Psikologi Penjualan: Bagaimana Anda Dapat Menutup Lebih Banyak Penawaran Lebih Cepat

Otak manusia memang luar biasa.

Jika Anda dapat melacak jalan yang benar untuk menyebabkan pikiran seseorang beralih ke cara berpikir Anda, Anda melakukan penjualan.

Pikirkan tentang pembelian impulsif terakhir Anda. Mengapa Anda mendapatkan iPhone baru, celana denim seharga $250, atau pemintal gelisah ke-7 Anda? Itu tidak lain adalah pemicu emosional yang muncul di otak Anda yang menyebabkan Anda memiliki keinginan yang begitu dalam, Anda akhirnya menyerah pada emosi itu.

Setiap tindakan yang Anda lakukan didasarkan pada psikologi Anda. Faktanya, ketika Anda menerapkan psikologi pada proses penjualan Anda, Anda menjadi lebih memahami audiens Anda, yang pada gilirannya dapat mengembangkan bisnis Anda lebih cepat.

Dalam bagian ini, kita akan melihat apa sebenarnya psikologi penjualan dan bagaimana Anda dapat memanfaatkannya untuk menutup lebih banyak transaksi dengan lebih cepat.

Apa itu psikologi penjualan?

Psikologi penjualan dapat didefinisikan sebagai proses yang mempelajari jiwa target pasar Anda untuk menjual layanan dan produk Anda. Alih-alih meyakinkan pelanggan bahwa mereka membutuhkan penawaran Anda, Anda menemukan cara untuk memasarkan keinginan dan kebutuhan mereka saat ini. Ada sejumlah cara di mana individu membeli produk atau berlangganan layanan. Beberapa menggunakan logika dan alasan daripada emosi saat membeli produk baru. Dalam kasus lain, orang tersebut membeli secara impulsif dan merasionalisasi pembeliannya nanti.

Memahami kebutuhan pelanggan Anda dan menghubungkannya dengan mereka adalah landasan proses penjualan yang baik. Orang ingin dipahami, dan dapat berhubungan dengan mereka melalui merek Anda dapat meningkatkan kemungkinan Anda untuk melakukan penjualan.

Profesional penjualan dapat memanfaatkan emosi pelanggan sebagai cara untuk menutup penjualan. Kesalahan umum dalam promosi penjualan adalah berfokus pada biaya. Jika rekan penjualan memahami nilai audiens target mereka, strategi dapat digunakan untuk menunjukkan bagaimana produk/layanan tetap sejalan dengan nilai-nilai tersebut.

6 prinsip psikologi penjualan

Psikologi penjualan telah diuraikan dengan baik oleh Dr. Robert Cialdini dalam buku terlarisnya di NYT, Influence, dengan enam prinsip utama yang dia soroti. Prinsip-prinsip tersebut adalah resiprositas, komitmen, otoritas, bukti sosial, kesukaan, dan kelangkaan. Dr. Cialdini menegaskan bahwa masing-masing prinsip ini menggali respons psikologis seseorang selama pengaturan penjualan.

Sebagai seorang profesional penjualan, penting bagi Anda untuk mengetahui enam prinsip pengaruh universal ini dan bagaimana menerapkannya untuk menjadi pembujuk yang terampil:

• Timbal balik. Dorongan internal untuk membalas apa yang telah diberikan orang lain kepada kita
• Komitmen dan konsistensi. Begitu kita membuat pilihan atau mengambil sikap, kita secara konsisten bekerja untuk berperilaku sesuai dengan keputusan itu untuk membenarkannya
• Bukti sosial. Ketika kita tidak yakin akan sesuatu, kita mencari orang lain yang serupa untuk memberi kita petunjuk yang benar untuk diikuti. Semakin banyak orang mengikuti arah atau tindakan itu, semakin besar kemungkinan kita berpikir bahwa itu adalah hal yang benar untuk dilakukan.
• Menyukai. Kita memiliki kecenderungan yang lebih tinggi untuk setuju dengan orang yang kita sukai, dan sama pentingnya, kecenderungan yang lebih tinggi dari orang lain untuk setuju dengan kita jika kita menyukai mereka.
• Otoritas. Kami lebih cenderung mengatakan ya kepada orang lain yang berwibawa yaitu membawa keahlian, pengetahuan, atau pengalaman yang hebat.
• Kelangkaan. Prinsip kelangkaan menyatakan bahwa kita selalu menginginkan lebih dari apa yang kurang tersedia atau menyusut dalam ketersediaan.

Didukung oleh bukti terobosan Dr Cialdini, penelitian peer review, serta studi lapangan komprehensif selama tiga tahun tentang apa yang menggerakkan orang untuk mengubah perilaku mereka, prinsip-prinsip ini dapat secara efektif memperkuat kemampuan setiap profesional penjualan untuk mengubah hasil akhir cukup banyak dan mendapatkan bola di pengadilan mereka.

Karena itu, mari kita beralih ke bagian berikutnya untuk mengidentifikasi bagaimana profesional penjualan dapat memanfaatkan masing-masing prinsip psikologis ini untuk menyelesaikan lebih banyak transaksi dengan lebih cepat.

1. Timbal Balik

Pemasar menggunakan prinsip ini sepanjang waktu. Gagasan di balik prinsip ini pada dasarnya adalah bahwa orang yang menerima akan merasa bahwa mereka harus membalas budi dengan imbalan nilai yang ditawarkan. Menggunakan prinsip timbal balik dalam strategi penjualan Anda adalah cara terbaik untuk menjual lebih banyak kepada pelanggan Anda.

Namun, Anda juga harus sadar tentang penggunaan timbal balik dalam penjualan, seperti yang Anda perlukan untuk semua bagian dari perjalanan dan pengalaman pelanggan Anda. Selain itu, Anda perlu mengaktifkannya. Anda tidak dapat terus melakukan atau menawarkan hal yang sama berulang-ulang.

Misalnya, katakanlah perusahaan Anda adalah perusahaan berbasis layanan dan Anda memberi pelanggan Anda percobaan gratis selama sebulan. Tetapi ketika mereka kembali lain kali, Anda memberi mereka satu lagi. Dan lain kali, mereka mendapat cobaan lagi. Setelah tiga kali percobaan atau lebih, mereka akan sudah mencoba layanan Anda dan strateginya tidak akan terbukti seefektif yang pertama kali dilakukan. Jadi, Anda melewatkan intinya dan upaya Anda untuk mendapatkan loyalitas pelanggan malah sia-sia.

Idealnya, Anda dapat melakukan uji coba gratis pertama kali hanya dengan menindaklanjutinya dengan serangkaian email terima kasih yang mewah, dan mungkin pembuka surat. Hadiah kecil ini dan perasaan tentang apa yang akan mereka lewatkan, setelah uji coba gratis berakhir, akan bersama-sama membangun ikatan yang sangat penting untuk membentuk loyalitas pelanggan.

Saat mencoba membuat strategi berdasarkan timbal balik, selalu coba pikirkan apa yang dapat Anda sertakan dalam penawaran Anda untuk memberi pelanggan Anda sesuatu secara proaktif, bukan reaktif. Itu harus cocok secara alami dan tampil sebagai peningkatan pengalaman Anda secara keseluruhan. Hanya dengan demikian akan menguntungkan Anda dan pelanggan Anda.

2. Komitmen dan konsistensi

Prinsip yang dikemukakan oleh Dr. Cialdini ini berkisar pada teori bahwa orang suka konsisten dengan hal-hal yang telah mereka lakukan atau katakan. Begitu seseorang membuat keputusan tertentu, dia sering berpegang teguh pada keputusan itu terlepas dari apakah itu pilihan yang cerdas atau tidak.

Profesional penjualan dapat mengaktifkan konsistensi dalam promosi mereka dengan meminta, dan mencari, komitmen awal kecil yang dapat dipertahankan. Anda juga dapat menerapkan prinsip ini dengan mendorong pelanggan atau calon pelanggan Anda untuk mengambil sudut pandang tertentu atau semacam jaminan. Ini dengan lembut mendorong mereka untuk mengikuti jalan yang Anda buat.

Jadi, bagaimana para profesional penjualan dapat mendorong prinsip ini? Ada beberapa cara teruji yang bisa Anda lakukan.

Misalnya, Anda dapat mengajukan pertanyaan kepada prospek yang akan mereka jawab dengan "ya". Cobalah untuk membuat hubungan antara pertanyaan dan apa yang Anda jual. Ketika Anda mendapatkan pelanggan potensial untuk mengatakan ya, mereka menjadi jauh lebih mungkin untuk mengatakan ya ketika datang ke keputusan pembelian. Anda juga dapat menambahkan pertanyaan ya ke beranda Anda untuk menerapkan prinsip konsistensi.

Pendekatan yang lebih halus dapat berupa memberikan nilai sebagai imbalan daripada sekadar memengaruhi keadaan pikiran calon pelanggan. Lagi pula, pemasaran terbaik adalah ketika pelanggan tidak dapat mengidentifikasinya sebagai upaya untuk memasarkan sesuatu. Salah satu contoh bagus dari teknik ini adalah pemasaran interaktif, di mana Anda meminta pengguna melakukan sesuatu dan memberikan nilai sebagai imbalannya. Ini bisa dalam bentuk kuis, yang pada akhirnya menjawab pertanyaan paling mendesak dari pelanggan Anda.

3. Bukti sosial

Prinsip pembuktian sosial menyatakan bahwa orang akan melihat perilaku dan tindakan orang lain untuk menentukan sendiri, terutama ketika mereka yakin. Yang ini sangat berlaku untuk perjalanan pembeli pelanggan Anda karena pada tahap tertentu, mereka mencari bukti sosial dengan segala cara untuk mendukung keputusan yang akan mereka buat.

Organisasi penjualan dapat dengan mudah memanfaatkan prinsip ini dengan menunjukkan studi kasus yang relevan kepada pelanggan, menampilkan ulasan dan pendapat orang lain, atau melangkah lebih jauh dengan menampilkan pemberitahuan aktivitas pelanggan waktu nyata di situs web mereka. Dengan cara ini, pelanggan Anda yang sudah ada menjual untuk Anda dan tindakan mereka berbicara untuk organisasi Anda.

Misalnya, lihat contoh ini dari Airbnb di mana mereka terus-menerus menunjukkan kepada pengunjung situs web atau aplikasi mereka berapa banyak orang yang telah mengulas tempat itu, berapa banyak bintang yang diterima rata-rata menginap, dan menulis ulasan yang sama.

Sumber

Oleh karena itu, dengan bukti sosial, semuanya harus menunjukkan kepada prospek dan pelanggan bahwa banyak orang lain telah menggunakan, membeli, atau berlangganan produk atau layanan Anda.

4. Otoritas

Prinsip otoritas yang dikemukakan oleh Dr. Cialdini menegaskan bahwa kita lebih mungkin dibujuk atau diyakinkan oleh seseorang yang kita yakini memiliki lebih banyak pengetahuan atau kekuasaan daripada kita. Ketika datang untuk menutup transaksi, ini berarti bahwa pelanggan lebih mungkin dibujuk untuk menyelesaikan tindakan tertentu jika permintaan tampaknya datang dari sumber yang dianggap kredibel.

Namun, tanpa dompet atau jaringan yang tepat, mungkin sulit untuk mendapatkan dukungan dari influencer yang Anda cari. Ada dua cara lain yang dapat Anda gunakan untuk memanfaatkan otoritas untuk penawaran Anda:

Ulasan ahli

Ulasan ahli harus dari seseorang yang akan dilihat oleh audiens target Anda sebagai ahli dalam subjek atau figur otoritas, secara umum. Khusus untuk penjualan B2B, semakin tinggi peringkat orang yang menyajikan ulasan, semakin bernilai ulasan tersebut.

Menjadi ahlinya

Ini adalah salah satu cara terkuat di mana seseorang dapat membangun otoritas dalam segala kemungkinan. Untuk melakukan ini, Anda perlu menghasilkan konten di sekitar bisnis Anda, dan Anda perlu melakukannya secara konsisten. Ini bisa berupa template, blog, infografis, unduhan daftar periksa, eBook, studi kasus, kertas putih, video, panduan, ulasan buku, posting opini, ulasan produk, halaman tautan, podcast, daftar, penelitian, wawancara, dan banyak jenis lainnya. isi.

Prinsip otoritas dapat dengan mudah membantu Anda menutup lebih banyak transaksi atau membangun basis klien lebih cepat. Ambil contoh, contoh Mafia PayPal, kelompok anggota tim PayPal yang pergi ketika perusahaan tersebut dijual ke eBay pada tahun 2002. Beberapa di antaranya kemudian memulai perusahaan baru - Tesla, LinkedIn, Yelp dan YouTube, untuk menyebutkan nama sedikit.

Perusahaan-perusahaan baru ini sekarang bernilai miliaran dolar. Alasannya? Otoritas. Saat memperkenalkan perusahaan rintisan atau individu baru di media, setiap asosiasi dengan perusahaan yang sukses sering disebutkan (misalnya “Quora didirikan bersama oleh dua mantan karyawan Facebook, Charlie Cheever dan Adam D'Angelo”). Ketika kami membaca sesuatu seperti itu, kami langsung membangun semacam rasa hormat terhadap individu/startup ini. Itu membuat semua perbedaan.

Inilah alasan yang tepat mengapa pemasaran influencer menjadi pasar yang sangat besar saat ini. Influencer media sosial atau YouTuber yang berbicara tentang produk atau layanan Anda akan memberikan jaringan yang jauh lebih luas daripada yang akan dilakukan oleh karyawan biasa organisasi Anda. Ini, pada gilirannya, membuat lebih banyak prospek mengalir ke arah Anda.

5. Menyukai

Prinsip menyukai menunjukkan bahwa kita jauh lebih mungkin untuk mematuhi permintaan yang dibuat oleh orang yang kita sukai. Oleh karena itu, pelanggan memiliki kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli sesuatu yang direkomendasikan oleh orang-orang yang dekat dengan mereka atau orang-orang yang mereka kagumi.

Faktor-faktor seperti daya tarik fisik; intelijen; kepercayaan; kesamaan dalam hal minat, pendapat; dipuji karena sesuatu; memiliki tujuan bersama; pengkondisian dan asosiasi; dan lebih mendukung prinsip menyukai.

Meskipun tampaknya faktor-faktor ini biasanya dipraktikkan secara offline, tim penjualan Anda juga dapat menggunakannya secara online. Anda dapat memiliki situs web yang dirancang minimal, fungsional sehingga pengguna secara intuitif memahami apa yang harus dilakukan selanjutnya dan pengalaman itu terasa alami bagi mereka. Untuk perwakilan lapangan, Anda dapat sering mengadakan seminar atau lokakarya virtual untuk mendidik mereka tentang pentingnya prinsip ini dan bagaimana mereka seharusnya berperilaku.

Kedua, ketika dunia menjadi lebih sosial, merek yang berperilaku seperti perusahaan merasa tidak dapat diterima dan dingin di pihak pelanggan. Jika pelanggan Anda merasa bahwa Anda dapat memahami masalah yang mereka hadapi dan berhubungan dengan mereka, mereka dapat memahami merek Anda dengan lebih baik dan menciptakan rasa kesamaan.

Pelanggan juga dapat merasa tertarik pada merek Anda karena apa yang Anda perjuangkan. Misalnya, salah satu perusahaan Belanda dengan skor terbaik, dopper, memanfaatkan prinsip menyukai dengan menjadi 'Perusahaan Manfaat'. dopper memegang sertifikat terkenal yang berarti perusahaan memiliki dampak ekologis dan sosial yang positif dan secara aktif berkontribusi pada ekonomi masa depan.

Sumber

Dengan menampilkan visual berkualitas tinggi tentang proyek sosial mereka, yang terkait langsung dengan misi mereka adalah penerapan prinsip menyukai yang sangat kuat. Ini menggambarkan bahwa melalui pembelian botol dopper, Anda berkontribusi pada banyak proyek air minum yang aman di seluruh dunia.

6. Kelangkaan

Prinsip kelangkaan secara proaktif menguraikan asumsi bahwa pelanggan Anda akan selalu menginginkan lebih dari apa yang kurang. Pelanggan menempatkan nilai yang lebih tinggi pada layanan atau produk yang langka daripada yang berlimpah. Psikolog mencatat bahwa ketika suatu penawaran dianggap langka, orang lebih menginginkannya.

Pertimbangkan berapa kali Anda melihat iklan yang menyatakan sesuatu seperti: jumlah terbatas, penawaran waktu terbatas, selama persediaan masih ada, hanya beberapa item yang tersisa di saham, dll. Kelangkaan yang dibuat-buat menyebabkan lonjakan permintaan produk/jasa, lebih mempercepat kecepatan di mana kesepakatan ditutup.

Salah satu contoh yang sangat baik tentang bagaimana prinsip ini dapat dimanfaatkan untuk meningkatkan penjualan adalah dari Groupon. Raksasa kesehatan dan kecantikan ini bermitra dengan banyak bisnis untuk menawarkan layanan diskon sebagai ganti pelanggan baru dan bagi hasil dari kesepakatan yang sesuai. Situs web mereka sering menggunakan pemicu sisa waktu terbatas untuk mendorong pengunjung membeli kesepakatan segera dengan risiko kehilangan kesepakatan yang bagus. Perusahaan menggunakan taktik persuasi penjualan psikologis seperti ini untuk sejumlah kesepakatan guna mendorong pelanggan membeli.

Sumber

Ketika mencoba membujuk pelanggan menggunakan prinsip ini, ilmunya jelas. Tidak cukup hanya untuk mendidik orang tentang manfaat yang menyertai penggunaan produk atau layanan Anda. Anda juga harus menunjukkan apa yang sangat berbeda dari penawaran Anda dan membuat penawaran di sekitarnya untuk menarik perhatian pelanggan Anda.

Kesimpulan

Mempelajari lebih banyak tentang psikologi di balik perilaku manusia dan mengapa kita melakukan sesuatu dengan cara kita melakukannya dapat memberikan keunggulan kompetitif bagi organisasi dalam penjualan. Semakin banyak Anda mempelajari orang dan perilaku atau reaksi mereka terhadap tindakan Anda, semakin Anda akan dapat memberi mereka apa yang mereka butuhkan, bagaimana mereka membutuhkannya, dan kapan mereka membutuhkannya. Pada akhirnya, memberi orang apa yang mereka butuhkan adalah satu-satunya cara Anda bisa mendapatkan lebih banyak transaksi mengalir ke arah Anda.