيث يعرضون باستمرار على زوار موقع الويب أو التطبيق الخاص بهم عدد الأشخاص الذين راجعوا المكان ، وعدد النجوم التي تلقتها الإقامة في المتوسط ​​، والمراجعات المكتوبة عن ذلك.

مصدر

لذلك ، مع الدليل الاجتماعي ، فإن الأمر كله يتعلق بإظهار العملاء المحتملين والعملاء أن الكثير من الأشخاص الآخرين قد استخدموا بالفعل منتجك أو خدمتك أو اشترواها أو اشتركوا فيها.

4. السلطة

يؤكد مبدأ السلطة الذي اقترحه الدكتور سيالديني أنه من المرجح أن يتم إقناعنا أو إقناعنا من قبل شخص نعتقد أنه يمتلك معرفة أو قوة أكثر مما لدينا. عندما يتعلق الأمر بإغلاق الصفقات ، فإن هذا يعني ببساطة أنه من المرجح أن يتم إقناع العملاء بإكمال إجراء معين إذا كان الطلب يأتي من مصدر يُنظر إليه على أنه موثوق.

ومع ذلك ، بدون المحفظة أو الشبكة الصحيحة ، قد يكون من الصعب الحصول على هذا التأييد من المؤثرين الذين تبحث عنهم. هناك طريقتان أخريان يمكنك استخدامهما للاستفادة من سلطة عرضك:

مراجعات الخبراء

يجب أن تكون مراجعات الخبراء من شخص يراه جمهورك المستهدف كخبير في الموضوع أو شخصية ذات سلطة ، بشكل عام. خاصة بالنسبة لمبيعات B2B ، فكلما ارتفعت رتبة الشخص الذي يقدم المراجعة ، زادت قيمة المراجعة.

كن الخبير

هذه واحدة من أقوى الطرق التي يمكن للمرء من خلالها أن يرسخ السلطة بكل الاحتمالات. من أجل القيام بذلك ، تحتاج إلى إنتاج محتوى يتعلق بعملك ، وتحتاج إلى القيام بذلك باستمرار. يمكن أن يكون هذا نموذجًا ، ومدونة ، ورسوم بيانية ، وتنزيلات قائمة مراجعة ، وكتب إلكترونية ، ودراسات حالة ، وأوراق بيضاء ، ومقاطع فيديو ، وأدلة ، ومراجعات كتب ، ومشاركات الرأي ، ومراجعات المنتج ، وصفحات الروابط ، والبودكاست ، والقوائم ، والأبحاث ، والمقابلات ، والعديد من الأنواع الأخرى من المحتوى.

يمكن أن يساعدك مبدأ السلطة بسهولة في إتمام المزيد من الصفقات أو إنشاء قاعدة عملاء بشكل أسرع. خذ ، على سبيل المثال ، مثال PayPal Mafia ، مجموعة أعضاء فريق PayPal الذين غادروا عندما بيعت الشركة إلى eBay في عام 2002. واستمر بعض هؤلاء في تأسيس شركات جديدة - Tesla و LinkedIn و Yelp و YouTube ، لتسمية قليل.

هذه الشركات الجديدة تساوي الآن مليارات الدولارات. السبب؟ سلطة. عند تقديم شركات ناشئة أو أفراد جدد في وسائل الإعلام ، غالبًا ما يتم ذكر أي ارتباط بشركات ناجحة (على سبيل المثال "تم تأسيس Quora من قبل اثنين من موظفي Facebook السابقين ، تشارلي شيفر وآدم دانجيلو"). عندما نقرأ شيئًا من هذا القبيل ، فإننا نؤسس على الفور نوعًا من الاحترام لهذا الفرد / الشركة الناشئة. هذا يحدث كل الفرق.

هذا هو السبب الدقيق وراء كون التسويق المؤثر سوقًا ضخمًا في الوقت الحالي. المؤثر على وسائل التواصل الاجتماعي أو مستخدم YouTube الذي يتحدث عن منتجاتك أو خدماتك سوف يلقي شبكة أوسع بكثير مما سيفعله الموظف العادي في مؤسستك. وهذا بدوره يؤدي إلى تدفق المزيد من العملاء المحتملين في طريقك.

5. تروق

يشير مبدأ الإعجاب إلى أنه من المرجح جدًا أن نمتثل للطلبات المقدمة من الأشخاص الذين نحبهم. لذلك ، يكون لدى العملاء احتمالية أكبر لشراء شيء موصى به من قبل الأشخاص المقربين منهم أو الأشخاص الذين يحبونهم.

عوامل مثل الجاذبية الجسدية ؛ الذكاء؛ جدارة بالثقة. أوجه التشابه من حيث المصالح والآراء ؛ أن يتم الثناء على شيء ما ؛ وجود أهداف مشتركة ؛ تكييف وتكوين الجمعيات ؛ وأكثر دعامة لمبدأ الإعجاب.

على الرغم من أنه قد يبدو أن هذه العوامل يتم ممارستها عادةً في وضع عدم الاتصال ، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك استخدامها عبر الإنترنت أيضًا. يمكن أن يكون لديك موقع ويب مصمم بشكل بسيط وعملي بحيث يفهم المستخدمون بشكل بديهي ما يجب عليهم فعله بعد ذلك وأن تكون التجربة طبيعية بالنسبة لهم. بالنسبة للممثلين الميدانيين ، يمكنك ترتيب ندوات متكررة أو ورش عمل افتراضية لتثقيفهم حول أهمية هذا المبدأ وكيف ينبغي أن يتصرفوا بأنفسهم.

ثانيًا ، نظرًا لأن العالم أصبح أكثر اجتماعية ، فإن العلامات التجارية التي تتصرف مثل الشركات تشعر بأنها غير قابلة للربط وباردة من جانب العميل. إذا شعر عملاؤك أنه يمكنك فهم المشكلات التي يواجهونها والتعامل معها ، فيمكنهم فهم علامتك التجارية بشكل أفضل وخلق شعور بالتشابه.

يمكن أن يشعر العملاء أيضًا بالانجذاب إلى علامتك التجارية بسبب ما تمثله. على سبيل المثال ، واحدة من أفضل الشركات الهولندية التي حصلت على الدرجات ، dopper ، تعزز مبدأ الإعجاب من خلال كونها "شركة Benefit Corporation". يحمل dopper شهادة مشهورة تعني أن الشركة لها تأثير بيئي واجتماعي إيجابي وتساهم بنشاط في اقتصاد المستقبل.

مصدر

من خلال عرض صورة مرئية عالية الجودة حول مشاريعهم الاجتماعية ، المرتبطة مباشرة بمهمتهم ، يعد تطبيقًا قويًا جدًا لمبدأ الإعجاب. إنه يوضح أنه من خلال شراء زجاجة مدخنة ، فإنك تساهم في العديد من مشاريع مياه الشرب الآمنة في جميع أنحاء العالم.

6. الندرة

يحدد مبدأ الندرة بشكل استباقي الافتراض بأن عملائك يريدون دائمًا المزيد مما هو أقل. يضع العملاء قيمة أعلى للخدمات أو المنتجات النادرة مقارنة بالخدمات أو المنتجات الوفيرة. يلاحظ علماء النفس أنه عندما يُنظر إلى العرض على أنه نادر ، فإن الناس يريدونه أكثر.

ضع في اعتبارك عدد المرات التي رأيت فيها إعلانًا يذكر شيئًا مثل: كميات محدودة ، عرض لوقت محدود ، بينما تستمر الإمدادات ، فقط عدد قليل من العناصر المتبقية في المخزون ، وما إلى ذلك. تؤدي الندرة المزعومة إلى زيادة الطلب على المنتج / الخدمة ، زيادة سرعة إتمام الصفقة.

أحد الأمثلة الممتازة على كيفية الاستفادة من هذا المبدأ لزيادة المبيعات هو مبدأ Groupon. تتعاون شركة الصحة والجمال العملاقة مع العديد من الشركات لتقديم خدمات مخفضة مقابل عملاء جدد وتقسيم الإيرادات الناتجة عن الصفقة المقابلة. غالبًا ما يستخدم موقع الويب الخاص بهم وقتًا محدودًا متبقيًا لتشجيع الزوار على شراء صفقة على الفور مع المخاطرة بفقدان صفقة جيدة. تستخدم الشركة أساليب إقناع المبيعات النفسية مثل هذه في عدد من الصفقات لتشجيع العملاء على الشراء.

مصدر

عند محاولة إقناع العملاء باستخدام هذا المبدأ ، يكون العلم واضحًا. لا يكفي ببساطة تثقيف الناس حول الفوائد التي تأتي جنبًا إلى جنب مع استخدام منتجك أو خدمتك. سيتعين عليك أيضًا توضيح الأشياء المختلفة في عرضك وإنشاء عروض حوله لجذب انتباه عملائك.

استنتاج

تعلم المزيد عن علم النفس وراء السلوك البشري ولماذا نفعل الأشياء بالطريقة التي نؤديها بها يمكن أن يمنح المؤسسة ميزة تنافسية في المبيعات. كلما درست الأشخاص وسلوكياتهم أو ردود أفعالهم تجاه أفعالك ، زادت قدرتك على منحهم ما يحتاجون إليه ، وكيف يحتاجون إليه ، ومتى يحتاجون إليه. في النهاية ، منح الناس ما يحتاجون إليه هو الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها الحصول على المزيد من الصفقات في طريقك.