La psicología de las ventas: cómo puede cerrar más tratos más rápido

El cerebro humano es sorprendente.

Si puede rastrear el camino correcto para hacer que la mente de alguien cambie a su forma de pensar, hace la venta.

Piensa en tu última compra impulsiva. ¿Por qué compraste tu nuevo iPhone, esos pantalones de mezclilla de $ 250 o tu séptimo fidget spinner? No fue más que un desencadenante emocional establecido en tu cerebro que te hizo tener un deseo tan profundo que terminaste cediendo a la emoción.

Cada acción que realizas se basa en tu psicología. De hecho, cuando aplica la psicología a su proceso de ventas, comprende mucho más acerca de su audiencia, lo que a su vez puede hacer crecer su negocio más rápido.

En este artículo, veremos qué es realmente la psicología de las ventas y cómo puede aprovecharla para cerrar más negocios más rápido.

¿Qué es la psicología de las ventas?

La psicología de ventas se puede definir como un proceso que estudia la psique de su mercado objetivo para vender sus servicios y productos. En lugar de convencer a los clientes de que necesitan su oferta, encuentra formas de comercializar sus deseos y necesidades actuales. Hay varias formas en que las personas compran un producto o se suscriben a un servicio. Algunos usan la lógica y la razón sobre la emoción cuando compran nuevos productos. En otros casos, la persona compra impulsivamente y luego racionaliza la compra.

Entender las necesidades de tus clientes y relacionarte con ellas es la piedra angular de un buen proceso de venta. Las personas quieren ser comprendidas, y poder relacionarse con ellas a través de tu marca puede aumentar tus probabilidades de concretar la venta.

Los profesionales de ventas pueden aprovechar las emociones de un cliente como una forma de cerrar una venta. Un error común en los argumentos de venta es centrarse en los costos. Si un asociado de ventas comprende los valores de su público objetivo, se pueden usar estrategias para mostrar cómo el producto/servicio se mantiene en línea con esos valores.

Los 6 principios de la psicología de las ventas

La psicología de la venta ha sido mejor delineada por el Dr. Robert Cialdini en su aclamado bestseller Influencia del NYT, con seis principios clave que destacó. Estos principios son la reciprocidad, el compromiso, la autoridad, la prueba social, la simpatía y la escasez. El Dr. Cialdini afirma que cada uno de estos principios profundiza en las respuestas psicológicas de una persona durante un entorno de ventas.

Como profesional de ventas, es importante que conozca estos seis principios universales de influencia y cómo aplicarlos para convertirse en un persuasor experto:

• Reciprocidad. Un tirón interno para devolver lo que otra persona nos ha proporcionado
• Compromiso y constancia. Una vez que tomamos una decisión o tomamos una posición, trabajamos constantemente para comportarnos de acuerdo con esa decisión para justificarla.
• Prueba social. Cuando no estamos seguros de algo, buscamos a otros similares para que nos proporcionen la dirección correcta a seguir. Cuanta más gente siga esa dirección o acción, más probable es que pensemos que es lo correcto.
• Gusto. Tenemos una mayor tendencia a estar de acuerdo con las personas que nos gustan y, lo que es más importante, una mayor tendencia a que los demás estén de acuerdo con nosotros si nos gustan.
• Autoridad. Es más probable que digamos que sí a otros que tienen autoridad, es decir, que tienen gran pericia, conocimiento o experiencia.
• Escasez. El principio de escasez establece que siempre queremos más de lo que está menos disponible o se está reduciendo en disponibilidad.

Respaldados por la investigación revolucionaria basada en evidencia y revisada por pares del Dr. Cialdini, así como por un estudio de campo integral de tres años sobre lo que mueve a las personas a cambiar su comportamiento, estos principios pueden amplificar de manera efectiva la capacidad de cada profesional de ventas para cambiar el resultado final. hasta cierto punto y poner la pelota en su cancha.

Dicho esto, pasemos a la siguiente sección para identificar cómo los profesionales de ventas pueden aprovechar cada uno de estos principios psicológicos para cerrar más tratos más rápido.

1. Reciprocidad

Los especialistas en marketing hacen uso de este principio todo el tiempo. La idea detrás del principio es básicamente que la persona en el extremo receptor sentirá que debe devolver el favor a cambio del valor ofrecido. Usar el principio de reciprocidad en tu estrategia de ventas es una excelente manera de vender más a tus clientes.

Sin embargo, también debe ser consciente del uso de la reciprocidad en las ventas, al igual que debe serlo en todas las partes del viaje y la experiencia de su cliente. Además, necesitas cambiarlo. No puedes seguir haciendo u ofreciendo lo mismo una y otra vez.

Por ejemplo, supongamos que la suya es una empresa basada en servicios y ofrece a sus clientes un mes de prueba gratuita. Pero cuando regresan la próxima vez, les proporcionas otro. Y la próxima vez, obtienen otro juicio. Después de tres intentos más o menos, ya habrán probado su servicio y la estrategia no será tan efectiva como podría haber sido la primera vez. Por lo tanto, pierde todo el sentido y sus esfuerzos por adquirir la lealtad del cliente se van por el desagüe.

Idealmente, podría hacer la prueba gratuita la primera vez simplemente seguido de un conjunto de elegantes correos electrónicos de agradecimiento y tal vez un abridor de cartas. Estos pequeños obsequios y la sensación de lo que se perderán, una vez que finalice la prueba gratuita, juntos servirían para construir un vínculo que es fundamental para formar la lealtad del cliente.

Cuando intente crear una estrategia basada en la reciprocidad, siempre trate de pensar en lo que puede incluir dentro de sus lanzamientos para brindarles a sus clientes algo de manera proactiva, no reactiva. Debe encajar naturalmente y parecer una mejora de su experiencia general. Solo entonces te beneficiará a ti y a tu cliente.

2. Compromiso y constancia

Este principio propuesto por el Dr. Cialdini gira en torno a la teoría de que a las personas les gusta ser consecuentes con las cosas que han hecho o dicho. Una vez que una persona toma una determinada decisión, a menudo se apega a ella, ya sea que sea una elección inteligente o no.

Los profesionales de ventas pueden activar la consistencia dentro de sus lanzamientos solicitando y buscando pequeños compromisos iniciales que puedan mantenerse. También puede aplicar este principio empujando a su cliente o prospecto a adoptar un cierto punto de vista o algún tipo de seguridad. Esto los alienta suavemente a seguir el camino diseñado por usted.

Entonces, ¿cómo pueden los profesionales de ventas incentivar este principio? Hay algunas formas probadas en las que puede hacer precisamente eso.

Por ejemplo, puede hacer preguntas a sus clientes potenciales que responderán con un "sí". Trate de hacer una conexión entre la pregunta y lo que está vendiendo. Cuando logra que los clientes potenciales digan que sí, es mucho más probable que digan que sí cuando se trata de la decisión de compra. También puede agregar una pregunta de sí a su página de inicio para aplicar el principio de coherencia.

Un enfoque más sutil puede ser el de proporcionar valor a cambio en lugar de simplemente influir en el estado de ánimo del cliente potencial. Después de todo, el mejor marketing es cuando los clientes no pueden identificarlo como un intento de comercializar algo. Un excelente ejemplo de esta técnica es el marketing interactivo, en el que el usuario hace algo y proporciona valor a cambio. Esto puede ser en forma de cuestionario, respondiendo en última instancia a las preguntas más urgentes de su cliente.

3. Prueba social

El principio de prueba social establece que las personas observarán los comportamientos y acciones de los demás para determinar los suyos propios, especialmente cuando están seguros. Este es extremadamente aplicable al viaje de compra de sus clientes, ya que en esa etapa en particular, buscan pruebas sociales por todos los medios para respaldar la decisión que están a punto de tomar.

Las organizaciones de ventas pueden aprovechar fácilmente este principio mostrando a los clientes estudios de casos relevantes, mostrando reseñas y opiniones de otros, o yendo un paso más allá al mostrar notificaciones de actividad del cliente en tiempo real en su sitio web. De esta manera, sus clientes existentes venden por usted y sus acciones hablan por su organización.

Por ejemplo, mire este ejemplo de Airbnb donde constantemente muestran a los visitantes de su sitio web o aplicación cuántas personas han revisado el lugar, cuántas estrellas ha recibido la estadía en promedio y reseñas escritas del mismo.

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Por lo tanto, con la prueba social, todo se reduce a mostrar a los prospectos y clientes que muchas otras personas ya han usado, comprado o suscrito a tu producto o servicio.

4. Autoridad

El principio de autoridad propuesto por el Dr. Cialdini afirma que es más probable que seamos persuadidos o convencidos por una persona que creemos que tiene más conocimiento o poder que nosotros. Cuando se trata de cerrar tratos, esto simplemente significa que es más probable que los clientes sean persuadidos para completar una determinada acción si la solicitud parece provenir de una fuente que se considera creíble.

Sin embargo, sin la billetera o la red adecuada, puede ser difícil obtener el respaldo de las personas influyentes que está buscando. Hay otras dos formas que puede utilizar para aprovechar la autoridad de su oferta:

Reseñas de expertos

Las reseñas de expertos tienen que ser de alguien que su público objetivo vea como un experto en el tema o una figura de autoridad, en términos generales. Especialmente para las ventas B2B, cuanto más alto sea el rango de la persona que presenta la reseña, más valiosa se percibe la reseña.

Conviértete en el experto

Esta es una de las formas más fuertes en las que uno puede establecer autoridad con toda probabilidad. Para hacer esto, debe producir contenido en torno a su negocio, y debe hacerlo de manera constante. Esto puede ser una plantilla, blog, infografías, descargas de listas de verificación, libros electrónicos, estudios de casos, libros blancos, videos, guías, reseñas de libros, publicaciones de opinión, reseñas de productos, páginas de enlaces, podcasts, listas, investigaciones, entrevistas y muchos otros tipos de contenido.

El principio de autoridad puede ayudarlo fácilmente a cerrar más negocios o establecer una base de clientes más rápido. Tomemos, por ejemplo, el ejemplo de PayPal Mafia, el grupo de miembros del equipo de PayPal que se fueron cuando la empresa se vendió a eBay en 2002. Algunos de ellos comenzaron nuevas empresas: Tesla, LinkedIn, Yelp y YouTube, por nombrar algunos. pocos.

Estas nuevas empresas ahora valen miles de millones de dólares. ¿La razón? Autoridad. Al presentar nuevos emprendimientos o personas en los medios, a menudo se menciona cualquier asociación con empresas exitosas (por ejemplo, "Quora fue cofundada por dos ex empleados de Facebook, Charlie Cheever y Adam D'Angelo"). Cuando leemos algo así, instantáneamente establecemos una especie de respeto por este individuo/startup. Eso hace toda la diferencia.

Esta es la razón exacta por la que el marketing de influencers es un mercado tan grande en este momento. Una persona influyente en las redes sociales o un YouTuber que habla sobre sus productos o servicios arrojará una red mucho más amplia que la que tendrá un empleado regular de su organización. Esto, a su vez, hace que fluyan más clientes potenciales hacia ti.

5. Me gusta

El principio de agrado sugiere que es mucho más probable que cumplamos con las solicitudes hechas por personas que nos gustan. Por lo tanto, los clientes tienen una mayor probabilidad de comprar algo recomendado por personas cercanas a ellos o que admiran.

Factores como el atractivo físico; inteligencia; integridad; similitudes en términos de intereses, opiniones; ser felicitado por algo; tener objetivos comunes; condicionamiento y asociación; y más sustentan el principio del gusto.

Si bien puede parecer que estos factores generalmente se practican fuera de línea, su equipo de ventas también puede usarlos en línea. Puede tener un sitio web con un diseño mínimo, funcional para que los usuarios entiendan intuitivamente qué hacer a continuación y que la experiencia les resulte natural. Para los representantes de campo, puede organizar seminarios frecuentes o talleres virtuales para educarlos sobre la importancia de este principio y cómo deben comportarse.

En segundo lugar, a medida que el mundo se vuelve más social, las marcas que se comportan como corporaciones se sienten indiferentes y frías para el cliente. Si sus clientes sienten que puede comprender los problemas que enfrentan y relacionarse con ellos, pueden comprender mejor su marca y crear una sensación de similitud.

Los clientes también pueden sentirse atraídos por su marca debido a lo que representa. Por ejemplo, una de las empresas holandesas con mejor puntuación, dopper, aprovecha el principio de simpatía al ser una 'Corporación de beneficio'. dopper posee un certificado de renombre que significa que la empresa tiene un impacto ecológico y social positivo y contribuye activamente a la economía del futuro.

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Mostrar una imagen de alta calidad sobre sus proyectos sociales, directamente relacionada con su misión, es una aplicación muy fuerte del principio de simpatía. Representa que a través de la compra de una botella dopper, usted está contribuyendo a muchos proyectos de agua potable segura en todo el mundo.

6. Escasez

El principio de escasez describe de manera proactiva la suposición de que sus clientes siempre van a querer más de lo que es menos. Los clientes valoran más los servicios o productos que son escasos que los que son abundantes. Los psicólogos señalan que cuando se percibe que una oferta es escasa, la gente la quiere más.

Considere cuántas veces ha visto un anuncio que dice algo como: cantidades limitadas, oferta por tiempo limitado, hasta agotar existencias, solo quedan unos pocos artículos en stock, etc. La escasez fingida provoca un aumento en la demanda del producto/servicio. acelerando aún más la velocidad a la que se cierra el trato.

Un excelente ejemplo de cómo se puede aprovechar este principio para impulsar las ventas es el de Groupon. El gigante de la salud y la belleza se asocia con múltiples negocios para ofrecer servicios con descuento a cambio de nuevos clientes y una división de los ingresos obtenidos del acuerdo correspondiente. Su sitio web a menudo utiliza un disparador de tiempo restante limitado para alentar a los visitantes a comprar una oferta de inmediato a riesgo de perderse una buena. La empresa utiliza tácticas de persuasión de ventas psicológicas como esta para una serie de ofertas para animar a los clientes a comprar.

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Cuando se trata de persuadir a los clientes utilizando este principio, la ciencia es clara. No basta con educar a la gente sobre los beneficios que conlleva el uso de su producto o servicio. También tendrá que señalar qué tiene de diferente su oferta y crear ofertas a su alrededor para captar la atención de sus clientes.

Conclusión

Aprender más sobre la psicología detrás del comportamiento humano y por qué hacemos las cosas de la forma en que las hacemos puede dar a una organización una ventaja competitiva en ventas. Cuanto más estudie a las personas y sus comportamientos o reacciones a sus acciones, más podrá darles lo que necesitan, cómo lo necesitan y cuándo lo necesitan. Al final, dar a las personas lo que necesitan es la única forma en que puede obtener más negocios en su camino.