Die Psychologie des Verkaufs: Wie Sie schneller mehr Geschäfte abschließen können

Das menschliche Gehirn ist auffällig.

Wenn Sie den richtigen Weg verfolgen können, um jemanden dazu zu bringen, auf Ihre Denkweise umzuschwenken, machen Sie den Verkauf.

Denken Sie an Ihren letzten Impulskauf. Warum hast du dein neues iPhone, diese 250-Dollar-Jeanshose oder deinen siebten Fidget Spinner bekommen? Es war nichts anderes als ein emotionaler Auslöser in Ihrem Gehirn, der Sie dazu brachte, einen so tiefen Wunsch zu haben, dass Sie schließlich der Emotion nachgaben.

Jede Handlung, die Sie ausführen, basiert auf Ihrer Psychologie. In der Tat, wenn Sie Psychologie auf Ihren Verkaufsprozess anwenden, verstehen Sie viel mehr über Ihr Publikum, was wiederum Ihr Geschäft schneller wachsen lassen kann.

In diesem Artikel werden wir uns ansehen, was die Verkaufspsychologie wirklich ist und wie Sie sie nutzen können, um mehr Geschäfte schneller abzuschließen.

Was ist Verkaufspsychologie?

Verkaufspsychologie kann als ein Prozess definiert werden, der die Psyche Ihres Zielmarktes untersucht, um Ihre Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen. Anstatt Kunden davon zu überzeugen, dass sie Ihr Angebot benötigen, finden Sie Wege, um ihre aktuellen Wünsche und Bedürfnisse zu vermarkten. Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, wie Einzelpersonen ein Produkt kaufen oder eine Dienstleistung abonnieren. Einige setzen beim Kauf neuer Produkte auf Logik und Vernunft statt Emotionen. In anderen Fällen kauft die Person impulsiv und rationalisiert den Kauf später.

Die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen und darauf einzugehen, ist der Eckpfeiler eines guten Verkaufsprozesses. Die Leute wollen verstanden werden, und die Möglichkeit, über Ihre Marke mit ihnen in Beziehung zu treten, kann Ihre Wahrscheinlichkeit erhöhen, den Verkauf abzuschließen.

Vertriebsprofis können die Emotionen eines Kunden nutzen, um einen Verkauf abzuschließen. Ein häufiger Fehler in Verkaufsgesprächen ist die Fokussierung auf die Kosten. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter die Werte seiner Zielgruppe versteht, können Strategien verwendet werden, um zu zeigen, wie das Produkt/die Dienstleistung mit diesen Werten übereinstimmt.

Die 6 Prinzipien der Verkaufspsychologie

Die Psychologie des Verkaufens wurde am besten von Dr. Robert Cialdini in seinem hochgelobten NYT-Bestseller Einfluss beschrieben, mit sechs Schlüsselprinzipien, die er hervorhob. Diese Prinzipien sind Reziprozität, Engagement, Autorität, sozialer Beweis, Sympathie und Knappheit. Dr. Cialdini behauptet, dass jedes dieser Prinzipien in die psychologischen Reaktionen einer Person während einer Verkaufsumgebung eintaucht.

Als Vertriebsprofi ist es wichtig, dass Sie diese sechs universellen Einflussprinzipien kennen und wissen, wie Sie sie anwenden können, um ein kompetenter Überzeuger zu werden:

• Gegenseitigkeit. Ein innerer Drang, das zurückzuzahlen, was eine andere Person uns gegeben hat
• Engagement und Konsequenz. Sobald wir eine Entscheidung getroffen oder Stellung bezogen haben, arbeiten wir konsequent daran, uns im Einklang mit dieser Entscheidung zu verhalten, um sie zu rechtfertigen
• Sozialer Beweis. Wenn wir uns bei etwas nicht sicher sind, schauen wir auf ähnliche andere, um uns die richtige Richtung vorzugeben. Je mehr Menschen dieser Richtung oder Handlung folgen, desto wahrscheinlicher ist es, dass wir denken, dass es das Richtige ist.
• Geschmack. Wir haben eine höhere Tendenz, Menschen zuzustimmen, die wir mögen, und, was genauso wichtig ist, eine höhere Tendenz, dass andere uns zustimmen müssen, wenn wir sie mögen.
• Behörde. Wir sagen eher Ja zu anderen, die maßgeblich sind, dh große Fachkenntnisse, Kenntnisse oder Erfahrung mit sich bringen.
• Knappheit. Das Prinzip der Knappheit besagt, dass wir immer mehr von dem wollen, was weniger verfügbar ist oder in der Verfügbarkeit schrumpft.

Unterstützt durch Dr. Cialdinis bahnbrechende, evidenzbasierte, von Experten begutachtete Forschung sowie durch eine dreijährige umfassende Feldstudie darüber, was Menschen dazu bewegt, ihr Verhalten zu ändern, können diese Prinzipien die Fähigkeit jedes Vertriebsmitarbeiters, das Endergebnis zu ändern, effektiv verstärken ziemlich stark und bekommen den Ball in ihr Spielfeld.

Lassen Sie uns jedoch zu unserem nächsten Abschnitt übergehen, um herauszufinden, wie Vertriebsprofis jedes dieser psychologischen Prinzipien nutzen können, um mehr Geschäfte schneller abzuschließen.

1. Gegenseitigkeit

Vermarkter machen sich dieses Prinzip ständig zunutze. Die Idee hinter dem Prinzip ist im Grunde, dass die Person am empfangenden Ende das Gefühl hat, den Gefallen im Austausch für den angebotenen Wert zurückgeben zu müssen. Die Verwendung des Prinzips der Gegenseitigkeit in Ihrer Verkaufsstrategie ist eine hervorragende Möglichkeit, Ihren Kunden mehr zu verkaufen.

Sie müssen sich jedoch auch bewusst sein, Reziprozität im Verkauf zu nutzen, genau wie Sie es für alle Teile der Reise und Erfahrung Ihrer Kunden sein müssen. Außerdem müssen Sie es umschalten. Sie können nicht immer wieder dasselbe tun oder anbieten.

Nehmen wir zum Beispiel an, Ihr Unternehmen ist ein dienstleistungsorientiertes Unternehmen und Sie geben Ihren Kunden einen Monat lang eine kostenlose Testversion. Aber wenn sie das nächste Mal zurückkommen, gibst du ihnen eine andere. Und das nächste Mal bekommen sie eine weitere Prüfung. Nach ungefähr drei Versuchen haben sie Ihren Service bereits ausprobiert und die Strategie wird sich als nicht so effektiv erweisen, wie sie beim ersten Mal gewesen sein könnte. Sie verfehlen also das Wesentliche und Ihre Bemühungen, Kundenloyalität zu gewinnen, gehen stattdessen den Bach runter.

Im Idealfall könnten Sie die kostenlose Testversion beim ersten Mal durchführen, indem Sie einfach eine Reihe schicker Dankes-E-Mails und vielleicht einen Brieföffner anhängen. Diese kleinen Geschenke und das Gefühl, was sie verpassen werden, wenn die kostenlose Testversion endet, würden zusammen dazu dienen, eine Bindung aufzubauen, die für die Bildung von Kundenbindung entscheidend ist.

Wenn Sie versuchen, eine auf Gegenseitigkeit basierende Strategie zu entwickeln, denken Sie immer darüber nach, was Sie in Ihre Verkaufsgespräche aufnehmen können, um Ihren Kunden proaktiv und nicht reaktiv etwas zu bieten. Es sollte sich natürlich einfügen und als Bereicherung Ihres Gesamterlebnisses wirken. Nur dann profitieren sowohl Sie als auch Ihr Kunde davon.

2. Engagement und Beständigkeit

Dieses von Dr. Cialdini vorgeschlagene Prinzip dreht sich um die Theorie, dass Menschen es mögen, mit den Dingen, die sie getan oder gesagt haben, konsistent zu sein. Wenn eine Person eine bestimmte Entscheidung getroffen hat, bleibt sie oft dabei, ob es nun eine intelligente Entscheidung ist oder nicht.

Vertriebsprofis können Konsistenz in ihren Verkaufsgesprächen aktivieren, indem sie um kleine anfängliche Verpflichtungen bitten und danach suchen, die aufrechterhalten werden können. Sie können dieses Prinzip auch anwenden, indem Sie Ihren Kunden oder Interessenten anstupsen, einen bestimmten Standpunkt oder eine Art Zusicherung einzunehmen. Dies ermutigt sie sanft, dem von Ihnen gestalteten Weg zu folgen.

Wie können Vertriebsprofis also Anreize für dieses Prinzip schaffen? Es gibt ein paar getestete Möglichkeiten, wie Sie genau das tun können.

Beispielsweise können Sie Ihren Leads Fragen stellen, die sie mit „Ja“ beantworten. Versuchen Sie, eine Verbindung zwischen der Frage und dem, was Sie verkaufen, herzustellen. Wenn Sie potenzielle Kunden dazu bringen, Ja zu sagen, werden sie viel wahrscheinlicher Ja sagen, wenn es um die Kaufentscheidung geht. Sie können Ihrer Homepage auch eine Ja-Frage hinzufügen, um das Konsistenzprinzip anzuwenden.

Ein subtilerer Ansatz kann darin bestehen, einen Gegenwert zu bieten, anstatt einfach nur die Stimmung des Interessenten zu beeinflussen. Schließlich ist das beste Marketing, wenn die Kunden es nicht als Versuch identifizieren können, etwas zu vermarkten. Ein hervorragendes Beispiel für diese Technik ist interaktives Marketing, bei dem Sie den Benutzer etwas tun lassen und im Gegenzug einen Mehrwert bieten. Dies kann in Form eines Quiz geschehen, das letztendlich die drängendsten Fragen Ihrer Kunden beantwortet.

3. Sozialer Beweis

Das Prinzip des sozialen Beweises besagt, dass Menschen auf das Verhalten und die Handlungen anderer schauen, um ihre eigenen zu bestimmen, insbesondere wenn sie sich sicher sind. Dies ist äußerst anwendbar auf die Käuferreise Ihrer Kunden, da sie in dieser bestimmten Phase unbedingt nach sozialen Beweisen suchen, um die Entscheidung zu untermauern, die sie treffen werden.

Vertriebsorganisationen können dieses Prinzip leicht nutzen, indem sie Kunden relevante Fallstudien zeigen, Bewertungen und Meinungen anderer anzeigen oder noch einen Schritt weiter gehen, indem sie Benachrichtigungen über Kundenaktivitäten in Echtzeit auf ihrer Website anzeigen. Auf diese Weise verkaufen Ihre bestehenden Kunden für Sie und ihre Handlungen sprechen für Ihr Unternehmen.

Schauen Sie sich zum Beispiel dieses Beispiel von Airbnb an, wo sie ihren Website- oder App-Besuchern ständig zeigen, wie viele Leute den Ort bewertet haben, wie viele Sterne der Aufenthalt im Durchschnitt erhalten hat und Bewertungen dazu geschrieben hat.

Quelle

Daher kommt es beim Social Proof darauf an, Interessenten und Kunden zu zeigen, dass viele andere Personen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bereits verwendet, gekauft oder abonniert haben.

4. Autorität

Das von Dr. Cialdini vorgeschlagene Autoritätsprinzip besagt, dass wir eher von einer Person überzeugt oder überzeugt werden, von der wir glauben, dass sie mehr Wissen oder Macht besitzt als wir. Beim Abschluss von Geschäften bedeutet dies einfach, dass Kunden eher zu einer bestimmten Aktion überredet werden, wenn die Anfrage von einer Quelle zu kommen scheint, die als glaubwürdig angesehen wird.

Ohne die richtige Brieftasche oder das richtige Netzwerk kann es jedoch schwierig sein, die Unterstützung von Influencern zu erhalten, nach denen Sie suchen. Es gibt zwei weitere Möglichkeiten, wie Sie Autorität für Ihr Angebot nutzen können:

Expertenbewertungen

Expertenbewertungen müssen von jemandem stammen, den Ihre Zielgruppe als Experte auf dem Gebiet oder allgemein als Autoritätsperson ansehen wird. Gerade im B2B-Vertrieb gilt: Je höher der Rang der Person, die die Bewertung abgibt, desto wertvoller wird die Bewertung wahrgenommen.

Werden Sie zum Experten

Dies ist aller Wahrscheinlichkeit nach eine der stärksten Möglichkeiten, Autorität aufzubauen. Um dies zu tun, müssen Sie Inhalte rund um Ihr Unternehmen erstellen, und Sie müssen dies konsequent tun. Dies können Vorlagen, Blogs, Infografiken, Checklisten-Downloads, eBooks, Fallstudien, Whitepaper, Videos, Leitfäden, Buchrezensionen, Meinungsbeiträge, Produktrezensionen, Linkseiten, Podcasts, Listen, Recherchen, Interviews und zahlreiche andere Arten von sein Inhalt.

Das Autoritätsprinzip kann Ihnen helfen, mehr Geschäfte abzuschließen oder schneller einen Kundenstamm aufzubauen. Nehmen wir zum Beispiel die PayPal Mafia, die Gruppe von PayPal-Teammitgliedern, die nach dem Verkauf des Unternehmens an eBay im Jahr 2002 ausschied. Einige von ihnen gründeten neue Unternehmen – Tesla, LinkedIn, Yelp und YouTube, um nur einige zu nennen wenig.

Diese neuen Unternehmen sind jetzt Milliarden von Dollar wert. Der Grund? Behörde. Wenn neue Startups oder Einzelpersonen in den Medien vorgestellt werden, wird oft jede Assoziation mit erfolgreichen Unternehmen erwähnt (z. B. „Quora wurde von zwei ehemaligen Facebook-Mitarbeitern, Charlie Cheever und Adam D'Angelo, mitgegründet“). Wenn wir so etwas lesen, bauen wir sofort eine Art Respekt für diese Person/dieses Startup auf. Das macht den Unterschied.

Genau aus diesem Grund ist Influencer-Marketing derzeit ein so riesiger Markt. Ein Social-Media-Influencer oder ein YouTuber, der über Ihre Produkte oder Dienstleistungen spricht, wird ein viel breiteres Netz auswerfen als ein normaler Mitarbeiter Ihres Unternehmens. Dies wiederum bringt mehr Leads auf Sie zu.

5. Mögen

Das Like-Prinzip legt nahe, dass wir Anfragen von Menschen, die wir mögen, viel eher nachkommen. Daher haben Kunden eine höhere Wahrscheinlichkeit, etwas zu kaufen, das von Menschen empfohlen wird, die ihnen nahe stehen oder die sie bewundern.

Faktoren wie körperliche Attraktivität; Intelligenz; Vertrauenswürdigkeit; Ähnlichkeiten in Bezug auf Interessen, Meinungen; Komplimente für etwas bekommen; gemeinsame Ziele haben; Konditionierung und Assoziation; und mehr untermauern das Like-Prinzip.

Auch wenn es so aussieht, als würden diese Faktoren normalerweise offline praktiziert, kann Ihr Vertriebsteam sie auch online nutzen. Sie können eine Website haben, die minimal gestaltet und funktional ist, damit Benutzer intuitiv verstehen, was als nächstes zu tun ist, und dass sich die Erfahrung für sie natürlich anfühlt. Für Außendienstmitarbeiter können Sie regelmäßige Seminare oder virtuelle Workshops organisieren, um sie über die Bedeutung dieses Prinzips und ihr eigenes Verhalten aufzuklären.

Zweitens, da die Welt sozialer wird, fühlen sich Marken, die sich wie Unternehmen verhalten, auf der Kundenseite unzuordenbar und kalt. Wenn Ihre Kunden das Gefühl haben, dass Sie die Probleme, mit denen sie konfrontiert sind, verstehen und sich darauf beziehen können, können sie Ihre Marke besser verstehen und ein Gefühl der Ähnlichkeit schaffen.

Kunden können sich auch aufgrund dessen, wofür Sie stehen, von Ihrer Marke angezogen fühlen. Eines der am besten bewerteten niederländischen Unternehmen, dopper, nutzt zum Beispiel das Prinzip des Likens, indem es eine „Benefit Corporation“ ist. dopper verfügt über ein renommiertes Zertifikat, das dem Unternehmen einen positiven ökologischen und sozialen Impact bescheinigt und einen aktiven Beitrag zur Wirtschaft der Zukunft leistet.

Quelle

Durch die Präsentation eines qualitativ hochwertigen Bildmaterials über ihre sozialen Projekte, das direkt mit ihrer Mission verbunden ist, ist eine sehr starke Anwendung des Like-Prinzips. Es zeigt, dass Sie durch den Kauf einer Dopper-Flasche zu vielen Projekten für sicheres Trinkwasser weltweit beitragen.

6. Knappheit

Das Prinzip der Knappheit skizziert proaktiv die Annahme, dass Ihre Kunden immer mehr von dem wollen, was weniger ist. Kunden schätzen Dienstleistungen oder Produkte, die knapp sind, höher ein als solche, die im Überfluss vorhanden sind. Psychologen stellen fest, dass die Menschen mehr wollen, wenn ein Angebot als knapp empfunden wird.

Überlegen Sie, wie oft Sie eine Werbung gesehen haben, in der etwas stand wie: begrenzte Mengen, zeitlich begrenztes Angebot, solange der Vorrat reicht, nur noch wenige Artikel auf Lager usw. Die vorgetäuschte Knappheit verursacht einen Anstieg der Nachfrage nach dem Produkt/der Dienstleistung, die Geschwindigkeit, mit der das Geschäft abgeschlossen wird, weiter zu beschleunigen.

Ein hervorragendes Beispiel dafür, wie dieses Prinzip verkaufsfördernd genutzt werden kann, ist Groupon. Der Gesundheits- und Schönheitsriese arbeitet mit mehreren Unternehmen zusammen, um vergünstigte Dienstleistungen im Austausch für neue Kunden und eine Aufteilung der Einnahmen aus dem entsprechenden Geschäft anzubieten. Ihre Website verwendet oft einen Auslöser für eine begrenzte verbleibende Zeit, um Besucher dazu zu ermutigen, ein Angebot sofort zu kaufen, auf die Gefahr hin, ein gutes zu verpassen. Das Unternehmen verwendet bei einer Reihe von Angeboten psychologische Überzeugungstaktiken wie diese, um Kunden zum Kauf anzuregen.

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Beim Versuch, Kunden mit diesem Prinzip zu überzeugen, ist die Wissenschaft klar. Es reicht nicht aus, Menschen über die Vorteile aufzuklären, die mit der Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung einhergehen. Sie müssen auch darauf hinweisen, was an Ihrem Angebot so anders ist, und Angebote darum herum erstellen, um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu erregen.

Fazit

Mehr über die Psychologie hinter menschlichem Verhalten zu erfahren und warum wir Dinge so tun, wie wir sie tun, kann einem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil im Vertrieb verschaffen. Je mehr Sie Menschen und ihr Verhalten oder ihre Reaktionen auf Ihre Handlungen studieren, desto mehr werden Sie in der Lage sein, ihnen das zu geben, was sie brauchen, wie sie es brauchen und wann sie es brauchen. Letztendlich ist es der einzige Weg, den Menschen das zu geben, was sie brauchen, um mehr Geschäfte zu machen.