Психология продаж: как быстрее заключать больше сделок

Человеческий мозг поражает.

Если вы можете проследить правильный путь, чтобы заставить чье-то сознание переключиться на ваш образ мыслей, вы совершите продажу.

Вспомните свою последнюю импульсивную покупку. Зачем тебе новый айфон, эти джинсовые штаны за 250 долларов или седьмой спиннер? Это был не что иное, как эмоциональный триггер, сработавший в вашем мозгу, который вызвал у вас такое глубокое желание, что вы в конце концов поддались эмоциям.

Каждое действие, которое вы совершаете, основано на вашей психологии. На самом деле, когда вы применяете психологию к процессу продаж, вы гораздо больше понимаете свою аудиторию, что, в свою очередь, может ускорить развитие вашего бизнеса.

В этой статье мы рассмотрим, что такое психология продаж на самом деле, и как вы можете использовать ее, чтобы быстрее заключать больше сделок.

Что такое психология продаж?

Психологию продаж можно определить как процесс изучения психики вашего целевого рынка для продажи ваших услуг и продуктов. Вместо того, чтобы убеждать клиентов, что им нужно ваше предложение, вы находите способы удовлетворить их текущие нужды и потребности. Есть несколько способов, которыми люди покупают продукт или подписываются на услугу. Некоторые используют логику и разум над эмоциями при покупке новых продуктов. В других случаях человек покупает импульсивно и позже рационализирует покупку.

Понимание потребностей ваших клиентов и отношение к ним — краеугольный камень хорошего процесса продаж. Люди хотят, чтобы их понимали, и возможность общаться с ними через ваш бренд может увеличить вероятность совершения продажи.

Профессионалы по продажам могут использовать эмоции клиента, чтобы завершить продажу. Распространенной ошибкой в ​​коммерческих предложениях является сосредоточение внимания на затратах. Если продавец понимает ценности своей целевой аудитории, можно использовать стратегии, чтобы показать, как продукт/услуга остается в соответствии с этими ценностями.

6 принципов психологии продаж.

Психология продаж лучше всего описана доктором Робертом Чалдини в его высоко оцененном бестселлере Нью-Йорк Таймс «Влияние» с шестью ключевыми принципами, которые он выделил. Этими принципами являются взаимность, приверженность, авторитет, социальное доказательство, симпатия и дефицит. Доктор Чалдини утверждает, что каждый из этих принципов касается психологических реакций человека во время продажи.

Как специалисту по продажам важно, чтобы вы знали эти шесть универсальных принципов влияния и то, как применять их, чтобы стать умелым убеждением:

• Взаимность. Внутреннее стремление отплатить за то, что дал нам другой человек.
• Приверженность и последовательность. Как только мы делаем выбор или занимаем позицию, мы постоянно работаем над тем, чтобы вести себя в соответствии с этим решением, чтобы оправдать его.
• Социальное доказательство. Когда мы в чем-то не уверены, мы смотрим на других, чтобы они указали нам правильное направление. Чем больше людей следует этому направлению или действию, тем больше вероятность того, что мы думаем, что это правильно.
• Нравится. У нас более высокая склонность соглашаться с людьми, которые нам нравятся, и, что не менее важно, более высокая склонность к тому, чтобы другие соглашались с нами, если они нам нравятся.
• Орган власти. Мы с большей вероятностью скажем «да» тем, кто пользуется авторитетом, т. е. обладает большим опытом, знаниями или опытом.
• Дефицит. Принцип дефицита гласит, что мы всегда хотим больше того, что менее доступно или сокращается в доступности.

Эти принципы, основанные на прорывных научных исследованиях доктора Чалдини, прошедших рецензирование, а также на трехлетнем всестороннем полевом исследовании того, что побуждает людей изменить свое поведение, могут эффективно усилить способность каждого специалиста по продажам изменить конечный результат. в значительной степени и получить мяч на их площадке.

При этом давайте перейдем к следующему разделу, чтобы определить, как специалисты по продажам могут использовать каждый из этих психологических принципов, чтобы быстрее заключать больше сделок.

1. Взаимность

Маркетологи постоянно пользуются этим принципом. Идея, лежащая в основе этого принципа, в основном заключается в том, что человек на принимающей стороне будет чувствовать, что он должен вернуть услугу в обмен на предлагаемую ценность. Использование принципа взаимности в вашей стратегии продаж — отличный способ продавать больше своим клиентам.

Тем не менее, вы также должны осознавать использование взаимности в продажах, точно так же, как вы должны это делать на всех этапах пути и опыта вашего клиента. Более того, вам нужно переключить его. Вы не можете продолжать делать или предлагать одно и то же снова и снова.

Например, предположим, что ваша компания занимается предоставлением услуг, и вы предоставляете своим клиентам месяц бесплатной пробной версии. Но когда они вернутся в следующий раз, вы предоставите им еще один. И в следующий раз они получают еще один суд. После трех попыток или около того они уже опробовали вашу услугу, и стратегия не окажется такой эффективной, как могла бы быть в первый раз. Таким образом, вы упускаете главное, и вместо этого ваши усилия по завоеванию лояльности клиентов идут насмарку.

В идеале вы могли бы сделать бесплатную пробную версию в первый раз, просто отправив за ней набор причудливых благодарственных писем и, возможно, открывалку для писем. Эти маленькие подарки и ощущение того, что они упустят после окончания бесплатного пробного периода, вместе послужат созданию связи, которая имеет решающее значение для формирования лояльности клиентов.

Пытаясь создать стратегию, основанную на взаимности, всегда старайтесь продумать, что вы можете включить в свои презентации, чтобы дать своим клиентам что-то активное, а не реактивное. Он должен вписываться естественно и восприниматься как улучшение вашего общего опыта. Только тогда это принесет пользу и вам, и вашему клиенту.

2. Приверженность и последовательность

Этот принцип, предложенный доктором Чалдини, вращается вокруг теории о том, что людям нравится быть последовательными в том, что они сделали или сказали. Как только человек принимает определенное решение, он часто придерживается его, независимо от того, является ли это разумным выбором или нет.

Профессионалы по продажам могут активизировать последовательность в своих предложениях, запрашивая и ища небольшие первоначальные обязательства, которые можно поддерживать. Вы также можете применить этот принцип, подтолкнув своего клиента или потенциального клиента принять определенную точку зрения или дать какие-то гарантии. Это мягко побуждает их следовать по пути, проложенному вами.

Так как же специалисты по продажам могут стимулировать этот принцип? Есть несколько проверенных способов сделать это.

Например, вы можете задавать лидам вопросы, на которые они ответят «да». Попробуйте установить связь между вопросом и тем, что вы продаете. Когда вы добиваетесь, чтобы потенциальные клиенты сказали «да», они с большей вероятностью ответят «да», когда дело доходит до решения о покупке. Вы также можете добавить вопрос «да» на свою домашнюю страницу, чтобы применить принцип согласованности.

Более тонкий подход может заключаться в предоставлении ценности взамен, а не просто влиянии на настроение потенциального клиента. В конце концов, лучший маркетинг — это когда клиенты не могут идентифицировать его как попытку что-то продать. Отличным примером этой техники является интерактивный маркетинг, когда вы предлагаете пользователю что-то сделать, а взамен предоставляете ценность. Это может быть в форме викторины, в конечном счете отвечающей на самые насущные вопросы вашего клиента.

3. Социальное доказательство

Принцип социального доказательства гласит, что люди будут смотреть на поведение и действия других, чтобы определить свое собственное, особенно когда они уверены. Это чрезвычайно применимо к покупательскому пути ваших клиентов, поскольку на этом конкретном этапе они всеми средствами ищут социальное доказательство, чтобы поддержать решение, которое они собираются принять.

Торговые организации могут легко использовать этот принцип, показывая клиентам соответствующие тематические исследования, отображая обзоры и мнения других или делая еще один шаг вперед, отображая уведомления о действиях клиентов в режиме реального времени на своем веб-сайте. Таким образом, ваши существующие клиенты продают за вас, а их действия говорят за вашу организацию.

Например, посмотрите на этот пример от Airbnb, где они постоянно показывают посетителям своего веб-сайта или приложения, сколько людей оставили отзывы о месте, сколько звезд в среднем получило пребывание, и написали отзывы о том же.

Источник

Поэтому с социальным доказательством все сводится к тому, чтобы показать потенциальным клиентам и клиентам, что многие другие люди уже использовали, купили или подписались на ваш продукт или услугу.

4. Полномочия

Принцип авторитета, предложенный доктором Чалдини, утверждает, что нас с большей вероятностью убедит или убедит человек, который, по нашему мнению, обладает большими знаниями или властью, чем мы. Когда дело доходит до закрытия сделок, это просто означает, что клиенты с большей вероятностью будут убеждены совершить определенное действие, если запрос исходит из источника, который считается заслуживающим доверия.

Однако без правильного кошелька или сети может быть сложно получить одобрение от инфлюенсеров, которых вы ищете. Есть еще два способа использовать авторитет вашего предложения:

Экспертные обзоры

Экспертные обзоры должны исходить от кого-то, кого ваша целевая аудитория будет считать экспертом в данной области или авторитетным лицом, вообще говоря. Особенно для продаж B2B: чем выше ранг человека, представляющего отзыв, тем более ценным воспринимается отзыв.

Станьте экспертом

По всей вероятности, это один из самых надежных способов установить авторитет. Для этого вам нужно создавать контент, связанный с вашим бизнесом, и делать это нужно последовательно. Это может быть шаблон, блог, инфографика, загрузки контрольных списков, электронные книги, тематические исследования, официальные документы, видео, руководства, обзоры книг, посты с мнениями, обзоры продуктов, страницы ссылок, подкасты, списки, исследования, интервью и многие другие типы содержание.

Принцип авторитета может легко помочь вам заключить больше сделок или быстрее создать клиентскую базу. Возьмем, к примеру, PayPal Mafia, группу членов команды PayPal, которые ушли, когда компания была продана eBay в 2002 году. Некоторые из них основали новые компании — Tesla, LinkedIn, Yelp и YouTube, если назвать несколько.

Эти новые компании сейчас стоят миллиарды долларов. Причина? Орган власти. При представлении новых стартапов или отдельных лиц в средствах массовой информации часто упоминается любая ассоциация с успешными компаниями (например, «Quora была основана двумя бывшими сотрудниками Facebook, Чарли Чивером и Адамом Д'Анджело»). Когда мы читаем что-то подобное, у нас сразу возникает своего рода уважение к этому человеку/стартапу. В этом вся разница.

Именно по этой причине маркетинг влияния в настоящее время является таким огромным рынком. Инфлюенсер в социальных сетях или ютубер, который рассказывает о ваших продуктах или услугах, охватит гораздо более широкую сеть, чем обычный сотрудник вашей организации. Это, в свою очередь, привлекает больше потенциальных клиентов.

5. Нравится

Принцип симпатии предполагает, что мы с гораздо большей вероятностью выполним просьбы людей, к которым мы симпатизируем. Следовательно, у клиентов больше шансов купить что-то, рекомендованное близкими им людьми или теми, кем они восхищаются.

Такие факторы, как физическая привлекательность; интеллект; надежность; сходство интересов, мнений; получить комплимент за что-то; наличие общих целей; обусловленность и ассоциация; и многое другое подкрепляет принцип симпатии.

Хотя может показаться, что эти факторы обычно применяются в автономном режиме, ваша команда по продажам может использовать их и в Интернете. У вас может быть веб-сайт с минимальным дизайном, функциональным, чтобы пользователи интуитивно понимали, что делать дальше, и чтобы этот опыт казался им естественным. Для представителей на местах вы можете организовать частые семинары или виртуальные мастер-классы, чтобы рассказать им о важности этого принципа и о том, как им следует себя вести.

Во-вторых, по мере того, как мир становится все более социальным, бренды, которые ведут себя как корпорации, чувствуют себя отчужденными и холодными со стороны покупателя. Если ваши клиенты чувствуют, что вы можете понять проблемы, с которыми они сталкиваются, и понять их, они смогут лучше понять ваш бренд и создать ощущение сходства.

Клиенты также могут чувствовать влечение к вашему бренду из-за того, что вы отстаиваете. Например, одна из самых результативных голландских компаний, dopper, использует принцип симпатии, являясь «корпорацией выгоды». dopper имеет известный сертификат, который означает, что компания оказывает положительное экологическое и социальное воздействие и активно вносит свой вклад в экономику будущего.

Источник

Демонстрация высококачественного изображения своих социальных проектов, непосредственно связанных с их миссией, является очень сильным применением принципа симпатии. На нем показано, что, покупая бутылку с допингом, вы вносите свой вклад во многие проекты по обеспечению безопасной питьевой воды по всему миру.

6. Дефицит

Принцип дефицита активно обрисовывает в общих чертах предположение, что ваши клиенты всегда будут хотеть больше того, что меньше. Клиенты придают большее значение услугам или товарам, которых мало, чем тем, которых в избытке. Психологи отмечают, что когда предложение кажется дефицитным, люди хотят его больше.

Подумайте, сколько раз вы видели рекламу, в которой говорилось что-то вроде: ограниченное количество, предложение ограничено по времени, пока есть в наличии, на складе осталось всего несколько товаров и т. д. Притворный дефицит вызывает всплеск спроса на продукт/услугу, дальнейшее ускорение скорости закрытия сделки.

Отличным примером того, как этот принцип можно использовать для увеличения продаж, является компания Groupon. Гигант здоровья и красоты сотрудничает с несколькими предприятиями, чтобы предлагать услуги со скидкой в ​​обмен на новых клиентов и долю дохода от соответствующей сделки. На их веб-сайте часто используется триггер с ограниченным оставшимся временем, чтобы побудить посетителей сразу же совершить сделку, рискуя упустить хорошую. Компания использует тактику психологического убеждения при продаже, подобную этой, для ряда сделок, чтобы побудить клиентов к покупке.

Источник

При попытке убедить клиентов, используя этот принцип, наука ясна. Недостаточно просто информировать людей о преимуществах, связанных с использованием вашего продукта или услуги. Вам также нужно будет указать, что такого особенного в вашем предложении, и создать вокруг него предложения, чтобы привлечь внимание ваших клиентов.

Вывод

Узнав больше о психологии, лежащей в основе человеческого поведения, и о том, почему мы делаем вещи так, как мы это делаем, мы можем дать организации конкурентное преимущество в продажах. Чем больше вы изучаете людей и их поведение или реакцию на ваши действия, тем больше вы сможете дать им то, что им нужно, как им это нужно и когда им это нужно. В конце концов, давать людям то, что им нужно, — это единственный способ получить больше сделок.