영업 심리학: 더 많은 거래를 더 빨리 성사시키는 방법

인간의 두뇌는 놀랍습니다.

누군가의 마음이 당신의 사고 방식으로 바뀌도록 하는 올바른 경로를 추적할 수 있다면 당신은 판매를 합니다.

마지막 충동 구매에 대해 생각해 보십시오. 새 iPhone, 250달러짜리 데님 바지 또는 7번째 피젯 스피너를 구입한 이유는 무엇입니까? 당신이 너무도 깊은 소망을 갖게 하여 결국 감정에 굴복하게 된 것은 당신의 두뇌에 설정된 감정적 방아쇠에 불과했습니다.

당신이 수행하는 모든 행동은 당신의 심리를 기반으로 합니다. 실제로 영업 프로세스에 심리학을 적용하면 청중에 대해 훨씬 더 많이 이해하게 되어 비즈니스가 더 빨리 성장할 수 있습니다.

이 글에서 우리는 진정한 판매 심리가 무엇인지, 더 많은 거래를 더 빨리 성사시키기 위해 이를 어떻게 활용할 수 있는지 살펴볼 것입니다.

영업심리학이란?

판매 심리학은 서비스와 제품을 판매하기 위해 목표 시장의 심리를 연구하는 프로세스로 정의할 수 있습니다. 고객에게 당신의 제안이 필요하다고 확신시키는 대신, 당신은 그들의 현재 요구와 요구에 맞춰 마케팅하는 방법을 찾습니다. 개인이 제품을 구매하거나 서비스에 가입하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 어떤 사람들은 신제품을 구매할 때 감정보다 논리와 이성을 사용합니다. 다른 경우에는 충동적으로 구매하고 나중에 구매를 합리화합니다.

고객의 요구를 이해하고 관련시키는 것이 좋은 판매 프로세스의 초석입니다. 사람들은 이해받기를 원하며 브랜드를 통해 그들과 관계를 맺을 수 있으면 판매 가능성을 높일 수 있습니다.

영업 전문가는 판매를 성사시키는 방법으로 고객의 감정을 활용할 수 있습니다. 영업 프레젠테이션에서 흔히 저지르는 실수는 비용에 초점을 맞추는 것입니다. 영업 사원이 대상 고객의 가치를 이해한다면 전략을 사용하여 제품/서비스가 이러한 가치와 일치하는 방법을 보여줄 수 있습니다.

영업 심리학의 6가지 원칙

판매 심리학은 Dr. Robert Cialdini가 극찬한 NYT 베스트셀러 Influence에서 그가 강조한 6가지 핵심 원칙으로 가장 잘 설명되었습니다. 이러한 원칙은 호혜성, 헌신, 권위, 사회적 증거, 호감, 희소성입니다. Cialdini 박사는 이러한 각 원칙이 판매 환경에서 개인의 심리적 반응을 탐구한다고 주장합니다.

영업 전문가로서 다음과 같은 6가지 영향력의 보편적 원칙과 숙련된 설득자가 되기 위해 적용하는 방법을 아는 것이 중요합니다.

• 상호 상태. 다른 사람이 우리에게 제공한 것을 갚으려는 내적 끌림
• 헌신과 일관성. 우리는 선택을 하거나 입장을 취하면 그 결정을 정당화하기 위해 그 결정에 따라 행동하기 위해 지속적으로 노력합니다.
• 사회적 증거. 무엇인가 확신이 서지 않을 때, 우리는 따라야 할 올바른 방향을 제공하기 위해 유사한 다른 사람들을 찾습니다. 그 지시나 행동을 따르는 사람들이 많을수록 우리는 그것이 옳은 일이라고 생각할 가능성이 커집니다.
• 기호. 우리는 우리가 좋아하는 사람들과 동의하는 경향이 더 높고, 마찬가지로 중요한 것은 다른 사람들도 우리가 좋아하면 동의해야 하는 경향이 더 높습니다.
• 권한. 우리는 권위 있는 사람들, 즉 훌륭한 전문 지식, 지식 또는 경험을 가진 다른 사람들에게 예라고 대답할 가능성이 더 큽니다.
• 부족. 희소성의 원칙은 우리가 항상 덜 이용 가능하거나 이용 가능성이 줄어들고 있는 것을 더 원한다는 것입니다.

Cialdini 박사의 획기적인 증거 기반, 동료 검토 연구 및 사람들의 행동 변화에 대한 3년 간의 포괄적인 현장 연구에 의해 뒷받침되는 이러한 원칙은 최종 결과를 변경하는 모든 영업 전문가의 능력을 효과적으로 증폭할 수 있습니다. 꽤 많이하고 코트에서 공을 가져옵니다.

즉, 다음 섹션으로 이동하여 영업 전문가가 이러한 각 심리적 원칙을 활용하여 더 많은 거래를 더 빨리 성사시킬 수 있는 방법을 확인하겠습니다.

1. 상호주의

마케터는 항상 이 원칙을 사용합니다. 원칙의 이면에 있는 아이디어는 기본적으로 받는 쪽의 사람이 제공된 가치에 대한 대가로 호의를 갚아야 한다고 느낄 것이라는 것입니다. 판매 전략에 상호성의 원칙을 사용하는 것은 고객에게 더 많이 판매할 수 있는 훌륭한 방법입니다.

그러나 고객의 여정과 경험의 모든 부분에 대해 알아야 하는 것처럼 판매에서도 상호주의를 사용하는 것에 대해 의식해야 합니다. 게다가, 당신은 그것을 전환해야합니다. 계속해서 같은 일을 하거나 제공할 수 없습니다.

예를 들어 귀하의 회사가 서비스 기반 회사이고 고객에게 1개월 무료 평가판을 제공한다고 가정해 보겠습니다. 그러나 다음에 그들이 다시 올 때, 당신은 그들에게 다른 것을 제공합니다. 그리고 다음에 그들은 또 다른 재판을 받습니다. 세 번 정도 시도한 후에 그들은 이미 당신의 서비스를 시도했을 것이고 전략은 처음처럼 효과적이지 않을 것입니다. 따라서 요점을 놓치고 고객 충성도를 확보하기 위한 노력은 오히려 물거품이 됩니다.

이상적으로는 일련의 멋진 감사 이메일과 편지 오프너를 따라가기만 하면 무료 평가판을 처음으로 수행할 수 있습니다. 이 작은 선물과 무료 체험 기간이 끝나면 놓칠 수 있는 것에 대한 느낌은 함께 고객 충성도를 형성하는 데 중요한 유대감을 형성하는 데 도움이 될 것입니다.

상호성을 기반으로 한 전략을 만들려고 할 때 항상 고객에게 사후 대응이 아닌 사전 예방적으로 무언가를 제공하기 위해 프레젠테이션에 포함할 수 있는 내용을 생각하려고 노력하십시오. 그것은 자연스럽게 맞아야 하고 전반적인 경험의 향상으로 나타나야 합니다. 그래야만 귀하와 귀하의 고객 모두에게 이익이 될 것입니다.

2. 헌신과 일관성

Cialdini 박사가 제안한 이 원칙은 사람들이 자신이 행하거나 말한 것과 일치하는 것을 좋아한다는 이론을 중심으로 이루어집니다. 어떤 사람은 어떤 결정을 내리면 그것이 현명한 선택이든 아니든 간에 종종 그것을 고수합니다.

영업 전문가는 유지할 수 있는 작은 초기 약속을 요구하고 찾아내어 프레젠테이션 내에서 일관성을 활성화할 수 있습니다. 또한 고객이나 잠재 고객이 특정 관점이나 일종의 확신을 갖도록 유도하여 이 원칙을 적용할 수도 있습니다. 이것은 그들이 당신이 만든 길을 따르도록 부드럽게 격려합니다.

그렇다면 영업 전문가는 이 원칙을 어떻게 장려할 수 있습니까? 그렇게 할 수 있는 몇 가지 테스트된 방법이 있습니다.

예를 들어, 리드가 "예"로 대답할 질문을 할 수 있습니다. 질문과 당신이 판매하는 것을 연결하려고 노력하십시오. 잠재 고객이 예라고 답하게 하면 구매 결정을 내릴 때 예라고 말할 가능성이 훨씬 높아집니다. 일관성 원칙을 적용하기 위해 홈페이지에 예 질문을 추가할 수도 있습니다.

더 미묘한 접근 방식은 단순히 잠재 고객의 마음 상태에 영향을 미치는 것보다 대가로 가치를 제공하는 것일 수 있습니다. 결국, 최고의 마케팅은 고객이 마케팅 시도로 그것을 식별할 수 없을 때입니다. 이 기술의 한 가지 훌륭한 예는 사용자가 무언가를 하고 그 대가로 가치를 제공하도록 하는 대화형 마케팅입니다. 이것은 궁극적으로 고객의 가장 시급한 질문에 답하는 퀴즈 형식일 수 있습니다.

3. 사회적 증거

사회적 증거의 원칙은 사람들이 특히 확신할 때 자신의 행동과 행동을 결정하기 위해 다른 사람의 행동과 행동을 볼 것이라고 말합니다. 이것은 특정 단계에서 고객이 곧 내리려는 결정을 뒷받침하기 위해 반드시 사회적 증거를 찾고 있기 때문에 고객의 구매자 여정에 매우 적합합니다.

영업 조직은 고객에게 관련 사례 연구를 보여주거나 다른 사람의 리뷰 및 의견을 표시하거나 웹 사이트에 실시간 고객 활동 알림을 표시하여 한 단계 더 나아가 이 원칙을 쉽게 활용할 수 있습니다. 이러한 방식으로 기존 고객은 판매를 하고 그들의 행동은 조직을 대변합니다.

예를 들어, 웹 사이트 또는 앱 방문자에게 지속적으로 얼마나 많은 사람들이 장소를 리뷰했는지, 숙박에 평균적으로 몇 개의 별을 받았는지, 동일한 리뷰를 작성했는지 보여주는 Airbnb의 이 예를 보십시오.

원천

따라서 사회적 증거를 통해 많은 다른 사람들이 이미 귀하의 제품 또는 서비스를 사용, 구매 또는 구독했음을 잠재 고객과 고객에게 보여주는 것이 중요합니다.

4. 권한

Cialdini 박사가 제안한 권위의 원칙은 우리가 우리보다 더 많은 지식이나 권력을 가지고 있다고 믿는 사람에게 더 설득당하거나 확신할 가능성이 있다고 주장합니다. 거래 성사와 관련하여 이는 단순히 요청이 신뢰할 수 있는 출처에서 오는 것처럼 보이는 경우 고객이 특정 작업을 완료하도록 설득할 가능성이 더 높다는 것을 의미합니다.

그러나 올바른 지갑이나 네트워크가 없으면 찾고 있는 인플루언서로부터 보증을 받기 어려울 수 있습니다. 오퍼링에 대한 권한을 활용하는 데 사용할 수 있는 다른 두 가지 방법이 있습니다.

전문가 리뷰

전문가 리뷰는 대상 청중이 일반적으로 말해서 해당 주제 또는 권위 있는 인물에 대한 전문가로 볼 수 있는 사람의 것이어야 합니다. 특히 B2B 영업의 경우 리뷰를 작성하는 사람의 직급이 높을수록 리뷰의 가치가 높다고 인식됩니다.

전문가가 되십시오

이것은 모든 가능성에서 권위를 확립할 수 있는 가장 강력한 방법 중 하나입니다. 이를 위해서는 비즈니스에 대한 콘텐츠를 제작해야 하며 이를 일관되게 수행해야 합니다. 템플릿, 블로그, 인포그래픽, 체크리스트 다운로드, eBook, 사례 연구, 백서, 비디오, 가이드, 서평, 의견 게시물, 제품 리뷰, 링크 페이지, 팟캐스트, 목록, 연구, 인터뷰 및 기타 수많은 유형이 될 수 있습니다. 콘텐츠.

권위의 원칙은 더 많은 거래를 성사시키거나 고객 기반을 더 빨리 구축하는 데 쉽게 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어 2002년 회사가 eBay에 매각되었을 때 회사를 떠났던 PayPal 팀원 그룹인 PayPal Mafia의 경우를 생각해 보십시오. 이들 중 일부는 Tesla, LinkedIn, Yelp 및 YouTube와 같은 새로운 회사를 시작했습니다. 약간의.

이 새로운 회사는 현재 수십억 달러의 가치가 있습니다. 이유? 권한. 미디어에서 새로운 스타트업이나 개인을 소개할 때 성공적인 회사와의 관계가 자주 언급됩니다(예: "Quora는 두 명의 전 Facebook 직원인 Charlie Cheever와 Adam D'Angelo가 공동 설립했습니다"). 우리가 그런 것을 읽을 때, 우리는 즉시 이 개인/스타트업에 대한 일종의 존경심을 확립합니다. 그것이 모든 차이를 만듭니다.

이것이 바로 현재 인플루언서 마케팅이 이렇게 거대한 시장이 된 정확한 이유입니다. 귀하의 제품이나 서비스에 대해 이야기하는 소셜 미디어 인플루언서 또는 YouTuber는 귀하 조직의 일반 직원보다 훨씬 더 넓은 범위의 네트워크를 구축할 것입니다. 이것은 차례로 더 많은 리드를 가져옵니다.

5. 좋아요

좋아하는 것의 원칙은 우리가 좋아하는 사람들의 요청에 더 잘 따를 가능성이 높다는 것을 암시합니다. 따라서 고객은 가까운 사람이나 존경하는 사람이 추천하는 물건을 구매할 확률이 더 높습니다.

신체적 매력과 같은 요인; 지능; 신뢰성; 이익, 의견의 유사성; 무언가에 대해 칭찬받는 것; 공통의 목표를 가지고; 조건화 및 연합; 그리고 더 좋아하는 원칙을 뒷받침합니다.

이러한 요소는 일반적으로 오프라인에서 실행되는 것처럼 보일 수 있지만 영업 팀은 온라인에서도 이를 사용할 수 있습니다. 사용자가 다음에 해야 할 일을 직관적으로 이해하고 경험이 자연스럽게 느껴지도록 최소한으로 디자인되고 기능적인 웹 사이트를 가질 수 있습니다. 현장 담당자의 경우 이 원칙의 중요성과 수행 방법에 대해 교육하기 위해 세미나나 가상 워크샵을 자주 주선할 수 있습니다.

둘째, 세상이 점점 더 사회적으로 변해감에 따라 기업처럼 행동하는 브랜드는 고객 입장에서 공감할 수 없고 차갑게 느껴집니다. 고객이 직면한 문제를 이해하고 관련시킬 수 있다고 느끼면 브랜드를 더 잘 이해하고 유사성을 만들 수 있습니다.

고객은 또한 귀하가 대표하는 브랜드로 인해 귀하의 브랜드에 매력을 느낄 수 있습니다. 예를 들어, 네덜란드 최고의 기업 중 하나인 dopper는 'Benefit Corporation'이 되어 좋아하는 원칙을 활용합니다. dopper는 기업이 생태적, 사회적으로 긍정적인 영향을 미치고 미래 경제에 적극적으로 기여한다는 의미로 유명한 인증서를 보유하고 있습니다.

원천

그들의 사명과 직접적으로 연결된 소셜 프로젝트에 대한 고품질 비주얼을 보여줌으로써 좋아하는 원칙을 매우 강력하게 적용합니다. 도퍼병 구매를 통해 전 세계적으로 많은 안전한 식수 프로젝트에 기여하고 있음을 나타냅니다.

6. 희소성

희소성의 원칙은 고객이 항상 더 적은 것을 더 원할 것이라는 가정을 적극적으로 설명합니다. 고객은 풍부한 것보다 부족한 서비스나 제품에 더 높은 가치를 부여합니다. 심리학자들은 제물이 희소하다고 인식될 때 사람들이 더 원한다는 점에 주목합니다.

제한된 수량, 제한된 시간 제공, 공급이 지속되는 동안, 재고가 몇 개 남지 않는 등의 광고를 얼마나 많이 보았는지 생각해 보십시오. 거래가 성사되는 속도를 더욱 가속화합니다.

이 원칙을 어떻게 활용하여 매출을 높일 수 있는지 보여주는 한 가지 좋은 예는 Groupon의 사례입니다. 건강 및 미용 대기업은 여러 비즈니스와 파트너 관계를 맺어 새로운 고객과 해당 거래에서 발생한 수익의 일부를 교환하는 대가로 할인된 서비스를 제공합니다. 그들의 웹 사이트는 종종 방문자가 좋은 거래를 놓칠 위험이 있는 거래를 즉시 구매하도록 권장하기 위해 남은 시간이 제한된 트리거를 사용합니다. 이 회사는 고객이 구매하도록 장려하기 위해 여러 거래에 대해 이와 같은 심리적 판매 설득 전술을 사용합니다.

원천

이 원칙을 사용하여 고객을 설득하려고 할 때 과학은 분명합니다. 제품 또는 서비스 사용과 함께 제공되는 이점에 대해 사람들을 교육하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 당신은 또한 당신의 제안이 무엇이 그렇게 다른지 지적하고 당신의 고객의 관심을 끌 수 있는 제안을 만들어야 합니다.

결론

인간 행동 이면의 심리학과 우리가 하는 방식으로 일을 하는 이유에 대해 더 많이 배우면 조직에 판매 경쟁 우위를 제공할 수 있습니다. 사람들과 그들의 행동 또는 당신의 행동에 대한 반응을 더 많이 연구할수록 그들이 필요로 하는 것, 그들이 그것을 필요로 하는 방법, 그들이 그것을 필요로 하는 시기에 더 많이 줄 수 있게 될 것입니다. 결국, 사람들에게 필요한 것을 제공하는 것이 더 많은 거래를 진행할 수 있는 유일한 방법입니다.