La psicologia delle vendite: come chiudere più affari più velocemente

Il cervello umano colpisce.

Se riesci a tracciare il percorso corretto per far capovolgere la mente di qualcuno al tuo modo di pensare, fai la vendita.

Pensa al tuo ultimo acquisto impulsivo. Perché hai preso il tuo nuovo iPhone, quei pantaloni in denim da $ 250 o il tuo settimo spinner irrequieto? Non era altro che un innesco emotivo impostato nel tuo cervello che ti ha fatto avere un desiderio così profondo che hai finito per cedere all'emozione.

Ogni azione che esegui si basa sulla tua psicologia. In effetti, quando applichi la psicologia al tuo processo di vendita, capisci molto di più sul tuo pubblico, che a sua volta può far crescere la tua attività più velocemente.

In questo pezzo, esamineremo qual è veramente la psicologia delle vendite e come puoi sfruttarla per concludere più affari più velocemente.

Cos'è la psicologia delle vendite?

La psicologia delle vendite può essere definita come un processo che studia la psiche del tuo mercato di riferimento per vendere i tuoi servizi e prodotti. Invece di convincere i clienti che hanno bisogno della tua offerta, trovi il modo di commercializzare i loro desideri e bisogni attuali. Esistono diversi modi in cui le persone acquistano un prodotto o si iscrivono a un servizio. Alcuni usano la logica e la ragione al posto delle emozioni quando acquistano nuovi prodotti. In altri casi, la persona acquista impulsivamente e razionalizza l'acquisto in un secondo momento.

Comprendere le esigenze dei clienti e relazionarsi con loro è la pietra angolare di un buon processo di vendita. Le persone vogliono essere capite ed essere in grado di relazionarsi con loro attraverso il tuo marchio può aumentare le tue probabilità di fare la vendita.

I professionisti delle vendite possono attingere alle emozioni di un cliente come un modo per concludere una vendita. Un errore comune nelle presentazioni di vendita è concentrarsi sui costi. Se un addetto alle vendite comprende i valori del suo pubblico di destinazione, le strategie possono essere utilizzate per mostrare come il prodotto/servizio rimane in linea con tali valori.

I 6 principi della psicologia delle vendite

La psicologia della vendita è stata delineata al meglio dal Dr. Robert Cialdini nel suo acclamato bestseller del NYT Influence, con sei principi chiave che ha messo in evidenza. Questi principi sono reciprocità, impegno, autorità, prova sociale, simpatia e scarsità. Il Dr. Cialdini afferma che ciascuno di questi principi approfondisce le risposte psicologiche di una persona durante un contesto di vendita.

Come professionista delle vendite, è importante conoscere questi sei principi universali di influenza e come applicarli per diventare un abile persuasore:

• Reciprocità. Una spinta interna verso il ripagare ciò che un'altra persona ci ha fornito
• Impegno e coerenza. Una volta che facciamo una scelta o prendiamo posizione, lavoriamo costantemente per comportarci in linea con quella decisione al fine di giustificarla
• Prova sociale. Quando non siamo sicuri di qualcosa, guardiamo ad altri simili per fornirci la direzione corretta da seguire. Più persone seguono quella direzione o azione, più è probabile che pensiamo che sia la cosa giusta da fare.
• Mi piace. Abbiamo una maggiore tendenza ad essere d'accordo con le persone che ci piacciono e, altrettanto importante, una maggiore tendenza degli altri a dover essere d'accordo con noi se ci piacciono.
• Autorità. Siamo più propensi a dire di sì ad altri che sono autorevoli, cioè dotati di grande competenza, conoscenza o esperienza.
• Scarsità. Il principio di scarsità afferma che vogliamo sempre di più di ciò che è meno disponibile o che si riduce nella disponibilità.

Supportati dall'innovativa ricerca basata sull'evidenza e dalla revisione paritaria del dott. Cialdini, nonché da uno studio sul campo completo di tre anni su ciò che spinge le persone a cambiare il proprio comportamento, questi principi possono amplificare efficacemente la capacità di ogni professionista delle vendite di cambiare il risultato finale in una certa misura e portare la palla nel loro campo.

Detto questo, passiamo alla sezione successiva per identificare come i professionisti delle vendite possono sfruttare ciascuno di questi principi psicologici per concludere più affari più velocemente.

1. Reciprocità

I marketer fanno sempre uso di questo principio. L'idea alla base del principio è fondamentalmente che la persona che riceve si sentirà come se dovesse restituire il favore in cambio del valore offerto. Utilizzare il principio di reciprocità nella tua strategia di vendita è un ottimo modo per vendere di più ai tuoi clienti.

Tuttavia, devi anche essere consapevole dell'utilizzo della reciprocità nelle vendite, proprio come devi esserlo per tutte le parti del percorso e dell'esperienza del tuo cliente. Inoltre, devi cambiarlo. Non puoi continuare a fare o offrire la stessa cosa più e più volte.

Ad esempio, supponiamo che la tua sia un'azienda basata sui servizi e offri ai tuoi clienti un mese di prova gratuita. Ma quando tornano la prossima volta, fornisci loro un altro. E la prossima volta, ottengono un'altra prova. Dopo circa tre prove, avranno già provato il tuo servizio e la strategia non si rivelerà efficace come avrebbe potuto essere la prima volta. Quindi, ti perdi l'intero punto e i tuoi sforzi per acquisire la fedeltà dei clienti vanno invece a rotoli.

Idealmente, potresti fare la prova gratuita la prima volta semplicemente facendo seguito a una serie di fantasiose e-mail di ringraziamento e forse un tagliacarte. Questi piccoli doni e la sensazione di ciò che si perderanno, una volta terminata la prova gratuita, servirebbero insieme a costruire un legame fondamentale per fidelizzare i clienti.

Quando cerchi di creare una strategia basata sulla reciprocità, cerca sempre di pensare a cosa puoi includere nelle tue presentazioni per offrire ai tuoi clienti qualcosa in modo proattivo, non reattivo. Dovrebbe adattarsi naturalmente e apparire come un miglioramento della tua esperienza complessiva. Solo allora andrà a vantaggio sia te che il tuo cliente.

2. Impegno e coerenza

Questo principio proposto dal Dr. Cialdini ruota attorno alla teoria che alle persone piace essere coerenti con le cose che hanno fatto o detto. Una volta che una persona prende una certa decisione, spesso si attiene ad essa, indipendentemente dal fatto che si tratti di una scelta intelligente o meno.

I professionisti delle vendite possono attivare coerenza all'interno delle loro proposte chiedendo e cercando piccoli impegni iniziali che possano essere sostenuti. Puoi anche applicare questo principio spingendo il tuo cliente o potenziale cliente ad assumere un determinato punto di vista o una sorta di garanzia. Questo li incoraggia gentilmente a seguire il percorso creato da te.

Quindi, come possono i professionisti delle vendite incentivare questo principio? Ci sono alcuni modi testati per farlo.

Ad esempio, puoi porre domande ai tuoi lead a cui risponderanno con un "sì". Cerca di stabilire un collegamento tra la domanda e ciò che stai vendendo. Quando i potenziali clienti dicono di sì, diventano molto più propensi a dire di sì quando si tratta della decisione di acquisto. Puoi anche aggiungere una domanda sì alla tua home page per applicare il principio di coerenza.

Un approccio più sottile può essere quello di fornire valore in cambio piuttosto che semplicemente influenzare lo stato d'animo del potenziale cliente. Dopotutto, il miglior marketing è quando i clienti non riescono a identificarlo come un tentativo di commercializzare qualcosa. Un ottimo esempio di questa tecnica è il marketing interattivo, in cui l'utente fa qualcosa e fornisce valore in cambio. Questo può essere sotto forma di un quiz, che in definitiva risponde alle domande più urgenti dei tuoi clienti.

3. Prova sociale

Il principio della prova sociale afferma che le persone guarderanno ai comportamenti e alle azioni degli altri per determinare le proprie, soprattutto quando ne sono certe. Questo è estremamente applicabile al percorso dell'acquirente dei tuoi clienti poiché in quella particolare fase stanno cercando prove sociali con tutti i mezzi per supportare la decisione che stanno per prendere.

Le organizzazioni di vendita possono facilmente sfruttare questo principio mostrando ai clienti casi di studio rilevanti, visualizzando recensioni e opinioni di altri o facendo un ulteriore passo avanti visualizzando la notifica dell'attività dei clienti in tempo reale sul proprio sito web. In questo modo, i tuoi clienti esistenti vendono per te e le loro azioni parlano per la tua organizzazione.

Ad esempio, guarda questo esempio di Airbnb in cui mostrano costantemente ai visitatori del loro sito Web o dell'app quante persone hanno recensito il luogo, quante stelle ha ricevuto in media il soggiorno e hanno scritto recensioni dello stesso.

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Pertanto, con la prova sociale, tutto si riduce a mostrare potenziali clienti e clienti che molte altre persone hanno già utilizzato, acquistato o abbonato al tuo prodotto o servizio.

4. Autorità

Il principio di autorità proposto dal Dr. Cialdini afferma che è più probabile che siamo persuasi o convinti da una persona che riteniamo abbia più conoscenza o potere di noi. Quando si tratta di concludere accordi, ciò significa semplicemente che è più probabile che i clienti siano persuasi a completare una determinata azione se la richiesta sembra provenire da una fonte considerata credibile.

Tuttavia, senza il portafoglio o la rete giusti, può essere difficile ottenere l'approvazione degli influencer che stai cercando. Ci sono altri due modi che puoi utilizzare per sfruttare l'autorità per la tua offerta:

Recensioni di esperti

Le recensioni degli esperti devono provenire da qualcuno che il tuo pubblico di destinazione vedrà come un esperto in materia o una figura di autorità, in generale. Soprattutto per le vendite B2B, maggiore è il grado della persona che presenta la recensione, maggiore è la percezione che la recensione abbia.

Diventa l'esperto

Questo è uno dei modi più forti in cui si può stabilire l'autorità con ogni probabilità. Per fare ciò devi produrre contenuti intorno alla tua attività e devi farlo in modo coerente. Può essere un modello, un blog, infografiche, download di liste di controllo, eBook, case study, white paper, video, guide, recensioni di libri, post di opinione, recensioni di prodotti, pagine di link, podcast, elenchi, ricerche, interviste e numerosi altri tipi di contenuto.

Il principio dell'autorità può aiutarti facilmente a concludere più affari o a stabilire una base di clienti più velocemente. Prendi, ad esempio, l'esempio di PayPal Mafia, il gruppo di membri del team PayPal che se ne andò quando l'azienda fu venduta a eBay nel 2002. Alcuni di questi iniziarono nuove società: Tesla, LinkedIn, Yelp e YouTube, per citare un pochi.

Queste nuove società ora valgono miliardi di dollari. La ragione? Autorità. Quando si introducono nuove startup o individui nei media, viene spesso menzionata qualsiasi associazione con aziende di successo (ad es. “Quora è stata co-fondata da due ex dipendenti di Facebook, Charlie Cheever e Adam D'Angelo”). Quando leggiamo qualcosa del genere, stabiliamo immediatamente una sorta di rispetto per questo individuo/startup. Questo fa la differenza.

Questo è il motivo esatto per cui l'influencer marketing sembra essere un mercato così grande al momento. Un influencer dei social media o uno YouTuber che parla dei tuoi prodotti o servizi getterà una rete molto più ampia di quella di un normale dipendente della tua organizzazione. Questo, a sua volta, fa sì che più contatti fluiscano verso di te.

5. Mi piace

Il principio della simpatia suggerisce che siamo molto più propensi a soddisfare le richieste fatte da persone che ci piacciono. Pertanto, i clienti hanno una maggiore probabilità di acquistare qualcosa consigliato da persone a loro vicine o che ammirano.

Fattori come l'attrattiva fisica; intelligenza; affidabilità; somiglianze in termini di interessi, opinioni; essere complimentato per qualcosa; avere obiettivi comuni; condizionamento e associazione; e più alla base del principio del gradimento.

Sebbene possa sembrare che questi fattori siano generalmente praticati offline, il tuo team di vendita può utilizzarli anche online. Puoi avere un sito Web progettato in modo minimale, funzionale in modo che gli utenti capiscano intuitivamente cosa fare dopo e che l'esperienza sia naturale per loro. Per i rappresentanti sul campo, puoi organizzare seminari frequenti o workshop virtuali per istruirli sull'importanza di questo principio e su come dovrebbero comportarsi.

In secondo luogo, man mano che il mondo diventa più sociale, i marchi che si comportano come società si sentono inaffidabili e freddi da parte del cliente. Se i tuoi clienti sentono che puoi capire i problemi che stanno affrontando e relazionarti con loro, possono capire meglio il tuo marchio e creare un senso di somiglianza.

I clienti possono anche sentirsi attratti dal tuo marchio a causa di ciò che rappresenti. Ad esempio, una delle aziende olandesi con il miglior punteggio, dopper, fa leva sul principio del gradimento essendo una "Benefit Corporation". dopper detiene un rinomato certificato che significa che l'azienda ha un impatto ecologico e sociale positivo e contribuisce attivamente all'economia del futuro.

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Mostrando un'immagine di alta qualità sui loro progetti sociali, direttamente collegata alla loro missione è un'applicazione molto forte del principio di simpatia. Descrive che attraverso l'acquisto di una bottiglia dopper, stai contribuendo a molti progetti di acqua potabile sicura in tutto il mondo.

6. Scarsità

Il principio di scarsità delinea in modo proattivo il presupposto che i tuoi clienti vorranno sempre di più di ciò che è meno. I clienti attribuiscono un valore maggiore a servizi o prodotti scarsi rispetto a quelli abbondanti. Gli psicologi notano che quando un'offerta è percepita come scarsa, le persone la vogliono di più.

Considera quante volte hai visto un annuncio pubblicitario che afferma qualcosa del tipo: quantità limitate, offerta a tempo limitato, fino a esaurimento scorte, solo pochi articoli rimasti in magazzino, ecc. La finta scarsità provoca un aumento della domanda del prodotto/servizio, accelerando ulteriormente la velocità di chiusura dell'affare.

Un ottimo esempio di come questo principio può essere sfruttato per aumentare le vendite è quello di Groupon. Il gigante della salute e della bellezza collabora con più aziende per offrire servizi scontati in cambio di nuovi clienti e una suddivisione delle entrate derivanti dall'accordo corrispondente. Il loro sito Web utilizza spesso un trigger di tempo rimanente limitato per incoraggiare i visitatori ad acquistare subito un affare con il rischio di perderne uno buono. L'azienda utilizza tattiche di persuasione psicologica delle vendite come questa per una serie di offerte per incoraggiare i clienti ad acquistare.

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Quando si cerca di persuadere i clienti utilizzando questo principio, la scienza è chiara. Non è semplicemente sufficiente educare le persone sui vantaggi che accompagnano l'uso del tuo prodotto o servizio. Dovrai anche sottolineare cosa c'è di così diverso nella tua offerta e creare offerte attorno ad essa per attirare l'attenzione dei tuoi clienti.

Conclusione

Imparare di più sulla psicologia alla base del comportamento umano e sul perché facciamo le cose nel modo in cui le facciamo può dare a un'organizzazione un vantaggio competitivo nelle vendite. Più studi le persone e i loro comportamenti o reazioni alle tue azioni, più sarai in grado di dare loro ciò di cui hanno bisogno, come ne hanno bisogno e quando ne hanno bisogno. Alla fine, dare alle persone ciò di cui hanno bisogno è l'unico modo per ottenere più affari a modo tuo.